1. INTRODUCION
Los grandes cambios que se vienen dando en nuestro país hacen que estemos llegando a un nivel de
desarrollo nunca antes visto.
Esto también se manifiesta en la satisfacción de necesidades del consumidor las cuales cada vez van
aumentando significativamente.
Es por eso que se va a realizar un trabajo de análisis y posible cambio de envase en cuanto al detergente
ARIEL para lo cual la parte esquemática del trabajo se presenta de la manera que sigue en el 1er. capítulo
abordaremos sobre un producto en sí y todas sus características, en el 2do capítulo todo lo que se refiere
al mercado, propósito, objetivos.
En el 3er. capítulo todo lo que se refiere al marco teórico, tipo de estudio, tipo de instrumento, etc. En todo
lo que se refiere al procedimiento de información.
En la segunda parte el resumen de la situación actual, planteamiento de cambio y conclusiones .
CAPITULO 1
PRODUCTO
DEFINICION DEL PRODUCTO
Este producto cumple una función de lavado de las prendas de vestir. El cual posee activos químicos y
otros componentes adicionales que hacen que las prendas de vestir se mantengan limpias y más nuevas
por mas tiempo, la cual lo distingue de la competencia.
ARIEL es presentado de 2 formas:
ARIEL total con aroma a limón y ARIEL total con blanqueador, estas 2 formas nos muestra lo reciente
presentado por ARIEL.
Componentes del Producto
a) Genéricas: Al igual que la competencia nos brinda la satisfacción de limpieza en la ropa para que
podamos utilizarla con total normalidad. También nos ofrece un olor a limón y frescura.
b) Tangibles: Estos beneficios son los que podemos apreciar y ver como son por ejemplo: El producto en
sí, el envase Bolsa plástica con las recomendaciones indicadas, la limpieza de la ropa después del lavado,
etc). También es importante señalar lo que se aprecia después del lavado, es que ARIEL total mantiene la
ropa de algodón mas nueva por mas tiempo, siendo un beneficio persuasible.
c) Agregado: Esta parte es donde se retiene al cliente o se capta como por ejemplo con el ARIEL total,
con olor a limón y con blanqueador que saca todo tipo de manchas y grasas; y dejan la ropa mas nueva
por mas tiempo.
Análisis de la marca y posicionamiento
En este caso, el detergente ARIEL salió al mercado Nacional hace mucho tiempo por la necesidad de las
amas de casa.
ARIEL introdujo lo que es limpieza en la ropa y cualquier tipo de prendas de vestir.
ARIEL es un detergente que posee enzimas lipoactivas que la competencia no posee, el cual le da el

2. beneficio de quitar hasta las manchas de las grasas de los autos. y además deja la ropa mas nueva a mas
lavados. Basa su posicionamiento en la "Impecable Economía" del hogar y para lograr esto lo hace a
través de su publicidad. El actual envase de ARIEL es una bolsa plástica. El mercado al que esta dirigido
ARIEL es la clase media.
Análisis del Envase
De acuerdo a los resultados de las encuestas tenemos mucha gente (consumidores de ARIEL) que se
queja del tipo de bolsas refiriéndose a que no es muy cómoda al momento de abrir y que al momento de
vaciar el contenido a una batea se desperdicia detergente o al momento de abrirla con un cuchillo se
puede lastimar.
Ubicación del ciclo de vida
ARIEL al ser un producto masivo y tener buen tiempo en el mercado se encuentra en la etapa de la
madurez, con la estabilidad marcada. Llegamos a esta conclusión por que ya paso por una fuerte etapa de
introducción en donde su promoción fue intensa. Asimismo se encuentra con una fuerte aceptación del
publico, la cual hace que sus ventas sean estables.
Queremos hacer un hincapié al decir que este producto no llegará a una etapa de declinación ya que
siempre será permanente y constante por parte de los consumidores el vestir ropa limpia, además de otros
envases que requieren la utilización de este producto.
CAPITULO 2
MERCADO
Planteamiento de Propósitos
El resultado de la Investigación será de mucha utilidad para la gerencia de marketing , y le permitirá tomar
opciones para poder llevar a cabo la implementación o no del producto que le permitirá para satisfacer la
creciente demanda en el mercado.
Asimismo la información permitirá tomar decisiones estratégicas sobre el ajuste del producto a los gustos y
preferencias de los consumidores.
Planteamientos de los Objetivos
Objetivos Principal.- Aceptación del nuevo producto (envase) en el mercado.
Objetivos Secundarios.-
1) Participación por volumen en el mercado referente a las ventas en unidades de 250 gr.
PARTICIPACION POR VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES DE 250 Gr.
- El Líder de ventas en unidades de 250 grms es ARIEL con un 36.56% que representa 2'218,880
unidades.
- Lo sigue Magia Blanca con 494,880 unidades que es el 24.67%.
- Y después ACE con 1'494,800 unidades que es el 22.71%.
- El más bajo en ventas es Caricia con 12,000 unidades que representa el 0,19%.
CONSUMIDORES POTENCIALES
- Ama de casa entre 25 y 50 años

