‫االستشاري‬ ‫البيع‬‫(المقال‬‫الثالث‬)
‫السابق‬ ‫المقال‬ ‫في‬‫ال‬ ‫على‬ ‫تكلمنا‬‫و‬‫الحالي‬ ‫ضع‬‫التي‬ ‫القوه‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫في‬‫أصبح‬‫المشتري‬‫بها‬ ‫يحظى‬‫توافر‬ ‫بسبب‬‫عن‬ ‫المعلومات‬
‫الخدمات‬ ‫و‬ ‫المنتجات‬,‫بسبب‬ ‫كذلك‬ ‫و‬‫انغماس‬‫البائعي‬‫و‬ ‫يبيعونه‬ ‫ما‬ ‫دراسة‬ ‫في‬ ‫ن‬‫االنشغال‬‫عن‬ ‫به‬.‫المشتري‬ ‫بال‬ ‫يشغل‬ ‫ما‬
‫مشاكله‬ ‫هو‬ ‫المشتري‬ ‫يشغل‬ ‫ما‬‫العملية‬‫التي‬ ‫والتحديات‬‫ت‬ ‫من‬ ‫تمنعه‬‫أكثر‬ ‫أرباح‬ ‫حقيق‬‫وذلك‬‫بز‬ ‫إما‬‫تقليل‬ ‫أو‬ ‫اإلنتاج‬ ‫يادة‬‫أو‬ ‫الفاقد‬
‫السيطرة‬‫على‬،‫المصروفات‬‫أصحاب‬ ‫منه‬ ‫يعاني‬ ‫مما‬ ‫آخره‬ ‫الى‬‫ينصرف‬ ‫األسف‬ ‫مع‬ ‫لكن‬ .‫األعمال‬‫الغالبية‬‫ه‬ ‫عن‬ ‫البائعين‬ ‫من‬‫ذ‬‫ا‬
( ‫العالم‬‫عالم‬‫العمالء‬ ‫أو‬ ‫المشترين‬)‫يشغلون‬ ‫ال‬ ‫و‬‫إال‬ ‫أنفسهم‬‫ميزاتها‬ ‫و‬ ‫خدماتهم‬ ‫و‬ ‫منتجاتهم‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬ ‫الذي‬ ‫بعالمهم‬،‫الفنية‬‫أو‬
‫أفضل‬ ,‫أكبر‬ ,‫أحسن‬ , ‫أول‬ " ‫أنهم‬ ‫كيف‬ ‫و‬ ‫شركاتهم‬ ‫بحجم‬".‫الخ‬ ,
‫القول‬ ‫السهل‬ ‫من‬.‫والنقد‬‫لكن‬‫معرفة‬ ‫هو‬ ‫األهم‬‫كيف‬‫ية‬‫الفجوة‬ ‫إغالق‬‫بين‬‫هذين‬‫و‬ ‫العالمين‬‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬‫م‬ ‫على‬ ‫البائعين‬ ‫ندرب‬‫ا‬
"‫يسمى‬‫البيع‬‫االستشاري‬.‫هذا‬ ‫وقتنا‬ ‫في‬ ‫األعمال‬ ‫عالم‬ ‫يحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫و‬ "‫عالم‬ ‫بمعرفة‬ ‫يبدأ‬ ‫الحل‬‫العمالء‬ ‫أو‬ ‫المشترين‬‫و‬
‫الشعور‬ ‫و‬ ‫فيه‬ ‫اإلستغراق‬‫بطموحات‬‫و‬ ‫عمالئنا‬ ‫أهداف‬ ‫و‬‫بمشاكله‬‫م‬‫العملية‬‫تمنع‬ ‫التي‬‫ه‬‫م‬‫يريد‬ ‫ما‬ ‫الى‬ ‫الوصول‬ ‫من‬‫ون‬‫يطمح‬ ‫و‬ ‫ه‬‫ون‬
.‫اليه‬
‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫من‬ ‫شركه‬ ‫تدريب‬ ‫مني‬ ‫طلب‬ ‫عندما‬ ‫أتذكر‬‫االقتصادي‬‫العاديه‬ ‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫عن‬ ‫(تختلف‬‫في‬ ‫عنها‬ ‫تقل‬ ‫و‬
‫كبير‬ ‫بمقدار‬ ‫التكلفه‬)‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫عن‬ ‫الكثير‬ ‫لمعرفة‬ ‫إحتجت‬ .‫اال‬‫قتصادي‬‫الملي‬ ‫نموذجها‬ ‫و‬‫و‬ ‫مشاكلها‬ ‫و‬‫الى‬ , ‫تحدياتها‬
‫إستخدام‬ ‫فقررت‬ ‫آخره‬‫جدا‬ ‫جميله‬ ‫أداه‬‫إسمها‬ ‫جوجل‬ ‫من‬Google Alerts.
