Modulo1_Elettrocasa_Academy

3. 3 «Corso sulla Comunicazione & Tecniche di Vendita Persuasive» per: Docente: Francesco Trofa Consulente Strategico Senior & PNL coach certificato.

4. 4 Modalità operative • L’Academy è composta da 5 Moduli formativi • La durata dei moduli è di circa due ore e mezza in modalità sincrona, in aula. • I moduli verranno inseriti su una piattaforma e-learning e, per ciascun modulo, sono previsti test/quiz per la verifica dell’apprendimento. • Sarà possibile, per ciascun partecipante, consultare il materiale formativo direttamente sulla piattaforma • Per le classi, per consentire maggior interazione, si suggerisce un numero inferiore a 30 partecipanti.

5. 5 Modulo 1 e 2 MODULO 1 • I 5 Assiomi della Comunicazione & la teoria dei 2 cervelli • Comunicazione Verbale, Paraverbale e Non Verbale • La regola della «bubble» per capire le distanze corrette con le tipologie di interlocutore, Fisiognomica & Cinesica MODULO 2 • La Comunicazione Empatica • Riconoscere le emozioni dell’interlocutore • Diventare un vero Detective della menzogna!

6. 6 Modulo 3 e 4 MODULO 3 • La comunicazione non verbale come elemento chiave quando si dialoga con una persona con la mascherina • I canali Rappresentazionali: visivo, uditivo, cenestesico • La Piramide dei Bisogni di Maslow MODULO 4 • Le tendenze comportamentali dei Clienti • Il ricalco e la calibrazione con i diversi Clienti • Comunicare e Vendere al Telefono!

7. 7 Modulo 5 • La frasi «tipo» per Convincere chiunque • La scienza della Persuasione • Tecnica di Negoziazione Avanzata: gestione delle Obiezioni • La Comunicazione Ipnotica nelle Vendite

8. GAME CONOSCITIVO

9. Corso sulla Comunicazione D O C E N T E : FRANCESCO TROFA C O N S U L E N T E S T R AT E G I C O S E N I O R & P N L C O A C H

10. MODULO 1 La Comunicazione Modulo 1

11. Questionario PNL

12. MODULO 1 La Comunicazione Modulo 1

13. AGENDA: Modulo1 • Presentazione Academy & Piattaforma • Assiomi della Comunicazione • Comunicazione VERBALE, PARAVERBALE & NON VERBALE • Fisiognomica, Prossemica & Cinesica • Conclusioni & Questionario

14. I FONDAMENTI DELLA COMUNICAZIONE

15. RETTILIANO • Sopravvivenza • Istinto LIMBICO • Emozioni primarie • Sentimento CORTECCIA • Intelligenza • Creatività • Solidarietà

16. 16

17. Parola Analisi Logica Matematica Razionale Dettagliato Linguaggio EMISFERO SINISTRO Area strutturata RAZIONALE EMISFERO DESTRO Area destrutturata IRRAZIONALE Immaginazione Intuizione Visione d’insieme Capacità artistiche Pensiero metaforico Pensiero impulsivo Pensiero intuitivo

19. 19 Gli Assiomi della Comunicazione:

20. 20 Gli Assiomi della Comunicazione: “Comunicazione è qualsiasi evento, cosa, comportamento che modifica il valore di probabilità del comportamento di un organismo” (Paul Watzlawick).

21. La Comunicazione La comunicazione è un fatto inevitabile quando si è in presenza di altri. NON SI PUÒ NON COMUNICARE Il corpo, la gestualità, l’espressione del volto, l’uso degli occhi, della postura: tutto comunica I N T R O

22. GAME LAVAGNA

23. Il punto non è che cosa dici ma come lo dici In una comunicazione, la componente NON VERBALE influisce per il 92% sull’esito della stessa, contro il 8% della componente VERBALE. Il linguaggio del corpo contribuisce per il 60-80%. L A C O M U N I C A Z I O N E

25. I livelli della comunicazione

26. 26 LIVELLI di Comunicazione & Meta Comunicazione • Ritenere attendibile il proprio interlocutore. • Possedere buone conoscenze per adeguate risposte. • Mantenere un buon clima di accettazione.

