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Marketing aula 2

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  1. 1. Marketing Aula 2 Prof.: Andrey Martins
  2. 2. HISTÓRICO DO MARKETING Início: mercadores que viajavam vendendo e comprando bens e/ou fazendo trocas a pelo menos 2100 anos antes de Cristo. Com o crescimento das cidades surgiram mercados onde as pessoas se encontravam para venderem e comprarem produtos. Os artesões foram grandes homens de marketing, pois trabalhavam visando públicos específicos (diferenciados). Idade Média: trouxe consigo uma demanda maior de bens. Com o crescimento do comércio entre nações surgiram os segmentos nas industrias organizadas semelhante aos modelos que hoje conhecemos. Revolução Industrial: colaborou para a produção em massa requerendo que se conquistassem novos mercados que pudessem absorver a elevação da produção.
  3. 3. Evolução do Foco Empresarial Era da produção: a partir de 1700; Era de vendas: a partir de 1930; Era de marketing: a partir de 1950.
  4. 4. MARKETING Satisfação das necessidades dos clientes; Se um profissional de marketing fizer um bom trabalho de identificação dessas necessidades, desenvolver produtos de valor superior, definir bem seus preços e condições de pagamento, fizer uma boa distribuição e promoção, estes produtos serão vendidos com muita facilidade.
  5. 5. Marketing Estratégico Ambientes Organizacionais Microambiente Macroambiente
  6. 6. AMBIENTE GERAL Componente Social AMBIENTE OPERACIONAL Componente econômico Componente Internacional Componente Fornecedor A ORGANIZAÇÃO AMBIENTE INTERNO Aspectos organizacionais Aspectos de marketing Aspectos financeiros Aspectos pessoais Aspectos de produção Componente Mão-de-obra Componente Concorrência Componente Político Componente Cliente Componente Tecnológico Componente Legal Fonte: Certo, & Peter (1993, p.43).
  7. 7. Ambiente de Marketing É constituído por agentes/participantes do mercado e forças externas a ele, que afetam a habilidade da administração de marketing da empresa em desenvolver e manter transações bem-sucedidas com seus consumidores-alvo. *Macroambiente (Variáveis incontroláveis) *Microambiente (Variáveis controláveis)
  8. 8. ANÁLISE AMBIENTAL É a prática de rastrear as mudanças no ambiente que possam afetar a organização e seus mercados.
  9. 9. A EMPRESA E SEU AMBIENTE AMBIENTE DE MARKETING Ambiente interno  Alta administração  Finanças  P & D  Compras  Produção  Contabilidade  Intermediários de marketing  Clientes  Concorrentes  Públicos Microambiente Macroambiente  demográfico  econômico  natural tecnológico  político cultural
  10. 10. Microambiente São as forças próximas à empresa, os canais de marketing, mercados consumidores, os concorrentes e o público em geral.
  11. 11. Empresa Clientes Público Fornecedores Concorrentes Intermediários Forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus clientes O MICROAMBIENTE
  12. 12. Macroambiente São as forças sociais maiores que afetam o microambiente, forças demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, culturais, naturais.
  13. 13. Demográfico Tecnológico Cultural Econômico Político Natural Forças sociais maiores que afetam todo o microambiente O MACROAMBIENTE
  14. 14. Ambiente Demográfico O ambiente social de Marketing é constituído pelas pessoas de uma sociedade e seus valores, crenças e comportamentos. Mudanças no ambiente podem apresentar novas oportunidades e desafios.
  15. 15. Ambiente Demográfico (cont.) Crescimento da População Mundial Composição Etária da População Mercados Étnicos Níveis de Instrução Padrões de Moradia Movimentação Geográfica da População Mudanças de um Mercado de Massa para Micromercados.
