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Como transformar RISCOS em OPORTUNIDADES de NEGÓCIOComo transformar RISCOS em OPORTUNIDADES de NEGÓCIO
Cristiano Oliveira dos Santos
crystian_santos@hotmail.com
https://br.linkedin.com/in/cristianooliveirasantos
1
Uma Breve História do Risco
Risco: Definições
Gestão de Riscos de Contratos de Serviços - TI
Objetivos
Benefícios resultantes do processo
AGENDA
Benefícios resultantes do processo
Consequências potenciais da não implantação
Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a partir dos Riscos Identificados
Mecanismos utilizados
Tracking das oportunidades
Resultados reais alcançados
2
Como transformar riscos em oportunidades de negócio ?
◦ Atuar proativamente na identificação de vulnerabilidades no ambiente
de seus negócios.
INTRODUÇÃO
de seus negócios.
◦ Aumentar o grau de satisfação do cliente e em consequência sua pre-
disposição para a realização de novos negócios.
3
Uma Breve Introdução do Risco
◦ Como evoluiu o conceito de risco através dos tempos ?
◦ Como eles eram encarados na Antiguidade e na Idade Média e por quais razões ?
◦ Que fatos impulsionaram os estudos iniciais que fizeram avançar a ciência da
gestão de riscos ?
4
Uma Breve História do Risco
Conceito de Risco na Antiguidade e Idade Média
- Passividade diante dos desígnios de(os) Deus(es)
- Risco = boa ou má sorte
- Oráculos = monopólio sobre o conhecimento dos eventos futuros- Oráculos = monopólio sobre o conhecimento dos eventos futuros
- Fatalismo = eventos futuros pre-determinados
- Essa visão cultural e religiosa explica porque:
nem os gregos, inventores da Geometria,
nem os árabes, inventores da Álgebra,
fizeram progressos significativos na área de Risco
5
Uma Breve História do Risco
Conceito de Risco na Idade Moderna (Renascimento)
-Pensadores: temor do futuro desafiado
- Matemáticos: criação de métodos quantitativos
- Reação ao risco: opção e não imposição do destino- Reação ao risco: opção e não imposição do destino
- Capacidade de antecipar cenários futuros
- Áreas de aplicação nos séculos 17 e 18
- Seguro marítimo
- Expectativa de vida da população das cidades
- Jogos de apostas
6
Uma Breve História do Risco
Conceito de Risco na Idade Contemporânea
-Técnicas quantitativas cada vez mais sofisticadas
- Criação da ciência da seleção entre diversas opções
- Tomada de decisão: influência sobre cenários futuros
- Áreas de aplicação a partir do século 19
- Investimentos financeiros
- Finanças corporativas
- Fusões / aquisições de empresas
7
Uma Breve História do Risco
Conceito de Risco na Idade Contemporânea
Press Release - 14 October 1997
The Royal Swedish Academy of Sciences has decided to award the Bank of Sweden Prize inThe Royal Swedish Academy of Sciences has decided to award the Bank of Sweden Prize in
Economic Sciences in Memory of Alfred Nobel, 1997, to
Professor Robert C. Merton, Harvard University, Cambridge, USA and
Professor Myron S. Scholes, Stanford University, Stanford, USA
for a new method to determine the value of derivatives.
Robert C. Merton and Myron S. Scholes have, in collaboration with the late Fischer Black,
developed a pioneering formula for the valuation of stock options. Their methodology has paved
the way for economic valuations in many areas. It has also generated new types of financial
instruments and facilitated more efficient risk management in society.
Fonte: http://nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/1997/press.html 8
Risco: Definições
Por que as definições de risco são via de regra
associadas apenas à possibilidade de perda e
prejuizo e à vulnerabilidade e exposição a resultados
indesejáveis ?indesejáveis ?
Poderiam ser os riscos também associáveis a
oportunidades ?