‫تأسيس‬ ‫شخص‬ ‫ألي‬ ‫يمكن‬Alert‫التكاليف‬ ‫منخفضة‬ ‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫عن‬ ‫ليكن‬ ‫و‬ ‫جوجل‬ ‫من‬ ‫يريده‬ ‫موضوع‬ ‫ألي‬LCCLow
Cost Carriers‫بعد‬ .‫ال‬ ‫صفحة‬ ‫على‬ ‫تدخل‬ ‫أن‬Alerts‫تريده‬ ‫ما‬ ‫تؤسس‬ ‫و‬‫جوجل‬ ‫أن‬ ‫ستجد‬‫عن‬ ‫اإلستفسار‬ ‫في‬ ‫سيبدأ‬
‫تكوين‬ ‫في‬ ‫سيبدأ‬ ‫و‬ ‫حددته‬ ‫الذي‬ ‫الموضوع‬‫بوستات‬ ‫و‬ ‫تويتات‬ ‫و‬ ‫مقاالت‬ ‫عن‬ ‫كثيره‬ ‫بروابط‬ ‫اإللكتروني‬ ‫البريد‬ ‫من‬ ‫هائله‬ ‫مجموعه‬
.‫الموضوع‬ ‫هذا‬ ‫عن‬
‫القراءة‬ ‫في‬ ‫تبدأ‬ ‫أن‬ ‫بعد‬‫أوسع‬ ‫آفاق‬ ‫لك‬ ‫ستتفتح‬ ‫الموضوع‬ ‫عن‬‫فتبدأ‬ ,‫تأسيس‬ ‫في‬Alerts‫أخ‬‫إستقبال‬ ‫في‬ ‫تبدأ‬ ‫و‬ ‫عرفته‬ ‫عما‬ ‫رى‬
‫المعرفه‬ ‫مستوى‬ ‫الى‬ ‫تصل‬ ‫أن‬ ‫الى‬ ‫الرسائل‬‫اليه‬ ‫تسعى‬ ‫الذي‬.‫الموضوع‬ ‫عن‬
‫موضوع‬ ‫عن‬ ‫الوارده‬ ‫الرسائل‬ ‫قراءتي‬ ‫بعد‬ ‫وجدت‬ ,‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫حالة‬ ‫في‬‫ش‬‫اإلقتصادي‬ ‫الطيران‬ ‫ركات‬‫موقع‬ ‫هناك‬ ‫أن‬‫ين‬
‫خاص‬‫ا‬‫الطيران‬ ‫شركات‬ ‫تجارب‬ ‫عن‬ ‫مقاالت‬ ‫و‬ ‫إحصاءات‬ ‫تقدم‬ ‫إستشاريه‬ ‫بمؤسسه‬‫االقتصادي‬‫إسمه‬ ‫الموقع‬ ‫هذا‬ ,CAPA,
Anna Aero‫الي‬ ‫فذهبت‬ ,‫المواقع‬ ‫هذه‬‫و‬ ‫الخبرات‬ ‫و‬ ‫التحديات‬ ‫عن‬ ‫رائعه‬ ‫مقاالت‬ ‫قراءة‬ ‫في‬ ‫بدأت‬ ‫و‬ ‫نفسي‬ ‫سجلت‬ ‫و‬ ‫فورا‬
‫الفشل‬ ‫و‬ ‫النجاح‬ ‫قصص‬‫أن‬ ‫عرفت‬ ‫و‬ ‫بل‬ ,‫الشركات‬ ‫هذه‬ ‫صادفت‬ ‫التي‬‫إحدى‬‫العاد‬ ‫الطيران‬ ‫شركات‬‫شركة‬ ‫إنشاء‬ ‫في‬ ‫تفكر‬ ‫ي‬
‫الشرق‬ ‫في‬ ‫اللعبة‬ ‫قواعد‬ ‫من‬ ‫تغير‬ ‫قد‬ ‫إقتصادي‬ ‫طيران‬‫التي‬ ‫الدوره‬ ‫خالل‬ ‫في‬ ‫مطوله‬ ‫لمناقشة‬ ‫موضوع‬ ‫كان‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ ,‫األوسط‬
