El mercado inmobiliario residencial en España: COORDENADAS Y RUMBO

Residential property market in Spain:
COORDINATES AND COURSE
Julio / July 2010
El mercado inmobiliario residencial en España:
COORDENADAS Y RUMBO

Beagle Consulting © 3
El mercado inmobiliario residencial en España
¿Está preparada su
compañía para afrontar
el cambio de ciclo
inmobiliario?
Este informe va dirigido a todos aquellos empresarios
y directivos con vocación de permanencia en el sector
a medio y a largo plazo.
A través de este documento presentamos una visión
de la crisis inmobiliaria actual, pero sobre todo de
la perspectiva de recuperación que se anticipa en
el mercado residencial español, así como de las
acciones y actitudes que deben adoptar los gestores y
propietarios de compañías inmobiliarias y afines para
aprovechar las oportunidades reales que hoy son ya
constatables.
Las valoraciones y conclusiones que exponemos en
nuestras reflexiones son fruto del análisis objetivo y
riguroso llevado a cabo por un equipo de consultores
con un alto grado de especialización en el sector
inmobiliario y que combina una amplia experiencia
profesional tanto en compañías del sector como en
proyectos de consultoría y análisis para éstas.
Nuestro análisis se centra en los factores esenciales
que explican el comportamiento del mercado,
aportando una visión objetiva y profesional que
arroja luz sobre la gran cantidad de información
(y desinformación) que prolifera en el mercado,
y cuestionando la mayor parte de las fuentes de
información, tanto oficiales como extraoficiales,
que por diversos motivos son sistemáticamente
malinterpretadas.
Nuestro objetivo es doble. Por una parte, contribuir
a la difícil tarea de discernir entre el análisis serio
y riguroso como ejercicio de prospectiva, para
anticiparnos al mercado, y las expectativas basadas en
la intuición o en la simple proyección del presente. Por
otra parte, también pretendemos inducir a la reflexión
a propietarios y directivos del sector y, lo que es
igualmente importante, a la acción planificada como
herramienta fundamental para afrontar con éxito un
futuro próximo que llega repleto de transformación.
Ferran Gonzalez Feliubadaló
Socio fundador y CEO – Beagle Consulting
fgonzalez@beagleconsulting.com

PRÓLOGO
Los mercados se comportan de forma cíclica y las
expectativas de los agentes que intervienen en el
sector, particularmente los que conforman oferta y
demanda, tienen un fuerte impacto en su evolución.
El sector inmobiliario no representa una excepción.
Sin embargo, lo que sí es una característica diferencial
de este sector con relación a muchos otros es que
sus ciclos son largos y de maduración lenta. Es decir,
transcurre mucho tiempo desde que se toman
decisiones hasta que se producen sus resultados. Por
tanto, los comportamientos que se derivan de unas
expectativas erróneas tienen como consecuencia un
impacto mucho mayor que en sectores más ágiles.
Así, cuando en 2005 el sector seguía inmerso en una
fuerte inercia de crecimiento artificial (apalancado,
entre otras cosas, en expectativas poco o nada
justificables desde la perspectiva técnica), fueron
sólo algunos los que, anticipando la debacle, tomaron
decisiones que pocos compartían. El comportamiento
generalizado del sector contribuyó a agravar una
profunda crisis de la que solamente escaparon los
pocos que nadaron contra corriente. En general
las expectativas, basadas más en el deseo y en el
comportamiento gregario que en los indicadores
objetivos fruto del análisis, jugaron una mala pasada
tanto a la oferta como a la demanda.
Es fácil comprender que la demanda en el mercado
residencial, conformada en su mayor parte por
compradores particulares, actúe al margen de
un análisis objetivo. En el caso de la oferta, quizá
Contenidos
Prólogo 4
El mercado hasta hoy 6
Transacciones 6
Stock 10
Precios 12
Prospectiva de mercado
hasta 2012 15
Recomendaciones para
empresarios y directivos 17
Conclusiones finales 21
ENGLISH VERSION 22

la explicación debamos centrarla en el hecho de
que, además de estar fuertemente atomizada, está
compuesta mayoritariamente por pequeñas empresas
cuya gestión estratégica se basa fundamentalmente en
la intuición y en mirar a izquierda y derecha.
Las expectativas no sólo prolongan la inercia de los
mercados en situaciones de optimismo generalizado,
sino también en situaciones de mercado como la
presente. Es más fácil proyectar el futuro en función
de la realidad del presente que en función de una
predicción que la contradiga (por correcto que sea
el análisis prospectivo que anticipa el cambio). Esto
es especialmente cierto cuando el comportamiento
colectivo nos arropa, aunque por desgracia acabe
siendo un consuelo triste e insuficiente.
Al igual que se dio un exceso de optimismo al final
del último periodo de crecimiento, creemos que
ahora el exceso de pesimismo no se corresponde
con la previsible evolución del mercado. Sabemos
que el mercado es cíclico y, por tanto, las preguntas
relevantes son: ¿cuándo se habrá tocado fondo y
se alcanzará el punto de inflexión que dé inicio a la
recuperación?, ¿cuáles son las decisiones que debemos
tomar y cuándo es el momento de empezar a
tomarlas?
En este sentido, otra de las características
especialmente determinantes del sector inmobiliario es
que se comporta de forma particular en función de la
ubicación y el producto que observemos. El análisis del
conjunto sirve para interpretar la corriente principal
en la que tendremos que “navegar”, pero será
necesario pormenorizar el análisis según las zonas y los
productos de interés específicos. En cualquier caso, el
análisis que presentamos en este documento apunta a
una mejora agregada y, en particular, en determinadas
zonas y productos que anticipa y evidencia un
cambio de tendencia, aunque las expectativas sigan
situándose en un plano más pesimista, particularmente
entre aquellos que han sufrido más directamente las
consecuencias de este periodo recesivo que empieza a
llegar a su fin.
El momento actual representa el punto de inflexión,
que algunas compañías sabrán identificar y capitalizar
a su favor. Esto les permitirá anticiparse y estar
preparadas para el día en que la recuperación sea ya
un hecho evidente para los demás.
A nuestro entender, las decisiones y acciones que se
tomen durante los próximos meses condicionarán de
forma determinante el éxito a medio y largo plazo,
en un sector en plena transformación y en el que
las prácticas de gestión generalizadas durante estos
últimos años no garantizarán resultados, sino más bien
lo contrario.
Alex Sixto Aira
Socio fundador y Director Técnico del Informe
Beagle Consulting
asixto@beagleconsulting.com

6 Beagle Consulting ©
El MERCADO hAStA hOY
tRANSACCiONES
El indicador más castigado del sector inmobiliario ha
sido el volumen de las transacciones. Éstas sufren las
subidas o bajadas antes de que los precios evolucionen
en un sentido u otro.
A pesar de que la calidad de los datos estadísticos
inmobiliarios es baja, nos resultan suficientes para
reconocer tendencias y poder analizar su evolución.
En España, las transacciones inmobiliarias del mercado
residencial sufrieron un descenso del 61% entre el
máximo alcanzado en el segundo trimestre de 2006 y
el mínimo registrado en el primer trimestre de 2009.
En el Gráfico 1 se puede observar que el volumen de
transacciones interanual de vivienda libre experimentó
un fuerte descenso del 55% desde 2006, cuando
alcanzó el máximo de 907.987. En el tercer trimestre
de 2009 las transacciones tocan fondo y se inicia un
cambio de tendencia. En el segundo trimestre de 2010
ya se aprecia una recuperación sostenida.
Gráfico 1
VOLUMEN DE TRANSACCIONES INTERANUAL
Fuente: Ministerio de Vivienda.
* El segundo trimestre del 2010 es provisional
907.987
407.080
446.966
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
900.000
1.000.000
4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T
55%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Transacciones
Trimestres

