Negociação e vendas

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Negociação e Vendas, Arthur Dambros, Treinamento Gerencial 2011/2, PS Junior Consultoria Empresarial.

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Negociação e vendas

  1. 1. Negociação e Vendas<br />
  2. 2. Qual é o projeto que o cliente precisa?<br />
  3. 3. Qual é o projeto que o cliente precisa?<br />
  4. 4.
  5. 5.
  6. 6. E aí? O que tu acha?<br />Acho que é um plano de marketing cara!<br />
  7. 7. Pensem nos “objetivos”<br />Pensem nas “entregas”<br />Pensem nas “dúvidas a serem respondidas”<br />Tentem não pensar nas caixinhas<br />
  8. 8.
  9. 9. Quais os resultados o cliente espera obter?<br />O que o cliente espera receber?<br />O que ele não quer? O que não precisamos fazer?<br />Quais as dúvidas do cliente que devemos responder?<br />
  10. 10. Por que procurou a PS?<br />ou...<br />Quais dúvidas o senhor tem a respeito do seu negócio?<br />ou...<br />Quais resultados espera obter com a contratação da consultoria?<br />ou...<br />O que espera receber com esse projeto de consultoria?<br />ou...<br />A resposta para que tipo de perguntas o senhor espera com o projeto?<br />ou...<br />Ok. Então o senhor...<br />
  11. 11. (6:45) Rafael: “Então o que a gente quer: aumentar a visibilidade da Marca com quem a gente é cliente. Pra depois, futuramente, a gente saber pra onde é que nós vamos expandir”.<br />Explicitem no briefing essas respostas. Pode ser até a própria citação transcrita do cliente.<br />(16:00) Claudio: “e através do trabalho de vocês a gente quer trabalhar e se fortalecer na região, pois não adianta tentar pegar o Rio Grande do Sul inteiro entendeu?”<br />(17:20) Rafael: “Assim, futuramente vamos partir para uma rede grande, mas hoje fortalecer a marca... onde a gente tá? Um raio X da Marca: como é que ela tá? Onde ela tá? Vamos aumentar isso, e depois vamos pensar no mix. Ó, vamos posicionar como que está a Marca: me dá uma fotografia dela. Daí nós vamos ver o problema e tirar um diagnóstico”<br />
  12. 12. SÃO OS MEIOS, E NÃO OS OBJETIVOS. ESTÃO NA DESCRIÇÃO DAS ETAPAS.<br />... E SE...?<br />
  13. 13. Qual proposta preferiria...<br />... se você fosse o cliente?<br />...se fosse a equipe do projeto...?<br />
  14. 14. Argumento de venda;<br />Resultados visíveis para o cliente;<br />Menos acadêmico e mais prático;<br />Fácil de gerenciar resultado: alcançou, foi bom. Não alcançou, foi ruim.<br />Foco para a equipe: sabe o que a cliente espera e o que tem que buscar;<br />
  15. 15. O ideal é conhecer essas perguntas desde o início, desde a negociação.<br />R2<br />
  16. 16.
  17. 17. Stop! Tell me about the problem, asshole!<br />
  18. 18. O que eu nãoestouquerendo dizer:<br />O jeito atual de fazer briefings e elaborar propostas está errado<br />A proposta agora deve ser feita colocando as perguntas<br />O que eu estou querendo dizer:<br />Se o cliente procurou a PS, ele tem dúvidas. Descubra quais são elas! Descubra o resultado que o cliente espera ter!<br />Explore-as na elaboração das propostas!<br />Explicite os problemas do cliente, antes de oferecer-lhe a solução.<br />
  19. 19. A missão do negociador é identificar as principais dúvidas/objetivos dos clientes, expô-las no briefing, pensar em um projeto que as responda e oferecer isso em forma de proposta para o cliente!<br />
  20. 20. Resumão + Dicas<br />
  21. 21. Primeiro Contato<br />Avisar limite de data<br />
  22. 22. Ficha 1° Contato<br />00:41<br />
  23. 23. Ficha 1° Contato<br />00:41<br />
  24. 24. Avisar Dir. Projetos<br />Se a reunião foi marcada, avisar diretor de projetos (eu!) para alocar a negociação;<br />
  25. 25. 1ª Reunião<br />
  26. 26. 1ª Reunião<br />
  27. 27. 1ª Reunião<br />
  28. 28. 1ª Reunião<br />
  29. 29. 1ª Reunião<br />
  30. 30. 1ª Reunião<br />
  31. 31. 1ª Reunião<br />
  32. 32. Briefing<br />
  33. 33. Briefing<br />
  34. 34. Briefing<br />
  35. 35. Briefing<br />
  36. 36. Briefing<br />1. Explica a empresa<br />2. Explica os problemas/desejos do cliente<br />“Então o que os clientes desejam é fortalecer a marca no mercado em que já atuam. Desejam saber como fazer isso. Para isso, estão pensando em diversificar o mix de produto, e querem uma confirmação da PS Junior sobre se deveriam fazer isso ou não. Ainda com o mesmo objetivo, eles querem aumentar a força de vendas, mas não sabem se devem contratar vendedores próprios ou representantes comerciais. <br />Nas palavras dos prospects, eles querem “uma fotografia da marca”, querem saber “como que a marca tá no mercado, quais suas forças e fraquezas, o que o consumidor acha dela, o que o ponto de venda acha dela”.<br />(colocar as citações do cliente abaixo, por exemplo)<br />
  37. 37. Proposta<br />
  38. 38. Proposta<br />
  39. 39. Proposta<br />Focada em meios.<br />Focada em objetivos.<br />
  40. 40. Precificação<br />bronzinodfspsjuniorProjetosModelos0. Negociações<br />
  41. 41. Email para feedback<br />48h<br />
  42. 42. Apresentação da Proposta<br />Retoma o que foi falado na reunião de briefing;<br />Repita termos por ele usados: “fotografia do mercado”; “se fortalecer na região”;<br />Pergunta pro cliente no final da apresentação: “Eaí? O que achou? Tá dentro do que você esperava?”.<br />Não garantimos data!<br />
  43. 43. Fechou?<br />SIM<br />NÃO<br />Manter contato até ouvir o “Sim” ou o “Não”<br />Avisar Dir. Projetos<br />Slide 44<br />
  44. 44. Contrato e Assinatura<br />CPF<br />CNPJ<br />bronzinodfspsjuniorProjetosModelos0. NegociaçõesContratos<br />
  45. 45. Avisar Dir. Projetos<br />Informar o fechamento ou o não fechamento do projeto<br />
  46. 46. Cadastramento Access<br />gentilepsjuniorAtividadesAreasMarketingControles<br />
  47. 47. Fim<br />
  48. 48. !<br />Obrigado<br />00:41<br />

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