1
MAKALAH
PROMOSI PENJUALAN
Periklanan
Syamsul Arif Billah, S. Sos, CH, CHt
-
Disusun Oleh ;
Atef Fahrudin
Rosa Saka Hardian
Sampan
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS MAJALENGKA

2
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia usaha
pun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang berusaha
menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keingan konsumen. Perkembangan
pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang
semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli
masyarakat atau konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya
persaingan yang semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya
memiliki pangsa pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk bekerja
lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada
saat ini maupun pada saat yang akan datang.
Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi) telah memicu
kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position pelanggan di mata operator. Dengan
kecenderungan ini, para operator harus semakin fokus kepada pelanggan dan harus mampu
meningkatkan pelayanan.
Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan yang
cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana supaya barang atau
jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada ko sumen. Setiap perusahaan akan menganut
sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya perusahaan
tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan untuk memasarkan
hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran yang dikenal dengan bauran
pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana
menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pemilihan saluran distribusi.
Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix), disamping
penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap usaha
perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk yang
ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk diperoleh, jika tidak disertai promosi
yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan memadai.
Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan dapat
memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi penjualan, publisitas dan
penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang diharapkan dari promosi, perlu pula
dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan
pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat
menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Efektivitas promosi sangat
tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya.
Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain
harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi
dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi
yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai
dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

3
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan ?
2. Apa tujuan dari promosi penjualan ?
3. Bagaimanakah penggunaan iklan dalam promosi ?
4. Bagaiamana kah keputusan utama dalam strategi promosi ?
1.3 Tujuan
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan promosi penjualan
2. Untuk mengetahui apa tujuan dari promosi penjualan
3. Untuk mengetahui manakah yang lebih efektif antara ikalan dan promosi
4. Untuk mempelajari bagaimana kaputusan utama dalam strategi promosi

4
BAB II
PEMBAHASAN
1. Promosi penjualan
Promosi penjualan ( sales promotion ), bahan inti dalam kampanye pemasaran, teridri dari koleksi
alat insentif, sebagian besar jangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih
cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan.
Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjulan menawarkan insentif untuk
membeli.Promosi penjulan mencakup alat untuk promosi konsumen. (sampel, kupon, penawaran
pengembalian barang tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan pembelian dan
demonstrasi);promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis);
dan promodi bisnis dan tenaga penjulan (pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan
khusus).
2. Tujuan
Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Sampel gratis mendorong
percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis bertujuan memeliahara hubungan
jangka panjang dengan pengecer.
Penjual menggunakan promosi jenis insentif untuk menarik pencoba baru, menghargai pelangan
setia dan meningkatkan tingakat pembelian kembali pengguna yang jarang membeli. Promosi
penjualan sering menarik orang yang suka beralih merek, yang terutama menacari harga yang lebih
murah, nilai yang lebih baik, atau premi. Jika beberapa diantaranya tidak mencoba merek, promosi
dapat menghasilkan peningkatan pangsa pasar dalam jangka panjang.
Promosi penjualan di pasar yang memiliki kemiripan merek tinggi dapat menghasilkan respons
penjualan tinggi dalam jangka pendek, tetapi sedikit keuntungan permanen pada preferensi merek
dalam jangka panjang. Di pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat
mengubah pangsa pasar secara permanen. Selain peralihan merek, konsumen dapat terlibat dengan
penumpukan stok-membeli lebih awal daripada sebelumnya (akselerasi pembelian) atau membeli
kuantitas tambahan. Akan tetapi, penjulan dapat jatuh pascapromosi.
Sejumlah manfaat promosi penjualan mengalir ke produsen dan konsumen. Produsen dapat
menyesuaikan variasi jangka pendek dalam persediaan dan permintaan serta menguji seberapa tinggi
harga resmi yang dapat dikenakan karena mereka selalu dapat mendiskonnya. Promosi mendorong
konsumen mencoba produk baru dan menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti
penetapan harga murah setiap hari dan penetapan harga promosi. Bagi pengecer, promosi dapat
meningkatkan penjualan kategori komplementer (promosi adonan kue dapat meningkatkan penjualan
frosting adonan lapisan kue) dan juga mendorong peralihan toko. Promosi penjualan juga bermanfaat
dalam mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap harga. Selain itu, dengan
promosi penjualan, produsen terbantu dalam menjual lebih banyak dari biasanya pada harga resmi dan
menerapkan program ke berbagai segmen konsumen. Pemasar jasa juga menerapka promosi penjualan
untuk menarik pelanngan baru dan menanamkan loyalitas.

