1. Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales.
Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que
diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con
pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente
muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio
de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica
es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen
el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos
y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones
varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las
relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de ejecutivos
en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
El objetivo de este curso es desarrollar la capacidad negociadora de cada uno de los
escenarios ofreciendo una sistemática para la búsqueda de soluciones a los conflictos e
incorporando una estrategia de negociación que sea eficaz en resultados, tiempo y costes
emocionales.
Este programa está dirigido a personal directivo y ejecutivo cuya principal responsabilidad
sea la de negociar para llegar a buenos acuerdos desplegando con éxito sus habilidades.
Contará con una duración de 3 meses y se llevará a cabo de lunes a viernes en horario de
6:00 a 8:00 pm horario Sinaloa.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
● ¿Cómo saber cuándo hay que negociar y cuándo no?
● Cómo aprender a identificar la comunicación no verbal de nuestro interlocutor para
afrontar la negociación en posición ventajosa ?
● ¿Cómo determinar las condiciones que deben darse para iniciar una negociación?
● ¿Cómo desarrollar una estrategia para que la otra parte colabore de manera
constructiva?
● ¿Qué elementos debemos preparar y tener en cuenta en una negociación por
posiciones para ser efectivos?
● ¿Qué se entiende por negociación por intereses?
● Cuáles son los elementos más importantes que caracterizan a este tipo de
negociación?
● ¿De qué estrategias disponemos para la resolución de un conflicto?
● ¿Cómo gestionar las emociones en un proceso de negociación?

2. ● ¿Cómo desarrollar habilidades negociadoras identificando los aspectos positivos y
corrigiendo los negativos?
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma
para el ámbito cultural.
● Se iniciará evaluando el nivel de inglés de los ejecutivos.
● Se realizará un diccionario con terminología de las negociaciones utilizadas en su país
de origen con la finalidad de familiarizarse con él y poder comprender estos términos.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
La duración de cada sesión será de dos horas, de lunes a viernes, se pretende administrar
los tiempos a manera que pueda estarse evaluando continuamente los resultados obtenidos
de los ejercicios practicados en clase.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma
de participar, explicar, aplicar, etc.
La participación será de manera individual y por equipos, se trabajará una hora diaria con
ejemplos situacionales que permitan aplicar las distintas estrategias en contextos diversos.