Festival ABCR - Doadores para Organizações Religiosas

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Palestra apresentada por Filipe Ribeiro Dantas no Festival ABCR 2014, em Guarapari, Espírito Santo.

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Festival ABCR - Doadores para Organizações Religiosas

  1. 1. Doadores para Organizações Religiosas Filipe Ribeiro Dantas
  2. 2. O nascimento do Brasil • As caravelas de Cabral trouxeram os primeiros padres para o Brasil. • Os religiosos ajudaram a colonização do Brasil e abriram as primeiras escolas e hospitais. A primeira Santa Casa foi fundada em Santos - SP, no ano de 1542. • O Regime do Padroado vigorou até 1889.
  3. 3. Religiões no Brasil • O Catolicismo foi a religião oficial do estado até a Constituição Republicana de 1891, que instituiu o Estado laico. • Com o fim do padroado a Igreja Católica teve que começar a captar recursos para viver.
  4. 4. Religiões no Brasil de hoje
  5. 5. Captação no Brasil • Falta tradição e incentivos fiscais para a formação de uma cultura de doação no Brasil. • Porém, nos meios religiosos, já existe o hábito de doar. O que falta é a cultura de pedir. • ‘Pedir e doar’ são duas faces da mesma moeda, pois, segundo o velho ditado, “quem não chora, não mama”.
  6. 6. Captação no Brasil • O Brasil ainda é considerado uma “floresta virgem” em matéria de captação de recursos: é difícil desbravá-lo, mas o terreno ainda não está saturado. • Nos EUA e Europa as famílias recebem dezenas de solicitações de diferentes ONGs e igrejas a cada mês (concorrência).
  7. 7. Captação no Brasil • Segundo pesquisa do IDIS – Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social, o brasileiro ajuda mais a pedintes e igrejas. http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None
  8. 8. Captação no Brasil • Do total de doações, as classes C, D e E doaram mais para pedintes de rua e para igreja em comparação as classes A e B, que doam em proporção maior para organizações: http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None
  9. 9. Captação no Brasil • Brasileiros não doam por falta de recursos ou por não receberem pedido de doação: http://www.idis.org.br/acontece/noticias/pesquisa-idis-ipsos-public-affairs-retrato-da-doacao-no-brasil/?searchterm=None
  10. 10. Por uma Cultura de pedir A parábola do homem que bate à porta do amigo à meia noite para pedir pão. “E eu vos digo: pedi, e recebereis; buscai, e achareis; batei, e abrir-se-vos-á. Pois todo aquele que pede, recebe; aquele que procura, acha; e ao que bater, se lhe abrirá” (Lucas 11, 5-10).
  11. 11. Pessoas Físicas • Vale a pena ter doadores individuais? A resposta é: SIM! – Para não depender apenas do patrocínio de poucas empresas; – Para não depender apenas do governo; – Para não depender de poucos e grandes doadores; – Para ter uma ampla base de sustentação e de simpatizantes; – Para...
  12. 12. Miopia em captação: doador ou donativo? • O doador é mais importante que o donativo. • É preciso criar mecanismos para coletar os dados das pessoas, para construir uma base e, depois, solicitar vários donativos a cada um. • A maioria dos doadores individuais começam com pequenas doações. ou ?
  13. 13. Marketing Direto • Permite comunicar-se diretamente com o seu público alvo, sem dispersão de propaganda. • Exige uma resposta do doador e com isso conseguimos o seu nome e outras informações pessoais. É a melhor ferramenta para a Captação de Benfeitores individuais
  14. 14. CONCEITO Marketing Direto “Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que utiliza um ou mais veículos de propaganda para efetuar uma resposta mensurável e/ou transação em qualquer local.” Direct Marketing Association DMA www.the-dma.org “Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que utiliza um ou mais veículos de propaganda para efetuar uma resposta mensurável e/ou transação em qualquer local.” Direct Marketing Association DMA www.the-dma.org
  15. 15. Marketing Direto • Interativo: Interação, comunicação individualizada entre a empresa e o cliente existente/cliente potencial – um ponto muito importante • Uma ou mais mídias: O marketing direto não se restringe ao uso de uma única mídia. De fato, os profissionais de marketing direto têm verificado uma sinergia entre mídias. A combinação de mídias é frequentemente muito mais produtiva do que o uso de uma única. (Bob Stone, Marketing Direto)
  16. 16. Marketing Direto • Resposta mensurável: Mensuração é uma das marcas registradas do marketing direto. As informações devem alimentar um banco de dados • Transação em qualquer lugar: O mundo é nossa concha. As transações podem ocorrer por telefone, num quiosque, pelo correio, pela Internet ou numa visita pessoal. (Bob Stone, Marketing Direto)
  17. 17. Conceito de marketing ou benefício oferecido • Qual o conceito de marketing da sua campanha de captação? • Qual o benefício que o doador receberá ao fazer uma doação para a sua organização religiosa?
