Adminstração - Negociação - Preço.

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Negociação
Carlos V Giordano cvgiordano@systecin.com.br Aula demonstração FIA
NEGOCIAÇÃO
Rev 1.1 – Outubro de 2014

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Negociação
Apresentador

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Negociação
Carlos Vital Giordano
Graduado e mestre em Administração; doutor em Ciências Sociais. Professor universitário em cursos de Mestrado, Pós- graduação e MBA.
Especialista e consultor em Estratégia Empresarial, Sistemas de Informação, Tecnologia da Informação, Inovação, Estatística Empresarial, Gestão de Processos, Empreendedorismo, Gestão da Mudança, Gestão de Conflitos e Negociação, Gestão de Projetos e Gestão por Indicadores Empresariais.
Diretor da SysTecIn (www.systecin.com.br)
e-mail: cvgiordano@systecin.com.br
Profissional

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Começando com um Caso

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1.Caso (varejo).
2.Detalhamento.
3.Descrição e nuances.
4.Interação com a audiência.
5.Destaques às partes principais.
6.Desfecho.  perdas significativas para ambas as partes
Contando estórias e casos

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Outro Caso e Preparação – Preço

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A Empresa (fabricante) detectou oportunidade imperdível para a venda de lote significativo de smartphones. Um excelente Negócio também para as Empresas Compradoras.
1.Foram recebidas diversas ofertas, mas só uma delas interessou: a da Empresa Var Ejo, de R$5 milhões. Espera-se ainda negociar em termos de +8%.
2.Há também, informações que a Empresa VR (bem maior que a Var Ejo) está interessada.
3.Uma reunião com os compradores da VR foi marcada.
4.O valor de Mercado dos Produtos é entre R$4,5 milhões e 6,5 milhões.
Condições

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Técnicas e Condução da Negociação

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Preparação para a Negociação
O que acontece (normalmente):
oPreparação insuficiente.
oAusência de preparação.
oLenda: Negociação é uma “arte” e não Ciência.
oOutro mito: a ação de verdade só começa na mesa de Negociação. Melhor seria:
Adotar metodologias abrangentes por um lado, e se necessário, também específicas, por outro.

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Etapa I – Opções e MAPA
Neste caso, avaliando o componente PREÇO, o que será feito se a Negociação não der em nada? Em um impasse? Em um beco sem saída? É necessário avaliar a Melhor Alternativa Para um Acordo (MAPA). Passos:
1.Identificar todas as alternativas.
2.Estimar os valores das alternativas.
3.Selecionar a melhor delas (MAPA). Por exemplo:
Aguardar outras ofertas.
Fechar com a Var Ejo (melhor até agora).
Não vender o lote agora (atenção para a obsolescência).

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Etapa II – Valor de Abandono (ABAN)
A MAPA é importante porque permite o cálculo do ABAN, o ponto em que a Negociação será Abandonada (chegou-se a Oferta mais Baixa). Relembrando:
A Var Ejo ofereceu R$5 milhões.
Pretende-se vender o lote com acréscimo de 10 a 30% sobre esta oferta. Isto quer dizer: entre R$5,5 e R$6,5 milhões. Portanto o ABAN deve ficar entre esses dois valores.
Avesso ao Risco? = 5,5 milhões.
Tendente ao Risco? = 6,5 milhões.
Conservador? 6,0 milhões.
MAPA não é o Preço justo ou o que vale o produto, ou ainda, o preço esperado. O MAPA é a REALIDADE que será enfrentada caso não se chegue à Negociação.

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Etapa III – Avaliar o MAPA da Outra Parte (MAPA-OP)
MAPA e ABAN feitos, agora é hora de descobrir o MAPA e o ABAN da Outra Parte, ou seja, o valor mais Alto que a Outra Parte está disposta a pagar.
Pensar nas alternativas da Empresa VR.
Comprar em outro Fornecedor, se existir.
Aguardar novas oportunidades de mercado (mais provável). Porém se perderá o bom negócio em exame.

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Etapa IV – Avaliar o ABAN da Outra Parte (ABAN-OP)
Avaliado o MAPA-OP, em seguida, deve-se avaliar o valor de Abandono da Outra Parte (ABAN-OP).
•As Estimativas de Mercado sugerem o valor entre R$4,5 milhões e 6,5 milhões. O meio termo fica em torno de R$5,5 milhões.
•Tradicionalmente o comprador aplica o acréscimo de 20% sobre a média estimada de mercado. Obtém-se assim, R$6,6 milhões.

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Etapa V – Avaliar a Zona de Acordo (ZOAC)
A Zona de Acordo (ZOAC) é o conjunto de todos os Negócios Possíveis que seriam aceitáveis por ambas as partes. De outra maneira: é o espaço entre o ABAN do Vendedor e o ABAN do Comprador. Neste Caso, a ZOAC seria qualquer Oferta entre R$6 milhões (média do slide 11) e R$6,6 milhões (slide 13).
•A VR, rejeitará qualquer Oferta acima de 6,6 milhões.
•A Empresa, rejeitará qualquer Oferta abaixo de 6,0 milhões (ou o valor estabelecido por Agressividade, Conservadorismo ou Aversão) .
ZOAC
6,0 milhões ABAN Vendedor
6,6 milhões ABAN Comprador

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Desfecho

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oOs acordos normalmente são feitos após diversas rodadas de Ofertas, feitas por um lado e por outro.
oA barganha será mais aproveitada por quem “estudou mais” a Negociação.
oQuem se prepara tende a argumentar e se posicionar mais firmemente.
oO Preço final deverá ser avaliado em termos da distância dos valores de ABAN.
oO elaborador da primeira Oferta “ancora” praticamente todo o resto da Negociação.
oÉ melhor Ouvir mais ou Falar mais?
oNas conversas, procurar obter mais informações da Outra Parte.
oReavaliar a ZOAC durante a Negociação, se preciso.
Então...

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Debriefing

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Agora é com vocês: falem , falem, discutam, falem...
?
. .. ... .... ..... ......

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NEGOCIAÇÃO
Rev 1.1 – Outubro de 2014
FIM
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