4 подхода к продаже UX исследований

1. Как продавать
исследования
[заказчикам]

2. АНАСТАСИЯ ЩЕБРОВА
Director of UX
Chief Experience Officer
linkedin.com/in/aschebrova/

3. Макеты UI:
источник: https://dribbble.com/shots/4030237-Stripe-Guides
Исследования:
источник: Photo by Wayne Low on Unsplash
Ценность мне
понятна, взвесьте
10 штук
Это что? Зачем оно
мне?
ПОЧЕМУ ПРОДАТЬ ИССЛЕДОВАНИЯ СЛОЖНО?

4. Дать человеку почувствовать ценность
того, что ему предлагают, и убедить в
том, что ему это нужно.
ОБЩИЙ ПОДХОД К ПРОДАЖЕ ИССЛЕДОВАНИЙ

5. ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР ТАКТИКИ
ПРОЕКТ
•Существующий/новый
•Размер (S/M/L/XL)
•Бюджет (S/M/L/XL)
•Состояние
…

6. ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР ТАКТИКИ
ЗАКАЗЧИК
•Роль на проекте
•Предыдущий опыт
•Control freak vs let it go
•Рациональный vs иррациональный
…

7. ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР ТАКТИКИ
ВЫ ☺
•Роль на проекте
•Предыдущий опыт
•Наличие кейсов
•Харизма/красноречие
…

8. •рациональный
•«покажи, где болит»
•партизанский
•try & buy
ВОЗМОЖНЫЕ ПОДХОДЫ
• ЛПР
• Рациональный
• Control freak
• Прошлый опыт
отсутствует
• ЛПР
• Иррациональный
• Let it go
• Прошлый опыт –
«метод тыка»
• ЛПР
• Очень занятой
• Потребность
неосознанная
• ЛПР
• Очень экономный
• Потребность
неосознанная

9. РАЦИОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД. КОГДА РАБОТАЕТ:
• ЛПР
• Рациональный
• Control freak
• Прошлый опыт
отсутствует
Хочет:
• Контролировать
• Понимать
• Учиться самому
Новый проект, бюджет
M/L/XL, любой размер
Высокий уровень
харизмы/красноречия

10. •Модель Джесса
Гарретта
•Салфетка
•5 этапов
•План действий
СУТЬ ПОДХОДА

11. НАПРИМЕР
ВИД РАБОТ Активность
ОПИСАНИЕ Что включает в себя и зачем нужна
ЧТО НА ВЫХОДЕ Итоговый артефакт
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ В днях
СТОИМОСТЬ В деньгах

12. ПОДХОД 2: «ПОКАЖИ, ГДЕ БОЛИТ». КОГДА РАБОТАЕТ:
Существующий проект,
бюджет M/L/XL, размер M/L.
Проекту «плохо».
Наличие кейсов +
предыдущий опыт
• ЛПР
• Иррациональный
• Let it go
• Прошлый опыт –
«метод тыка»
Хочет:
• Магии
• Чтобы все
решилось само

13. •Убеждаем начать снимать метрики
•CJM с наложением KPI на все шаги
•Презентация про «боли»
•Гипотезы о причинах
•План
СУТЬ ПОДХОДА

14. СУТЬ ПОДХОДА

15. ПАРТИЗАНСКИЙ ПОДХОД. КОГДА РАБОТАЕТ:
Существующий проект,
бюджет/размер любой.
Проекту «нормально».
Наличие кейсов +
предыдущий опыт
• ЛПР
• Очень занятой
• Потребность
неосознанная
Хочет:
• Улучшений KPI
малой кровью

16. •Очень-очень мелкие кусочки (max
неделя)
•Выбираем улучшения (фокус на quick
wins)
•Меряем все и собираем кейсы
•Продаем большие куски, когда
накопилось много кейсов
СУТЬ ПОДХОДА

17. “Мы заметили, что у нас большинство
пользователей застревает на шаге 5, где
нужно выбрать один из двух вариантов.
Хотим провести быстрый опрос, чтобы
определить наиболее вероятный
сценарий, использовать его по умолчанию
и отказаться от лишнего шага”.
НАПРИМЕР

18. Хочет:
• Попробовать до
покупки
TRY & BUY. КОГДА РАБОТАЕТ:
Существующий проект,
размер любой, бюджет
M/L/XL
Харизма/красноречие и
большая любовь к проекту
• ЛПР
• Очень экономный
• Потребность
неосознанная

19. •Сколько часов готовы инвестировать
•Что «влазит» в эти часы
•Делаем
•Оцениваем результат
•Презентуем вместе с полным планом
СУТЬ ПОДХОДА

20. КОНЕЦ
Вопросы