9
Risco: Definições
Estatística Probabilidade de ocorrência de um resultado indesejável
Bancos Incerteza de que um asset obterá uma taxa de retorno
esperada, ou de que uma perda possa ocorrer
Leis Perigo potencial que ameaça prejudicar ou destruir um
objeto, evento ou pessoa
Finanças Vulnerabilidade ou exposição de um investimento ou
empréstimo
Seguros Probabilidade de perda para o segurador
10
Risco: Definições
Perigo
OportunidadeOportunidade
An uncertain event or condition that, if it occurs, has a positive or negative effect on a
project's objectives (PMI – Project Management Institute)
In a crisis, be aware of the danger - but recognize the opportunity (John Kennedy In) a
crisis, be aware of the danger - but recognize the opportunity (John Kennedy )
11
Perigo x Oportunidade
Risco: Definições
PERIGOPERIGO
OPORTUNIDADE
12
Gestão de Riscos de Contratos de Serviços de TI
Quais seus objetivos ?
Quais os benefícios esperados do processo ?
Quais as consequências resultantes da não implantação do processo ?
13
Gestão de Riscos de Contratos de Outsourcing de Serviços de TI
• Um evento que, se ocorrer, trará um impacto significativo sobre o projeto:
– Prazo
– Qualidade dos Serviços
– Satisfação do Cliente
– Custos
Receita– Receita
– Lucratividade
• Ao ocorrer, seu efeito provocará uma mudança (usualmente para pior) em relação ao
comportamento esperado ou planejado
• E quais as formas de responder ou reagir ao risco identificado ?
14
1
Aceitar
Aceitar o risco
ou incluir
contingência
Transferir
Transferir
responsabilidade
para um terceiro
3
Gestão de Riscos de Contratos de Outsourcing de Serviços de TI
Transformar
Transformar o
risco em
5
2
Evitar
Eliminar a
possibilidade
de ocorrência
4
Mitigar
Reduzir a
probabilidade de
ocorrência e/ou o
impacto
risco em
oportunidade
de negócio5
15
ENGAGEMENT SOLUÇÃO DELIVERY
Contrato de Serviços de TI : Etapas
Até 1 ano Até 10 anos
Quais riscos podem surgir em cada etapa ?
16
De onde vem os riscos ?
Prazos
Treinamento
Motivação do Time
Cross-Brand
Competidores
Transição
SOW
17
• Gerenciar adequadamente resultará em:
– Maior lucratividade
– Maior estabilidade nas operações do delivery
– Menores custos
– Maior satisfação do cliente
– Maior probabilidade de fechar novos negócios
Gestão de Riscos de Contratos de Serviços de TI
• Não gerenciar adequadamente resultará em:
– Pagamento de penalidades contratuais
– Crises ingerenciáveis no delivery
– Cliente profundamente insatisfeito
– Custos fora de controle e lucratividade reduzida
– Probabilidade crescente de erosão contratual
18
Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a
partir dos Riscos Identificados
Quais os mecanismos de prospecção utilizados ?
Como é realizado o tracking das oportunidades de negócio
registradas ?
Quais os resultados alcançados ?
19
Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a partir dos Riscos
Identificados
• A estratégia desenvolvida em dois passos
• 1º. Passo:
– Prospecção sobre os riscos registrados
– Palavras-chave
– vulnerabilidade ou necessidade do cliente– vulnerabilidade ou necessidade do cliente
– não coberta pelo escopo corrente do contrato
o o Obsolescência o Backlevel
o o Vulnerabilidade o Crítico
o o Disponibilidade o Continuidade
o o Capacidade o Performance
20
• 2º. Passo:
– Análise de todos os novos registros de riscos criados
– Avaliação da possibilidade de gerar um novo negócio
Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a partir dos Riscos
Identificados
– Criação da oportunidade na ferramenta
– Negociação com o cliente
– Tracking semanal das oportunidades em andamento
21
Conclusão
1. A Gestão de Riscos de um contrato de serviços de TI é fator crítico
para o sucesso do projeto.
