A MÁQUINA DE VENDAS
O QUE É UMA MÁQUINA?
•  Conjunto dos meios que contribuem para um resultado harmônico e previsível
QUAIS SÃO AS EVIDÊNCIAS DE UMA MÁQUINA?
•  @ vaca produz
•  # vacas novas
•  Δ p/ vaca produzir @
•  % mortalidade das vac...
@ PRODUTIVIDADE (QUOTA)
•  # Visitas e/ou Ligações
•  # Clientes por período
•  ARPU, MRR, Ticket Médio
# NOVOS VENDEDORES
•  Perfil de Vendedor
•  Funil de Contratações
Δ PARA PRODUZIR @ (RAMP UP)
•  ARPU, MRR, Ticket Médio
•  Operações de Vendas
–  Treinamento
–  Colaterais
•  Distribuição...
% MORTALIDADE (CHURN)
•  Erros de Contratação (Attrition)
•  Esgotamento
AS PARTES DE UMA MÁQUINA DE VENDAS
1.  Regras de Engajamento
2.  Colaterais de Venda
3.  Precificação
4.  Geração de Leads
...
REGRAS DE ENGAJAMENTO
Source:	
  David	
  Skok	
  www.forentrepreuners.com	
  
COLATERAIS DE VENDA (CONTEÚDO)
•  Posicionamento
•  Data Sheet
•  White Papers
•  Relatórios Setorias
•  Apresentações
•  ...
PRECIFICAÇÃO
•  Valor = ROI
•  Termos & Condições
•  Testes A/B
GERAÇÃO DE LEADS
•  Fontes (Growth Hacking)
–  Quality Score
•  Qualificação
–  BANT
•  Nutrição
•  MQL/SQL
TIPO DE EQUIPES
•  Self-service, Inside Sales, Field Sales, VARs
•  Divisão Celular
OPERAÇÕES
•  Gestão de Funil
•  Treinamento Funcional
•  Treinamento de Produto
•  Coaching
•  Encontros
•  Remuneração
• ...
COMO CONSTRUIR UMA MÁQUINA DE VENDAS
•  Fase 1: Somebodylove
•  Fase 2: Foco
•  Fase 3: Instrumentalização
•  Fase 4: Máqu...
FASE 1: SOMEBODYLOVE
•  Responsável: Sócio-fundador
•  Faturamento: R$1MM a R$5MM
•  Segmento: Qualquer um
•  Persona: Qua...
FASE 2: FOCO
•  Responsável: Sócio-fundador + 1
gestor
•  Faturamento: R$2MM a R$7MM
•  Segmento: Apenas um
•  Persona: Ap...
FASE 3: INSTRUMENTALIZAÇÃO
•  Responsável: Gestor
•  Faturamento: R$5MM a R$15MM
•  Segmento: ˜3
•  Persona: Max 2
•  Tipo...
FASE 4: MÁQUINA
•  Responsável: VP Vendas
•  Faturamento: +R$15
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RDSummit 2015 Máquina de Vendas

  1. 1. A MÁQUINA DE VENDAS
  2. 2. O QUE É UMA MÁQUINA? •  Conjunto dos meios que contribuem para um resultado harmônico e previsível
  3. 3. QUAIS SÃO AS EVIDÊNCIAS DE UMA MÁQUINA? •  @ vaca produz •  # vacas novas •  Δ p/ vaca produzir @ •  % mortalidade das vacas
  4. 4. @ PRODUTIVIDADE (QUOTA) •  # Visitas e/ou Ligações •  # Clientes por período •  ARPU, MRR, Ticket Médio
  5. 5. # NOVOS VENDEDORES •  Perfil de Vendedor •  Funil de Contratações
  6. 6. Δ PARA PRODUZIR @ (RAMP UP) •  ARPU, MRR, Ticket Médio •  Operações de Vendas –  Treinamento –  Colaterais •  Distribuição de Leads
  7. 7. % MORTALIDADE (CHURN) •  Erros de Contratação (Attrition) •  Esgotamento
  8. 8. AS PARTES DE UMA MÁQUINA DE VENDAS 1.  Regras de Engajamento 2.  Colaterais de Venda 3.  Precificação 4.  Geração de Leads 5.  Tipo de Equipe 6.  Operações
  9. 9. REGRAS DE ENGAJAMENTO Source:  David  Skok  www.forentrepreuners.com  
  10. 10. COLATERAIS DE VENDA (CONTEÚDO) •  Posicionamento •  Data Sheet •  White Papers •  Relatórios Setorias •  Apresentações •  Casos de Sucesso •  Calculadora ROI •  Demo •  Objeções e FAQs •  Testimoniais •  Landing Pages •  Web Content •  Call/Emails Scripts e Conversation Guides
  11. 11. PRECIFICAÇÃO •  Valor = ROI •  Termos & Condições •  Testes A/B
  12. 12. GERAÇÃO DE LEADS •  Fontes (Growth Hacking) –  Quality Score •  Qualificação –  BANT •  Nutrição •  MQL/SQL
  13. 13. TIPO DE EQUIPES •  Self-service, Inside Sales, Field Sales, VARs •  Divisão Celular
  14. 14. OPERAÇÕES •  Gestão de Funil •  Treinamento Funcional •  Treinamento de Produto •  Coaching •  Encontros •  Remuneração •  Campanhas Promocionais •  Ferramentas & Infra
  15. 15. COMO CONSTRUIR UMA MÁQUINA DE VENDAS •  Fase 1: Somebodylove •  Fase 2: Foco •  Fase 3: Instrumentalização •  Fase 4: Máquina
  16. 16. FASE 1: SOMEBODYLOVE •  Responsável: Sócio-fundador •  Faturamento: R$1MM a R$5MM •  Segmento: Qualquer um •  Persona: Qualquer uma •  Tipo de Equipe: Qualquer um •  Principal Erro: Terceirizar
  17. 17. FASE 2: FOCO •  Responsável: Sócio-fundador + 1 gestor •  Faturamento: R$2MM a R$7MM •  Segmento: Apenas um •  Persona: Apenas uma •  Tipo de Equipe: Apenas um •  Principal Erro: Não focar
  18. 18. FASE 3: INSTRUMENTALIZAÇÃO •  Responsável: Gestor •  Faturamento: R$5MM a R$15MM •  Segmento: ˜3 •  Persona: Max 2 •  Tipo de Equipe: Apenas um •  Principal Erro: Não criar Sales Ops
  19. 19. FASE 4: MÁQUINA •  Responsável: VP Vendas •  Faturamento: +R$15 •  Segmento: Vários •  Persona: Vários •  Tipo de Equipes: 2 ou mais •  Principal Erro: Escolher segmentos e personas não adjacentes
  20. 20. Tá com um problema? Vende que passa!
  21. 21. www.astellainvest.com

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