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  8. 8. Inducción, conocimiento de producto y ventas Nuestro Producto Protección Legal mediante: Membresia Anual de Asistencia Telefónica • Respuesta en menos de 24 horas al día • 365 días del año • A nivel Nacional Asesoría Contable Talleres de Garantías Individuales, Arte y Técnicas de Ventas y Ley de Cultura Civica. Próximamente MICROSEGUROS. 7
  9. 9. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Nuestras Ventajas Competitivas: La alternativa que ofrece CONTACTOPUBLIMERCA2, se refiere a una Protección Legaly tiene las siguientes ventajas: Respuesta en 24 horas 365 días del año Por adquirir membresia descuentos en asistencia personal muy por debajo de cualquier despacho local. El cliente no tiene que hacer un ahorro previo, o ser cuenta habiente. No tienes que pagar una anualidad como en las Tarjetas de Crédito, mas el servicio de asistencia Legal. Solución inmediata a cualquier problema legal. Mejoramiento en la calidad de vida, teniendo certeza jurídica con tan solo una llamada. 8
  10. 10. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Nuestras Ventajas Competitivas: Vigencia de un año, con llamadas y tiempo ilimitado. El cliente obtiene una garantía de estar asesorado Legal y Contablemente. Fomentar una cultura Global con los Talleres de Garantías Individuales, Arte y Técnica de Ventas, Ley de Cultura Civica.. Producto sin competencia directa en el mercado. Los despachos locales dan gratuidad en la asesoría con la intención de quedarse con el cliente, cobrando sumas exorbitantes. Los servicios gratuitos no están 24 horas, hay que acudir al lugar físico, y solo tienen competencia local. El cliente tendrá la atención personalizada, por parte de su vendedor y el buen trato que todo el personal ha proporcionado a más de 1,000 clientes satisfechos. 8a
  11. 11. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Nuestros Requisitos Son Muy Sencillos: 1. Personales: S rf rnal e eiee a id nif a ió , e a d l p ro a e tic c n d d e a es n yfm . ir a 2. Solicitud: P r c r b rr u e aa or oa q e l o ineea oet a q ir n ol trsd s d u ie d a a m m rs yh c r l g ruua e beia a el l a ftrs ee po o io e. rm c n s 3. De Seguridad: A t a ió p r civ c n aa c n rtr l ier d o ea ió y o cea e c r e p rc n e c e t c ne sric in e iao u ne o lev io m d t. 4. Referencias personales: P r aa F m na l C l r Go a. o e tra ut a lb lu 9
  12. 12. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S A tam nee l R p bic M x a as t n nc na ila o cu l e t n a e ú la e ic n e ie e o tb iz d s 1 2m ln s 3 m 5 8d h b a ts u m ra op tn ia, 1 il e 3 6 il 3 e a itne, n ec d oe c l o in e s ein g tbe d b oat s a o e pin ip ls m no a oa l, e id r rz n s r c ae: e 1 N . o vn e o e d m s po u ts rd co, po o e o s lc n s rm v m s ou io e. 2 N et m ra o rpee t . u so r ec d e rsna u sco c n id rbe d ls n e tr o s ea l e o m x a o. e ic n s 3 L rn v c ne s litd u a . a e o a ió s oic a a n y or v z ce n o e u a t a e , rá d s n c r r d c ne c d v z at a e l ts a a e e ie m s xe s. á e tn a 10
  13. 13. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Las Ventas: 11
  14. 14. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Vender es: El proceso de descubrir y satisfacer las necesidades del cliente Vendedor: Es quien produce una conexión vital entre la capacidad de producir bienes o servicios del proveedor y el uso final del consumidor 12
  15. 15. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S El Precio de las Cosas: HOY $ 500 PROXIMO MES ? 13
  16. 16. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S El Valor del Dinero: HOY DOS AÑOS DESPUÉS 14
  17. 17. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S 15
