Este documento proporciona información sobre el protocolo de negociación con Japón. Brevemente describe algunas características culturales del pueblo japonés y costumbres a seguir durante las negociaciones, como ser puntuales, tratar a las personas por su apellido precedido de "San", y tomar decisiones de forma colectiva. También recomienda estrategias como establecer una relación a mediano y largo plazo, dirigirse a personas de rango equivalente, y firmar contratos con abogados locales.

1. Protocolo de Negociación con Japón
Gerencia de Sistemas y Tecnología Primer Cohorte
Docente: Angela Maria Restrepo Yepes
Jorge Iván Zapata Riveros
Jaime Alberto Llano Chaparro

2. INTRODUCCIÓN
El pueblo Japonés es complicado de entender según lo dice Ruth
Benedict: “Le desconcertaban las paradojas que observaba: un pueblo
que podía ser cortés e insolente a la vez, rígido y al mismo tiempo
permeable a las innovaciones, sumiso y sin embargo difícil de controlar
desde arriba, leal y a la vez capaz de traicionar, disciplinado y, en
ocasiones, insubordinado, dispuesto a morir por la espada y a la vez tan
afectado por la belleza del crisantemo.

3. GEOGRAFÍA
Area Total 377.835 km2
Costa 29.751 Km
Coordenadas 36°0’0” N, 138°0’0” E (GeoHack )
Límites Terrestres 0
Elevación Máx 3.776 m (Monte Fuji)
Elevación Mín -4 m Lago Hachiro-gata
(Committee)

4. POBLACIÓN
Japón Colombia
Cantidad Unidades Año Cantidad Unidades Año
Población 127,8173 millones 2011 46,927 millones 2011
Esperanza de
Vida 82,93 años 2010 73,43 años 2010
Tasa de
Fertilidad 1,39 Promedio 2010 2,1 Promedio 2010
Índice de
mortalidad
menores de 5
años 3,2 Promedio 2010 21,7 Promedio 2010

5. HISTORIA
Monarquía hereditaria más antigua del mundo, cuyo origen
se remonta hacia antes del siglo sexto.
Los bombardeos atómicos sobre Hiroshima y Nagasaki
fueron ordenados por Harry Truman, Presidente de los
Estados Unidos, contra el Imperio de Japón.
Honda, Soichiro. Levantó el mayor negocio de motos de
todos los tiempo, símbolo del milagro económico después de
la guerra.

6. GOBIERNO
MONARQUIA CONSTITUCINAL - PRIMER
EL GOBIERNO CENTRAL
MINISTRO – PARLAMENTO
EL GOBIERNO LOCAL PREFECTURA

7. ECONOMÍA
Puesto 3 PIB nominal
Puesto 3 Poder adquisitivo
Principales industria Banca, seguros, bienes raíces, venta al por menor, el transporte y
s las telecomunicaciones.
Más avanzados tecnológicamente
Compañías: Nintendo, Nissan Motors, Toyota Motor, NTT DoCoMo, Canon, Honda, Takeda
Pharmaceutical Company, Sony, Panasonic, Toshiba, Nippon Steel, Nippon
Oil, Tepco, Mitsubishi Estate, y Seven & I Holding
El transporte más desarrollado

8. CULTURA
Curiosidades y costumbres
Varias conductas típicamente japonesas
1. Un participante japonés de la posición mayor se encuentra durmiendo
durante de su presentación. ¿Qué va a hacer Ud.?
No hacer nada. Puede ser un signo bueno. Probablemente indican que ellos
están confortables con la situación. Ellos están presentes porque la reunión
es importante. Sin embargo, no necesitan escuchar los detalles
(FERNANDEZ, 2008).

9. INVITACIONES
Es importante intentar aceptar sus invitaciones, puesto que no
hacerlo puede significar una ofensa.

10. DECISIONES
Acostumbran a tomar sus decisiones de forma colectiva, es
por ello que si hemos de mantener una reunión con
japoneses, es aconsejable consultar a la mayoría de nuestros
interlocutores con el fin de conocer la opinión del colectivo.

11. REUNIONES
En una reunión formal en Japón, los anfitriones se colocan
agrupados a un lado de la mesa y la delegación visitante al
otro (UDAPI, 2010).

12. Saludo
Saludar con reverencia, es decir, a una distancia prudencial
inclinándose hacia delante.

13. Realizar lista comprobantes para reuniones
con japoneses
1. Una hoja de fotocopia de las tarjetas de negocios de los
participantes japoneses. En caso de que Uds. no conozcan
todos los participantes, pueden preparar una hoja de papel
pidiendo al intérprete o un miembro menor del equipo
japonés que los nombres de los participantes se escriban.