27. 27 E…mantenere un clima di fiducia • Valorizzare l’interlocutore. • Esprimere calore. • Avere un tono di voce flessibile. • Dimostrare di percepire i sentimenti dell’altro. • Assumere una posizione del corpo che comunica partecipazione. • Mantenere la relazione con l’interlocutore attraverso lo sguardo, il contatto fisico e i gesti.

29. Video Punteggiatura

30. Whirlpool Corporation - Confidential

33. Emisfero Sinistro/Razionale

34. Gli Assiomi della Comunicazione:

35. Emisfero Destro/Irrazionale

36. Emisfero Destro/Irrazionale • Gestualità • Micro espressioni facciali • Prossemica • Sorriso • Postura

37. Gli Assiomi della Comunicazione:

38. Comunicazione Simmetrica 38

39. Comunicazione Simmetrica 39

40. Comunicazione Complementare o Asimmetrica

41. Comunicazione Asimmetrica

42. Coffee Break

43. La Comunicazione Empatica: significato I tre elementi chiave della comunicazione empatica: 1. trasparenza; 2. autocontrollo; 3. accettazione incondizionata. L’empatia è la capacità di “mettersi nei panni dell’altro” percependo, in questo modo, emozioni e pensieri. E’ un termine che deriva dal greco, en-pathos “sentire dentro”.

44. • La nostra lingua non è all’altezza delle emozioni, ma il nostro corpo è un esperto chiacchierone. • Non esiste soltanto il linguaggio verbale, ne esiste uno più sottile, al quale dovremmo più spesso prestare attenzione, ed è quello dei gesti e delle espressioni: il vocabolario del corpo. L’emozione non ha voce?

45. Video LIE TO ME

47. Il linguaggio del corpo • Il comportamento non verbale riguarda il comportamento spaziale della postura, dell'espressione del volto, dello sguardo e della gestualità. • La postura è il modo di stare in piedi, seduti o distesi

48. 49 3 PRINCIPI di Comunicazione NON VERBALE 1. FISIOGNOMICA 2. PROSSEMICA 3. CINESICA

49. 50 1. FISIOGNOMICA: significato Studio del Volto e delle gestualità delle persone

50. 51 1. FISIOGNOMICA Il linguaggio del volto • Il principale luogo di manifestazione delle nostre emozioni è il viso. Le forme di espressione del volto vanno sempre considerate come segnali da interpretarsi in correlazione fra loro. • Le 3 parti del volto sono: ▪ FRONTALE ▪ MEDIANA ▪ BOCCA E MENTO

51. 52 • FRONTALE: le pieghe orizzontali della fronte indicano che l’attenzione è fortemente attratta da qualcosa Le pieghe verticali della fronte indicano che tutta l’attenzione è concentrata intensamente su qualcosa • MEDIANA: il contatto oculare si chiama così perché stabilisce un contatto; intenso come occhiate di controllo costituisce un aspetto essenziale per la buona conduzione di un colloquio • BOCCA E MENTO: la bocca è legata al gusto. La zona della bocca, delle labbra e della lingua, più delle altre parti del corpo, indica gradimento. Ad esempio: simulare un bacio, accarezzarsi le labbra con le dita o il dorso delle mani, l’esposizione della lingua o la sua rotazione sulle labbra. 1. FISIOGNOMICA Il linguaggio del volto

52. 53 • Viso rotondo: hanno il viso paffuto e carnoso. Essi sono noti per essere sensibili e premurosi. La forma di questo viso è legato alla loggia acqua in medicina cinese. • Viso allungato: il viso lungo e sottile è collegato alla loggia legno. Queste persone possono avere un fisico muscoloso e atletico. Sono solitamente pratici, metodici e tendono ad essere un po' più oberati di lavoro. Sono narcisisti e possono avere relazioni problematiche. • Viso Triangolare: questo tipo di volto di solito è legato ad un corpo sottile e alla persuasione intellettuale. Sono considerati creativi e hanno un temperamento legato alla loggia fuoco. • Viso Squadrato: Collegati alla loggia metallo, queste persone hanno una mente intelligente, analitica e decisiva. La forma del viso è associata con una natura aggressiva e dominante. 1. FISIOGNOMICA es. Studio del Viso

