01 rodrigo-albuquerque-a arte da guerra

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01 rodrigo-albuquerque-a arte da guerra

  1. 1. • Micro autobiografia – quem somos?• Fazenda Buritis & Marca – onde estamos?• Comercialização? Para que focar?• Passado, Presente, Futuro de nossa comercialização…• Mensagem final
  2. 2. • Vet USP• Cargill• Nutron• Elanco
  3. 3. DNA Sul Matogrossense:Avô materno: “carne, leite e água” (últimas frases)
  4. 4. DNA Sul Matogrossense:Avô materno: “carne, leite e água” (últimas frases)
  5. 5. Formação e Cultura PaulistanaAvô materno: “Paulista… Nem a prazo, nem a vista”
  6. 6. Coração goiano“Goiano: é aquele que dá uma galinha para não entrarnuma briga e um NELORE para não sair dela”
  7. 7. USP: Faculdade de Medicina Veterinária e Zootecnia (1996)Saudade…
  8. 8. Cargill (1999)Aprendizado…
  9. 9. Nutron (2004)Acelerando…
  10. 10. Nutron (2004)Acelerando…
  11. 11. Elanco (2006)Vôo de cruzeiro…
  12. 12. 2006: Fazenda Buritis & Marca (José Adriano Martins)
  13. 13. Jussara, GO: “Terra onde o sol fez a sua morada”
  14. 14. Jussara, GO:“Terra onde o sol fez a sua morada”• Noroeste GO, Microrregião do Rio Vermelho, Bacia do Rio Araguaia• Temperatura do ar média de 28°C• Fundada em 1945, Colônia do Água Limpa• Emancipou em 1958 (Nome: primeira goiana eleita Miss Brasil)• 22.000 habitantes
  15. 15. “Pode fazer a festa do casamento ao ar livre em jul, ago”050100150200250300Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro DezembroChuvas: 1.650mm anuaisMédia anual 2006 – 2012: 1.618mm
  16. 16. 2.000 ha de pastagens (Brizantha, Humidícola, Mombaça)
  17. 17. 2.000 ha de pastagens (Brizantha, Humidícola, Mombaça)
  18. 18. Recria e engorda: PASTO
  19. 19. Recria e engorda: SEMI-CONFINAMENTO
  20. 20. Recria e engorda: CONFINAMENTO
  21. 21. Compra: “berço esplêndido”• IBGE: 410 mil bovinos - Jussara• GO 21,7 milhões bois ou 10,2% do rebanho do Brasil• 4º município de GO (N.Crixás, S.Miguel, Caiapônia)•  Fator: “Desde 1.984”…• Compra “picada”
  22. 22. Produção: Desmatando a floresta intacta
  23. 23. Produção: Desmatando a floresta intactada produtividadede 3.500 - 4.000cabpara12.000cab
  24. 24. Produção: Desmatando a floresta intactaNÍVEIS DE GANHO DE PESO BEZERROS (1 A 5)   KG  NÍVEIS DE GANHO DE PESO GARROTES (6 A11)  KG  Ganho estimado de novembro a fevereiro   0,700   Ganho estimado de novembro a fevereiro   0,900  Ganho estimado de março a maio   0,500   Ganho estimado de março a maio   0,700  Ganho estimado de junho e julho   0,150   Ganho estimado de junho e julho   0,250  Categoria Nº Faixa ClassificaçãoMês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Mês 7 Mês 8 Mês 9Destinonov dez jan fev mar abr mai jun julEngorda/INFERIOR 11 Acima de 450 KG 477 505 532 560 581 602 623 631 639 PastoEngorda/INTERMIDÁRIA 10 421 - 450 Kg 463 490 518 545 566 588 609 616 624 PastoEngorda/PRIORITÁRIA 9 391 - 420 Kg 433 460 488 515 536 558 579 586 594 PastoEngorda/ESPECIAL 8 351 - 390 Kg 398 425 453 480 501 523 544 551 559 PastoGarrote/INTERMIDÁRIO 7 321 - 350 Kg 363 390 418 445 466 488 509 516 524 PastoGarrote/PRIORITÁRIO 6 291 - 320 Kg 333 360 388 415 436 458 479 486 494 Semi/PastoGarrote/ESPECIAL 5 251 - 290 Kg 292 313 334 356 371 386 401 406 410 Semi/CftoBezerro/Intermediário 4 221 - 250 Kg 257 278 299 321 336 351 366 371 375 CftoBezerro/PRIORITÁRIO 3 191 - 220 Kg 227 248 269 291 306 321 336 341 345 CftoBezerro/ESPECIAL 2 161 - 190 Kg 197 218 239 261 276 291 306 311 315 BianualBezerro/COMERCIAL 1 Abaixo de 160 Kg 181 203 224 245 260 276 291 295 300 Bianual