5
3. Iklan versus promosi
Satu decade yang lalu, rasio iklan dalam promosi penjualan adalah sekitar 60:40. Saat ini, di
banyak perusahaan barang kemasan konsumen, promosi penjualan menduduki sekitar 75% anggaran
gabungan (sekitar 50% adalah promosi dagang dan 25% adalah promosi konsumen). Pengeluaran
promosi penjulan meningkat sebagai presentase pengeluaran anggaran setiap tahun selama hampir 2
dekade, meskipun pertumbuhannya melambat dalam tahun tahun terakhir.
Beberapa factor memberi andil dalam pertumbuhan pesat ini, terutama di pasar konsumen.
Promosi menjadi lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai sarana penjualan yang efektif; jumlah
merek meningkat; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek yang dianggap sama;
konsumen lebih berorientasi pada harga; perdagangan menuntut lebih banyak kesepakatan dari
produsen; dan efisiensi iklan menurun.
Namun, pertumbuhan cepat promosi penjualan ini menciptakan kerumunan. Harga murah terus-
menerus, kupon, kesepakatan, dan premi dapat mengurangi nilai produk dalam pikiran pembeli. Jadi
terdapat resiko saat menempatkan merek terkenal dalam promosi lebih dari 30% sepanjang waktu.
Produsen mobil beralih ke pembiayaan 0% dan rabat tunai yang besar untuk mendorong penjualan
pada era ekonomi yang marak pada tahun 2000-2001, tetapi sejak saat itu mulai mengalami kesulitan
untuk mengalihkan konsumen dari diskon. Merek lebih jarag menawarkan kesepakatan karena
sebagai besar kesepaakatan hanya mensubsidi pengguna saat ini.
Pembeli merek yang setia cenderung untuk tidak mengubah pola pembelian mereka akibat
persaingan promosi. Iklan tampil lebih efektif untuk memperdalam loyalitas merek, meskipun
promosi bernilai tambah dapat dibedakan dengan promosi harga. Jenis promosi penjualan tertentu
mungkin dapat benar-benar meningkatkan citra merek.
Promosi harga mungkintidak membentuk total volume kategori pemasaran. Salah satu
studinterhadap lebih dari 1.000 promosi menyimpulkan bahwa 16% yang menghasilkan. Pesaing
bangsa kecil menemukan manfaat menggunakan promosi penjualan karena mereka tidak mampu
menyamai anggaran iklan yang besar; atau merangsang percobaan konsumen tanpa menawarkan
insentif. Persaingan harga sering digunakan oleh merek kecil yang berusaha memperbesar pangsanya,
tetapi kurang efektif bagi pemimpin kategori yang pertumbuhan tergantung perluasan seluruh kategori.
Hasilnya adalah banyak perusahaan barang kemasaan konsumen merasa terpaksa menggunakan lebih
banyak promosi penjualan daripada yang diinginkan. Perusahaan menyalahkan penggunaan promosi
yang besar-besaran yang mengakibatkan penurunan loyalitas merek, peningkatan sensitivitas harga
konsumen, dilusi citra kualitas merek, dan focus pada perencanaan pemasaran jangka pendek. Salah
satu tinjauan efektivitas promosi menyimpulkan “Ketika kelemahan strategis promosi dimasukkan,
yaitu hilangnya kendali terhadap perdagangan dan melihat konsumen untuk hanya membeli
berdasarkan kesepakatan, kasus ini menarik untuk mengevaluasi ulang praktik dan sistem insentif saat
ini nyang bertanggung jawab untuk tren ini”.