53. 54 • Lo studioso americano Edward Hall ha definito prossemico lo studio dell’uso che le persone fanno dello spazio sociale e personale. 2. PROSSEMICA: significato

54. 55 Lo stesso antropologo T. Edward Hall nel 1963, ha osservato che la distanza relazionale tra le persone è correlata con la distanza fisica, ha definito e misurato quindi quattro "zone" interpersonali: La distanza intima (0-45 cm). La distanza personale (45–120 cm) per l'interazione tra amici. La distanza sociale (1,2-3,5 metri) per la comunicazione tra conoscenti o il rapporto insegnante-allievo. La distanza pubblica (oltre i 3,5 metri) per le pubbliche relazioni. 2. PROSSEMICA: significato

55. 56 • Come reagiamo all’invasione del nostro territorio: • Contrazione muscolare • Dondolarsi (gamba, sedia) • Chiusura (braccia, mento basso, spalle chiuse) • Cambiamento di posto 2. PROSSEMICA: «The Bubble»

56. 57 2. Prossemica: La zona intima e personale • La zona intima: entro 45 cm usato solitamente nelle relazioni intime, in quanto consente di percepire l’odore dell’altro e l’intensità delle sue emozioni, nonché di parlare a bassa voce. La condizione per cui lasciamo che qualcuno acceda alla nostra zona intima è la FIDUCIA. La grandezza della zona intima deriva da: Sicurezza e Status. • La zona personale: Inizia dove finisce la zona intima: da 45 cm a 1,20 metri permette di toccare l’altro. • I porcospini di Nietzsche - "per non sentire freddo, essi si raggruppano fra loro, ma se si avvicinano troppo l'uno all'altro, si pungono reciprocamente con i loro aculei. Quindi occorre trovare la giusta "vicinanza" alla quale non "si ha freddo" ed evitare quell'intimità che in determinati casi può "ferire"! «I Porcospini di Nietzsche»

57. 58 • Sociale: la zona sociale confina con la zona personale, da metri 2,65 a metri 3,65 tipica delle relazioni più impersonali, distanza simile a quella tenuta quando si parla da dietro una scrivania. • Pubblica: la zona pubblica si estende al di là della zona personale, va da metri 3,65 a distanze superiori è la distanza di un oratore in un palco dal pubblico. 2. Prossemica: la zona Sociale e Pubblica

58. 59 La cinesica è la scienza che studia il linguaggio del corpo. Il termine cinesica venne ideato dall'antropologo americano Ray Birdwhistell negli anni cinquanta del XX secolo. •il 55% della NS comunicazione è non verbale; tutto ciò lo deduciamo dal linguaggio visivo del corpo (gesti, posture e mimica facciale). Quindi, quando un linguaggio non è allineato per qualche motivo, menzogna, disagio o altro, la maggior parte di un nostro messaggio viene segnalato dal nostro corpo e non dal significato puro delle nostre parole. 3. CINESICA: significato

59. 60 È stato riscontrato che parte del linguaggio corporeo è universale, ad esempio ogni cultura adotta la stessa mimica facciale per esprimere in modo spontaneo le emozioni principali (rabbia, tristezza, paura, ecc.), per cui si pensa che siano gesti geneticamente prestabiliti da spinte evolutive derivate dal nostro passato animale. Per esempio scoprire i denti e dilatare le narici sono gesti universali per avvertire che siamo pronti ad attaccare o a difenderci; la dilatazione delle narici ci porta ad iperossigenare prima dello scatto. Un altro esempio è il gesto delle “spallucce” normalmente tradotto con non si sa quello che l'interlocutore sta domandando. Questo gesto può essere diviso in tre componenti: •l'alzata di spalle, per proteggere la gola da eventuali attacchi; •i palmi aperti, per mostrare che non si hanno armi in mano; •la fronte corrugata, gesto universale di sottomissione. 3. CINESICA

60. 61 BIBLIOGRAFIA

61. 62 • Il linguaggio del cambiamento: Paul WATZLAWICH • IL POTERE DELLE PAROLE E DELLA PNL: Robert Dilts BIBLIOGRAFIA

62. Questionario FINALE

63. 6 «ARRIVEDERCI AL PROSSIMO 23 MAGGIO !!!»

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