Il Direct Marketing

1. Il
Direct Marketing

2. Copyright® - 2
L’esigenza
Trovare e acquisire nuovi clienti sul mercato diventa sempre piu' difficile e costoso.
" In un'epoca di globalizzazione mediatica in cui tutti parlano a tutti, si è scoperto che solo
parlando al "singolo" è possibile stabilire un solido e duraturo rapporto con il cliente."
Servono nuovi metodi più efficaci ed economici !
Entrare in contatto con i propri clienti potenziali usando i mezzi classici comporta un
investimento di partenza consistente, per garantire una visibilità minima alla proposta, al di
sotto della quale la stessa non viene neppure percepita dal mercato.
Le soglie di attenzione dei target sono sempre più elevate e elevati devono essere di
conseguenza gli investimenti nei media.

3. Copyright® - 3
Il Direct Marketing è un sistema di relazione con il mercato che si
integra a tutti gli effetti nei processi di marketing.

4. Copyright® - 4
Dna
Puoi raggiungere nuovi clienti e conquistarli instaurando un "filo diretto" con loro. Impari a
comunicare in modo "personale" e "persuasivo" senza investire grosse somme di denaro.
Entri letteralmente "in casa" del tuo cliente utilizzando metodi psicologici e persuasivi molto piu'
efficaci di un tradizionale cartellone pubblicitario o di un banale spot televisivo (a cui la gente e'
ormai "assuefatta").
Filo diretto azienda-cliente, nel DM l'azienda parla al cliente senza intermediazioni per instaurare
un rapporto diretto e personale.
A tu per tu, anche in capo al mondo, nel DM il contatto con i clienti avviene presso di loro, a
casa o in ufficio, ovunque si trovino.
Un biglietto di andata e ritorno, il DM è in grado di suscitare una risposta che torna dal cliente
all'azienda: un ordine, una richiesta di informazioni, un dato personale...
Ma quanto mi rendi?, nel DM il rapporto tra contatti e ritorni (redemption) è sempre misurabile
e permette di valutare il risultato economico dell'operazione.

5. Copyright® - 5
Tali informazioni costituiscono fra l’altro un vero e proprio sistema informativo di
marketing in grado di orientare positivamente le azioni successive.
Valore aggiuntoValore aggiunto
• supportare le decisioni di marketing strategico, grazie alla segmentazione e profilazione della clientela
• ottimizzare le attività di marketing operazionale, per pianificare con efficacia e puntualmente le azioni
mirate di conquista e di fidelizzazione.
Per ottenere reazioni misurabili, che vengono registrate e analizzate per ricavarne il
massimo profitto dalle azione successive e disporre di informazioni dettagliate sui
clienti che interagiscono con la marca e con i suoi prodotti/servizi.
Perchè si usa
Utilizzare i mezzi di comunicazione per stimolare comportamenti immediati da parte
dei destinatari del messaggio.

6. Copyright® - 6
Al di là della conoscenza anagrafica, sono preziose tutte le informazioni sui clienti che
permettono di analizzare i loro profili, interpretarne i comportamenti, comprenderne le
esigenze, prevedere l'evoluzione dei loro bisogni, prevenire il rischio di abbandono
Fare marketing con il database significa attivare un processo
di segmentazione, cioè la classificazione sintetica dei propri
clienti in tipologie omogenee, detti segmenti per tenere sotto
controllo tutte le leve di gestione della base clienti per:
1) Descrivere i bisogni
2) Prevedere i comportamenti
3) Controllare i trend di sviluppo
4) Prevenire l'abbandono
5) Contattare one-to-one per segmenti omogenei
Conoscere i clienti per creare valore

7. Copyright® - 7
Prima Fase Definizione degli obiettivi
Seconda Fase
Analisi del contesto competitivo, del posizionamento dell'azienda e del prodotto o servizio
interessato al programma
Terza Fase Creazione della strategia d'intervento
Quarta Fase Creazione dei materiali pubblicitari (annunci stampa, messaggi postali, telefonici, web)
Quinta Fase Selezione e acquisto delle liste, lancio del programma
Sesta Fase Tempi di ritorno delle risposte dopo l'invio
Settimana Fase Follow up
Ottava Fase Analisi dei risultati