  18. 18. Hierarquia das necessidades de Maslow Espiritual Amor a Deus alegria da salvação serviço ao próximo ________________________ Pessoal Culpa, consciência livrar-se do pecado busca intelectual da verdade _____________________________________ Social Pressão da família, solução de problemas interação social, oportunidade de namoro ou casamento _________________________________________________ Material rede de relacionamento, receber vantagens, interesses profissionais, status social Aplicada aos assuntos religiosos.
  19. 19. Processo de formação de uma carteira de doadores Aquisição Boas vindas Renovação Upgrade Combate à erosão Reativação Formação de uma Carteira de doadores
  20. 20. Aquisição • Segundo as estatísticas, as organizações perdem 15% dos doadores a cada ano. Portanto, é preciso investir em aquisição de novos para repor as perdas e crescer. Semear Novas amizades
  21. 21. Aquisição • Premissa: “cada novo doador é um investimento para receita futura”, que garante rendimentos anuais de 50% a 200%. • É semelhante a um plano de abertura de um novo negócio: o investimento só terá retorno depois de um certo tempo. • A renda advinda das doações é confiável e previsível. (Francis Andrews, Billions by mail)
  22. 22. Aquisição • É a parte mais difícil do processo de captação de indivíduos. • Pode-se utilizar várias mídias para conseguir nomes de simpatizantes e doadores: – TV, Rádio, Internet, Face-to-Face, Telemarketing, Anúncios, Encartes e Mala-Direta.
  23. 23. Pirâmide de impacto Visita Pessoal Melhor meio para convencer Pouca abrangência ____________________ Telemarketing Contato pessoal, Invasivo _______________________________ Mala Direta Pode-se medir o resultado, comunicação dirigida _________________________________________ TV Imagem + Som, precisa de muita repetição para gerar efeito ____________________________________________________ Rádio Apenas uma propaganda em Rádio tem pouco efeito, é preciso muita repetição __________________________________________________________ Internet Decisão rápida, pouco impacto, público mais jovem e donativos mais altos
  24. 24. O Agradecimento • É o primeiro passo da renovação e do aumento. • The Welcome Package: agradecer a primeira doação e dar as boas vindas a um novo membro da organização. Melhor maneira de preparar a segunda doação. • Outros agradecimentos: podem ser mais curtos e segmentados.
  25. 25. Relacionamento com doadores • Renovação: Não basta doar uma vez, é preciso renovar o apoio pelo menos uma vez ao ano. • Upgrade: Construção de uma amizade duradoura com os doadores. Cultivar o relacionamento
  26. 26. Renovação • Sob certo ponto de vista, a segunda doação é mais importante que a primeira; • Apenas uma parte irá dar a segunda doação; • Papel do agradecimento; • Frequência dos envios; • Plano anual de envios; • Segmentação da lista.
  27. 27. Erosão de doadores Teoria do balde furado
  28. 28. Erosão de doadores • O combate à erosão começa pelo agradecimento rápido e caloroso. • A segunda contribuição é um grande compromisso: entre um terço e metade não dará a segunda doação. • Quanto mais longa é a vida do doador, menor a taxa de erosão. Importância da ação nos primeiros meses de vida, para evitar a “mortalidade infantil” dos doadores
  29. 29. Reativação • Estabelecer uma linha de corte e não tratar mais como doadores ativos. • Fazer pelo menos uma ação de reativação por ano • Quando o sistema de cobrança é débito em conta ou cartão de crédito.
  30. 30. Carteira de doadores • Cadastrar todas as informações e histórico de doação em uma base de dados; • Fazer a seleção dos nomes para os diversos envios e emitir a cobrança de doadores; • Emitir estatísticas de porcentagem de respostas e valor médio das colaborações.
  31. 31. A Pirâmide da Doação Apoio: doações sucessivas Herança Compromisso: doações maiores ou mensais Interesse: primeira doação
  32. 32. Doadores Mensais • É o melhor meio de aumentar o “life-time value” do doador; • Até os pequenos doadores darão muito mais ao final do ano; • Assim como se paga luz, água, telefone etc. todos os meses, também se dá donativo todo mês.