3. - Familias Jóvenes.
• Principales puntos de venta que distribuye.
E. Wong
Metro
Santa Isabel
Mercados en zonas de todas las clases sociales
- Jóvenes
• Principales puntos de venta que distribuye
E. Wong
Metro
Santa Isabel
Mercados en zonas de todas las clases sociales
Bodegas
Y también en provincias
COMPETENCIAS
Marcas que participan
Las marcas que compiten en el mercado nacional con ARIEL son las siguientes:
- Ace
- Magia Blanca
- Ñapancha
- Caricia
Posicionamiento de cada una
ACE.- El detergente Ace está basado en una estrategia de marca antigua de ser la primera. Ace está
dirigido al mercado típico el cual trata de mostrar sus precios bajos en comparación con ARIEL, con el fin
de no encontrarse ya que son de la misma empresa. Ace se posesiona a través de la blancura que da la
ropa en la utilización del producto como la muestra a través de su publicidad.
Magia Blanca.- Es un producto que aportó fuerte en su posicionamiento basado en nuestra socio-cultura
en contra oposición con los productos que comercializan DETERPERU. Sus precios oscilan en el mercado
como uno de los más bajo como lo dice su comercial "y cuesta menos". Está dirigido a un medio típico
descendente. El envase de Magia Blanca es una bolsa de plástico. Este detergente se asocia con la
ecología.
Ña pancha.- Ofrece su posicionamiento a través de su alto poder, ultra limpieza y lo último que ha salido al
mercado que es Ña Pancha, que cuida el color de las prendas de vestir y no la daña con las lavadas, está
dirigido a una clase media descendente por el precio bajo que tiene.

4. Ña Pancha se diferencia por las promociones que realiza para su producto como por ejemplo el de la
campaña escolar, su envase es igual que los demás detergentes.
Caricia.- Se posiciona en un segmento alto del mercado como su nombre lo indica "es suave", se usa para
ropa delicada como por ejemplo para la ropa de los bebés, también en ropas de hilo, de seda, etc. Su
precio es el más alto del mercado.
En cuanto al envase es el primer producto detergente que salió al mercado en caja.
CAPITULO 3
MARCO TEORICO
Tipo de Estudio
Por la naturaleza de los objetivos se utilizará una investigación de tipo causal para determinar las variables
que genera el crecimiento de las ventas, así mismo, esta investigación tendrá un contenido descriptivo,
para determinar los gustos o preferencias de los consumidores.
Tipo de Instrumento
El Instrumento de levantamiento de información que se utilizará será el cuestionario orientada a obtener
información para cumplir con los objetivos diseñados.
Población
La población puede ser definido de la siguiente manera:
- Señoras que se dedica a las labores del hogar
- Señoras que gustan de lo mejor en limpieza de prendas
- Señoras que cuentan con los medios económicos suficientes
- Casadas con hijos
- Lavan a lavadora
- Lavan a mano
Tamaño de la muestra
n=pxQ
E² + p x Q
--- -------
Z² N
N = Tamaño de la muestra
P = Probabilidad de éxito o de aceptación
Q = Probabilidad de fracaso o de rechazo
E = Margen de error estadístico

5. Z = Nivel de confianza de la información
N = Tamaño de la población
ENCUESTA
1. ¿Compra Ud. frecuentemente detergente?
SI ( )
NO ( )
2. ¿Qué Detergente compra?
Rpta.
3. ¿Con que frecuencia compra detergentes?
Semanal 1 ( )
Semanal 2 ( )
Quincenal 1 ( )
Quincenal 2 ( )
Mensual 1 ( )
Mensual 2 ( )
4. ¿Qué le parece el detergente que Ud. compra?
Excelente ( )
Bueno ( )
Regular ( )
Malo ( )
Muy malo ( )
5. ¿Qué le parece la bolsa plástica al momento de abrirla?
Cómodo ( ) incómodo ( )
6. ¿Estaría de acuerdo que la bolsa de su detergente sea reemplazado por un envase se cartón
plastificado y que tenga en la esquina superior un medidor de datos para cada lavado?
SI ( ) NO ( )
7. ¿Cuándo más pagará por este beneficio adicional que su detergente le brinde?
S/. 0.10 ( ) S/. 0.20 ( ) S/. 0.30 ( ) Nada ( )
8. ¿En dónde compro su detergente?
Autoservicios ( ) Bodegas ( ) Locales especiales ( )
9. ¿Conoce Ud. la marca de detergente ARIEL?

