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Emotionraising
#FestivalABCR
• Em seu livro A expressão das emoções no homem e nos
animais, Darwin ficou surpreso com a semelhança entre as
expressões fisionômicas de uma criança e de um macaco.
• As emoções estão gravadas no DNA das espécies biológicas e
ativam nosso circuito neural.
• Elas são gatilhos para reações comportamentais e para mudanças
físicas e psicológicas em homens e animais.
• As emoções são expressas e podem ser identificadas por meio das
expressões fisionômicas.
• As emoções são universais e não são determinadas pelo contexto
cultural ou geográfico
Darwin e as emoções
#FestivalABCR
• Paul Ekman demonstrou que as emoções são as mesmas
em populações que não tiveram contato com a linguagem
escrita e mesmo em pessoas cegas.
• As emoções não são aprendidas como a fala, a escrita ou
outras formas racionais.
• Ekman criou um Código Facial das Emoções (no qual foi
baseada a série Lie to Me). As micro expressões da face
nascem inconscientemente no cérebro.
As emoções são universais
#FestivalABCR
Paul Ekman realizou uma pesquisa de 2014 com
248 estudiosos de emoções de todo o mundo
estabeleceu um consenso:
• 91% disse que a raiva é universal
• 90% disse que o medo é universal
• 86% disse que o nojo é universal
• 80% disse que a tristeza é universal
• 76% disse que a alegria é universal
As emoções são universais
#FestivalABCR
1- Componente perceptivo que inclui um sensação física e
mudanças químicas no cérebro
2- Componente reflexivo por meio de um pensamento
consciente ou intuitivo que é ativado pelo estímulo sensorial
3- Componente comportamental reações fisionômicas e
ações específicas
4- Componente sensorial: imagens , sons, odores etc. que
disparam uma resposta emocional
Os 4 componentes das emoções
#FestivalABCR
É um projeto de Paul Ekman com o Dalai Lama para
entender como as emoções influenciam nossas vidas,
nossas escolhas, o que dizemos e o que fazemos.
As emoções nos alertam dos perigos, nos forçam a
mudanças, nos avisam contra o que é tóxico e nos
chamam para ajudar os outros.
Não escolhemos o sentimos e quando sentimos.
O Atlas das emoções foi criado para nos dar
conhecimento sobre o que sentimos e, às vezes, poder
escolher o que é melhor e entender como nossas
emoções funcionam.
O objetivo é vencer os obstáculos em busca do equilíbrio
emocional e da compaixão
O Atlas das Emoções
#FestivalABCR
É preciso criar uma conexão emocional entre a causa, a
organização, a missão e os doadores.
O modelo clássico de uma campanha de fundraising deve
conter 3 elementos:
1. A necessidade ou o problema – com aspectos emocionais
negativos como tristeza, raiva, medo, surpresa etc.
2. A resposta ou solução– as emoções positivas que serão
associadas à solução do problema: alegria, bem estar etc.
3. O pedido de doação – vai possibilitar a solução
apresentadas para aliviar/salvar/curar/impulsionar ou
resolver o problema.
Captação de Recursos e as emoções
#FestivalABCR
Adrien Sargeant encontrou a origem desse esquema de
captação de recursos em um livro do século 14 que trazia
22 cartas com pedidos de doação dos monges da
Inglaterra. As cartas continham:
1. Introdução com um amável agradecimento
2. A descrição do problema
3. O pedido (call to action)
4. Conclusão final entusiástica
Esse mesmo esquema se provou muito bem sucedido na
captação de recursos moderna.
Os antigos monges
#FestivalABCR
Razão ou emoção?
#FestivalABCR
“A principal diferença entre emoção e razão
é que a emoção leva à ação e a razão leva à
conclusão”
Donald Cane – Professor de neurociência na Universidade de British Columbia - Canadá
E o fundraising está no campo da AÇÃO:
nós precisamos que alguém responda com seu apoio e doação.
Tom Ahern – Consultor e ‘guru’ em comunicação para ONGs
“Como captadores de recursos, nós não queremos ‘educar’ as
pessoas. Nós queremos que a nossa causa gere entusiasmo
suficiente sobre alguém que quer ajudar, faça a doação.
“A ideia de ‘educar’ alguém para depois ser nosso doador, coloca
muita ênfase na análise racional e elementos estatísticos.
“De fato – e isso é fascinante – quanto mais você tentar introduzir a
razão em seu pedido (fatos, gráficos) menos doações você
conseguirá”.
