Este documento presenta una visión general del negocio de carga terrestre y áreas para expandirlo. Propone enfocarse en carga seca internacional, empresarial y consolidada nacional, así como carga refrigerada. También analiza carga líquida y de combustibles, así como otras áreas menos atractivas como paquetería y carga general. Finalmente, propone un plan de acción a corto plazo para fortalecer clientes actuales y posicionar la marca.

1. VISIÓN GENERAL DEL
NEGOCIO DE CARGA

2. Tipos de Carga Terrestre
AÉREAS DE NEGOCIOS A EXPANDIR

3. I. Carga Seca
1. Internacional
2. Empresarial y Comercial
3. Consolidada Nacional
4. Especializada

4. 1. Carga Internacional
Exportaciones e Importaciones
 Fortalecer los negocios actuales con el exterior y nuevos países
 Incrementar los negocios buscando nuevos clientes
 Contactar todas las agencias de carga Nacional e Internacional
que operan en el país y afianzar relaciones que permitan generar
negocios a largo plazo.
 Contactar agencias de carga marítima y navieras para el mismo
propósito
 Igualmente compañías que manejan carga sin intermediación de
agencias ( Peldar, Imusa, Extra, Nacional de Chocolates, Noel,
etc.)
 Contactar Almacenes de depósitos para el traslado de materia
primas en transito a zonas francas (Almagrario, Almaviva, etc)
 Buscar alianzas con Compañías en miras los TLC con Europa y
USA

5. Carga Internacional
 Igualmente compañías que manejan carga sin
intermediación de agencias ( Peldar, Imusa, Extra,
Nacional de Chocolates, Noel, etc.)
 Contactar Almacenes de depósitos para el traslado de
materia primas en transito a zonas francas
(Almagrario, Almaviva, etc)
 Buscar alianzas con Compañías en miras los TLC con
Europa y USA

6. Carga Internacional

7. Carga Internacional

8. 2. Carga Empresarial y Comercial
Mercado Nacional
 Contactar compañías que trasladan productos y mercancías con manejo
especial o refrigerado a centros de distribución (Nacional de Chocolates,
Noel, Coca Cola, Familia, Procter & Gamble, Avon, etc)
 Contactar compañías que envían productos especiales y mercancías a
sus distribuidores en el país (Pintuco, Every, Sapolin, Pinturas ICO y
químicas.
 Compañías que trasladan materias primas entre plantas de producción y
procesos entre clientes que requieren servicio continuo y especializado
de logística.
 Traslado de Motos desde las ensambladoras a los distribuidores
(Mercado de 225.000 unidades para el 2010)
 Compañías que producen materiales de construcción (Eternit, Tablemac,
Corona, Euroceramica, Pizano)
 Compañías que producen alimentos para animales a granel (Solla,
Purina, Finca)

9. Carga Empresarial y Comercial
 Traslado de Motos desde las ensambladoras a los
distribuidores (Mercado de 225.000 unidades para el
2010)
 Compañías que producen materiales de construcción
(Eternit, Tablemac, Corona, Euroceramica, Pizano)
 Compañías que producen alimentos para animales a
granel (Solla, Purina, Finca)

10. 3. Carga Consolidada Nacional
Consolidados de ciudad a ciudad, Punto a Punto para
pequeñas y medianos empresas, curriers y empresas
paqueteras.
 Busca Vender servicio de transporte de traslado de mercancía en general entre
ciudades.
 Identificar las pequeñas y medianas empresas que requieren trasladar mercancías
de ciudad a ciudad con un servicio mas especializado y una tarifa asequible que
no tienen la infraestructura de grandes camiones para ello.
 Identificar y contactar los grandes consolidadores de cada ciudad y generar
negocios a inmediato y a largo plazo.
 Esto genera ocupar equipos disponibles de inmediato
Medellín Bogotá

11. 4. Carga Especializada
Campo Automotriz para ser estudiado
 Traslado de vehículos desde las ensambladoras a sus distribuidores en
el país (producción para el año 2010 será aproximadamente 85.000
unidades )
 Enfocados en un 8% o 10% equivaldría a unos 1.000 a 1.200 fletes.
 Negocio continuo y permanente.
 Carga Abierta como equipos especiales y de ingeniería para ocupar 4
equipos disponibles.