  25. 25. CompraProduçãoVendaCravado na Pedra: margens estreitas
  26. 26. Lucro no boi: corrida de 100m (sem espaço para erros)
  27. 27. Vender 2% melhor é igual a:• 30% dos gastos anuais com funcionários;• 38% dos gastos anuais com nutrição à pasto e semi;• Ter o melhor consultor de pastagens do BR de graça;•  26% de todos os custos variáveis;
  28. 28. "Quanto mais você suanos treinamentos, menossangra no campo debatalhas." (Coronel Red)
  29. 29. • Gosto pessoal• Dinâmico• Fácil metrificação• Desafiador:•  Golias (compradores: poucos, fortes e grandes)•  Davi (vendedores: muitos, fracos e pequenos)• Diário, intenso (nº “chamadas frequentes” do celular)• Herança profissional “pré-fazenda”•  PHD x taxi•  Raros gestores comerciais bons
  30. 30. “No que diz respeito ao desempenho,ao compromisso, ao esforço, àdedicação, não existe meio termo. Vocêfaz uma coisa bem-feita ou nãofaz” (Ayrton Senna)
  31. 31. Tripé da comercialização1. Ética2. Informação3. Técnica comercial (via dom,via estudo, via bom censo)
  32. 32. • Vivemos no “século passado” até 2006• Não acompanhávamos o abate• Ligação fatídica: “quanto tá o preço do boi?”• Pedra fundamental:•  “Rodrigo, tem aquelas vacas aí?”•  Caso do “boi capão x inteiro”•  Caso do “boi fundo”"Antigamente as mulheres cozinhavam igual à mãe... Hoje,muitas já estão bebendo igual ao pai!" (autordesconhecido)
  33. 33. “pecuarista ‘guenta’ 10 altas, masnão ‘guenta’ 1 baixa”“pecuarista só vende na baixa”“quando não tá tendo boi, é sóbaixar R$ 1 que aparece”Tiros recebidos no Front:
  34. 34. 1. Ética2. Informação3. Técnica comercial (viadom, via estudo, viabom censo)
  35. 35. 1) Graficar o mercado• Série histórica da @ (site CEPEA)•  Comparação mercado local x referência nacional (boi ebezerro)• Diferencial de base boi x vaca GO• Diferencial de base SP x GO• Atacado• Escala• Margem bruta de frigorífico• Reposição (margem bruta da reposição + relação troca)• 17 gráficos
  36. 36. 1) Graficar o mercado20.00  25.00  30.00  35.00  40.00  45.00  50.00  55.00  60.00  65.00  70.00  75.00  80.00  85.00  90.00  95.00  100.00  105.00  110.00  115.00  120.00  Ciclos  pecuários:  Indicador  Esalq  AP,  Livre  Indic  Esalq/BMF(AP,  L)  
  37. 37. 1) Graficar o mercado70.00  72.00  74.00  76.00  78.00  80.00  82.00  84.00  86.00  88.00  90.00  92.00  94.00  96.00  98.00  100.00  102.00  104.00  106.00  108.00  110.00  112.00  114.00  116.00  118.00  120.00  122.00  124.00  126.00  128.00  130.00  1/1/10  7/1/10  13/1/10  19/1/10  25/1/10  31/1/10  6/2/10  12/2/10  18/2/10  24/2/10  2/3/10  8/3/10  14/3/10  20/3/10  26/3/10  1/4/10  7/4/10  13/4/10  19/4/10  25/4/10  1/5/10  7/5/10  13/5/10  19/5/10  25/5/10  31/5/10  6/6/10  12/6/10  18/6/10  24/6/10  30/6/10  6/7/10  12/7/10  18/7/10  24/7/10  30/7/10  5/8/10  11/8/10  17/8/10  23/8/10  29/8/10  4/9/10  10/9/10  16/9/10  22/9/10  28/9/10  4/10/10  10/10/10  16/10/10  22/10/10  28/10/10  3/11/10  9/11/10  15/11/10  21/11/10  27/11/10  3/12/10  9/12/10  15/12/10  21/12/10  27/12/10  2/1/11  8/1/11  14/1/11  20/1/11  26/1/11  1/2/11  7/2/11  13/2/11  19/2/11  25/2/11  3/3/11  9/3/11  15/3/11  21/3/11  27/3/11  2/4/11  8/4/11  14/4/11  20/4/11  26/4/11  2/5/11  8/5/11  14/5/11  20/5/11  26/5/11  1/6/11  7/6/11  13/6/11  19/6/11  25/6/11  1/7/11  7/7/11  13/7/11  19/7/11  