000 giordano negociacao_aula_00

296 visualizações

Publicada em

Adminstração - Negociação - Preço.

Publicada em: Negócios
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
296
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
7
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

000 giordano negociacao_aula_00

  1. 1. 1 Giordano Negociação Carlos V Giordano cvgiordano@systecin.com.br Aula demonstração FIA NEGOCIAÇÃO Rev 1.1 – Outubro de 2014
  2. 2. 2 Giordano Negociação Apresentador
  3. 3. 3 Giordano Negociação Carlos Vital Giordano Graduado e mestre em Administração; doutor em Ciências Sociais. Professor universitário em cursos de Mestrado, Pós- graduação e MBA. Especialista e consultor em Estratégia Empresarial, Sistemas de Informação, Tecnologia da Informação, Inovação, Estatística Empresarial, Gestão de Processos, Empreendedorismo, Gestão da Mudança, Gestão de Conflitos e Negociação, Gestão de Projetos e Gestão por Indicadores Empresariais. Diretor da SysTecIn (www.systecin.com.br) e-mail: cvgiordano@systecin.com.br Profissional
  4. 4. 4 Giordano Negociação Começando com um Caso
  5. 5. 5 Giordano Negociação 1.Caso (varejo). 2.Detalhamento. 3.Descrição e nuances. 4.Interação com a audiência. 5.Destaques às partes principais. 6.Desfecho.  perdas significativas para ambas as partes Contando estórias e casos
  6. 6. 6 Giordano Negociação Outro Caso e Preparação – Preço
  7. 7. 7 Giordano Negociação A Empresa (fabricante) detectou oportunidade imperdível para a venda de lote significativo de smartphones. Um excelente Negócio também para as Empresas Compradoras. 1.Foram recebidas diversas ofertas, mas só uma delas interessou: a da Empresa Var Ejo, de R$5 milhões. Espera-se ainda negociar em termos de +8%. 2.Há também, informações que a Empresa VR (bem maior que a Var Ejo) está interessada. 3.Uma reunião com os compradores da VR foi marcada. 4.O valor de Mercado dos Produtos é entre R$4,5 milhões e 6,5 milhões. Condições
  8. 8. 8 Giordano Negociação Técnicas e Condução da Negociação
  9. 9. 9 Giordano Negociação Preparação para a Negociação O que acontece (normalmente): oPreparação insuficiente. oAusência de preparação. oLenda: Negociação é uma “arte” e não Ciência. oOutro mito: a ação de verdade só começa na mesa de Negociação. Melhor seria: Adotar metodologias abrangentes por um lado, e se necessário, também específicas, por outro.
  10. 10. 10 Giordano Negociação Etapa I – Opções e MAPA Neste caso, avaliando o componente PREÇO, o que será feito se a Negociação não der em nada? Em um impasse? Em um beco sem saída? É necessário avaliar a Melhor Alternativa Para um Acordo (MAPA). Passos: 1.Identificar todas as alternativas. 2.Estimar os valores das alternativas. 3.Selecionar a melhor delas (MAPA). Por exemplo: Aguardar outras ofertas. Fechar com a Var Ejo (melhor até agora). Não vender o lote agora (atenção para a obsolescência).
  11. 11. 11 Giordano Negociação Etapa II – Valor de Abandono (ABAN) A MAPA é importante porque permite o cálculo do ABAN, o ponto em que a Negociação será Abandonada (chegou-se a Oferta mais Baixa). Relembrando: A Var Ejo ofereceu R$5 milhões. Pretende-se vender o lote com acréscimo de 10 a 30% sobre esta oferta. Isto quer dizer: entre R$5,5 e R$6,5 milhões. Portanto o ABAN deve ficar entre esses dois valores. Avesso ao Risco? = 5,5 milhões. Tendente ao Risco? = 6,5 milhões. Conservador? 6,0 milhões. MAPA não é o Preço justo ou o que vale o produto, ou ainda, o preço esperado. O MAPA é a REALIDADE que será enfrentada caso não se chegue à Negociação.
  12. 12. 12 Giordano Negociação Etapa III – Avaliar o MAPA da Outra Parte (MAPA-OP) MAPA e ABAN feitos, agora é hora de descobrir o MAPA e o ABAN da Outra Parte, ou seja, o valor mais Alto que a Outra Parte está disposta a pagar. Pensar nas alternativas da Empresa VR. Comprar em outro Fornecedor, se existir. Aguardar novas oportunidades de mercado (mais provável). Porém se perderá o bom negócio em exame.
  13. 13. 13 Giordano Negociação Etapa IV – Avaliar o ABAN da Outra Parte (ABAN-OP) Avaliado o MAPA-OP, em seguida, deve-se avaliar o valor de Abandono da Outra Parte (ABAN-OP). •As Estimativas de Mercado sugerem o valor entre R$4,5 milhões e 6,5 milhões. O meio termo fica em torno de R$5,5 milhões. •Tradicionalmente o comprador aplica o acréscimo de 20% sobre a média estimada de mercado. Obtém-se assim, R$6,6 milhões.
  14. 14. 14 Giordano Negociação Etapa V – Avaliar a Zona de Acordo (ZOAC) A Zona de Acordo (ZOAC) é o conjunto de todos os Negócios Possíveis que seriam aceitáveis por ambas as partes. De outra maneira: é o espaço entre o ABAN do Vendedor e o ABAN do Comprador. Neste Caso, a ZOAC seria qualquer Oferta entre R$6 milhões (média do slide 11) e R$6,6 milhões (slide 13). •A VR, rejeitará qualquer Oferta acima de 6,6 milhões. •A Empresa, rejeitará qualquer Oferta abaixo de 6,0 milhões (ou o valor estabelecido por Agressividade, Conservadorismo ou Aversão) . ZOAC 6,0 milhões ABAN Vendedor 6,6 milhões ABAN Comprador
  15. 15. 15 Giordano Negociação Desfecho
  16. 16. 16 Giordano Negociação oOs acordos normalmente são feitos após diversas rodadas de Ofertas, feitas por um lado e por outro. oA barganha será mais aproveitada por quem “estudou mais” a Negociação. oQuem se prepara tende a argumentar e se posicionar mais firmemente. oO Preço final deverá ser avaliado em termos da distância dos valores de ABAN. oO elaborador da primeira Oferta “ancora” praticamente todo o resto da Negociação. oÉ melhor Ouvir mais ou Falar mais? oNas conversas, procurar obter mais informações da Outra Parte. oReavaliar a ZOAC durante a Negociação, se preciso. Então...
  17. 17. 17 Giordano Negociação Debriefing
  18. 18. 18 Giordano Negociação Agora é com vocês: falem , falem, discutam, falem... ? . .. ... .... ..... ......
  19. 19. 19 Giordano Negociação NEGOCIAÇÃO Rev 1.1 – Outubro de 2014 FIM Carlos V Giordano cvgiordano@systecin.com.br Aula demonstração FIA

×