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Y COBRAR POR ELLO
COMO GENERAR
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INTRODUCCIÓN
Capítulo 1:
CÓMO LLEGUÉ AQUÍ
Capítulo 2:
QUÉ ES LA PUBLICIDAD Y POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE
Capítulo 3:
E...
Introducción
“Bienvenido a Nomab: cómo utilizar ofertas de bajo costo para obtener
clientes de high ticket, ¡RÁPIDO!
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  1. 1. Y COBRAR POR ELLO COMO GENERAR LEADS
  2. 2. INTRODUCCIÓN Capítulo 1: CÓMO LLEGUÉ AQUÍ Capítulo 2: QUÉ ES LA PUBLICIDAD Y POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE Capítulo 3: EL ENFOQUE TRADICIONAL Y POR QUÉ ES TAN ARIIESGADO Capítulo 4: LA OFERTA QUE SE PAGA SOLA Y ADEMÁS TE PAGAN Capítulo 5: LA CAMPAÑA - CÓMO HACER LLEGAR PERSONAS A TU EMBUDO Capítulo 5: CONTENIDO DE TU EMBUDO Capítulo 6: LA MITAD DE TU EMBUDO Capítulo 7: EL FINAL DETU. EMBUDO Capítulo 8: EL FINAL. DE. TU. EMBUDO Capítulo 9: CLIENTES CASO DE ESTUDIO CONTENIDO CONTENIDO
  3. 3. Introducción “Bienvenido a Nomab: cómo utilizar ofertas de bajo costo para obtener clientes de high ticket, ¡RÁPIDO! Mi nombre es David y construyo grandes negocios desde cero para entrenadores, consultores y proveedores de servicios. De hecho, en abril de 2019, construí cuatro en los últimos 9 meses....con uno más después. Entonces, ya sea que sea un entrenador o consultor, alguien que busque construir una agencia tremendamente rentable o simplemente alguien que busque dominar el arte de la publicidad en Facebook para la venta de productos, cursos y servicios, este libro podría ser el libro más transformador que haya leído. El sistema que utilizo para construir los negocios de mis clientes a más de 100.000€/mes es bastante sencillo. Vendemos productos utilizando campañas publicitarias de Facebook y otras plataformas con un enfoque de generar ingresos por ventas inmediatos que superen el costo de la publicidad. Lograr un retorno rentable e inmediato de la publicidad es el Santo Grial para las pequeñas empresas y la clave para un rápido crecimiento. También se conoce como "growth hacking" porque permite a los negocio y emprendedores medianos o pequeños como tú y yo competir con organizaciones con enormes presupuestos en publicidad.
  4. 4. “Entonces te estarás preguntando, ¿cómo es eso posible? Bueno, echemos un vistazo a unos conceptos básicos en matemáticas. Si podemos gastar 10€ en publicidad y obtener un retorno inmediato de 11€, y hacerlo de manera constante, entonces podemos gastar 100€ y ganar 110€; 1000 y gana 1100€; y así sucesivamente a medida que aumentamos la inversión publicitaria. Piense en ello como un ciclo que se perpetúa a sí mismo, uno que se escala fácilmente de forma rápida y agradable. El dinero simplemente se mueve en un círculo y crea el efecto de un presupuesto publicitario ilimitado, ya que se repone constantemente. Cada vez que gastamos un euro, recuperamos al menos un dólar (más un cliente comprador al que podemos vender más cosas, incluidos sus servicios de mayor precio). Una vez que lo logremos, buscaremos invertir la mayor cantidad de euros posible porque estamos adquiriendo compradores a costo cero.
  5. 5. “¿Y quién no quiere más compradores ?, ¿quién no quiere que le paguen (pronunciado: obtener ganancias) mientras adquiere más compradores a los que puede vender más cosas? Sólo personas alérgicas al dinero, y si ese es usted, está leyendo el libro equivocado. Si, por otro lado, le gusta la idea de que le paguen por adquirir clientes y ENTONCES LE PAGAN DE NUEVO cuando te compren más cosas (coaching, consultoría, cursos, etc.), este libro podría cambiar tu vida. Los conceptos que estoy a punto de compartir con ustedes ciertamente han cambiado los míos, además de los de mis clientes para quienes he construido estos sistemas bastante simples. Este libro es para cualquier entrenador, consultor o proveedor de servicios de cualquier tipo que ayude a las personas a obtener resultados, los que no pueden lograr por sí mismos. En este libro, lo guiaré, paso a paso, a través del proceso que he estado usando durante los últimos dos años para obtener resultados excepcionales para mí y para mis clientes, en muchos nichos e industrias diferentes. En varios casos, he llevado a las empresas desde prácticamente cero (porque no tenían publicidad en línea) a más de 75.000€ y, en algunos casos, 100.000€ por mes en ingresos. Hemos repetido ese mes, tras mes, tras mes.
  6. 6. “No es una estrategia de lanzamiento. Es un enfoque consistente y predecible para adquirir clientes con ganancias. De esta manera, puede recibir un pago al adquirir ese cliente y luego recibir un pago nuevamente cuando compren cursos adicionales con el tiempo o lo contraten para cualquier servicio de alto costo en el que gire el núcleo principal de su negocio. Vamos a profundizar en el proceso detrás de los sistemas de adquisición de clientes de auto-monetización, así como a ver algunos estudios de casos específicos de algunos de mis clientes. Estoy extraordinariamente orgulloso de la información que incluyo en este libro. Realmente espero que pueda leerlo, comprenderlo e implementarlo para usted y su negocio, para lograr un gran éxito.
  7. 7. CAPÍTULO Retrocedamos hasta hace unos 35 años. Mi historia personal comienza en un pueblo cerca de Madrid, donde crecí en una familia de clase media. Mis padres fueron grandes ahorradores.. Rara vez, si es que alguna vez, derrocharon algo como regalo. Hicieron todo lo posible para ahorrar cada céntimo, sin desperdiciar nada: comprando la ropa siempre en rebajas, rara vez comiendo en restaurantes y siempre pagando en efectivo. 01 01 CÓMO LLEGUÉ AQUÍ Nunca olvidaré cuando era un niño, quizás de siete u ocho años, y mi padre me explicó que si quería ser realmente rico algún día, solo había dos formas de hacerlo: o bien necesitaba tener mucho dinero y muchas propiedades, o necesitaba ser dueño de mi propio negocio. En ese momento, simplemente tomé esas dos cosas y las combiné. Decidí desde muy joven que iba a dirigir mi propio negocio inmobiliario. Soñaba con ser propietario y construir hoteles, y simplemente me obsesioné con la idea. Leí libros, hice un millón de preguntas y traté de absorber todo el conocimiento que pude. Durante toda la carrera universitaria, me imaginé algún día siendo un promotor inmobiliario. Comencé mi primer negocio en mi último año de universidad. Desafortunadamente, realmente no fue a ninguna parte. Empecé a trabajar con un producto que hubiera sido un éxito si nunca se hubieran inventado pequeñas máquinas electrónicas que pudieran llevarse a cualquier parte (también conocidas como ordenadores portátiles). ¡Solo llegué varios años tarde a la fiesta! Fue una quiebra rápida y dura para esa empresa. Afortunadamente, fue en una escala muy pequeña; Creo que perdimos un total de 5.000€. Fue mi primero de dos fracasos comerciales. El siguiente, mi primera incursión en el sector inmobiliario, eclipsaría mi primera idea de negocio. A principios de la década de 2000, estaba trabajando en la industria hipotecaria. El mercado inmobiliario estaba comenzando a despegar nuevamente. Estuve cerca de personas que estaban haciendo lo promociones en el sur de Madrid. .
  8. 8. Aquí es donde hice un edificio de apartamentos que se vende sobre plano, luego la hipoteca de promotor se cambia y se hace la división horizontal, de modo que cada piso y apartamento se considere una unidad individual en lugar de un edificio entero. Una vez que se cambia, se puede vender cada unidad como una entidad individual. El costo de un edificio de apartamentos se valora en función de los ingresos por alquiler que genera. El costo de un proyecto se valora en base a lo que el mercado inmobiliario soportará para una casa en particular. En ese momento, había una enorme diferencia entre el valor de un edificio de viviendas y el valor de una unidad individual o inmueble. Esto presentó una oportunidad para ganar grandes cantidades de dinero simplemente comprando estos edificios de apartamentos y luego vendiéndolos. En muchos casos, estos proyectos podrían venderse por un retorno de la inversión del 30% al 40% en un período de tiempo de seis a nueve meses. Como es típico de un emprendedor, creía que "si ellos pueden hacerlo, yo puedo hacerlo". Y, debido a que soy tan inteligente (dicho en broma), "¡probablemente pueda hacerlo mejor que ellos!" Empecé recaudando dinero para la gente. Siempre fui bastante bueno en ventas. Me acerqué a personas que conocía (amigos, familiares, conocidos, etc.) y les pregunté si estarían interesados en invertir dinero en estos acuerdos. Hice algunos de esos y obtuve un poco de comisión. Me uní a alguien que estaba haciendo proyectos por su cuenta y aprendí un poco sobre cómo funcionaba todo el proceso. .
  9. 9. En aproximadamente un año, estaba generando dinero para mí y haciendo mis propios negocios. Esto fue a mediados de la década de 2000 y el mercado ya estaba comenzando a desacelerarse en el área de Madrid. Así que rápidamente cambié a otras zonas. Hice un par de tratos allí y gané muy buen dinero. Luego me di cuenta de que el mercado en toda España se estaba desacelerando. Siendo un genio absoluto (o eso pensé), decidí ir a Costa Rica y hacer un "todo o nada" en un proyecto inmobiliario en un resort de 150 millones de euros. Hay una forma más precisa de describirme por lo que estaba haciendo: imprudente. No solo con mi propio dinero, sino con el dinero de mis inversores, porque había recaudado más de un millón de dólares para hacer ese negocio. Claramente estaba muy por encima de mi alcance (y lo sabía). Así que hice lo que vi hacer a otros constructores. Contraté una agencia de branding grande y costosa y les pagué más de 100.000€ para desarrollar una marca y una estrategia de marketing, crear un sitio web, crear folletos, etc. Además, gasté un montón de dinero en consultores adicionales con la esperanza de todo saldría bien al final. Fue este plan mal concebido el que impulsó el enfoque de la publicidad y los negocios que adopto ahora. Si bien cometí innumerables errores en este pequeño despilfarro, un último error crítico hundió el proyecto por completo: gasté todo el millón de euros en la venta de la promoción inmobiliaria que nunca pudimos construir. Faltaban dos semanas para nuestros permisos de construcción... durante dos años. Cada mes, fue "Solo dos semanas más, solo dos semanas más, solo dos semanas más, y las tendremos". Y no vinieron. .
