Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010

BIDMANAGEMENT
1E SHARED EXPERTISE MEETING 2010

Introductie - Wie zijn CINFIELD?
Rick Uringa Alexander Reuvers
• 35 jaar • 37 jaar
• Getrouwd met Marlon • Samenwonend met Marjolein
• 2 kinderen, Binck & Puck • 1 dochter, Veerle
• Hilversum • De Meern

• Opleiding: • Opleiding:
– HEAO-CE (Hanzehogeschool) – Strategic Business Development (RUG)
– Bedrijfskunde (Nyenrode)
• Werkervaring: – Bewegingswetenschappen (VU)
– Regional Manager Key- & Local – Bewegingstechnologie (Haagse
Accounts Manpower Hogeschool)
– Salesmanager Maetis N.V.
– Consultant Business Development K+V • Werkervaring:
Interim Management B.V. – Marketing & Business Development
– Key Accountmanager Flex Group Directeur DPA Flex Group N.V.
Nederland B.V. – Manager Business Development Flex
– Accountmanager KPN Telecom N.V. Group Nederland B.V.
– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.
• Gedreven, oplossingsgericht en eigenwijs
• Ambitieus, conceptueel en ongeduldig

8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Visie CINFIELD
ALEXANDER REUVERS

Agenda
• Introductie CINFIELD

• Inleiding Bidmanagement

• Uitgangspunten Bidmanagement

• Bidmanagement en Sales

• Conclusie


Introductie - Wat doet CINFIELD?
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert
op het snijvlak van strategie en commercie.

CINFIELD is gespecialiseerd in Bidmanagement.

CINFIELD bundelt bedrijfskundige expertise om
Bidmanagement te verankeren in de organisatie.


Introductie - Wat zijn de trends?
• Naast publiek ook privaat
• Professionalisering van de inkoopfunctie
• Verkooptrajecten formeler en complexer
• Discussie prijs versus toegevoegde waarde
• Continu ontwikkelen versus spelregels veranderen
• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen
• Marketing verliest terrein
• Langdurige contracten/relaties als asset


Inleiding Bidmanagement
• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen
tot een (winnende) aanbieding.
• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als
(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.
tenders.
• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de
private sector is te komen tot de financieel-economisch meest
voordelige aanbieder (winnaar).
• Doel van Bidmanagement is winnen, op basis van strategisch
selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren
en implementeren.

Bidmanagement is integraal onderdeel van het Business
Development streven van uw organisatie


Business Development
De essentie van elke business is waarde genereren voor
haar stakeholders:
• Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers
• Waarde voor de medewerkers
• Maatschappelijke waarde
• Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders

De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elk
product en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan
ook voortdurend te worden verbeterd en nieuwe
business te worden ontwikkeld. Dit is een strategisch
proces.


Uitgangspunten Bidmanagement (1)
• Wat is uw ondernemingsstrategie?
• Wat drijft uw winstgevendheid?
• Wat is uw onderscheidend vermogen, nu en straks?
• Wat is de lifecycle van uw business?
• Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten en
welke eisen stellen de stakeholders?
• Welke instrumenten zet u in bij het ontwikkelen van nieuwe
business?

CINFIELD adviseert u een strategische inzet van het
instrument Bidmanagement


Uitgangspunten Bidmanagement (2)
Groei

Waardecreatie

Strategische agenda

Omzet winst marge

Continuïteit

Customer Intimacy Marktontwikkeling
Operational Excellence Marktpenetratie
Product Leadership Productontwikkeling


Vraagstelling van SEM1
Is Bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan Sales?


Strategie
B
I
D
M
A
Tactisch N Commercie
A
G
M
E
N
Operationeel T Delivery

Facilitair /
IT Finance HR
Procurement


Antwoord van CINFIELD

Bidmanagement is
richtinggevend
aan Sales...


Case: Maetis / GIMD
ROB CORNELISSEN

Vraagstelling
Een Tender-/Bidteam: Hoofd- of bijzaak?