  18. 18. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S ¿Porqué Compra la Gente? Razones Lógicas Razones emocionales NECESIDADES DESEOS 16
  19. 19. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Proceso de la Venta PRESENTACION NECESIDADES DESEOS DEL PRODUCTO IMPULSO • 5 % I V S IA 0 N E TG R DE COMPRA • 2 % P EE T R 5 R SN A FACILITAR LA • 2 % F CL A ( err 5 A I T R cr ) I a DECISION COMPRA 17
  20. 20. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Prospectos Lógicos: Técnica Técnica P P oder Adquisitivo A A utoridad de Compra N N ecesidad del Producto 18
  21. 21. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Fuentes de prospectos: $ Convenios Instituciones de gobierno Referidos de los propios clientes Escuelas Dependencias municipales Estatales, federales 19
  22. 22. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Evitar: Disculpe que lo moleste... L vengo a robar unos m e inutos... ¿ No estará m ocupado ?... uy M pregunto si... e Compromiso Lenguaje Lenguaje Gasto Negativo Negativo Firma Problema Pagar V E N T A Frustrada Sacrificio 20
  23. 23. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Utilizar: L traigo buenas noticias... e M da gusto saludarle... e Déjem ayudarle... e Estoy seguro que…. Oportunidad Lenguaje Sorprendente Positivo Inversión V E N T A Potencial 21
  24. 24. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Un regalo bien presentado causa buena impresión 22
  25. 25. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Venderse a sí mismo Prepárate para venderte a ti mismo. Si el vendedor es confiable, el producto con mayor razón. 23
  26. 26. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Venderse a sí mismo Tu imagen personal, ¿corresponde a una persona de éxito? 24
  27. 27. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Introducción o Acercamiento: •Captar la Atención •Despertar la ¿? ¿? Curiosidad e Interés •Preclasificar a los Contactos 25
  28. 28. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S L c ra ac r ca a an d or t e 26
  29. 29. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S “ Encuesta Socio- Económica”: Ventaja: R pe el rechazo del posible cliente, se om establece una com unicación directa, se detectan las necesidades y deseos del cliente y su perfil. Iniciar preguntas Anotar en encuesta, Argumento de de todas y cada una de entrada. forma rápida y las respuestas, que dé continua.> el prospecto. Si las respuestas son favorables: Felicitar al Invitar al cliente e informarle en qué Hacer la cliente y decirle que sí consiste y qué tiene presentación califica…… que hacer para obtenerla. de venta 27
  30. 30. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S “ Por Referidos”: Ventajas: a) Al contar con el nom bre y puesto del “P rospecto Referido”, el acercam iento es m natural; se rom uy pen barreras, se cuenta con la confianza y atención del prospecto: es com si en ese m ento se lo presentara o om un am (aunque no esté presente) igo b) Al m encionar a “un am m igo utuo”, de su interés por la “M bresia de P em rotección Jurídica Integral” que se le presentó y de su deseo de que sus m ejores am igos tam bién fueran beneficiados, despertará el interés y la curiosidad del prospecto. 27a
