Nichos	  qualidade	  e	  marca	  O	  caso	  Minerva-­‐PUL	  Estudo	  do	  caso	  de	  um	  frigorífico	  focado	  em	  qual...
Convergencia	  de	  padrões	  de	  consumo	  Recursos	  produ<vos	  escassos	  por	  terra	  disponível,	  cuidado	  do	  ...
Convergencia	  de	  patrones	  de	  consumo	  Recursos	  produc<vos	  escasos	  por	  <erra	  disponible,	  cuidado	  del	...
3.000	  milhões	  de	  novos	  consumidores	  entrando	  à	  classe	  media	  e	  procurando	  consumir	  	  mais	  carne	...
Mercosul	  23,3%	  NaUa	  20,3%	   Oceanía	  23,1%	  Quem	  fornece	  ao	  mundo	  com	  carne	  vermelha?	  
1)	  Australia:	  	   Japão	  30%	  	   EUA	  29%	  	   Coreia	  12%	  Para	  quem	  vendem?	  2)	  Brasil:	  	   Russia	 ...
Japão	  7,6%%	  EUA	  13,7%	  Russia	  10,4%	  Quem	  compra	  carne	  vermelha?	  
Neste	  cenário,	  	  como	  se	  arma	  uma	  empresa	  de	  nicho?	  Resposta:	  	  Programas quegarantem matériaprima c...
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Como	  esse	  conjunto	  de	  conceitos	  e	  regras	  passa	  ao	  campo	  prá<co?	  A	  nível	  de	  produção	  Estabele...
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Como	  esse	  conjunto	  de	  conceitos	  e	  regras	  passam	  ao	  campo	  prá<co	  A	  nível	  de	  indústria	  Origina...
Estratégia	  Integração	  com	  produtores	  Flexibilidade	  comercial	  Processos	  Informação	  Como	  uma	  unidade	  d...
Estratégia	  Integração	  com	  produtores	  Flexibilidade	  comercial	  Processos	  Informação	  Como	  uma	  unidade	  d...
2.	  Integração	  com	  produtores	  Com	  base	  na	  sua	  origem	  como	  um	  empreendimento	  coopera<vo	  de	  produ...
2.	  Integração	  com	  produtores	  NO	  PUL,	  53	  %	  DO	  GADO	  VEM	  DE	  PRODUTORES	  COM	  PROJETOS	  DE	  DESENV...
2.	  Integração	  com	  produtores	  •  Desde	  o	  ano	  2004	  os	  programas	  são	  gerenciados	  desde	  o	  departam...
2.	  Integração	  com	  produtores	  Proyectos (Has)Fosforita Pasturas Total2004 10.000 10.0002005 10.800 10.8002006 16.99...
3.	  Flexibilidade	  comercial	  A	  Carne	  uruguaia	  vendida	  pela	  Minerva	  tem	  um	  prêmio	  sobre	  médias	  de...
Paradoxo	  do	  nicho	  e	  o	  volume	  •  São	  os	  supermercados	  os	  que	  trazem	  volume	  de	  compra,	  e	  são...
Voltando	  a	  pergunta	  do	  inicio	  Como	  fazer	  uma	  políEca	  de	  nicho	  de	  sucesso	  e	  sustentável	  na	  ...
Voltando	  a	  pergunta	  do	  inicio	  Como	  fazer	  uma	  políEca	  de	  nicho	  de	  sucesso	  e	  sustentável	  na	  ...
É difícil, mas
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  1. 1. Nichos  qualidade  e  marca  O  caso  Minerva-­‐PUL  Estudo  do  caso  de  um  frigorífico  focado  em  qualidade,  marca  e  produtos  especiais.  
  2. 2. Convergencia  de  padrões  de  consumo  Recursos  produ<vos  escassos  por  terra  disponível,  cuidado  do  meio  ambiente  ou  bem  estar  animal  Um  mundo  com  mais  velhos  que  jovens,  com  lares  com  menos  pessoas  e  cozinha  com  qualidade  Vida  saudável  em  armonia  com  o  meio  ambiente  
  3. 3. Convergencia  de  patrones  de  consumo  Recursos  produc<vos  escasos  por  <erra  disponible,  cuidado  del  medioambiente  o  bienestar  animal  Un  mundo  con  más  viejos  que  jóvenes,  con  hogares  con  menos  gente  y  cocina  con  calidad  Vida  saludable  en  armonía  con  el  medio  ambiente  3.000  milhões  de  novos  consumidores  entrando  à  classe  media  e  procurando  consumir    mais  carne  
  4. 4. 3.000  milhões  de  novos  consumidores  entrando  à  classe  media  e  procurando  consumir    mais  carne  O  desafio  é  atender  essa  demanda  respeitando  os  três  direitos  básicos  dos  consumidores  À  comida  (direito  humano  básico)  À  eleição  (direito  do  consumidor)  À  sustentabilidade  (direito  ambiental)  
  5. 5. Mercosul  23,3%  NaUa  20,3%   Oceanía  23,1%  Quem  fornece  ao  mundo  com  carne  vermelha?  
