Vendendo com eficácia

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  • Módulo A – PROSPECÇÃO
  • Vendendo com eficácia

    1. 1. VENDENDO COM EFICÁCIA PROCESSOS &PROCEDIMENTOS
    2. 2. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORPROSPECÇÃO Origem na técnca. de localizar Jazidas Minerais Eleger meios de contato p/localizar clientes certosPESQUISAFontes:(Bc.dados, IBGE, Institutos, Ent.Classe) Público Alvo Localização Necessidades latentes Acessibilidade Tempo à pesquisa / Compensado em resultado
    3. 3. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORSEGMENTAÇÃO Subdividir o mercado em grupos homogêneosPLANEJAMENTO Definir caminhos, objetivos e metas Ferramentas do planejamento: POC e 3Q Planeje, mas execute! Agenda organizada e funcionalMONITORAMENTO É o fiscal do seu planejamento
    4. 4. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORMALA DIRETA Caracteriza-se pela impessoalidade Dispensa a presença física no 1º contato Seletiva Prospecta pessoas de difícil acesso Meios: (Correio – Fax – E-mail – Entrega pessoal) Proposta: (Redação clara, objetiva, s/ erros; com identificação e telefone do vendedor) Segmentos (seguros, consórcios, livros) retorno1a2%“A boa comunicação depende da forma e do conteúdo”
    5. 5. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR TELEMARKETING
    6. 6. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORTELEMARKETING ATIVOMuito utilizado, eficaz. Passar segurança no dizer 1ªs 20 plavras, resp.p/sucesso ou fracasso da venda Identificação pessoal e da empresa Disponibilidade de tempo ou não do cliente Locução clara e segura Vocabulário adequado Msagem curta e objetiva voltada p/ marcar a visita Tome a iniciativa! sugira dias e horários da visita Falar nome do cliente é agradável aos seus ouvidos
    7. 7. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORTELEMARKETING RECEPTIVO Caracteriza-se pela seletividade Cliente filtrado dentre milhares, p/ anúncios, Altíssimo índice de aproveitamento Atendimento impecável Iniciativa do cliente presume-se interesse Anúncios (prospecção de alto custo) Panfletagem (prospecção pulverizada) Máx. empenho na Identificação e agendamt da visita Levantar necessidade até esgotamento do portifólio
    8. 8. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORCOMO FALAR CORRETAMENTE (REGRAS) Tom audível, Fala pausada, Sem precisar repetir Posição correta do mono-fone, Falar plvras inteiras Variar a voz, Evitar robotização, Evitar siglas intern. Dicção clara, Sem objetos na boca, Termos conhec. Tratamento adequado (Sr.; Sra.), chamar pelo nome Buscar equilíbrio entre o formal e o informal Expor argmts e idéias de forma lógica e fluente Palavras soltas e desordenadas desviam a atenção
    9. 9. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORCOMO OUVIR CORRETAMENTE Ouvir diferente de escutar, exige atenção e atitu Ñ interromper o interlc. Ñ falar ao mesmo tempo Fazer-se presente “sim, “entendo” Entender tudo que está sendo dito Anotar só o essencial, P/ ñ perder a concentração no que o cliente está dizendo
    10. 10. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR ERROS NA COMUNICAÇÃO  Expressão de carga negativa ( O Sr. ñ está int. ñ é) Para o Vendedor o cliente sempre está interessado  Expr. do tipo contraditória ( O Sr. está enganado) Chame a falha para si, dizendo : ñ me fiz entender  Expr. dubitativas ( Eu acho a peça é segura) Exprima certeza. Afirme.  Expr. excessivamente pessoal (a meu ver) Use dados comprob. Nossos clientes atestam que...