  31. 31. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Volanteo directo, stand y hawallanas: Volanteo:  “M yb e o d s L ./Sit. P r ítm rg lr u fl t, c n e c a ls   u u n s ía. ic ra em a e e aal n ol o o l u lo e e c d d n sd et c ln t n n l fcid d d c na c n A eoía L g l iu a a o e s oo ia ie e a a il a e o tr o ss r e a a T lfn als 6 d s e a o an e n c n lc nrs u s e m n s e2 eeó ic o 3 5 ía d l ñ , iv l a io a, o ep et n e o d 4 a h rs D jm e pic r c m c n n et M m rs d Poe c n L g l oa. ée e x lal o o o u s a e beia e rtció e a, e r rsu raas p t o io u tdys fm ia O d or fr a “ S b u td eg ad u ar n , s im e u a il ”. , e t om , a a ía se q e p rsre pe d d _______ c e t c n u a M m rs d Poe c n u o e m la o e u na o n e beia e rtció L g ly C na l e tn ie d e fl t, c m u a m n r d d tn r a ea o tbe xe d n o l ol o o o n e a ea e ee e l po p cop r d s etr uineé. rs e t aa ep r s trs a Colocación de Stand E s n e u fco v u l earció q eg n r c nia z e t ls lt d s n a tr is a d t c n u e ea o f n a nr o a a e e pe d s els s u io e av itr u ah r m naq ea u aals m la o d a in t c n s is a y n er ie t u y d it a o v n e oe araiz r u lb rs nfr apoeio a e d d rs e la s sa oe e om rfs n l   Hawaianas D s u s eraiz r n ad alb r nl in tu ió e tro e m y ep é d e la u a ru a o e a s c n n un , s u it im otnec lc r a a n sp s r o ta p ro aiz d s o e n m r y p r t oo a h w ia a ( o t c n irs es n la a c n l o be a e tlfn s e po oo)e lg rs eat ale c , e e rlj h c d r eéo o d l rm tr n u ae d l f n ia n leo c e a o, a u 28
  32. 32. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Eventos Especiales, Email/Telemarketing: Eventos especiales E d d l é ic , d l sceaia l ía e m d o e a e rtr , d lm et , d le o o is , d l e a s o e cn m t e r a in e ieo s n ep c ls p r g n r; o s e iae aa els Ag n s in tu io e o l . o l a u s c ns it d p n e c s d g b ro l e e d n ia e o ien o c lba , c n e oa ype ia ee rn o m m rn rm n as p ro a u es n l Email/Telemarketing C a d s t n m y b e a rlc n c n l u n o e ie e u u n ea ió o a D p n e c , Is u ió (ee d áe ) e e e d n ia n t c n jf e ra n it tro s e v u em il l m d tlfn a un , e n ía n - a o l a a eeó ic a p r e trr a td e aa nea o o l p ro a d l es n l e a po o ió d su negocio; S fae lg ryl rm c n e e ij lu a a h r d po o ió e u lg r efc a c s . oa e rm c n n n u a d á il ceo 29
  33. 33. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Investigación de necesidades • Saber preguntar • Saber escuchar 30
  34. 34. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S ¿ Qué Necesita Saber Sobre un Prospecto ? Saber qué “S le hace falta la L í egal y no lo ha podido obtener por falta de dinero: Que el prospecto conteste ¿Cuánto le costaría adquirirlo?. ?????? ?????? ¿ Cuál sería su principal beneficio al obtenerlo? ¿¿¿ ¿¿¿ ¿¿¿ ¿¿¿ ?????? ¿ Cómo y dónde lo utilizaría ? ?? ¿ Por qué es importante para el prospecto ? ?? ?? ??? ?? ? ?? ¿ Qué tan rápido desea tenerlo ? ¿¿¿¿ ¿ Qué otras opciones ha considerado para adquirirlo ? ¿¿¿¿ ¿ Cuál es su opinión sobre esas opciones ? ¿ Cuanto cree que le costará ese servicio o producto dentro de dos años ? 31
  35. 35. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Presentación: E el proceso de enlazar s las necesidades del prospecto con las ventajas y beneficios de nuestro producto, para que lo desee. Material de trabajo para la presentación: Folleto presentador Formatos: solicitud de Membresia, Membresia Físicas Cuadro comparativo de la competencia. Hojas blancas, calculadora, pluma bic (tinta negra, punto medio, permanente, playera de CONTACTOPUBLIMERCA2, identificación, publicidad) Las anotaciones que hizo de su prospecto. Volantes, 32
  36. 36. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Presentación: De la Empresa: De su Necesidad: Del Producto: 32a
  37. 37. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Presentación: De la Empresa: Somos una empresa 100% Mexicana Buscar, Desarrollar e Im plem entar las nuevas y m ejores dinám icas de beneficio social para im pulsar un crecim iento sostenido. ofreciendo seguridad y satisfacción a sus clientes, colaboradores e inversionistas”.   Tenemos presencia a nivel nacional y vamos por mas  Somos una empresa joven, exitosa, dinámica y con empuje. 33