  16. 16. Ambiente Econômico Os mercados exigem que exista poder de compra além de pessoas. O poder de compra existente em uma economia depende da renda atual, salários, preços, poupanças... Distribuição de Renda Poupança, Endividamento, Disponibilidade de Crédito
  17. 17. CLASSE SOCIAL = A RENDA MENSAL = + de 15 salários mínimos CLASSE SOCIAL = B RENDA MENSAL = De 05 a 15 salários mínimos CLASSE SOCIAL = C RENDA MENSAL = De 03 a 05 salários mínimos CLASSE SOCIAL = D RENDA MENSAL = De 01 a 03 salários mínimos CLASSE SOCIAL = E RENDA MENSAL = Até 01 salário mínimo Fonte: Adaptado de PNAD 2008, ABEP 2009 e Fundação Getúlio Vargas. CLASSES SOCIAIS IBGE
  18. 18. Ambiente Natural Envolve os recursos naturais disponíveis para a organização ou afetados por ela. A capacidade de fornecer bens ou serviços pode ser influenciada também pelo clima. As atividades da organização podem gastar ou repor recursos, aumentar ou diminuir a poluição.
  19. 19. Ambiente Natural (cont.) Marketing Verde = necessário e lucrativo. São atividades de marketing destinadas a minimizar os efeitos negativos sobre o ambiente físico ou melhorar sua qualidade.
  20. 20. Ambiente Tecnológico As novas tecnologias que proporcionam valor superior na satisfação de necessidades estimula os investimentos e a atividade econômica. A nova tecnologia gera importantes consequências a longo prazo, nem sempre previsíveis.
  21. 21. Ambiente Tecnológico (cont.) Aceleração no ritmo das mudanças tecnológicas. Oportunidades ilimitadas para a inovação. Variações dos orçamentos de pesquisas e desenvolvimento. Regulamentação mais rigorosa.
  22. 22. Ambiente Político-Legal É composto por leis, órgãos governamentais e grupos de pressão que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos na sociedade.
  23. 23. Promoção da Concorrência Leal PROIBE: Limitar ou impedir acesso de novas empresas no mercado. Combinar preços previamente. Interromper ou reduzir em grande escala a produção sem justa causa comprovada. Subordinar a venda de um bem à aquisição de outro ou à utilização de um serviço.
  24. 24. Leis que limitam a estratégia de Produto Os rótulos devem trazer advertências. Os fabricantes e importadores deverão assegurar a oferta de componentes e peças de reposição. É proibido enviar ao consumidor, sem solicitação prévia, qualquer produto ou fornecer qualquer serviço.
  25. 25. Leis que limitam a estratégia de Preços É proibido elevar sem justa causa o preço de produtos ou serviços. O fornecedor deverá informar prévia e adequadamente sobre preço em moeda corrente nacional, montante de juros, taxas, acréscimos, prestações... É proibido aplicar fórmulas ou índices de reajuste diverso do legal ou já contratado.
  26. 26. Leis que limitam a estratégia de Distribuição Letras cujo tamanho ou cor dificultem a percepção de informações sobre o produto ou qualquer eventualidade que cause enganos, dúvidas... Transações por telefone exigem legislação específica. O consumidor pode devolver o produto no intervalo de 7 dias sem nenhum prejuízo.
  27. 27. Leis que limitam a estratégia de Distribuição (cont.) São impróprios produtos com prazos de validade vencidos, deteriorados, alterados, adulterados, falsificados, corrompidos, fraudados, nocivos à vida ou saúde... O fornecedor do produto ou serviço é solidariamente responsável pelos atos de seus representantes autônomos.
  28. 28. Leis que limitam a estratégia de Promoção Quanto à propaganda de produtos fumígeros, bebidas alcoólicas, medicamentos, terapias, não sugerir consumo exagerado ou irresponsável. Não fazer associações cívicas ou religiosas; utilizar de êxito sexual; não incluir sons ou imagens com participação de crianças ou dirigidas a eles.
  29. 29. Leis que limitam a estratégia de Promoção (cont.) A propaganda de bebidas alcóolicas só é permitida das 21 às 6 hs. A propaganda de medicamentos não pode conter afirmações sem confirmações científicas, nem utilizar de depoimentos profissionais sem qualificação. Propaganda discriminatória de qualquer natureza.
  30. 30. Ambiente Sócio-Cultural A sociedade em que as pessoas se desenvolvem molda suas crenças, valores e normas. Visões de Si Próprio Visões de Outras pessoas Visões das Organizações Visões da Sociedade Visões da Natureza Visões do Universo Persistência dos Valores culturais centrais Existência de Subculturas Mudanças dos valores culturais secundários ao longo do tempo
  31. 31. Ambiente Competitivo É raro que uma empresa seja a única fornecedora de um determinado produto ou serviço. O objetivo é desenvolver uma vantagem competiviva. (capacidade de ter um desempenho melhor do que o dos concorrentes na oferta de algo que o mercado valorize).
