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Organizacao e tecnica comercial

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  1. 1. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL Prof. Esp. Ronaldo Odorico Veiga
  2. 2. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial SUMÁRIO 1. Introdução Á Economia 2. Teoria Elementar Da Demanda 3. Teoria Elementar Da Produção 4. O Mercado 5. Contabilidade Social 6. Consumo e Poupança 7. Emprego 8. Economia Monetária 9. Sistema Financeiro 10. Inflação 11. O Setor Externo 12. O Setor Público 13. Crescimento e Desenvolvimento Econômico 14. Políticas Macroeconômicas 15. Globalização Econômica Bibliografia Questões Gabarito
  3. 3. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial APRESENTAÇÃO Este trabalho é direcionado a quem quer obter conhecimentos a nível de Técnico em Transações Imobiliárias, os fundamentos e teorias abordados são da matéria “Organização e Técnicas Comerciais” , uma das mais importantes matérias do curso de Técnico em Administração, que hoje, acredito, foi totalmente encampado pelo curso superior de Administração de Empresas. Baseado nisto, gostaríamos de dizer ao leitor que os tópicos aqui apresentados, são o início dos estudos para quem realmente quer ser um bom profissional, o ideal é que o leitor que deseje abraçar a profissão siga adiante nos estudos, aprofunde-se mais, leia também publicações indicadas nos cursos de Administração de Empresas, hoje temos vários estudos derivados dos fundamentos aqui tratados e que não serão abordados justamente por este nosso trabalho ser um estudo de nível técnico.
  4. 4. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial APRESENTAÇÃO Nossa intenção nesta apresentação é incentiva-lo a prosseguir nos estudos, pois o mundo está sempre em evolução, e este, acredito, será apenas o início dos estudos para quem quer ser um profissional respeitado na sua área . Prof. Esp. Ronaldo Odorico Veiga
  5. 5. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial I – ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS 1 – Noções Gerais Organização pode ser entendida em dois níveis, o primeiro como visão geral das empresas interligadas entre si formando toda a economia e o mercado, desde o regional até o nacional e mundial. O outro nível é o administrativo, que trata a organização como a estruturação dos recursos e operações da empresa individualmente. Como recursos operacionais e de produção nas empresas temos: • Capital: equipamentos, ferramentas, máquinas e recursos financeiros; • Trabalho: mão-de-obra e as rotinas de trabalho. Concluímos então que organização é juntar capital e trabalho de forma estruturada segundo um planejamento realizado.
  6. 6. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.1– Planejamento É a previsão do que deverá acontecer com a empresa durante um certo período de tempo, serve de referência para o futuro da organização. Hoje se houve muito falar em planejamento estratégico, que prevê as ações a serem tomadas para que os objetivos principais sejam atingidos.
  7. 7. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.2– Sistema Sistema nada mais é que a integração de todas as partes entre si, ou seja, em uma empresa todos os departamentos devem estar sistematizados para obterem um resultado comum, cada um desempenha sua função dentro do sistema, é assim também fora da empresa, no mercado como um todo temos também um sistema, onde cada empresa responde pela sua área. Hoje ouvimos muito falar em cadeia produtiva que nada mais é que um sistema de empresas relacionadas que fazem parte de um sistema maior que é o mercado global.
  8. 8. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.3– Organização É a viabilização do planejamento juntando todos os recursos disponíveis estruturando-os de forma a obter os resultados.
  9. 9. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.4– Recursos materiais Os recursos materiais podem ser divididos em financeiros e matéria-prima, que por sua vez pode ser subdividida em máquinas, equipamentos diversos, edifícios comerciais e instalações.
  10. 10. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.5– Aspecto operacional Quando se fala na parte operacional de uma organização, está se falando da efetiva realização das tarefas para o alcance dos objetivos, ou seja, é a colocação em prática de um projeto. Para se operacionalizar um projeto se faz necessária a divisão dos trabalhos por tarefas distintas, distribuídas por departamentos, seções ou divisões, com definição de planos e metas que os estimulem (esta função é do administrador da organização). A transmissão dos planos pode ser feita através de instruções ou ordens, podendo estas serem orais ou escritas seguidas de um controle para a correção de falhas que por ventura venham a ocorrer. Concluímos então que os planos organizacionais são seguidos de providências para organização dos recursos disponíveis, divisão das tarefas, elaboração de normas e controle para a correção de falhas.
  11. 11. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2 – Princípios e aplicação da administração Em uma organização se faz necessária a presença de um administrador para que seja feito o planejamento, a organização, a direção e o controle das atividades da empresa. O administrador atua sobre o patrimônio, os recursos e o pessoal, visando os melhores resultados possíveis, tanto em empresas comerciais, industriais ou prestadoras de serviços, sendo elas empresas que visam lucro ou empresas sem fins lucrativos, que no caso precisam ter superávit ao final de seus exercícios. Dentro dos princípios administrativos destacamos a informação, fixação de objetivos, divisão do trabalho, delegação de autoridade, justiça e avaliação.