  38. 38. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Presentación: De la Necesidad:  Píntele un cuadro mental; una película en la que el cliente es el protagonista. Que se vea utilizando el producto, satisfecho por haberlo adquirido.  Nuestra meta es ayudarlo a proteger a usted y su familia. “P cierto, ¿ Qué tipo de ________ va a realizar? or ¿ Dónde lo va a utilizar? ¿ S im e agina cuando ya este protegido? “Ya se lo m erece “ Etc. 34
  39. 39. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Presentación:  Presente también imágenes mentales, no con las Del Producto: características sino con las ventajas y beneficios. ¿ Y en qué establecimiento va a comprarlo ? ¿Cuánto cree que se ahorrará por comprarlo de contado? ¿ Va a buscar alguna oferta ? ¿Prefiere pagos pequeños que le den tranquilidad? ¿Com se sentirá sabiendo que sus pagos son fijos de principio a o fin ? ¿ L es atractivo que no tenga que dar garantía ni ahorro previo? e S no lo com i prara ahora, ¿ Cuánto cree que subirá y le costará dentro de dos años? 35
  40. 40. 36
  41. 41. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s E fq eA t u no u nig o 37
  42. 42. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s E fq eM d ro no u o en 38
  43. 43. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Propuesta Inicial Para el Cierre: **Opciones de compra Opciones de compra Que quiera Que rechace la Que quiera pago pagos TDC o propuesta y ponga efectivo Debito objeciones Que Acepte Descubrir y Activar en Teléfono Comunicar al cliente R ebatir la Publico al Call para cobro. Objeción Verdadera Captar Señales de Cierre Conceder Promoción de temporada. 39
  44. 44. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Propuesta Inicial para el Cierre: De acuerdo al ingreso que usted percibe Sr._______, podem os efectuar el cargo a su tarjeta de Crédito o Debito de $365.00 Posibilidades: S podem lograr que usted vea la i os 1. Que quiera un forma de pago m ínim inversión que esta a diferente. realizando versus la satisfacción 2. Que quiera probar el servicio. del servicio en este m ento ¿S om e 3. Que rechace la propuesta y quiera le ocurre alguna razón por la cuál hacer cuentas u otro tipo de objeción. no debiéram iniciar con la os activación? 39a
  45. 45. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Posibilidad: 1. Que quiera un validar la informacion proporcionada. El cliente dirá: ¿ Que garantía tengo del servicio? ¿ Si le doy mis datos de la tarjeta como se que no me la clonaran, o me defraudaran ? Cualquier comentario de ese tipo debe interpretarse como una solicitud de seguridad…. Entiendo, si lo invitara a nuestras instalaciones para que lo asesore directam ente uno de nuestros abogados, lo tom aría ¿No es así?. Déjem contactarlo con nuestro CAT para que usted m o efectué e ism preguntas jurídicas, active su tarjeta y agende una cita en nuestras instalaciones. P erfecto, esto es lo que usted quería ¿Verdad?. 39c
  46. 46. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Posibilidad: 2 . Pagos Menores El cliente dirá: Es mucho de pago. Quedan muy altos los pagos. Cualquier comentario de ese tipo debe interpretarse como una solicitud de pago menor. Entiendo, si le dijera que por menos de $1.00 obtendría este beneficio lo tomaría ¿No es así?. Bien, entonces le indico que por tan solo $.68 al día gozara de este beneficio, esto es lo que usted quería ¿Verdad?. 39d
  47. 47. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E un proceso de negociación, donde las partes s cederán algo para lograr un acuerdo. Etaeia Et tg s srtg s sae ia r Ofrecer Inicialmente Conceder Hasta 24 horas + 365 dias del año 365 días del año + nivel nacional Nivel Nacional $.68 por dia $.68 al dia Formas de pago Formas de pago. $100 para activar desde su hogar. 39e