  32. 32. Moda = passageira, imprevisível, tem vida curta e não é significativa em termos sociais, econômicos e políticos. Tendências = são mais previsíveis e duradouras, revelando a configuração do futuro. Megatendências = podem estar prevendo mudanças importantíssimas no Mercado. TENDÊNCIAS
  33. 33. Sociedade (Bem-estar do homem) Consumidores (desejos) Empresa (lucros) Conceito de Marketing Societal ORIENTAÇÃO DE MARKETING SOCIETAL
  34. 34. Desafios Emergentes Marketing sem Fins Lucrativos Nova Paisagem do Marketing & Tecnologia da Informação Ética e Responsabilidade Social Globalização Economia Mundial Em Mutação DESAFIOS DO MARKETING NO SÉCULO XXI
  35. 35. RESPOSTAS E AJUSTES DAS EMPRESAS Reengenharia Terceirização E-commerce Benchmarking Alianças Parceiros-fornecedores Centradas no mercado Locais e globais Descentralizadas Database de clientes Foco no relacionamento
  36. 36. MARKETING Consu midor Cultural Cultura Subcultura Classe Social Social Grupos de referência Família Papéis e Status Pessoal Idade e Estágio do Ciclo de Vida Situação Econômica Estilo de Vida Psicológico Motivação Percepção Aprendizado Crenças e atitudes Fatores influenciadores do comportamento
  37. 37. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Papéis do Consumidor Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário
  38. 38. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING INICIADOR: aquele que lança a idéia de comprar um produto ou serviço; INFLUENCIADOR: aquele cujos pontos de vistas ou conselhos podem influenciar a decisão; DECISOR: aquele que toma a decisão ou parte dela, se deve comprar, porque, como ou onde comprar; COMPRADOR: aquele que efetivamente compra; USUÁRIO: aquele que consome ou utiliza um produto ou serviço.
  39. 39. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Comportamento pós-compra Reconhecimento da necessidade Busca da informação Avaliação das alternativas Decisão de compra PROCESSOS DE DECISÃO DO COMPRADOR
  40. 40. Características e comportamento das pessoas em diferentes classes sociais Brasileiras Classe Partici pação no total Característica Padrões de consumo A 30% Classe alta: proprietários e gerentes executivos, profissionais liberais, grandes rurais Grupo de consumo mais sofisticado, acesso a bens importados, seletivos na escolha dos locais de compra. B1 20% Classe média urbana: profissionais liberais, altos funcionários, empresários médios, proprietários rurais médios. Núcleo fundamental de expansão do setor moderno do mercado. Compra a curto e médio prazo B2 22,5% Burocracia pública e privada, pequenos comerciantes. Base do mercado moderno; compras a médio e longo prazo C 15% Classes assalariadas Principal suporte do mercado tradicional, poder de compra flutua com o salário mínimo real. D 12,5% Trabalhadores rurais, urbanos marginalizados Fora do mercado consumidor moderno e penetrando no tradicional. Fonte: Las Casas, 1997: 149
  41. 41. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Sandhusen (1998) SEGMENTAÇÃO:agrupamento de consumidores cujo comportamento é homogêneo ou o agrupamento através de outra variável de consumo. Bases da segmentação: critérios geográficos, demográficos, psicográficos e comportamentais usados para identificar os segmentos de mercado.
  42. 42. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Mercado-alvo: escolher uma estratégia de segmentação que seja mais consistente com os pontos fortes competitivos e com as realidades do mercado. Posicionamento de mercado: encontrar um nicho de mercado que enfatize os pontos fortes do produto em relação aos pontos fracos da concorrência.
  43. 43. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Critérios de segmentação: identificar o segmento potencialmente lucrativo através de sua: substanciabilidade; homogeneidade interna; heterogeneidade relacionada a outros segmentos; operacionabilbidade; acessibilidade.