Históricamente, el porcentaje de transacciones
realizadas en España por extranjeros ha sido elevado.
Según datos del Ministerio de Vivienda, las efectuadas
por extranjeros llegaron a representar el 11,7% de
las transacciones registradas en España en el primer
trimestre de 2007, mientras que en el segundo
trimestre de 2010 han sido el 5,9%, poco más de la
mitad que en el periodo anteriormente mencionado.
“La disminución del volumen de transacciones
se ha comportado de forma heterogénea, siendo
las zonas insulares y el arco mediterráneo
las más afectadas, debido en gran parte a la
importancia de los extranjeros y no residentes en
la composición de su demanda”.
Analizando los datos por tipología de comprador
que aparecen en el Gráfico 3, se comprueba que
la evolución de las transacciones realizadas por los
españoles residentes en España, los extranjeros
residentes en España y los no residentes ha sido similar
para todos ellos, y en los tres casos alcanzó su mínimo
en el primer trimestre de 2009.
Comparando el número de transacciones del
Gráfico 2 se observa que el descenso del volumen
de las transacciones de vivienda nueva ha sido
menos pronunciado que en el caso de la vivienda de
segunda mano, aunque esta última ya ha empezado a
recuperarse.
“La recuperación de las transacciones de vivienda
de segunda mano se inició durante el segundo
trimestre de 2009 y anticipa la mejora del
comportamiento del mercado de obra nueva”.
El máximo de transacciones de vivienda de segunda
mano se produjo en el primer trimestre de 2006 y el
de vivienda nueva un año más tarde (primer trimestre
de 2007). Este desfase se debe a que la demanda
de vivienda de segunda mano es más sensible a
la situación del mercado a corto plazo, mientras
que la vivienda nueva tarda más en reaccionar,
fundamentalmente a causa de la compra anticipada
y a la mayor resistencia de las empresas promotoras
a bajar precios de la vivienda nueva respecto a los
vendedores de vivienda de segunda mano.
De igual forma, al cambiar la tendencia, los datos de
las transacciones confirman el desfase entre vivienda
nueva y vivienda de segunda mano. Las transacciones
de vivienda nueva empiezan a repuntar en el segundo
trimestre de 2010, mientras que las de segunda mano
ya lo habían hecho en el segundo trimestre de 2009
acumulando un crecimiento del 35%.
Gráfico 2
VOLUMEN DE TRANSACCIONES INTERANUAL
* El segundo trimestre del 2010 es provisional
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Transacciones
Trimestres
Vivienda nueva
Vivienda de segunda mano
380.510
193.829
559.275
187.311
253.137
Gráfico 3
PESO RELATIVO DE LAS TRANSACCIONES POR
TIPOLOGÍA DE COMPRADOR*
*No incorpora la tipología de comprador “otros”,
que tuvo un peso de 4,4% en el segundo trimestre 2010.
El segundo trimestre de 2010 es provisional.
75%
80%
85%
90%
95%
100%
No residentes en España
Extranjeros residentes
Españoles residentes
Transacciones
Trimes-
tres
1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T
2006 2007 2008 2009 2010
%

El descenso del número de transacciones realizadas
por extranjeros residentes y no residentes ha
sido proporcionalmente mucho más acusado: las
transacciones de los residentes españoles se han
reducido un 55%, mientras que la demanda de los
residentes extranjeros y no residentes prácticamente
ha desaparecido.
Las transacciones realizadas por residentes extranjeros
y no residentes tienen un importante peso relativo
en las comunidades autónomas (CC AA) del arco
mediterráneo y en las insulares. Las zonas con un
histórico más importante de adquisiciones efectuadas
por residentes extranjeros y no residentes son las más
afectadas (Mapa 1).
Como puede observarse en el Cuadro 1, las
transacciones presentan comportamientos muy
diversos dependiendo de la comunidad autónoma
(CA) de que se trate. Cada una de ellas tuvo un
trimestre cumbre entre 2005 y 2007, y desde ese
máximo empezó a descender hasta un trimestre de
mínimos que, en la mayoría de los casos, se sitúa en el
año 2009.
Se puede comprobar que las comunidades que no
habían repuntado en el primer trimestre del 2010 sí
lo han hecho en el segundo trimestre de este mismo
año, con la excepción de Murcia, que todavía no ha
llegado a su punto mínimo.
Es relevante analizar durante cuántos trimestres se han
reducido las transacciones interanuales en cada CA y si
éstas ya han empezado a crecer o no. Hay diferencias
significativas con relación al momento del ciclo en que
se encuentran las diferentes CC AA respecto a las
transacciones de vivienda libre, aunque la mayoría de
ellas ya han empezado a repuntar.
En este sentido destaca el País Vasco, ya que fue la
última comunidad en empezar a sufrir un descenso
en el número de transacciones y la primera en la que
se volvió a incrementar, ocho trimestres después del
máximo.
La Comunidad de Madrid llega a su máximo
interanual relativamente pronto, en el segundo
trimestre de 2006, pero empieza a recuperar el
nivel de transacciones con relativa velocidad al cabo
de doce trimestres. Comparativamente, Cataluña y
Aragón entran un trimestre antes en el declive de las
transacciones y empiezan a repuntar un trimestre más
tarde que la Comunidad de Madrid, con lo que tardan
medio año adicional en iniciar su fase de recuperación.
Existen zonas con una recuperación más retrasada
que no han repuntado hasta el primer trimestre de
2010, como son Canarias, La Rioja, Castilla-La Mancha,
Extremadura y Andalucía.
Murcia todavía no ha llegado al mínimo y lleva catorce
trimestres de descenso desde su máximo, registrado
en el cuarto trimestre de 2006.
La media española se sitúa en once trimestres de
declive desde máximos; éste se inicia en el cuarto
trimestre de 2006 y la recuperación agregada
comienza en el tercer trimestre de 2009.
1%1%
1%
1%
1%
7%
10%
18%
2% 13%
2%
7%
18%
2%
2%
1%
4%
+15%
Mapa 1
PORCENTAJE DE TRANSACCIONES REALIZADAS EN
CADA CA POR RESIDENTES EXTRANJEROS Y NO
RESIDENTES (SEGUNDO TRIMESTRE DE 2010)*
* Los datos del segundo trimestre 2010 son provisionales
y no se incluyen transacciones en Ceuta y Melilla.
10 -15% 5 - 10% 0 - 5%