  12. 12. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.1 – Função da administração A administração tem a função de decidir, para se exercer a função administrativa em uma organização se faz necessário o conhecimento técnico e conhecimento dos elementos econômicos e conjunturais do momento, para que as decisões sejam as mais corretas para aquele momento. Podemos dividir a função administrativa em seis elementos básicos: Previsão, planejamento, organização, comando, coordenação e controle. Esclareceremos abaixo cada um deles. -Previsão: o próprio nome já indica que devemos fazer uma previsão do que poderá ocorrer na empresa e no ramo empresarial que está sendo explorado, a história nos diz que se conhecermos o passado, poderemos facilmente prever o futuro, assim também são as organizações, devemos levantar os fatos e acontecimentos passados, observarmos o presente para que projetemos um futuro com um percentual mínimo de erro. A empresa deve fazer suas previsões financeiras, de pessoal, de fluxo de caixa e outras, para não ser pega de surpresa no meio do caminho.
  13. 13. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.1 – Função da administração - Planejamento: deve seguir a previsão, após a realização de todos os levantamentos, pesquisas de mercado análise da economia e tendências, o administrador deverá fazer um projeto que integrará o planejamento. O projeto deverá conter inclusive previsões para eventuais insucessos da atividade empresarial.
  14. 14. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.1 – Função da administração - Organização: uma empresa organizada tem uma definição clara dos seus elementos essenciais: material, pessoal habilitado e capital. Uma empresa desorganizada não observa a sua própria estrutura organizacional que deve conter as seguintes tarefas: a) Divisão das atividades previstas em unidades para o alcance dos objetivos; b) Designação de pessoas para o desempenho das atividades, mais claramente, divisão do trabalho; c) Delegação de poderes a algumas destas pessoas em cada unidade de serviço; d) Definição de responsabilidades, com a obrigação de prestação de contas por cada elemento responsável pelas atividades.
  15. 15. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.1 – Função da administração -Comando: é exercido por cada um dos responsáveis ou chefes das unidades, que tem a responsabilidade de fazer com que os objetivos sejam atingidos. Chamamos de estrutura informal, aquela cujas normas são passadas verbalmente, não existe nada escrito, a exemplo das microempresas e órgãos desorganizados do estado.
  16. 16. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.1 – Função da administração Na estrutura que chamamos de formal, que á a utilizada pelos administradores, observamos que há um planejamento, e são adotadas as linhas de hierarquia, subordinação, autoridade e responsabilidade. Para se ter a autoridade é necessário que se tenha conhecimentos técnicos dos princípios gerais da administração, baseado nisso deduzimos que o líder deve: a) Conhecer profundamente seu papel; b) Eliminar as pessoas sem domínio das tarefas com justiça; c) Dar bons exemplos; d) Conhecer a empresa como um todo; e) Integrar todas as unidades para que os resultados sejam convergentes; f) Motivar os colaboradores, provocando a iniciativa e o comprometimento com a empresa.
  17. 17. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.1 – Função da administração A empresa precisa que seus chefes tenham autoridade, que é o direito de mandar e se fazer obedecer, e precisa que todos tenham responsabilidade, que é a obrigação de fazer e prestar contas do que foi feito. A estrutura formal pode ser estruturada de várias maneiras, abaixo listaremos as mais usadas: a) Organização linear ou militar – as ordens vem de cima e tem que ser cumpridas, a disciplina está em primeiro lugar; b) Organização funcional – exige grande criatividade e conhecimento de toda a empresa por parte do chefe, uma vez que as decisões de um departamento não podem interferir nos outros; c) Organização de linha e assessoria – acrescenta órgãos de assessoramento aos dirigentes da empresa.
  18. 18. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.1 – Função da administração - Coordenação: é promover a harmonia entre todos os departamentos da empresa, de forma que todos trabalhem por um objetivo comum. -Controle: é o acompanhamento do projeto de funcionamento da empresa, e tem pro finalidade principal detectar falhas e sugerir correções para que o objetivo seja atingido. Assim podemos dizer que controlar é verificar se os serviços são realizados de acordo com as normas legais, se não existem riscos de prejuízos ou danos ao patrimônio da empresa e finalmente se estão sendo cumpridas as determinações da direção da empresa.
  19. 19. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.2 – Função técnica A função técnica é relativa aos fins das atividades das empresas. Numa empresa industrial a função técnica está na linha de produção, onde ocorre a transformação de matéria prima em produto, em uma imobiliária a função técnica está na avaliação dos imóveis e na administração, numa empresa de transportes ela está no transporte de produtos ou pessoas. A função técnica é desempenhada por Administradores, Engenheiros, Contadores, Advogados, Economistas e outros profissionais de nível superior ou técnicos.