Introductie
Rob Cornelissen

• 49 jaar
• Gehuwd, 3 kinderen
• Apeldoorn

• Tinguely Holding
– GIMD commercieel directeur
– Maetis Medical Services, project- integratiemanager
– Maetis Arbo, manager sales, corporate accounts & tenders
– Maetis Detacheringen, manager

• Spherion Recruitment Group
– Manager Sales & Corporate Accounts

• Regus International
– Global Corporate Accountmanager

• Randstad
– International Key-Accountmanager
– Regiomanager
– Intercedent


Waarom starten met een tenderteam?
• De markt verandert (buyersmarket)
• Tenders schrijven is een specialisme
• “Emotieloze”, technische verkoop
• Uitstekende schijfvaardigheden
• Goede kennis van de juridische kaders bij Europese
aanbestedingen
• Kennis van het inkoopproces en -organisatie
• Strategisch van groot belang


Fase 1

Groeidoelstelling Middelen: Visie: Score op tenders:
Verdubbeling in dvb’s Salesteam + offerte Scoren van grote 10:4:1,5
afdeling BO accounts

OUD

NIEUW

Ontvlechting van het Sales + eigen BO
proces

Tenderteam Visie: Score;
Inlichten organisatie Zelfstandig onderdeel 10:8:4
Teamsessies gefocusd op corporate
Salesteamsessies clients met hoog
omzetvolume


Plaats in de organisatie
(commercieel) directeur
of
marketing manager

directie

sales tenderteam partners legal

Operations tenderteam finance

professionals sales

Sub-contractors


Fase 2: Tender Creativiteit

Strategie nieuwe markten

Groeistrategie op nieuwe producten/markten

Uitbreiding in het dienstenpakket door in te tekenen
met een nieuw product/bedrijf

Tender creativiteit of ……. bluf

Juridische consequenties


Fase 3: Strategische doelen
• Hoog marktaandeel 45%
• Overzichtelijke markt (beperkt aantal concurrenten)
• Groeidefinitie:
– Cross & Upsell
– New business
– Out (in) sourcing
– Overname (s)

Fase 3

Strategie concurrent

Subdoel: Doel:
Breakeven op
Breakeven op Concurrent Tender winnen
inhoud/prijs
inhoud/prijs afhouden

Strategische
inzet tender
Bij verlies heeft Veroorzaken van Overnemen van
concurrent financieel de concurrent
probleem nadeel bij
concurrent


Proces verantwoordelijkheid

Publicatie Opvragen + Indienen van Nota van
beoordelen
Samenstellen
tender vragen l inlichtingen en schrijven
(strategie
bepalen) bestek offerte

Verantwoordelijkheid van het tenderteam

Sluitingsdatum Presentatie Besluitvorming Contracteren Implementatie
en tijdstip
en gunning partij (en)
indienen
offertes

Verantwoordelijkheid van het salesteam Verantwoordelijkheid van het operationele team


Vraagstelling
Een Tender-/Bidteam: Hoofd- of bijzaak?


Pauze

Discussie

Stellingen
• Marketing verliest terrein in de combinatie Sales & Marketing
• Tegenover de geprofessionaliseerde inkoopfunctie neemt
Bidmanagement de rol van Marketing over
• Bidmanagement is in de huidige conjunctuur belangrijker dan
persoonlijke verkoop
• De Bidmanager is eigenaar en dus verantwoordelijk voor het
bidtraject
• De Bidmanager is voorzitter van de evaluatie van de
raamovereenkomst
• De Bidmanager staat hiërarchisch hoger dat de Salesmanager
• De Salesmanager heeft onvoldoende kennis van en inzicht in
de inkoopmodellen
• Bidmanagement wordt pas relevant vanaf een omvang van 500
medewerkers


Onderwerp SEM2
Waardecreatie, korte termijn versus (middel)lange termijn

Bedankt voor uw aandacht

CINFIELD
Alexander Reuvers | Rick Uringa

Spoorlaan 10A
3721 PB Bilthoven

T 030 228 1962

www.cinfield.nl
info@cinfield.nl

8/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010

Semelhante a Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010 (20)

Mais de SEM - inkoop verkoop dialoog

Mais de SEM - inkoop verkoop dialoog (13)

Presentatie CINFIELD\'s SEM1 26 januari 2010