  48. 48. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra s Señales de Cierre C pa e ln u j c roa a tr le g ae op rl Negativas Positivas • Golpetear la m con lo dedos. esa •M ano sobre cadera. • Inclinarse hacia delante. • Ver el reloj. • Asom arse a la tabla de pagos, •M ano sobre cabello con dedos abiertos. folleto presentador o solicitud. •S onreír, imaginándose el dinero. • Ceño fruncido. •M uecas con boca. •P equeños m ovim ientos •P equeños m ovim ientos negativos con la afirm ativos con la cabeza. cabeza. • Com enta sobre su necesidad •B razos cruzados. • H una pregunta con ace • Cuerpo recargado hacia atrás. entusiasm que ya había hecho o antes. •Bostezos. •M irada esquiva. •Rascarse el cuello. •Frotarse los ojos, nariz, boca. 40
  49. 49. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Recursos de Cierre • Llenado de • Ridiculizar el Solicitud monto. • No pida firma, sino • Estrechar la autorización. mano. • Benjamín Franklin • Proyección de Precio. • Alternativas Positivas. • Proyección de Ingresos. • Puerco Espín (ángulo agudo). • Trato 41
  50. 50. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “LLENADO DE SOLICITUD” Presentar una propuesta. Dar por hecho que el prospecto está de acuerdo en adquirir la m bresia. em E pezar a llenar la solicitud de crédito. m ¿Cóm utilizar este recurso?: o Bien S _______ veam com se ve en el papel, su r. os o nom com bre pleto es…….. S el prospecto no lo detiene, i L VE A NTA YA E TÁ H CH S E A. 42
  51. 51. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “NO PIDA LA FIRMA”. L palabra firm tiene una connotación legal: Nunca la utilice a a Sustituya la palabra firm por “ Autorización”. a ¿Cóm utilizar este recurso?: o E docum l ento que nos firmará es sólo una “autorización” para que podam verificar sus os datos personales. 43
  52. 52. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “Benjamín Franklin”. Recursos SI NO 44
  53. 53. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “ALTERNATIVAS POSITIVAS”. Es un método para distraer la mente del prospecto respecto a la decisión de compra y ocuparla en resolver un ¿Cóm utilizar este recurso?: o aspecto secundario. S le da al cliente dos opciones, am e bas positivas, cualquiera de las dos que elija conducen a la venta. E plos: jem • ¿S pago lo prefiere en efectivo o pago con tarjeta ? u • ¿L m o anejam a usted o gusta una adicional para algún fam os iliar? • ¿S nos recom i ienda, en este m ento puedo autorizar un descuento en su om prim asunto? er 45
  54. 54. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “PUERCO ESPÍN”. Consiste en contestar una pregunta del prospecto con otra pregunta, cuya respuesta implique compromiso recurso?: ¿Cóm utilizar este y cierre la o Cliente: venta. Garantía de n ¿Qué garantía puedo tener de que los cargos de la tarjeta no se repetirán ? Informació Vendedor: ¿S pudiéram encontrar la form de garantizárselo por escrito a su i os a entera satisfacción, podríam iniciar los trám os ites? S el cliente contesta afirm i ativam ente, proceda a informarle que al entregarle su cheque le darem un docum os ento con todos nuestros ofrecimientos y garantías. E cerrará la venta. so 47
  55. 55. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “AMPLIACIÓN DE TIEMPO/ MONTO”. Consiste en contestar una pregunta con propuestas económ icas de ventajas al cliente. ¿Cóm utilizar este recurso?: o Vendedor: ¿S nuestra propuesta hiciera posible que usted i obtuviera m tiem digam de unos 5 días por as po, os tan solo $20 ¿Puede pensar en alguna razón para no activar su M bresia al finalizar el plazo? em 48