‫بتدريسها‬ ‫قمت‬
‫أخرى‬ ‫مصادر‬ ‫هناك‬‫عميلك‬ ‫لمعرفة‬‫موق‬ ‫قراءة‬ ‫هي‬ ‫و‬ ‫عميقه‬ ‫معرفة‬‫شركته‬ ‫ع‬‫منافسيه‬ ‫مواقع‬ ‫و‬‫الخاص‬ ‫القسم‬ ‫باألخص‬ ‫و‬ ,
‫الكفاءات‬ ‫فبمعرفة‬ ,‫بالتوظيف‬‫يطلبها‬ ‫التي‬‫عميلك‬‫و‬‫منافسو‬‫ه‬‫الموارد‬ ‫ناحية‬ ‫من‬ ‫فيه‬ ‫يفكرون‬ ‫ما‬ ‫ستعلم‬‫البشرية‬‫الالزمة‬‫ما‬ ‫لتنفيذ‬
.‫به‬ ‫القيام‬ ‫يودون‬ ‫أو‬ ‫به‬ ‫يقومون‬‫مجال‬ ‫في‬ ‫خبرات‬ ‫عن‬ ‫تبحث‬ ‫أعمالها‬ ‫توسيع‬ ‫في‬ ‫تفكر‬ ‫التي‬ ‫الشركات‬ ‫تجد‬ ‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫فعلى‬
‫ش‬ ‫تجد‬ ‫بينما‬ , ‫التسويق‬.‫أعمالهم‬ ‫تقليص‬ ‫عن‬ ‫تتردد‬ ‫إشاعات‬ ‫يؤكد‬ ‫قد‬ ‫مما‬ , ‫الماليه‬ ‫الناحيه‬ ‫في‬ ‫كفاءات‬ ‫عن‬ ‫تبحث‬ ‫أخرى‬ ‫ركات‬
, ‫جديده‬ ‫منتجات‬ ‫تصنيع‬ ‫و‬ ‫تصميم‬ ‫يخص‬ ‫فيما‬ ‫األمر‬ ‫كذلك‬. ‫بشريه‬ ‫كفاءات‬ ‫الى‬ ‫تحتاج‬ ‫عمليه‬ ‫مبادره‬ ‫فأي‬
‫في‬ ‫البحث‬ ‫ينبغي‬ ‫كذلك‬‫ال‬‫الع‬ ‫اإلداره‬ ‫ألفراد‬ ‫العمليه‬ ‫خلفية‬‫هذا‬ ‫في‬ ‫و‬ ,‫مؤخرا‬ ‫تعيينهم‬ ‫تم‬ ‫ممن‬ ‫خاصة‬ ‫و‬ , ‫ليا‬‫السياق‬‫أفضل‬ ‫تجد‬ ‫لن‬
‫من‬LinkedIn‫كشبك‬‫بديل‬ ‫ال‬ ‫إحترافيه‬ ‫إجتماعيه‬ ‫ة‬‫عنها‬‫الى‬ ‫إذهب‬ ‫الشركه‬ ‫موقع‬ ‫من‬ ‫اإلداره‬ ‫طاقم‬ ‫معرفة‬ ‫من‬ .LinkedIn‫و‬
‫أعمالهم‬ ‫مجال‬ ‫و‬ ‫مكان‬ ‫و‬ ‫السابقه‬ ‫خبراتهم‬ ‫إقرأ‬ ‫و‬ ‫التنفيذيين‬ ‫المديرين‬ ‫صفحات‬ ‫عن‬ ‫إبحث‬‫الى‬ ‫قريبا‬ ‫أصبحت‬ ‫أنك‬ ‫ستجد‬ ‫و‬
‫البيع‬ ‫دورة‬ ‫خالل‬ ‫سيساعدك‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫تفكيرهم‬ ‫طريقة‬
‫ما‬ ‫كل‬‫بناء‬ ‫في‬ ‫سيساعدك‬ ‫سبق‬‫البصيرة‬‫الكافيه‬‫توفيقه‬ ‫و‬ ‫هللا‬ ‫بعون‬ ‫القادم‬ ‫المقال‬ ‫في‬ ‫عنها‬ ‫سنتكلم‬ ‫التي‬ ‫و‬
‫القاهره‬ ، ‫عثمان‬ ‫اشرف‬٢٠١٦