1.
5 sales приемов, про которые мало кто
знает, а те, кто знает - молчит
Евгений Ковалик

2.
• Более 10 лет в IT
продажах и
маркетинге
!
• Создавал и управлял
отделами продаж и
маркетинга

3.
#1. Follow up “нет
ответа”
73% no follow up at all

4.
Follow up схема: пример
Попытка Когда? Как? Что?
1 4 Апр 2014 Email
Интро, зацепка, вопрос,
комплимент
2 14 Апр 2014 Буклет
Релевантная маркетинг
информация
3 20 Апр 2014 Телефон
Актуальный контекст,
уточнение, ценность
4 29 Апр 2014 Заметка Ценная новость
5 9 Май 2014 Открытка Оффлайн активность
6 19 Май 2014 Email
Новость о нашей компании
с ценностью для клиента
7 31 Май 2014 Телефон
Приглашение на
мероприятие
!

5.
Follow up: схема
“нет ответа”
• Не пиши мне больше
• Спасибо, что напомнил.
Звони
• В принципе интерес есть, но
не сейчас
!
• Не задолбать
• “Отпустить”
• Определенное количество
шагов

6.
Follow up: схема “нет ответа”. Пример
Dear Peter!
I haven’t heard anything back from you. I hope everything is ok on your end.
Yes, you’re right I wanted to demonstrate some persistence without becoming a crazy fly :)
Here is quick summary why I’m trying to connect with you and get 5 minute talk.
Our company provides software testing services for booking sites. It allows our clients to save costs up to 68%.
We have made some testing of comparison area on http://www.bookingone.com/comparison-one-london.php. I sent you
the bug report last week.
Now I would like to ask one point. Just hit the reply with the number I listed below.
#1. Thanks anyway Eugene, but there isn’t any interest in moving forward - ever!
#2. Glad to hearing from you. Please call me to discuss your offer.
#3. Timing isn’t right. Check back with me in a few months.
!
Thanks
Eugene

7.
#2. Сомнения по
следующему шагу
Продажа этапа через “нет”

8.
#2. Сомнения по
следующему шагу
• Следующий логический шаг
• Высказываем сомнения
• Продажа этапа через “нет”
• Отсутствие давления
• Подстройка

9.
Сомнение по следующему шагу. Пример
……………..
I think it’s a little bit early to set up a demonstration of
project reference. What do you think?
……………..

10.
#3. Возражения по
цене
Вера определяет внутреннее
состояние

11.
Возвражения по
цене
• Важна не только суть
• Важна форма
• Важна философия
• Важна подстройка
• Важна вера в товар или
услугу
• Никакой агрессии
• Почему именно вы самые
дешевые?

12.
Пример “у соседа дешевле”
…………..
- У соседа дешевле!
- На сколько?
Можно сказать вопросительно “-Таааак?”,
выявляя больше информации
- На 15%
- Ииии?
Заставляем клиента выдавать больше
информации для анализа
- Получается, что у вас дороже…
- А что вам включили в предложение?
Делаем попытку декомпозиции предложения,
чтобы сравнивать позиции оффера
- Все то же, что и у вас.
- А давайте посмотрим по пунктам. Дело в том, что мы уже не один подобный
проект сделали
- Та, все то же самое, что и у вас.

13.
Пример “у соседа дешевле” (продолжение)
- Хорошо, если мы предложим на 15%, мы завтра заключаем договор?
Проверка на предмет истинности и финальности
возражения
- Пожалуй, да.
- А вот такой вопрос. А почему у нас, а не у соседей?
- Ну потому что вы мне больше понравились, у вас качественней, слышал о вас
хорошие отзывы…..
Клиент начинает продавать сам себе
- А что-то еще есть? “Просим” клиента пофантазировать
- …..
- Ок, согласитесь вот то, что вы назвали - качество, отзывы…. отражается на
цене? Выже попонимаете, что поэтому мы не можем быть самыми дешевыми с
таким качеством и такими специалистами. Верно?
Немного усиливаем “самыми” дешевыми
………
Далее можно дать небольшую скидку

14.
#4. Формат подачи
цены
Форма превалирует над содержанием

15.
Приемы
• 3 варианта
• “средний” сегмент
• “хвост”
• правильный саппорт

16.
#5. Как давать скидки Если творить, то красиво

17.
Скидки
• философия скидок
• CAC (Customer Acquisition
Costs)
• ментальность
• позиционная борьба
• учитесь торговаться
• расширение сделки
• скидка за что-то

18.
Пример правильных торгов
Диалог Комментарии Скидки
Время на
информационный блок
- Проект будет стоить 10,000 долл
- Какую скидку можете сделать?
- ……. 9600 долл
Перед согласием о скидке
необходимо использовать
несколько техник по
работе с ценовыми
возражениями. Время
блока - X
-400 долл 10 мин
- Давайте 9000 и по рукам?
- ……9400 долл
Обязателен
информационный блок
перед согласием о новой
скидке. Время блока - 2X
-200 долл 20 мин
- Да ну перестаньте, все что могу сделать
9100…..
- У вас ограниченный бюджет? А бюджет
принимается на какой срок? А кто отвечает
за бюджет?….. 9300
Задаем активно вопросы,
выясняем в чем причина
такой цены. Время блока -
3Х или 4Х
-100 долл 30 мин или 40 мин
- …….
- …… 9250

19.
Тендеры. Фриланс биржи. Биржи проектов
http://www.conformato.org/100

20.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
!
!
facebook.com/eugenekov
linkedin.com/in/eugenekovalik
conformato.com/eugene