1. Machine Translated by Google

2. ACQUISITION.COM VOLUME I : OFFRES
DE 100 M$
COMMENT FAIRE DES OFFRES POUR QUE LES PERSONNES SONT BONNES
STUPIDE DE DIRE NON
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3. ALEX HORMOZI
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4. 3610­2 N Josey Lane #223
Photographie, illustrations et mise en page intérieure par Alex Hormozi
Acquisition.com, LLC
Conception de la couverture par Charlotte Chan Mikkelsen
Les lecteurs doivent également être conscients que les sites Web répertoriés dans ce livre peuvent changer ou devenir obsolètes.
Livre électronique ISBN : 978­1­7374757­0­5
Copyright © 2021 par Alex Hormozi
Tous les droits sont réservés. Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, distribuée ou transmise sous quelque forme
ou par quelque moyen que ce soit, y compris la photocopie, l'enregistrement ou d'autres méthodes électroniques ou mécaniques,
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autres utilisations non commerciales autorisées par la loi sur le droit d'auteur. Pour les demandes d'autorisation, écrivez à l'éditeur à
l'adresse ci­dessous.
Carrollton, Texas 75007­3150
CLAUSE DE NON­RESPONSABILITÉ
Le contenu fourni dans ce livre est conçu pour fournir des informations utiles sur les sujets abordés. Ce livre n'est pas
destiné à être utilisé, et ne doit pas être utilisé, pour diagnostiquer ou traiter une condition médicale. Les chiffres de ce livre sont
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sont fournies à titre informatif uniquement et ne constituent pas une approbation de sites Web ou d'autres sources.
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5. CE QUE LES AUTRES ONT DIT
— BROOKE CASTILLO, PDG, ÉCOLE DE COACH DE VIE
Considérez ce livre comme votre deuxième chapitre. C'est un changeur de jeu absolu.
"Nous avons découvert Alex pour la première fois et avons immédiatement acheté son livre. C'est le
meilleur livre que j'aie jamais lu dans le monde des affaires. Probablement la chose la plus importante que
j'ai apprise de lui, c'est que tant de fois dans les affaires, vous voulez facturer plus vos clients et vous vous
sentez presque coupable comme « oh mon Dieu, puis­je vraiment faire ça ? » mais je pense qu'il n'y a
personne de mieux qui associe vraiment les forfaits et les prix que non seulement vous pouvez augmenter
votre prix pour votre entreprise, mais vous augmentez également la valeur pour le client exactement de la même manière
"Après avoir passé une journée avec Alex, nous avons ajouté 5 MILLIONS DE DOLLARS PAR AN de
bénéfices sans ajouter de nouveaux services. Quand Alex parle d'acquisition, tu devrais écouter (tant que
tu ne détestes pas l'argent).
« Ma carrière peut être divisée en deux chapitres : le premier a été de 15 ans à me cogner la tête contre le
mur en essayant de comprendre pourquoi je ne réalisais pas mon potentiel. Le deuxième chapitre a
commencé quand j'ai lu '$100M Offers' d'Alex Hormozi. C'est alors que j'ai eu la confiance nécessaire pour
savoir exactement comment avoir le succès dont je savais que j'étais capable. Si vous êtes propriétaire
d'une entreprise et que vous avez fini de vous contenter de moins que votre potentiel, ce livre vous montrera
rapidement que ce n'est pas de votre faute ; personne ne vous a appris à faire des offres irrésistibles. Ce
livre va changer cela en quelques chapitres.
— RYAN DANIEL MORAN FONDATEUR, CAPITALISME.COM
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6. — ANDREW ARGUE FONDATEUR, PDG ACCOUNTINGTAX.COM
temps. Depuis que nous avons commencé à travailler avec lui... en deux mois... notre entreprise faisait
déjà 10 millions de dollars de ventes par an... INSTANTANÉ DOUBLE et cela ne fait que deux mois que
nous sommes entrés en contact avec lui et notre entreprise est sur un taux d'exécution pour faire 23
millions de dollars / an de ventes maintenant. Juste en changeant nos prix, nos emballages, et en même
temps en fournissant de meilleurs résultats et résultats pour les clients avec lesquels nous travaillons.
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7. DES PRINCIPES DIRECTEURS
Il n'y a pas de règles.
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8. Je ne pourrais pas faire ça sans toi. . . et ne voudrait pas.
A Leïla :
T'es un enfoiré déprimé.
You are my ride­or­die : un
terme utilisé pour décrire une personne (généralement une femme) qui est prête à faire
n'importe quoi pour son partenaire, son ami ou sa famille, même face au danger.
avec moi.
Merci d'avoir passé des heures et des heures à battre les idées qui sont devenues ce livre
Merci d'être vous sans vergogne.
Éternellement reconnaissant pour notre amitié.
Vive de devenir vieux et grincheux.
Tu es le meilleur ami qu'un mec puisse demander.
Vous faites en sorte que le réveil quotidien en vaille la peine.
Il ne serait pas à moitié aussi bon qu'il ne l'est sans votre volonté incessante de
simplification et de clarté.
A Trevor :
Tu me fais me sentir moins seul au monde.
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9. CONTENU
Section I : Comment nous en sommes arrivés là
Section IV : Améliorer votre offre 11.
Améliorer l'offre : rareté, urgence, primes, garanties et dénomination 12. Améliorer l'offre : rareté
13. Améliorer l'offre : urgence 14. Améliorer l'offre : primes 15. Améliorer l'offre : garanties 16.
Améliorer l'offre : nommer
Section II : Tarification
3. Tarification : le problème des matières
premières 4. Tarification : trouver le bon marché ­­ une foule affamée 5.
Tarification : facturer ce que ça vaut
Commencer ici
Votre premier 100 000 $
8. Offre de valeur : Le processus de réflexion
9. Offre de valeur : Créer votre offre du Grand Chelem Partie I : Problèmes et solutions 10. Offre
de valeur : Créer votre offre du Grand Chelem Partie II : Trim & Stack
2. Offres du Grand Chelem
6. Offre de valeur : l'équation de valeur 7.
Goodwill gratuit
1. Comment nous sommes arrivés ici
Section V : Exécution
Section III : Valeur ­ Créez votre offre
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10. En tant qu'entrepreneurs, nous faisons des paris tous les jours. Nous sommes des joueurs ­
jouant notre argent durement gagné sur le travail, l'inventaire, le loyer, le marketing, etc., le
tout dans l'espoir d'un paiement plus élevé. Souvent, nous perdons. Mais, parfois, nous
gagnons et gagnons GROS.
COMMENCER ICI
Cependant, il existe une différence entre le jeu dans les affaires et le jeu dans un casino.
Dans un casino, les chances sont contre vous. Avec habileté, vous pouvez les améliorer, mais
ne les battez jamais. En revanche, dans les affaires, vous pouvez améliorer vos compétences
pour faire pencher la balance en votre faveur. En termes simples, avec suffisamment de
compétences, vous pouvez devenir la maison.
Lorsque vous vous balancez, quelle que soit la qualité de votre connexion avec le ballon, le maximum de points que
vous pouvez obtenir est de quatre. En affaires, de temps en temps, lorsque vous montez au créneau, vous pouvez
marquer 1 000 courses. Cette distribution à longue queue des rendements est la raison pour laquelle il est important
d'être audacieux. Les grands gagnants paient pour tant d'expériences."
—JEFF BEZOS
"Les rendements démesurés proviennent souvent de paris contre la sagesse conventionnelle, et la sagesse
conventionnelle a généralement raison. Avec 10% de chances d'obtenir un gain de 100 fois, vous devriez prendre ce
pari à chaque fois. Mais vous allez toujours vous tromper neuf fois sur dix... Nous savons tous que si vous vous
balancez vers les clôtures, vous allez frapper beaucoup, mais vous allez aussi frapper quelques coups de circuit. La
différence entre le baseball et les affaires, cependant, est que le baseball a une distribution
tronquée des résultats.
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11. J'ai choisi ce terme en partie en hommage à la citation ci­dessus du fondateur d'Amazon
Jeff Bezos et parce que, comme un grand chelem au baseball, une offre du Grand Chelem est
à la fois très bonne et très rare. De plus, pour étendre la métaphore du baseball, il ne faut pas
plus d'efforts pour faire une offre du Grand Chelem que pour se retirer. La différence est dictée
par la compétence du marketeur et la manière dont il relie son offre aux désirs de son public. En
affaires, vous pouvez avoir des offres passables : les « simples » et les « doubles » qui font
avancer le jeu, paient les factures et gardent les lumières allumées. Mais, contrairement au
baseball, où un Grand Chelem marque un maximum de quatre points, une offre de Grand
Chelem dans le monde des affaires peut vous rapporter mille fois et aboutir à un monde où vous
n'aurez plus jamais besoin de travailler. Ce serait comme se connecter si bien avec le ballon
pendant un simple au bâton que vous gagneriez automatiquement toutes les séries mondiales
pour les cent prochaines années.
Ce livre explique comment faire des offres rentables. Plus précisément, comment
transformer de manière fiable les dollars publicitaires en profits (énormes) en utilisant une
combinaison de stratégies de tarification, de valeur, de garanties et de dénomination. J'appelle
la bonne combinaison de ces composants : une offre du Grand Chelem.
Il faut des années de pratique pour que quelque chose d'aussi compliqué que de frapper
une balle rapide de la ligue majeure dans les gradins paraisse sans effort. Votre position, votre
vision, vos prédictions, votre vitesse de balle, votre vitesse de batte et votre placement des
hanches doivent tous être parfaits. Dans le marketing et l'acquisition de clients (le processus
d'obtention de nouveaux clients), il y a tout autant de variables qui doivent toutes s'aligner pour
vraiment « le faire sortir du parc ». Mais avec suffisamment de pratique et suffisamment
d'habileté, vous pouvez transformer le monde sauvage de l'acquisition, qui vous lancera des
balles courbes tous les jours, en un derby de homerun, faisant tomber offre après offre hors du stade. À tout le m
Ce que vous leur fournissez littéralement en échange de leur argent. C'est là que tout commence.
Après avoir commencé une série de livres sur l'acquisition, il est devenu évident que je ne
pouvais aborder aucun autre sujet sans aborder d'abord l'offre : le point de départ de toute
conversation pour initier une transaction avec un client.
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12. sinon, votre succès sera incroyable. Mais pour vous, ce sera comme "juste un autre jour au travail".
Les plus grands frappeurs de tous les temps ont également de nombreux retraits au bâton, tout
comme il existe de nombreuses offres ratées dans les antécédents des grands spécialistes du
marketing. Nous apprenons des compétences par l'échec et la pratique. Nous le faisons en sachant
que neuf fois sur dix nous aurons tort. Nous agissons toujours avec audace, en espérant que cette
offre avec laquelle nous nous connectons si bien qu'elle se traduise par notre gros gain.
Cela signifie que pour chaque dollar que je dépense en publicité, je récupère 36 $, soit un
rendement de 3 600 %. C'est ma moyenne sur huit ans. Et je continue à m'améliorer.
Les livres suivants de cette série examineront plus en profondeur comment obtenir plus de clients,
convertir plus de prospects en clients, faire en sorte que ces clients valent plus, et d'autres leçons
que j'aurais aimé apprendre plus tôt en mettant à l'échelle mon
La bonne nouvelle est qu'en affaires, il vous suffit de toucher une seule offre du Grand Chelem
pour prendre votre retraite pour toujours. Je l'ai fait quatre ou cinq fois dans ma vie. En ce qui
concerne mes antécédents, j'ai un retour à vie de 36: 1 sur mes dollars publicitaires au cours de
ma carrière dans les affaires. Considérez ceci comme ma «moyenne au bâton» à vie, si vous voulez.
Ce livre est ma tentative de partager cette compétence avec vous, avec un accent particulier
sur la construction d'offres du Grand Chelem, afin que vous puissiez connaître les mêmes niveaux
de succès. C'est aussi le premier d'une série de livres destinés à amener les entrepreneurs à la
liberté financière, en termes clairs, "va te faire foutre" l'argent.
entreprises.
C'est ainsi que je lis la plupart des choses qui valent la peine d'être lues. J'ai fixé le prix de mes produits aussi
bon marché que les plates­formes me le permettent, donc ce n'est pas un stratagème pour faire une promesse
de 0,99 centime de plus. Si vous voulez essayer, allez­y et prenez la version audio et voyez par vous­même.
