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Growth e processo

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#SMWSP2017GrowthéProcesso

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Growth e processo

  1. 1. Gestão de Processos: 
 a Base das Estratégias de Growth Hacking
 
 @BrunoEtchepare
 
 #Inovação #SMWGrowthéProcesso
  2. 2. Mindset: The New Psychology of Success, 2007, Carol Dweck
  3. 3. “Um growth hacker é uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que faz é analisado pelo potencial impacto no crescimento escalável”
 
 – Sean Ellis, 2010
  4. 4. “Growth hacking é marketing baseado em experimentos, com foco primário em como o produto é usado para criar crescimento tanto pela distribuição como pela retenção. A maior diferença é o foco no produto ao invés do tradicional foco em canais de comunicação.”
 
 – Morgan Brown
  5. 5. Growth hacking é um processo de rápida prototipagem e experimentação através de canais de marketing e desenvolvimento de produtos para identificar com base em dados. os meios mais eficientes para o crescimento sustentável de um projeto.
  6. 6. “Existe um jeito de fazer melhor. Encontre-o.” 
 
 – Thomas Edison
  7. 7. “Jobs-to-be-Done”, design thinking, inovação disruptiva… motivação jeito antigo ação inovadora tenho uma startup e preciso crescer sem gastar muito com marketing divulgo meu produto de todas as formas possíveis: redes sociais, eventos, anúncios em sites e revistas, videos, etc 
 Crio experimentos de marketing; uso tecnologia para medir resultados; otimizo e priorizo as estratégias mais efetivas
 https://hbr.org/2016/09/know-your-customers-jobs-to-be-done Growth Hacking
  8. 8. “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito: um cavalo mais rápido” 
 
 – Henry Ford
  9. 9. - cultura de experimentação
 
 - desenvolvimento ágil
 
 - ciência de dados
 
 - centralidade nos usuários
 
 - metodologia científica
 
 - sustentabilidade Recapitulando…
  10. 10. modelo T-shaped
  11. 11. modelo generalista
  12. 12. modelo de equipe
  13. 13. Tudo começa como uma intenção de solucionar algum problema. Simon Sinek – Golden Circle (TED Talks) https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action
  14. 14. CANAISMODELO PRODUTOMERCADO Product-Market Fit Proposição de Valor
 
 Testes, Validação, Tração
  15. 15. Validação Otimização Efeitos de rede Escala TRAÇÃO OTIMIZAÇÃO
  16. 16. Validação Otimização Efeitos de rede identificar usuário/cliente ideal mapear a jornada de compra segmentação, personas etapas, funil de conversão medir a experiência do produto analytics, retenção, reviews entender suas necessidades feedback, data mining Product-market fit % recomendações
  17. 17. identificar usuário/cliente ideal segmentar, criar estratégias perfis idade ticket médio compras/mês Júlia M. 26 R$150 2,5 Roberto L. 41 R$200 1,0 Luís A. 22 R$100 0,5 Mariana R. 35 R$320 2 Luiza S. 53 R$250 1,5 1. público feminino compra com mais recorrência 2. clientes acima de 30 anos gastam mais enviar + emails segmentar campanhas
  18. 18. Processos: 
 feedback, métricas (KPIs) e priorização de experimentos (roadmap) Validação Otimização Efeitos de rede feedback etapa experimento retorno esperado esforço / custo prioridade O público-alvo precisa de uma solução rápida, nosso site é pouco objetivo e demora até chegar ao ponto aquisição Mudar a página de início, inserir uma chamada convincente e o botão “comece agora” na primeira porção visível - aumento de inscrições
 
 - maior tempo médio por visita médio
 
 (redação e design) ALTA Alguns blogs sentiram falta de um sistema de afiliados para receber comissão sobre suas recomendações retenção Contratar um sistema pronto de referral ou improvisar uma solução temporária com TAGS - maior nº de assinaturas
 
 - mais receita pequeno
 
 $20 / mês CRÍTICA
  19. 19. Validação Otimização Efeitos de rede gerar interesse (WOW effect) ganhar empatia, criar relação tempo de visita no site inscrição na lista de email gerar leads (intenção, desejo) cadastro / compra / assinatura engajar, capturar a atenção páginas por visita Métrica Guia: taxas de conversão
 (% visitantes que se inscrevem ou compram)
  20. 20. O que é otimização da conversão?
 “must have experience (MHX)”
 Aquisição
 Ativação
 Retenção
 Receita
 Recomendação
  21. 21. Jornada do consumidor
  22. 22. 1. Awarenes 2. Aquisição 4. Receita 3. Ativação 6. Recomendação 5. Retenção mAAARRRketing (funil pirata) inscrição engajamento fidelização advocacia
  23. 23. https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
  24. 24. “Quem entende bem de crescimento sabe que você deve dedicar em torno de 50% do desenvolvimento ao processo de onboarding, continuamente.”
 “Se um consumidor não tem uma boa primeira experiência com seu produto, não haverá uma segunda experiência.” 
 
