Selfa20200728

リモートワーク時代の営業会議とは
› 事前準備の重要度はさらに高く
– 伝達・共有事項は事前通知
– 商談の現状を簡潔に報告
› 商談状況の可視化をさらに進める
– 商談ステージの裏に潜む進行状況を数値化
– メンバー、商材等における商談傾向を可視化
› アドバイスの時間を確保
– オンライン会議ツールの特性を理解
– 効果的なアドバイスを提供するためには事前の状況把握必須
© BUSINESS MANAGEMENT CORP.

Selfa とは
「メンバーの商談の進め方に不安がある・・・」
「メンバーには商談の進め方をアドバイスしたいのだが、
オンライン会議では進捗確認に終始してしまう・・・」
「メンバーにいつも同じことを言っているように感じる」
「受注確度を正確に把握したい・・・」
そんな声にお応えする
「商談進行支援」ソリューションです

Question & Suggestionとは
進行に合わせた確認事項を
「質問＝Question」
• 抜け漏れの防止
確認が不足している場合には
「行動の促し＝Suggestion」
• スキルに依存しない進行の標準化
営業メンバーの
よくある状況
結論から
聞いてしまう
表面的な確認で
終わってしまう
確認したつもりに
なってしまう
マネージャーとし
てあるべき指導
手順を追った確認
状況に応じた
深堀質問
確認と合わせ行う
べき行動の示唆

B2B向け標準Q&S
◼ニーズの把握
◼予算の確認
提案を始める
◼解決策の検討
◼決定プロセスの確認
提案内容を決める
◼費用対効果の算出
◼社内プロセスの確認
提案を通す
Budget
予算
Authorization
決裁プロセス
Needs
適合性
Timeline
時限性
BANT
実績のある様々な営業手法や営業研修を精査、今日的要素
を加えた「Question & Suggestion」を標準装備します。
商談進行において確認すべき内容を「BANT」に分類
商談ステージに応じた Yes/No形式の ”Question”
取るべき行動の重要性や、行動を促す ”Suggestion”

Selfaの目指すもの
営業力
受注件数増加
顧客理解力
案件管理力課題把握力
営業効率
で営業力向上

Selfa で得られる効果
• 商談を進行する上でのガイド
• 必要な情報を抜け漏れなく収集
• 継続活用によるスキルの底上げ
メンバーにとって
• 商談進行の把握
• 定型的な確認時間の削減
• 適切なアドバイスを提供
マネージャーにとって
• 商談サイクルと期間の平準化
• 対応案件数の増加
• 成約率の向上
チームとして

Selfa の主な機能
› 商談進行状況に応じた確認事項をYes/No形式で問
いかけ（Question）と、確認が必要な状況で的確
に示唆（Suggestion）を提示するQ&Sエンジン
› B2B領域に対する洗練されたQ&S
› 個社作成Q&Sのインポート対応
› 個別商談、及びチーム全体の商談進行状況の可視化
› 個社作成レポートへの出力対応
› 特定の状況におけるマネージャーへのアラート
› CRMに格納された商談、もしくは案件と連携
› 個社対応Q&S作成支援（オプション）
› 個社対応レポート作成支援（オプション）
Selfa Q&S
エンジン
Q&S イン
ポータ―
B2B新規営業
Q&S
B2B既存営業
Q&S
個社作成Q&S
レポート
エクス
ポーター
商談進捗状
況
受注予測集
計
個社作成レ
ポート
他システ
ム連携
CRM連携
その他シス
テム連携
活動デー
タ管理
活動スナッ
プショット
マネー
ジャーア
ラート

Selfa の更なる活用
› 標準提供のQ&Sを要件に応じ修正
– 商材固有の確認事項、社内ルール対応のための修正可能
› 独自のQ&Sを作成、Selfaにて利用
– インサイドセールスのトークスクリプト等、
自社で作成したQ&Sを利用可能
適用時にロジックチェック機能装備
› オプション（個別見積り）
– Q&S作成支援、作成代行
– マネージャー向けトレーニング
– 営業プロセス見直し等コンサルティング

システム要件
› Salesforce Professional 以上の利用
› Lightning環境必須
› Salesforce 「商談」オブジェクトの利用* （それ以外との連携は確認要）
主な導入前確認事項
› 利用ユーザー情報として、下記の項目が整備されている必要があります
– 組織、所属グループ/マネージャー情報
› 商談フェーズ（標準5段階）の変更はカスタマイズ作業が必要となる場合があります
› 1組織に対し、1 Q&Sテンプレートが適用されます
複数テンプレートの利用はカスタマイズ作業が必要となる場合があります
› 商談ページへの適応はお客様作業となります
› レポート、ダッシュボードの作成はカスタマイズ作業となります

費用
› 初期導入費 ¥500,000.-
– 設定作業（Selfa関連部分のみ）
– 導入トレーニング（1回）
› 操作方法等（利用者・管理者向け）
› Q&Sの体系、商談ステージについて
› 月額サブスクリプション費 ¥100,000.- /20ユーザーより
– サブスクリプション費の詳細に関しては、Salesforce AppExchange内
の利用規約別紙（料金表）を参照ください
› その他、Q&S作成、各種トレーニング、コンサルティングに関
しましては、別途お見積もりいたします

Selfa 画面イメージ

ボタン実際の内容
過去質問回答を変更したい場合使用
一つ前の回答を修正したい場合使用
質問の答えが「はい」の場合使用
質問の答えが「いいえ」の場合使用
質問の答えが「わからない」の場合使用
Questionの提示
• Salesforce Sales Cloudにおけ
る「商談」画面において、Selfa
Navigatorを適用します。
• 提示される「質問=Question」
に対して「はい」「いいえ」
「わかりません」を選択します。
• 同時に3つの質問が提示される
ので、回答可能な質問から進め
ていきます。

Suggestionの提示と商談の進捗
• 回答の内容により、取るべき行
動がある場合には「示唆
=Suggestion」が提示されます。
• 回答の内容により、商談が進捗
した場合には商談ステータス
バーが前進します

商談進行状況の可視化
• 「Selfa看板」タブでは、担当す
る（マネージャーにおいてはグ
ループの案件一覧が、商談進捗
状況に沿って表示されます。
• 看板内に表示されている取引先
名をクリックすることで、商談
画面を参照し、詳細を確認する
ことが出来ます。

商談進行状況の可視化
• 「Selfa看板」では、上部に
Salesforce標準の「案件フェー
ズ」が表示され、下部にSelfaで
の回答状況に応じた「商談進行
状況」が表示されます。
• この差異を見ることで、案件
フェーズに応じた商談進行がな
されているか確認することが出
来ます。

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