Vous pourriez le trouver aussi précieux que moi (en tant que personne qui a du mal à rester concentrée). J'ai pris
deux jours pour parler de ce livre à haute voix et l'enregistrer. J'ai pensé que je mettrais ce "hack" au début du
livre pour que vous ayez une chance de le faire si vous trouviez ce premier chapitre suffisamment précieux pour
attirer votre attention.
Conseil de pro : Apprentissage plus rapide et plus approfondi en lisant et en écoutant en même temps
Voici un hack de vie que j'ai découvert il y a longtemps… Si vous écoutez le livre audio tout en lisant l'ebook
ou le livre physique, vous augmenterez votre vitesse de lecture et conserverez plus d'informations. Le contenu
est stocké dans plus d'endroits dans votre cerveau.
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13. SECTION I : COMMENT NOUS EN SOMMES ARRIVÉS
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14. LA TRISTE VÉRITÉ
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15. Machine Translated by Google

16. J
—MORGAN RHODES
"La magie trouvera ceux qui ont un cœur pur, même quand tout semble perdu."
1
COMMENT NOUS SOMMES ARRIVÉS ICI
Je les enviais. Ils se sont assis, ravis, s'imprégnant de leurs congés payés pendant
soda et morceaux de bonbons écrasés. Mes narines étaient pleines d'une odeur de pop­corn
rassis. Nous étions arrivés trop tard pour avoir de bonnes places et nous nous sommes retrouvés
pressés près de l'avant du théâtre. À quelques rangées devant moi, la projection flamboyante du film
occupait tout mon champ de vision. Dans la lueur réfléchie, je pouvais voir les contours des visages de
la famille de Leila. Ils peuvent aussi bien avoir été hypnotisés.
Noël. Ça doit être sympa.
N'importe qui d'autre l'aurait raté mais Leila, ma copine de l'époque, me connaissait trop bien.
N'importe qui d'autre aurait pensé que je regardais le film, mais Leila pouvait dire que je regardais
fixement l'écran, mes yeux ne suivant pas le film. Mon visage était pâle. Mes pommettes et ma mâchoire
semblaient maigres. Des semaines de stress chronique avaient coupé mon appétit.
24 décembre 2016. Veille de Noël.
a chambre était complètement noire. Mes chaussures collées à un sol recouvert de terre séchée
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17. « nous devons conserver ces fonds pendant les six prochains mois. Nous avons vu
La vérité, c'est que j'étais terrifié.
Quelques heures plus tôt,
j'avais l'air d'un géant. Je me suis assis recroquevillé dans une chaise de jeu miniature pour
enfants. Mes genoux touchaient presque ma poitrine, même avec mes pieds fermement ancrés sur la
vieille moquette beige. Mon ordinateur portable était chaud assis sur mes genoux fortement inclinés.
Des poupées et des jouets étaient éparpillés autour de moi. Ils me regardaient avec de grands yeux
et des sourires à pleines dents, immobiles. J'avais été leur divertissement ces dernières semaines.
J'étais dans la maison des parents de Leila. Ils étaient récemment devenus grands­parents et
utilisaient cette chambre d'amis comme salle de jeux lors de la visite des petits­enfants.
Je n'ai pas répondu.
"Qu'est­ce qui ne va pas?" elle a demandé.
Je n'avais pas d'endroit où vivre. Alors ils laissaient Leila et moi y rester "aussi longtemps que nous
en avions besoin". Ils m'avaient laissé utiliser la salle de jeux des enfants comme bureau pour mes «
affaires », ce qui, à ce stade, semblait presque aussi imaginaire que les histoires qu'ils avaient
racontées à leurs petits­enfants dans cette pièce.
Elle posa sa main sur la mienne pour attirer mon attention. Je n'ai pas réagi. En quelques
instants, ses doigts se resserrèrent autour de mon poignet et elle me regarda, ses yeux cherchant les
miens. « Ton cœur bat la chamade », murmura­t­elle, inquiète.
. . .
J'ai littéralement eu l'impression de jouer à me déguiser. Sauf que les enjeux étaient réels.
Et c'était ma vie.
Sans demander, elle a pris mon pouls.
C'était 100 battements par minute. Près du double de ce qu'il devrait être pour un homme de 27
ans en forme au "repos" dans une pièce sombre et fraîche.
Mes oreilles étaient chaudes et rouges à cause du téléphone pressé contre elles pendant ce qui
m'a semblé être des heures. Je n'arrêtais pas de changer de main parce que mes bras se fatiguaient
de tenir le téléphone aussi longtemps.
"Que se passe­t­il?" demanda­t­elle avec plus de force, mais en chuchotant toujours.
"Je suis désolé M. Hormozi," dit la voix à l'autre bout du fil,
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18. Je devais à mon vendeur un chèque de commission de 22 000 $ pour 120 000 $ de ventes
Je bouillonnais.
« Monsieur » , recommença­t­il, avec une apathie sans phase, essayant juste de livrer le
Je n'ai jamais eu.
nouvelles.
Sans vouloir me donner l'occasion d'y penser, je le lui télégraphiai.
« Vous vous moquez de moi, 120 000 $, ai­je dit. "Une 'précaution' !?"
une activité irrégulière, c'est donc une mesure de précaution.
"Ce n'est pas à toi de le prendre." Mon agressivité se transformait rapidement en désespoir.
"Merde, envoie­moi juste la moitié pour que je puisse payer mes employés", ai­je plaidé "C'est la
veille de Noël, putain de merde."
­Paiement de 22 000 $ réussi.
"Je suis désolé monsieur, notre équipe de souscription ―"
"Monsieur, nous allons conserver l'intégralité de vos fonds pour le
les six prochains mois selon votre accord. . .
Solde 1 036 $.
"Ouais, je t'ai entendu," dis­je en le coupant. "Je n'accepte pas ça."
» La voix s'estompa dans le lointain.
Merde
"Monsieur, ce n'est pas à moi, c'est juste notre pol―"
Merde.
« Qu'est­ce que je vais dire à mon vendeur, qui a un bébé et un autre en route ? Allez­vous lui
dire qu'il ne pourra pas acheter de nourriture pour sa femme enceinte et son nouveau­né ? Allez­
vous payer son hypothèque pour lui ?
J'ai raccroché et vérifié mes comptes. 23 036 $.
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19. J'ai fait une capture d'écran de cette image de mon compte bancaire parce que je savais que je
raconterais cette histoire un jour.
"Qu'est­ce qui ne va pas? Ce qui s'est passé?" elle a demandé.
L'inquiétude de Leila s'est transformée en terreur.
« Peuvent­ils faire ça !?
Nous sommes restés assis en silence tout le long du chemin du retour. J'ai regardé par
la fenêtre. Elle tenait ma main dans la sienne. C'était plus réconfortant que prévu. Nous nous
en sortirons.
"L'argent ne vient pas."
"Apparemment," dis­je stoïquement, essayant de garder mon sang­froid devant ses
parents.
"Que veux­tu dire?" elle a demandé. "C'est retardé ?"
« Qu'est­ce que tu vas faire pour les commissions ? »
J'expirai de défaite. "Ils gardent tout."
La lumière du soleil m'a aveuglé lorsque nous sommes sortis de la matinée. Les familles
entraient et sortaient par les portes tournantes, créant leurs souvenirs heureux. J'étais dans
un état second. Leila m'a conduit à la voiture, sa main fermement enroulée autour de la mienne.
« Je l'ai déjà payé. Tout." Je l'ai dit sans la regarder.
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20. Je me sentais mort à l'intérieur.
Mon alarme s'est déclenchée. Je balançai groggy mon bras en m'agrippant aveuglément à la
table de chevet. J'ai éteint l'alarme, tandis que Leila a réussi à dormir malgré le tumulte.
Je restai allongé là en silence, ouvrant les comptes bancaires ― un rituel quotidien. Le solde
disait 300 $.
Pour ajouter l'insulte à l'injure, au cours de cette même période de 30 jours, ma mère était dans
un état critique à cause d'un accident presque mortel (et avait encore moins de 24 ans).
Attendez. Cela ne pouvait pas être vrai. Il y avait 46 000 $ ici hier.
Voici l'idée : je volerais à travers le pays vers des gymnases et les remplirais à pleine capacité en
utilisant cette nouvelle méthodologie qui reposait sur une offre que j'avais perfectionnée lorsque je
possédais ma chaîne de gymnases.
Mon adrénaline a bondi. En regardant de plus près, j'ai vu "­ 45 700 $ Paiement
30 jours plus tôt ,
j'avais décidé de me lancer à fond dans cette nouvelle entreprise que j'ai appelée "Gym Launch".
Avant ce moment, j'avais vendu cinq de mes six gymnases. Les fonds de leur vente, le travail
de ma vie, j'avais mis dans un compte que j'avais avec un nouveau partenaire. Cet argent était
censé être le capital d'amorçage de notre nouveau
Réussi." J'étais frénétique.
L'argent de la vente de tous mes gymnases a disparu. J'ai vérifié où
. . .
l'argent est parti. À mon "partenaire". Il avait retiré tout l'argent.
entreprise.
Merde.
J'allais enfin réaliser un certain niveau de succès.
Les quatre dernières années de ma vie avaient disparu si vite. Je n'avais officiellement rien, et
encore moins à montrer. Pas de gymnases. Aucun équipement. Aucun employé. Rien.
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21. carte de crédit avec une limite de 100 000 $ à partir du moment où j'avais mes gymnases.
trouva le courage de parler mais fixa le sol, embarrassé.
« Je n'ai rien », lui ai­je dit. "Je suis un navire qui coule, et tu n'as pas à rester avec moi."
Le lendemain de Noël (deux jours après l'appel déchirant avec
Elle m'a attrapé le menton et a tiré mon visage vers le sien pour pouvoir me regarder dans
les yeux : « Je coucherais avec toi sous un pont si j'en arrivais à ça. J'aurais pleuré des larmes
de joie, mais j'étais tellement épuisé émotionnellement que ma réponse semblait apathique.
le processeur de paiement), nous devions lancer six nouveaux gymnases . . . le même
temps. Entre les billets d'avion, les hôtels, les voitures de location, l'essence et les dépenses
publicitaires (tous multipliés par six), j'allais dépenser 3 300 $ par jour d'argent que je n'avais
pas. Mon dernier dollar avait servi à payer mon vendeur. Je me souviens encore de ma poignée
de main lorsque les publicités ont été mises en ligne : Off→ ON.
C'était la cerise sur le gâteau. Ma seule grâce salvatrice pendant cette période a été de
vendre une nouvelle "offre de défi" dans un gymnase et de collecter tout l'argent à l'avance
comme ma "frais" pour redresser leur entreprise.
supervision d'une heure), et j'avais totalisé ma voiture dans une collision frontale à 60 milles à
l'heure et j'avais obtenu un DUI comme prix de consolation.
Je ne resterais pas avec moi.
à
Alors j'ai fait la seule chose que je savais. J'ai vendu. Mon vendeur avait fait 120 000 $
"Allons­nous encore faire ces lancements à partir de demain?" Elle a demandé.
"Tous mes amis ont quitté leur emploi pour faire ça." Elle était un fait, mais ça piquait quand
même. Je me sentais vaincu. "Écoutez, ça pourrait mal tourner,
en un seul mois, et je lui devais un chèque de commission de 22 000 $.
”
Le problème était que les 120 000 $ ne sont jamais venus.
"Je te fais confiance. Nous trouverons une solution.
« Nous devons parler », ai­je dit alors que Leila et moi entrions dans l'autre pièce. je
Il me restait deux choses à ce moment­là : une offre de Grand Chelem et une vieille affaire
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22. J'ai maintenant officiellement moins que rien ­
3 300 $. . .
Mais les choses ont commencé à prendre forme. Voici ce qui s'est passé ce mois­là
(janvier 2017), comme en témoignent mes anciens dossiers de traitement que j'ai déterrés.
Vous pouvez voir le mois le long de la colonne de gauche et les revenus perçus ce mois­là le
long de la droite.
Je n'ai maintenant officiellement
rien ­ 3 300 $. . .