14. Realizar lista comprobantes para reuniones
con japoneses
2. Preparar un montón de tarjetas de negocios.
3. Preparar regalos, en caso de que Uds. van a dar los regalos
corporativos.
4. Preparar resumen de su presentación, en forma de balas
sin párrafos largos. Es mejor preparar todos los materiales de
presentación imprimidos.

15. Realizar lista comprobantes para reuniones
con japoneses
5. Preparar varias copias del texto entero de su presentación.
En la parte introductora, Ud. va a decir que, después de su
presentación, las copias estarán disponibles. Este arreglo les
ayuda a los participantes japoneses menores (asistentes). Si
no, ellos probablemente deban dictar toda la presentación.

16. Reglas de Oro
El trato es muy formal, se llama a las personas por su
apellido, precedido de Mr. O Mrs., cuando ya se conoce a la
persona se puede utilizar el sufijo san –significa señor-
después del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr. Obuchi).
Nunca se deben usar nombres propios.

17. Reglas de Oro
En la conversación debe evitarse hablar de uno mismo o
expresar opiniones personales de forma continuada. Los
japoneses priman el grupo frente al individuo. No debe
hablarse de la Segunda Guerra Mundial, ni de temas
sensibles para el sector empresarial como la quiebra de
entidades financieras o el proteccionismo comercial.

18. Reglas de Oro
La hora de almuerzo en Japón es entre 12:00 y 13:00 hrs.
Todos salen al mismo tiempo.
En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis.
A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro.
Debe vigilarse la cantidad que se bebe ya que habrá
numerosos brindis. En cualquier caso, no está mal visto
brindar con la copa llena de agua.

19. Reglas de Oro
Las reuniones de trabajo son formales y no dejan espacio
para el humor, el cual se reserva para la actividad social.
Hacen reverencias al saludarse, pero la mayoría están
acostumbrados a dar la mano.

20. Reglas de Oro
Un ejemplo típico de colocación de personas en una reunión
de negocios japoneses (FERNANDEZ, 2008).

21. Estrategias de negociación
La tarjeta debe ir escrita en inglés y deberá llevar la máxima
información posible sobre la persona que la porta y su
empresa. Tras recibirla hay que leerla atentamente durante
un minuto como mínimo. No se puede guardar en la
chaqueta sin más.

22. Estrategias de negociación
Hay que agregar que en la relación con las empresas
japonesas se debe tener una estructura de estrategia de
mediano y largo plazo, y es posible que trabajando de esta
manera, pueda incluso llegar a hacer negocios en un menor
plazo.

23. Estrategias de negociación
Los rangos laborales son muy importantes. Hay que dirigirse
siempre a personas con rango equivalente, y
preferiblemente debe hablar solamente el ejecutivo
occidental con mayor rango del grupo con el jefe nipón ya
que sino se consideraría una falta gravísima de respeto

24. Estrategias de negociación
Es impensable hacer un negocio en una primera cita.
No mostrar nunca prisa, ya que necesitan su tiempo a la hora
de plantear una negociación.

25. Estrategias de negociación
Se aconseja no mirar fijamente a los ojos de las personas.
Se recomienda no hablar muy alto y ser prudente.
En el contacto personal, no dar besos o abrazos y no tocar a
las personas.

26. Estrategias de negociación
Ser puntuales. Si no se usa la puntualidad en las citas el
fracaso en el negocio es rotundo.
En cada reunión sólo se discuten los asuntos que se han
acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe
la improvisación, ni la flexibilidad en los temas a tratar.

27. Estrategias de negociación
Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y
continúan a un nivel de mandos intermedios. Hay que tener
en cuenta que la persona que lleva el peso de la negociación
no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos.

28. Estrategias de negociación
Es recomendable firmar un contrato con la contraparte
japonesa, y este puede ser redactado directamente por un
abogado local. La utilización de un abogado local es una
recomendación que tiene como objetivo disminuir los
riesgos de operar en un país cuyas leyes son desconocidas
para los exportadores chilenos.

29. Bibliografía
• FERNANDEZ, J. C. (09 de Noviembre de 2008). Recuperado el 25 de Agosto
de 2012, de http://www.slideshare.net/jcfdezmx2/haciendo-negocios-con-
japon-presentation
• PASTOR, J. A. (20 de Diciembre de 2006). Japastor. Recuperado el 25 de
Agosto de 2012, de
http://www.japastor.com/pv_obj_cache/pv_obj_id_9A613188E55B260592
A6FAA29B45CC72F40D0500/filename/Protocolo%20Negociacion%20Intern
acional.pdf
• UDAPI. (05 de Agosto de 2010). Recuperado el 25 de Agosto de 2012, de
http://www.slideshare.net/Udapi/japn-el-protocolo

30. Gracias