6
4. Keputusan Utama
Dalam menggunakan promosi penjualan, perumusan harus menentukan tujuannya, memilih alat,
menggembangkan program, menguji program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta
mengevaluasi hasilnya.
Tujuan penjualan ditentukan dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diturunkan dari tujuan
pemasaran dasar bagi produk. Bagi konsumen, tujuan meliputi mendorong pembelian unit yang
berukuran lebih besar, meningkatkan percobaan di antara nonpengguna, dan menarik konsumen yang
beralih dari merek pesaing. Idealnya, promosi terhadap konsumen akan memberikan pengaruh
penjualan jangka pendek dan juga pengaruh ekuitas merek jangka panjang. Bagi pengecer, tujuan
meliputi membujuk pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan yang lebih tinggi,
mendorong pembelian pada musin sepi, mendorong penyimpenan barang yang berhubunga,
mengurangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan untuk masuk ke
garasi eceran baru. Bagi tenaga penjualan, tujuan meliputi mendorong dukungan produk atau model
baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong penjualan musim sepi.
Melihat alat promosi konsumen, perencanaan promosi harus memperhatikan jenis pasar, tujuan
promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efisiensi biaya setiap alat. Promosi produsen, misalnya
dalam industri mobil, rabat, hadiah untuk motivasi uji-kendara dan pembelian, serta kredit penukaran
mobil yang bernilai tinggi. Promosi pengecer meliputi potongan harga, iklan fitur, kupon pengecer,
dan kontes atau premi bagi pengecer.
Kita juga dapat membedakan antara promosi penjualan yang merupakan pembenmtukan waralaba
konsumen dan yang tidak. Bentuk pertama meneruskan pesan penjualan beserta kesepakatan, seperti
sampel gratis, sering memberikan penghargaan, kupon jika memasukkan pesan penjualan, dan premi
jika berhubungan dengan produk. Alat promosi penjualan yang umumnya tidak membangun merek
mencangkup kemasan harga murah, premi konsumen yang tidak berhubungan dengan produk, kontes
dan undian, penawaran pengembalian dana konsumen, dan insentif dagang. Promosi membangun
waralaba konsumen menawarkan yang terbaik dari kedua sisi-membangun ekuitas merek sambil
menggerakkan produk.
Promosi penjualan tampaknya akan sangat efektif jika digabungkan dengan iklan. Dalam salah
studi, promosi harga saja hanya mengahsilkan tingkatan volume penjualan sebesar 15%. Jika
digabungkan dengan iklan fitur, volume penjualan meningkat 19%; ketika digabungkan dengan iklan
fitur dan tampilan titik pembelian, volume penjualan meningkat 24%. Melihat alat promosi dagang,
produsen menggunakan sejumlah alat promosi dagang. Produsen mengalokasikan dana promosi pada
promosi perdagangan untuk
1) membujuk pengecer atau pedagang agar menjual merek
2) membujuk pengecer atau pedagang grosir untuk menjual lebih banyak unit dibandingkan
jumlah normal
3) mendorong pengecer mempromosikan merek dengan menampilkan, memajang, dan
menurunkan harga
4) merangsang pengecer dan petugas penjualan mereka mendorong produk.
Kekuatan pengecer yang besar yang semakintinggi meningkatkan kemampuan mereka meminta
promosi dagang dengan mengorbankan promosi konsumen dan iklan. Wiraniaga perusahaan dan
manajer mereknya seringkali memilih kali lebih memilih promosi dagang. Eiraniaga mengatakan
pengecer local tidak akan menyimpan produk perusaan di rak, kecuali mereka mendapatkan lebih