  6. 6. 1)  Australia:     Japão  30%     EUA  29%     Coreia  12%  Para  quem  vendem?  2)  Brasil:     Russia  36%     Egito/HK  13%     Venezuela  11%  3)  USA:     México  21%     Japão  16%     Coreia  15%  4)  Nova  Zelandia:     EUA  49%     Japão  7,9%     Canadá  7,7%  
  7. 7. Japão  7,6%%  EUA  13,7%  Russia  10,4%  Quem  compra  carne  vermelha?  
  8. 8. Neste  cenário,    como  se  arma  uma  empresa  de  nicho?  Resposta:    Programas quegarantem matériaprima com qualidadee continuidade.
  9. 9. • Capaz  de  capturar  durante  a  transformação  de  boi  em  carne  o  valor  a  ser  reconhecido  nos  mercados  de  nicho  • Gestão  comercial  just  in  <me,  perfeitamente  integrada  à  indústria  com  capacidade  de  sincronizar  a  demanda  do  cliente  com  a  capacidade  e  caraterís<cas  da  produção    • Deve  interpretar  as  diferencias  regionais  e  produ<vas  das  dis<ntas  fontes  de  matéria  prima.  • Produtores  integrados  (pode  ser  de  várias  formas:  económica,  produ<va,  comercial)  Produtores   Originação  Planta  Venda  Para  fazer  isso  
  10. 10. Como  esse  conjunto  de  conceitos  e  regras  passa  ao  campo  prá<co?  A  nível  de  produção  Estabelecendo  com  os  produtores  uma  relação  de  transparencia  onde  as  regras  e  as  informações  sobre  o  negócio  estejam  claras.  Subs<tuindo  conceito  de  relações  unicamente  baseadas  em  preço,  levando  essa  relação  ao  estagio  de  que  a  empresa  se  alia  ao  produtor  para  que  ele  ganhe  mais  produzindo  mais  e  não  necesariamente  vendendo  mais  caro.  Estabelecendo  programas  que  não  somente  ajudem  e  es<mulem  a  produzir  aquilo  que  possui  demanda  mas  também  fazendo  que  isso  ocorra  no  <ming  perfeito.  
  11. 11. Para a indústria ganharé necessario que oprodutor ganhe.Isto  é  o  que  garante  a  sustentabilidade  do  negócio  
  12. 12. Como  esse  conjunto  de  conceitos  e  regras  passam  ao  campo  prá<co  A  nível  de  indústria  Originação  -­‐  Departamento  de  matéria  prima  de  branco  que  ajuda  no  desenho  de  programas  customizados  perfeitamente  conectados  com  a  demanda.  -­‐  Produtores  que  são  orientados  de  forma  responsável  em  direção  a  sistemas,  de  produção  baseados  em  demanda  estável  e  de  longo  prazo.  -­‐  Resis<r  a  modismos  que  não  tem  base  na  realidade  comercial  e  económica.  Planta  -­‐  Perfeita  integração  entre  a  direção  industrial  e  comercial  de  forma  a  que  os  programas  tenham  sua  construção  e  execução  compar<lhadas.  -­‐  Estabelecer  conceitos  de  controle  de  qualidade,  garan<a  de  inocuidade,  homogeneidade,  que  atendam  realmente  as  expecta<vas  do  cliente/consumidor.  Comercial  -­‐  Dispor  de  um  departamento  comercial  que    conheça  perfeitamente  não  só  a  originação  e  produção,  mas  também  possa  arbitrar  e  ajustar  a  realidade  produ<va  à  demanda  de  um  mercado  em  constante  evolução.  