  10. 10. Finalmente los obtuvimos en diciembre de 2008. Solo había un problema... los mercados financieros globales se habían derrumbado apenas un unos meses antes. Intentar vender bienes raíces para segunda residencia a fines de 2008 y 2009 fue un desastre absoluto. Rápidamente arruinamos el saldo del dinero que teníamos y nos arruinamos. Para empeorar las cosas, alguien que fue como un segundo padre para mí me demandó y me vi obligado a declararme en quiebra. Ahora puedo mirar hacia atrás en la situación y saber que fue lo mejor que me ha pasado. Era joven y tonto, y era extraordinariamente imprudente, no solo con mi propio dinero sino con el dinero de mis inversores. Me estaba arriesgando en cada negocio. Estaba arriesgando cada euro que tenía en cada negocio inmobiliario que hicimos. Nunca guardé dinero cuando obtuvimos ganancias, así que no tendría algo a lo que recurrir. Pagaría cualquier deuda que hubiera acumulado desde el último pago y luego pondría el resto en el siguiente negocio. En el proyecto de Costa Rica, gasté un montón de dinero en el front-end, y luego esperé y recé para que funcionara en el back-end. Y sufrí un fracaso extraordinariamente vergonzoso en 2009 cuando finalmente todo se vino abajo. No pude pagar los gastos de mi familia. No pude comprar comida. Literalmente había perdido cada céntimo que tenía y tenía cientos de miles de euros en deudas. En un nivel más profundo, me sentí como un completo fracaso. Sentí que había fracasado en los negocios, como esposo, como padre y como proveedor. Me tomó más de cinco años superar el daño emocional, miedo persistente y dudas sobre sí mismo causó esta experiencia. .
  11. 11. Desde entonces he evolucionado en mi forma de pensar sobre negocios, ventas y riesgo. Ahora, siempre busco reducir el riesgo en cada situación. Siempre quiero demostrar en niveles más pequeños que una idea puede funcionar antes de invertir mucho dinero en ella. Y estoy mucho más interesado en el flujo de caja que en una zanahoria gigante que puede que sí o que no pueda atrapar al final de una “oportunidad” masiva. Después de que todo se derrumbó, me recuperé en unos años y terminé trabajando para una empresa de neurociencia en San Diego. Allí, obtuve una educación realmente interesante sobre el poder del marketing online. Esta empresa estaba ganando alrededor de diez millones de dólares al año a través de un solo seminario web que se realizaba todos los sábados. Durante toda la semana, se anunciaban en Facebook para obtener inscritos para el seminario web y luego, el fin de semana, y a través de una secuencia de seguimiento que se hacía la siguiente semana, venderían alrededor de 200.000€ en una capacitación en particular. Entonces simplemente repetirían el proceso. Una y otra y otra vez. Me dejó absolutamente alucinado que este negocio pudiera funcionar esencialmente en piloto automático, con la excepción de algunos empleados de servicio al cliente y algunos vendedores en la oficina, y generar diez millones de dólares al año. Después de irme, terminé haciendo algunas ventas para un coaching. Fue allí donde finalmente vi mi oportunidad de volver al juego empresarial y la aproveché. Lo que sucedió a continuación es mi descubrimiento del proceso que sentó las bases de este libro. ¡Sigue leyendo para descubrirlo todo! .
  12. 12. Mi primer "lanzamiento" Mientras trabajaba para la empresa de certificación de coaching, llegué a una serie de descubrimientos cruciales. Estos entrenadores, que pagaban para obtener la certificación en un área en particular, eran muy apasionados por entrenar y ayudar a las personas. Realmente querían hacer lo correcto y ayudar a tantas personas como fuera posible. Pero la verdad era que no tenían la menor idea de cómo hacerlo realmente. No tenían idea de cómo encontrar personas que quisieran y necesitaran su ayuda, y estaban dispuestos a pagar por ella. Casi todos parecían estar cometiendo el mismo error. Creían que, debido a que amaban lo que hacían, de alguna manera la gente aparecería mágicamente y querría pagarles dinero después de haber sido certificados. Sabía que simplemente no funcionaba de esa manera. Sabía que necesitabas, metafóricamente, salir y agarrar a las personas por la camisa, meterlas y luego convertirlas en un cliente que paga. La gente nunca se acercaría a ti y te diría: “¿Podrías coger mi dinero?". Simplemente no es así como funciona. Así que me acerqué al propietario de esa empresa de certificación y le sugerí que organizara un seminario web sencillo sobre algunos de los conceptos básicos de la publicidad en Facebook. Información como: cómo construir una campaña básica de generación de leads usando Facebook, cómo armar una secuencia de emails donde estableces tu autoridad y credibilidad a los ojos de un cliente potencial, y luego cómo realizar una llamada de ventas efectiva donde los conviertas. de un interesado a un cliente que paga. Poco sabía que este era el comienzo de mi nuevo negocio y mi nueva vida. Nunca antes había hecho un seminario web. Estaba averiguando todo a medida que avanzaba. ¡Incluso me olvidé de grabarlo para enviárselo a las personas que se registraron pero no se presentaron! Pero a partir de ese único seminario web, firmé cinco clientes, lo que me dejó absolutamente alucinado. A las 9:00 AM, realmente no tenía trabajo. A las 10:30 a. M., Estaba dirigiendo un negocio que ganaba más de 12.000€ al mes. Sabía más que cualquiera de mis clientes sobre la publicidad en Facebook, pero estaba lejos de ser un experto en el área, particularmente en comparación con lo que sé hoy. Aún así, sabía que solo necesitaba estar un paso por delante de mis clientes para poder ayudarlos y guiarlos genuinamente en la dirección correcta. Mientras esté haciendo eso, y esté produciendo resultados que de otra manera no podrían obtener, está más que justificado en su capacidad de cobrarles por el servicio.
  13. 13. Mucha gente se queda atrapada en la idea de tener que ser un “experto”. Solo necesitan un título más, una certificación, un estudio de caso, un testimonio, etc. Y todas esas cosas son geniales, no me malinterpreten... pero ninguno de ellos es necesario para construir un negocio. Esto es lo que debe recordar: si tiene talento, habilidad, pasión, experiencia, intuición o lo que sea, y puede usarlo para ayudar a las personas a obtener resultados que probablemente no puedan obtener por sí mismos, puede convertirlo en un negocio. Desde ese primer seminario web, mi negocio ha crecido de esos cinco clientes a docenas. Creé un equipo y ahora administramos más de 500000€ al mes en gastos de publicidad de Facebook. El negocio se ha desarrollado de manera espectacular en los últimos años y es realmente emocionante. Pasé de estar desempleado y arruinado hace solo unos años, a dirigir un negocio que tendrá más de un par de millones de dólares en ingresos este año. Hemos estado creciendo constantemente durante los últimos 12 meses alrededor de un 20% mes a mes. Todo esto se ha logrado mediante el proceso que te explicaré en este libro. .
  14. 14. La definición de publicidad es la práctica de pagar para presentar una oferta o un mensaje a una audiencia con la intención de que realice una acción específica. Existen numerosos tipos de publicidad: publicidad online, impresa, publicidad directa, televisión, radio, etc. Sin embargo, el objetivo en todas ellas es el mismo. Es conseguir que el consumidor pague por algo, ya sea un producto, un servicio, un sentimiento que desea, sea cual sea el caso. El objetivo de esa publicidad, incluso si no le pide que realice una acción en particular en ese momento, es finalmente lograr que pague por algo específico de esa organización. ¿QUÉ ES LA PUBLICIDAD Y POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE? En este libro, nos centraremos en la publicidad de Facebook, que también se conoce como "marketing de interrupción". El marketing de interrupción es muy diferente del marketing de búsqueda. El marketing de búsqueda está dirigido a personas que utilizan Google, Bing o Yahoo para buscar un servicio específico, o una necesidad específica que tienen, por ejemplo, "asesor de negocios en Madrid", "dentista Zaragoza, Málaga", etc. sobre. Marketing de búsqueda Vs marketing de interrupción 02 02
  15. 15. Se utiliza la búsqueda de algo en particular y el marketing de búsqueda para que su anuncio aparezca como respuesta. Para el marketing de búsqueda, está pagando para anunciar cuando esas palabras en particular se escriben en un motor de búsqueda. El marketing de interrupción, por otro lado, es exactamente lo que sugiere el nombre: necesitas interrumpir el flujo diario de la persona que utiliza la plataforma en cuestión. Cuando alguien está usando una plataforma como Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn, etc., no está allí específicamente para buscar lo que sea que ofrezcas. Por ejemplo, la gente está en Facebook para ver qué están haciendo sus amigos o mirar fotos de la fiesta de cumpleaños de un niño, o quizás (¡peligrosamente!) Para intentar ponerse al día sobre lo que está sucediendo en el mundo. Sin embargo, no están allí para encontrar un dentista, un agente inmobiliario, un entrenador de negocios o un entrenador de vida, o cualquiera que sea el caso. Si va a atraerlos a su órbita y comenzar a contarles una historia, debe interrumpir el flujo de lo que están haciendo (desplazarse por su alimentación o atracones de video) y llamar su atención. De eso se trata el marketing de interrupción. Soy un gran admirador del marketing de interrupción porque te permite impulsar las conversiones. Te pone en control. Una vez que averigüe sus números, a los que llegaremos en un momento, le brinda la capacidad de agregar previsibilidad a su negocio. Sabrá, por ejemplo, que si gasto 1.000€ puedo generar 2.000€ en ingresos inmediatos.
  16. 16. Entonces, de así, querrá gastar 5.000€ para generar 10.000€, o 10.000€ para generar 20.000€, y así sucesivamente. Existe la previsibilidad debido a los literalmente miles de millones de personas a las que puede acceder en estas plataformas. Mientras tanto, el marketing de búsqueda lo tiene a usted en el extremo receptor. Solo generará esa ventaja cuando alguien escriba "dentista Sevilla, Valencia" o "agente inmobiliario del condado de Murcia". Prefiero tener mi destino en mis propias manos y tener una estrategia de cómo salir, encontrar y adquirir con decisión los clientes con los que quiero hacer negocios. Desbloqueando la fórmula Entonces, para recapitular, el marketing de interrupción agrega previsibilidad a su negocio. Con suficiente volumen, puede predecir el retorno de su inversión a partir de su publicidad. Podrá ver que, cada vez que ingresa un euro, puede sacar 1,50€ o 2€. En algunos casos, será incluso más que eso. Debe comprender que este retorno de la inversión específico es la clave para un rápido crecimiento y escalado. Esta es la fórmula crítica que debes desbloquear.