  20. 20. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.3 – Função financeira Existe para tomar conta das finanças da empresa, aplicando os seus recursos da maneira mais rentável assegurando o recolhimento dos impostos, taxas, pagamento de salários e fornecedores além de outras despesas normais da empresa. Fica também a seu encargo a elaboração da programação orçamentária da empresa, que nada mais é que uma previsão das necessidades financeiras da empresa em um determinado período de tempo. Esta programação orçamentária deve seguir as seguintes fases: • Estimativa das receitas e despesas; • Distribuição das receitas e despesas pelos diversos departamentos da empresa; • Elaboração do programa de execução segundo as estimativas de receitas e despesas; • Aprovação final pela diretoria
  21. 21. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.3 – Função financeira A programação orçamentária deve ainda conter um plano de contenção de despesas no caso de alta de juros, retração do mercado, atrasos nos recebimentos ou outros contratempos. Como formas de contenção de despesas podemos destacar: • Aproveitamento racional do pessoal e material; • Treinamento constante em momentos de ócio; • Redução dos custos operacionais como energia elétrica, água, telefone, combustível e outros; • Redução de gastos com pessoal desnecessário; • Acompanhamento de novas tecnologias fazendo a substituição no tempo correto. Um orçamento bem feito reflete o nível de organização da empresa.
  22. 22. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.4 – Função segurança Esta não deixa dúvidas, deve proteger os bens e as pessoas ligadas à empresa, prevendo todos os riscos e tomando todas as atitudes para impedir que qualquer anormalidade aconteça.
  23. 23. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.5 – Função comercial Trata da compra e da venda dos produtos e serviços da empresa. O bom andamento da empresa depende muito desta função, porque se o produto ou serviço da empresa não for vendido esta não terá como subsistir. A função comercial é composta de vários elementos, para facilitar o estudo faremos uma subdivisão a seguir: • Análise de mercado: é feita baseada em uma pesquisa de mercado, retirando desta as suas tendências, preferências e demandas; • Compras: tem que contemplar os melhores produtos e serviços a preços mais acessíveis, no caso de indústrias, temos as matérias primas para a produção de bens; • Armazenamento: outro item importante, o armazenamento deve se simples e organizado, facilitando o acesso e localização dos produtos;
  24. 24. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.5 – Função comercial • Cadastro: hoje não se pode mais conceber uma empresa que não registra todos os seus produtos, fornecedores e clientes, é extremamente importante manter um cadastro atualizado, pois este cadastro é a fonte de informações da empresa; • Propaganda: é através da propaganda que se desperta o interesse pelo consumo do seu produto ou serviço. Neste momento é importante que tenhamos um cadastro completo de nossos clientes, pois estes são consumidores potenciais; • Venda e expedição: a venda não é uma coisa simples como pensam alguns, a arte de vender requer qualidades, qualidades que podem ser aperfeiçoadas pelo estudo e pela prática. Realizada a venda é necessária a entrega do produto, neste momento entra a expedição, que deve realiza-la dentro do prazo combinado.
  25. 25. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.6 – Função contábil Esta deve retratar a posição da empresa mostrando seus resultados para que seja analisada pelos seus dirigentes.
  26. 26. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3 – Departamentalização da empresa Departamentalizar significa agrupar as funções semelhantes em departamentos para facilitar a execução das tarefas. Dentro da departamentalização temos:
  27. 27. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.1 – Divisão do trabalho A divisão do trabalho é considerada um dos princípios básicos da organização, ela existe porque todo trabalho tem etapas, etapas estas que podem ser feitas por uma só pessoa que inicia e termina um processo produtivo, ou por várias pessoas divididas em departamentos que realizam cada fase individualmente. Os principais fundamentos da divisão do trabalho são: • Ninguém pode estar em dois lugares ao mesmo tempo; • Ninguém pode fazer duas coisas ao mesmo tempo; Baseado nisso, concluímos que em uma organização em que temos compras, vendas, estoque, contabilidade, finanças etc., a divisão do trabalho sempre implicará em uma maior produção com melhora na qualidade.
  28. 28. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Trabalho em equipe A divisão do trabalho deve acontecer, porém não devemos esquecer de que a comunicação entre os departamentos deve ser uma constante, caso contrário o objetivo comum jamais será atingido. Dentro da departamentalização e do trabalho em equipe temos alguns tipos que enumeraremos a seguir: Figura 1 Este é um dos critérios mais clássicos da divisão do trabalho, que faz a divisão por natureza de atividades como podemos observar na figura 1.
  29. 29. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Trabalho em equipe Figura 2 A departamentalização por produto é muito utilizada quando se quer despertar a concorrência entre unidades de produção independentes, provocando um aumento de produtividade.