Cette seule décision va ruiner mon avenir pour toujours.
­3 300 $ . . .
Juste comme ça, je m'endettais à un taux de 412 dollars par heure de travail. Juste
comme ça, 3 300 $ par jour ont commencé à être déduits de mon
compte.
J'ai 10 000 $ de moins que rien ­ 3 300
$. . .
Nous avons gagné 100 117 $ ! C'était juste assez pour couvrir les 3 300 $ par jour qui
provenaient de la carte de crédit. Cela fonctionnait réellement. J'ai beaucoup de difficulté à y
croire. J'ai jeté l'ave mary, et l'univers l'a attrapé. Je suis passé de la recherche d'avocats
spécialisés en faillite à la recherche de quoi faire avec 3 000 000 $ de bénéfices accumulés
au cours des douze premiers mois. C'était surréaliste. Et avec le recul, c'est toujours le cas.
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23. Je sais que je t'ai téléporté de la misère à la richesse. Et la question naturelle est comment ?
C'est ce que je vais utiliser le reste de ce livre (et les livres restants et les cours gratuits de cette
série Acquisition.com) pour décomposer.
Je dis ça parce que honnêtement, je n'arrive pas à y croire. Tout cela était dû à un
À la fin de l'année, nous faisions plus de 1 500 000 $/mois. Douze mois à partir de là, 4 400
000 $/mois. Par. Mois. Vingt­quatre mois plus tard, nous avons dépassé les 120 000 000 $ de
ventes, fait don de 2 000 000 $ pour aider à financer l'égalité des chances dans les zones à
faible revenu. Nous avons rencontré et nous sommes liés d'amitié avec Arnold Swarzenegger
(héros de toute une vie) et on nous a demandé d'être membres du conseil d'administration de
son association caritative After School All Stars.
fille qui a cru en moi, une carte de crédit et une offre du Grand Chelem.
Douze mois plus tard, nous avons maintenant un portefeuille de sept entreprises à huit
chiffres et à plusieurs chiffres à huit chiffres dans une variété d'industries (photographie, édition,
fitness, conseil aux entreprises, beauté) et de types d'entreprises (chaînes physiques, logiciels ,
service, e­commerce, formation & éducation). Nos sociétés de portefeuille font maintenant
environ 1 600 000 $ par semaine (et en croissance).
Leila et moi rencontrons Arnold Schwarzengger chez lui. Nous sommes maintenant au conseil
d'administration national de son organisme de bienfaisance After School All Stars. La création d'offres du
Grand Chelem nous a donné accès à des personnes dont nous rêvions.
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24. Ce livre livre.
Voici votre première bonne nouvelle : si vous lisez ceci, vous faites déjà partie des
10 % les plus performants. La plupart des gens achètent des choses et les ignorent
rapidement. Je peux aussi vous spoiler : plus on avance dans le livre, plus les pépites
grossissent. Regarde juste.
Le monde a besoin de plus d'entrepreneurs. Il a besoin de plus de combattants. Il faut
plus de magie. Et c'est ce que je partage avec vous : la magie.
Je ne sais pas qui vous êtes (oui, vous, celui qui lit ceci). Mais merci du fond du coeur.
Merci de me permettre de faire un travail que je trouve significatif. Merci de m'avoir accordé
votre atout le plus précieux : votre attention. Je promets de faire de mon mieux pour vous
en donner un retour positif.
L'habileté à faire des offres m'a sauvé de la faillite et m'a probablement sauvé la vie.
J'ai fait tellement d'erreurs dans ma vie. J'ai pris tellement de mauvaises décisions de vie.
J'ai blessé des gens sciemment et par erreur. J'ai fait de mauvaises choses avec de
bonnes intentions. Je dis cela parce que je suis humain. Je ne prétends pas avoir les
réponses. J'ai mes propres démons que je combats tous les jours. Mais, malgré mes
nombreuses lacunes, j'ai quand même réussi à devenir vraiment bon dans ce domaine . . .
et j'aimerais le partager avec vous. Je peux vous apprendre à créer des offres intéressantes.
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25. je
— TRAVIS JONES
"Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non."
2
avait 23 ans et, pour citer Ruth d'Ozark, je ne connaissais pas "la merde à propos de la
baise". Mais j'étais là, dans une chambre d'hôtel penthouse à Las Vegas avec dix
propriétaires d'entreprise en train d'apprendre le marketing et les ventes… dans mon t­shirt
"mode bête" le plus à la mode (une chemise que j'avais obtenue gratuitement et l'une des
cinq chemises que j'avais possédé à l'époque).
OFFRES GRAND SLAM
Honnêtement, j'étais anxieux, gêné et je pensais que je faisais une énorme erreur.
J'avais payé 3 000 $ d'argent, je n'avais pas besoin de m'asseoir à la table. Je savais que
j'avais besoin d'apprendre. Tout le monde y avait une entreprise. . . sauf moi. J'avais
l'intention
d'en créer un, un gymnase.
TJ, l'organisateur, avait plusieurs entreprises prospères. En passant en revue l'ordre du
jour, je me souviens qu'il a fait un commentaire désinvolte sur le fait de gagner 1 000 000 $
cette année­là.
Un. Million. dollars. J'étais envoûté. Je veux être comme ce gars. Je ferais tout. Le
problème était que je ne savais pas de quoi ils parlaient. KPI ? CPL ? Taux de conversion ?
Ma tête tournait alors que je
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26. secret.
Il m'a regardé sobrement et a dit : « Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient
stupides de dire non.
J'ai hoché la tête, l'ai noté, souligné et encerclé. Et avec cela, toute ma vision du monde de
la vente a été transformée.
Entre les "sessions", TJ m'a trouvé. Il pouvait dire que j'étais au­dessus de ma tête. TJ était
gentil, curieux et attentionné. Après une petite conversation, il m'a posé une question simple qui
a changé ma vie pour toujours "Voulez­vous connaître le secret des ventes?"
fait comme si je savais de quoi ils parlaient. Mais je ne l'ai pas fait, et je suis mauvais pour faire
semblant.
Mon esprit a commencé à s'emballer. Je n'avais pas besoin d'être doué
Je n'avais jamais rien vendu de ma vie. Je n'avais même jamais lu un livre dessus.
ou même n'importe quel bien.
Je devais juste trouver des choses auxquelles tout le monde dirait oui. Le plus grand match de
ma vie venait de commencer.
Je venais juste d'apprendre ce que le terme signifiait (sérieusement). Je me penchai en avant,
avec l'intention de télécharger chaque syllabe qu'il prononçait directement dans mon cerveau.
. . .
. . .
De quoi parle ce livre
J'ouvris mon bloc­notes et le fixai avec attention. j'étais prêt pour le
À un moment donné, chaque propriétaire d'entreprise prospère était un entrepreneur en
herbe. Une personne pleine d'idées et frustrée d'avoir du potentiel à revendre. Quelque chose
clique quand ils réalisent l'horrible commerce qu'ils (et tant de gens) font ­ échanger leur liberté
contre une sécurité (faussement) perçue.
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27. Et ils l'ont fait fonctionner.
La plupart d'entre nous ouvrons une boutique avec l'intention d'aider les gens d'une manière ou
d'une autre. Souvent, cette aide est liée d'une manière ou d'une autre à quelque chose qui nous
touche personnellement. Nous avons entrepris de « redonner » en apportant de la valeur aux autres
en les aidant à résoudre un problème qui nous tourmentait autrefois. Là encore, parfois, ce n'est pas
notre chemin. Dans les deux cas, nous nous accrochons au rêve de faire plus et d'être plus libres
que nous ne le sommes maintenant.
D'autres y sont entrés par le biais d'une franchise.
Nous en savons peut­être beaucoup sur notre passion, sur les raisons pour lesquelles nous
avons démarré l'entreprise, mais cela ne signifie pas que nous savons quoi que ce soit sur la réussite
en affaires. À la grande déception des idéalistes sur la touche, réussir en affaires signifie amener les
clients potentiels à nous échanger de l'argent contre nos services. Notre passion pour leurs pièces
durement gagnées. C'est l'accord. La seule façon de faciliter cet échange, d'effectuer des transactions,
de faire littéralement des affaires en tant qu'entreprise est de faire une offre au prospect.
Beaucoup d'entre nous pensaient, naïvement, que posséder une entreprise serait notre
couronnement ­ une destination finale ­ alors qu'en réalité, ce n'était que le début.
Qu'est­ce qu'une offre de toute façon ?
D'autres ont acheté des cours.
D'une manière ou d'une autre, dans la transition entre «passionné d'aider les autres» et
«posséder ma première entreprise», nous avons progressivement réalisé que nous ne connaissions
même pas la première chose sur les affaires, et encore moins sur la rentabilité.
Et certains ont juste dit: "F * CK IT. Je le fait. Je vais le faire fonctionner.
Leur inconfort s'aggrave. Et une fois que l'inconfort de rester le même dépasse l'inconfort du
changement, ils sautent le pas. Je vais être entrepreneur pour être libre. Libre de faire ce que je veux,
quand je veux, avec qui je veux.
Certains ont appris l'entrepreneuriat par le développement personnel.
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28. Ce livre aide les entrepreneurs à élaborer ces offres du Grand Chelem. Ce sont des offres si
efficaces, rentables et qui changent la vie qu'il semble qu'elles ne peuvent être que le fruit de la
chance ! C'est à quoi cela ressemble pour un œil non averti, du moins.
Offre Grand Chelem ? Bénéfice fantastique. Affaire folle. Liberté.
Mauvaise offre ? Bénéfice négatif. Pas d'affaires. Vie misérable.
J'ai mis les étapes et les composants de ces cadres dans un format logique et digeste afin
qu'ils soient réellement utiles. Aujourd'hui. Comme maintenant. Je suis
Comme vous le savez probablement maintenant, j'ai élaboré des milliers d'offres au cours de
la dernière décennie. La plupart ont échoué. Certains s'en sont bien sortis. Et certains ont trouvé de
l'or. . . mais je
n'ai jamais vraiment su pourquoi. Comme l'a dit le Dr Burgelman, un célèbre professeur de l'école
de commerce de Stanford, il vaut bien mieux avoir compris pourquoi vous avez échoué que d'ignorer
pourquoi vous avez réussi.
Offre décente? Aucun profit. Entreprise stagnante. Vie stagnante.
Mais, au fur et à mesure que les données commençaient à arriver, ce qui ressemblait à de la
"chance" et de la "fortune" se rapprochait d'un cadre reproductible. J'ai eu la chance d'avoir trouvé
de l'or suffisamment de fois pour documenter ces cadres et j'ai eu «la foudre pour frapper deux fois».
Bonne offre? Certains bénéfices. D'accord affaires. Ok la vie.
La seule façon de faire des affaires est par le biais d'un échange de valeur, un échange de
dollars contre de la valeur. L'offre est ce qui initie ce commerce. En un mot, l'offre est constituée
des biens et services que vous acceptez de donner ou de fournir, de la manière dont vous acceptez
le paiement et des conditions de l'accord. C'est ce qui commence le processus d'obtention de clients
et de gagner de l'argent. C'est la première chose avec laquelle tout nouveau client interagira dans
votre entreprise. Puisque l'offre est ce qui attire de nouveaux clients, c'est la pierre angulaire de
votre entreprise.
Pas d'offre? Pas d'affaires. Pas de vie.
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29. Disons que vous avez réduit les prix pour attirer plus de clients. Vous pouvez même
avoir une charge client complète. Mais vous y arrivez à peine parce que les marges
bénéficiaires sont trop minces. La « concurrence » devient une course vers le bas.
Cela semble évident, non ? Il en coûte plus d'argent et de temps pour obtenir plus de
clients, résolvant ainsi le premier problème, et cet argent provient des marges bénéficiaires,
ce qui crée le deuxième problème ! Ce qui est plus ennuyeux, c'est que les prospects
comparent et déprécient sauvagement nos services en faveur d'alternatives moins chères
et plus merdiques ­ avec le moins cher "gagnant". Ceci, bien sûr, quand « gagner » signifie
se mettre au travail plus pour encore moins (visage triste).
Le livre les résout
Heck, je pense que chaque entrepreneur a ces mêmes défis.
Si vous êtes aux prises avec l'un ou l'autre de ces problèmes, vous n'êtes pas seul.
