Festival 2015 - Criatividade e Relacionamento com Doadores

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Palestra ministrada por Flávia Lang e Alejandro Ferraez, no Festival ABCR 2015, dia 07 de maio de 2015, em São Paulo.

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Festival 2015 - Criatividade e Relacionamento com Doadores

  1. 1. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Criatividade e Relacionamento com Doadores Alejandro Ferraez e Flavia Lang
  2. 2. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Almost everything is about RELATIONS, FEELINGS…
  3. 3. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Good relationships, good results
  4. 4. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. RELATIONSHIP MARKETING “Relationship Marketing is a strategy designed to foster customer loyalty, interaction and long-term engagement. It is designed to develop strong connections with customers by providing them with information directly suited to their needs and interests and by promoting open communication.”
  5. 5. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  6. 6. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Su organizacion tiene relaciones de largo plazo con sus donantes? Que le estan ofreciendo a su donante para que tenga una relacion con su organizacion o su causa?
  7. 7. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Is your organization more focused on acquiring new customers or nurturing existing ones? Source http://www.marketingprofs.com/chirp/2013/11338/surprising-facts-about-customer-loyalty-marketing-infographic#ixzz3ZCOaIDqX How you collect the data from your prospects, donors and lapsed donors?
  8. 8. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. A 2% increase in customer retention has the same effect as decreasing costs by 10% – Leading on the Edge of Chaos, Emmet Murphy & Mark Murphy. Price (Donation) is not the main reason for customer churn, it is actually due to the overall poor quality of customer service – Accenture global customer satisfaction report 2008.
  9. 9. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  10. 10. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Social media + navegacion en la red + Compras en Internet
  11. 11. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: edad, sexo, nivel de ingresos, nivel cultural, etc. GEOGRÁFICA: País, autonomía, provincia, área geográfica. PSICOGRÁFICA: clase social, estilo de vida, personalidad. Conocido BASADA EN EL COMPORTAMIENTO: Cantidad que dona, frecuencia, lugares donde ha donado, proyecto que apoya Quienes en su organizacion manejan Bases de datos de sus donantes? Quien ya tiene un CRM para manejear las bases de los donantes?
  12. 12. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Relationship marketing through these channels ... Customer service Content Social media Email Loyalty programs Surveys DATA IS NO PEOPLE Source: gretchen-thomas.com
  13. 13. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Marcelo Andrade, Gerente de Planejamento Sr. at Wunderman
  14. 14. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
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  18. 18. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  19. 19. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. DONOR CENTRIC -> The New Trend
  20. 20. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.http://alistapart.com/article/being-human-is-good-business El marketing de RELACIONES es una filosofía del management como orientación estratégica que se centra en MANTENER y FAVORECER a los CLIENTES ACTUALES en lugar de centrarse en la CONSECUCIÓN DE NUEVOS CLIENTES, ya que resulta más económico mantener el cliente actual que hacer nuevos clientes. http://behumanproject.net/being-human-is-good-business/ Beign Human is Good Business By Kristin Smaby
  21. 21. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  22. 22. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Captação de Recursos Marco Transacional $ $ $ $$ $ $ $ $$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
  23. 23. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Princípios Relacionais
  24. 24. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Como os Pais vêem a si mesmos... Como os Filhos vêem os pais... Percepção da Marca e Valor
  25. 25. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Régua de Relacionamento 1 Kit Introdutório 7 Ligação BV 28 Carta Introdutória 37 Auto DB APRs Cartão de Natal Aniversário Comunicação de Marketing Indicação Anual 45 Ligação de Acompanhamento 60 Carta Lembrete 90 Agradecimento e Liberação da Criança Out Provisão Nov/Dez Catálogo de Presentes Jan Provisão Fev Volta as Aulas Abr Sumário do RA Mai Sementes Jul Provisão Ago ADM UPGD
  26. 26. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  27. 27. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Ativação Potencialização Fidelização Recuperação Reativação Relacionamento TempoCaptação 20.424 Prospects (44%) 2.579 Partners (6%) 15.805 Partners (34%) Contribui financeirament e Utiliza serviços (newsletter, fotos de crianças e relatórios, etc) Participa através de outros produtos e/ou campanhas da VMB Questiona o tempo e valores de sua contribução durante um determinado tempo Retorna a base ativa da VMB através de novo apelo TRANSFORMAÇÃO DO DOADOR Ciclo de Vida do Doador 772 Partners (2%)5.639 Partners (12%) 1.371 Partners (3%)
  28. 28. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Potencialização Último pagamento entre 1º e o 6º mês da data de corte e valor total (dos últimos 12 M) menor ou igual a R$ 500,00 Frequência Nº de Pagamentos Recência Data do Última Pagamento C D Valor Total ($) de Pagamentos U 1 2 3 07 a 12 meses 04 a 06 meses 01 a 03 meses 1 2 3 R$0,01 a R$ 250,00 R$ 250,01 a R$ 500,00 > R$ 500,00 1 2 3 01 – 06 Pagtos 07 a 12 Pagtos > 12 Pagtos Recuperação Último pagamento entre 7º e o 12º mês da data de corte Exemplo do Score de um Partner 23 2 Recência Freqüência Valor CENTENAFidelização Último pagamento entre 1º e o 6º mês da data de corte e valor total (dos últimos 12 M) maior que R$ 500,00 Recência, Frequência e Valor
  29. 29. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  30. 30. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  31. 31. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  32. 32. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  33. 33. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Desenvolvimento • Mala de Indicação. • Campanha de Natal.
  34. 34. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  35. 35. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados.
  36. 36. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Líder 1 Líder 2 Líder 3 Líder 4 Líder 5 10 novos doadores 10 novos doadores 10 novos doadores 10 novos doadores 10 novos doadores
  37. 37. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. R$ 20 mil em doações R$ 30 mil em doações Não gerou doações Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3
  38. 38. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Desafios do Relacionamento
  39. 39. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. “O novo paradigma incita-nos a harmonizar mente e coração”. • Daqui a mil anos, poucas coisas permanecerão as mesmas. Mas as emoções que nos ligam terão mudado muito pouco. • As decisões influenciadas pela emoção são mais profundas e mais duráveis do que as baseadas apenas no raciocínio lógico. • Os futuros projetos terão de apelar a nossos corações e não a nossas mentes. Portanto, a hora de agregar valor transformador é agora. Desafios do Relacionamento
  40. 40. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Perguntas e Respostas
  41. 41. flang@aderelang.com — +55 11 9 9126 2321 a_ferraez@yahoo.es — +52 55 5083 1712 © 2015 Copyrights Todos os direitos reservados. Flavia Lang Revkolevsky flang@aderelang.com Alejandro Ferraez a_ferraez@yahoo.es

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