  30. 30. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Trabalho em equipe Figura 3 A departamentalização por processo nada mais é que uma sub-divisão de departamentos, como exemplo podemos pegar da figura 3 o departamento de produção que possue três seções. Suponhamos que seja uma fábrica de malha, teríamos então uma seção de tricotagem, outra de corte e uma terceira de costura.
  31. 31. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Trabalho em equipe Figura 4 A departamentalização por região acontece na maioria das vezes como subdivisão do departamento de vendas quando se quer atingir determinadas áreas e se obter comparativos de demanda, com isso a empresa pode até mesmo diversificar a sua linha de produtos.
  32. 32. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Trabalho em equipe Figura 5 Também geralmente ocorre no departamento de vendas a sub-divisão por clientes. No caso de lojas podemos ter a divisão por faixa de renda, faixa etária ou por sexo, nestes casos até a programação de marketing pode acompanhar a divisão da clientela para se obter melhores resultados.
  33. 33. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Trabalho em equipe Como conclusão podemos dizer que a departamentalização ideal é aquela que atenda ao projeto da organização e que distribua e coordene todas as atividades desenvolvidas pela empresa. Na verdade podemos combinar todos os tipos de departamentalização a nosso critério e com o objetivo de melhor organizar a empresa.
  34. 34. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4 – Estruturas organizativas A função do Administrador em uma organização além de criar a estrutura de departamentalização é também a de criar a estrutura de comando entre os departamentos, cada um tem suas tarefas e responsabilidades e tem que prestar conta a alguém. Esta definição de comando deve ter harmonia e contemplar todas as fases de produção ou prestação do serviço, para que a empresa atinja seus objetivos de maneira rápida e sem desperdícios de material ou mão-de- obra.
  35. 35. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.1 – Conceito de autoridade A autoridade pode ser definida como o direito de dirigir outras pessoas dentro da organização, quem tem autoridade pode mandar e se fazer obedecer. Dentro das organizações encontramos a delegação de autoridade, formando os níveis hierárquicos onde a autoridade emana dos níveis superiores para os inferiores, fazendo uma distribuição uniforme da autoridade e também das responsabilidades. Na figura abaixo podemos visualizar a representação gráfica destes níveis.
  36. 36. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.1 – Conceito de autoridade Figura 6 Lembramos, porém, que a autoridade não é restrita às organizações, a autoridade pode surgir sempre que exista um esforço em grupo, podendo ser ele organizado ou não.
  37. 37. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.2 – Limitação de autoridade A autoridade nunca é irrestrita, primeiramente devem ser observadas as leis, em segundo os objetivos da empresa e finalmente as limitações dos departamentos. O chefe do departamento de vendas não pode dar ordens ao pessoal da produção assim como o chefe de serviços não pode dar ordens ao pessoal de vendas. O que deve acontecer é a divisão da autoridade de acordo com suas funções e cada responsável pelas unidades se reportarem a um chefe comum,para que exista uma perfeita coordenação dos trabalhos.
  38. 38. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.2 – Limitação de autoridade Falando da limitação da autoridade e lembrando da delegação da autoridade temos que: • À medida que aumenta seu trabalho e responsabilidade, o dirigente deve transferir parte dele para outras pessoas, delegando-lhes a competente autoridade e responsabilidade para o desenvolvimento do mesmo, não se esquecendo de cobrar os resultados; • Existem dirigentes que tem medo de tomar esta atitude, o que geralmente impede o crescimento da organização e não se justifica, pois existem muitos meio de controle; • Esta delegação porém, não deve ser dada a amigos, parentes ou pessoas de nosso relacionamento íntimo incompetentes, e sim a pessoas com capacidade e de responsabilidade para o cargo.
  39. 39. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.2 – Limitação de autoridade A delegação de autoridade impede a concentração do poder, que geralmente impede o crescimento da organização pois cria muita dependência de poucas pessoas, sendo às vezes de uma única pessoa. Como resumo das limitações de autoridade temos: • Limitações legais e institucionais como as leis e regulamentos aplicáveis na empresa; • Limitações da divisão do trabalho, cada um tem autoridade dentro da sua unidade; • Limitações físicas, biológicas, técnicas e financeiras.
  40. 40. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.3 – Responsabilidade A responsabilidade advém da autoridade, uma vez dada a autoridade a responsabilidade a acompanha, esta não pode ser delegada. A responsabilidade é a obrigação de execução da tarefa a quem foi dada a autoridade. Assim também e feito com os executores das tarefas, cada um tem que realizar o seu trabalho a contento e prestar contas ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é responsabilidade.
  41. 41. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.4 – Autoridade de linha e autoridade funcional A autoridade em linha pode ser observada na figura 6, a autoridade é sempre exercida de um nível superior ao seu imediatamente inferior e em teoria cada pessoa da empresa recebe ordens de apenas um chefe. Na prática, em empresas que tem uma estrutura mais complexa, podemos observar também a utilização da autoridade funcional, que significa que certos departamentos podem definir metas, políticas e diretrizes a outros departamentos da empresa, como exemplo podemos falar do departamento de pessoal de uma empresa, este poderá definir a política salarial para toda a empresa, obrigando a todos que a sigam para que não haja discrepâncias dentro da mesma.