Je veux aussi que tu saches que ce n'est pas ta faute. Les modèles typiques n'ont pas
été conçus pour maximiser les profits. Ils ont été conçus par des entreprises qui disposent
de fonds suffisants et peuvent fonctionner à perte pendant des années. Lorsque ces
modèles sont utilisés dans le monde réel, les propriétaires d'entreprise "s'en sortent" à peine.
Bien que vous puissiez dresser la liste des problèmes auxquels vous êtes confrontés sur un
kilomètre, ce qui est un excellent moyen de vous stresser, tous ces problèmes proviennent
généralement de deux gros kahunas :
Essentiellement, ils « s'achètent un emploi » et travaillent 100 heures par semaine pour
éviter d'en travailler 40. Commerce de merde. Je suppose que si vous êtes comme moi,
vous vous êtes inscrit pour quelque chose de mieux.
J'ai été là.
1. Pas assez de clients
2. Pas assez de cash (bénéfice excédentaire à la fin du mois)
vous donnant l'action. Au lieu d'un livre triste mais typique de vagues théories commerciales
et de masturbation mentale.
Les deux principaux problèmes auxquels la plupart des entrepreneurs sont confrontés et comment cela
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30. J'ai fait toutes les erreurs commerciales (stupides) du livre. Maintenant, vous pouvez
apprendre de mes conneries embarrassantes, brutales et de plusieurs millions de dollars
sans avoir à souffrir vous­même.
La création de ces entreprises a été pour moi un voyage très difficile et émouvant. Je
n'échangerais ces expériences pour rien au monde. Cependant, si ce livre aide un seul
entrepreneur à éviter de souffrir comme moi, à garder son entreprise ouverte ou à réaliser
ses rêves, cela en vaudra la peine.
Ce n'est pas grave si vous n'aimez pas les chiffres d'argent ou les modèles commerciaux.
J'ai fait tout ce travail pour vous. Je vous guide étape par étape dans ces pages. Je vais
expliquer en détail chacun des deux grands problèmes que nous avons abordés ci­dessus,
y compris pourquoi ils ne fonctionnent pas. Ensuite, je vais vous montrer les solutions. Et
pour conclure cette aventure, je vais vous expliquer comment augmenter la valeur pour
maximiser ce que vous gagnez par client, afin que vous puissiez surpasser tout le monde et
accumuler de l'argent.
Si vous êtes prêt à échanger le temps qu'il faut pour regarder deux épisodes de votre
émission de télévision préférée et à vraiment étudier ce livre ­ et si vous implémentez ne
serait­ce qu'un seul composant d'offre ­ je peux vous garantir que vous ajouterez plus de
clients et plus d'argent à votre résultat net . Lire ce livre et le prendre à cœur sera le meilleur
retour à temps pour votre entreprise. Rien d'autre ne vous permettra de faire ce que ce livre
peut faire dans le même laps de temps.
Nous utilisons ce modèle d'offre pour chaque créneau avec lequel nous travaillons
(chiros, dentistes, gymnases, agences, plombiers, couvreurs, promeneurs de chiens,
produits physiques, logiciels, magasins de brique et de mortier, et bien d'autres), et c'est
incroyable à quelle vitesse les choses peuvent s'améliorer avec chacun d'entre eux lorsqu'ils
utilisent ce cadre.
C'est une promesse.
Qu'y a­t­il pour vous ?
Garde l'esprit ouvert. Le contenu de ce livre, s'il est exécuté, peut
transformer votre entreprise. . .
rapide.
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31. Mais ne me croyez pas encore... nous venons de nous rencontrer.
Une fois que vous avez réussi, vous devenez l'archétype II, des entrepreneurs au minimum entre 3 et 10
millions de dollars de revenus annuels. Une fois que vous y serez, ou si c'est vous maintenant, je serais honoré
d'investir dans votre entreprise et de vous aider à franchir 30 millions de dollars, 50 millions de dollars ou plus
de 100 millions de dollars. Je ne vends pas de coaching, de cerveaux, de cours ou quoi que ce soit du genre.
Au lieu de cela, j'ai un portefeuille d'entreprises dans lesquelles je prends une participation. J'utilise
l'infrastructure, les ressources et les équipes de toutes mes entreprises pour accélérer leur croissance.
Je donne tout ce matériel (ce livre, le cours qui l'accompagne, et tous les autres livres et cours que vous
pouvez trouver sur acquisition.com) gratuitement ou à prix coûtant afin d'aider autant de personnes qu'il est
humainement possible de faire plus et de servir plus. Et je les ai créés dans l'intention d'offrir plus de valeur
que ce que vous pouvez obtenir d'un cours à 1 000 $, de tout programme de coaching à 30 000 $ et, de
manière hilarante, de plus d'un diplôme universitaire à 200 000 $. Et je le fais parce que, bien que je puisse
vendre ces documents dans ce format, je ne le veux tout simplement pas. J'ai gagné mon argent en faisant ce
genre de choses, pas en enseignant comment faire ce genre de choses, contrairement à la plupart de la
communauté marketing dans son ensemble. Mon modèle est donc différent (j'expliquerai plus dans une
seconde).
. . .
Cela étant dit, il y a deux archétypes clés auxquels je cherche à apporter de la valeur avec mes
documents publiés. Pour l'archétype I, entrepreneurs de moins de 3 000 000 $ de revenus par année, mon
objectif est de vous aider à y arriver et à gagner votre confiance. Essayez juste quelques tactiques de ce livre,
regardez­les fonctionner, et ainsi de suite. Plus tu vois
puis essayez­en quelques­uns de plus, regardez­les
donner des résultats dans votre propre entreprise, mieux c'est.
De plus, la mise en œuvre d'une nouvelle offre est l'une des choses les plus faciles à faire dans une
entreprise. Donc, vous pouvez vraiment le faire. Ce n'est pas une pratique de gestion ou un hoodoo de
construction de culture. C'est le vrai "comment vous vendez de la merde pour beaucoup d'argent".
Qu'est­ce qu'il y a pour moi?
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32. Si vous êtes curieux, mon modèle économique est simple, tout comme le logo pyramidal
en quatre parties :
frais de marché pour.
4. Investissez dans ces entreprises pour avoir plus d'impact à grande échelle
tout en aidant tout le monde gratuitement.
Laissez­moi vous montrer à quel point….
1. Fournir une valeur sans frais bien au­delà de ce que le reste du
2. Demandez aux entrepreneurs d'utiliser des matériaux qui fonctionnent
réellement et qui rapportent de l'argent en aidant plus de gens
Si vous regardez attentivement, le processus inverse le succès. Je trouve que c'est plutôt
cool. Voici comment : je sais que ces propriétaires d'entreprise peuvent exécuter les cadres que
j'ai sans se tenir la main, et par conséquent, ils seraient très susceptibles de réussir avec le
prochain ensemble de cadres (atteindre 30 millions de dollars, 50 millions de dollars, 100 millions
de dollars semble différent que d'atteindre 3 à 10 millions de dollars). Ils savent que mon style
fonctionne pour eux, car c'est déjà le cas. Nous fonctionnons donc sur la base d'une confiance
partagée ­ j'espère qu'ils peuvent exécuter, et ils ont confiance que nos trucs fonctionnent ­
encore une fois, parce qu'ils ont déjà….tout en aidant tout le monde….fo' gratuitement. Cela me
permet donc d'éviter les échecs de manière préventive et augmente considérablement les chances de réussite.
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33. Cool. Alors allons­y.
Tu travailles. Et pour travailler, il faut des outils. Ceci, mon ami, est l'un des
Donc, les bonnes personnes font la queue pour acheter
ces outils.
Aperçu de base de ce livre
En tant que tel, je peux dire avec conviction que nous savons comment recréer le succès en
utilisant les cadres que je partage encore et encore. Ils fonctionnent parce qu'ils sont des principes
commerciaux intemporels.
Au moment d'écrire ces lignes, chaque entreprise que j'ai créée depuis mars 2017 a atteint
un taux d'exécution de 1 500 000 $/mois. Selon la Small Business Administration, les chances
qu'une seule entreprise réalise même 10 millions de dollars de revenus par an sont de 0,4 %, soit
1 sur 250. Que cela se produise quatre fois de suite est de 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % = très
très faible probabilité que ce soit de la chance.
Plan général
Je visualise activement, chaque jour, ce que ça fait de se réveiller au milieu de la nuit en
sueurs froides, en se demandant comment je ferais la paie. Cette « méditation » déchirante me
maintient affamé en tant qu'entrepreneur, mais aussi reconnaissant pour ma sécurité et ma
tranquillité d'esprit. Je veux ce dernier pour vous et tous ceux qui se soucient de ce qu'ils font.
Section I : Comment nous en sommes arrivés là (vous venez de le terminer)
Ce livre se veut une ressource. En tant que ressource, je veux dire que ce sera quelque
chose que vous lirez et que vous garderez ensuite dans votre boîte à outils, en y revenant encore
et encore. Pourquoi? Comme le dit Einstein, "ne mémorisez jamais ce que vous pouvez
rechercher". L'entreprise n'est pas un sport de spectateur. Vous n'êtes pas en train de préparer
un examen à moyen terme, et vous n'êtes pas un philosophe aux poignets mous.
Section II : Tarification : comment facturer beaucoup d'argent pour des choses
Assez juste?
Section III : Valeur : Créez votre offre : comment créer quelque chose
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34. Section V : Prochaines étapes : comment faire en sorte que cela se produise dans la réalité
Section IV : Améliorer votre offre : comment rendre votre offre aussi
Bon, ils se sentent stupides en disant non
Monde
Pour des cours gratuits et des livres si bons qu'ils font croître votre entreprise sans votre
consentement, rendez­vous sur : Acquisition.com.
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35. SECTION II : TARIFICATION
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36. COMMENT CHARGER BEAUCOUP D'ARGENT POUR DES CHOSES
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37. Machine Translated by Google

38. "G
— STEVE JOBS
3
"Penser différemment."
Laisse­moi expliquer. Le marché est en croissance continue. Le marché boursier croît de 9 % par an. Si
nous ne progressons pas de 9 % par an, nous prenons du retard. La «maintenance», au sens le plus
générique, représenterait une croissance de 9% d'une année sur l'autre.
personne, chaque entreprise et chaque organisme grandit ou
Cela signifie que si votre entreprise ne grandit pas, elle meurt. C'est une réalité qui donne à réfléchir pour
beaucoup d'entre nous. J'ai appris à mes dépens et mes entreprises en ont souffert pendant longtemps.
PRIX : LE PROBLÈME DES PRODUITS DE BASE
ramer ou mourir » est un principe fondamental de nos entreprises. Nous croyons que chaque
en train de mourir. L'entretien est un mythe.
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39. Exemple : si je vends 10 clients par mois et qu'un client vaut 1 000 $ pour moi au cours de
sa vie (par la valeur moyenne du panier x le nombre moyen d'achats), mon entreprise plafonnera
à 10 000 $/mois (10 x 1 000 $).
2. Augmenter leur valeur d'achat moyenne 3.
Incitez­les à acheter plus de fois
Ce sont les trois seules façons de grandir.
1. Obtenez plus de clients
De plus, si vous êtes sur un marché en croissance, vous devrez peut­être croître de 20 à
30 % par an, juste pour suivre le rythme, ou risquer de prendre du retard. Vous pouvez donc voir
à quel point la maintenance est un mythe.
Si vous voulez grandir, vous devez soit vendre plus de clients chaque mois (tout en
maintenant des marges appropriées), soit les faire valoir plus (en augmentant le profit par achat
ou le nombre de fois qu'ils achètent). C'est ça.
Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'acquérir des clients et des millions de façons
d'augmenter la valeur des commandes et la fréquence des achats, mais, tout simplement, c'est tout.
Alors, que faut­il pour grandir ? Heureusement, juste trois choses simples :
10 nouveaux clients/mois x 1 000 $ de valeur à vie = 10 000 $/mois de revenu maximum.
C'est ça.