Fundraising é emoção
#FestivalABCR
“Se eu olhar para a massa de pessoas eu
nunca vou agir. Porém, se eu olhar para
a história de apenas uma pessoa, sim”
Madre Teresa de Calcutá
Indivíduo x Estatísticas
#FestivalABCR
Nosso cérebro é programado para prestar
atenção e depois simpatizar e ajudar indivíduos
(ou pessoas, animais, monumentos, escolas
etc.) ao invés de prestar atenção em
estatísticas abstratas ou grupos.
Campanhas de captação de recursos com foco
em apadrinhamento de uma criança ou família
específica são muito bem sucedidas.
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#FestivalABCR
As histórias têm um grande poder de transmitir
emoções.
No caminho da evolução das espécies, nossos
cérebros foram acostumados a ouvir e a contar
histórias.
Por meio de histórias os ensinamentos eram
transmitidos. Por meio de histórias nós
aprendemos, memorizamos e enriquecemos
nossas possibilidades de ação para diversas
situações da vida.
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Uma história para captar recursos deve apresentar ao
doador uma situação difícil e não resolvida, com um
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O problema é o “instigador” que serve para criar uma
conexão emocional entre o ouvinte e o protagonista.
Depois, a história deve convidar o ouvinte a tomar a
iniciativa. Explicar como fazer a doação para resolver o
problema.
No final é bom que a história tenha uma moral ou que
saibam que o objetivo foi alcançado e problema
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 RAIVA e COMPAIXÃO
 REPUGNÂNCIA e EUFORIA
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mas também pelo que ouvimos, cheiramos e
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Nossa comunicação deve sempre tentar envolver
os cinco sentidos, para ativar partes específicas
do cérebro.
A parte visual do nosso cérebro é a mais importante.
No fundraising é inteiramente válida a máxima de
que uma imagem vale mais que mil palavras.
Usar imagens de indivíduos, crianças ou animais ao
invés de grupos, paisagens ou objetos.
A imagem principal deve ser grande e estar no centro
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outra imagem. O ideal é que tenha ‘contato visual’.
Imagens
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Os sons têm um papel importantíssimo para
ativar nossas emoções e decisões.
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acionado quando há um evento inesperado.
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As palavras têm um papel decisivo para ativar
nossas emoções.
Palavras ouvidas ou lidas, especialmente
adjetivos e metáforas, nos levam a apoiar e doar
para uma causa.
As palavras têm o poder de evocar emoções
sensoriais, como o cheiro, gosto e o tato. Use
palavras com conotação sensorial forte.
Seja simples no formato e nas palavras. Evite o
jargão e a linguagem acadêmica (fome ao invés
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Cite várias vezes o nome do doador.
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O Resgate da Fiona
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 A organização Hope for Paws recebeu uma
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 A cachorrinha Fiona foi resgatada, cuidada e
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O Resgate da Fiona
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Diálogos para a retomada com emoção

  • 1. Diálogos para a retomada Captação de Recursos com Emoção Filipe Dantas
  • 4. A palestra está baseada no livro de Francesco Ambroguetti EMOTIONRAISING Como surpreender, perturbar, seduzir e convencer o cérebro a apoiar boas causas Emotionraising #FestivalABCR
  • 5. • Em seu livro A expressão das emoções no homem e nos animais, Darwin ficou surpreso com a semelhança entre as expressões fisionômicas de uma criança e de um macaco. • As emoções estão gravadas no DNA das espécies biológicas e ativam nosso circuito neural. • Elas são gatilhos para reações comportamentais e para mudanças físicas e psicológicas em homens e animais. • As emoções são expressas e podem ser identificadas por meio das expressões fisionômicas. • As emoções são universais e não são determinadas pelo contexto cultural ou geográfico Darwin e as emoções #FestivalABCR
  • 6. • Paul Ekman demonstrou que as emoções são as mesmas em populações que não tiveram contato com a linguagem escrita e mesmo em pessoas cegas. • As emoções não são aprendidas como a fala, a escrita ou outras formas racionais. • Ekman criou um Código Facial das Emoções (no qual foi baseada a série Lie to Me). As micro expressões da face nascem inconscientemente no cérebro. As emoções são universais #FestivalABCR
  • 7. Paul Ekman realizou uma pesquisa de 2014 com 248 estudiosos de emoções de todo o mundo estabeleceu um consenso: • 91% disse que a raiva é universal • 90% disse que o medo é universal • 86% disse que o nojo é universal • 80% disse que a tristeza é universal • 76% disse que a alegria é universal As emoções são universais #FestivalABCR