  17. 17. El costo para adquirir un cliente debe ser MENOR que la cantidad de dinero que gane con su compra. En otras palabras, una vez que pueda generar un retorno inmediato de su inversión publicitaria, mayor que el costo de sus anuncios, estará adquiriendo compradores con una ganancia. El término real para esto es "valor medio del carrito" o "valor medio del pedido". Hablaremos más de eso en breve. Una vez que desbloquee la fórmula, de modo que su costo por adquisición de cliente sea igual o menor que el valor promedio de su venta, puede comenzar a escalar. Y una vez que se ha establecido, generalmente puede escalar agresivamente. Desbloquear esa fórmula es la clave. Así es como, solo en los últimos 12 meses, llevé varios negocios de algún lugar cercano a cero, porque no estaban haciendo mucho en línea, a más de 75.000 a 100.000€ por mes. Más adelante en el libro, compartiré algunos casos de estudio que ilustran exactamente cómo hice esto en escenarios específicos: Sara, consultora, ganaba alrededor de 150.000€ por año en ingresos. En 90 días, la hicimos ganar más de 120.000€ al mes. Eso es aproximadamente 1.4 millones de euros al año y ese número continúa creciendo. Luisa, una formadora, ganaba alrededor de 75.000€ al año antes de que comenzáramos a trabajar juntos. En 90 días, estábamos ganando más de 100.000€ al mes.
  18. 18. El Dr. M, un médico de medicina deportiva, realizaba eventos en vivo de 3 a 4 noches por semana en los que intentaba encontrar clientes y clientes. Lanzamos una nueva línea de negocio e ideamos una estrategia online utilizando uno de mis embudos. En 60 días, estábamos generando más de 75.000€ al mes en ingresos. Voy a llevarte dentro de cada una de esas campañas para que puedas ver de cerca cómo se les paga para que les paguen. Es decir, cómo adquirir un comprador a un costo menor a la cantidad de dinero que esa persona te pagó. Recuerde, esto significa que obtenemos ganancias primero con la adquisición de ese comprador, y nuevamente cuando le vendemos un producto o servicio secundario. Pero primero, ¿qué hay de malo en la antigua forma de hacer las cosas? Siga leyendo para conocer el enfoque tradicional y por qué debería evitarlo.
  19. 19. 03 03 EL ENFOQUE TRADICIONAL Y POR QUÉ ES TAN ARRIESGADO El enfoque tradicional de la publicidad en Facebook utilizado por agencias, anunciantes y propietarios de pequeñas empresas para adquirir clientes está muerto o, como mínimo, demasiado arriesgado. El método de la vieja escuela es utilizar lo que se conoce como un “lead magnet". El imán es algo que está regalando que sería atractivo (o magnético) para su cliente ideal: una pequeña pieza de valor. Podría ser algo como una lista de verificación, un libro electrónico o una mini capacitación. Usted regala esto a cambio de la dirección de correo electrónico de alguien y, por lo tanto, la capacidad de contarle una historia a esa persona a lo largo del tiempo. Todo este proceso comienza con su campaña publicitaria. Para saber a quién quiere dirigir el marketing, por lo general, crearía lo que se conoce como un perfil de cliente ideal o avatar de cliente. Esta es una plantilla de quién podría ser su cliente ideal. Luego, puede dirigirse a esa persona específicamente al configurar una campaña publicitaria en Facebook. Por ejemplo, si estaba buscando construir un negocio de yoga en línea, una forma de involucrar a su audiencia ideal podría ser ofrecer una guía gratuita sobre posturas de yoga introductorias. Determinar quién es su audiencia, un “avatar” que tenga sentido podría ser una mujer entre 30 y 55 años que gana 100.000€ o más por año y le gusta Lululemon, yoga y Nordstrom's. Puede orientar a este avatar con publicidad que diga: "¡Oye, ven y toma mi lista de verificación gratuita sobre cómo entrar en flujo, sentirte genial y lucir lo mejor posible!"
  20. 20. Cuando el cliente potencial ve ese anuncio y hace clic en él, se lo lleva a una página de destino. En esta página, básicamente estás “vendiendo” el obsequio gratuito a cambio de su dirección de correo electrónico. Una vez que opten por eso, puede enviarles una serie de correos electrónicos. Esos correos electrónicos se conocen generalmente como una "secuencia de de emails" porque está adoctrinando al lector para sí mismo o para su empresa. Idealmente, en esos correos electrónicos, establecerá su autoridad y credibilidad, brindará valor (es decir, los ayudará de alguna manera) y luego los invitará a una llamada telefónica, seminario web, página de ventas, etc., donde podrá venderles un artículo de mayor precio. Tiene sentido, ¿verdad? Sin embargo, el problema con este enfoque de campaña es que está gastando todo el dinero en publicidad en el front-end. Está esperando y rezando para que vuelva a usted en el back-end en la forma de un cliente que paga. Con este método, se ve obligado a elegir entre dos escenarios muy difíciles: 1. Podría gastar unos pocos dólares por día y evitar asumir muchos riesgos (si los hay). En este escenario, podría llevarle meses atraer a suficientes personas a su sistema y encontrar a alguien que esté listo para levantar la mano y decir: "Sí, quiero pagarte dinero. Vamos al teléfono y hablemos de eso." 2. O puede gastar más por adelantado e intentar bombardear el mercado. En este escenario, es posible que obtenga un par de cientos de personas a través de su sistema rápidamente, solo para encontrar el puñado de personas que realmente podrían estar interesadas y pueden ser dirigidas a una conversación sobre la compra de su servicio de precio medio a alto. .
  21. 21. El problema con ambos enfoques es que hay muchas cosas que pueden salir mal. Si su campaña publicitaria está apagada, si la copia de su página de destino apesta, si su secuencia de emails no está bien escrita de modo que esté estableciendo su autoridad y credibilidad a sus ojos, entonces seguramente no logrará que reserven una llamada con usted. para discutir su servicio de alto precio o participar más en el proceso de ventas. O, si hace todas esas cosas bien, pero no es particularmente hábil para realizar una llamada de consulta telefónica, una sesión de estrategia o una llamada de descubrimiento en la que intenta convertir a esa persona de un cliente potencial interesado en un cliente que paga, entonces este método se va a desmoronar por completo. Si alguna de esas cosas está levemente mal, simplemente no es. Si alguna de esas cosas está levemente mal, simplemente no te va a funcionar y no van a hacer clic en el anuncio y nunca entrarán en su sistema en primer lugar; o entrarán en su sistema, pero su narración a través de su secuencia de emails no hará un gran trabajo presionando sus botones. Esto evitará que establezca su autoridad y credibilidad, por lo que nunca reservarán con usted. Incluso si logras todo lo anterior y ellos reservan contigo, pero no entiendes cómo realizar una llamada de ventas efectiva, no podrás guiarlos a través del proceso de tal manera que se conviertan en clientes que pagan. Y así, toda su publicidad habrá sido en vano. Afortunadamente, existe una forma mejor, que se revelará en el próximo capítulo. .
  22. 22. LA OFERTA QUE PAGA SOLA La clave es encontrar personas que estén encantados de pagar unos pocos euros por un libro, capacitación, plantilla o algún otro valor. La voluntad de desprenderse incluso de una pequeña cantidad de su dinero, ya les hace significativamente más calificados en términos de calidad de clientes potenciales que alguien que solo busca cosas gratis. Cuando contrasto el método antiguo con el enfoque que implemento para mis clientes, la diferencia es evidente. A través de mi método, encontrará personas que son lo que yo llamo "compradores certificados con tarjetas de crédito". Mi filosofía sobre esto es simple. Siempre prefiero hablar con alguien que esté dispuesto a sacar una tarjeta de crédito y pagar aunque sea unos pocos euros para acercarse gradualmente al resultado que hablar con alguien que solo busca un montón de información gratuita. Al vender un producto o servicio de bajo costo directamente a través de nuestro punto de contacto inicial, nuestra campaña publicitaria de Facebook, inmediatamente eliminamos a los gorrones, a los curiosos y a las personas que solo buscan información gratuita. Y hay cientos de millones de esas personas ahí fuera. 04 04
  23. 23. Yo llamo a esto la oferta de auto-monetización. La estrategia detrás de esto es que vendemos una oferta de alto valor y bajo costo en el front-end, generalmente un libro o capacitación. Al finalizar la compra de este artículo inicial, haremos algunas ofertas posteriores a precios cada vez mayores. Esto se hace con el hecho de que un porcentaje de las personas que compran el libro, también estarán interesadas en las otras ofertas que estamos haciendo. ¡Las comprarán también! En el próximo capítulo, explicaré exactamente qué se debe utilizar para cada oferta individual. Pero en este momento, simplemente quiero mostrarte la estrategia que estamos intentando implementar aquí utilizando la oferta de auto-monetización de front-end. Ilustraré esto usando el ejemplo de un embudo de libros, que es el enfoque principal que he usado con la gran mayoría de mis clientes. Se utiliza un libro para canalizar al cliente hacia el artículo de mayor precio. Ofrezco un libro por unos siete euros y lo vendo directamente a través del anuncio y una página de ventas. Utilizo una copia de formato largo tanto para los anuncios de Facebook como para la página de ventas del libro para poder realmente resaltar el valor de este libro tan económico.
  24. 24. En la mayor parte de la presentación, voy tan lejos como para explicar que sé y reconozco que estoy cobrando menos por el valor que estoy entregando. Incluso les hago saber que lo estoy haciendo intencionalmente. Les explico que lo estoy haciendo porque quiero sobrepasar el valor aquí con la esperanza de que elijan volver a hacer negocios conmigo en el futuro. Dejo todo esto sobre la mesa para mis clientes y para mí. Una vez que hacen clic en la página de pedidos para comprar el libro, justo cuando van a pagar, les presento lo que se conoce como un "aumento de pedidos". Un aumento de pedido generalmente tiene un precio de entre 27€ y 37€. Un porcentaje de los que han llegado a esta etapa agregará ese aumento de pedido a su pedido. (Nuevamente, en el próximo capítulo, explicaré exactamente cuáles deberían ser estas ofertas específicas). Después de la página de pedidos, ya sea que acepten el aumento de pedidos o no, presento lo que se conoce como una "venta adicional". Una venta adicional generalmente tiene un precio de entre 197€ y 297€. (¡Un embudo sólido puede respaldar una venta adicional de hasta 997€!) Si rechazan la venta adicional, haremos un último intento ofreciendo una "venta descendente", que generalmente es un plan de pago para la venta adicional. Si la venta al alza fue de 197€, la baja podría ser dos pagos de 99€, o algo parecido.