7
banyak uang promosi dagang, sementara manajer merek ingin mengelkuarkan dana terbatas untuk
promosi konsumen dan iklan.
Produsen menghadapi beberapa tantangan dalam mengelola promosi dagang. Pertama, produsen
sering mengalami kesulitan dalam mengawasi pengecer guna mesastikan produk mereka insentif.
Kedua, beberapa pengecer melakukan pembelian forward –yaitu membeli jumlah yang lebih besar
sepanjang periode kesepakatan dibandingkan jumlah yang dapat mereka jual dengan segera.
Kebanyakan pengecer merespon insentif diskon 10% dengan membeli persediaan selama 12 minggu
atau lebih lama. Produsen harus menjadwalkan lebih banyak daripada yang diperlukan dalam sebuiah
wilayah di mana produsen menawarkan kesempatan, dan mengirimkan kelebihannya ke toko mereka
di wilayah yang tidak disepakati. Produsen mengalami pembelian forword dan pengalihan dengan
membatasi dan menghasilkan lebih sedikit dari pesanan penuh dalam usaha memperlancar produksi.
Secara keseluruhan, banyak produsen merasa bahwa promosi dagang merupakan mimpi buruk.
Promosi dagang mengandung berlapis-lapis kesempatan, rumit untuk diukur, dan sering
mengakibatkan hilangnya pendapatan.Melihat alat promosi tenaga penjualan dan bisnis, perusahaan
menghasilkan miliaran dolar untuk bisnis dan alat tenaga kerja penjuanjualan untuk mengumpulkan
oetunjuk bisnis, memberi kesan dan penghargaan kepada pelanggan, serta memotivasi tenaga
penjualan untuk melakukan usaha yang lebih besar. Mereka umumnya mengembangkan anggaran
untuk alat promosi yang cukup konstan dari tahun ke tahun. Bagi banyak bisnis baru yang ingin
mengesankan pemirsa sasaran, terutama dalam dunia B2B, pemeran dagang merupakan alat penting,
tetapi biaya per kontrak menduduki biaya tertinggi dari sumua opsi komunikasi.
Mengembangkan program dalam merencanakan program promosi penjualan pemasar semakin
membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampaye total. Dalam memutuskan untuk
menggunakan insentif teertentu, mula-mula pemasar harus menentukan ukuran insentif. Jumlah
minimum diperlukan agar promosi itu berhasil. Kedua, manajer pemasaran harus menentukan
persyaratan untuk partisipasi. Intensif dapat ditawarkan kepada semua orang atau komplek tertentu.
Ketiga, pemasar harus memutuskan durasi promosi. Menurut salah seorang periset, frekuensi optimal
adalah sekitar tiga minggu per kuartal, dan durasi optimal adalah panjang rata-rata siklus pembelian.
Keempat, pemasar harus memilih sarana distribusi. Kupon potongan 15% dapat didistribusikan dalam
kemasan, di dalam toiko, lewat surat, atau dalam iklan. Kelima, manajer menasaran harus menentukan
waktupromosi. Terakhir, pemasar diharapkan mampu menetapkan total anggaran promosi penjualan.
Biaya promosi tertentu terdiri dari biaya administrative (mencetak, mengirim, dan mempromosikan
kesepakatan) dan biaya insentif (biaya premi atau potongan sen, termasuk biaya penukaran), dikaitkan
oleh jumlah unit yang diperkirakan akan terjual. Biaya kesempatan kupon akan menunjukkan bahwa
hanya sebagaian kecil konsumen yang akan menukarkan kupon.
Pengujian awal, pengimplemtasian, pengendalian, dan pengevaluasian program sebagian besar
program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman, pengkajian awal dapat menentukan
apakah sarana itu sudah tepat, ukuran insentif sudah optimal, dan metode presentasi sudah efisien.
Konsumen dapat diminta menilai atau member peringkat berbagai kemungkinan kesepakatan, atau uji
percobaan dilanjutkan dalam wilayah geografis terbatas.
Manajer pemasaran harus mempersiapkan implementasi dan rencana kendali yang mencangkup
waktu tunggu dan waktu penjualan bagis setiap promosi perorangan. Waktu tunggu (lead time) adalah
waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program sebelum meluncurkannya. Waktu penjualan (sell-
in time) dimulai dengan peluncuran promosi dan berakhir ketika sekitar 95% barang yang disepakati
berada di tangan konsumen.Produsen dapat mengevaluasi program dengan amenggunakan data