6. SI ( )
NO ( )
10. ¿Qué opinión le merece esta marca?
Muy bueno ( )
Bueno ( )
Regular ( )
11. ¿Consume esta marca ARIEL habitualmente?
SI ( )
NO ( )
12. ¿Si se lanzará al mercado un nuevo detergente con diversas PRUPICOL de limpieza; ¿Ud. lo
compraría?
SI ( ) (Porque)
NO ( ) (Porque)
Talvez ( )
13. ¿Está a gusto Ud. con el detergente que usa?
SI ( )
NO ( )
14. ¿Qué prefiere Ud. :
Detergente ( )
Jabón de lavar ( )
15. ¿Cuál de los siguientes detergentes prefiere Ud.
ARIEL ( ) Ninguno ( )
ARIEL ( )
16. ¿Está conforme con el precio del detergente ARIEL?
SI ( )
NO ( )
17. ¿Está conforme con el rendimiento del detergente ARIEL?
SI ( )
NO ( )
18. Si se lanza una nueva versión del detergente ARIEL, lo compraría Ud.
SI ( )
NO ( )

7. 19. Si el detergente ARIEL lanzará una promoción de artículos de lavado, estaría de acuerdo?.
SI ( )
NO ( )
20. Si está de acuerdo con la pregunta anterior qué le gustaría recibir Ud.?
Lejía ( ) Otros ( )
Colgadores ( )
Azul Brasso ( )
ANALISIS DE LA ENCUESTA
1. Consume Ud. detergente frecuentemente
CUADRO N? 1
DETERGENTES : 95 Personas
JABONES : 5 Personas
Sobre una base de 100 encuestados, 95 personas respondieron que si utilizaban detergente, el cual
representa el 95% de los encuestados, el 5%, contestaron que preferían utilizar jabón para Lavar (Bolívar,
Marsella), el cual es sólo el 5% de los encuestados.
2. ¿Qué detergentes consume?
CUADRO N? 2
MARCA PERSONAS
ARIEL 38
ÑA PANCHA 10
ACE 19
BOLD3 4
MAGIA BLANCA 24
La marca ARIEL encabeza la preferencia de las amas de casa con respecto a su consumo, 38 personas
respondieron que utilizaban ARIEL, el cual representa el 36.1% Magia Blanca respondieron 24 personas
que representan el 22.8% respondieron 19 personas el cual representa el 18,5% 10 personas contestaron
que consumían Ña Pancha, lo cual constituye el 95% y Bold3 respondieron 4 personas, es decir el 3.8%
sobre la base de 95 personas.
CUADRO N? 3

8. SEMANAL : 60 PERSONAS
QUINCENAL : 28 PERSONAS
MENSUAL : 7 PERSONAS
60 personas respondieron que compran detergentes semanalmente esto constituye el 576% 28 personas
respondieron que su frecuencia de compra era quincenal, el cual es 26.6% y por último, 7 personas
compran mensual que representan el 6.65% respondieron a la encuesta.
Estas personas mayormente compran en bodegas y también hay un incremento.
4. ¿Qué le parece el detergente ARIEL?
CUADRO N? 4
BUENO : 73
REGULAR : 20
MALO : 2
73 personas contestaron que el detergente ARIEL le parece bueno, es decir el 76.90%, 20 personas
dijeron que el detergente ARIEL le parece regular, esto constituye 21.00% solamente 2 personas, la cual
representa el 2.10% ella contestó que el producto le parece malo.
5. ¿Qué le parece la bolsa plástica al momento de abrirla?
CUADRO N? 5
INCOMODO : 63 PERSONAS
COMODO : 32 PERSONAS
Un 59.85%, es decir 63 personas contestaron que le parece incómodo abrir la bolsa en el momento que la
utiliza para lavar la ropa. El 30.4% vale decir 32 personas, respondieron que le es cómodo el envase al
abrirlo y que está a gusto con el envase.
6. ¿Estaría de acuerdo que la Bolsa de ARIEL tenga un borde desglosable en la esquina superior
para así facilitar al momento de abrirla?
CUADRO N? 6
83 PERSONAS : SI
12 PERSONAS : NO
7. ¿Cuánto más pagaría por este beneficio adicional que el detergente ARIEL le brinda?
CUADRO N? 7