  25. 25. ¿Vamos con algo de matemáticas? La forma en que funciona esta matemática, como puede ver en la ilustración, es que todos compran el libro porque eso es la única forma en que ingresen en el sistema. Entonces, si el 20% de las personas que compran el libro también compran el aumento de pedidos de 37€, eso agrega otros 7,40€ a cada pedido promedio. El veinte por ciento de 37€ es 7.40€. Si el 4% de las personas que compran el libro también compran la venta adicional, eso agrega otros 7,88€ a cada pedido, si solo estamos promediando estos números. Y si el 2% de la gente opta por la opción de venta a la baja, eso agrega otros 1,98€. Solo cuento el primer pago porque es posible que pueda o no pueda cobrar el segundo pago. Si suma todos esos números (6€ por el libro, 7,40€ por el aumento de la orden, 7,88€ por la venta adicional y 1,98€ por la venta inferior), obtiene un valor de pedido promedio total de 23,26€. Eso significa que ahora puede pagar hasta 23€ para vender un libro de 6€, y aún con un punto de equilibrio mínimo. Sin embargo, si puede adquirir un comprador por menos de 23€, entonces obtendrá una ganancia con su sistema de adquisición de clientes. Y, por supuesto, vuelva a obtener beneficios cuando les venda cursos o coaching adicionales.
  26. 26. En mi caso, es un libro sobre cómo utilizar la publicidad para conseguir tantos clientes como puedas o quieras. En el backend, voy a ofrecer mis servicios, que son sustancialmente más caros. Esto se basa en la suposición de que, si está comprando un libro sobre cómo publicitar de manera rentable en línea, existe una probabilidad muy alta de que le interese que alguien con mi nivel de experiencia realmente lo haga por usted. Ahora, la gran mayoría de las personas no podrán pagar mi servicio de alto precio, pero habrá un porcentaje de personas que sí podrán hacerlo y lo harán. Solicitarán hablar conmigo. Ese es el objetivo aquí. Hacemos una oferta inicial que es congruente con nuestra oferta de alto precio. La persona que necesita su servicio de alto precio tiene un problema particular. Nuestro libro resolverá algunos elementos de ese problema. Al comprar el libro, se auto-identifican como un cliente potencial de alto precio.
  27. 27. Compare este enfoque con el método del lead magnet. Con ese método, podría terminar con cientos de buscadores de regalos que tienen poco interés en su producto o servicio, especialmente en la gama alta. Puede esperar meses para identificar clientes ideales y ese proceso de identificación puede ser complejo e impredecible. Con la oferta de auto- monetización de front-end, el cliente está demostrando a través de su comportamiento que está interesado en la oferta de alto precio. No comprarías un libro sobre cómo crear la vida que siempre has soñado si no fueras infeliz hasta cierto punto en tu vida en este momento. Un life coach que ofrece sus servicios a cualquiera que haya comprado ese libro está, por tanto, utilizando una estrategia eficaz: está permitiendo que los mejores clientes potenciales se identifiquen.
  28. 28. LA CAMPAÑA CÓMO HACER QUE LA GENTE ENTRE EN TU EMBUDO 05 05 En esta sección, analizaremos la estrategia y el enfoque para encontrar audiencias que generarán compradores consistentes y rentables en su embudo o sistema de ventas. Pero primero, ¿qué es exactamente un embudo? Un embudo es un proceso de ventas en el que el comprador solo tiene que tomar una decisión en un momento dado. El comprador se ve guiado por una serie de decisiones sencillas. Por ejemplo, decidir si comprar un libro, decidir si agregar una capacitación sobre el tema del libro, decidir si agregar un curso que muestre cómo hacer todo lo que el libro establece. Un embudo no es una tienda de comercio electrónico donde puede hacer clic en diferentes productos, leer sobre especificaciones y reseñas, etc. No hay pestañas en la página para hacer clic para obtener información sobre "Acerca de nosotros" o "Nuestra historia". No hay ninguno de estos ni ninguno de los otros elementos que podría esperar ver en un sitio web. Más bien, el embudo es un proceso controlado y simplificado. En todo momento, el consumidor se centra en la única acción que queremos que realice. Cada componente del embudo (el front-end, el medio y el back-end) se construye y complementa entre sí. Por esa razón, es importante comprender cómo funciona cada uno individualmente y en conjunto, comenzando por cómo llevar tráfico al punto inicial del embudo a través de la publicidad de Facebook.
  29. 29. Cada componente del embudo (el front-end, el medio y el back-end) se construye y complementa entre sí. Por esa razón, es importante comprender cómo funciona cada uno individualmente y en conjunto, comenzando por cómo llevar tráfico al punto inicial del embudo a través de la publicidad de Facebook. Es posible que haya probado la publicidad en Facebook antes y no esté satisfecho con los resultados. Si alguna vez configuró una campaña publicitaria con uno, dos, tres o incluso un puñado de anuncios en Facebook, y luego los activó 10€, 20€, 30€ por día para ver cómo va, hay una muy buena posibilidad que ha sucedido una de las tres, o posiblemente las tres, de las siguientes cosas: 1. Pagó de más por los resultados. Hablando estadísticamente, es muy poco probable que encuentre una campaña optimizada desde el principio. 2. Dejó miles de euros sobre la mesa en una oportunidad perdida porque simplemente no lanzó una red lo suficientemente amplia. Más de eso en un minuto. 3. Debido a otros escenarios posibles, simplemente no está obteniendo ningún resultado. O sin ventas o simplemente super clientes potenciales costosos que nunca podrían llegar a ser realmente rentables a ese precio. Si estás haciendo lo que la mayoría de la gente hace (es decir, lo anterior), has puesto el mazo contra ti mismo. El algoritmo de publicidad de Facebook es posiblemente una de las herramientas más poderosas que la industria del marketing online haya visto jamás. Es extraordinariamente eficaz para encontrar los clientes potenciales adecuados para su negocio. Solo necesita asegurarse de aprovecharlo al máximo.
  30. 30. Claramente hay una forma correcta y una forma incorrecta de hacerlo. Para que el algoritmo funcione para usted lo mejor posible, debe probar varias versiones de los tres elementos de una campaña: su audiencia, el texto del anuncio y las imágenes del anuncio. ¿Por qué es importante probar varias versiones? Porque es imposible saber desde el principio qué combinación producirá compradores al menor costo posible, o cualquier costo aceptable, en realidad, cuando lanza su campaña por primera vez. En este momento, es posible que sienta algunas dudas en torno a la idea de invertir en publicidad. Todo parece un poco vago y confuso en este punto. La mayoría de la gente tiene este importante bloqueo emocional y mental cuando se trata de la creación real de una campaña eficaz. Probablemente gastarías con mucho gusto 100€ en una cena y una película con tu familia o pareja. Pero la idea de invertir 100€ en publicidad en Facebook es aterradora para mucha gente. Incluso puede parecer que estás tirando ese dinero sin recibir nada a cambio. Así que te voy a desafiar a que lo pienses de otra manera. Si tuviera una máquina a la venta que le pagara 100€ por día, todos los días, al menos durante los próximos años y costara 2000€, ¿la compraría? Bueno, sabiendo que recuperaría 3000€ en el primer mes, 100€ al día durante 30 días, y luego el resto de los meses serían ganancias, lo más probable es que usted lo haga. Quiero decir, sería una gran inversión, ¿verdad?
  31. 31. Ahora voy a plantear una pregunta similar pero con algunos pequeños cambios. ¿Qué pasaría si tuviera 20 máquinas y cada una costara 100€, es decir, 2000€ en total, pero solo una de ellas le pagaría 100€ por día, todos los días, al menos durante los próximos años? ¿Compraría uno y esperaría lo mejor, o compraría los 20 y garantizaría el resultado? Probablemente compraría los 20, aunque sepa que perderá 19 de ellos. Todavía va a recuperar su dinero el primer mes, y luego algo, durante los próximos años. Así es exactamente como debería abordar la publicidad pagada. Se trata de lanzar una red lo suficientemente amplia para encontrar a los ganadores. Una vez que encuentre esa combinación rentable de audiencia, texto de anuncio e imágenes de anuncio, podría seguir pagándole durante años. Y no tiene por qué costar cerca de 2000€. Así que quédate conmigo. A pesar de esa realidad, la mayoría de las personas comienzan con solo una máquina o un conjunto de texto de anuncio, imagen y audiencia, esperando y rezando para que hayan encontrado la correcta. Luego se sorprenden y frustran cuando no funciona. Evitemos eso, comenzando por analizar cada uno de los elementos de una campaña con más detalle. Audiencia La mayoría de las personas crean la audiencia que creen que estará interesada en lo que tienen para ofrecer. Sin embargo, cuando construyes un avatar o un perfil de cliente ideal, eso significa dos cosas: 1. Realmentesolovastrasunaaudiencia.Porejemplo,esaaudienciapuede ser mujeres de entre 35 y 55 años que ganan 100.000€ o más al año y están interesadas en cosas como el yoga, la meditación y el desarrollo personal.
  32. 32. 2. Al concentrarse tanto en tratar de identificar a los compradores usted mismo en lugar de dejar que el algoritmo de Facebook lo haga por usted, está restringiendo enormemente que el algoritmo haga lo que fue diseñado para hacer. Eso le costará en forma de costos publicitarios mucho más altos. Probablemente así es como ha estado construyendo su audiencia. Puede que haya funcionado en el pasado, pero es brutalmente competitivo ahora que más personas usan Facebook para comunicarse con estas mismas personas. Piénsalo por un minuto: ya sea que sea un consultor de negocios, un agente de bienes raíces, un agente de seguros, un entrenador personal o una tienda minorista tradicional, ¿no tienen prácticamente todos sus competidores directos el mismo avatar? ¿No van detrás de la misma audiencia que tú? Si también están apuntando a estas mismas personas, entonces se verá arrastrado a una guerra muy costosa por su atención. Entonces, ¿qué puedes hacer? Bueno, mientras tus competidores apuntan al avatar en sí, tú te enfocarás en los intereses de ese avatar, donde hay poca o ninguna competencia directa. ¿Cómo? Bueno, por ejemplo, si yo fuera un entrenador personal, podría querer orientarme a mujeres de 25 a 45 años con un ingreso familiar de 80.000€ y con interés en la salud y el bienestar. Pero también lo harían todos los demás entrenadores personales. Entonces, en lugar de adoptar ese enfoque, me enfocaré en los intereses de mi mercado objetivo. En este ejemplo, podría ser GNC, Lifetime Fitness, PowerBar y CrossFit, por ejemplo. Voy a apuntar a estos como audiencias separadas para identificar dónde están realmente los compradores. Es cierto que también hay otras personas que se dirigen a GNC, pero lo más probable es que no sean los entrenadores personales.