  56. 56. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “RIDICULIZAR EL MONTO”. Consiste en dividir el monto de los pagos fijos quincenales a días y hacer un comentario acerca de lo poco que significa a cambio del beneficio obtenido. ¿Cóm utilizar este recurso?: o S el im i porte a pagar es de $365.00 Vendedor: “R ealm ente no hay de que preocuparse ya que esto equivale a $1.00 diario: m enos de lo que cuestan el trasporte publico, realm ente son unos centavos a cam bio de contar con esa Protección Jurídica Integral por todo un año. 49
  57. 57. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “ESTRECHAR LA MANO”. Este es un cierre que casi nunca falla cuando se hace correctamente. S utiliza con clientes cuando ya se hizo una buena e presentación. ¿Cóm utilizar este recurso?: o Entonces S ______ quedam r. os en activar la m bresia hoy ¿E correcto? em s ( y al hacer la pregunta extendem la m os ano) Al extender la mano el cliente, es respuesta de que sí, y decim ¡ H os echo !. 50
  58. 58. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “PROYECCIÓN DEL PRECIO”. E recurso es probablem ste ente es uno de los m valioso de todos. ás Debe ser dominado por todo vendedor. S utiliza cuando el cliente hace cuentas y cuestiona el m e onto total de su crédito a lo largo del plazo propuesto. ¿Cóm utilizar este recurso: o ¿ iv u td e c s po ia ¿u no t m o t n V e s e n aa rp ? C á t ie p ie e c nel? o l a ¿av n eíae l m m q el c s ? L e d r n o is o u e o t ó ¿ ed dq en ? V ra u ó Et e u ac r sñ l eq elspe io n v n a s s n l a e a d u o rc s o a o a b jrys n a q ieeh ym m s ....., tr in r aa i o du r o is o u em aá p g n om c om s o é. aa d uh áprl 51
  59. 59. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “PROYECCIÓN DE INGRESOS”. S recom e ienda para infundir confianza al prospecto, cuando piensa que el pago quincenal es m alto. uy ¿Cóm utilizar este recurso?: o S _________ com r. prar su m bresia que tanta falta le hace es una em excelente inversión que usted cubre casi sin darse cuenta. Veálo de este modo: H gana m oy ensualmente $________ y sus pagos son de $365.00 anual Dentro de un año ganará $_________ y sus pagos serán de $365.00 anual E dos años ganará unos $ ________y sus pagos serán de $365.00 n anual Com puede ver conform pasa el tiem o e po, Usted ganará m y m ás ás, pero sus pagos siguen siendo del m o im ism porte y una porción m ás pequeña de sus ingresos. 52
  60. 60. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “TRATO PREFERENCIAL”. Utilizarla para cerrar venta, usando una nueva propuesta que implique ventaja al cliente. ¿Cóm utilizar este recurso?: o ¿Si pudiéramos encontrar alguna L prom a oción es ____$0.68 diarios____” haciendo sentir fórmula o al cliente que obtendrá un im portante beneficio promoción en la económ si acepta hoy m o; sólo hoy. No debe ser ico ism cual usted una concesión unilateral, sino un intercam bio de obtuviera………….a concesiones entre vendedor y prospecto; recuerde es una cambio de negociación, pero a cam de su aceptación inm bio ediata. _______________, A cam bio de aprovechar la prom oción “hoy m o” le ism podría pensar en pedirem al cliente active en ese instante para acelerar os alguna otra razón su trám y recom ite iende a sus compañeros de trabajo para no apartarle la promoción hoy mismo?. 53
  61. 61. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra. s Recursos de Cierre “LÍNEA DE TIEMPO” Utilícelo como último recurso, cuando todo ¿Cóm utilizar este recurso?: loo demás haya fallado. Usted deberá dar la im presión de que ha desistido en su afán de cerrar la operación, pero de todos m odos le hará un servicio al cliente tramitando su M M R S para que esté E B E IA disponible cuando llegara a necesitarla. E principio, el prospecto firm n ará sin un com prom iso aparente. R equisita los documentos y com probantes, y al final cierra: “Ya tenem todo listo, ¿no va a dejar sin usar os la m bresia” si nos para la venta ya se dio. em E un cierre de dos tiem s pos. 54