Note de l'auteur ­ Seulement deux façons de grandir
Pour simplifier encore plus ce concept. Il n'y a vraiment que deux façons de se développer : obtenir plus
de clients et augmenter la valeur de chaque client. "Augmenter la valeur de chaque client" a deux sous­
catégories : 1) Augmenter le bénéfice par achat 2) Augmenter le nombre de fois qu'ils achètent. Aux fins de
ce livre, je mets en évidence ces deux sous­catégories en tant que voies de croissance individuelles. Je l'ai
fait parce que je pense qu'il sera plus facile de comprendre les modèles monétaires qui viendront dans le
tome III. Tous les trois ­ obtenir plus de clients, augmenter leur valeur d'achat moyenne et les inciter à
acheter plus ­ sont des thèmes répétés dans ce livre. Mais si vous recherchez la simplicité, à la fois la
moyenne croissante
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40. la valeur d'achat et l'augmentation du nombre de fois qu'un client achète se traduit par un seul
résultat : l'augmentation de la valeur de chaque client.
Valeur (LTV)
Bénéfice brut : Le revenu moins le coût direct de l'entretien d'un client SUPPLÉMENTAIRE.
Si je vends une lotion pour 10 $ et que cela me coûte 2 $, mon bénéfice brut est de 8 $ ou 80
%. Si je vends des services d'agence pour 1 000 $/mois et que cela me coûte 100 $/mois en
main­d'œuvre pour diffuser la publicité de ce client, alors mon bénéfice brut est de 900 $ ou 90
%. Remarque : Il ne s'agit pas d'un bénéfice net. Le bénéfice net est ce qui reste une fois toutes
les dépenses payées, pas seulement les coûts directs d'exécution.
Chiffre d'affaires : (1 000 $/mois * 90 % de marge brute * 5 mois) = 4 500 $ à vie
Avant d'aller plus loin, et pour mieux étoffer les concepts qui suivent, il convient de prendre
une seconde pour définir et mieux comprendre quelques concepts métiers clés. Quand je me
tenais dans ce penthouse de Las Vegas avec mon t­shirt "mode bête", je n'avais aucune idée
de ces termes. Laisse­moi t'aider à être meilleur que, eh bien, moi.
Remarque : Vous trouverez différentes définitions de la valeur à vie selon la source. La plus
grande différence est que certaines sources ne comptent que le revenu total, tandis que d'autres
se concentrent sur le bénéfice brut sur la durée de vie. je me concentre sur
Voici la répartition :
Conditions commerciales
Notez que les coûts indirects, tels que l'administration, les logiciels, le loyer, etc., ne sont
pas inclus dans la LTV.
Valeur à vie : Le bénéfice brut accumulé sur toute la durée de vie d'un client. Il s'agit du
bénéfice brut multiplié par le nombre d'achats qu'un client moyen effectuera au cours de sa vie.
En utilisant l'exemple ci­dessus, si le client moyen reste cinq mois et qu'il paie 1 000 $/mois
alors que cela me coûte 100 $ par mois, alors sa valeur à vie est de 4 500 $.
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41. Une marchandise, telle que je la définis, est un produit disponible à de nombreux endroits.
Avoir une offre de Grand Chelem rend presque impossible de perdre. Mais pourquoi?
Qu'est­ce qui lui donne un tel impact ? En bref, avoir une offre Grand Chelem aide à répondre
aux trois exigences de la croissance : attirer plus de clients, les amener à payer plus et les
inciter à le faire plus de fois.
C'est un énorme problème pour l'entrepreneur parce que les produits sont évalués au
point d'efficacité du marché. Cela signifie que le marché fait baisser les prix par la concurrence
jusqu'à ce que les marges soient juste suffisantes pour garder les lumières allumées : "juste
assez" pour devenir esclave de leur entreprise. L'entreprise gagne "juste assez" pour justifier
que le propriétaire attend impatiemment
Différencié = Achats axés sur la valeur (vendre dans une catégorie sans comparaison.
Oui, le marché compte, ce que j'expliquerai dans le chapitre suivant)
Ce livre était destiné à être un manuel pour toute entreprise qui souhaite se développer.
J'ai passé (et continue de passer) des centaines d'heures sur des appels et des réunions en
personne à consulter des entrepreneurs sur l'élaboration de leurs offres. J'ai vu ceux qui
décollent dans la stratosphère et ceux qui pétillent.
bénéfice brut. Vous pouvez également me voir m'y référer en tant que bénéfice brut à vie
LTGP dans d'autres textes par souci de clarté.
Si tous les produits sont « égaux », alors le moins cher est le plus précieux par défaut. En
d'autres termes, si un prospect compare votre produit à un autre et pense "ce sont à peu près
les mêmes, j'achèterai le moins cher", alors il vous a banalisé. Que c'est embarrassant! Mais
réellement . . . c'est l'une des pires expériences qu'un entrepreneur axé sur la valeur puisse
vivre.
Commodité = Achats axés sur les prix (course vers le bas)
Achats axés sur la valeur ou sur le prix
Pour cette raison, il est sujet à des achats basés sur le « prix » au lieu de la « valeur ».
Comment? Cela vous permet de vous différencier du marché. En d'autres termes, cela
vous permet de vendre votre produit en fonction de la VALEUR et non du PRIX.
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42. Si vous payez le même montant pour des globes oculaires mais que 1) plus de personnes
répondent, 2) plus de ces réponses achètent et 3) elles achètent à des prix plus élevés, votre
entreprise se développe .
. . .
Très bien, commençons par définir une offre du Grand Chelem.
2. Conversion accrue (pensez aux ventes)
En d'autres termes, cela vous permet de vendre dans une «catégorie d'un» ou, pour appliquer
une autre belle expression, de «vendre dans le vide». La décision d'achat qui en résulte pour le
prospect se situe désormais entre votre produit et rien. Vous pouvez donc vendre à n'importe quel
prix que le prospect perçoit, et non par rapport à autre chose. En conséquence, vous obtenez plus de
clients, à des prix de billets plus élevés, pour moins d'argent. Si vous aimez les termes marketing
fantaisistes, il
Avoir une offre du Grand Chelem augmente vos taux de réponse aux publicités (c'est­à­dire que
plus de personnes cliqueront ou effectueront une action sur une publicité qu'elles voient contenant
une offre du Grand Chelem).
Mais à quoi sert une offre de Grand Chelem ?
les choses à « tourner autour », et au moment où ce mensonge est réalisé . . . ils sont trop profonds
pour pivoter (du moins jusqu'à présent).
1. Augmentation des taux de réponse (pensez aux clics)
pour obtenir une croissance de
nouveaux clients.
Une offre du Grand Chelem résout ce problème.
3. Prix premium (pensez à facturer beaucoup d'argent).
se décompose ainsi :
C'est une offre que vous présentez sur le marché et qui ne peut être comparée à aucun autre
produit ou service disponible, combinant une promotion attrayante, une proposition de valeur inégalée,
un prix premium et une garantie imbattable avec un modèle monétaire (conditions de paiement) qui
vous permet de être payé pour toujours en supprimant la contrainte de trésorerie sur les entreprises
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43. Offre standardisée : 1 000 $ d'acompte, puis 1 000 $/mois d'acompte pour les
services d'agence
Si vous avez une offre de « marchandise », vous serez en concurrence sur le prix
(avoir un achat axé sur le prix par rapport à un achat axé sur la valeur). Votre offre du
Grand Chelem, cependant, oblige un prospect à s'arrêter et à penser différemment pour
évaluer la valeur de votre produit différencié. Faire cela vous établit comme votre propre
catégorie, ce qui signifie qu'il est trop difficile de comparer les prix, ce qui signifie que
vous re­calibrez le compteur de valeur du prospect.
Old Commoditized Way (Price­Driven) ­ Course vers le bas
offre de "marchandise", l'offre du Grand Chelem fait apparaître cette entreprise comme
si elle avait un produit totalement différent ­ et cela signifie un achat axé sur la valeur
plutôt que sur le prix.
J'ai « trouvé de l'or » sur ma part d'offres. Non pas parce que j'ai un super pouvoir,
mais parce que je viens de le faire de nombreuses fois (et que j'ai échoué encore plus).
J'ai trié les conneries qui échouent de manière chronique et j'ai empoché tout ce qui
réussit de manière reproductible (et je l'ai mis dans ce livre).
** Bien qu'arrondies à des fins d'illustration, ces valeurs sont basées sur les chiffres
réels d'une agence de génération de prospects vendant des services aux entreprises
physiques **
Voici la clé à retenir de tout cela : une entreprise fait le même travail dans les deux
cas (avec une offre banalisée ou une offre du Grand Chelem). L'accomplissement est le
même. Mais si une entreprise utilise une offre du Grand Chelem et qu'une autre utilise une
Real Life Grand Slam Offer Money Math: Avant et après une trame de
fond rapide. . . l'une de nos sociétés est un logiciel que les agences de
publicité utilisent pour trouver des prospects pour leurs
clients. À l'aide de ce logiciel, les agences transforment leur offre d'une offre standardisée
de services de génération de leads en une offre Grand Chelem de « rémunération à la
performance ». Permettez­moi de vous montrer l'effet multiplicateur qu'il a sur les revenus
de l'entreprise.
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44. Répartition : à 0,5 pour 1 de retour sur les dépenses publicitaires, vous perdez
de l'argent pour attirer des clients. Mais dans 30 jours, ces 5 clients paieront 1 000
$ de plus chacun, ce qui vous amènera à 10 000 $ au total et au seuil de rentabilité.
Le mois suivant, les 5 000 $ qui arrivent seraient votre premier mois rentable, et
chaque mois par la suite serait rentable (en supposant qu'ils restent tous).
Il y en a un million et ils se ressemblent tous. Les entreprises et les offres
standardisées ont plus de mal à obtenir des réponses des publicités car tout leur
marketing ressemble à celui de tout le monde.
.
Vous êtes obligé d'avoir des prix "compétitifs" pour avoir des clients et de le
rester pour les garder. Si le client voit une version moins chère du "même
Il s'agit d'un exemple de service banalisé — le travail d'agence normal.
C'est raisonnable, mais c'est facilement duplicable (et sujet à la banalisation).
Cette banalisation crée un achat axé sur le prix. .
Vous nous payez pour travailler.
Peut­être que vous obtenez des résultats de ce travail. Peut­être pas.
Remarque : Tout se ressemble car ils font tous la même offre.
Nous travaillons.
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45. Plongeons­nous pour voir le contraste des chiffres de vente.
Nouvelle voie d'offre du Grand Chelem (différenciée, incomparable) (axée sur la valeur)
Offre Grand Chelem : Payez une seule fois. (Pas de frais récurrents. Pas d'acompte.) Couvrez
simplement les dépenses publicitaires. Je vais générer des prospects et travailler vos prospects pour
vous. Et ne me paye que si les gens se présentent. Et je vous garantis que vous obtenez 20 personnes
au cours de votre premier mois, ou que vous obtenez votre mois suivant gratuitement. Je fournirai
également toutes les meilleures pratiques des autres entreprises comme la vôtre.
. .
Coaching commercial quotidien pour votre personnel
chose », alors l'écart de valeur les amènera à changer de fournisseur. C'est un dilemme de
perdre ce client, le reste de vos clients et le potentiel
.
Scénarios testés
Prix et offres testés pour balayer et déployer
clients, ou rester « compétitif ». Vos marges deviennent si fines qu'elles disparaissent.
Enregistrements des ventes
De plus, il est difficile d'amener les prospects à dire oui (et à les faire dire oui) à moins
que vous ne soyez hypervigilant à l'égard des clients qui banalisent votre entreprise en
restant "compétitifs". Et c'est le problème avec l'ancienne méthode banalisée. Ils sont
capables de comparer. À moins que vous ne passiez à une offre Grand Chelem, vos prix
continueront de baisser. L'entreprise finit par mourir ou l'entrepreneur jette l'éponge. Pas de
bono.
et tout ce dont vous avez besoin pour vendre et satisfaire vos clients. Je vous
donnerai l'intégralité du livre de jeu pour (insérer l'industrie), absolument gratuit juste pour
Nous voulons faire une offre si différente que vous pouvez ignorer l'explication maladroite
de la raison pour laquelle votre produit est différent de tous les autres (ce qui, s'ils doivent
demander, alors ils sont probablement trop ignorants pour comprendre l'explication) et à la
place simplement avoir le propose de faire ce travail pour vous. C'est la voie de l'offre du
Grand Chelem.