  42. 42. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.5 – Autoridades e assessoria A assessoria não costuma ter autoridade, a função da assessoria é auxiliar o departamento que a tiver. Como assim? As assessorias trabalham em conjunto com departamentos que tem autoridade, desenvolvendo trabalhos técnicos, de planejamento, de detecção de falhas ou problemas sugerindo as soluções. Ela, por si, apenas sugere, cabe a quem tem autoridade executar ou não.
  43. 43. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.6 – Centralização e descentralização de autoridade A empresa, sob o aspecto da autoridade, pode ser centralizada ou descentralizada. A centralizada concentra o poder decisório nos níveis hierárquicos mais altos, enquanto a descentralizada tem o poder de decisão pulverizado nos níveis mais baixos. Como vantagem da administração centralizada temos uma maior uniformidade nas decisões e a necessidade de poucos administradores de alto nível. Em contra partida, na administração descentralizada temos uma maior agilidade nas decisões e um aumento na auto-estima dos administradores e responsáveis pelos escalões médios e baixos da organização. Um exemplo claro da organização descentralizada são os bancos, observamos que cada agência tem vida própria, as decisões são tomadas ali mesmo, sem depender de ordens superiores.
  44. 44. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.6 – Centralização e descentralização de autoridade Resumindo: Organização centralizada: decisões importantes tomadas pelos níveis superiores acarretando uma maior supervisão dos níveis inferiores; Organização descentralizada: decisões tomadas nos níveis inferiores da organização, maior iniciativa dos níveis inferiores e uma maior qualificação dos mesmos.
  45. 45. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5 – Gráficos de organização Anteriormente vimos a divisão do trabalho, delegação de autoridade e a relação de comando entre os departamentos, em alguns casos foram utilizadas figuras, estes gráficos representativos são chamados de organogramas.
  46. 46. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.1 – Definição e utilização do organograma O organograma é uma figura gráfica representada por retângulos, que representam as unidades administrativas ligados por linhas, que representam o fluxo de autoridade. O organograma deve representar com clareza o esquema de organização da empresa, na verdade o organograma é um mapa da empresa e deve servir de consulta para seus funcionários, ou para qualquer pessoa ou instituição externa que queira conhecer a empresa em questão.
  47. 47. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.2 – Fluxograma O fluxograma representa graficamente a execução de determinado trabalho ou tarefa, pode representar a tarefa de uma pessoa ou de um departamento ou até mesmo tarefas que interligam departamentos. Ele deve mostrar detalhadamente a execução desta rotina, com todas as suas fases ou etapas.
  48. 48. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.3 – Tipos básicos de organograma Temos vários tipos de organogramas, mas os mais conhecidos e utilizados são o Francês e o Americano. O americano é mais utilizado em virtude da sua simplicidade, o francês é utilizado quando se quer registrar mais detalhes das divisões como: nome dos administradores, títulos dos cargos, suas responsabilidades e até o número de funcionários envolvidos.
  49. 49. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.3 – Tipos básicos de organograma Temos uma série de convenções a serem obedecidas na definição do organograma, vejamos abaixo: • O retângulo superior representa a maior autoridade dentro da empresa como o presidente, Conselho de Diretoria, Conselho de Administração, Diretoria Executiva etc., dependendo de cada estrutura; • Os retângulos ligados diretamente ao retângulo superior se referem a diretorias; • Os retângulos ligados às diretorias referem-se a gerências, departamento ou divisões, e assim sucessivamente, dependendo da estrutura montada, podendo existirem subseções ou outras nomenclaturas; • Os cargos de assessoria são colocados em ramais, como podemos observar na figura 7 • As linhas servem para indicar a subordinação.
  50. 50. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.3 – Tipos básicos de organograma _____________ Fluxo de autoridade de linha .......................................... Fluxo de autoridade funcional Figura 7
  51. 51. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.3 – Tipos básicos de organograma Lembramos que a figura 7 é um organograma de exemplo e que os nomes de chefias, departamentos, diretorias ou quaisquer outros são de livre escolha de cada um, e devem estar de acordo com a natureza da empresa em questão. Podemos ainda encontrar outras formas gráficas de representação de organogramas como formas circulares ou coloridas que também representam os níveis hierárquicos da empresa. Concluímos então que a forma de apresentação não interessa, o que interessa é que o organograma represente graficamente a estrutura organizacional da empresa com clareza e facilidade de entendimento.