  44. 44. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Bases para a segmentação: Geográficas: focalizam a localização dos membros do mercado-alvo e as características distintas de cada local. Preocupa-se com interesses culturais existentes em cada estado ou região. Exemplos: mercado cervejeiro de Manaus, mercado agrícola de Cuiabá.
  45. 45. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Demográficas: referem-se ao “estado de ser” das pessoas; Exemplos: idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida familiar, renda, ocupação.
  46. 46. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Psicográficas: tem influência direta no comportamento do comprador. Exemplo: classes sociais, a personalidade, o estilo de vida medidos por uma diversidade de testes.
  47. 47. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Comportamentais: define os membros pelo seu comportamento quando consumidores; Exemplos: ocasiões, benefícios almejados, status do usuário, grau de uso.
  48. 48. Composição do Perfil do Cliente Faixa Etária Escolaridade Hábitos Religião Profissão Acessibilidade Meios de Transporte Origem Preferências
  49. 49. AVALIANDO E REAGINDO ÀS VARIAÇÕES DE PREÇO DOS CONCORRENTES O concorrente reduziu seu preço ? A redução de preço afetará negativamente nossa empresa ? Pode ou deve ser tomada uma providência efetiva ? Manter o preço atual: continuar a monitorar o preço do concorrente Aumentar a qualidade percebida Reduzir os preços Melhorar a qualidade e aumentar os preços Lançar uma marca de briga com preços baixos Não Não Não Sim Sim Sim
  50. 50. A EVOLUÇÃO DA INTERNET E AS REDES SOCIAIS Como a Internet surgiu? O que mudou em nossa vida? Quais as tendências para o futuro?
  51. 51. O QUE É A INTERNET? INTERNATIONAL NETWORK A Internet é uma rede mundial de computadores conectados entre si, destinada à troca de informações. O QUE FAZER NA INTERNET? • Encontrar informação • Enviar e receber mensagens • Ouvir música • Ler livros e revistas • Conversar com outras pessoas • Ver filmes e séries • Acessar Redes Sociais • Comprar e Vender • Consultar o saldo bancário • Fazer download de arquivos • Estudar à distância • Jogos onlines • Passar horas a navegar sem rumo
  52. 52. INTERNET: Uma Revolução! Troca de informações / mensagens ganha velocidade. Grandes distâncias se encurtam. Acesso a interfaces que transmitiam e ao mesmo tempo trocavam informações. Espaço para a interação e produção de conteúdos • Em 1992 surgem os navegadores para facilitar o acesso ao vasto conteúdo online.
  53. 53. REDES SOCIAIS: UMA NOVA MODA  Grupo de Pessoas / Empresas / Organizações  Compartilhamento de informações, conhecimentos, interesses e esforços em busca de objetivos comuns
  54. 54. • Facebook já supera o Google em acesso semanalmente nos Estados Unidos. • Redes Sociais são a atividade número 1 na Web. • 9 horas é tempo médio de acesso diário as Redes Sociais no Brasil. • A cada minuto 24 Horas de vídeo são carregadas no Youtube. CURIOSIDADES • Se o Facebook fosse um país seria o 3º maior em número de habitantes.
  55. 55. ANOS PARA ATINGIR 50 MILHÕES DE USUÁRIOS 38 anos 13 anos 4 anos Adicionou mais de 200 milhões de usuários em menos de 1 ano. Rádio TV Internet
  56. 56. • Nós não procuramos mais as notícias, as notícias nos encontram... • No futuro próximo nós não vamos mais procurar por produtos e serviços, eles vão nos encontrar através das redes sociais. INFORMAÇÕES EM TEMPO REAL • Organização de eventos. • #TrendingTopics • Novas profissões surgindo • Revolução do Marketing
  57. 57. das empresas usam redes sociais para recrutamento. destas utilizando o CUIDADO COM O QUE VOCÊ COMPARTILHA ... 95% 80%
  58. 58. REDES SOCIAIS VANTAGENS Comunicação Acesso a informação Entretenimento Marketing Digital DESVANTAGENS Falta de privacidade Identidade falsa Vida Virtual > Vida Real Excesso de uso: vício
  59. 59. O VÍCIO DAS REDES SOCIAIS
  60. 60. E NO FUTURO...
  61. 61. Como as REDES SOCIAIS mudaram o Marketing?

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