    11. 11. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORVISITA DIRETA “Corpo a corpo” – “xaveco” – “p a p”- Requer muito controle emocional do vendedor- Irá se deparar situações imprevisíveis e inesperadas- Caracteriza-se pelo fator surpresa neg. ou pos.- Imagem exposta –- Risco de não ser atendido –- Secretárias: barreiras ou aliadas? – ou +- Possibilidades de fechamentos imediatos +- Prospecção de clientes não publicados +
    12. 12. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORSTAND DE VENDASBola da vez devido a febre dos Ctrs.de Compras “Shopping Center – Camelódramo – Feira” • Caracteriza-se pelo alto fluxo de pessoas + • Clientes com pré-disposição á compras + • Facilidade de visualização do Produto + • Clientes de localidades distantes + • Mídia constante + • Fatores determinantes (ponto, fluxo, perfil, custo)
    13. 13. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDORREDE DE RELACIONAMENTO (NETWORKING)C/ cuidados, prospecta-se qualquer ambiente que se freqüente: Clubes sociais, entiddes religiosas, clasistas • Pessoas amigas e conhecidas • Habilidade ao tratar de negócios • Em 1º lugar o assunto da entidade • Fazer-se conhecido como profissional Quando tocarem no assunto, aja como tal • Pratique as três grandes funções do MKT (ACM ) A) Atrair; B) Conquistar; C) Manter clientes
    14. 14. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR (Há várias maneiras de fazer e a maneira de fazer faz a diferença)ABORDAGEM Alvo / Foco / Unicidade de cada visita Ex. do felino e a preza / Estória do trapezistaEx. 1) Bom dia! Vc pode me dar 1 min da sua atenção?Ex. 2) Bom dia! Eu sou...da..., estou aqui p/ apresentar 1 proposta que entendemos do seu interesse, pode ser?
    15. 15. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDORENTREVISTAObjetiva informar o suficiente p/despertar vontades no cliente Despertar o desejo de possuir A importância dos 30 segundos iniciais A objetividade e duração da entrevista Primeiro os benefícios e vantagens Características e preço só no momento certo Arrogar méritos comprovativo nas 3 dimensões1)Característica do produto que justifique o mérito2)Benefício que torne o mérito relevante p/ o cliente3)Comprovação imparcial
    16. 16. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDORENTREVISTA Maior número de visitas no período da manhã Objeções não são indícios de desinteresse Podem ser falsas ou sinais do desejo de possuir Quando o cliente diz estar só olhando Não crie antagonismo por causa de objeções Prove com argumentos que seu preço é justo
    17. 17. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDORENTREVISTA “Cliente VIP” Você é capaz de vender o que não compraria? Não se vende coisas, vende-se benefícios. Convença c/ testemunho, fatos, provas, garantias, estatísticas, depoimentos, rendimentos, etc. Não mostre coisas em demasia ao cliente Tranqüilize-o de que terá toda assistência pós compra Estendendo a conversa em vez de fechar o negócio Olhando nos olhos, evitando olhares evasivos
    18. 18. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDORFECHAMENTO Descobrindo se o cliente está pronto p/comprar Utilizando as técnicas de fechamento O cliente precisa consultar outra pessoa O cliente adia a decisão - descubra o motivo! As chances são maiores na primeira entrevista É novo, é garantido, é fácil de usar. O coringa na manga (todos benefícios de uma vez) Indicações GAI VOTA
    19. 19. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDORCRIATIVIDADE Inovação estratégica, instrumento poderoso Ser insistente é diferente de ser inoportuno Problemas são oportunidades não resolvidasCAPACIDADE DE PERSUASÃO Persuadir não é coagir para induzir, é tentativa legítima de influência nas decisões de compraCAPACIDADE DE ANALIZAR E CRIAR CONTEXTO- Quem ganha a briga entre o crocodilo e o leão?
    20. 20. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDORINICIATIVA Nunca espere pelo chamado do cliente Visite-o antes que seu colega o faça Não espere o cliente dizer que quer o produto seja pró-ativo, agir é mais eficaz que reagirENTUSIASMO Nada importante se conseguiu sem entusiasmo É uma energia “Divina” existente em nosso interior, que quando externada, nos motiva e nos impulsiona rumo aos nossos objetivos com confiança, garra e determinação. O entusiasmo se manifesta quando estamos seguros, preparados e harmonizados.