Hay grandes diferencias entre las CC AA en cuanto a
la disminución de las transacciones de vivienda, siendo
la Comunidad de Madrid, el arco mediterráneo y las
regiones insulares las zonas más afectadas.
La evolución de las transacciones de las CC AA
desde máximos a mínimos (Mapa 2) comparada con
la diferencia entre los máximos y el segundo trimestre
de 2010 (Mapa 3) muestra un panorama mucho más
positivo, con índices de recuperación de hasta 15
puntos, como en el caso del País Vasco y Madrid, y de
hasta 7 puntos en Cataluña, Asturias, Castilla y León,
Galicia, Aragón y Navarra.
+60%
55 - 59%
50-49%
0-50%
+60%
55 - 59%
50-49%
0-50%
Mapa 2
DISMINUCIÓN ENTRE EL TRIMESTRE MÁXIMO Y MÍNIMO
Mapa 3
DISMINUCIÓN ENTRE EL TRIMESTRE MÁXIMO Y EL SEGUNDO
TRIMESTRE 2010
Mapas 2 y 3
EVOLUCIÓN DE LAS TRANSACCIONES DE VIVIENDA LIBRE POR CC AA
∇38%
∇52% ∇52%
∇52%
∇38%
∇52%
∇52%
∇52%
∇60%
∇55%
∇70%
∇66%
∇46%
∇59%
∇40%
∇61%
∇61%
∇32%
∇45% ∇47%
∇45%
∇38%
∇50%
∇52%
∇49%
∇57%
∇49%
∇63%
∇61%
∇45%
∇57%
∇25%
∇48%
∇62%
*Nota: Valor interanual de las transacciones de vivienda libre entre 2004 y segundo trimestre de 2010.
Trimestre en que se alcanzó el máximo de transacciones
2005 2006 2007
Trimestres 4 1 2 3 4 1 2
Trimestreen
quesealcanzó
elmínimode
transacciones
2009
2 C.Madrid (12) País Vasco (8)
3
Aragón (14)
Cataluña (14)
Galicia (13)
Asturias(11)
ESPAÑA (11)
Baleares (10)
Castilla y León
(10)
4 Cantabria (16)
C.Valenciana
(14)
Navarra (13)
Todavía no han repuntado
(Mínimo en Primer
Trimestre 2010)
Canarias (14) Murcia (13)
La Rioja (13)
Castilla La
Mancha (12)
Extremadura (12)
Andalucía (11)
Trimestre en que se alcanzó el máximo de transacciones
2005 2006 2007
Trimestres 4 1 2 3 4 1 2
2009
2 C.Madrid (12) País Vasco (8)
3
Aragón (14)
Cataluña (14)
Galicia (13)
Asturias(11)
ESPAÑA (11)
Baleares (10)
Castilla y León
(10)
4 Cantabria (16)
C.Valenciana
(14)
Navarra (13)
2010
1 Canarias (14) La Rioja (13)
Castilla La
Mancha (12)
Extremadura (12)
Andalucía (11)
Murcia (14)
*Nota: Valor interanual de las transacciones de vivienda libre entre 2004 y primer trimestre de 2010.
Trimestreen
quesealcanzó
elmínimode
transacciones
Todavía no han repuntado
(Mínimo en Segundo
Trimestre 2010)
Cuadro 1
CC AA SEGÚN NÚMERO DE TRIMESTRES TRANSCURRIDOS ENTRE EL MOMENTO EN
QUE ALCANZARON EL MÁXIMO Y EN EL QUE LLEGARON A MÍNIMOS*

En el Cuadro 2 se realiza un análisis cruzado
del tiempo que ha pasado entre el volumen de
transacciones máximo y el mínimo, y el porcentaje de
disminución de las transacciones entre el máximo y el
mínimo por CC AA.
Si tenemos en cuenta estos dos ejes, podremos
observar que hay un grupo de CC AA que ya han
empezado a repuntar en cuanto al número de
transacciones.
Algunas, como Baleares, han sufrido un porcentaje
mayor de decremento de transacciones, mientras que
en el caso del País Vasco ha sido más leve. La duración
en trimestres del descenso de transacciones es más
acusada en Cataluña que en Castilla y León.
Algunas CC AA acaban de llegar a su mínimo
de transacciones y se encuentran cerca de la
recuperación. Se prevé en ellas un incremento a corto
plazo. Son, entre otras, las Islas Canarias, Navarra, la
Comunidad Valenciana y La Rioja.
En Murcia el ajuste en transacciones no ha sido tan
acusado y todavía le queda un periodo de recorrido
para empezar su recuperación.
16 trimestres8 trimestres
Número de trimestres entre el volumen de transacciones máximo y el mínimo
Disminucióndelastransaccionesentretrimestresmáximoymínimo
12 trimestres
País Vasco
Galicia
Navarra
Cantabria
Murcia
Todavía no han repuntado sus transacciones
Repuntaron sus transacciones entre el cuarto trimestre de 2009 y el primer trimestre de 2010
Repuntaron sus transacciones entre el segundo y el tercer trimestre de 2009
Castilla
La Mancha
Andalucía
Asturias
ESPAÑA
Baleares
Cataluña
La Rioja
Aragón
Canarias
C. Valenciana
70%
55%
35%
Castilla y León
Extremadura
C. Madrid
Cuadro 2
StOCk
Si existe un dato que refleje con gran claridad la
situación del boom inmobiliario español, no es otro
que el stock de viviendas. En la actualidad, el stock de
vivienda nueva por vender acumulado entre 2004 y
2009 en España ronda el millón de unidades.
El Gráfico 4 indica el número de viviendas libres
iniciadas anualmente. En el periodo de 1991 a 1997 se
iniciaron una media de 229.418 viviendas libres cada
año y entre 1998 y 2006 se fortaleció la tendencia
ascendente hasta llegar a una media anual de 499.046
viviendas libres iniciadas. En 2006 se alcanza el pico
de 664.923 viviendas iniciadas, lo que representa una
cifra superior al total de las viviendas iniciadas en este
mismo periodo en Gran Bretaña, Francia y Alemania
conjuntamente. El incremento acumulado entre 1991 y
2006 fue del 313%.
“En 2006 el volumen de viviendas iniciadas en
España fue un 313% superior al de 1991”.
No obstante, observamos un cambio drástico en el
número de viviendas iniciadas durante los últimos tres
años, que ayudará sin duda a la reducción paulatina de
esta elevada sobreoferta.
En 2007 se produjo el cambio de tendencia y el
número de viviendas libres iniciadas se redujo un
20% respecto al año anterior. Desde entonces se ha
registrado una disminución acumulada del 88%, de
manera que el nivel actual de este índice se ha situado
por debajo de la mitad del número de viviendas libres
iniciadas en 1991.
664.923
80.230
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
50,6 % Variación
anual(1)
9,9% Variación anual(1)
312,8%
87,9%
Viviendas libres iniciadas
Años
Fuente: Ministerio de Vivienda
(1)
Crecimiento medio compuesto anual (CAGR)
Gráfico 4
VOLUMEN DE VIVIENDAS LIBRES INICIADAS POR AÑO