  62. 62. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Objeciones: La venta comienza con un primer No A nadie le gusta firmar Las objeciones son: un pedido ante la señales que nos primera invitación de avisan sobre ciertas un vendedor. desviaciones para Nos encanta que nos rectificar nuestro insistan y nos brinden rumbo y lograr el buenos argumentos, cierre de venta. nos hace ver más inteligentes, y con ello podemos buscar alguna consideración o ventaja especial. 55
  63. 63. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Objeciones: Rechazo o Duda Muchas veces P ejem or plo: lo que parece “E m s ucho de interés” tal ser una vez signifique “ quisiera pagar m enos de objeción, es en intereses ¿ Qué podríam os realidad una hacer para reducirlos ? ” manifestación Un sim NO, puede ple representar: de duda o “No m ha convencido e interés. todavía, insístame” 56
  64. 64. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S DN MC “E P R O AEMS E IS ” IÁ IA L E S N J I RO O T • 20 Preguntas 5 mínutos 56 a
  65. 65. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Tipos de Objeciones Utilidad Desconfianza Falsas ¿Qué tipo de objeciones usará Económicas este cliente? Ego 57
  66. 66. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Tipos de Objeciones: Falsa Es muy difícil Si es muy importante, saber cuando una volverá a surgir, si no lo objeción es falsa, era desaparecerá. sin embargo suele ser la primera Si el cliente presenta una que se presenta objeción falsa y tu la durante la ignoras, el cliente sabrá presentación: que lo descubriste y no IGNÓRALA la volverá a mencionar. 58
  67. 67. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Tipos de Objeciones: Económicas Para rebatir este Cuando la resistencia es sólo tipo de objeción por cuestión de hay que resaltar dinero, procede a poner el producto a los beneficios del su alcance: mas producto y plazo, promoción de temporada, ofrece minimizar o menor pago ridiculizar el quincenal y destaca las ventajas. monto que se Hazle ver que sí pagará por él. puede adquirirlo y lo que podría perder 59
  68. 68. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Tipos de Objeciones: Utilidad En algún punto de la Se presenta presentación tu cliente cuando no se se fue distrayendo, perdiendo interés o hace una convenciendo de que presentación lo el producto no es todo lo bueno que le dijiste. suficientemente Ve a los puntos más clara, fuertes, destaca las ventajas y la convincente y sensación de tener el entusiasta. producto en uso. 60
  69. 69. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Tipos de Objeciones: Desconfianza que “somos una Destaca empresa sólida Con presencia en las principales ciudades del país, que estamos regulados por los reglamentos de ............. lo que le dará la tranquilidad de un trato justo, que El prospecto tiene contamos con más de 1,000 desconfianza de una clientes satisfechos con nuestros productos / empresa que no conoce, servicios.. aunque se interesa por el Te puedes apoyar con producto. algunos testimonios de clientes, que ya tomaron su 61
  70. 70. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Tipos de Objeciones: Ego Hay quienes objetan Son los más fáciles de manejar, a estos clientes se les manejan por por el simple deseo elogio. Se les pide siempre su opinión de tal o cuál punto, se les de parecer permite que nos oriente, que nos compradores enseñen. inteligentes,son EJEMPLO: Usted que es una persona práctica, dígame, ¿Como siempre más listos cree que …….? que cualquier Usted es un hombre que sabe lo que quiere, por lo tanto……Su familia vendedor. estará orgullosa de usted que piensa ”Se las saben todas” en su bienestar y les proporciona lo que necesitan…..usted es un hombre acostumbrado a tomar decisiones importantes…… Tip: No exageres, usa elogios sinceros 62