  • 8. 1- Componente perceptivo que inclui um sensação física e mudanças químicas no cérebro 2- Componente reflexivo por meio de um pensamento consciente ou intuitivo que é ativado pelo estímulo sensorial 3- Componente comportamental reações fisionômicas e ações específicas 4- Componente sensorial: imagens , sons, odores etc. que disparam uma resposta emocional Os 4 componentes das emoções #FestivalABCR
  • 9. É um projeto de Paul Ekman com o Dalai Lama para entender como as emoções influenciam nossas vidas, nossas escolhas, o que dizemos e o que fazemos. As emoções nos alertam dos perigos, nos forçam a mudanças, nos avisam contra o que é tóxico e nos chamam para ajudar os outros. Não escolhemos o sentimos e quando sentimos. O Atlas das emoções foi criado para nos dar conhecimento sobre o que sentimos e, às vezes, poder escolher o que é melhor e entender como nossas emoções funcionam. O objetivo é vencer os obstáculos em busca do equilíbrio emocional e da compaixão O Atlas das Emoções #FestivalABCR
  • 10. É preciso criar uma conexão emocional entre a causa, a organização, a missão e os doadores. O modelo clássico de uma campanha de fundraising deve conter 3 elementos: 1. A necessidade ou o problema – com aspectos emocionais negativos como tristeza, raiva, medo, surpresa etc. 2. A resposta ou solução– as emoções positivas que serão associadas à solução do problema: alegria, bem estar etc. 3. O pedido de doação – vai possibilitar a solução apresentadas para aliviar/salvar/curar/impulsionar ou resolver o problema. Captação de Recursos e as emoções #FestivalABCR
  • 11. Adrien Sargeant encontrou a origem desse esquema de captação de recursos em um livro do século 14 que trazia 22 cartas com pedidos de doação dos monges da Inglaterra. As cartas continham: 1. Introdução com um amável agradecimento 2. A descrição do problema 3. O pedido (call to action) 4. Conclusão final entusiástica Esse mesmo esquema se provou muito bem sucedido na captação de recursos moderna. Os antigos monges #FestivalABCR
  • 12. Razão ou emoção? #FestivalABCR “A principal diferença entre emoção e razão é que a emoção leva à ação e a razão leva à conclusão” Donald Cane – Professor de neurociência na Universidade de British Columbia - Canadá E o fundraising está no campo da AÇÃO: nós precisamos que alguém responda com seu apoio e doação.
  • 13. Tom Ahern – Consultor e ‘guru’ em comunicação para ONGs “Como captadores de recursos, nós não queremos ‘educar’ as pessoas. Nós queremos que a nossa causa gere entusiasmo suficiente sobre alguém que quer ajudar, faça a doação. “A ideia de ‘educar’ alguém para depois ser nosso doador, coloca muita ênfase na análise racional e elementos estatísticos. “De fato – e isso é fascinante – quanto mais você tentar introduzir a razão em seu pedido (fatos, gráficos) menos doações você conseguirá”. Fundraising é emoção #FestivalABCR
  • 14. “Se eu olhar para a massa de pessoas eu nunca vou agir. Porém, se eu olhar para a história de apenas uma pessoa, sim” Madre Teresa de Calcutá Indivíduo x Estatísticas #FestivalABCR
  • 15. Nosso cérebro é programado para prestar atenção e depois simpatizar e ajudar indivíduos (ou pessoas, animais, monumentos, escolas etc.) ao invés de prestar atenção em estatísticas abstratas ou grupos. Campanhas de captação de recursos com foco em apadrinhamento de uma criança ou família específica são muito bem sucedidas. Indivíduo x Estatísticas #FestivalABCR
  • 16. As histórias têm um grande poder de transmitir emoções. No caminho da evolução das espécies, nossos cérebros foram acostumados a ouvir e a contar histórias. Por meio de histórias os ensinamentos eram transmitidos. Por meio de histórias nós aprendemos, memorizamos e enriquecemos nossas possibilidades de ação para diversas situações da vida. Era uma vez... #FestivalABCR
  • 17. Uma história para captar recursos deve apresentar ao doador uma situação difícil e não resolvida, com um obstáculo, e evolvê-lo na solução do problema. O problema é o “instigador” que serve para criar uma conexão emocional entre o ouvinte e o protagonista. Depois, a história deve convidar o ouvinte a tomar a iniciativa. Explicar como fazer a doação para resolver o problema. No final é bom que a história tenha uma moral ou que saibam que o objetivo foi alcançado e problema resolvido (feedback) Histórias para captação de recursos #FestivalABCR
  • 18. Os pares opostos #FestivalABCR  MEDO e ESPERANÇA  RAIVA e COMPAIXÃO  REPUGNÂNCIA e EUFORIA  INCONFORMIDADE e OTIMISMO  CULPA e SALVAÇÃO (ou alívio)  BAJULAÇÃO e SURPRESA Polos emocionais opostos que ajudam a transmitir a nossa mensagem
  • 19. 1- Que problema terrível! Estou perturbado! 2- Se alguém pudesse fazer alguma coisa... 3- Ei, olhe aqui! Eles estão fazendo alguma coisa... 4- Veja só! Aqui está a prova! 5- Que fantástico! Esse pessoal sabe o que fazer! O caminho do medo à esperança #FestivalABCR
  • 20. O Império dos sentidos #FestivalABCR Imagens, sons, cheiros, objetos e palavras Uma combinação de elementos sensoriais é o gatilho das emoções e das nossas decisões. Primeiramente somos movidos pelo que vemos, mas também pelo que ouvimos, cheiramos e tocamos. Nossa comunicação deve sempre tentar envolver os cinco sentidos, para ativar partes específicas do cérebro.