2. Em muitos casos, a identificação dos riscos do contrato pode gerar2. Em muitos casos, a identificação dos riscos do contrato pode gerar
a possibilidade de novos negócios
3. Essa deve ser uma atitude permanente dos componentes da
equipe do contrato
22
Revisão dos objetivos
Agora que você entendeu este conteúdo, você
devera ser capaz de:
– Enunciar os conceitos relativos à gestão de riscos de um contrato de serviços– Enunciar os conceitos relativos à gestão de riscos de um contrato de serviços
de TI
– Descrever os mecanismos necessários para a prospecção de oportunidades de
negócio a partir dos riscos identificados ao longo da vida de um contrato de
serviços de TI
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  • 1. Como transformar RISCOS em OPORTUNIDADES de NEGÓCIOComo transformar RISCOS em OPORTUNIDADES de NEGÓCIO Cristiano Oliveira dos Santos crystian_santos@hotmail.com https://br.linkedin.com/in/cristianooliveirasantos 1
  • 2. Uma Breve História do Risco Risco: Definições Gestão de Riscos de Contratos de Serviços - TI Objetivos Benefícios resultantes do processo AGENDA Benefícios resultantes do processo Consequências potenciais da não implantação Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a partir dos Riscos Identificados Mecanismos utilizados Tracking das oportunidades Resultados reais alcançados 2
  • 3. Como transformar riscos em oportunidades de negócio ? ◦ Atuar proativamente na identificação de vulnerabilidades no ambiente de seus negócios. INTRODUÇÃO de seus negócios. ◦ Aumentar o grau de satisfação do cliente e em consequência sua pre- disposição para a realização de novos negócios. 3
  • 4. Uma Breve Introdução do Risco ◦ Como evoluiu o conceito de risco através dos tempos ? ◦ Como eles eram encarados na Antiguidade e na Idade Média e por quais razões ? ◦ Que fatos impulsionaram os estudos iniciais que fizeram avançar a ciência da gestão de riscos ? 4
  • 5. Uma Breve História do Risco Conceito de Risco na Antiguidade e Idade Média - Passividade diante dos desígnios de(os) Deus(es) - Risco = boa ou má sorte - Oráculos = monopólio sobre o conhecimento dos eventos futuros- Oráculos = monopólio sobre o conhecimento dos eventos futuros - Fatalismo = eventos futuros pre-determinados - Essa visão cultural e religiosa explica porque: nem os gregos, inventores da Geometria, nem os árabes, inventores da Álgebra, fizeram progressos significativos na área de Risco 5
  • 6. Uma Breve História do Risco Conceito de Risco na Idade Moderna (Renascimento) -Pensadores: temor do futuro desafiado - Matemáticos: criação de métodos quantitativos - Reação ao risco: opção e não imposição do destino- Reação ao risco: opção e não imposição do destino - Capacidade de antecipar cenários futuros - Áreas de aplicação nos séculos 17 e 18 - Seguro marítimo - Expectativa de vida da população das cidades - Jogos de apostas 6
  • 7. Uma Breve História do Risco Conceito de Risco na Idade Contemporânea -Técnicas quantitativas cada vez mais sofisticadas - Criação da ciência da seleção entre diversas opções - Tomada de decisão: influência sobre cenários futuros - Áreas de aplicação a partir do século 19 - Investimentos financeiros - Finanças corporativas - Fusões / aquisições de empresas 7
  • 8. Uma Breve História do Risco Conceito de Risco na Idade Contemporânea Press Release - 14 October 1997 The Royal Swedish Academy of Sciences has decided to award the Bank of Sweden Prize inThe Royal Swedish Academy of Sciences has decided to award the Bank of Sweden Prize in Economic Sciences in Memory of Alfred Nobel, 1997, to Professor Robert C. Merton, Harvard University, Cambridge, USA and Professor Myron S. Scholes, Stanford University, Stanford, USA for a new method to determine the value of derivatives. Robert C. Merton and Myron S. Scholes have, in collaboration with the late Fischer Black, developed a pioneering formula for the valuation of stock options. Their methodology has paved the way for economic valuations in many areas. It has also generated new types of financial instruments and facilitated more efficient risk management in society. Fonte: http://nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/1997/press.html 8
  • 9. Risco: Definições Por que as definições de risco são via de regra associadas apenas à possibilidade de perda e prejuizo e à vulnerabilidade e exposição a resultados indesejáveis ?indesejáveis ? Poderiam ser os riscos também associáveis a oportunidades ? 9