 – Sean Ellis Validação Otimização Efeitos de rede
  25. 25. TESTES A/B: Conversion Rate Optimization (CRO)
 
 - títulos
 - botões
 - cores
 - CTAs
 - imagens
 - emails
 - anúncios Validação Otimização Efeitos de rede Escala
  26. 26. Otimização de Landing Pages: (desejo - fricção)
 
 - Call-to-action (CTA) claro e direto
 
 - experiência do usuário (UX) descomplicada
  27. 27. “Você não otimiza o que não consegue medir.” Google Analytics
 Google Tag Manager
 Google Optimize Kiss Metrics Hotjar Optimizely
 Mixpanel vwo.com Localytics (apps) Heap Snowplow Segment
 Clearbit
  28. 28. 1996, Tim Draper, investidor do Hotmail: “e se tivesse uma assinatura
 em cada email?”
 
 
 PS – Get A Free Hotmail Account. Validação Otimização Efeitos de rede
  29. 29. Dropbox: Indique um amigo e ganhe mais 100Mb Camiseteria: Convide seus amigos para votar no seu design (alô Fábio Seixas!) Uber: Indique um amigo, ele ganha uma corrida grátis e você também Airbnb: Envie R$85 em créditos a um amigo e receba até R$240 se ele se hospedar Spotify: Compartilhe sua playlist no Facebook (integração por API) Groupon: Indique um amigo e ganhe US$10 quando ele fizer a primeira compra Privalia: Envie um vale-presente* de R$20 e ganhe R$20 PayPal + Etsy: Crie sua conta no PayPal e ganhe $15 para gastar no Etsy LinkedIn: amplie sua rede, convide seus contatos do Gmail Validação Otimização Efeitos de rede
  30. 30. cadência de experimentos
  31. 31. Viral Loop (causa, efeito, recompensa)
 
 
 Coeficiente viral
 
 número de usuários que convidam outros
 
 
 proporção de convidados que se cadastra
 
 
 frequência de convite por usuário X X
  32. 32. HIPÓTESE PROCESSO EXPERIMENTO ANÁLISEINSIGHTS OTIMIZAÇÃO “Growth is never done” – Brian Balfour (coelevate.com) Em resumo, growth hacking é um método
 para o crescimento sustentável e reprodutível
  33. 33. consistência, repetição e tração
  34. 34. Plataformas e marketplaces: começar pelo Ovo ou Galinha? 
 
 massa crítica, gangorra, precificação, centralidade de rede
  35. 35. Espero que tenham gostado!
 
 Link para apresentação: www.slideshare.net/brunodme
 
 Dúvidas, conversas?
 
 @BrunoEtchepare
 
 linkedin.com/in/brunoetchepare
 
 bdmetchepare@gmail.com
  36. 36. http://growthtools.io/http://chiefmartec.com/ Ferramentas?
  37. 37. Brain Balfour - Coelevate Noah Kagan - OkDork Andrew Chen Sujan Patel Peep Laja - ConversionXL Rand Fishkin - Moz (SEO) Hiten Shah - Hitenism Pierre Lechelle - SaaS Marketing & Growth GrowHack - Conrad Wadowski & Mattan Griffel Hubspot - ThinkGrowth Avinash Kaushik - Occam's Razor Sixteen Ventures - Lincoln Murphy Nir Eyal - Nir and Far Growth Everywhere Hackisition Growth Everywhere Casey Winters - Casey Accidental Mark Growth Blogs e Livros ▪ Hacking Growth: How Today's Fastest- Growing Companies Drive Breakout Success (Sean Ellis e Morgan Brown) ▪ Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising (Ryan Holiday) ▪ Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth (Gabriel Weinberg e Justin Mares) ▪ Contagious: Why Things Catch On (Jonah Berger) ▪ 100 Days Of Growth - Proven Ways To Grow Your Business Fast (Sujan Patel e Rob Wormley)

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