Vortrag Bundesverband der Vertriebsmanager

1. DIGITALISIERUNG UND SOCIAL MEDIA ALS CHANCE FÜR DEN MARKTERFOLG NUTZEN How to catch the next 1000 Customers

2. DATAlovers We create unlimited access to smart business data to growth SEITE 2BdVM | 22.10.2015

3. BDVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 3 Prof. Dr. Peter Gentsch ist Enterpreneur und Experte im Bereich Digital Management und Big Data. Er hat verschiedene Unternehmen gegründet, darunter die BIG Social Media GmbH, die er 2012 an die börsennotierte USU AG verkauft hat und für die er gegenwärtig die Internationalisierungsstrategie umsetzt. Peter Gentsch ist Inhaber des Lehrstuhls für Internationale Betriebswirtschaftslehre an der HTW Aalen mit den Schwerpunkten CRM, E-Business und Digital Intelligence. Er ist Autor zahlreicher national und international ausgezeichneter Veröffentlichungen und Keynote-Speaker zu den Themen Digital Business Transformation und Innovationsmanagement. Prof. Dr. Peter Gentsch Founder / Aufsichtsrat Andreas Kulpa ist ein erfahrener Manager und Entrepreneur für datengetriebenen Geschäftsmodelle. Die Verbindung von intelligenten IT Lösungen, Advanced Analytics mit unterschiedlichsten Datensubstanzen, zum Ziele profitables Wachstum zu ermöglichen, begleitet ihn hierbei über eine Vielzahl seiner Stationen. Zuletzt verantwortete er das Portfolioinvestmentgeschäft als Vice President bei arvato Financial Solutions (Bertelsmann) in Baden-Baden. Zuvor war er mehrere Jahre für das Consulting bei arvato Financial Solutions (früher: arvato infoscore) verantwortlich und beschäftigte sich intensiv mit den Daten, Prozessen und Mechanismen der Prävention von Forderungsausfällen. Andreas Kulpa COO

4. Jede Frage – neue Daten. DATAlovers SEITE 4BdVM | 22.10.2015

5. Jeder Nutzung – neues Geschäft. DATAlovers SEITE 5BdVM | 22.10.2015

6. Jeder Tag – unlimitiert. DATAlovers SEITE 6BdVM | 22.10.2015

7. WISSEN WIR DAS ALLES? BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 7

8. BdVM | 22.10.2015 SEITE 8DATAlovers

9. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 9

10. Key Message  Mobile devices as clear driver for future communication  Analog goes digital, digital goes mobile  Big Data Intelligence supports on how to take advantage of a future marketing opportunities Mobile as clear trend  Stationary internet with stagnation  Mobile devices with strong growth rates  Instant messaging/social media > 60% over mobile accounts Big Data – unleashing new opportunities for digital sales  Big Data Intelligence enables companies to comprehensively track and analyze the customer journey across all relevant Touchpoints  Big Data Intelligence leads to the quality and maturity of digital performance management.  Predictive analytics answers the question what will happen  Prescriptive analytics not only anticipates what will happen and when it will happen, but also why it will happen BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 10

11. 10,8%  Overall Facebook is leading social platform – for B-to-B audiences the long tail covering forums are blogs are even more important  Communication behavior is changing - experiences are shared and multiplied by a click  New customer expectations: Story telling and content marketing  High transparency  comparability  increasing price pressure  Changing entire business models e.g.: Distribution, Banks & Finance Sector Communication & Media Key Message  Fundamental change of business models  Business and private communication will be connected  Social media refers to the connected customer – “engage or die”  Regarding relevance and reach within the B-to-B forums and blogs are the most relevant Touchpoints BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 11

13. WARUM TUN WIR DANN DAS HIER: BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 13

16. DIGITAL ALS GAME CHANGER! BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 16

17.  Der Digitale Customer ist connected, smart und empowert: Diese Customer Energy ist Chance und Risiko zugleich  Digital ist mehr nur als ein Kanal: Digitale Produkte & Geschäftsmodelle haben grossen Business Impact  Digitale Transformation generiert und nutzt Daten: Digital Intelligence als Backbone für Omni Channel Management BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 17

18. Data Intelligence Utilization ? BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 18

19. Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience = Typical white goods CDJ < 2007 = Typical white goods CDJ today Magazines Test Institutes Catalogue WoM Retailer Retailer Word of Mouth Retailer Letter / Fax Call Center Online AuctionsBlogs Micro-Blogs Forums Search Online Retail Social Networks Review Sites Video Portals Brand Websites Price Comparison Sites Group Buying Portals Brand online shop Online Retail Brand Websites Forums Social Networks 3rd party technical help sites Social Networks Brand Websites (FAQ) Micro Blogs = User generated content (Social Media) Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience OnlineOffline BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 19