  33. 33. Son los proveedores de suplementos y competidores directos de GNC. Como hay menos competencia en su oferta directa, su costo para estar frente a ese competidor será mucho menor. Lo mismo ocurre con un agente de seguros. En lugar de apuntar al rango de edad de los clientes habituales y otras características típicas como el patrimonio neto, el nivel de empleo, si son dueños de una casa o no, me enfocaría en los intereses de mi cliente ideal. En este escenario, podrían ser Ford, TD Ameritrade y Kaiser, por ejemplo. Luego, me sentaré y dejaré que Facebook haga todo el trabajo por mí en términos de encontrar compradores dentro de esas audiencias. Copia de anuncio El texto del anuncio es fundamental para el éxito de cualquier campaña publicitaria. Aparte de las imágenes, el título y el cuerpo del texto son la primera introducción del lector a su oferta. Cuando busca vender un producto a una "audiencia fría" (lo que significa que nunca han oído hablar de usted), no puede tomar atajos en este proceso. Incluso si está promocionando algo por unos pocos euros, debe construir un caso sólido para la oferta y establecer buena voluntad (les agrada y confían en usted) y autoridad (creen que puede ayudarlos). Casi siempre uso textos de anuncios de formato largo, con cada anuncio generalmente entre 750-1500 palabras. Eso significa que los lectores tendrán que desplazarse para leerlo todo. El objetivo de esta copia no es solo vender la oferta inicial de bajo costo; es para establecerte como una autoridad confiable a sus ojos. Entonces, las ofertas posteriores que realice en el embudo tendrán una tasa de conversión más alta. A su vez, esto aumentará el valor promedio de su pedido y, en general, rentabilidad de la campaña.
  34. 34. Siempre lanzo una nueva campaña con al menos tres o cuatro versiones diferentes del texto del anuncio. Por lo general, solo el primer 30% más o menos de la copia debe ser diferente, ya que estamos probando para ver qué introducción y título atraerá la atención del lector. Por ejemplo, supongamos que soy un experto en seguros que ofrece un libro que ayudará a mis clientes a maximizar su oferta de seguros. Mis diferentes versiones del texto del anuncio podrían ser: 1. Una introducción que se refiere a un proceso simple de 3 pasos sobre cómo asegurarse de tener la mejor oferta de seguro. 2. Una introducción que describe cómo los métodos que utilizan la mayoría de las compañías de seguros están muertos 3. Sin introducción en absoluto; en cambio, la copia se lanza directamente a la oferta del libro. Cada uno de estos "ángulos" lleva al lector a la misma conclusión: compre mi libro y aprenda el resto. La tercera versión será mucho más corta, pero aún tendrá al menos 500 palabras en la mayoría de los casos cuando sume la oferta, las viñetas y el llamado a la acción ("Haga clic a continuación para comprar mi libro"). Sin embargo, es imposible saber qué versión introductoria del texto del anuncio captará la atención de los lectores de manera más eficaz, por lo que debe probarlos entre sí. Imágenes de anuncios Es importante probar diferentes tipos de imágenes. En ciertos casos, las imágenes "nativas" funcionarán mejor que las imágenes de alta producción o profesionales. El término "nativo" se refiere a imágenes que no parecen un anuncio a primera vista.
  35. 35. Por ejemplo, he usado ambas imágenes debajo de los anuncios para mis ofertas. La imagen de uno de mis socios junto a su esposa en un bonito hotel de Santander superó con creces la imagen profesional de un modelo con mi libro. Imagen nativa. Imagen profesional:
  36. 36. Resolviendo la combinación Como lee en la sección 'Audiencia', una parte importante de una campaña exitosa es lanzar una red lo suficientemente amplia. Te voy a mostrar exactamente por qué es así con un ejemplo de mi propia campaña. Así es como se veía parte de mi campaña de embudo de libros cuando la lancé por primera vez. De hecho, comencé con 14 audiencias en lugar de 12, pero tratar de crear un diseño visual de esto en una diapositiva fue lo suficientemente difícil con solo 12 audiencias. Entonces, lo que está viendo aquí es un conjunto de texto de anuncio que se muestra con cuatro imágenes diferentes para 12 audiencias diferentes. Ten en cuenta lo similares que son estas cuatro imágenes. Básicamente es la misma imagen con dos fondos diferentes, y luego uno con un círculo y otro sin él. Las diferencias son realmente menores, pero te sorprendería saber cuánto mejor uno supera al otro. Aquí está el texto de mi anuncio con la imagen número uno que se mostrará a las 12 audiencias.
  37. 37. Este es el mismo texto del anuncio con la imagen número dos que se muestra a las 12 audiencias.
  38. 38. Aquí está el texto del anuncio y la imagen número tres que se muestran a las 12 audiencias, y así sucesivamente. Es un total de 48 anuncios que están asociados con este texto del anuncio. Ahora, antes de que te sientas abrumado y pienses que necesitas dedicar horas, horas y horas a crear una campaña que puede funcionar o no, no te preocupes. Con solo el administrador básico de anuncios de Facebook, puede configurar una campaña completa así en menos de 30 minutos. Aún así, podrías estar pensando: "Entonces, ¿por qué diablos querría crear 48 combinaciones de anuncios diferentes solo para este conjunto de textos de anuncios?" Bueno, la respuesta es simple. Recuerda que me es imposible saber de antemano qué combinación de imagen y audiencia con mi copia va a producir el mejor resultado. Si usara solo una imagen o incluso un par de imágenes, y una audiencia, que era esencialmente un avatar, una descripción definida de quién creo que es mi cliente ideal, me daría una probabilidad de éxito de una entre 48 en comparación con Este enfoque. ¡Eso es aproximadamente un 2% de probabilidad en comparación con esto! ¡No me gustan esas probabilidades en absoluto!
  39. 39. Las combinaciones exactas de texto, imagen y audiencia que produjeron compradores rentables. Todas las audiencias perdidas que no valieron mi tiempo, que luego quité inmediatamente. En cambio, empiezo por lanzar una red amplia que cubra una gran cantidad de combinaciones posibles. Luego, a los pocos días, cuatro para ser exactos, descubrí dos cosas: Vamos a dividir esto en algunas matemáticas simples. Digamos que me costó 100€ al día, 400€ en total, distribuidos en 48 anuncios. Encontré dos combinaciones ganadoras de esos 48 anuncios cuatro días después (una combinación ganadora se define como recuperar 2€ por cada 1€ que pongo). A partir de ahí, solo necesito eliminar los otros 46 anuncios y aumentar el presupuesto de las combinaciones ganadoras que están obteniendo el rendimiento inmediato que quería. ¡Ya está! Eso, amigos míos, es la forma en que encuentran rápida y eficientemente los anuncios ganadores en los que pueden escalar. Pero hay una cosa más. Este ejemplo prueba diferentes imágenes y audiencias, pero solo una parte del texto del anuncio. Cuando lanzo una campaña, la lanzamos con al menos tres, y generalmente cuatro, conjuntos diferentes de textos publicitarios. Cada uno de ellos tiene un enfoque diferente del problema que estamos resolviendo. Una campaña real se ve así.
  40. 40. Estos cuatro ángulos de anuncios se están probando con 16 imágenes y 12 audiencias diferentes, para un total de 192 combinaciones de anuncios en total. Si te dijera que te daría 100.000€ si pudieras hacer un putt en un campo de golf desde 30 pies de distancia, ¿preferirías tener uno o dos intentos, o 192? ¿Crees que con 192 intentos probablemente podrías conseguir uno o dos? Yo también. Sus campañas publicitarias no son diferentes. La recompensa de una campaña exitosa puede pagarte literalmente durante años y, en algunos casos, hasta más de 100.000€. Sin embargo, solo puede garantizar ese resultado si te das una oportunidad justa de éxito cuando comienza el proceso.
  41. 41. Ahora, estoy seguro de que muchos de ustedes se estarán preguntando al menos una de estas dos cosas. Primero, "¿Cómo voy a crear una campaña como esa?" Y segundo, "¿Cuánto me costaría algo así?" Con respecto a la primera pregunta, teniendo en cuenta los conocimientos revelados en este capítulo, construir la campaña en sí es simple. Hay plataformas gratuitas que puede utilizar y que hacen aproximadamente el 95% del trabajo por usted. Es muy facil. En cuanto al costo, depende completamente de usted y de lo que pueda pagar. Es la metodología detrás de la campaña lo que importa. Si tiene un presupuesto más ajustado, puede lanzar con dos conjuntos de textos de anuncios, cuatro imágenes y cuatro audiencias. Eso aún le daría un 3200% más de posibilidades de éxito que el enfoque de una audiencia de la vieja escuela, o incluso un enfoque de dos audiencias. Puede lanzar una campaña como esa por menos de 100€. Ahora que sabe cómo obtener tráfico de calidad en su embudo de ventas, necesita saber qué hacer una vez que estén allí. Siga leyendo para obtener más información sobre la parte frontal de su embudo.