  • 21. A parte visual do nosso cérebro é a mais importante. No fundraising é inteiramente válida a máxima de que uma imagem vale mais que mil palavras. Usar imagens de indivíduos, crianças ou animais ao invés de grupos, paisagens ou objetos. A imagem principal deve ser grande e estar no centro da nossa comunicação. Uma fisionomia atrai mais atenção do que qualquer outra imagem. O ideal é que tenha ‘contato visual’. Imagens #FestivalABCR
  • 22. Os sons têm um papel importantíssimo para ativar nossas emoções e decisões. O sistema auditivo é mais rapidamente acionado quando há um evento inesperado. A música nos faz sentir energizados, nos dá bem estar e ativa o mecanismo de recompensa. A importância da trilha sonora no fundraising, em filmes de TV e internet. Sons #FestivalABCR
  • 23. Cheiros e perfumes têm uma grande força de ativar nossas emoções. No marketing é muito usado: cheiro de carro novo, fragrâncias de limpeza, lojas de perfume etc. No fundraising os odores ainda são pouco explorados. É possível por meio de um filme, sentir o cheiro da floresta desmatada? É possível descrever com palavras o odor da pobreza? Exemplo da mala direta com terço de rosas. Odores #FestivalABCR
  • 24. O toque tem uma profunda conexão com a ativação das emoções. O envio de brindes relacionados na mala direta aumenta muito os resultados. Os brindes precisam ser relacionados à causa. Objetos e o tato #FestivalABCR
  • 25. As palavras têm um papel decisivo para ativar nossas emoções. Palavras ouvidas ou lidas, especialmente adjetivos e metáforas, nos levam a apoiar e doar para uma causa. As palavras têm o poder de evocar emoções sensoriais, como o cheiro, gosto e o tato. Use palavras com conotação sensorial forte. Seja simples no formato e nas palavras. Evite o jargão e a linguagem acadêmica (fome ao invés de insegurança alimentar). Cite várias vezes o nome do doador. Palavras #FestivalABCR
  • 26. O Resgate da Fiona #FestivalABCR  A organização Hope for Paws recebeu uma ligação avisando que havia um animal abandonado em um terreno ao sul de Los Angeles.  Ao chegar no local eles perceberam que a cachorrinha era cega e estava muito suja.  A cachorrinha Fiona foi resgatada, cuidada e adotada.  Tente não se emocionar ao assistir a história da Fiona...
  • 27. O Resgate da Fiona #FestivalABCR https://youtu.be/YJkZXh9v_i4
  • 28.  Rachel era uma menina de apenas 9 anos que fez sua festa de aniversário em benefício da Carity : Water.  Rachel queria captar US$ 300, para que 15 pessoas tivessem acesso a água potável.  Mas ela recebeu apenas US$ 220 no seu aniversário...  Rachel ficou triste, mas disse que no próximo ano ela deveria se esforçar mais para alcançar a meta...  1 mês depois do seu aniversário, Rachel morreu num acidente de carro...  Veja o que aconteceu em seguida... O aniversário da Rachel #FestivalABCR
  • 29. O aniversário da Rachel #FestivalABCR https://youtu.be/nC_vXAF-pBM