21. • Entlang der digitalen Customer Journey werden die Tracking- Daten der Kontaktpunkte sowie der Click-Streams modelliert und analysiert • Ergänzt werden die ^quantitativen Tracking- Analysen durch Interviews von Kunden und intern (z. B. Call Center Agents, Sales) • Basierend auf den Analysen wird das Customer Journey Mapping umgesetzt BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 21

22. Verteilung auf Ursache-Wirkungs- zusammenhänge Je nach Ausprägung der Einflussvariablen unterschiedliche Erfolgsbeiträge Einbezug der zeitlichen Dimension, zzgl. Einfluss- parameter wie z.B. Anzahl und Art der Kontakte BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 22

23. • 10-15% Umsatzwachstum durch Kundenneugewinnung, Up-Selling und Churn Reduktion • 20% erhöhte Kundenzufriedenheit • 15-20% reduzierte „Servicekosten“ Quelle: McKinsey & Company, 2013 BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 23

25. NEUE CHANCEN FÜR MARKTERFOLG BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 25

26. Schwerpunkt B-to-C BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 26

27. Schwerpunkt B-to-C BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 27

28. Kurz Predictive Analytics vorstellung BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 28

29. Best Practics: Schwerpunkt B-to-B BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 29

30. Best Practics: Schwerpunkt B-to-B Lookalikes Audiences im gesamt digitalen Raum Ausgangssituation und Zielsetzung: • Berner hat für die Lead Generation langjähriges und fundiertes Marktwissen in den Stammmärkten Bau und KFZ • „Aliens“: Es gibt Märkte, die nicht zu den Stamm- märkten gehören, aber in denen Unternehmen potentielle Kunden sind. Hier gibt ist kein systematisches Lead Management. • Ziel des Projektes Lead Intelligence ist die Untersuchung des Potentials automatisiert durch innovative Big Data-Methoden „Aliens“ zu identifizieren und profilieren. Ergebnis: • Lieferung von 2500 „Aliens“/ Online-affinen Unternehmen mit klassischen und digitalen/ sozialen Adressdaten mit hoher Konvertierung (20-30% Lift- Potential). KFZ BAU ALIENS E-SHOP BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 30

31. Unlimited Sales Bisher Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster – Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt. Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt. DATAlovers SEITE 31 Smart Sales Data: Relevante Unternehmen und Ansprechpartner werden automatisch sowohl auf Basis klassischer Daten (Firmographics) als auch der digitalen Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten Technologien, Methoden und Werbeformen selektiert und profiliert. Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl für die Neukundengewinnung als auch für das Cross- und Up-Selling genutzt werden. Sales Signals: Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt ansprechen! Durch dynamisches Profilieren kann BEARCH Sales Trigger identifizieren und bewerten. Bei welchem Ereignis ist die vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich z.B. Anschaffung einer neuen Technologie, Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein bestimmtes Produkte und die Ablauf einer Lizenz. Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit extrem. Zudem kann der Trigger auch zugleich als Kommunikationsanlass für die konkrete Ansprache genutzt werden. BdVM | 22.10.2015

32. Unlimited Sales Bisher Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster – Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt. Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt. DATAlovers SEITE 32 Smart Sales Data: Relevante Unternehmen und Ansprechpartner werden automatisch sowohl auf Basis klassischer Daten (Firmographics) als auch der digitalen Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten Technologien, Methoden und Werbeformen selektiert und profiliert. Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl für die Neukundengewinnung als auch für das Cross- und Up-Selling genutzt werden. Sales Signals: Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt ansprechen! Durch dynamisches Profilieren kann BEARCH Sales Trigger identifizieren und bewerten. Bei welchem Ereignis ist die vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich z.B. Anschaffung einer neuen Technologie, Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein bestimmtes Produkte und die Ablauf einer Lizenz. Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit extrem. Zudem kann der Trigger auch zugleich als Kommunikationsanlass für die konkrete Ansprache genutzt werden. BdVM | 22.10.2015

33. Andreas Kulpa DATAlovers AG Fischtorplatz 11 | 55116 Mainz tel. +49 6131 327008-0 andreas.kulpa@datalovers.com www.datalovers.com BDVM | 22.10.2015 SEITE 33

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