  13. 13. Estratégia  Integração  com  produtores  Flexibilidade  comercial  Processos  Informação  Como  uma  unidade  da  Minerva  Foods    PUL  segue  um  modelo  de  5  passos  
  14. 14. Estratégia  Integração  com  produtores  Flexibilidade  comercial  Processos  Informação  Como  uma  unidade  da  Minerva  Foods    PUL  segue  um  modelo  de  5  passos  
  15. 15. 2.  Integração  com  produtores  Com  base  na  sua  origem  como  um  empreendimento  coopera<vo  de  produtores,  PUL  mantem  uma  relação  especial  com  o  grupo  fundador,  e  como  uma  empresa  de  alimentos  Minerva  Foods,  aprofundou  essa  relação.  A  par<r  dessa  relação  com  produtores  de  excelência,  PUL  estabeleceu  uma  forte  oferta  de  programas  de  extensão  para  desenvolver  ainda  mais  as  suas  capacidades  e  fortalecer  o  vínculo  com  eles.  Hoje  mais  da  metade  do  gado  vem  desses  programas  
  16. 16. 2.  Integração  com  produtores  NO  PUL,  53  %  DO  GADO  VEM  DE  PRODUTORES  COM  PROJETOS  DE  DESENVOLVIMENTO  PRODUTIVO
  17. 17. 2.  Integração  com  produtores  •  Desde  o  ano  2004  os  programas  são  gerenciados  desde  o  departamento  de  extensão  do  PUL.  •  Duas  linhas  de  trabalho:  melhora  da  produção  e  aumento  sustentável  da  qualidade  de  produtos  e  processos.  
  18. 18. 2.  Integração  com  produtores  Proyectos (Has)Fosforita Pasturas Total2004 10.000 10.0002005 10.800 10.8002006 16.997 10.000 26.9972007 18.398 6.000 24.3982008 27.069 5.000 32.0692009 10.204 5.000 15.2042010 15.000 5.000 20.0002011 15.000 5.500 20.5002012 14.500 7.500 22.000Total 117.168 64.800 181.968Mais  de  180.000  hectares  de  melhoramentos  realizadas  pelo  PUL  e  seus  produtores  Mais de 20milhões dedólaresinvestidos
  19. 19. 3.  Flexibilidade  comercial  A  Carne  uruguaia  vendida  pela  Minerva  tem  um  prêmio  sobre  médias  de  mercado  de  10%  a  15%.  A  estratégia  de  nicho  (orgânico)  e  a  capacidade  de  gerenciar  simultaneamente  diversas  alterna<vas  de  des<nos  comerciais  de  todo  o  mundo  ajudaram  ao  PUL  a  procurar  e  encontrar  maiores  margens  para  seus  produtos  e  seus  produtores.  January/  December  2012               TON   U$   Average  Price  BEEF  FOREQUARTER   7.761 41.123 5,299BEEF  TRIMMINGS   2.404 9.845 4,095BEEF  ROUND  CUTS   3.361 20.065 5,970BEEF  STRIPLOINS   997 12.351 12,388BEEF  RUMPS   377 3.169 8,406BEEF  TENDERLOINS   249 4.838 19,430TOTAL   15.149 91.391 6,033     Represents  65%   Represents  75%          of  total  exported  of  total  exported      January/December    2012                   TON   U$   Average  Price  BEEF  FOREQUARTER   88.338 452.390 5,121BEEF  TRIMMINGS   41.050 133.126 3,243BEEF  ROUND  CUTS   15.136 79.148 5,229BEEF  STRIPLOINS   12.769 151.409 11,858BEEF  RUMPS   2.101 16.191 7,706BEEF  TENDERLOINS   2.212 42.107 19,036
  20. 20. Paradoxo  do  nicho  e  o  volume  •  São  os  supermercados  os  que  trazem  volume  de  compra,  e  são  eles  os  que  também  procuram  a  diferenciação  mas  também  tem  compromisso  com  vender  a  preços  compe<<vos.  •  O  produto  tem  de  ter  a  aparencia  e  as  cer<ficações  que  garantem  ao  consumidor  a  qualidade  do  produto  e  dão  valor  a  marca.    
  21. 21. Voltando  a  pergunta  do  inicio  Como  fazer  uma  políEca  de  nicho  de  sucesso  e  sustentável  na  carne?  A chave é a integraçãoentre produtores eindústria
  22. 22. Voltando  a  pergunta  do  inicio  Como  fazer  uma  políEca  de  nicho  de  sucesso  e  sustentável  na  carne?  A chave é a integraçãoentre produtores eindústriaVoltando  a  pergunta  do  inicio  A    integração    traz  Qualidade  Transparencia  Con<nuidade  Confiança  Negocios  
  23. 23. É difícil, mas

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