Entre 2004 y 2007 las transacciones de vivienda
libre nueva fueron muy inferiores al número de
viviendas libres iniciadas, de modo que se creó un
stock acumulado de 1.158.643 viviendas. Entre 2008 y
2009 se redujo un 17% este stock acumulado, debido
principalmente a la brusca caída de la vivienda libre
iniciada, que superó la caída de las transacciones lo
suficiente como para reducir este stock de forma
significativamente sostenida.
No disponemos de datos de transacciones anteriores
a 2004, si bien se estima que las cantidades de
stock creado fueron significativamente inferiores
a las del periodo 2004-2009. Por esta razón, los
datos absolutos aquí expuestos deben considerarse
orientativos, aunque válidos en términos de la
tendencia que muestran.
La cifra de stock acumulado en 2009, cercana al millón
de viviendas, se ha calculado apartir del volumen de
visados concedidos, aunque en épocas de recesión
no todos los visados se traducen en la construcción
efectiva de viviendas; por tanto, se trata de una
estimación de máximos.
Si analizamos los datos trimestrales (Gráfico 6),
observamos que entre el cuarto trimestre de 2008
y el primero de 2010 el número de transacciones se
redujo un 39%, mientras que el descenso de viviendas
libres iniciadas fue del 56%.
Por tanto, la diferencia entre viviendas iniciadas
y transacciones está disminuyendo, a pesar del
descenso del número de transacciones, por el fuerte
decremento del número de viviendas iniciadas.
Por tanto, la producción inmobiliaria se ha ajustado
drásticamente hasta colocarse a niveles inferiores a los
de hace veinte años.
“Como consecuencia de la sobreoferta
acumulada, el volumen anual de viviendas
iniciadas ha caído cerca de un 90% en los
últimos tres años, situándose en 2009 en menos
de la mitad del registrado en 1991”.
Si observamos con detalle los datos mensuales, el
descenso del número de viviendas iniciadas se hizo
especialmente patente a partir de octubre de 2008.
Durante el primer trimestre de 2010 se iniciaron un
total de 17.876 viviendas, lo que supone una reducción
del 56% respecto al cuarto trimestre de 2008.
La reducción del número de viviendas iniciadas en
los últimos 12 meses se debe principalmente a la
contracción del crédito, al elevado precio del suelo y a
la retracción de la demanda.
Aunque el número de viviendas iniciadas se está
ajustando de forma drástica, estimamos que el stock
de viviendas por vender que se acumuló entre 2004 y
2009 es de 963.629 unidades (Gráfico 5), habiéndose
reducido en casi 200.000 unidades desde el máximo
alcanzado en 2007.
* Transacciones de vivienda libre nueva. No existen datos de transacciones anteriores a 2004,
si bien las cantidades de stock creado se estiman signiﬁcativamente inferiores al periodo 2004-2009
Gráfico 5
VOLUMEN DE TRANSACCIONES*,
VIVIENDA INICIADA LIBRE Y STOCK ADICIONAL
ACUMULADO POR AÑO
267.540
306.060
377.156 364.506
291.478
201.726
621.257 635.608
664.923
532.117
237.960
80.230
353.717
683.265
971.032
1.158.643
1.085.125
963.629
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
2004 2005 2006 2007 2008 2009
Transacciones Viviendas iniciadas Stock Acumulado
Años
Gráfico 6
VOLUMEN DE TRANSACCIONES Y
VIVIENDA INICIADA LIBRE POR TRIMESTRE
Transacciones Viviendas iniciadas
63.358
49.806
54.227
46.250
51.443
38.83740.368
22.828
20.650
16.674
20.078
17.876
4T 2008 1T 2009 2T 2009 3T 2009 4T 2009 1T 2010 Trimestres

Calculamos que el stock de viviendas se absorberá
en su totalidad en unos cinco años, con una previsión
de transacciones anuales superior a las de 2009, pero
inferior a las de años anteriores.
A continuación se muestran, en el Cuadro 3, los
posibles escenarios evaluados:
De los escenarios más probables (remarcados en el
Cuadro 3) se deduce una media de 4,7 años para la
absorción del stock nacional de viviendas adicional
acumulado desde 2004.
En cualquier caso, éste no es el periodo de tiempo
que debe tomarse como referencia para iniciar las
operaciones promotoras, dado que hay que considerar
el tiempo necesario para la promoción desde su inicio
hasta que se empieza la comercialización, lo cual
supone de media entre uno y dos años.
Por otra parte, ésta es una media para el total de
España que difícilmente corresponderá a la realidad
particular de cada zona o ubicación concreta ya que
existen zonas y tipologías de vivienda en las que el
stock se está absorbiendo de forma rápida, pero otras,
en cambio, en las que éste difícilmente será absorbido
a corto o medio plazo. En general, se da un exceso de
oferta en zonas costeras y áreas no metropolitanas
muy superior al que encontramos en grandes urbes
como Madrid o Barcelona. Por este motivo, se espera
que la absorción en las zonas con menor exceso de
oferta sea considerablemente inferior a los 5 años.
pRECiOS
Uno de los indicadores más significativos para la
obtención de una visión completa de la situación del
mercado inmobiliario en España es el nivel de precios
de la vivienda (Gráfico 7).
En nuestra opinión, la mayoría de las fuentes
disponibles, tanto oficiales como no oficiales, deben
ser reinterpretadas, si no corregidas, antes de llegar a
conclusiones correctas.
Existen varios factores que condicionan significativamente
el contenido que las diversas fuentes reflejan.
Cuadro 3
NÚMERO DE AÑOS QUE SE TARDARÁ EN ABSORBER
EL STOCK CREADO DE VIVIENDAS LIBRES NUEVAS
ENTRE 2004 Y 2009 (POSIBLES ESCENARIOS)
Previsión de
transacciones
medias
por año*
Escenario
pesimista
Escenario
base
Escenario
optimista
200.000
Previsión de viviendas iniciadas por año*
Escenario bajo Escenario base Escenario alto
80.000 120.000 160.000
275.000
350.000
Stock actual creado de vivienda
libre nueva (2004-2009):
963.000 viviendas
Escenarios más probables*Suponiendo que a partir de 2009 se trata
de cantidades estables año tras año.
8,0 12,0 24,1
4,9 6,2 8,4
3,6 4,2 5,1
4,7
Gráfico 7
EVOLUCIÓN DE LOS PRECIOS DE LA VIVIENDA EN ESPAÑA
2.320
Máx: 2.702
2.374
2.077
Máx: 2.101
1.849
1.700
1.900
2.100
2.300
2.500
2.700
2.900
3.100
1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T
Máx: 2.943
Máx: 2.905
Máx: 2.521 2.537
Precio / m 2
2006 20102007 2008 2009
Trimestres
Sociedad
de tasación
Idealista
Fotocasa
Facilísimo
Ministerio de
la Vivienda