  52. 52. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.4 – Manual de organização É um complemento do organograma, ele contém informações que não podem ser registradas no organograma. O manual de organização, manual de informação ou manual de rotinas e serviços, não importa o nome, deve conter, além do organograma, uma descrição básica dos objetivos da empresa, registrando também a descrição das funções desempenhadas em cada cargo administrativo. Temos também outras denominações para o manual de organização, no caso da administração pública o mesmo é chamado de regimento interno, nas sociedades por ações é chamado estatuto social e nas sociedades civis e fundações sem fins lucrativos apenas estatuto.
  53. 53. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.5 – Estrutura do manual de organização O manual de organização deve contemplar: • Objetivos gerais: desenvolver sempre, pesquisando e desenvolvendo novas tecnologias, preservando a livre iniciativa se opondo a monopólios e tornando sempre a empresa um bom lugar de trabalho; • Objetivos financeiros: obter resultados positivos, mantendo sua saúde financeira e preservando a liquidez; • Objetivos de venda: vender com o melhor preço, obtendo lucratividade sem deixar cair a qualidade, mantendo uma boa posição da empresa no mercado; • Objetivos de produção: acompanhar as mudanças do mercado consumidor adequando e diversificando os produtos, tirando o máximo de sua capacidade instalada.
  54. 54. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.6 – Organização de fichários e arquivos O arquivo é destinado a guarda de todos os documentos e papéis relativos à empresa. Um bom arquivo deve oferecer as seguintes condições: • Segurança: o arquivo deve oferecer proteção contra incêndios, extravios dos documentos e garantia das informações ali buscadas; • Simplicidade: os documentos devem ser armazenados de forma simples e prática, com acesso facilitado a quem deseje consulta-lo; • Flexibilidade: o arquivo deve prever sua expansão, de acordo com o desenvolvimento da empresa;
  55. 55. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.6 – Organização de fichários e arquivos Na organização do sistema de arquivos temos: • Classificação: é o ato de adoção de critérios para a o arquivamento facilitando o seu manuseio e localização; • Catalogação: é a preparação do material utilizado para a localização destes documentos ou materiais, como as fichas; • Codificação: que é a designação de números , letras ou outros símbolos a fim de se fazer a distinção de categorias e conseqüentemente os seus locais de arquivamento.
  56. 56. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.6 – Organização de fichários e arquivos Podemos ter arquivos ou fichários horizontais ou verticais com pastas ou fichas arquivadas em gavetas ou caixas com classificação alfabética (por nome), numérica, por assunto ou geográfico, este último considerando a praça ou região onde residem os correspondentes. Hoje tudo isso se resolve com a informática, pois os bancos de dados hoje podem localizar qualquer cadastro por qualquer um de seus campos de registro.
  57. 57. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.7 – Fundamento da racionalização Dizemos que uma coisa é racional quando ela está de açodo com a razão, com a lógica, segue o bom censo, a natureza. Racionalizar é seguir a evolução natural das coisas, absorvendo novas tecnologias para se produzir mais com menos. A racionalização segue os seguintes princípios: • Produzir mais com o mesmo oi menos recursos; • Remunerar bem os colaboradores; • Manter um bom ambiente de trabalho com segurança para todos; • Manter a harmonia entre os chefes e subordinados; • Conciliar os interesses dos empregadores, empregados, clientes e governo.
  58. 58. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.7 – Fundamento da racionalização Como conseqüência da aplicação destes princípios teremos uma elevação da produtividade, redução do preço de custo com um melhor resultado final do negócio, dando possibilidade da empresa remunerar melhor seus funcionários.
  59. 59. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial II – EMPRESA 1 – Conceituação e classificação 1.1– Conceito Empresa é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (Lei Federal nº4.137/62, art.6º).
  60. 60. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.2– Objetivos Os objetivos são atingidos através de dois fatores de produção, o capital e o trabalho, que já foram conceituados no início deste trabalho.
  61. 61. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.3– Características Como característica de uma empresa, temos: • A existência de um patrimônio que garanta o risco da produção; • Junção de capital e trabalho; • Objetivos de inserção no mercado; • Obrigação de obter lucro, tirando o máximo do capital investido.
  62. 62. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.4– Classificação das empresas Quanto aos objetivos de atividade as empresas podem ser: • De produção comercial; • De produção industrial; • De produção de serviços (aqui estão as empresas imobiliárias); • De produção agropecuária. Quanto a forma de desempenho de suas atividades as empresas podem ser: • Públicas: quando o proprietário é o poder público, são criadas por lei para explorar alguma atividade econômica; • Privadas: pertencem a particulares, pessoas físicas ou jurídicas; De economia mista: quando são propriedades de particulares e do poder público.
  63. 63. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.4– Classificação das empresas Quanto ao tamanho podem ser: • Pequenas: considerando-se o capital e produção. O seu administrador, gerente e vendedor costuma ser o proprietário; • Médias: quando um grupo considerável de pessoas apresenta uma boa produção e participação no mercado; • Grandes: nesta categoria encontramos as Sociedades Anônimas (S/A), empresas de capital aberto que produzem em larga escala; • Gigantes: empresas com poder econômico muito grande, geralmente atuam no mundo todo. Aí encontramos as multinacionais.