8
penjualan, survey konsumen, dan eksperimen. Data (pemindai) penjualan membantu menganalisis
jenis orang yang memanfaatkan promosi, apa yang mereka beli sebelum promosi , dan bagaimana
perilaku amereka sebelumnya terhadap merek itu dan merek lain. Promosi penjualan paling berhasil
mengungkapkan berapa banyak orang yang memanfaatkannya, dan bagaimana promosi
mempengaruhi perilaku pilihan merek selanjutnya. Eksperimen memvariasikan atributsemacam itu
sebagai nilai insentif, durasi, dan media distribusi. Misalkan, kupon dapat dikirimkan ke nseparuh
rumah tangga dalam panel konsumen. Data pemindai dapat melacak apakah kupon mendorong lebih
banyak orang membeli produk dan kapan.
Biaya tambahan di luar biaya promosi tertentu mencakup risiko bahwa promosi dapat mengurangi
loyalitas merek jangka panjang. Kedua, promosi dapat lebih mahal daripada kelihatannya. Beberapa
promosi tak diragukan lagi diditribusikan kepada konsumen yang salah. Ketiga adalah biaya
pelaksanaan produksi khusus, usaha ekstra tenaga penjualan, dan kebutuhan akan penawaran.
Terakhir, promosi tertentu mengganggu pengecer, yang mungkin menuntut insentif dagang tambahan
atau menolak bekerja sama.

9
BAB III
PENUTUP
1.4 Kesimpulan
Jadi promosi penjualan itu adalah sebuah strategi yang dilakukkan oleh produsen untun
menarik konsumen agar tertarik untuk mengkonsumsi barangnya. Dalam strategi promosi kita harus
memikirkan langkah-langkah yang tepat untuk mempromosikan produk yang akan dijual , salah
satunya dengan menggunakan iklan dan menentukan rasio yang tepat antara promosi dagang dan
promosi konsumen. Selain itu sebagai produsen kita juga harus bisa memberikan keputusan-keputusan
yang tepat tentang bagaimana iklan dan promosi dibuat, bagaimana cara melindungi produk agar tetap
banyak jumlah konsumen yang memakainya dan tidak memberatkan para pengecer untuk membeli
produk tersebut.