  42. 42. Por lo tanto, por fin llegamos al principio de su embudo. Es hora de adentrarse en lo desconocido y explorar exactamente lo que sucede allí. Hay cuatro componentes principales en la parte frontal de su embudo: 1.Oferta inicial; 2. Orden de golpe; 3.Mejora de la venta; y 4. Reducción (opcional) Su oferta inicial Su oferta inicial será un objeto o servicio de alto valor y bajo costo. Hay varias posibilidades, pero las principales son: Un libro: Puede hacerlo como un libro electrónico, en formato PDF (que puede simplemente enviar por correo electrónico o permitir una descarga después de la compra), o como un libro físico que les envía físicamente Un modelo de embudo de libros muy popular es lo que se llama "gratis más Envío." Aquí es donde básicamente dices: “Te daré el libro gratis; Solo quiero que cubras los gastos de envío ". En efecto, esto logra exactamente lo mismo que hacer que paguen por el libro. Recuerde, si alguien está dispuesto a pagar por ese libro (independientemente de si es por el libro en sí o por el envío), entonces está mucho más interesado y dispuesto a tener una conversación con usted que alguien que simplemente busca información gratuita. Personalmente, prefiero el enfoque PDF porque es infinitamente más fácil, sin costos de envío, el comprador obtiene acceso inmediato y, lo más importante, no he visto ninguna diferencia en la conversión con un PDF frente a un libro físico. Un entrenamiento: Nuevamente, lo que está ofreciendo debe ser algo que acerque al cliente gradualmente a cualquier resultado que esté buscando. Podría ser un entrenamiento de salud, ejercicio o entrenamiento para bajar de peso. Podría ser entrenamiento sobre cómo manifestar la vida que desea, o cómo atraer más riqueza a su vida, o cómo encontrar la pareja de sus sueños. CREANDO EL EMBUDO DE VENTAS 06 06
  43. 43. Podría ser cómo anunciarse con éxito en línea o cómo escribir su primer libro. Realmente podría ser cualquier cosa; siempre que se relacione con el producto o servicio de mayor precio al que los está canalizando. La formación se puede impartir mediante acceso instantáneo. Simplemente proporcione la información de inicio de sesión después de la compra. Alternativamente, puede enviarlo por correo o algo por el estilo. Nuevamente, puede usar el modelo gratuito más envío, en este caso enviándoles una capacitación en lugar de un libro. Información valiosa: Esta opción es un poco menos sencilla. Esencialmente, es la oferta de cualquier tipo de información valiosa en general con respecto a su área de servicio o experiencia que podría ser de utilidad para su cliente potencial. Si fuera abogado, por ejemplo, y buscara gente de pequeñas empresas para contratarlo, podría ofrecer plantillas sobre cómo elaborar un acuerdo operativo o un contrato de trabajo. O si usted fuera un redactor y quisiera proporcionar a las personas plantillas de redacción de textos publicitarios en blanco, podría entregarles esa información. Una vez más, una oferta como esta se puede proporcionar inmediatamente en línea o enviando algo al cliente que tiene el contenido. Lo más probable es que su oferta inicial tenga un precio inferior a 20€ y, en muchos casos, inferior a 10€. Si está ofreciendo un libro, que es lo que utilizo principalmente en mis embudos, generalmente le pongo un precio a ese libro por debajo de 6€, generalmente 5,90€. He visto que 5.60€ funcionan muy bien. Muchas veces, cuando las personas hacen una oferta gratuita más envío, el costo de envío suele oscilar entre 5,95 y 9,95€. Siempre recomiendo probar diferentes puntos de precio. Sin embargo, debe asegurarse de que el precio que elija cubra sus gastos de envío y de servicio. No quiere perder dinero por adelantado. Eso lo volvería a colocar en la categoría de alto riesgo. Por lo tanto, asegúrese de que sus costos, los costos directos, estén cubiertos si envía un producto físico a los clientes. Orden Bump Su siguiente paso es el aumento de pedidos. Idealmente, el aumento de su pedido hará una de dos cosas. Resolverá el problema que crea su "oferta inicial" o será una especie de "acelerador". Si está resolviendo un problema, esto generalmente se enfocará en la próxima necesidad que tendrá su comprador. Por ejemplo, si está comprando un libro sobre cómo conseguir clientes en línea, es posible que necesite un guión de ventas o capacitación sobre cómo convertir a esos clientes interesados en clientes de pago. El "problema" que crea el libro son los solicitantes que desean su ayuda; el guión o la formación ayudan a resolver ese problema.
  44. 44. Otra opción es que su aumento ayudará al comprador a obtener mejores resultados más rápido, agregándolo a su compra de la oferta inicial. Entonces, por ejemplo, podría ser una mini capacitación sobre el tema sobre el que trata el libro. Una tercera opción es que el golpe es más una oferta tangencial.... está conectado a la oferta inicial pero NO es competitivo en todos los modos. No quiere que un comprador piense que lo engañaron para que vaya a la página de su pedido porque lo que realmente necesita es el aumento de su pedido. Un ejemplo de oferta tangencial podría ser una versión en audio del libro. O si lo que está ofreciendo es algún tipo de capacitación en video, el aumento podría ser una versión con guión de esa capacitación. Cualquiera de estas opciones podría funcionar en este escenario. Generalmente, esto tendría un precio de entre 9€ y 37€ e idealmente entre 27€ y 37€ para obtener un valor de conversión lo suficientemente alto. El valor (el valor justo de mercado) de esta oferta debe ser de al menos 5 a 10 veces entre 27€ y 37€. Es decir, el aumento de su pedido debe ser un producto o capacitación que pueda vender por al menos 100€ a 150 euros o más. Quizás se esté preguntando, "¿Por qué debería ofrecer mi producto con un descuento tan grande?" Recuerde, el aumento del pedido es una decisión de último momento que se le pide al comprador que tome. El objetivo no es vender el artículo por el mejor precio. El objetivo es simplemente aumentar el valor medio de su pedido para cubrir los costes publicitarios. Esto significa que puede vender más artículos y agregar más personas a su sistema cada día a un costo de € 1. Por lo general, solo tiene entre 75 y 100 palabras para vender esto, por lo que debe ser una oferta realmente convincente. El comprador debe sentir que no puede dejarlo pasar y la mejor manera de lograrlo es ofreciendo un gran descuento. Aumento adicional: ventas adicionales Después del aumento de la orden viene la venta adicional, que se describe mejor como el "cómo" de su oferta inicial. Digamos que su oferta inicial es un libro que explica en términos generales qué hacer para obtener el resultado que el lector desea. Su venta adicional puede ser una capacitación sobre instrucciones exactas paso a paso sobre cómo llevar a cabo las ideas del libro. Puede y debe entrar en la mayor profundidad y detalle posible para ayudar a obtener un resultado enorme. Comprenda que, sin importar cuánto valor entregue a uno de sus compradores o clientes potenciales, siempre sentirán que hay más valor que pueden obtener en el futuro. ...lo que probablemente sea cierto.
  45. 45. Así que no se preocupe por 'regalar' la 'salsa secreta'. Incluso si les das todo con lo que los ayudarías durante una configuración privada 1-1, no sentirán que ya te han exprimido todo lo que pueden. Incluso si lo hicieran, en la mayoría de los casos, trabajar con usted en privado los ayudará a maximizar esa información para obtener resultados aún mejores, más grandes y más rápidos. Así que no escatime en las ventas adicionales. Haga que esto sea lo más valioso y útil que pueda. Por lo general, debería tener un precio de entre 197€ y 297€. Reducir Esta cuarta parte es opcional, pero muy recomendable. Una rebaja podría ser una oferta para un programa o capacitación diferente que también ayudará a las personas. En lugar de ponerle un precio más alto como 197€, simplemente póngalo en dos pagos de 97€. Puede probar diferentes enfoques para ver qué obtiene resultados. La venta descendente también puede ser una venta adicional posterior, lo que significa que se le permite hacer más de una oferta de venta adicional. En ese tipo de escenario, simplemente puede cambiar el modelo de precios para su venta adicional inicial. Por ejemplo, si su venta adicional es de 297€, podría ofrecer una reducción de tres pagos de 99€ por el mismo producto o servicio. Recomiendo acumular varias ventas adicionales. Además de la oferta inicial y el aumento de pedidos, debe tener al menos dos ventas adicionales en el embudo. Esta es la mejor manera de intentar maximizar el valor medio del carrito en cada pedido.
  46. 46. CONTENIDO DEL EMBUDO 07 07 Ahora hemos llegado a la mitad del embudo, que tiene tres componentes principales. Por lo general, estas serán sus secuencias de seminarios web, sus secuencias de adoctrinamiento y cualquier tipo de marketing por correo electrónico que pueda estar haciendo para vender diferentes tipos de productos. Exploremos cada uno de estos a su vez. Seminarios web Su webinar debe tener un formato que enseñe, ofrezca valor y luego, y solo entonces, presente algún tipo de producto o servicio. El seminario web proporcionará una formación o un estudio de caso. En una capacitación, enseñará a sus clientes sobre algo en particular o cómo hacer algo. En un estudio de caso, puede proporcionar una mirada entre bastidores a tres clientes diferentes y explicar cómo los ayudó a obtener el resultado ABC. Ese tipo de enfoque puede ser realmente eficaz. Al usar este método, las personas no sienten que inicialmente está haciendo una oferta abierta y realmente pueden relacionarse con sus estudios de caso. También ayuda a establecer su autoridad y credibilidad. Sin embargo, en mi opinión, los webinars puede que no te funcionen. Creo que es importante tenerlo en cuenta. Las tasas de participación están disminuyendo, ya que cada vez se ofrecen más seminarios web. Incluso si ejecuta sus seminarios web a pedido por lo que podría estar disponible cada 15 minutos por hora, en varias plataformas diferentes; incluso entonces, la gente no quiere esperar para mirar. Todos vivimos ahora en la sociedad más distraída y en busca de gratificación instantánea que este mundo haya visto jamás. Por lo tanto, incluso unos minutos pueden ser demasiado largos para esperar . Si necesito esperar siete minutos para ver un seminario web, buscaré algo que hacer para ocupar ese tiempo. ¡Probablemente sea volver a Facebook o Instagram y luego me olvidaré de lo que se suponía que tenía que estar haciendo! No me acordaré de asistir al seminario web. En respuesta a esto, en prácticamente todos mis embudos para mis clientes, he ejecutado una forma diferente de clase bajo demanda. Esto significa que no les hago registrarse en un seminario web y decirles que está sucediendo en un día determinado y a una hora determinada. En cambio, les hago saber que pueden verlo cuando estén listos y que no hay absolutamente ningún tiempo de espera involucrado. Si quieren verlo ahora mismo, pueden iniciar sesión ahora y mirar. Al hacer esto, he transferido el control al espectador, en lugar de que intentemos dictar el marco de tiempo dentro del cual deben mirar.