25/7/11  31/7/11  6/8/11  12/8/11  18/8/11  24/8/11  30/8/11  5/9/11  11/9/11  17/9/11  23/9/11  29/9/11  5/10/11  11/10/11  17/10/11  23/10/11  29/10/11  4/11/11  10/11/11  16/11/11  22/11/11  28/11/11  4/12/11  10/12/11  16/12/11  22/12/11  28/12/11  3/1/12  9/1/12  15/1/12  21/1/12  27/1/12  2/2/12  8/2/12  14/2/12  20/2/12  26/2/12  3/3/12  9/3/12  15/3/12  21/3/12  27/3/12  2/4/12  8/4/12  14/4/12  20/4/12  26/4/12  2/5/12  8/5/12  14/5/12  20/5/12  26/5/12  1/6/12  7/6/12  13/6/12  19/6/12  25/6/12  1/7/12  7/7/12  13/7/12  19/7/12  25/7/12  31/7/12  6/8/12  12/8/12  18/8/12  24/8/12  30/8/12  5/9/12  11/9/12  17/9/12  23/9/12  29/9/12  5/10/12  11/10/12  17/10/12  23/10/12  29/10/12  4/11/12  10/11/12  16/11/12  22/11/12  28/11/12  4/12/12  10/12/12  16/12/12  22/12/12  28/12/12  3/1/13  9/1/13  15/1/13  21/1/13  27/1/13  2/2/13  8/2/13  14/2/13  20/2/13  26/2/13  4/3/13  10/3/13  16/3/13  22/3/13  28/3/13  3/4/13  2010  a  2013:  Indicador  AP,  Livre  (SP  e  GYN)    x  Eq.  Esico  (máx)  x  Eq.  Carcaça  (Scot)  Indic  Esalq/BMF(AP,  L)   Equiv  Csico  boi-­‐Méd   @  boi  GYN  (AP,  L)   Eq.  Carcaça  (R$/@)  
  38. 38. 1) Graficar o mercado500.00  550.00  600.00  650.00  700.00  750.00  800.00  850.00  900.00  950.00  1,000.00  1,050.00  1,100.00  1,150.00  Margem  líquida  da  reposição  GYN:    16,5@  de  boi  gordo  menos  1  bezerro  (R$)  Margem  líq  da  reposiç  GYN  Média  10-­‐11:  R$  761,00  
  39. 39. 1) Graficar o mercado500.00  550.00  600.00  650.00  700.00  750.00  800.00  850.00  Bezerro:  GO  x  MS  (R$/CAB)  bezerro  GYN   bezerro  Campo  Grande  MS  
  40. 40. 1) Graficar o mercado1.70  1.80  1.90  2.00  2.10  2.20  2.30  2.40  2.50  2.60  Relação  troca  GYN  (boi  de  16,5@  x  bezerros)  Relação  troca  GYN  Média  11-­‐12:  ~2,14  
  41. 41. 1) Graficar o mercado100  110  120  130  140  150  160  170  180  GYN:  ágio  @  bezerro  x  @  boi  (%)  Dif  %  @  bez  x  @  boi  GYN  Média 11-12:140%
  42. 42. 1) Graficar o mercado-­‐15  -­‐14  -­‐13  -­‐12  -­‐11  -­‐10  -­‐9  -­‐8  -­‐7  -­‐6  -­‐5  -­‐4  -­‐3  -­‐2  -­‐1  0  1  2  Diferencial  de  base  da  @  boi:  GYN  x  SP  (%)  Índice  boi  gyn  x  SP  (%)  
  43. 43. 1) Graficar o mercado-­‐15  -­‐14  -­‐13  -­‐12  -­‐11  -­‐10  -­‐9  -­‐8  -­‐7  -­‐6  -­‐5  -­‐4  -­‐3  -­‐2  -­‐1  0  Diferencial    vaca  GYN  x  boi  GYN  (%)  Índice  vc  gyn  x  boi  GYN(%)  
  44. 44. 1) Graficar o mercado7  8  9  10  11  12  13  14  15  16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26  27  28  29  30  Margem  do  Equivalente  Carcaça  Scot  (%)  Margem  Eq.Carcaça  (%)  
  45. 45. 1) Graficar o mercado• Basta disciplina e “excel”• Os gráficos falam, as vezes gritam conosco•  Medida relativamente simples de fazer, mas difícil deinterpretar:
  46. 46. 1) Graficar o mercado• Medida relativamente simples de fazer, mas difícil deinterpretar:
  47. 47. 1) Graficar o mercado• Medida relativamente simples de fazer, mas difícil deinterpretar:
  48. 48. 2) Coleta de dados de abate• Sistema farol de trânsito, de acordo com o R.C. médio• Extratificação: pasto, semi, confinamento• Extratificação: planta frigorífica• Conceito: média de km/litroABATE PASTO   # Vermelho   # Amarelo   # Verde   %   %   %  1   1   0   0   100%   0%   0%  2   13   5   1   68%   26%   5%  3   6   3   0   67%   33%   0%  4   0   3   2   0%   60%   40%  5   0   0   1   0%   0%   100%  6   0   0   6   0%   0%   100%  7   0   1   1   0%   50%   50%  8   0   0   1   0%   0%   100%  