10
TAMBAHAN
1. PENGERTIAN SALES PROMOTION
Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah suatu kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk
yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan
dengan cara penempatan dan pengaturan.
2. TUJUAN SALES PROMOTION SECARA UMUM
Mengenalkan atau memberitahukan tentang produk atau merek produk
Setelah perusahaan membuat produk, Tentunya tidak langsung akan bisa terjual begitu saja. Dan
yang perlu dilakukan adalah dikomunikasikan kepada masyarakat dengan memberitahukan dan
mengenalkan terlebih dahulu agar orang mengenal produk ini, Pengenalan untuk produk meliputi
merek produk, spesifikasi produk, Kelebihan produk dibanding produk pesaing sejenis serta
keuntungan pembeli jika menggunakan atau memanfaatkan produk dengan merek dimaksud.
Hal diatas sangat penting dilakukan, Karena dengan mengenal produk dengan segala kelebihannya
akan membuat orang tertarik, dan yang lebih baik lagi jika bisa menimbulkan rasa penasaran kepada
orang tentang produk yang akan dijual. Mungkin kita masih ingat pepatah Tak kenal maka tak sayang,
Bagaimana akan sayang kalau kenal saja tidak.
Membujuk atau mempengaruhi orang agar membeli dan memakai produk atau merek produk
yang dijual
Setelah orang atau calon pembeli mengenal dan tertarik dengan produk dengan spesifikasi dan
kelebihan yang melekat pada produk, Tentunya tidak secara langsung orang akan melakukan
pembelian produk. Selanjut dengan promosi penjualan akan dilakukan usaha untuk membujuk dan
mempengaruhi calon pembeli, Yaitu dengan meyakinkan calon pembeli bahwa produk yang
dikenalnya benar-benar sesuai dengan yang diharapkan dan dicari.
Hal ini bisa dilakukan dengan banyak cara, Misal dengan testimoni atau dengan segala sesuatu yang
akan bisa mempengaruhi calon pembeli untuk mengambil keputusan membeli dan memakai fungsi
produk yang ditawarkan untuk memenuhi keinginannya.
Mengingatkan kembali kepada orang agar tidak lupa dengan suatu merek produk atau produk.
Usia produk kadang akan membuat orang melupakan suatu produk yang pernah dibelinya, Selain
karena usia produk, Persaingan produk sejenis juga akan mempengaruhi fikiran orang tentang
ingatan terhadap suatu merek produk yang pernah dibeli dan dipakainya.
Maka dari itu, Dengan promosi perusahaan berharap akan bisa mengingatkan kembali seseorang
terhadap manfaat dan kelebihan suatu merek produk yang sudah pernah dibeli dan dipakainya. hal ini
sangat erat hubungannya dengan eksistensi produk dipasaran.
Tujuan perusahaan yang begerak dibidang penjualan produk adalah untuk mendapatkan laba dengan
menjual produk yang optimal. Untuk tujuan itu, Perusahaan tidak bisa lepas dari kegiatan atau aktifitas
promosi, Karena dengan promosi penjualan yang baik akan mendukung pencapaian omset optimal.
Dengan demikian promosi penjualan mempunyai tujuan untuk mengenalkan produk, Mempengaruhi
orang agar membeli dan mengingatkan kembali kepada pembeli akan keberadaan merek produk
tertentu.
3. TUJUAN SALES PROMOTION BERDASARKAN KLASIFIKASI
• Customer promotion,
yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
• Trade promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir,
pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
• Sales-force promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
• Business promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan
kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

11
4. HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN PERIKLANAN (Perbedaan)
Periklanan Promosi penjuaan
 menciptakan citra
 berdasarkan pada daya tarik
emosional
 menambah nilai yang tidak berwujud
rasional
 memberi kontribusi yang moderat
pada barang atau jasa
 menciptakan tindakan segera
 berdasarkan pada daya tarik barang
atau jasa
 menambah nilai nyata produk pada
profitabilitas perusahaan
 memberi kontribusi yang besar
pada profitabilitas perusahaan

5. Consumer-Market Sales Promotion Techniques
1. Coupons (kupon)
Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang
tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada
produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika
penghematan 15% sampai 20%
2. Price-off Deals
Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari
10% -25%.
3. Premium and advertising specialties
Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk
membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan.
Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi.
Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.
advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful item, and given
to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t-shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and
computer mose pad.
4. Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)
Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang
karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.
5. Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)
Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah,
dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran
iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan
suatu produk baru.
teknik yang dipergunakan pada sampling
6. In-store sampling
Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika.
7. Door-to-door sampling
Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar
mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area
geografi tertentu.
8. Mail sampling
Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos
yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door.
9. Newspaper sampling
Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima
sample.
10. On-Package sampling
Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands
Targeted Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo
pantene berhadiah conditioner pantene.
11. Mobile sampling
Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.
12. Brand (Product) placement
Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada
sebuah acara televise atau film. Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston

12
martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak
promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.
13. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)
Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen
mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen. Dikenal dalam tawaran barang konsumsi
sebagai beli tiga, dapat satu gratis.
14. Frequency (Continuity)
programs Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen.
Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti
menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan
dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.
15. Event Sponsorship
Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau
acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas
Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut. Contoh: Bank Mandiri
mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international
di Bali.