  47. 47. Si, por otro lado, está realizando seminarios web en vivo, estos se convertirán mejor que cualquier cosa grabada. A la hora de hacer una oferta, la credibilidad y la espontaneidad de los webinars en vivo suelen ser mejores que intentar inyectar la idea de escasez en una presentación grabada. Si el espectador sabe que el seminario web está en vivo, puede ver a otras 100 personas mirando y sabe que solo hay 10 lugares disponibles, el factor psicológico es lo suficientemente poderoso como para moverlos a tomar una decisión de compra rápidamente. Sin embargo, ejecutar seminarios web en vivo es mucho más trabajo que crear uno grabado y deberá tenerlo en cuenta. Secuencia de emails Después del webinar, tenemos la secuencia de emails. Cada embudo debe tener uno de estos. El propósito de la secuencia de emails es brindar valor, generar buena voluntad y establecer autoridad y credibilidad en un esfuerzo por aumentar la facilidad de conversión en su oferta de alto precio. Ya sea que venda coaching o consultoría, mucha gente quiere saber una de dos cosas sobre usted: 1. Que has estado donde ellos están ahora. Quieren ver que han evolucionado a través de este proceso más allá del estado en el que se encuentran actualmente. Por lo tanto, esto los califica para ayudarlos a hacer el mismo tipo de evolución. Eso es conocido como el viaje de héroe. 2. Que ya eres increíble y tienes todo lo que quieren. Nuevamente, esto lo califica para ayudarlos. Eso es conocido como el héroe reacio. Cualquiera de estas narrativas está bien para una secuencia de emails. Independientemente del enfoque que elija, debe contar una historia y realmente vincularse con la persona a través de este proceso, al mismo tiempo que establece buena voluntad, autoridad y credibilidad. Si lo hace de manera eficaz, cuando invita a las personas a una llamada, una sesión de estrategia o una consulta, la tasa de aceptación será sustancialmente mayor. La secuencia de emails debe tener entre cinco y diez correos electrónicos. Los primeros correos electrónicos no deben tener ningún tipo de llamado a la acción. Simplemente está aportando valor. Acaban de hacer una compra, así que entrégales un poco más de valor y gana el derecho de nuevo para hacer otra oferta. Si hubiera dicho, una secuencia de seis correos electrónicos, podría enviar los primeros dos o tres sin una llamada a la acción. Luego, en los últimos tres, puede agregar ese llamado a la acción allí. La llamada a la acción podría ser una invitación para ellos a una especie de llamada complementaria en la que usted discutirá el problema que están tratando y ofrecerá soluciones. Por supuesto, en esta convocatoria también les ofrecerás tus servicios. Si es una secuencia más larga, en la segunda mitad de esa secuencia, puede alternar correos electrónicos entre los que tienen una llamada a la acción y los que no. De esta manera, no los inundará con la misma oferta una y otra vez. Una gran herramienta para usar junto con una secuencia de emails es el marketing por correo electrónico basado en el comportamiento. Esto significa que, cuando sus correos electrónicos contienen una llamada a la acción,
  48. 48. también tienen la capacidad de llevar al destinatario directamente a un servicio de reserva. La realidad es que no todos los que hagan clic en ese enlace enviarán una solicitud para hablar contigo. Sin embargo, al hacer clic en ese enlace, están demostrando a través de su comportamiento que están potencialmente interesados en hablar contigo. Así que definitivamente vale la pena hacer un seguimiento de esas personas. Otra gran herramienta para incorporar en el proceso de secuencia de emails es una automatización de correo electrónico realmente simple. Cada vez que alguien hace clic en su enlace de reserva pero en realidad no envía una solicitud, se puede configurar una automatización de correo electrónico para que 15 minutos después de hacer clic en el enlace de reserva (y demostrar a través de su comportamiento que probablemente esté interesado en hablar con usted) puede enviarles un correo electrónico que diga algo como lo siguiente: "Hola, nombre. Quería enviarte una nota rápida para ver cómo te van las cosas. Ser madre es difícil y todos tenemos nuestros altibajos y nos vendría bien un poco de apoyo. Me estoy comunicando contigo directamente para hacerte saber que estoy aquí para ayudarte y ser ese sistema de apoyo si lo necesitas. Si desea compartir el mayor desafío al que se enfrenta ahora mismo en cualquier parte de su vida, me complacerá ofrecer algunas sugerencias que deberían ayudar. Simplemente presione responder a este correo electrónico y me pondré en contacto con usted lo antes posible. Nosotras, las mamás, debemos estar juntas. Dejame saber como puedo apoyarte directamente y estaré encantado de hacerlo ". Esto fue para un cliente que es un entrenador de padres, así que realmente estoy llamando a las mamás en este, ya que son sus clientes ideales. Sin embargo, tenga en cuenta que el correo electrónico en sí no hace referencia a ninguna acción que tomaron ni los pone en el lugar de ninguna manera. También debe personalizarse para el cliente en particular con el que se está comunicando. Al hacer esto, solo intento establecer un diálogo con ellos. Quiero que respondan a este correo electrónico porque se enviará dentro de los 15 minutos posteriores a la realización de la acción que yo quería que tomaran. En este punto, se trata más de serendipia que de persuasión. El lector puede sentir que es el destino que le envíes un correo electrónico. Simplemente nos estamos comunicando con ellos en el momento exacto y adecuado. Luego, dales esos enlaces unas cuantas veces más. El propósito de este correo electrónico es comunicarse con ellos de manera suave y sutil minutos después de que hayan tomado la acción deseada. Llamar cualquier problema que tenga su cliente ideal puede ser un desafío, por lo que solo desea verificarlo, utilizando frases que lo reconozcan, como: "Sé que soy mamá... ”“Yo sé dirigir un negocio... ”“Lo sé tratando de bajar de peso... "Por ejemplo: "Sé que ser madre puede ser un desafío, y quiero que sé que estoy aquí para apoyarte. Hagamos una llamada ".
  49. 49. Secuencia de ventas tradicional Secuencia de ventas promocional especial Secuencia de crianza continua Si aún no vuelven y reservan, al día siguiente les enviaré un segundo correo electrónico que es un poco más directo. Esta segundo correo electrónico va a hacer referencia al comportamiento específico. Les hará saber que sabemos que tomaron una acción específica. Dirá algo como: "Hola. Ayer te envié un correo electrónico para comunicarte pero no recibí respuesta. Si bien la tecnología es asombrosa, puede ser un dolor de cabeza lo que a veces también. Mi sistema me hizo saber que hizo clic en el enlace de mi reserva, pero no vi que viniera una cita suya ... ¿Hubo algún problema con el enlace? Si es así, no dude en enviarme un correo electrónico directamente con algunas veces que funcione y podemos coordinar una llamada de esa manera. Además, si no pudo encontrar un tiempo disponible, avíseme. Estoy feliz de intentar cambiar algunas cosas para adaptarse a ti ". Tenga en cuenta que, aunque es directo, este segundo correo electrónico también les da una salida. Esta última parte es importante. Aquí es donde vamos a reconocer que estamos aquí para ellos: "Entonces, de cualquier manera, sé que estás trabajando duro como empresa propietario / mamá / capacitadora / consultora / etc. [quien sea tu cliente ideal] y estoy aquí para ti. Y si surgió algo más y simplemente no tuvo la oportunidad de terminar de reservar una llamada de descubrimiento sin obligación, puede configurar una aquí ". Un diálogo como este en respuesta a las acciones de su cliente potencial es un elemento realmente importante para tener en su embudo. Ayudará a aumentar las aplicaciones, las llamadas telefónicas y las conversaciones de conversión. Esto significa que puede vender más de su servicio de alto precio. Secuencias de marketing por correo electrónico Este es el último componente de la mitad del embudo. En esta sección, describiré tres de las principales secuencias diferentes. Es posible que ya esté usando algunos de estos, y si no lo está, definitivamente debería comenzar. La simple realidad es que: cuántas más ofertas hagas, más dinero ganarás. Este es un hecho indiscutible, por lo que si no le está pidiendo a la gente que compre, mi sugerencia es que comience a hacerlo lo más rápido posible. Cuando se trata de marketing por correo electrónico, hay un par de tipos diferentes de secuencias principales:
  50. 50. En un secuencia de ventas tradicional, por lo general, habrá de tres a seis correos electrónicos que enviará a su lista. Cada correo electrónico enviará al destinatario un email de ventas, que hará la mayor parte de las ventas por usted. Podría ser una especie de VSL, una carta de venta de video, mediante la cual el receptor de correo electrónico es llevado a una página que tiene un video de reproducción automática. Cualquiera que sea el formato en el que se encuentre la carta de ventas, hará un argumento de venta para el producto o servicio elegido. Le recomiendo que haga un seguimiento de quién hace clic en los enlaces a estas páginas. Al igual que en la sección de secuencia de adoctrinamiento con enlaces de reserva, debe hacer un seguimiento con aquellos que hacen clic. Este seguimiento debe incluir una secuencia más específica. Una vez más, están demostrando a través de su comportamiento que están interesados en su oferta, así que ahora es el momento de tomar medidas al respecto. Si su correo electrónico dice: "Oye, acabo de grabar este video rápido sobre cómo escribir un texto que convierta", si alguien no está interesado en escribir un texto mejor, no va a hacer clic en ese video. Digamos que hacen clic en él; entonces definitivamente vale la pena enviar algunos correos electrónicos más para intentar realmente vender el valor del curso sobre ese tema. Estos correos electrónicos de ventas deben ser específicos en términos de indicar cuál es la oferta (es decir, el tema o la información que están buscando) para que pueda identificar quién está más interesado cuando hacen clic en esa oferta en particular y luego hacer un seguimiento con ellos. La secuencia de correo electrónico promocional especial puede incluir una oferta de temporada o un descuento. Podría ser un paquete con descuento. Por ejemplo, "Reuní estos dos cursos y les desconté un 50%. Haga clic aquí para obtenerlo". Lo más efectivo sería un paquete, un descuento y una bonificación. Por ejemplo, "Uní estos dos cursos. Puedes conseguirlos ahora mismo con un 50% de descuento y, cuando lo hagas, también te daré estos otros dos o tres obsequios". Estás endulzando aún más la olla. Una vez al trimestre, ejecuto un bono con descuento de paquete en los embudos de mis clientes. Para estos, generalmente agrupamos todas sus ofertas de nivel medio. Tomaremos los aumentos y las ventas adicionales de pedidos y los agruparemos a un precio con descuento. Luego, enviaremos una secuencia a cualquiera que aún no la haya comprado. Podemos generar al menos 10,000€ a 20,000€ en ingresos adicionales simplemente de esa campaña de correo electrónico. Ese es un ingreso predecible, cada trimestre. Obviamente, a medida que crece la lista y la audiencia, ese número también aumenta. El secuencia de crianza continua son simplemente correos electrónicos basados en valores que envía a su lista en algún tipo de horario regular. Puede ser un boletín que se envía una vez a la semana o una vez al mes. Puede ser cualquier otra forma de valor que pueda compartir, como los estudios de casos que recopiló. En estos correos electrónicos habrá una llamada a la acción ocasional, eso está completamente bien. Siempre y cuando estés entregando valor primero, se ha ganado el derecho a pedir algo a cambio.