  49. 49. 3) Consumir “análises de mercado”LIQUIDIFICADOR
  50. 50. 4) Máxima da Administração:“Colete dados, analise dados e tome decisões”• Pedra fundamental:•  Texto sobre mercado de 2011 para o beefpoint• Modelo Fábrica de ração Aprova (área inteligência)• Análise “só para amigos”• Análise “só para pecuaristas”• Análise “só para todos”: NOTÍCIAS DO FRONT• Beefradar: o boi na tela do seu celular (via SMS)
  51. 51. 4) Máxima da Administração:“Colete dados,analise dados etome decisões”
  52. 52. 5) “Ritual” do abate• Estudo prévio do melhor preço do boi (mercado spot)• Negociação via fone (mercado spot)• Confirmação da negociação via e-mail• Confirmação da negociação via tel (ato emissão GTA)• Embarque•  Caminhoneiro: café / do caminhão para dentro dele•  Conferência documentação (DIA / GTA / Declaraçãoembarque / Segunda via conhecimento transporte)• Fotos dos animais > email comprador (c/ hora saída)• Acompanhamento de abate (fazenda + empresa)
  53. 53. 5) “Ritual” do abate• Acompanhamento de abate (fazenda + empresa)•  Empresa: “oiadô” de abate•  Fazenda:• Noria• Sala da balança• Principal: conversa funcionários curral, faqueiros,pessoal administrativo, venda de carne, carreteiros(gaúchos), recepcionista, comprador de gado,“oiadô” do abate, balanceiro, outros recrutas doFront, cachorro, etc…
  54. 54. 6) Controle Zootécnico – FinanceiroLIÇÃO DE CASA1. Financeiro: “Não há bons ventos paraquem não sabe onde quer chegar”2. Zootécnico: sisbov?
  55. 55. 7) Multiferramentas
  56. 56. 7) Multiferramentas:• Mercado Spot• Venda em grupo: Aprova• Venda em grupo: boitel Fazendas Ecológicas S/A,Acreúna-GO• Venda isolada “CPF”: travas “tela – x”•  Oficina: BMF•  Mecânico: Corretora + Corretor
  57. 57. Tendência do Mercado O que fazer?Baixa forte De preferência nãovenderBaixa Vender o mínimopossívelAlta Vender compassadamenteAlta forte Vender muitocompassadamente
  58. 58. Paradigma de pecuarista• quem vende na alta, tem a impressão que perdeu dinheiro,pois “poderia ter vendido mais alto”• quem vende na baixa, tem a impressão de que vendeubem, pois “poderia ter vendido com preço mais baixo”• É muito melhor fazer média para cima do que para baixo, epara fazer “média para cima”, tem que vender na alta
  59. 59. OFICINA (BMF)• Fundamental• Uso crescente•  Produção pasto: 0% > 50%•  Produção seca: 100% (indiscutível)• Contratos Futuros•  Desconforto em caso de ajuste• Opções (call e put)•  Fantástico•  Tempo (fator encarecedor)•  Como uma trava acessória à entrega física (como em 2012)
  60. 60. OFICINA (BMF):“A oficina tá encolhendo…”Ano Nº Contratos Bois % AbateIBGE 20122008 72.000 1.440.000 4,62%2013 14.800 296.000 0,95%Queda de 80% em 5 anos“Qual o futuro do mercado futuro?”
  61. 61. OFICINA (BMF):“Ditadura x Democracia”“A DITADURA nos dá o direito desermos iguais,mas só a DEMOCRACIA nos dá odireito de sermos diferentes”
  62. 62. 1)  Programação Zootécnica: montando o “elenco de2013/2014”2)  Aumentar o relacionamento com a indústria“eu nunca escutei isto, Rodrigo… Vamos ver”4)  Maior uso da “oficina”: BMF (se Deus quiser)5)  Maior uso de opções call e puts, casadas ou não com otermo (de preferência, sim)6)  Maior relacionamento com o “mecânico”: Boiinvest7)  Multiferramentas: spot, termo (via “tela – x”), vendas emgrupo, etc8)  Vendas: maior número e menor volume

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