. . .
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46. Comparaison : rappelez­vous l'ancienne méthode, la façon dont vous avez perdu la moitié
des dépenses publicitaires à l'avance ? Avec la nouvelle méthode, vous gagnez plus d'argent et
obtenez plus de clients. Cela signifie que votre coût pour acquérir un client est si bon marché
(par rapport à ce que vous gagnez) que votre facteur limitant devient votre capacité à faire le
travail que vous aimez déjà faire. Le flux de trésorerie et l'acquisition de clients ne sont plus votre
goulot d'étranglement car c'est 22,4 fois plus rentable
En un mot, je nourris les gens dans votre entreprise, en vous montrant, exactement,
comment les vendre afin que vous puissiez obtenir les prix les plus élevés, ce qui signifie que
vous gagnez le plus d'argent possible. . . semble assez juste? mais alors quoi? Où est
devenir client.
. . .
Répartition : Vous dépensez la même somme d'argent pour les mêmes globes oculaires.
Ensuite, vous obtenez 2,5 fois plus de personnes qui répondent à votre annonce, car il s'agit
d'une offre plus attrayante. À partir de là, vous rapprochez 2,5 fois plus de personnes car l'offre
est tellement plus attrayante. À partir de là, vous pouvez facturer un prix 4 fois plus élevé à
l'avance. Le résultat final est de 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4x plus d'argent collecté à l'avance. Oui, vous
avez dépensé 10 000 $ pour gagner 112 000 $. Vous venez de gagner de l'argent en obtenant
de nouveaux clients.
Il est clair que ce sont des offres radicalement différentes
pour l' argent ! ? Comparons les deux dans le tableau ci­dessous.
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47. Résumé des points Ce
chapitre a illustré le problème fondamental de la banalisation et comment les offres du Grand
Chelem résolvent ce problème. Cela vous permet de sortir de la guerre des prix et d'entrer dans une
catégorie à part entière. Le chapitre suivant se concentrera sur la recherche du bon marché auquel
appliquer nos stratégies de tarification. C'est l'une des choses les plus importantes à faire
correctement. Une offre de Grand Chelem donnée au mauvais public tombera dans l'oreille d'un
sourd. Nous voulons éviter cela à tout prix. Nous devons nous détourner de
qui dessert les agences. Les nombres peuvent devenir sauvages. . . rapide. Je sais que 22,4x mieux
semble déraisonnable, mais c'est le point. Si vous jouez au même jeu que tout le monde, vous
obtiendrez les mêmes résultats que tout le monde (médiocres). Vous frappez des simples et des
doubles, gardez les lumières allumées, mais vous n'avancez jamais. Mais rappelez­vous le passage
d'ouverture de ce livre : lorsque vous alignez toutes les pièces, vous pouvez si bien le faire sortir du
parc que vous gagnez pour de bon. Au cours de mes 18 premiers mois d'activité, nous sommes
passés de 500 000 $/an à 28 000 000 $/an sur moins d'un million de dollars de dépenses publicitaires.
Donc, quand je dis 20:1 . . . 50:1. . . 100: 1 revient, je le pense. Lorsque vous obtenez ce droit, les
résultats sont, eh bien. . . incroyable.
prix pendant un moment pour savoir ce qu'il faut rechercher sur un marché. C'est une case
indispensable à vérifier avant de poursuivre notre périple.
Il s'agit de l'offre Grand Chelem exacte que nous avons utilisée avec notre entreprise de logiciels
que l'ancien modèle. Ouais. Vous avez bien lu. C'est la partie du film d'action où vous vous éloignez
d'une explosion au ralenti.
CADEAU GRATUIT #1 TUTORIEL BONUS : "COMMENCEZ ICI"
Si vous souhaitez approfondir vos connaissances, rendez­vous sur Acquisition.com/training/offers et
regardez la première vidéo du cours gratuit (mettant en vedette votre serviteur) sur la façon dont je différencie
les offres dans les entreprises que je consulte et les amène à facturer des prix élevés. J'ai également créé des
SOP/codes de triche gratuits que vous pouvez utiliser afin que vous puissiez les mettre en œuvre plus
rapidement. C'est absolument gratuit. Apprécier.
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48. UN
4
"La semence qui est tombée sur une bonne terre représente ceux qui entendent et comprennent
vraiment la parole de Dieu et produisent une récolte de trente, soixante ou même cent fois plus que
ce qui avait été planté!"
— MATTHIEU 13:23 (NLT)
stand de hot­dogs, et vous ne pourriez avoir qu'un seul avantage sur vos
concurrents. . . . . . ?"
FOULE
professeur de marketing a demandé à ses étudiants : « Si vous deviez ouvrir un
"Emplacement! ….Qualité! ….
TARIFICATION : TROUVER LE BON MARCHÉ ­­ UN MORT DE FAIM
Bas prix! ….Meilleur goût!”
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49. En fin de compte, s'il y a une tonne de demande pour une solution, vous pouvez
être médiocre en affaires, avoir une offre terrible et ne pas avoir la capacité de
persuader les gens, et vous pouvez toujours gagner de l' argent .
Mais, malgré une offre intéressante et une capacité de vente naturelle, son
entreprise a commencé à décliner. En tant qu'entrepreneur très performant, il a essayé
tous les angles différents pour résoudre le problème, mais rien n'a fonctionné. Il ne
pouvait pas comprendre quel était le problème. C'était difficile pour moi de le voir lutter
avec ça parce que je pense que Lloyd est beaucoup plus intelligent que moi, et la
réponse m'a semblé évidente. Mais le regarder passer par là a été une leçon
Vous pourriez avoir les pires hot­dogs, des prix terribles et être dans un endroit
terrible, mais si vous êtes le seul stand de hot­dogs de la ville et que le match de
football universitaire local éclate, vous allez vous vendre. C'est la valeur d'une foule
affamée.
Vendre des journaux
Un bon ami à moi, Lloyd, possédait une entreprise de logiciels qui a servi les
journaux pendant près d'une décennie. Ils ont mis en place des services publicitaires
numériques sur les sites Web des journaux en quelques clics et les ont instantanément
aidés à vendre un tout nouveau produit publicitaire. Il ne leur a facturé qu'un pourcentage
des revenus qu'il a ajoutés. Donc s'ils n'ont rien fait, lui non plus. C'était un pur gain
pour les journaux et une belle offre.
Le professeur a souri et a répondu : « Une foule affamée.
Les étudiants ont continué jusqu'à ce qu'ils n'aient finalement plus de réponses.
Ils se regardèrent en attendant que le professeur parle. La pièce est finalement devenue
silencieuse.
Un exemple en est la pénurie de papier toilette au début du Covid­19. Il n'y avait
pas d'offre. Le prix était atroce. Et il n'y avait pas d'argumentaire de vente convaincant.
Mais parce que la foule était si grande et si affamée, les rouleaux de papier toilette
coûtaient 100 $ ou plus. C'est la valeur d'une foule affamée.
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50. Ne vous inquiétez pas, cette histoire a une seconde moitié. Pour illustrer la puissance
d'un marché, dès que COVID a frappé, Lloyd a pivoté. Il a lancé une entreprise de fabrication
de masques automatisés. Grâce aux nouvelles technologies, il a ramené le coût par masque
en dessous de ce que les gens pourraient acheter en Chine. En cinq mois, il faisait des
millions par mois. Même entrepreneur. Marché différent. Il a appliqué ses mêmes compétences
à une entreprise dans laquelle il n'avait aucune expérience et a pu gagner. C'est le pouvoir
de choisir le bon marché.
Ce qu'il faut chercher
était un vendeur naturel. Alors, quel était le problème ? Il vendait aux journaux ! Son marché
diminuait de 25 % chaque année ! Il avait examiné tous les angles, sauf le plus évident.
Finalement, après des années de lutte acharnée sur son marché, il s'est rendu compte que
son marché était la source de ses problèmes et a décidé de réduire la taille de son entreprise.
Alors, comment choisir le bon marché ?
offre ­ il avait un modèle de revshare à risque zéro. Ce n'était pas ses talents de vendeur — il
J'ai pris avec moi pour la vie. Avant que je le révèle, quel était le problème selon vous ?
Produit? Offre? Marketing et ventes? Son équipe?
Décomposons­le. Ce n'était pas son produit, c'était génial. Ce n'était pas le sien
Je vous donne cette histoire comme un récit édifiant. Votre marché compte. Lloyd est un
humain très intelligent. Il est évidemment très compétent. Mais nous pouvons tous être
aveuglés en tant qu'entrepreneurs parce que nous n'aimons pas abandonner. Nous sommes
tellement habitués à résoudre des problèmes impossibles que nous continuerons à nous
fourrer la tête dans le mur. Nous détestons arrêter. Mais la réalité est que tout le monde est
affecté par son marché.
Il existe un marché qui a désespérément besoin de vos capacités. Vous devez le trouver.
Et quand vous le ferez, vous capitaliserez, tout en vous demandant ce qui vous a pris si
longtemps. Ne soyez pas romantique avec votre public. Servez les gens qui peuvent vous
payer ce que vous valez. Et rappelez­vous que choisir un marché, comme tout, est toujours
notre choix, alors choisissez judicieusement.
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51. Voici les principes de base de ce que je recherche sur les marchés. Parcourons
1) Massive Pain Ils
ne doivent pas vouloir, mais ont désespérément besoin de ce que j'offre. La douleur
peut être tout ce qui frustre les gens dans leur vie. Être fauché est douloureux.
Cela étant dit, avoir un grand marché est un avantage. Mais vous pouvez être dans
un marché normal qui croît à un rythme moyen et gagner quand même de l'argent fou.
Chaque marché où j'ai été a été un marché normal. Vous ne voulez tout simplement pas
vendre de la glace aux esquimaux.
Lors de la sélection des marchés, je recherche quatre indicateurs :
Pourquoi? Parce qu'il ciblerait les journaux, un marché en voie de disparition.
Pour vendre quoi que ce soit, vous avez besoin de la demande. Nous n'essayons
pas de créer une demande. Nous essayons de le canaliser . C'est une distinction très
importante. Si vous n'avez pas de marché pour votre offre, rien de ce qui suit ne
fonctionnera. Tout ce livre repose sur l'hypothèse que vous avez au moins un marché
"normal", que je définis comme un marché qui croît au même rythme que le marché et
qui a des besoins communs non satisfaits qui entrent dans l'une des trois catégories
suivantes : amélioration de la santé , augmentation de la richesse ou amélioration des relations.
Par exemple, Lloyd, d'après l'article de journal ci­dessus, aurait pu parcourir tout ce livre
et rien ici n'aurait fonctionné pour lui.
eux avant de revenir à l'offre.
Un mauvais mariage est douloureux. Faire la queue aux épiceries est pénible.
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52. J'ai un dicton que j'utilise pour former les équipes de vente "La douleur est le pitch." Si
vous pouvez exprimer avec précision la douleur ressentie par un prospect, il achètera presque
toujours ce que vous proposez. Un prospect doit avoir un problème douloureux à résoudre et
facturer de l'argent pour notre solution.
2) Pouvoir d'achat Un de
mes amis avait un très bon système pour aider les gens à améliorer leur CV pour obtenir
plus d'entretiens d'embauche. Il était excellent dans ce domaine. Mais malgré ses efforts, il
n'arrivait tout simplement pas à convaincre les gens de payer pour ses services. Pourquoi?
Parce qu'ils étaient tous au chômage !
Le degré de la douleur sera proportionnel au prix que vous pourrez facturer (plus à ce sujet
dans le chapitre Équation de valeur). Lorsqu'ils entendent la solution à leur douleur, et
inversement, à quoi ressemblerait leur vie sans cette douleur, ils devraient être attirés par votre
solution.
3) Facile à cibler
Disons que vous avez un marché parfait, mais aucun moyen de trouver les personnes qui
le composent. Eh bien, faire une offre du Grand Chelem sera difficile. je fais
Donc, pour nous, entrepreneurs, les opportunités infinies abondent.
Mal au dos . . . laid sourire douleur. . . douleurs liées au surpoids. . . Les humains souffrent beaucoup.