8. Copyright® - 8
B2B Il Direct Marketing verso le aziende
1. Vendita e distribuzione diretta
2. Lead generation - preparare la visita dell'agente
B2C Il Direct Marketing per il consumatore finale
1. Promozione diretta di prodotti
2. Vendita diretta di prodotti finiti
3. Lead generation - creazione di contatti validi per la rete di
vendita o per
4. Un successivo invio di mailing
5. Store Traffic - il DM per sostenere il punto vendita

9. Copyright® - 9
o La selettività del messaggio
o Capillarità dell’azione
o Personalizzazione della comunicazione
o Misurabilità dell’azione
o Interattività della comunicazione
o Ottimizzazione del budget
I Plus
Il Direct Marketing è lo strumento più efficace per personalizzare il rapporto con i propri clienti e
differenziare offerta e comunicazione per segmenti di clientela
La possibilità di intervenire sul cliente giusto al momento giusto - e con il messaggio giusto -
permette di allargare la propria base clienti, incrementare il valore degli acquisti per cliente e
contenere il tasso di abbandono.
Solo parlando in funzione delle sue esigenze individuali è possibile stabilire un solido e duraturo
rapporto con il cliente.

10. Copyright® - 10
Il Direct Marketing moderno ha a sua disposizione nuovi e potenti
strumenti che ne possono notevolmente incrementare l’efficacia e
l’efficienza :
• Web Marketing
• Social Network
• Mobile Marketing
• Unconventional Marketing
• Geolocalizzazione/Referenzazione
L’evoluzione

11. Copyright® - 11
Commercializzazione a costi contenuti
Il Direct Marketing, al contrario, è perfettamente modulare e permette la realizzazione anche di
campagne-test di dimensioni contenute con un impatto adeguato su ciascuno dei prospect
contattati.
E' possibile aggiustare successivamente il tiro della comunicazione e del target, sulla base della prima
esperienza con un rischio più limitato.
Considerato singolarmente, il costo contatto del Direct Marketing è di solito elevato rispetto ai mezzi
classici, ma l'attenzione che solleva e le risposte che genera sono superiori in relazione all'impatto della
comunicazione. Questo genera un costo di acquisizione del cliente più basso, parametro di
riferimento corretto per valutare l'efficacia e l'efficienza di una attività di comunicazione.

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Consente di superare il trade
Le campagne di DM consentono all'azienda di rivolgersi direttamente al mercato, saltando
l'intermediazione dei canali di vendita, come grossisti, dettaglianti e grande distribuzione
organizzata.
La riduzione degli intermediari consente di controllare meglio i margini di vendita riducendo i
costi di distribuzione.
L'attivazione di un canale diretto con i clienti consente di raggiungere un altro fondamentale
vantaggio competitivo: il controllo della base clienti dell'azienda. Il cliente finale non cade mai
sotto il controllo di altri elementi della catena di distribuzione e intermediazione, ma è
conosciuto solo dall'azienda.
Inoltre, i clienti contattati con l'attività di DM diventano un mercato preferenziale e sono meno
esposti alle offerte della concorrenza.

13. Copyright® - 13
Proposta al mercato personalizzata ed individuale
Le campagne di DM, attraverso una comunicazione personalizzata dell'offerta ai diversi target,
consentono anche di acquisire più facilmente nuovi clienti.
L'azienda può capitalizzare l'esperienza maturata sulla sua base clienti per profilare liste di clienti
prospect con i quali attivare un'attività di comunicazione e vendita già "collaudata".
Dopo il primo acquisto, quando il prospect diventa un cliente effettivo, la relazione ha l'obiettivo di
fornire stimoli personalizzati adeguati a generare acquisti ripetuti (fidelizzazione).
Nella fase successiva del ciclo di vita del cliente gli obiettivi di comunicazione si evolvono e diventa
importante stimolare il coinvolgimento del cliente per vendere un numero maggiore di
prodotti/servizi:
- di gamma superiore (upselling)
- affini o complementari (cross-selling)
e accrescere in questo modo il valore economico del cliente nel tempo (lifetime value - LTV).

14. Copyright® - 14
"A cosa serve il Direct Marketing ? "
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