  64. 64. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.4– Classificação das empresas Quanto ao trabalho interno: • Simples: são consideradas as empresas de prestação de serviços e comerciais; • Complexas: aqui encontramos as empresas industriais que além de produzirem seus produtos também os comercializa.
  65. 65. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2 – Escolha de atividades e constituição 2.1 – Escolha de atividades O empresário que reunir os recursos financeiros, materiais e humanos, deverá proceder a uma pesquisa de mercado para apurar as necessidades da sociedade, adaptando seu produto ou serviço de acordo com o resultado desta pesquisa.
  66. 66. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.2 – Constituição A empresa ou sociedade é a pessoa jurídica resultante da união de duas ou mais pessoas, físicas ou jurídicas, através de um contrato ou estatuto social, onde estes sócios destinam parte de seus recursos financeiros, materiais ou serviços, para constituir um patrimônio social da nova empresa. Esta empresa pode ser do ramo industrial, comercial ou de serviço. Para entendermos melhor: pessoa física é a pessoa capaz de assumir obrigações e direitos perante a sociedade, e pessoa jurídica é a união de duas ou mais pessoas através de um contrato social que terá o patrimônio separado do seu patrimônio particular.
  67. 67. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.3 – Tipos de firma Temos dois tipos de firmas, a individual, que é formada por uma única pessoa que gere o estabelecimento comercial, industrial ou de serviços, e a empresa com capital social, cujo patrimônio é formado pela sociedade entre várias pessoas físicas ou jurídicas.
  68. 68. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.4 – Junta comercial A Junta Comercial, que é uma autarquia, funciona como cartório de registro de nascimento e morte das empresas, toda empresa tem, obrigatoriamente, que passar por ela, desta forma, se cumpre a determinação de marcas e patentes que não permite duas empresas com o mesmo nome. O contrato social, para ser registrado, deve seguir as formalidades exigidas pela Junta Comercial, que lhe dará um número. Também serão numeradas todas as alterações feitas no mesmo contrato social, após este registro será então fornecido o número de CNPJ fornecido pelo Ministério da Fazenda, que fará com que a empresa realmente exista como pessoa jurídica com todos os direitos que a lei lhe confere.
  69. 69. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3 – Concentração de empresas ou influência no mercado A concentração ocorre quando duas ou mais empresas de ramos congêneres se juntam para controlar os preços e o seu mercado. Temos vários tipos de concentração, mas os principais são:
  70. 70. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.1 – Monopólio O monopólio ocorre quando apenas uma pessoa física ou jurídica detém o direito de produzir ou comercializar determinado produto ou serviço sem a participação de concorrentes. O monopólio pode ser de fato ou legal, o monopólio de fato ocorre quando uma grande empresa vai eliminando as mais fracas, ou seja, vai acabando com a concorrência. O monopólio é legal quando o estado interfere no mercado, assumindo para si a exploração de determinados ramos de atividade. Como exemplo temos a Petrobrás, que tem a exclusividade, no Brasil, de exploração do petróleo.
  71. 71. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Cartel O cartel é uma associação temporária de produtores de um determinado ramo que se juntam para impor condições ao mercado, o que geralmente é um maior preço de venda para seus produtos. Com o cartel o efeito da concorrência é eliminado, uma vez que os concorrentes se unem em acordo para padronização da oferta. Um bom exemplo é o preço da gasolina, os preços praticados são praticamente uniformes, não estamos afirmando que exista o cartel, mas as evidências são muitas.
  72. 72. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.3 – Holding Existe quando uma empresa detém o controle acionário de várias outras empresas, a holding pode ser classificada em dois grupos: • Quanto aos objetivos: as holdings são puras quando tem o único objetivo de controlar outras empresas, e serão de operação quando, além de controlarem outras empresas, desenvolvam também atividades de produção ou comercialização; • Quanto ao encadeamento: neste sentido as holdings podem ser verticais, quando todas as empresas envolvidas atuarem no mesmo ramo de atividade, como exemplo uma holding de empresa do ramo imobiliário, onde uma só empresa controla várias outras, ou então a holding pode ser horizontal, neste caso pode-se ter um encadeamento de atividades, continuando no caso anterior podemos ter uma holding onde uma empresa controla empresas de material de construção, construtora e imobiliárias, ou seja, ela domina a cadeia produtiva do setor.
  73. 73. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.4 – Truste É um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia administrativa e financeira para seguir uma direção única.
  74. 74. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4 – Fixação de diretrizes na empresa O planejamento é característica básica de uma empresa organizada, é uma função administrativa que deve estar sempre sendo renovada. Planejar é definir objetivos e metas, é um processo racional onde se define as formas de trabalho para a obtenção destes resultados. Como subdivisão do planejamento temos os planos-fins e os planos-meios que detalharemos abaixo.