En primer lugar, los indicadores de precio de las
diferentes fuentes no recogen las variaciones derivadas
del tiempo transcurrido hasta el momento de la venta,
por ejemplo las variaciones de precios que se han
producido o registrado desde la tasación.
En segundo lugar, por regla general las tasaciones,
especialmente las destinadas a activos propiedad
de entidades financieras, no recogen la totalidad del
descenso del precio por el impacto negativo que
implicaría en los balances de dichas entidades.
Por último, las estadísticas de los portales inmobiliarios
“online” recogen el precio de salida, obviando todo el
proceso de negociación posterior entre vendedor y
comprador, que en estos momentos puede suponer
un significativo descuento. Las estadísticas de portales
inmobiliarios, por tanto, son un buen indicador de precios
en momentos en los que la demanda es fuerte y la
negociación corta o inexistente; sin embargo, en momentos
como el presente, el precio final de venta puede diferir
significativamente del precio inicialmente solicitado.
El hecho de que parte del precio pactado en algunas
transacciones no quede reflejado oficialmente hace
disminuir el valor registrado de éstas y también puede
desvirtuar los resultados haciendo que las estadísticas
oficiales indiquen un precio medio inferior al real.
En cuanto a las cifras publicadas por el Ministerio de
Vivienda, existen dudas generalizadas motivadas por
la posible existencia de una “cocina estadística” que
produce resultados poco creíbles, por ejemplo que los
precios sólo se han ajustado un 12% desde su máximo
registrado hasta el segundo trimestre de 2010.
Por último, los análisis de amplias zonas geográficas que
consideran datos agregados arrojan conclusiones basadas
en medias que no son representativas para la mayoría de
las zonas incluidas en la muestra, salvo para aquellas en las
que el indicador local coincide con el estatal.
Tal como se muestra en el Cuadro 4, debido a todos
estos factores existe un alto grado de heterogeneidad
entre las estimaciones de evolución de precios
publicadas, que presentan diferencias de hasta 45
puntos. Sin embargo, basandonos en los estudios de
mercado realizados por Beagle para clientes del sector
podemos afirmar que la bajada real de los precios ha
sido de entre un 25% y un 35% en términos generales,
y estimamos que todavía queda recorrido para que
baje, entre un 5% y un 10%, para ciertas tipologías de
producto en determinadas zonas.
PREVISIÓN DE CAÍDA DEL PRECIO DE
LA VIVIENDA EN TÉRMINOS REALES
(ESTIMACIONES REALIZADAS EN 2010)
-60%
Standard & Poor’s: “A pesar de que existen señales de que la
caída del mercado de la vivienda libre en España se acerca a su fin,
los precios todavía podrían caer otro 12% a partir del segundo
semestre de 2010 hasta su estabilización”.
ESADE: “El precio de la vivienda caerá una media del 20%
durante los próximos dos años, recorte que se sumará al ajuste
que ya se ha realizado de entre un 10% y un 15%”.
BBVA: “El precio debe bajar un 30% desde máximos para que
pueda absorberse el ’stock’ sin vender; es decir, dos tercios más que
hasta ahora (10%)”.
Aguirre Newman: “La sobrevaloración actual de las casas es
del 30%”.
Eduardo Rodríguez-Losada (INMOAdjudica): “El futuro
aumento de la oferta de inmuebles a cargo de las entidades
generará descuentos de hasta el 35% a lo largo de 2010”.
The Economist: “El precio sigue estando sobrevalorado en un
50,4% en España”.
Cuadro 4
0%
-12%
-15%
-20%
-30%
-35%
-55%
Es habitual encontrar publicadas interpretaciones
incorrectas de los datos estadísticos que explican una
evolución de los precios equivocada.
Un ejemplo de mala interpretación lo encontramos
a menudo en una combinación de dos factores:
por una parte, para cualquier tipología de producto
inmobiliario, se dan precios medios por metro
cuadrado dispares para regiones o zonas distintas (es
evidente que, por ejemplo, el precio medio del metro
cuadrado de una vivienda en Madrid es muy superior
al de una vivienda comparable en, pongamos por
caso, Badajoz); por otra parte, en las diversas regiones
el inicio de las diferentes fases del ciclo inmobiliario
(recesiones y crecimiento) no coincide en el tiempo
(así, por ejemplo, tal como se puede observar en
el Cuadro 1 de este documento, la Comunidad de
Madrid comenzó su recuperación en transacciones
nueve meses antes que la comunidad extremeña),
lo que provoca que, en el promedio global, varíen
los pesos relativos de los productos vendidos de
cada zona. En el ejemplo ilustrativo del Cuadro 5, se
puede observar que el precio promedio del metro
cuadrado vendido ha crecido un 8,5% (de 3.500€/m2
a 3.800€/m2) en el periodo de tiempo contemplado.
Sin embargo, en este mismo ejemplo, los precios por
metro cuadrado unitarios a los que se han vendido las

viviendas no han variado (1.000€/m2 para el caso de la
Región 1 y 4.000€/m2 para la 2).
Es decir, en nuestro ejemplo, aunque por efecto de
la variación en el promedio del peso relativo de los
productos vendidos en diferentes regiones se dé una
variación de los precios promedio por metro cuadrado
vendidos, en realidad los precios de venta, aquellos a
los que se acaban realizando las transacciones incluidas
en el cálculo, no han variado. Este efecto se reproduce
igualmente a menor escala incluso entre barrios de una
misma localidad.
REGIÓN 1 2 viviendas: 1.000 €/m2 REGIÓN 2 10 viviendas: 4.000 €/m2
REGIÓN 1 1 viviendas: 1.000 €/m2 REGIÓN 2 14 viviendas: 4.000 €/m2
Aunque los precios en cada una de las CC AA no han variado, una incorrecta interpretación
de los datos conduce a una conclusión errónea, como que el incremento de precios del 8,5%.
Ventas primer trimestre (dato cierto)
Precio medio de las transacciones primer trimestre: 3.500 €/m2
Ventas segundo trimestre (dato cierto)
Conclusión (dato falso)
Precio medio de las transacciones segundo trimestre: 3.800 €/m2
Cuadro 5
EJEMPLO ILUSTRATIVO DE CÁLCULO DE
LA EVOLUCIÓN DE PRECIOS MEDIOS
“Cada tipología de producto inmobiliario
precisa un nivel de zoom local diferente y
suficientemente acotado, imprescindible
para un análisis de precios riguroso”.
En España existe un comportamiento muy
arraigado que favorece la compra respecto a la
alternativa de alquilar viviendas. Este factor es el
que fundamentalmente explica la diferencia entre
las curvas de evolución de precios de compra y su
equivalente financiero de alquiler (valor actualizado de
una renta a 25 años equivalente al precio de alquiler).
“Ceteris paribus”, esta discrepancia no tendría sentido
desde un punto de vista estrictamente financiero.
Fuente: Idealista.com
* La tasa de descuento (neta) es del 4%, equivalente a alquilar un piso durante 25 años.
Gráfico 8
EJEMPLO DE LA EVOLUCIÓN DEL PRECIO MEDIO
DE COMPRA Y DE ALQUILER EN LA CIUDAD
DE BARCELONA
Precio /m2
3.500
3.700
3.900
4.100
4.300
4.500
4.700
4.900
5.100
ENE '06 ENE '07 ENE '08 ENE '09 ENE '10 JUN'10
€/m2 (COMPRA)
€/m2 x 12 meses
x 25 años (ALQUILER)*
Años
El acercamiento de ambas curvas, que observamos en
el Gráfico 8, durante el año 2008 refleja una situación
anómala y transitoria que en poco tiempo será
corregida por el propio mercado. La corrección sólo
podrá darse a través de un mejor comportamiento del
precio de compra respecto al de alquiler. La presión
del mercado llevará los precios de venta al alza, ya que
los de alquiler difícilmente seguirán bajando o lo harán,
en su caso, de forma moderada. No prevemos un
deterioro relevante de los precios de alquiler ya que
éstos sufrieron una menor sobrevaloración durante el
periodo inflacionista que los de compra y, de hecho, ya
han experimentado una corrección equivalente.
Adicionalmente, durante este periodo recesivo, hemos
observado que el volumen de transacciones de alquiler
ha seguido manteniendo una fuerza considerable,
lo cual demuestra que hay una demanda sostenida
que es capaz de absorber la oferta (incrementada
considerablemente debido al traslado de unidades de
venta hacia el alquiler).
A medida que las transacciones de venta se
incrementen, la oferta que en su momento se trasladó
hacia el alquiler volverá de forma natural y eficiente
hacia la venta, reduciendo aún más la presión sobre la
oferta de alquiler y consolidando la resistencia a que
los precios de alquiler caigan.

