SINDIPETRO SERRA - Conveniências em Tendências 2015 - Marketing de Ponto de Vendas

381 visualizações

Publicada em

Apresentação da Cardinalis Consultoria ministrada no Congresso Conveniências em Tendências, em 26 e 27 de Agosto de 2015, em Caxias do Sul - RS, promovido pelo SINDIPETRO SERRA GAÚCHA.

Publicada em: Varejo
0 comentários
1 gostou
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
381
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
31
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
11
Comentários
0
Gostaram
1
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

SINDIPETRO SERRA - Conveniências em Tendências 2015 - Marketing de Ponto de Vendas

  1. 1. Cardinalis Consultoria LTDA. ● Abril/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis Curso desenvolvido em parceria com o Marketing no Ponto de Vendas
  2. 2. QUEM SOMOS? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis MARCELO LOUZADA Marcelo é gaúcho, de Porto Alegre. Graduado em Engenharia Mecânica pela PUC- RS, possui MBA em Gestão do Varejo de Combustíveis pela UNISINOS – o primeiro curso desta natureza no País. Curso que, inclusive, foi responsável por desenvolver. Marcelo foi executivo da Coca-Cola Company por 10 anos, ocupando cargos de destaque nacional no Brasil e em inúmeros países da África, como Angola e Moçambique, desenvolvendo ações de Vendas, Promoções, Propaganda e Planejamento nestes mercados. Por 20 anos, foi Revendedor de Combustíveis Texaco e Ipiranga, sendo proprietário e Diretor Geral de 5 Postos na Região de Grande Porto Alegre e Vale dos Sinos. Marcelo também foi Vice-Presidente do SULPETRO – Sindicato Intermunicipal do Comércio Varejista de Combustíveis e Lubrificantes do Estado do Rio Grande do Sul, representando a Revenda junto aos stakeholders do mercado, sendo responsável pelo Treinamento e Desenvolvimento da categoria. Atualmente, é Sócio-Diretor da Cardinalis Consultoria, empresa especializada em soluções para o Varejo e Serviços.
  3. 3. AGENDA “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis 1 – O papel das Partes: Global + Local = “Glocal”; 2 – O Papel do Revendedor; 3 – Marketing de Ponto de Venda 3.1 – O que é? 3.2 – Recursos e Respostas Desejadas; 3.2.1 – Pessoas; 3.2.2 – Merchandising; 3.2.3 – Promoções; 3.2.4 – Propaganda; 4 – Estratégias e Táticas de Promoções e Propaganda para o PDV; 5 – Como fazer, medir e controlar.
  4. 4. O PAPEL DAS PARTES “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  5. 5. O PAPEL DAS PARTES “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis § Desenvolve o negócio; § Estabelece padrões e normas; § Seleciona e capacita os revendedores; § Autoriza o uso da marca; § Oferece apoio e orientação; § Supervisiona a Rede/ preserva o DNA; § Coleta e difunde informações; § Cria/ Aprimora continuamente o Modelo. Principais Papéis: DISTRIBUIDORA
  6. 6. Principais Papéis: O PAPEL DAS PARTES “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis § Investiga, antes de investir; § Investe (e reinveste) no negócio; § Opera segundo padrões; § Paga valores devidos (à distribuidora, aos fornecedores, etc.); § Cuida do DIA A DIA do Negócio; § Faz acontecer e é Proativo; § Colaborativo. REVENDEDOR
  7. 7. Principais Papéis: O PAPEL DAS PARTES “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis § Investiga, antes de investir; § Investe (e reinveste) no negócio; § Opera segundo padrões; § Paga valores devidos (à distribuidora, aos fornecedores, etc.); § Cuida do DIA A DIA do Negócio; § Faz acontecer e é Proativo; § Colaborativo. REVENDEDOR PENSAR E AGIR Distribuidora à Global Revendedores à Local
