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MAPA – GIMOB - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS
- 51/2023
Olá, estudante. Tudo bem? Preparado(a) para dar início a esta Atividade MAPA? Fique
tranquilo(a) e analise cuidadosamente as informações a seguir:
Imagine que você, caro(a) aluno(a), foi contratado(a) como corretor(a) de imóveis pela
empresa Pedra Base Construções para intermediar as vendas de 218 apartamentos,
divididos entre duas torres de um empreendimento imobiliário denominado “Deux Tours”,
iniciando suas atividades tendendo a vários potenciais clientes e fechando alguns contratos
na planta.
Desde o início das atividades, passaram-se quatro meses e as vendas têm se mantido em
um ritmo muito baixo até o momento. Diante desse cenário, o prazo de entrega do

empreendimento sofreu um atraso e o Banco Responsável pelo financiamento acabou não
aprovando o crédito para a execução da obra!
Para não perder as vendas já firmadas, como solução imediata, a Construtora Pedra Base
adquiriu um terreno de 950m² que fica ao lado do empreendimento, onde seriam
construídas as duas torres “Deux Tours”, e elaboraram um outro projeto para um novo
empreendimento com apenas uma torre composta por 104 apartamentos, denominado “Une
Tour”.
Nesse sentido, você recebeu a missão de convencer cada um dos compradores do
empreendimento “Deux Tours” a fazerem uma troca por uma das unidades do novo
empreendimento “Une Tour”.
Algumas vantagens puderam ser oferecidas nesse novo empreendimento “Une Tour”,
como, por exemplo:
a) todas as unidades passaram a ter cerca de 8 (oito) metros a mais de área útil em relação
ao empreendimento “Deux Tours”;
b) o prazo de entrega para o “Une Tour” foi mantido com o mesmo prazo de entrega inicial
do “Deux Tours”;
c) as condições, parcelas já pagas e preço de negociação seriam mantidas para os
compradores que
decidissem fazer a troca por uma das unidades do “Une Tour”.
Assim, considere que VOCÊ já falou com os 31 compradores de uma das unidades do
“Deux Tours” e, desse
total, conseguiu convencer 28 a fazerem a troca por uma das unidades do “Une Tour”.
Nesse sentido, há a necessidade de montar uma nova estratégia para superar as objeções
apresentadas pelos outros três compradores que, até então, não se mostraram animados
com a mudança proposta. Para isso, acompanhe a seguir as principais objeções
apresentadas pelos três clientes que ainda não aderiram à proposta da troca:
Cliente 1: este demonstrou a intenção de receber o dinheiro investido de volta, pois perdeu
o interesse na compra que havia feito de uma unidade no empreendimento “Deux Tours”.
Ele alega que pensou melhor e gostaria de investir o seu dinheiro em um outro
empreendimento de uma outra Construtora. Cliente 2: este demonstrou clara insatisfação
com relação ao design exterior do novo empreendimento
“Une Tour”, o qual sofreu alterações para que pudesse receber os 8 (oito) metros de área a
mais em cada unidade. Ele alega que já estava envolvido com a estética do
empreendimento “Deux Tours” e o fato de poder ganhar 8m² de área a mais não chamava a
sua atenção.
Cliente 3: este havia adquirido uma unidade no último piso do empreendimento “Deux

Tours”, mas quando chegou a sua vez de escolher uma unidade no “Une Tour” as unidades
disponíveis no último piso já tinham se esgotado. Ele alega que sua preferência sempre foi
por uma unidade no último piso e, por isso, não estava inclinado a aceitar a troca oferecida.
CONSIDERAÇÕES IMPORTANTES:
1. Com a diminuição de unidades a serem vendidas, o novo empreendimento “Une Tour”
contava com a certeza da liberação imediata de crédito pelo Banco Responsável pelo
Financiamento para a execução da obra.
2. O novo empreendimento “Une Tour”, com as melhorias oferecidas e o acréscimo de área
útil construída, teve seu valor consideravelmente aumentado para as novas negociações
(exceto para esses primeiros compradores do “Deux Tours”), que passou a variar de 17 a
28 mil reais a mais por cada unidade, dependendo da localização no próprio
empreendimento.
3. O novo empreendimento “Une Tour” dispunha de uma vaga (garagem) para cada
unidade, sendo que dessas, apenas 38 vagas seriam cobertas e elas seriam oferecidas,
preferencialmente, aos compradores das unidades estabelecidas nos primeiros pisos do
empreendimento. Considerando o caso hipotético narrado, você tem, na posição de
gestor(a) imobiliário, a missão de elaborar uma nova estratégia para superar as objeções
apresentadas pelos Clientes 1, 2 e 3. Para isso, você deverá considerar os estudos da
disciplina e as Técnicas de Negociação e Vendas que possam auxiliar em cada uma
das situações apresentadas.