  33. 33. Doadores Mensais • Criar um “clube”, para que se sintam tratados de forma exclusiva. • É preciso assumir o compromisso de doar mensalmente determinada quantia; • Criar benefícios para os doadores mensais; • Criar brindes exclusivos • Divulgar o programa em todas as suas comunicações e sem interrupção;
  34. 34. A cobrança das doações mensais • Princípio da Inércia: Se um corpo está parado, ele permanece parado, e se está em movimento, permanece em movimento em linha reta e a sua velocidade se mantém constante. • Podemos interpretar da seguinte maneira: todos os corpos são "preguiçosos" e não desejam modificar seu estado: se estão em movimento, querem continuar em movimento; se estão parados, não desejam mover-se. Essa "preguiça" é chamada pelos físicos de Inércia e é característica de todos os corpos dotados de massa.
  35. 35. Doadores Mensais: opções de cobrança • Débito Direto (entre 90 e 95 % de cobrança); • Cartão de Crédito (entre 85 e 90 %); • Boletos por correio (entre 60 e 70%); • Outros meios: – Carnê e Cobrança pessoal (prós e contras).
  36. 36. Capital Campaigns • Também conhecidas como campanhas de construção: memoriais, igrejas, museus, escolas etc. • Cada comunicação deve conter um forte apelo para a doação. • Dividir a obra em partes (metro quadrado ou etapas). • Benefícios exclusivos (placa de reconhecimento com nomes dos doadores) Fonte: Kay Partney Lautman, Direct Marketing for Nonprofits
  37. 37. Heranças • Tema delicado no Brasil e comum nos EUA: é preciso saber abordá-lo. • É virtualmente impossível pedir a pessoas que não conhecem a sua organização, para a incluírem no testamento. • O trabalho precisa ser feito com os doadores atuais.
  38. 38. Heranças • Quanto maior o tempo de doação, maiores as probabilidades do doador incluí-lo no testamento. • Nem sempre são os maiores doadores que fazem um testamento. • Heranças médias e pequenas são comuns. • Entender a legislação e ter um bom Jurídico para assessorar os doadores. • Lembre-se: A herança de pessoas sem herdeiros vai para o Estado!
  39. 39. Captação nos meios religiosos • Combater preconceitos, o amadorismo e os mitos: - Podemos usar o marketing na igreja? - Podemos pedir dinheiro? - Podemos usar os serviços de especialistas?
  40. 40. Aparecida
  41. 41. Canção Nova • Meios de Comunicação: TV, Rádios, Editora (livros e CDs), Portal da Internet, Shopping de Produtos Religiosos. • Militância Consagrada • Voluntários captadores
  42. 42. Canção Nova • Campanhas de doações durante toda a programação. • Metas de donativos mensais • Eventos para seguidores • Venda de produtos • Enorme Banco de Dados de benfeitores: “Clube do Ouvinte”
  43. 43. Associação do Senhor Jesus • Fundada em 1979 pelo Pe. Edward John Dougherty, jesuita americano. • Um dos fundadores da Renovação Carismática no Brasil • Finalidade é a evangelização pelos meios de comunicação. Produtor do primeiro programa católico para TV, Anunciamos a Jesus
  44. 44. Associação do Senhor Jesus • Atualmente a ASJ possui: • TV Século XXI • Revista Brasil Cristão • Disk Shop, portal da Internet para venda de produtos religiosos Brasil Cristão
  45. 45. • Escritório de captação no Brasil há 15 anos. • Programa nas TVs Rede Vida e Canção Nova para captar doadores e divulgar projetos.
  46. 46. Arautos do Evangelho • “Marca” Nossa Senhora de Fátima • Não possuem TV, rádio e nem jornal • Apenas uma revista • Força de trabalho dos consagrados e voluntários
  47. 47. Marketing Direto Técnica de Marketing Direto, com encartes em jornais, revistas. Envios massivos de mala direta para fichários selecionados Banco de Dados de Benfeitores em todo o Brasil Envio de Brindes religiosos para fichário
  48. 48. Rádio Catedral • Emissora Oficial da Arquidiocese do Rio de Janeiro • Serviço: A igreja em sua vida! • Ajudando a evangelização da Igreja • Representantes paroquiais • Ouvintes “amam” a rádio e formam uma família • Banco de Dados de Amigos (benfeitores)
  49. 49. Folheto de Inscrição de Amigos Face to Face em Paróquias, eventos, procissões, shows e festas da Igreja
  50. 50. Folheto de Inscrição de Amigos Encartado em vários Jornais e Revistas Boa resposta de doadores inscritos
  51. 51. Campanha do Seminário do Rio • Campanha “Adote um Seminarista” • Folheto para inscrição de Benfeitores • Seminaristas fazem Face to Face nas igrejas
  52. 52. Perguntas?
  53. 53. Contato: Filipe Ribeiro Dantas (21) 9 8666-1613 www.sistemicacomunicacao.com.br filipedantas@sistemicacomunicacao.com.br Muito Obrigado!

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