El ciclo del mercado inmobiliario es similar al ciclo
económico en el sentido de que ambos contienen
etapas de crisis, fases expansivas y periodos neutros.
Si observamos la evolución del nivel de precios en el
mercado inmobiliario en los últimos 25 años (Gráfico
9), podemos detectar cada una de estas etapas.
Siguiendo el ciclo inmobiliario hasta la actualidad, se
puede intuir que empezamos a entrar en una etapa
de estabilización con tendencia ascendente en la que
comenzarán a darse oportunidades en el sector.
“El mercado inmobiliario reacciona antes en
transacciones que en precios. El reciente repunte
de transacciones en la mayoría de las zonas
anticipa una recuperación del mercado”.
pROSpECtivA DE MERCADO
hAStA 2012
La asociación entre el ciclo económico y el ciclo
inmobiliario reforzaría la idea de la recuperación, debido a
las previsiones de crecimiento económico para España en
2011 del Fondo Monetario (+0,6%) y la OCDE (+0,9%).
Adicionalmente, las previsiones de crecimiento de los
países de la Unión Europea generadores de una parte
relevante de la demanda histórica, a su vez una de las
más castigadas en el arco mediterráneo e insular, están
siguiendo un ritmo de crecimiento superior al de España.
En el Gráfico 10 se dibujan las diferentes fases del ciclo
inmobiliario respecto a volumen de ventas. Cada uno
de los momentos del ciclo posee como característica
un grado determinado de cuatro variables: la capacidad
de absorción de la demanda del mercado, el margen del
promotor, las expectativas de absorción de la demanda
futura y las expectativas de margen creciente.
Gráfico 9
VARIACIÓN PORCENTUAL DEL PRECIO REAL DE LA VIVIENDA LIBRE EN ESPAÑA(1)
-15
-10
-5
0
5
10
15
20
25
30
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
(1)
Fuente: Sociedad de Tasación.
Crisis actual
Ciclo expansivo
Crisis (91-96)
¿2011?
¿Fin de ciclo?
Precio (variación %)
Años
16,9
24,1
20,3
16,9
2,9
-5,4 -6,3
-5
-0,3 -0,5
-1,9
1,4
3,7
5,8
8,2 8,1 9
14,2 14,7
6,4 7,1
1
-9,5
-5

En el valle de la curva las expectativas, tanto la
absorción de demanda como el margen creciente, son
positivas, mientras que la capacidad de absorción de la
demanda y el margen no son alentadores.
En el siguiente punto las expectativas siguen en
balance positivo y empieza a mejorar la situación, con
un incremento de la capacidad de absorción del stock
por parte de la demanda aunque no haya mejorado el
margen del promotor.
En el punto que sigue las cuatro variables son positivas
hasta llegar al punto posterior, en el que la variable
de expectativa de absorción de la demanda se ve
reducida. A partir del punto 5 las variables actúan de
manera inversa respecto a como lo hacían en el punto
1 hasta volver a empezar el ciclo.
En este momento la situación de mercado
corresponde a la reflejada entre los puntos 8 y 1’. Este
punto de la curva representa el punto de inflexión en
el que es especialmente relevante tomar las decisiones
adecuadas para aprovechar las oportunidades que se
intuyen a corto y medio plazo.
Gráfico 10
Capacidad de
absorción
(demanda >oferta)
Margen
promotor
Espectativa de
absorción demanda
Espectativa de
margen creciente
(1) Ilustrativo referente a vivienda libre nueva.
1
2
3
4
5
6
7
8
1’
Tiempo
Volumen
de ventas (1)
1999-2006 2008-2010 2011-?2007
La capacidad de absorción de la demanda actual se
encuentra en los principios de su recuperación, en especial
en la vivienda de segunda mano y los núcleos urbanos. Cabe
destacar el incremento de la demanda dirigida a alquileres.
En 2011 se mejorará el acceso al crédito debido a que las
tensiones económicas ya no son tan fuertes y se estimulará
la demanda de uso gracias a unos tipos de interés bajos; esto
permitirá un incremento del crédito hipotecario a partir de
2012 gracias a la recuperación económica y a la creación de
empleo neto. Estimamos que los tipos de interés a medio
plazo no subirán significativamente, dada la coyuntura
macroeconómica de la Unión Europea.
Respecto al margen del promotor, en este año
algunos promotores adquirirán suelo de manera
oportunista mientras intentan mantener esfuerzos por
conservar precios muy ajustados. La banca continuará
priorizando la venta de sus stocks ofreciendo mejores
condiciones hipotecarias por la oferta propia con
márgenes más reducidos. En 2011 los compradores
adoptarán una actitud más realista en cuanto a precios,
y estos precios transaccionales se ajustarán más al
precio demandado, mientras que las zonas con menor
stock ofrecerán oportunidades para la promoción y
la compra de suelo selectiva. En 2012 los márgenes
todavía serán moderados, aunque se producirá un
inicio del cambio de tendencia respecto al nivel de
precios en las zonas donde éstos todavía deben acabar
de bajar reduciendo márgenes.
“Las expectativas e inercias pesimistas, que hasta
ahora hemos percibido de forma generalizada, no
se corresponden con nuestro análisis prospectivo
sobre la evolución del mercado”.
Las expectativas de absorción de demanda en 2010
se caracterizan por un pesimismo muy arraigado,
especialmente en las zonas más expuestas a demanda
de extranjeros y segundas residencias, aunque
deberían enfocarse a la proactividad con vistas al
periodo de crecimiento que se avecina. En 2011 se
darán síntomas de recuperación que propiciarán
el optimismo, lo que generará el inicio selectivo de
nuevas promociones. Habrá algunas zonas en España
donde se empezará a crear empleo neto, y eso
generará expectativas positivas de absorción. En 2012
la expectativa de recuperación económica generalizará
el incremento de la actividad inmobiliaria.
Con un cierto desfase, las expectativas de margen
creciente en 2010 provocan una demanda por
inversión oportunista mientras los tipos de interés
siguen en mínimos, pero las dificultades para conseguir
financiación se mantienen. En 2011 los inversores
internacionales se volverán a interesar por el mercado
español debido a unas expectativas favorables de
precios en Europa, en un contexto de precios todavía
bajos en España. En 2012 se verán unas expectativas
de precios crecientes en línea con el resto de Europa,
aunque a tasas moderadas, y se consolidará el inicio
del ciclo expansivo equivalente al punto 2.

RECOMENDACIONES PARA
EMPRESARIOS Y DIRECTIVOS
La caída de ventas y precios, la restricción del crédito
y la disminución de la inversión empresarial, la
constricción del consumo motivada por el credit crunch,
y las reestructuraciones de plantillas y recortes en
los gastos de todo tipo han sido habituales en el
panorama económico español desde que los primeros
síntomas de recesión se hicieron patentes.
Tras la primera fase de impacto, la economía se ha ido
ajustando hasta provocar la reorganización del mapa
competitivo actual, situación que se mantendrá hasta
finales de 2010. La desaparición de competidores y la
concentración de algunos otros, las reestructuraciones
o la integración en ambos sentidos en la cadena de
valor inmobiliaria son ejemplos de las consecuencias,
algunas más visibles que otras, en el entramado
empresarial actual del sector inmobiliario.
Por otra parte, aunque el mercado es cíclico y empieza
a mostrar síntomas de estabilidad y recuperación,
existe un desfase entre la realidad y las expectativas
que generalmente se construyen, de forma más
o menos inconsciente, proyectando a modo de
prolongación en el futuro la realidad presente.
Realidad
Expectativas
Tiempo
De igual modo que el comportamiento gregario de
la oferta y la demanda, y el marcado optimismo de
anteriores fases expansivas del ciclo, pudieron nublar
la visión del riesgo prominente, hoy en día un exceso
de pesimismo está provocando que las expectativas
se sitúen en un plano excesivamente prudente o
pesimista, que no se corresponde a la situación real del
mercado. De hecho, el carácter cíclico del mercado
inmobiliario y los últimos datos disponibles sugieren
que la recuperación se está empezando a producir,
si bien la inercia del pesimismo arraigado entre los
agentes del sector puede ser, en sí misma, uno de los
factores que ralentice el ritmo de recuperación.
En la actual coyuntura empresarial empiezan a darse
oportunidades en productos y ubicaciones concretas,
que pueden ser aprovechadas para anticiparse a
la siguiente fase del ciclo alcista que se aproxima.
Para ello, dada la lenta maduración del producto
inmobiliario, será necesario anticipar algunas decisiones
asumiendo un cierto grado de riesgo controlado,
convenientemente evaluado.
Existen una serie de factores externos sobre los
cuales no podemos influir pero que debemos conocer
y analizar de forma objetiva. Estos factores, como
cambios en la coyuntura o en el entorno competitivo
del sector, la variación en los componentes de la oferta
y la demanda, o la evolución de los stocks, nos afectan
de forma exógena pero también muy relevante. Actuar
al margen de su previsible evolución es un error que
suele salir caro. En cambio, anticiparse a ella es una
fuente de oportunidad y de ventaja competitiva.