  51. 51. Hay luz al final del ... ¡embudo! Llegamos al tramo final. Esto es hacia lo que se han estado construyendo el inicio y el medio de su embudo. Aquí es donde puede realizar la venta de su oferta de alto precio. En resumen, estos son los elementos del proceso completo que conducen a este punto: PARTE FINAL DEL EMBUDO 08 08 1. Campaña: A. Audiencia B. Copia de anuncio C. Imágenes de anuncios
  52. 52. 2. Interfaz de su embudo A. Oferta inicial / gancho B. Orden Bump C. Aumento / venta adicional adicional D. Reducir la venta [opcional] 3. Medio de su embudo A. Seminarios web B. Secuencia de email C. Secuencia de marketing por correo electrónico 4. Parte final de su embudo Cada uno de estos elementos se complementa entre sí para que pueda llegar al punto en el que siempre está comprando clientes con una ganancia. Para lograr esto, cuando llegue al final de su embudo, su oferta de alto precio debe estar sobre la mesa. Es probable que esta sea su oferta principal que está tratando de vender actualmente. Cuando se hace correctamente, la combinación de Oferta inicial y el aumento de pedidos cubrirá todos los costos publicitarios de su campaña. Esto hace que la publicidad sea esencialmente gratuita y el precio elevado será un generador de ganancias puro para usted. Entonces, entremos y veamos exactamente cómo lograr esto. Echemos un vistazo de alto nivel a mi embudo y luego profundizaremos en cada elemento. Entonces, primero, tenemos la Oferta inicial. Por lo general, estará entre 5€ y 10€. Mi libro cuesta 5,90€. Esta es realmente tu página de ventas. Está diseñado para generar una cantidad irresistible de valor en su oferta inicial de bajo costo. El siguiente paso es golpe de efecto 1. Ésta es la primera de dos ofertas especiales, al menos que deberías que deberías hacer en esta etapa. Uno ocurre antes de la compra, que está aquí al momento de pagar. Esto generalmente tendrá un precio de entre 9€ y 37€. Para mí, es un guión de venta de entradas altas de 14€ para acompañar el libro. Luego viene golpe de efecto 2, que es justo después de la salida, y antes de la confirmación del pedido. Esto también se llama a veces una venta adicional o una oferta única. Por lo general, esto oscilará entre $ 97 y $ 297.
  53. 53. El siguiente es el golpe de efecto 2.1, que es su venta a la baja. En caso de que el comprador no opte por la venta adicional, puede hacer una última oferta, que puede ser tan simple como un plan de pago para su venta adicional principal para que sea más asequible. La última pieza del rompecabezas es su oferta importante, que se puede colocar en la página de confirmación de su pedido. Su oferta importante es la oferta más cara que le hace a sus prospectos. Si es un entrenador o consultor, este es su entrenamiento privado 1-1. Puede oscilar entre 1000€ y 10.000€ / mes o más, según su nicho, servicio y nivel de experiencia. Para algunos, esto podría ser un programa de grupo. Idealmente, ofrecerá programas 1-1 y grupales. Esto crea más de una pila de productos y le permite formular una estructura de precios que guiará a los compradores a su oferta preferida. Por ejemplo, si prefiere grupos, puede contratar un programa de entrenamiento grupal de 8 semanas en 997€ o 2 pagos de 597€. Puede ofrecer esto como una alternativa a una oferta de entrenamiento 1-1 privada de 5.000€. Si puede entrenar a 10 personas a la vez en su grupo, estaría ganando 9.997€ en comparación con 5.000€ por lo que debería ser, más o menos, la misma cantidad de esfuerzo. El enfoque opuesto también puede ser efectivo. Puede ofrecer el coaching grupal a un precio más cercano a su oferta privada. La diferencia de precio se justifica fácilmente por la atención adicional que recibirán en un entorno 1-1.
  54. 54. 09 09 ESTUDIO CASO DE 􏰀􏰁􏰂􏰃􏰄􏰅􏰆 􏰈􏰉􏰁􏰅􏰊􏰋􏰁􏰌􏰆􏰍 􏰎􏰏 􏰐􏰑􏰑􏰒􏰋􏰆 A Sara la despidió la empresa donde trabajaba, dejándola perdida y confundida una vez más. Pero ese abril, uno de mis otros clientes de coaching se acercó a ella y le sugirió que me llamara. Aunque la situación de Sara no era nada agradable y tampoco me apetecía mucho escuchar lo que le había pasado, me emocionó mucho recibir su llamada. Sara es exactamente el tipo de epersona de negocios a la que mejor puedo ayudar. Emocionada le conté sobre mi proceso de campañas que se pagan solas. Como nunca antes había oído hablar de un proceso así, Sara se sintió intrigada al instante. A pesar de haber visto 15.000€ irse por el desagüe unos meses antes - la misma cantidad que tenía en ese momento - Sara dijo rápidamente: "¡Estoy dentro!" y la inscribí en mis servicios al día siguiente. Cuando comenzamos a trabajar juntos, Sara dejó claro que quería un sistema de adquisición de clientes que se pagara solo Y generara un flujo constante de clientes potenciales para hablar sobre sus paquetes de capacitación de alto precio. Le aseguré que esto era algo que yo podía hacer. De hecho, encontré el trabajo particularmente sencillo para el tipo de negocio de Sara. Ella es una entrenadora de desarrollo personal que ayuda a las mujeres infelizmente casadas a decidir si deben quedarse o irse en su matrimonio. Habiendo estado infelizmente casado y eventualmente divorciado, fue fácil para mí ponerme en su situación y lo que buscaba. Ella necesitaba clientes y saber lo que estos estaban pensando, sintiendo, temiendo y esperando, componentes clave de una campaña exitosa. .
  55. 55. 􏰀Una de las primeras cosas que Sara y yo decidimos hacer fue introducir un libro en su embudo llamado "Quédate o vete". Atrajo perfectamente a su público objetivo y abordó la pregunta más importante que tenían: ¿deberían quedarse y tratar de hacer que el matrimonio funcionara, o comenzar a hacer un plan para irse? A medida que los clientes potenciales avanzaban por el embudo, se les ofrecían productos que respondían a sus preguntas de seguimiento, como "¿Qué puedo hacer de manera diferente para que mi matrimonio se sienta bien nuevamente?" o, “¿Cuál es la mejor manera de dejar amorosamente mi matrimonio mientras traigo la menor cantidad de dolor posible a mi familia?” De esta manera, pudimos maximizar el valor de por vida de cada comprador de libros dentro de los 14 días posteriores a su compra inicial. También se les invitaría a intervalos regulares a presentar una solicitud para una llamada telefónica con Sara. Después de entrevistar a Sara para obtener una comprensión aún más clara de sus clientes, investigué, tomé notas y comencé a redactar la copia. Escribí los sentimientos y emociones de sus clientes en la copia y la compartí con Sara en cada etapa del proceso de desarrollo para asegurarme de que su voz única saliera adelante. 􏰀􏰁􏰂􏰃􏰄􏰅􏰆 􏰈􏰉􏰁􏰅􏰊􏰋􏰁􏰌􏰆􏰍 􏰎􏰏 􏰐􏰑􏰑􏰒􏰋􏰆 30 días después, el embudo de Sara estaba construido y listo para funcionar... y en el momento en que lo empecé, el pequeño negocio de Sara cambió para siempre. En 90 días, los ingresos de Sara aumentaron de 150 000€ al año a más de 100 000€ al mes. Su agenda estaba tan repleta de solicitantes que tuvimos que implementar más filtros repetidamente, permitiendo que solo los prospectos más calificados e interesados reservaran llamadas. Aún así, tuvo que contratar a alguien para que la ayudara a realizar llamadas de ventas. Aún más importante, pudimos convertir una oferta de libro de 6€ en un valor de pedido promedio de 16€. Hasta el día de hoy, constantemente obtenemos compradores de libros entre 10 y 14€, obteniendo una ganancia de 2-6€ por comprador de libros. Con un promedio de 200- 300 compradores de libros por día, Sharon gana alrededor de 400€ por día solo por la adquisición de clientes. .
  56. 56. 􏰀Números como estos nos permiten escalar su campaña, publicitar gratis, hacer crecer su lista de compradores y crear un flujo constante de nuevos clientes de coaching de alto costo. Por lo general, firma de 4 a 8 de estos clientes por mes, lo que genera miles de euros adicionales cada uno. Además, gastamos 80-100 mil euros al mes en Facebook mientras genera alrededor de 110- 130mil en ingresos mensuales, y realizamos promociones trimestrales en las que agrupe los cursos y ofrézcalos a su público a un precio con descuento. Esto genera 15-30mil euros consistentes por trimestre en ganancias puras. Y hoy, cada vez que Sara crea un nuevo curso u oferta, tiene una enorme lista de clientes anteriores para compartirlo, lo que hace que cada oferta sea un éxito casi instantáneo. “Cuando conocí a David, estaba casi listo para renunciar por completo a la publicidad en Facebook como medio para atraer nuevos clientes. Probé de todo y realicé enormes inversiones en personas que decían ser "expertos", pero que claramente no lo eran. El enfoque de David fue diferente. En lugar de un enfoque publicitario de pagar y rezar, tenía un modelo para recibir pagos a fin de compensar los gastos de publicidad, al mismo tiempo que llegaba a más clientes potenciales. Además, su enfoque de prueba y su impulso para optimizar constantemente los resultados están literalmente a la par con algunas de las metodologías de prueba más inteligentes y sofisticadas que he visto en grandes corporaciones. Ahora, estoy llegando a más personas, adquiriendo más clientes y haciéndolo casi a un costo de equilibrio. Mi negocio pasó de 150mil en ingresos a más de 1 millón en el año que trabajamos juntos. Lo que más aprecio de David es su tenacidad para obtener resultados y hacer lo que dice que va a hacer. Se preocupa por mi negocio casi tanto como yo y cuando tienes eso en un socio, vale su peso en oro”.

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