  71. 71. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S El cliente lo ve Queremos así que lo vea así $ Beneficios 1. Escuchar atentamente $ Beneficios 3. Disolver la objeción 2. Repetir la objeción 4. Intentar un nuevo cierre 63
  72. 72. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S ENCUESTA 8/ 73 VENDEDORES CLIENTES Desistieron de la venta, 27% ponen 4 objeciones o 44% con primera objeción menos 22% con segunda objeción 16% con tercera objeción 10% con cuarta objeción 92% 73% ponen 5 objeciones o 8% seguía intentando más 64
  73. 73. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S ENCUESTA 8/ 73 VENDEDORES CLIENTES Desistieron de la venta, 44% con primera objeción 27% ponen 4 objeciones o menos 22% con segunda objeción 16% con tercera objeción 10% con cuarta objeción 92% 8% seguía intentando 73% ponen 5 objeciones o más EL 8% DE LOS VENDEDORES LE VENDE AL 73% DE LOS CLIENTES 65
  74. 74. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Contactos Posteriores Una vez que el cliente ha dispuesto un vendedor profesional m antiene una relación con sus clientes, dependiendo la duración del convenio: •Felicitarlo el día de su cum pleaños •Solicitarle m referidos ás • S plem im ente saludarle y preguntarle com van las cosas o 66
  75. 75. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S El Verdadero Secreto de las Ventas: 1.Visita muchas personas Al menos 30 DIARIAMENTE 2. Selecciona a los Al menos 6 prospectos lógicos 3. Realiza tus presentaciones De acuerdo al Método de profesionalmente la Empresa 4. Cierra Ventas DIARIAMENTE Al menos 2 El cumplir con el plan de trabajo, trazado con disciplina y entusiasmo hasta el final de la jornada, cada día, cada semana y siempre. 67
  76. 76. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Ley de Promedios: 25 No se interesan por el momento 25 No se interesan por el momento 10 Presentaciones Diarias 10 Presentaciones Diarias x 5 Días de Trabajo Semanal x 5 Días de Trabajo Semanal 50 presentaciones semanales 50 presentaciones semanales x 4 Semanas x 4 Semanas =200 Presentaciones al mes =200 Presentaciones al mes x_____% de Eficiencia x_____% de Eficiencia = ____ Créditos al mes = ____ Créditos al mes 68
  77. 77. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Establecimientos de Metas: Las metas deben ser: Suficientemente grandes para que se haga lo necesario para llegar a ellas Ser concretas, medibles, precisas, cuantificables. Deben tener una fecha Poner por escrito su meta y plan para conseguirla Lleve a cabo su plan. ¡Un Camino hacia el Éxito ! 69
  78. 78. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S MATERIAL DE TRABAJO 1. Encuestas 1. Encuestas 2. Presentador 2. Presentador 3. Solicitudes 3. Solicitudes 4. Folder de entrega 4. Folder de entrega 5. Volantes, hawaianas 5. Volantes, hawaianas 6. Identificación de la empresa 6. Identificación de la empresa 70
  79. 79. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Evaluación Final 72
  80. 80. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Proceso de la membresia Proceso de la membresia A e tc nd l l ne c pa ió e c t. ie Integración: IFE, solicitud, Referencias. Activación Telefónica Pago Efectivo Pago Trasnferencia Vigencia de protección por un año
  81. 81. A T YT C IA D V N A R E E NC S E E T S Reportes: De Contactos y De Nuevos Presentaciones: • E c et nu s a Prospectos: S c e o ó ic o io c n m a B n od ac e • Pee tc n s rsna io e Pop co rs e ts • S litd s oic u e

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