O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит

1.521 visualizações

Publicada em

Евгений Ковалик решил "спалить фишки" слушателям Conformato Conference 2014 в своём втором докладе 17 апреля.

Евгений дал уникальных 5 рекомендаций по "Быстрым" продажам.

=Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/ulN7Ks =

Publicada em: Vendas
  • Seja o primeiro a comentar

5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает – молчит

  1. 1. 5 sales приемов, про которые мало кто знает, а те, кто знает - молчит Евгений Ковалик
  2. 2. • Более 10 лет в IT продажах и маркетинге ! • Создавал и управлял отделами продаж и маркетинга
  3. 3. #1. Follow up “нет ответа” 73% no follow up at all
  4. 4. Follow up схема: пример Попытка Когда? Как? Что? 1 4 Апр 2014 Email Интро, зацепка, вопрос, комплимент 2 14 Апр 2014 Буклет Релевантная маркетинг информация 3 20 Апр 2014 Телефон Актуальный контекст, уточнение, ценность 4 29 Апр 2014 Заметка Ценная новость 5 9 Май 2014 Открытка Оффлайн активность 6 19 Май 2014 Email Новость о нашей компании с ценностью для клиента 7 31 Май 2014 Телефон Приглашение на мероприятие !
  5. 5. Follow up: схема “нет ответа” • Не пиши мне больше • Спасибо, что напомнил. Звони • В принципе интерес есть, но не сейчас ! • Не задолбать • “Отпустить” • Определенное количество шагов
  6. 6. Follow up: схема “нет ответа”. Пример Dear Peter! I haven’t heard anything back from you. I hope everything is ok on your end. Yes, you’re right I wanted to demonstrate some persistence without becoming a crazy fly :) Here is quick summary why I’m trying to connect with you and get 5 minute talk. Our company provides software testing services for booking sites. It allows our clients to save costs up to 68%. We have made some testing of comparison area on http://www.bookingone.com/comparison-one-london.php. I sent you the bug report last week. Now I would like to ask one point. Just hit the reply with the number I listed below. #1. Thanks anyway Eugene, but there isn’t any interest in moving forward - ever! #2. Glad to hearing from you. Please call me to discuss your offer. #3. Timing isn’t right. Check back with me in a few months. ! Thanks Eugene
  7. 7. #2. Сомнения по следующему шагу Продажа этапа через “нет”
  8. 8. #2. Сомнения по следующему шагу • Следующий логический шаг • Высказываем сомнения • Продажа этапа через “нет” • Отсутствие давления • Подстройка
  9. 9. Сомнение по следующему шагу. Пример …………….. I think it’s a little bit early to set up a demonstration of project reference. What do you think? ……………..
  10. 10. #3. Возражения по цене Вера определяет внутреннее состояние
  11. 11. Возвражения по цене • Важна не только суть • Важна форма • Важна философия • Важна подстройка • Важна вера в товар или услугу • Никакой агрессии • Почему именно вы самые дешевые?
  12. 12. Пример “у соседа дешевле” ………….. - У соседа дешевле! - На сколько? Можно сказать вопросительно “-Таааак?”, выявляя больше информации - На 15% - Ииии? Заставляем клиента выдавать больше информации для анализа - Получается, что у вас дороже… - А что вам включили в предложение? Делаем попытку декомпозиции предложения, чтобы сравнивать позиции оффера - Все то же, что и у вас. - А давайте посмотрим по пунктам. Дело в том, что мы уже не один подобный проект сделали - Та, все то же самое, что и у вас.
  13. 13. Пример “у соседа дешевле” (продолжение) - Хорошо, если мы предложим на 15%, мы завтра заключаем договор? Проверка на предмет истинности и финальности возражения - Пожалуй, да. - А вот такой вопрос. А почему у нас, а не у соседей? - Ну потому что вы мне больше понравились, у вас качественней, слышал о вас хорошие отзывы….. Клиент начинает продавать сам себе - А что-то еще есть? “Просим” клиента пофантазировать - ….. - Ок, согласитесь вот то, что вы назвали - качество, отзывы…. отражается на цене? Выже попонимаете, что поэтому мы не можем быть самыми дешевыми с таким качеством и такими специалистами. Верно? Немного усиливаем “самыми” дешевыми ……… Далее можно дать небольшую скидку
  14. 14. #4. Формат подачи цены Форма превалирует над содержанием
  15. 15. Приемы • 3 варианта • “средний” сегмент • “хвост” • правильный саппорт
  16. 16. #5. Как давать скидки Если творить, то красиво
  17. 17. Скидки • философия скидок • CAC (Customer Acquisition Costs) • ментальность • позиционная борьба • учитесь торговаться • расширение сделки • скидка за что-то
  18. 18. Пример правильных торгов Диалог Комментарии Скидки Время на информационный блок - Проект будет стоить 10,000 долл - Какую скидку можете сделать? - ……. 9600 долл Перед согласием о скидке необходимо использовать несколько техник по работе с ценовыми возражениями. Время блока - X -400 долл 10 мин - Давайте 9000 и по рукам? - ……9400 долл Обязателен информационный блок перед согласием о новой скидке. Время блока - 2X -200 долл 20 мин - Да ну перестаньте, все что могу сделать 9100….. - У вас ограниченный бюджет? А бюджет принимается на какой срок? А кто отвечает за бюджет?….. 9300 Задаем активно вопросы, выясняем в чем причина такой цены. Время блока - 3Х или 4Х -100 долл 30 мин или 40 мин - ……. - …… 9250
  19. 19. Тендеры. Фриланс биржи. Биржи проектов http://www.conformato.org/100
  20. 20. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! ! ! facebook.com/eugenekov linkedin.com/in/eugenekovalik conformato.com/eugene

×