  8. 8. O PAPEL DO REVENDEDOR/VAREJISTA Todo VAREJISTA deve Trabalhar LOCALMENTE seu Ponto de Venda. E isto se chama “Local Store Marketing”. Ou, Marketing de Ponto de Venda. “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  9. 9. RECURSOS para gerar RESPOSTAS Utilizar recursos para estimular uma resposta desejada do Consumidor. Marketing de Ponto de Venda consiste em: “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  10. 10. RECURSOS para gerar RESPOSTAS §  Pessoas; §  Ferramentas de Merchandising; §  Ferramentas Promocionais; §  Ferramentas de Propaganda; §  Assistência de Fornecedores Parceiros. Quais RECURSOS? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  11. 11. RECURSOS para gerar RESPOSTAS §  Visitar nosso Posto (ou nossa Loja, ou Troca de Óleo...); §  Visitar com mais frequência (para os já clientes); §  Comprar mais itens a cada compra (aumentar a Cesta de Compras); §  Comprar itens de valor maior (upselling); §  Etc. Que tipo de RESPOSTA DESEJADA? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  12. 12. RECURSOS: PESSOAS “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis O Treinamento de Funcionários, tanto nas funções técnicas da operação da Loja, quanto no atendimento hospitaleiro aos clientes é um recurso fundamental de Atração, principalmente, Retenção de clientes.
  13. 13. O que é Merchandising? É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no Ponto de Venda a fim de proporcionar a melhor visibilidade de produtos e marcas, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. RECURSOS: MERCHANDISING “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  14. 14. O Merchandising: §  Atrai a atenção do consumidor; §  Proporciona tráfego nas Lojas; §  Aumenta as vendas por impulso; §  Aumenta o Giro dos produtos no Ponto de Venda; §  Cria elo entre a propaganda e o produto no Ponto de Venda; §  Apresenta o produto de forma mais atraente; §  Apresenta o produto para Novos Consumidores; §  Diferencia uma marca das demais marcas do mercado; §  Ajuda os funcionários das Lojas; §  Ajuda os representantes da indústria (fornecedores); OBS: No Brasil, o termo é utilizado de forma incorreta, confudido com Product Placement ou Tie-In. RECURSOS: MERCHANDISING “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  15. 15. RECURSOS: MERCHANDISING “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  16. 16. RECURSOS: MERCHANDISING “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  17. 17. RECURSOS: MERCHANDISING “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  18. 18. Os 5 sentidos no merchandising: 1. Visão .............. 83,0% 2.  Audição .............. 11,0% 3.  Olfato ................. 3,5% 4.  Tato .................... 1,5% 5.  Paladar ............... 1,0% Por esta razão é tão importante ARRUMAR A LOJA! RECURSOS: MERCHANDISING “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  19. 19. RECURSOS: PROMOÇÕES Promoção de vendas é o conjunto de atitudes tomadas para que determinado produto ou serviço tenha maior aceitação num período de tempo. A promoção de vendas é uma tática de marketing que está muito ligada a sazonalidade, ou seja, dependendo da época do ano o produto ou serviço, tem maior ou menor de capacidade de venda. O Que é Promoção de Vendas? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  20. 20. RECURSOS: PROMOÇÕES §  Prêmios (na embalagem ou em determinada condição de compra); §  Amostragem (degustação de produto da Loja, perfume para interior do veículo, limpa para-brisa “hipervisão”, etc) §  Concursos; §  Ofertas (“de”, “por apenas”); §  Cupons, selos ou vale-brindes (“achou, ganhou”); §  Brindes; §  Self-liquidating (promoção em que o cliente paga somente o preço de custo por algum item adicional. Geralmente para gerar experimentação) Que tipo de Promoções? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  21. 21. RECURSOS: PROMOÇÕES §  Todas as iniciativas devem ser acompanhadas em termos de efeito nas vendas (versus “mês X”; versus “ano Y”; etc); §  Existem iniciativas diferentes para aumentar o número de clientes – TRÁFEGO – e ticket médio (valor médio de compra). Isto precisa ser considerado ao se criar CADA promoção. §  Ao se planejar uma promoção, há 3 passos: 1.  