    21. 21. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDORDISCIPLINA È o seu “apontador” determina a execução “A autodisciplina é um baixo preço que se paga pelo êxito”.COMPROMETIMENTO Disposição p/ se envolver totalmente com um resultado
    22. 22. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDORPROFISSIONALISMO90% dos clientes prefere tratar c profissionais por limitarem-se aos negócios. Conversas amistosas só servem para distrair o cliente. Vá direto ao assunto. Critérios na entrega de folhetos Cultivando clientes chaves
    23. 23. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR CONHECIMENTO E INFORMAÇÃO Tempos atrás o poder era do fabricante Depois migrou p/ as mãos dos atacadistas e grandes varejistas Agora o poder está se transferindo para as mãos do consumidor A aprendizagem do comprador se deve à difusão da informação e à conscientização deste, da relação preço/valor
    24. 24. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDORPENSAMENTO POSITIVO Adquira o hábito de ler mensagens motivadoras diariamente. Esse é o melhor antídoto contra os pensamentos negativos. O fracasso não existe em essência, ele nada mais é que uma etapa de um longo processo de aprendizagem para o sucesso.
    25. 25. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDORHUMILDADE Não obteve sucesso na entrevista? Pergunte ao cliente o que não o agradou Descubra onde melhorar e peça ajuda. “Todo grande sábio só chegou a tal estágio a partir do reconhecimento da sua ignorância”. Se quer ser compreendido antes terá que compreender. (Chave da boa comunicação).
    26. 26. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo V – DAS PRÉ-DISPOSIÇÕES DO VENDEDORTREINO A prática não garante o desempenho mas não há desempenho sem práticaMETAS Ponto de chegada. O limite estabelecido para um certo período ou percursoOBJETIVOS Realizações para alcançar a meta Objetivos de ter e de ser
    27. 27. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo V - DAS PRE-DISPOSIÇÕES DO VENDEDORDESEJO A vontade reúne todos os elementos do triunfoPERSISTÊNCIA Capacidade de insistir até atingir seu objetivo, sem desanimar. Corrigindo rotas, buscando alternativas etc
    28. 28. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo VI – DOS Cuidados E DICAS AO VENDEDORAPRESENTAÇÃO PESSOAL Cuidado com sua imagem (consultoria) Use algo que o deixe à vontadeAUTO-ACEITAÇÃOQuanto mais nos aceitarmos, mais confortáveis nos sentiremos numa entrevista.Postura Não pretenda ser o que não é, seja natural e estabeleça uma empatia que favoreça a entrevista. Todos percebem quando o profissional está representando.
    29. 29. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDORENTONAÇÃO VOCAL Falar pausadamente e com clarezaCARTÃO DE VISITASCOMPORTAMENTO EVASIVO Adiar tarefas – Ocupar-se com assuntos alheios em pleno expediente – Excesso de perfeccionismo - Pausas prolongadas.
    30. 30. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDORCOMBATENDO O MEDO Medo de ser rejeitado, de clientes difíceisO medo é criado na mente, e tem sido um dos fatores que aterrorizam muitos profissionais. No entanto ele é um alarme do subconsciente, avisando que o consciente precisa de mais preparo p/ eliminar certas fragilidades.
    31. 31. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS) Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR AUTO-RECOMPENSA Necessária para manter nosso índice de satisfação elevado. Premiar-se com algo que goste muito Não lance mão dela quando não merecerEVITANDO O PRÉ-JULGAMENTO
    32. 32. VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDORADMINISTRANDO O TEMPO O que deixar de fazer hoje, não será feito jamais por você, seguramente alguém o terá feito.MARKETING PESSOAL Informação – Plano de Carreira – Cultura – Treinamento

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