  • 10. Risco: Definições Estatística Probabilidade de ocorrência de um resultado indesejável Bancos Incerteza de que um asset obterá uma taxa de retorno esperada, ou de que uma perda possa ocorrer Leis Perigo potencial que ameaça prejudicar ou destruir um objeto, evento ou pessoa Finanças Vulnerabilidade ou exposição de um investimento ou empréstimo Seguros Probabilidade de perda para o segurador 10
  • 11. Risco: Definições Perigo OportunidadeOportunidade An uncertain event or condition that, if it occurs, has a positive or negative effect on a project's objectives (PMI – Project Management Institute) In a crisis, be aware of the danger - but recognize the opportunity (John Kennedy In) a crisis, be aware of the danger - but recognize the opportunity (John Kennedy ) 11
  • 12. Perigo x Oportunidade Risco: Definições PERIGOPERIGO OPORTUNIDADE 12
  • 13. Gestão de Riscos de Contratos de Serviços de TI Quais seus objetivos ? Quais os benefícios esperados do processo ? Quais as consequências resultantes da não implantação do processo ? 13
  • 14. Gestão de Riscos de Contratos de Outsourcing de Serviços de TI • Um evento que, se ocorrer, trará um impacto significativo sobre o projeto: – Prazo – Qualidade dos Serviços – Satisfação do Cliente – Custos Receita– Receita – Lucratividade • Ao ocorrer, seu efeito provocará uma mudança (usualmente para pior) em relação ao comportamento esperado ou planejado • E quais as formas de responder ou reagir ao risco identificado ? 14
  • 15. 1 Aceitar Aceitar o risco ou incluir contingência Transferir Transferir responsabilidade para um terceiro 3 Gestão de Riscos de Contratos de Outsourcing de Serviços de TI Transformar Transformar o risco em 5 2 Evitar Eliminar a possibilidade de ocorrência 4 Mitigar Reduzir a probabilidade de ocorrência e/ou o impacto risco em oportunidade de negócio5 15
  • 16. ENGAGEMENT SOLUÇÃO DELIVERY Contrato de Serviços de TI : Etapas Até 1 ano Até 10 anos Quais riscos podem surgir em cada etapa ? 16
  • 17. De onde vem os riscos ? Prazos Treinamento Motivação do Time Cross-Brand Competidores Transição SOW 17
  • 18. • Gerenciar adequadamente resultará em: – Maior lucratividade – Maior estabilidade nas operações do delivery – Menores custos – Maior satisfação do cliente – Maior probabilidade de fechar novos negócios Gestão de Riscos de Contratos de Serviços de TI • Não gerenciar adequadamente resultará em: – Pagamento de penalidades contratuais – Crises ingerenciáveis no delivery – Cliente profundamente insatisfeito – Custos fora de controle e lucratividade reduzida – Probabilidade crescente de erosão contratual 18
  • 19. Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a partir dos Riscos Identificados Quais os mecanismos de prospecção utilizados ? Como é realizado o tracking das oportunidades de negócio registradas ? Quais os resultados alcançados ? 19
  • 20. Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a partir dos Riscos Identificados • A estratégia desenvolvida em dois passos • 1º. Passo: – Prospecção sobre os riscos registrados – Palavras-chave – vulnerabilidade ou necessidade do cliente– vulnerabilidade ou necessidade do cliente – não coberta pelo escopo corrente do contrato o o Obsolescência o Backlevel o o Vulnerabilidade o Crítico o o Disponibilidade o Continuidade o o Capacidade o Performance 20
  • 21. • 2º. Passo: – Análise de todos os novos registros de riscos criados – Avaliação da possibilidade de gerar um novo negócio Prospecção de Novas Oportunidades de Negócio a partir dos Riscos Identificados – Criação da oportunidade na ferramenta – Negociação com o cliente – Tracking semanal das oportunidades em andamento 21
  • 22. Conclusão 1. A Gestão de Riscos de um contrato de serviços de TI é fator crítico para o sucesso do projeto. 2. Em muitos casos, a identificação dos riscos do contrato pode gerar2. Em muitos casos, a identificação dos riscos do contrato pode gerar a possibilidade de novos negócios 3. Essa deve ser uma atitude permanente dos componentes da equipe do contrato 22
  • 23. Revisão dos objetivos Agora que você entendeu este conteúdo, você devera ser capaz de: – Enunciar os conceitos relativos à gestão de riscos de um contrato de serviços– Enunciar os conceitos relativos à gestão de riscos de um contrato de serviços de TI – Descrever os mecanismos necessários para a prospecção de oportunidades de negócio a partir dos riscos identificados ao longo da vida de um contrato de serviços de TI 23