9. 0.10 : 65 PERSONAS
0.20 : 35 PERSONAS
A la pregunta sobre cuánto pagaría por el beneficio adicional que le brinda ARIEL, al precio de 0.05
céntimos más, 65 personas aceptarían pagar ese precio, lo cual constituye el 64.5%. Sobre precio de 0.10
céntimos, 35 personas respondieron que si aceptarían pagar 0.10 céntimos más, el cual constituye el
35.5%.
Resumen de la situación actual
ARIEL en la actualidad sigue siendo el líder en el mercado de detergentes para el hogar.
Se posiciona por dejar la ropa más limpia y más nueva por más tiempo.
Su precio es factible al segmento que se dirige.
Su publicidad es de gran impacto, sobresaliendo en sus principales beneficios y cualidades al lavar la
ropa.
De acuerdo a las respuestas que nos dieron en las muestras de que les resultaba incómodo el uso de la
bolsa tradicional de detergentes se propuesto investigar profundamente este descontento para lo cual se
realizó una prueba con un grupo de 10 amas de casa.
Las amas de casa que colaboraron bordeaban una edad de 35 a 50 años cuyo nivel socio económico es
medio típico ascendente.
- Amas de casa
PERFIL - Casadas con hijos
- Lavan a lavadora
- Lavan a mano
En cuanto a su desempeño laboral la gran mayoría se desempeña en el caso de la casa. Otros por su
parte desempeñan labores de medio tiempo.
Aca se puso en práctica y pudimos comprobar lo incómodo de lavar, la solución a esto será de facilitar el
uso con una bolsa desglosable al momento de lavar, ahorrando así tiempo y algún riesgo que tengan
como por ejemplo perder unos gramos de detergente.
PLANTEAMIENTO DE CAMBIO
En el Perú se están dando cambios muy importantes en cuanto a la satisfacción de necesidades del
consumidor ya que este cada vez es más exigente.
Esto se debe a la alta competencia que existe entre las marcas y hace que el consumidor pida una
diversidad de beneficios por la compra de un producto cualquiera.
Entre los diversos factores que intervienen en la decisión de compra se encuentran el precio, ubicación,
número de unidades, etc. Pero sin lugar a dudas el principal factor decisivo lo da la presentación del
producto.

10. Dicha presentación es dada tanto por el diseño de la imagen gráfica, como por las características del uso
del envase; es decir el envase actúa como un vendedor silencioso.
Este es el caso de los detergentes a pesar que se diga que es un producto del consumo masivo, creemos
conveniente realizar una modificación en el envase de bolsa haciendo que esta tenga una facilidad de
abrir el envase y vertir el contenido al momento del lavado.
Para saber si nuestra alternativa podía tener aceptación en el mercado realizamos la siguiente encuesta,
la cual consiste en una serie de preguntas referidas al tema, las cuales fueron dirigidas al ama de casa de
35 a 50 años de edad que viven en los distritos de San Miguel, San Borja, Jesús María, Miraflores, Pueblo
Libre, la base fue 100 personas entrevistadas.
DESARROLLO DE CAMBIO
Para llevar a cabo lo planteado en el capítulo anterior desarrollaremos de acuerdo a los siguientes
cambios:
La renovación del producto ARIEL es en cuanto al envase ya que actualmente es de bolsa plástica simple
y la idea es sacar el producto con el envase de Cartón y con medidor de detergente.
En cuanto al peso y contenido será de 250gr. y lo que respecta a sus colores y ubicación del logotipo
serán el mismo del que se muestra en los actuales envases plásticos.
Este nuevo envase llevará las siguientes indicaciones:
Parte Anversa.- Será igual a la que actualmente tiene el actual envase plástico con la diferencia que se
hará una indicación en la parte superior indicando el nuevo envase y la comodidad de su uso.
Parte Reverso.- También conservará las mismas características conforme el diseño de la bolsa
tradicional.
CONCLUSIONES
- La situación actual del detergente ARIEL en el mercado es buena, conserva su participación en el
mercado con una posición de líder tanto en ventas como en participación de marca (Posicionamiento).
- Su posicionamiento en el mercado se da con una frase de impecable Economía, el cual nos da a
entender que deja bien limpia la ropa además que el precio esta al alcance de los consumidores.
El posicionamiento con el nuevo ARIEL es con la frase "ROPA MAS NUEVA FORMAS TIEMPO".
- Resultado de las encuestas realizadas nos indica que los consumidores de detergentes se adaptaron al
envase, ya que no hay otra posibilidad inmediata que le pueda restituir por lo tanto nos dio como
necesidad de conocer más profundamente los PRO y CONTRAS que muestran el uso de los detergentes
con envase plástico.
La investigación no dio como resultado el deseo de los consumidores de tener más comodidad al
momento de efectuar el uso de detergente además de que este cambio no implique mucho en cuanto al
precio.