Decidir o que fazer; 2.  Decidir como e quanto custa fazê-lo; 3.  Medir resultados. §  Promoções, normalmente, são para 1 ou 2 meses; §  Planeja-se, sempre, os próximos 3 ou 6 meses; COMO fazer? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  22. 22. RECURSOS: PROMOÇÕES §  V = Vendas; §  TC = Ticket-count, ou Transações de caixa (no. de transações); §  TM = Ticket-médio. É igual a V/ TC; Os indicadores: V, TC e TM “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis OBS: Existem promoções específicas para cada tipo de problema no Posto (ou Loja, ou Troca de Óleo, etc).
  23. 23. RECURSOS: PROMOÇÕES §  Vendas Incrementais = venda a mais, obtida como consequência da Ação Promocional; §  Contribuição Variável = vendas incrementais ( - ) os seus custos variáveis. (OBS: supondo que a loja é lucrativa, com os custos fixos já pagos pela venda normal da loja). Como calcular: Contribuição Variável = Venda Incremental X % de Margem de Contribuição. Ex: se 46% V são os custos variáveis e a loja vendeu R$15.000 a mais por causa de uma promoção, então a Contribuição Variável foi de R$ 8.100. Outras definições relacionadas a Promoções de PDV “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  24. 24. RECURSOS: PROPAGANDA “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis O Que é Propaganda? O  termo “Propaganda" tem a sua origem no gerúndio do verbo latim propagare, equivalente ao português propagar, significando o ato de difundir algo. O uso da palavra "propaganda" no sentido atual é uma cunhagem inglesa do século XVIII, nascida da abreviação de Congregatio de Propaganda Fide de cardeais estabelecida em 1622 pelo Papa Gregório XV para supervisionar a propagação da fé cristã nas missões estrangeiras.
  25. 25. Propaganda = Fora do PDV. Promoções = Dentro do PDV Qual a Função de PROPAGANDA e de PROMOÇÃO? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas PROMOÇÕES: São feitas DENTRO do Posto. “Entre 4 Paredes”. Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis PROPAGANDA: São feitas FORA do Posto. Na Área de Influência.
  26. 26. Propaganda = Fora do PDV. Promoções = Dentro do PDV Qual a Função de PROPAGANDA e de PROMOÇÃO? “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas PROMOÇÕES: Em geral, tem o propósito de AUMENTAR TICKET MÉDIO, ou seja, fazer com que os Clientes que já estão lá comprem mais. Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis PROPAGANDA: Em geral, funcionam para AUMENTAR TICKET COUNT, ou seja, atrair novos clientes para o seu Posto, que geram novas transações.
  27. 27. PROPAGANDA e PROMOÇÕES “Entre 4 Paredes” Aumentar TC Aumentar TM Área de influência Aumentar TC Aumentar TC e TM 1.  Desenvolver programas para incrementar a frequencia de visitas dos clientes habituais (fazer cliente voltar), ou 2.  Desenvolver programas para estimular uma segunda transação dos clientes habituais (comprar 2 vezes na mesma visita). 3.  Desenvolver programas para vender mais itens por transação para clientes habituais; ou 4.  Desenvolver programas para vender itens mais caros a clientes habituais. 5.  Desenvolver programas para atrair novos visitantes entre grupos- alvo específicos ou geradores de tráfego; 6.  Desenvolver programas para atrair grupos maiores para vender mais itens por transação. Vendas Modelos de Seleção de Estratégia: “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  28. 28. PROPAGANDA e PROMOÇÕES “Entre 4 Paredes” Aumentar TC Aumentar TM Área de influência Aumentar TC Aumentar TC e TM 1.  Frequência de Visitas: 1.1- ótimo QSL&V (Qualidade, Serviço, Limpeza Gerando Valor); 1.2 – Trocas de cupons; 1.3 – Programa de Fidelidade. 2.  Transações Secundárias: 2.1- merchandising; 2.2- Fila especial; 2.3 – Cardápio de Sobremesa; 2.4- Refil. 3.  Vender mais itens por transação: 3.1- Pacotes combinados; 3.2- brindes em certas compras; 3.3 – produtos para crianças; 3.4 – Vendas sugestivas (aumento de itens na cesta); 4.  