Il a juste oublié un point crucial : votre public doit pouvoir s'offrir le service pour lequel vous
le facturez. Assurez­vous que vos cibles disposent de l'argent ou ont accès au montant d'argent
nécessaire pour acheter vos services aux prix dont vous avez besoin pour que cela en vaille la
peine.
Ceci, encore une fois, peut sembler évident. Mais il pensait : « Ces personnes sont faciles
à cibler. Ils souffrent énormément. Il y en a beaucoup et cela ajoute constamment de nouvelles
personnes. C'est un super marché !"
Conseil
de pro L'intérêt d'une bonne écriture est que le lecteur comprenne .
L'intérêt d'une bonne persuasion est que le prospect se sente compris.
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53. Ce point est tactique. C'est la réalité, pas la théorie. Par exemple, vous voudrez peut­
être servir de riches médecins. Mais si vos annonces sont diffusées auprès d'étudiants
en soins infirmiers, votre offre tombera dans l'oreille d'un sourd, aussi bonne soit­elle.
Point principal : vous voulez vous assurer de pouvoir cibler facilement votre public idéal.
me simplifie la vie en recherchant des marchés faciles à cibler. Des exemples de ceci
sont les avatars qui ont des associations auxquelles ils appartiennent, des listes de
diffusion, des groupes de médias sociaux, des chaînes qu'ils regardent tous, etc. Si nos
clients potentiels sont tous réunis quelque part, alors nous pouvons leur faire du marketing.
Cependant, si les rechercher revient à trouver des aiguilles dans une botte de foin, il peut
être très difficile de faire passer votre offre devant des yeux potentiellement intéressés.
4) Croissance
Les marchés en croissance sont comme un vent arrière. Ils font tout avancer plus
vite. Les marqueurs en baisse sont comme des vents contraires. Ils rendent tous les
efforts plus difficiles. C'était l'exemple de Lloyd. Les journaux avaient trois des quatre
caractéristiques d'un grand marché : (1) beaucoup de douleur, (2) pouvoir d'achat, (3)
facile à cibler. Mais ils diminuaient (rapidement). Peu importe à quel point il essayait, tout
le marché se battait contre lui. Les affaires sont déjà assez difficiles et les marchés
évoluent rapidement. Alors autant trouver un bon marché pour vous donner un vent
arrière pour faciliter le processus.
Rendre cela réel
(Point de clarification ­ il n'y a aucun problème à vouloir servir des médecins riches, ils
sont faciles à trouver. Ceci illustre simplement que vos promotions doivent être diffusées
au bon public).
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54. C'est l'idée. Pensez à ce que vous faites de bien en matière de santé, de richesse et de relations.
Ensuite, réfléchissez à qui pourrait accorder le plus d'importance à votre service (a le plus de mal), a le
pouvoir d'achat pour payer ce que vous voulez (argent) et peut être trouvé facilement (ciblage). Tant
que ces trois critères sont solides et que le marché ne se contracte pas, vous serez en bonne forme.
Enfin, au moment d'écrire ces lignes, il y a plus de personnes qui atteignent 65 ans chaque année que
de personnes qui en ont 20 (en croissance).
Mais à quel point est­il important pour votre réussite de trouver un « grand marché » par rapport à
un « marché normal » par rapport à un « mauvais marché ? » La réponse : ça dépend en fait.
Donc, si j'étais un expert en relations essayant de trouver mon avatar, je préférerais me concentrer
sur le coaching de la « relation de la seconde moitié de la vie » pour les anciens plutôt que d'aider les
étudiants dans leurs relations. Pourquoi? Parce que les personnes âgées qui sont seules souffrent
probablement plus de la douleur car elles sont plus proches de leur mort (douleur), ont plus de pouvoir
d'achat (argent) et sont faciles à trouver (ciblage).
Il existe trois principaux marchés qui existeront toujours : la santé, la richesse et les relations. La
raison pour laquelle ceux­ci existeront toujours est qu'il y a toujours une douleur énorme quand vous en
manquez. Il y a toujours une demande de solutions à ces douleurs humaines fondamentales. L'objectif
est de trouver un sous­groupe plus petit au sein de l'un de ces grands compartiments qui se développe,
a le pouvoir d'achat et est facile à cibler (les trois autres variables).
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55. Exemple #1 : Même si vous avez une mauvaise offre et que vous êtes mauvais en persuasion,
vous allez gagner de l'argent si vous êtes sur un bon marché. Si vous êtes au coin de la rue en train de
faire des hot­dogs quand les bars ferment à 2h du matin, avec des foules de gens affamés ivres, vous
allez vendre vos hot­dogs.
Exemple #3 : Disons que vous êtes sur un marché normal et que vous avez une offre normale.
Pour réussir massivement, vous devez être exceptionnellement doué pour la persuasion. Alors et
seulement alors réussirez­vous,
Disons que vous deviez évaluer ces éléments sur une échelle de bon, normal et mauvais. Vous
pouvez essentiellement déplacer la ligne de gauche à droite par ordre d'importance. Une note
"excellente" sur une pièce d'ordre supérieur l'emporte sur toute autre note inférieure sur l'échelle de
priorité. Une note "normale" déplace la responsabilité vers la partie suivante de l'équation. Un
« mauvais » arrête l'équation à moins qu'un « excellent » d'un composant de priorité supérieure ne
l'annule. Voici quelques exemples:
Offre Slam.
Foule affamée (marché) > Force d'offre > Compétences de persuasion
Laisse­moi expliquer.
Ordre d'importance : trois leviers du succès Il est peu probable que
vous vous trouviez dans un marché mourant comme celui des journaux. Il est également peu
probable que vous vendiez du papier toilette dans COVID (frénésie d'achat). Vous serez probablement
dans un marché « normal ». Et c'est tout à fait correct. Il y a une fortune à faire sur les marchés normaux.
Mon seul point ici est que vous ne pouvez pas être dans un «mauvais» marché, sinon rien ne
fonctionnera. Cela étant dit, voici l'illustration la plus simple de l'ordre d'importance entre les marchés,
les offres et les compétences de persuasion :
Exemple #2 (la plupart d'entre nous) : Si vous êtes dans un marché normal et que vous avez une
offre du Grand Chelem (super), vous pouvez gagner des tonnes d'argent même si vous êtes mauvais
en persuasion. C'est la plupart des gens qui lisent ce livre. C'est pourquoi je l'ai écrit ­ pour vous aider à
maximiser votre succès en apprenant à vraiment construire un Grand
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56. Ils pensent, je vais passer de l'aide aux dentistes à l'aide aux chiropraticiens ­ c'est tout ! Alors
qu'en réalité, ces deux marchés sont normaux et représentent des milliards de dollars de revenus. L'un
ou l'autre fonctionnerait, mais pas les deux. Vous devez en choisir un. Personne ne peut servir deux
maitres.
Les richesses sont dans les niches
Trop souvent, un nouvel entrepreneur essaie sans enthousiasme une offre sur un marché, ne
gagne pas un million de dollars, puis pense à tort "c'est un mauvais marché". La plupart du temps, ce
n'est pas vraiment le cas. Ils n'ont tout simplement pas encore trouvé d'offre du Grand Chelem à
appliquer à ce marché.
Vous devez vous en tenir à ce que vous choisissez assez longtemps pour avoir des essais et des
erreurs. Vous échouerez. En fait, vous échouerez jusqu'à ce que vous réussissiez. Mais vous échouerez
beaucoup plus longtemps si vous continuez à changer à qui vous commercialisez, car vous devez
recommencer depuis le début à chaque fois. Alors, choisissez puis engagez­vous.
En termes simples, le fait de vous nicher vous rapportera beaucoup plus d'argent.
J'ai un dicton lorsque je coache des entrepreneurs sur le choix de leur marché cible "Ne me forcez
pas à vous gifler".
avec vos compétences de persuasion servant de pivot à votre succès. Heck, de nombreux empires ont
été construits par des persuasifs exceptionnels. C'est juste le chemin le plus difficile à suivre et qui
demande le plus d'efforts et d'apprentissage. Clouer votre offre vous aide à raccourcir ce chemin vers
le succès. Sinon, vous aurez juste une entreprise normale qui nécessite des compétences
exceptionnelles pour réussir (rien de mal à cela, mais probablement pas ce pour quoi vous vous êtes
inscrit).
Engagez­vous dans la niche
J'ai inventé le terme « niche slap » pour rappeler aux entrepreneurs de mes communautés de
s'engager une fois qu'ils ont choisi. Toutes les entreprises et, tous les marchés, ont des caractéristiques
désagréables. L'herbe n'est jamais plus verte une fois que vous arrivez de l'autre côté. Si vous continuez
à sauter de niche en niche, en espérant que le marché résoudra vos problèmes, vous méritez d'être
giflé.
L'autre raison de s'engager dans la niche est à cause de combien plus
vous ferez.
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57. Note de l'auteur ­ Quand élargir (conseils pour la plupart des gens)
Pour la plupart, si vous gagnez moins de 10 millions de dollars par an, une réduction vous
fera gagner plus d'argent. Après cela, cela dépendra de l'étroitesse de la niche, ou de ce qu'on
appelle TAM (marché adressable total). Une entreprise ne peut vraiment croître que pour
atteindre le marché adressable total. Cela étant dit, pour la plupart des gens, atteindre 10 millions
de dollars par an est déjà une réussite de 0,4 % (seulement 1 entreprise sur 250 y parvient).
Ainsi, pour 99,6 % des lecteurs de moins de 10 millions de dollars par an, il est presque toujours
plus facile de servir moins de clients de manière plus étroite. Mais si vous souhaitez aller au­delà
de cela, vous devrez peut­ être (selon la taille de votre TAM) élargir votre audience en montant,
en descendant ou sur un marché adjacent où vos services existants peuvent apporter de la valeur.
Pour le contexte, de nombreuses entreprises se sont développées à plus de 30 millions de
dollars par an au service d'un seul créneau : chiropracteurs, gymnases, plombiers, solaire,
couvreurs, propriétaires de salons, etc. sont faux. Tu as juste besoin d'être meilleur.
Quand j'ai vraiment compris combien de bénéfices supplémentaires je laissais sur la table,
cela a changé ma vie. C'est ce qui m'a fait passer de l'acquisition pour n'importe qui à
l'enseigner à un avatar spécifique. Dans mon cas, j'ai choisi un propriétaire de microgym avec
environ 100 membres, un bail signé, au moins un employé et je voulais aider les clients à
perdre du poids. C'est assez spécifique par rapport aux « propriétaires de petites entreprises »
ou à « quiconque veut me payer », ce qui est courant.
Aurais­je pu les aider ? Bien sûr que j'aurais pu. Je veux dire, la majorité de notre
portefeuille est composée d'entreprises non sportives. Mais afin de maintenir l'accent sur le
produit et une messagerie à fort taux de conversion, savoir exactement à qui le produit était
destiné a changé la donne.
Mais la simplicité et la facilité ne suffiront peut­être pas à vous influencer, alors laissez­moi
illustrer pourquoi se concentrer sur un créneau vous fera gagner plus d'argent.
Et j'ai été très précis. Dans cette entreprise (Gym Launch) ­ nous avons refusé ­ et continuons
de le faire ­ toute personne qui n'est pas cet avatar. Cela signifie pas d'entraîneurs personnels,
pas de coachs en ligne, etc.
Cela nous a aidés à savoir exactement à qui nous parlions à tout moment. Et exactement
quels problèmes nous résolvions.
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58. Raison : vous pouvez littéralement facturer 100 fois plus pour exactement le même produit.
Exemple de tarification d'un produit de niche :
exemple
**Maintenant, nous allons libérer la puissance de la tarification de niche à différentes
étapes de votre produit** Alors imaginons que vous rendiez le produit plus spécifique, en gardant
les mêmes principes, et appelez­le "Gestion du temps pour les professionnels de la vente".
Du coup, ce cours s'adresse à un type de personne plus spécifique. Nous pourrions lier leur
augmentation à même une vente ou un accord de plus et cela vaudrait la peine
Sympa, mais on peut mieux faire.
Dan Kennedy a été le premier à m'illustrer cela, et je ferai de mon mieux pour vous passer le
flambeau dans ces pages.
