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ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário)           Lembre-se !         as pessoas só       insis...
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Captação: Estratégias para o mercado imobiliário

  1. 1. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) CORRETOR DE IMÓVEIS (Responsabilidades e Princípios)• Um agente realizador de sonhos• Trabalhar c/ ética, lisura e profissionalismo• Prestar serviços com qualidade• Satisfazer todos agentes envolvidos na transação (Vendedor, comprador, empreendedor, incorporador; Agentes arrecadadores, fiscalizadores, notários, etc.)
  2. 2. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) CORRETOR DE IMÓVEIS (Responsabilidades e Princípios)• Requer formação acadêmica sólida e constante atualização em todos os campos do saber, sobretudo na sua área de atuação• Na seqüência veremos como o Corretor pode realizar um trabalho eficaz, sem recorrer a expedientes que firam os princípios éticos, e cumpra a contento sua nobre missão
  3. 3. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda FONTES DE PROSPECÇÃO01) Classificados dos jornais• Estratégia: (Fazer contato telefônico por volta de uma semana após oferta)02) Adquirentes de unidades imobiliárias na planta ou em edificação• Estratégias: (Fazer contato c/ cartórios, no sentido de obter cadastro de compradores) (Fazer parceria com Corretores Independentes,com o mesmo objetivo) (Enviar carta proposta P/ investidores)
  4. 4. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda FONTES DE PROSPECÇÃO03) Moradores em edifícios, condomínios verticais e horizontais Estratégias: (Realizar trabalho de relações públicas junto aos porteiros e síndicos, fazer contato ou enviar proposta aos proprietários indicados por estes)04) Koqc tail de entrega de unidades imobiliárias Estratégia: (Marcar presença nesses eventos para fixar imagem e fazer prospecção)
  5. 5. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos Temos insistido, que numa abordagem ou entrevista de vendas, os primeiros 30 segundos ou as primeiras dez palavras, são decisivos para o fracasso ou sucesso da venda. Este princípio se aplica perfeitamente na angariação de imóveis para venda, que na verdade nada mais é que uma proposta de venda dos seus serviços.
  6. 6. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos• Porque os clientes resistem em assinar a opção exclusiva de venda• Há uma visão de que essa opção limita a oferta a apenas um corretor ou imobiliária• Outro entendimento é de que autorizando um nº maior de corretores e imobiliárias aumenta as chances de venda
  7. 7. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos• Outro receio em assinar a opção exclusiva é a falsa idéia de que o cliente prefere comprar direto do proprietário, já que o preço seria menor por não existir pagamento de comissão• O que ocorre na verdade é o contrário• Sem a opção o corretor fica legalmente impedido de fazer a oferta pública do imóvel, (condição essencial) nesse tipo de venda• Se a oferta não é publicada, quase ninguém vai ficar sabendo que o imóvel está á venda.
  8. 8. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos • Pesquisas indicam que mais de 90% das pessoas preferem tratar c/ profissionais • Entendem que a compra de um imóvel é: - Uma operação complexa - Envolve risco (financeiro, fiscal, legal...) - Só uma assessoria profissional elimina ou minimiza esses os riscos.
  9. 9. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos• Não fale em opção em nenhum momento da entrevista• Peça informações sobre a situação física, legal, fiscal e jurídica, além do valor pretendido pelo imóvel• A preocupação com essas informações preliminares, vão dar credibilidade ao seu trabalho além de lhe oferecer subsídios para avaliar se é interessante ou não angariar o imóvel• Se for interessante, não fale de opção, nem mesmo de autorização, sem antes apresentar uma minuta da proposta dos seus serviços• Enfatize na proposta, as vantagens que o cliente terá, se confiar a venda à você.
  10. 10. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Apresentação da proposta de trabalho! • Em primeiro lugar Sr..., iremos fazer uma avaliação do seu imóvel, para que não o ofertamos por um valor muito acima do mercado – o que retardaria ou até inviabilizaria a venda, e principalmente abaixo do valor de mercado, para que o Sr. não perca dinheiro. • Feito isso Sr... , Iremos proceder a instalação da nossa placa de oferta no local
  11. 11. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda• Vamos anuncia-lo constantemente no jornal de maior circulação do Estado;• Vamos divulga-lo em todo País e até no exterior através da internet, o comprador pode estar em Sp. ou no Chile;• Além disso Sr... o seu imóvel irá ser incluído na lista de um pool de e imobiliárias espalhadas pelo Brasil.• Em fim, será mobilizada uma força profissional de vendas, que seu imóvel terá todas as chances de ser vendido num período médio de 01 a 60 dias.• Assim está bem para o Sr.?• Sim, está!
  12. 12. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda• Então hoje mesmo vou tomar as providências para proceder-mos a venda do seu imóvel. (Nesse instante, naturalmente disponha o contrato de prestação de serviços voltado para o cliente juntamente com a caneta e diga): Por favor, assine a autorização) para que eu possa iniciar os trabalhos!• Observe que o roteiro acima é totalmente afirmativo, ele não pergunta se o cliente dá a opção de venda, ele apenas apresenta a síntese do trabalho a ser feito e pede que o cliente o autorize executa-lo.• O fato de não se preocupar de imediato com a opção de venda, passa uma imagem de profissionalismo e demonstra que você está preocupado, sobretudo em atender a necessidade do cliente e não apenas em ter o
  13. 13. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda• Esse procedimento vai surpreende-lo e é suficiente para quebrar a maioria das idéias pré-concebidas que ele possa ter a cerca da opção de venda. Esteja certo que a maioria vai assinar a “opção de venda” sem que você tenha tocado nesse termo.• Aos que não assinarem a autorização ao final do roteiro sugerimos repetir as principais vantagens que ele terá se confiar a venda à você.• Esclareça-o do engano existente nos conceitos de que a “opção exclusiva” retarda ou dificulta a venda, repita de forma condensada os veículos que vai utilizar e solicite a autorização novamente.• É claro que essa estratégia, apesar de comprovadamente eficaz, não irá seduzir de imediato a todos, mas seguramente irá multiplicar o número de imóveis da sua carteira de vendas.
  14. 14. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Lembre-se ! as pessoas só insistem num falso conceito, se não forem devidamente esclarecidas.

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