Además de los factores externos, los propietarios y
gestores de las compañías tienen a su disposición una
serie de palancas de gestión sobre las que sí se puede
y, de hecho, se debe actuar para dirigir la empresa
de forma exitosa. En las actuales circunstancias, las
palancas de gestión más relevantes y que combinan un
necesario acercamiento tanto a medio como a corto
plazo son la estrategia, el gobierno corporativo y las
operaciones.
En esta parte final del documento presentamos una
serie de recomendaciones circunscritas a cada uno de
estos tres ámbitos de gestión.
ESTRATEGIA
OPERACIONESGOBIERNO
CORPORATIVO
EStRAtEGiA
La estrategia es el ámbito funcional y el factor interno
sobre el que los propietarios y directivos deben
reflexionar para tomar decisiones que, por una parte,
son de muy alto impacto, y por otra, producen
resultados a medio y largo plazo. Esta capacidad de
reflexión y anticipación a la evolución del mercado
es especialmente relevante en sectores como el
inmobiliario, donde el tiempo que transcurre entre la
toma de decisiones y sus consecuencias es largo, ya
que la naturaleza del negocio y el volumen de recursos
comprometidos hacen que “corregir el rumbo” sea
lento y, en la mayoría de las ocasiones, muy doloroso.
Es imprescindible tener una visión específica sobre
cómo evolucionará el mercado y que ésta sea lo
más objetiva posible. No tanto por cómo podamos
influir en el propio mercado (si no tenemos una clara
posición de liderazgo en el sector, es muy difícil que
podamos influir en éste de manera significativa), sino
porque debemos actuar en función de su previsible
evolución y anticiparnos a ella en la medida de lo posible.
Probablemente no tendremos la capacidad de influir
suficientemente en el mercado, pero seguramente
podremos, por ejemplo, escoger en qué mercado
queremos estar presentes durante los próximos
años. O preguntarnos: ¿En qué localizaciones se
darán las mejores condiciones de mercado? ¿En qué
negocios debemos estar presente (fabricación de
suelo, promoción, comercialización, explotación…)?
¿Debemos concentrar nuestros esfuerzos, o
diversificar? ¿Qué grado de integración vertical
debemos pretender en la cadena de valor? ¿En qué
productos debemos concentrar nuestros recursos
(residencial primera residencia, vacacional, V.P.O, obra
nueva, reforma, terciario…)? ¿A qué segmento de
mercado debemos dirigirnos (nacional, extranjeros,
inversores, compra de uso…)?
Una correcta reflexión estratégica debe tener en
cuenta muchos factores externos de influencia y su
previsible evolución, pero también la idiosincrasia de la
compañía y su accesibilidad a los recursos.
Por ejemplo, teniendo en cuenta el nuevo escenario
de restricción de crédito bancario y la previsible
evolución de variables macroeconómicas como la
inflación o los tipos de interés, ¿cuál es el grado de
apalancamiento al que es posible y recomendable
desarrollar operaciones inmobiliarias?
¿Cuál será el rol que desempeñará el sector financiero
y qué implicaciones tendrá desde el punto de vista
de la financiación de proyectos inmobiliarios? ¿Cómo
actuarán nuestros competidores a este respecto?
¿Cómo podemos transformar esta, a priori, amenaza,
en una oportunidad?
¿Cómo se va a reconfigurar el sector? ¿Quiénes
serán y cómo actuarán nuestros competidores
directos? ¿Cómo vamos a diferenciarnos? ¿Cuál es la
dimensión que mejor responde a nuestro proyecto
empresarial? ¿Cuál es la masa crítica suficiente y dónde
encontraremos las sinergias que necesitemos? ¿Dónde
están los recursos económicos y el conocimiento que
necesitamos? ¿Cuáles son los aliados estratégicos que
necesitamos en este nuevo ecosistema empresarial
que está tomando forma?
Existe todo un compendio de incógnitas estratégicas
que deben ser despejadas para la fijación de objetivos
empresariales. Dada la relevancia de este capítulo de

la gestión y su impacto a largo plazo, es imprescindible
que la propiedad de la compañía lidere el proceso
de reflexión estratégica y que incorpore al mismo
la mayor concentración de conocimiento específico,
inteligencia y sentido común disponibles. Es también
muy recomendable contar con visión externa y
objetiva, así como con experiencia en el desarrollo de
reflexiones de este tipo que aporte el proceso y la
metodología necesarios.
Implantar las acciones necesarias para transformar
las expectativas estratégicas en resultados requiere
transformar los objetivos en acción. Para ello es
imprescindible un adecuado sistema operativo de
gobierno, tanto a nivel corporativo como ejecutivo.
Gobierno Corporativo
Una buena estrategia es imprescindible para tener
éxito a largo plazo, pero es inútil si no se ejecuta de
manera efectiva.
El gobierno, tanto en el ámbito corporativo como en
el operativo, es una palanca de gestión clave no sólo
para la correcta toma de decisiones, sino también
para su ejecución a través de la pirámide organizativa,
minimizando las tensiones opuestas y la pérdida de
energía a través de todo el proceso.
El componente formal y explícito del gobierno en
una compañía lo forman los órganos de decisión,
las políticas y procedimientos establecidos, las
herramientas de fijación de objetivos y evaluación
del desempeño, los mecanismos de comunicación
interna…en definitiva, el sistema operativo de la
organización desde el primer nivel organizativo,
que incluye al Consejo de Administración y los
órganos vinculados, hasta los diferentes organismos y
mecanismos para la toma de decisiones y transferencia
de las mismas a través de toda la organización.
Aspectos como cuáles son los objetivos de estos
órganos, su composición o funcionamiento son clave
para su correcto desempeño.
Pero tanto o más importantes para el gobierno son
los factores menos visibles, vinculados a la dinámica
humana, la cultura de la organización, las actitudes, las
motivaciones o el liderazgo.
Así como para cualquier barco son importantes tanto
el viento como las corrientes invisibles, para cualquier
empresa lo son tanto o más los componentes más
formales, como el estilo de liderazgo y los aspectos
informales. Todos ellos deben ser ajustados de forma
situacional. No se lleva igual el timón de un navío
con viento a favor y mar en calma que en plena
tempestad, de la misma forma que tampoco se gestiona
igual un pequeño velero que un gran transatlántico,
independientemente de las condiciones meteorológicas.
Estrategia
Operaciones
Órganos de gobierno
Procedimientos
Dinámica humana
Cultura organizativa
Actitudes y motivaciones
Liderazgo
Dinámica humana
Cultura organizativa
Actitudes y motivaciones
Liderazgo
Estrategia
Operaciones
Órganos de gobierno
Procedimientos
Al margen de los aspectos más formales del gobierno,
que deben ser acordes a la dimensión y al modelo
organizativo (el cual a su vez debe construirse en
función del proyecto empresarial que se persigue), en
estos momentos, y en general, se hace necesario un
cambio de mentalidad y de actitud que debe empezar
en lo más alto de las organizaciones. Éstas son
permeables a los aspectos informales, los cuales tienen
un fuerte impacto en la motivación, en el compromiso
y en las actitudes de los equipos humanos. Esta
permeabilidad es mayor cuando el sentido de las
influencias se produce “de arriba abajo”, por lo que el