Dan Kennedy m'a appris cela (et cela a changé ma vie pour toujours). Disons que vous
avez vendu un cours générique sur la gestion du temps. À moins que vous ne soyez un gourou
de la gestion du temps avec une histoire fascinante ou unique, il est peu probable que cela
devienne quelque chose d'important. Selon vous, à quoi vaut « encore un autre » cours de
gestion du temps ? 19 $, 29 $ ? Bien sûr. Rien d'enthousiasmant. Disons simplement 19 $ à
titre d'illustration.
plus. Mais il y a beaucoup de vendeurs. Donc, cela pourrait être un produit à 99 $.
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59. Résumé des points
Faisons juste une niche vers le bas d'un dernier niveau…. "Gestion du temps pour les commerciaux
B2B Outbound Power Tools & Gardening." Boom.
Résultat final : Le marché compte. Votre créneau compte. Et si vous pouvez vendre
Pensez­y une seconde, si vous étiez un représentant des ventes sortantes d'outils électriques,
vous vous diriez "Ceci est fait exactement pour moi" et vous débourseriez avec plaisir peut­être 1 000 $
à 2 000 $ pour un programme de gestion du temps qui pourrait vous aider à atteindre votre objectif. but.
le même produit pour 100x le prix, devriez­vous ?
Les éléments réels du programme peuvent être les mêmes que le cours générique à 19 $, mais
puisqu'ils ont été appliqués et que les messages de vente pourraient tellement parler à cet avatar, ils le
trouveront plus convaincant et en tireront plus de valeur dans un vrai chemin. Ce concept s'applique à
tout ce que vous décidez de faire. Vous voulez être « le type » qui dessert « ce type de personne » ou
qui résout « ce type de problème ». Et encore plus de niche "Je résous ce type de problème pour ce
type spécifique de personne de cette manière contre­intuitive unique qui inverse leur peur la plus
profonde."
Je te laisse décider.
C'est pourquoi un programme de conditionnement physique pour la perte de poids générique peut
coûter seulement 19 $, tandis qu'un programme de conditionnement physique conçu et commercialisé
uniquement pour les infirmières de quart peut coûter 1997 $… (même si le cœur du programme est
probablement similaire ­ manger moins, bouger plus ).
C'est déjà une augmentation de prix de 25 fois pour un produit presque identique. Je pourrais m'arrêter
ici, mais je vais aller plus loin.
Alors descendons d'un autre niveau de niche et appelons notre produit…. "Gestion du temps pour
les commerciaux sortants B2B." Suivant les mêmes principes de spécificité, nous savons maintenant
que nos commerciaux ont probablement des offres et des commissions très expérimentées. Une seule
vente rapporterait facilement à ce vendeur 500 $ (ou plus), il serait donc facile de justifier un prix de 499
$.
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60. Le but de ce chapitre est de renforcer deux choses. Tout d'abord, ne choisissez pas un mauvais
marché. Les marchés normaux vont bien. Les grands marchés sont grands. Deuxièmement, une fois que
vous avez choisi, engagez­vous jusqu'à ce que vous le compreniez.
Si vous trouvez un bon marché fou, montez­le et montez­le fort. Et si vous associez une offre Grand
Chelem à un marché fou, vous n'aurez probablement plus jamais besoin de travailler (sérieusement). Ayez
donc cet ensemble de compétences ­ la capacité d'évaluer avec précision les marchés en tenant compte
de la douleur, de l'argent, du ciblage et de la croissance ­ dans votre poche arrière afin que lorsque la
foudre frappe, vous puissiez vous assurer qu'elle frappe deux fois.
la première étape pour gagner de l'argent fou consiste à facturer des prix élevés.
Si vous essayez une centaine d'offres, je vous promets que vous réussirez. La plupart des gens
n'essayent jamais rien. D'autres échouent une fois, puis abandonnent. Il faut de la résilience pour réussir.
Arrêtez de personnaliser ! Il ne s'agit pas de vous ! Si votre offre ne fonctionne pas, cela ne veut pas dire
que vous êtes nul. Cela signifie que votre offre est nulle. Grande différence. Vous ne craignez que si vous
arrêtez d'essayer. Alors, réessayez. Vous ne deviendrez jamais de classe mondiale si vous vous arrêtez
après une tentative ratée.
Après avoir établi comment clouer un marché, revenons à la tarification. Le
CADEAU GRATUIT #2 TUTORIEL BONUS : MARCHÉS GAGNANTS
Si vous voulez en savoir plus sur la façon dont je sélectionne les marchés et sur les niches qui sont
rentables, rendez­vous sur Acquisition.com/training/offers course puis regardez "Winning Markets" pour un
court didacticiel vidéo. J'ai également inclus une liste de contrôle gratuite pour voir comment votre marché
ou votre créneau est à la hauteur. C'est totalement gratuit, profitez­en.
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61. 5
« Chargez un prix aussi élevé que vous pouvez le dire à voix haute sans sourire. »
Une photo du Gym Lords Summit 2019 pour nos propriétaires de gymnases de
haut niveau arborant tous ma moustache à la mode.
— DAN KENNEDY
TARIFICATION : CHARGEZ CE QUE ÇA VAUT
janvier 2019.
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62. Tout ce que je pouvais voir était noir. Mes yeux étaient comme collés. J'étais éveillé, mais
la fatigue dans mes tempes me donnait l'impression qu'un poids de cinq livres était scotché
à mon crâne, ramenant mes paupières vers le bas. J'ai dû me concentrer de force
pour les ouvrir.
"J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients
Seul dans le couloir et luttant pour secouer encore le poids lourd de l'épuisement, j'ai
essayé de jauger d'où venait son inquiétude et où il voulait en venir. Je lui avais déjà tout
expliqué. "Ce n'était que pour nos clients de haut niveau, ce n'était pas tous nos clients", ai­
je dit. « Juste ceux qui paient 42 000 $ par an. . . nos Gym Lords, comme je vous l'ai dit.
Les détails de la pièce faiblement éclairée rayonnaient. Je me suis roulé jusqu'au bord
du lit de la chambre d'hôtel, sentant chaque muscle de mon corps tandis que mon poids se
déplaçait. Penché sur le côté, je pouvais voir mes vêtements éparpillés sur le sol. J'étais
tellement battu la nuit précédente que je ne me souvenais même pas de les avoir enlevés.
« Chaque personne sur cette photo vous a payé 42 000 $ ? » Il semblait presque
effrayé à l'idée.
dit­il, mais d'un ton
inhabituellement inquiet. "Je pensais que l'événement était pour tous vos clients les mieux
payés ? Je ne savais pas que c'était un grand événement. On aurait dit que vous aviez un
millier de personnes là­bas !"
"Ouais, sauvage non?" Ma voix était rauque après des jours de conversation et des
milliers de conversations de vingt secondes.
Je venais de terminer un gantelet de cinq jours de keynote après la présentation du
keynote. Deux jours de présentations pour nos clients de haut niveau immédiatement suivis
de deux jours de planification avec l'ensemble de notre entreprise (plus de 135 employés).
. . .
J'avais manqué un appel FaceTime de mon père la veille. Je n'avais rien à l'ordre du
jour de la matinée. Alors je me suis levé en grinçant, j'ai enfilé un sweat à capuche et
quelques sweats, et je suis entré dans le couloir de l'hôtel pour le rappeler. Après les
plaisanteries initiales, il s'est immédiatement plongé dans la raison pour laquelle il appelait
– l'inquiétude parentale.
UN
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63. Pourquoi? Parce qu'ils pensent à eux­mêmes. . . ils ne peuvent pas être beaucoup plus
intelligents que moi ou travailler beaucoup plus dur que moi, alors comment est­il possible
pour eux de gagner 1 000 fois plus que moi ? Assez d'argent pour qu'il me faille littéralement
dix vies pour gagner ce qu'ils gagnent en un an.
"Environ 15 heures par semaine de travail"
"Et combien de temps me faudrait­il pour gagner les 239 000 $ ?"
"Onze mois"
pensé à moi­même. "Est­ce qu'ils savent qu'ils vous paient autant ?"
« Est­ce légal ce que vous faites ? » Il a demandé. Ouah. Cela a dégénéré rapidement, j'ai
« Et combien des 42 000 $ devrais­je vous payer d'avance ? »
« Oui, c'est légal. Et bien sûr, ils savent. Ce n'est pas comme siphonner de l'argent par
magie. "C'est beaucoup d'argent. J'espère que ce que vous leur offrez en vaut la peine.
"Rien. Payez­moi simplement au fur et à mesure que vous commencez à gagner de l'argent en utilisant le système "
Je l'ai regardé cliquer. Mon père l'a eu. "Oh," dit­il, "eh bien, oui, je
Je me suis demandé si cela valait la peine de plonger là­dedans ou simplement de
l'ignorer. Mais sachant que cela allait être "une chose", j'ai pris une profonde inspiration et
j'ai commencé à expliquer. « Si je vous rapportais 239 000 $ de plus cette année, me
paieriez­vous 42 000 $ ? » J'ai demandé, en utilisant « 239 000 $ », car il s'agissait de
l'augmentation moyenne des revenus d'une salle de sport utilisant nos systèmes pendant 11 mois.
le ferait.
"Bien sûr", a­t­il dit, "je veux dire si je savais que j'allais revenir.
"Et c'est pourquoi ils le font aussi."
Mais qu'aurais­je à faire ?
Gagner des tonnes d'argent casse l'esprit des gens. Cela étend littéralement leur esprit au­
delà de ce qu'ils croient possible, ils supposent que vous faites quelque chose de mal ou
d'illégal. Ils « ne peuvent même pas ».
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64. Écart entre le prix et la valeur "J'espère
que ce que vous leur offrez en vaut la peine."
J'espère que vous êtes dans la dernière catégorie, car c'est à qui j'écris
Ces mots piqueraient probablement pour la plupart, mais quand mon père me les a dits, je savais
juste qu'il ne comprenait pas la valeur que nous apportions. Ce que je veux vous montrer, c'est
comment créer et communiquer de la valeur, c'est­à­dire la « valeur » d'une offre.
Vous pouvez le faire.
Afin de comprendre comment faire une offre convaincante, vous devez comprendre la valeur. La
raison pour laquelle les gens achètent quelque chose est d'obtenir un accord. Ils croient que ce qu'ils
obtiennent (VALEUR) vaut plus que ce qu'ils donnent en échange (PRIX). Au moment où la valeur
qu'ils reçoivent tombe en dessous de ce qu'ils paient, ils arrêtent d'acheter chez vous. Cet écart entre
le prix et la valeur est ce que vous devez éviter à tout prix.
.
Après tout, comme l'a dit Warren Buffet, « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que
vous obtenez.
Vous avez juste besoin d'apprendre comment.
. .
Et je vais vous montrer.
Ceci pour.
Cela met en colère ceux qui croient que la vie n'est pas juste. Cela confond les autres qui ne
peuvent pas comprendre et croient qu'il doit y avoir eu une erreur. Et cela inspire quelques privilégiés,
qui sont destinés à la grandeur.
Au cours des trois années qui ont précédé l'écriture de ce livre, j'ai rapporté plus de 1 200 000 $/
mois de profit. Chaque. Seul. Mois. C'est plus que la rémunération des PDG de Ford, McDonalds,
Motorola et Yahoo réunis lorsqu'ils étaient dans la vingtaine. . . . chaque année . . .
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65. moins cher sur le marché, mais il y en a pour être le plus cher.
Comme l'a dit Dan Kennedy, « Il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième
Ainsi, l'objectif de notre offre Grand Chelem sera d'amener plus de gens à dire oui à
un prix plus élevé en augmentant notre écart entre la valeur et le prix. En d'autres termes,
nous n'augmenterons notre prix qu'après avoir suffisamment augmenté notre
Amener les gens à acheter n'est PAS l'objectif d'une entreprise. Gagner de l'argent,
c'est. Et la baisse des prix est une voie à sens unique vers la destruction pour la plupart ­
vous ne pouvez descendre qu'à 0 $, mais vous pouvez aller infiniment haut dans l'autre
sens. Donc, à moins que vous n'ayez un moyen révolutionnaire de réduire vos coûts à
1/10e par rapport à vos concurrents, ne vous faites pas concurrence sur les prix.
Le moyen le plus simple d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur est de baisser le
prix. C'est aussi, la plupart du temps, la mauvaise décision pour l'entreprise.
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