12. II. Carga Refrigerada
Alimentos para Mercado Nacional con cadena
de frio
 Transporte de productos lácteos y cárnicos constantes entre
centros de distribución y acopio de compañías de alimentos
(Alpina, Colanta, Suizo, Zenu, Rica, Cream Helado, Alqueria, etc)
 Productos especiales procesados como verduras, frutas y demás
que es critica la cadena de frio para su conservacion

13. III. Carga Liquida y Combustibles
Campo para ser revisado y estudiado
 Estudiar y explotar el trasporte de combustibles desde distribuidores
mayoristas a estaciones de servicio en ciudades principales en zonas
metropolitanas
 Identificar las compañías que trasportan químicos derivados del petróleo
y que es necesaria para la producción en plantas especificas.
 Proyecto a futuro Para el año 2012 debe estar reglamentado la mezcla
de un 10% de ETANOL en toda la gasolina del país que equivale al 10%
de todo el consumo de combustibles a nivel nacional, acá existe la
posibilidad de entrar en este transporte a distribuidores zonales ya que
todo se hará por tierra y en carro tanques, como es un negocio y
producto controlado no habrá monopolio en este negocio lo cual hará que
hayan varios oferentes de servicio de trasporte.
 Negocio continuo y permanente

14. Áreas de negocios
adicionales
Menos atractivas a corto plazo.
Razones
 Inversión en Instalaciones y Logística
 Desarrollo del negocio
 Competencia
A. Carga Paqueteo Currier directo
con distribución
B. Carga General mercado Abierto
C. Carga Aérea

15. A. Carga Paqueteo y Currier
Paqueteo y distribución en ciudad de destino
 Mercado Altamente competitivo: 5 compañías grandes atienden el
mercado, Servientrega, TCC, Coordinadora, Envia y Saferbo
 Inversión en logística alta con infraestructura consolidada por mas de 30
años.
 Dominio de mercado por estas marcas
 Estructura de servicio al cliente consolidada
 Conocimiento del mercado en su totalidad
 Alto riesgo de retorno de inversión en corto y mediano plazo
 Altamente competitivos en el mercado
 Hay que entrar a competir en mucha desventaja
 Muchas pequeñas empresas que se lanzan a competir y muchas
desaparecen

16. Paqueteo y su distribución
Centr
o de
Mand
o
Cliente
s
Cliente
s
Cliente
s
Info
Info
Info
Distribución
Distribución
Distribución

17. B. Carga General
Carga revuelta en Mercado Abierto
 Sobre oferta de equipos de trasporte
 Tarifas controladas
 Competencia desleal
 Origen de Carga Indefinida y muy variable
 Carga no continua
 Compleja logística de carga y
descarga
 Logística no programable

18. C. Carga Aérea
Desventajas
 Manejo de equipos, mantenimiento y operación costosa
 Recursos Humanos especializado
 Licencias, Seguros y certificaciones e impuestos elevados
 Posicionamiento de marca difícil y elevada en inversión
 Tarifa demasiado altas comparado con trasporte terrestre
 No hay mercado suficiente de carga para entrega en menos de 8 horas a
altas tarifas
 Logística aeroportuaria complicada y muy controlada
 Competencia con Deprisa Aerorepublica, Aires, Ada, Satena
 Compleja logística de carga y descarga
 Recuperación de inversión muy riesgosa o nula diría

19. Carga Aérea
Ejemplos
 Tampa y Centurión Air Cargo se sostienen con la operación e flores de
exportación y la carga seca de exportación e importación soporta las
perdidas de vuelos vacios
 La mayor utilidad esta en los picos de flores que triplican los vuelos en
un mes y medio
 Casos de fracasos en Carga Aérea Arkas ( 5 Aviones), Servicio Aéreo
de Servientrega (3 Aviones)

20. ESTRATEGIA Y PLAN DE
ACCIÓN

21. Primer paso HISTORIA
Estado actual e histórico del Área Comercial de la
Compañía
 Estrategia Históricas Implementadas
 Políticas de tarifas
 Mercados Atendidos
 Servicio al cliente ofrecido
 Estrategias de marca
 Análisis histórico de la competencia
 Capacitación del Recurso Humano
 Organigrama Área Comercial

22. Segundo paso ACCIÓN INMEDIATA
PLAN ESTRATÉGICO DE ACCIÓN A CORTO PLAZO
 Plan de Negocios, Plan de Mercadeo estructurados para el objetivo de
especializar la Compañía como prestadores de servicios de carga de
primer nivel
 Plan de Medios y Publicitarios (Directorios, Web Ingles, otros)
 Definir estratégicamente las líneas de negocios de carga a corto mediano
y largo plazo
 Y complementar las Líneas de Negocios con Productos y Servicios
actuales
LÍNEAS DE NEGOCIOS
Internacional Institucional Consolidado Refrigerado Tanques

23. Segundo paso ACCIÓN INMEDIATA
EN LAS LÍNEAS DE NEGOCIOS ACTUALES
 Fortalecimiento Clientes Actuales
 Fidelización de los Clientes
 Identificar todos los clientes potenciales
 Estructurar tarifas diferenciales y escalas de continuidad
 Evaluar Servicio al cliente desde el punto de vista del cliente
 Evaluar el servicio del trasporte que se presta y proceso de venta
(Gestión de Calidad y de Procesos)
 Difusión de imagen corporativa
 Posicionamiento de marca a corto plazo

24. GRACIAS POR SU TIEMPO
Elaboró; Claudio Serani Sarra
Email: claudio.serani@gmail.com
Tel: 568 1985 / Cel: 320 770 4008