cambio debe empezar en el vértice de la pirámide que
legitima la estructura de poder que rige la organización.
OPERACIONES
Conducidas por un adecuado gobierno, eficiente y
alineado con los objetivos estratégicos, así como con
la situación coyuntural y las características específicas
de la organización, las operaciones son el instrumento
básico para la implantación de las decisiones
estratégicas y para la consecución de resultados a
corto y medio plazo.
En un contexto de crisis como el que se ha vivido, los
esfuerzos empresariales se han centrado en optimizar
los costes, si bien este ejercicio de constricción se ha
llevado en muchos casos al extremo. Muchas compañías
han “adelgazado” hasta comprometer la mínima
“masa muscular” necesaria para afrontar el futuro con
garantías suficientes. Reducir costes era la forma más
“fácil” de perseguir el equilibrio de la maltratada cuenta
de resultados (y en algunos casos incluso se tardó
demasiado y se hizo sin energía suficiente).
Sin embargo, una vez que este ejercicio de reducción ha
llegado al límite, es imprescindible enfocar los esfuerzos
en las operaciones que deben generar ganancias lo
antes posible y contribuir a equilibrar la cuenta de
resultados por parte de los ingresos, e idealmente
buscar además un crecimiento que permita superar el
punto de inflexión y ver el futuro con mayor optimismo.
Gestionar con inteligencia las operaciones que inducen
ingresos en la compañía es siempre necesario, pero
es especialmente importante en la coyuntura actual si
estamos convencidos de que, más pronto que tarde, se
presentarán oportunidades para desarrollar el negocio
que se había vaporizado durante estos últimos años.
Así, es imprescindible replantear la forma en que hasta
ahora se gestionaban las áreas de marketing y de ventas.
La fijación de precios ha pasado a ser una herramienta
crítica, para siquiera tener la oportunidad de
transformar cualquier venta potencial en realidad.
La identificación de potenciales clientes, así como la
forma en que llegaremos a ellos y nos comunicaremos,
será también diferente a partir de ahora. La manera
en que comercializaremos nuestros productos y
servicios en este sector también requiere una revisión
en profundidad que valore adecuadamente la nueva
realidad que afrontamos, tanto desde la perspectiva de
la demanda como por la reordenación de la oferta y la
reestructuración de los canales de ventas.

A pesar de una cierta corriente de expectativas
pesimistas, basadas en la inercia proyectiva y el
comportamiento gregario de los agentes del sector,
el análisis basado en la evolución de los principales
indicadores del conjunto del mercado residencial en
España (transacciones, stock y precios) muestra que
la crisis del sector ha tocado fondo. Esperamos, por
tanto, que la recuperación que ya empieza a darse
en muchas regiones se consolide y gane velocidad de
forma generalizada.
Este análisis del mercado inmobiliario conforma el marco
general para el sector, pero en cualquier caso, para
llegar a conclusiones correctas respecto a un producto
concreto, el análisis debe realizarse de forma combinada
con el estudio de su ubicación particular y haciendo uso
del “nivel de zoom” adecuado.
Dada la heterogeneidad del volumen de stock
acumulado en las distintas zonas y los diferentes
ritmos a los que la demanda evoluciona en ellas, el
ritmo de absorción será dispar. Esta circunstancia
generará oportunidades inmediatas para la promoción
inmobiliaria en algunas ubicaciones concretas. Por el
contrario, otras zonas tardarán muchos años en poder
absorber el excedente de stock generado.
El mercado está evolucionando y sus agentes se
adaptan para desarrollarse con éxito en la nueva
realidad. Tanto la oferta como la demanda deben
cambiar su forma de actuar porque el “terreno de
juego” y los jugadores están cambiando.
Los propietarios y directivos de compañías del sector y
afines tienen a su alcance herramientas para anticiparse
a la previsible evolución del mercado y abrir ventanas de
oportunidad que aporten ventaja competitiva.
La primera herramienta consiste en comprender de
forma objetiva la situación actual del mercado y su
previsible evolución, no tanto para intentar influir
sobre ella, como para actuar en consecuencia. Ésta
es la base para construir una estrategia empresarial
exitosa que garantice la continuidad y el crecimiento a
medio y largo plazo. Para el diseño de esta estrategia
es necesario que se incorpore la mayor concentración
posible de conocimiento específico, inteligencia y
sentido común.
La correcta prospectiva y un buen diseño estratégico
son condición necesaria, pero no suficiente. Es
necesario transformar eficazmente las ideas
en acción y para ello es indispensable planificar
adecuadamente las acciones que deben ser ejecutadas,
no sólo asignando en el calendario los recursos y
responsabilidades necesarios, sino también dotando
a la organización del adecuado sistema operativo.
Los objetivos, el desarrollo y la composición de
los diferentes órganos de gobierno, tanto a nivel
corporativo como operativo, deben adaptarse a la
situación de cada momento y funcionar de forma
eficiente.
Son también muy relevantes los factores menos
explícitos y evidentes vinculados a la dinámica humana,
que determinan las actitudes y las motivaciones de
los equipos. El cambio de actitud debe empezar en
el vértice de la pirámide organizativa y “contagiar por
gravedad” al resto de la organización, legitimando e
impulsando el cambio de rumbo.
Las operaciones son clave para el resultado a corto y
medio plazo, así como para transformar la estrategia
en una realidad alineada con ésta. Durante los últimos
años, la reestructuración de costes ha sido inevitable
y extensamente generalizada, si bien en algunos casos
ha llegado tarde y, sin embargo, en otros ha podido
llevarse más allá de lo recomendable. Empieza a ser
el momento de iniciar un proceso de rehabilitación
empresarial, en el que se recupere la forma necesaria
para participar en la “carrera de fondo” que habrá
que correr. Las operaciones generadoras de ingresos
recobrarán la relevancia perdida, pero deberán ser
rediseñadas con el fin de responder a los retos del
nuevo mercado. Este proceso requiere una cierta
anticipación, por lo que empieza a ser el momento de
enfocar nuestros esfuerzos hacia este propósito.
CONCLUSIONES FINALES

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means, electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise,
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Fundada en el año 2001, Beagle Consulting es
una consultora de negocio que presta servicios
profesionales a empresas y a la administración pública.
Su actividad se centra en tres ámbitos: en el diseño e
implantación de estrategias corporativas y de negocio,
gobierno corporativo y marketing.
Las valoraciones y conclusiones que exponemos en
este estudio son fruto del análisis objetivo y riguroso
llevado a cabo por un equipo de consultores de
Beagle con un alto grado de especialización en
el sector inmobiliario y que combina una amplia
experiencia profesional tanto en compañías del sector
como en proyectos de consultoría y análisis para éstas.
Founded in 2001, Beagle Consulting is a business
consultancy firm that delivers professional services to
companies and government. It specialises in three areas:
design and implementation of corporate and business
strategies, corporate governance and marketing.
The assessments and conclusions we present in this
report are the result of objective and thorough analysis
conducted by a highly specialised group of Beagle
property consultants who have extensive professional
experience in sector companies and in consultancy work
and analysis for these firms.

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