Vender itens maiores: 4.1 – Promoções com tamanhos maiores; 4.2 – merchandising para economia em tamanhos maiores; 4.3 – Vendas sugestivas (up grade de tamanho ou versão) 3.  Atrair novos clientes: 5.1- Folhetos e anúncios; 5.2- mala-direta; 5.3 – panfletagem; 5.4 – convênios com empresas e instituições próximas; 5.5 – Cupons para funcionários distribuirem. 3.  Atrair Grupos para vender mais itens por transação: 6.1 – Atendimento em Escritórios; 6.2 – pedidos por telefone (tele- entrega); 6.3 – anúncio sobre ofertas especiais para determinados horários. Vendas Modelos de Seleção de Táticas: “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  29. 29. PROPAGANDA e PROMOÇÕES §  Ao se planejar a promoção, deve-se fixar os sub-objetivos de aumento de TC e/ou TM em primeiro lugar; §  O objetivo nada mais é do que a consolidação dos sub-objetivos de aumento de TC e TM; Exemplo: aumentar TC em 5% e TM em 10%. Logo: Objetivo = aumentar Vendas em 1,05 X 1,10 = 1,155= +15,5% Planejamento de Promoções “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  30. 30. PROPAGANDA e PROMOÇÕES §  Os sub-objetivos devem ser mensuráveis, realistas e específicos; ü  Mensurável à que pode ser expresso em números; ü  Específico à refere-se a TM e/ou a TC; ü  Realista à atingível, factível; §  Os ganhos financeiros com o cumprimento do objetivo da promoção precisam ser maiores do que o valor investido! Planejamento de Promoções “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  31. 31. PROPAGANDA e PROMOÇÕES §  Material de Ponto de Venda; §  Custo de cupons (impressão, produção, etc); §  Custo de Mala-direta; §  Brindes (custo e frete); §  Amostras (pelo valor de custo, não de venda); §  Produção e veiculação de cartazes ou outdoors; §  Gastos com campanha de incentivo dos funcionários; Itens Geralmente Alocados em Orçamentos de Promoção Local “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  32. 32. PROPAGANDA e PROMOÇÕES §  Lucro adicional = Contribuição Variável gerada pela promoção ( - ) custos fixos para a realização da promoção; §  ATENÇÃO: §  Brindes especialmente fabricados são considerados custos fixos da promoção; §  Descontos no preço do produto aumentam os custos variáveis, logo, diminuem a margem de contribuição. Neste caso, é preciso recalcular a margem de contribuição. Cálculo do Lucro Adicional Gerado Pela Promoção “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  33. 33. PROPAGANDA e PROMOÇÕES §  Falha na determinação de segmentos específicos (público-alvo); §  Falha na determinação dos sub-objetivos (e, consequentemente, do objetivo da Promo); §  Orçamentos insuficientes; §  Falhas técnicas na elaboração do material de propaganda, merchandising, etc; §  Despreparo e falta de informação e envolvimento do pessoal do Posto (ou da Loja, ou da Troca de Óleo, etc); O Que Deve Ser Evitado em Campanhas Promocionais “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis
  34. 34. PROPAGANDA e PROMOÇÕES “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis LEMBREM-SE: Promoções bem planejadas e executadas podem levá-los a obter MAIORES LUCROS!
  35. 35. PROPAGANDA e PROMOÇÕES “Local Store Mkt” - Marketing no Ponto de Vendas Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis Por outro lado… Promoções feitas às pressas, para cobrir buracos de uma operação ineficiente, tendem a DAR PREJUÍZO!
  36. 36. Visite também: www.cardinalis.com.br www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis Obrigado! Estamos à disposição. Entre em contato! (51) 8133 3400 – Frederico Amorim (51) 9971 4069– Marcelo Louzada (51) 8105 3278 – Vladimir dos Passos (51) 3239 9554- Escritório contato@cardinalis.com.br Cardinalis Consultoria LTDA. ● Agosto/ 2015 ● Todos os Direitos Reservados. ● www.cardinalis.com.br ● www.facebook.com/ConsultoriaCardinalis

×