  75. 75. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.1 – Planos-fins Nestes são definidos os objetivos e as metas de curto prazo (até um ano), as metas entram no campo do tempo, espaço e qualidade enquanto os objetivos se referem às áreas: institucional, financeira, comercial, de produção e operacional.
  76. 76. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.2 – Planos-meios Os planos-meios antecedem os planos-fins, estes definem as políticas e diretrizes da empresa a longo prazo. Considerando que a empresa tem seus objetivos a serem atingidos então ela precisa dos caminhos a serem trilhados, as formas de se chegar até estes objetivos, aí encontramos o plano-meio, ele é que determina o caminho a ser percorrido. As diretrizes são divididas nas áreas industrial, financeira, comercial e de produção como se segue:
  77. 77. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.2 – Planos-meios •Industrial: nesta área as diretrizes podem ser a pesquisa de novas tecnologias, treinamento de pessoal, contratação de novos, demissão de alguns, previsão de ampliação da estrutura física, substituição de maquinários etc.; •Financeira: deve prever aumento nos resultados. Poderá projetar captação de recursos para novos investimentos através de abertura do capital ou empréstimos no mercado ou outras alternativas; •Comercial: na área comercial devem ser previstos investimentos na melhoria do atendimento ao cliente e de atendimento às necessidades detectadas e ainda não atendidas; •Produção: deve haver a preocupação da manutenção da qualidade dos produtos ou serviços e incorporação de novas tecnologias.
  78. 78. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.2 – Planos-meios Para a execução das diretrizes e políticas deveremos haver uma definição de procedimentos e rotinas precisas, para que tudo o que foi projetado não seja colocado em prática de forma errada, fazendo com que todo o trabalho de planejamento não seja em vão.
  79. 79. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial III – TÉCNICA COMERCIAL 1 – Conceito Técnica Comercial consiste basicamente na aplicação de conhecimentos técnicos na operação do comércio, utilizando-se os princípios administrativos, econômicos e jurídicos. Todo profissional deve utilizar-se de técnicas de planejamento e execução de suas atividades evitando qualquer improvisação ou empirismo, a sociedade hoje exige atitudes profissionais, não perdoando os amadores, que a cada dia que passa tem maiores dificuldades de se colocarem no mercado.
  80. 80. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2 – Organização Comercial Na constituição de uma empresa deve haver organização e não existe uma organização sem uma boa administração e uma boa administração deve seguir os seguintes princípios: • Obediência ao planejamento: quando se segue o planejamento o trabalho de todos é sistematizado e o resultado proposto será naturalmente atingido; Seleção: a empresa deve selecionar seus colaboradores de acordo com as características exigidas, isto também se aplica aos materiais e equipamentos utilizados; • Divisão do trabalho: uma organização eficiente deve contar com um bom esquema de divisão do trabalho onde a racionalidade impere; • Departamentalização: além da divisão do trabalho, este deve ser agrupado em setores que os concentrem de acordo com a sua natureza, facilitando assim a sua supervisão e acompanhamento por parte dos responsáveis;
  81. 81. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2 – Organização Comercial • Competência: toda empresa deve contar com dirigentes e assessores que dominem conhecimentos nas suas respectivas áreas; • Hierarquia: toda ordem a ser dada a um subordinado deve ser transmitida pelo seu chefe imediato; • Ordem: para que uma organização funcione bem é necessário que as ordens dadas sejam cumpridas; • Conforto: o administrador moderno reconhece que um bom ambiente de trabalho é importante, considerando que passamos 1/3 do nosso tempo neste ambiente.
  82. 82. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3 – Estrutura do comércio Para a prática e desenvolvimento do comércio, temos que utilizar estruturas de apoio relacionadas abaixo:
  83. 83. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.1 – Transporte Sem o transporte não teríamos condições de locomoção de mercadorias ou pessoas de um lugar para outro. Com tipos de transporte temos: Terrestre – que pode ser rodoviário ou ferroviário; Aéreo – pelo ar Aquaviário – que pode ser lacustre (através de lagos), fluvial (através de rios) e marítimo (pelos mares e oceanos). O transporte marítimo pode ainda ser de cabotagem (feito dentro do próprio país) ou de longo curso, quando é feito de um país para outro.
  84. 84. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.2 – Comunicação Este é um item indispensável para a existência de qualquer organização, a comunicação existe em todos os níveis, dentro e fora da empresa. Existe a comunicação com os fornecedores, com os clientes e até com os concorrentes. Os meios de se comunicar são os mais diversos como telefone, correios, televisão, rádio, jornais e hoje, principalmente, pela internet, que já congrega praticamente todos os meios citados anteriormente. A comunicação pode também ser dividida em interna e externa, a comunicação interna é aquela praticada dentro da organização, entre os seus departamentos e funcionários e a externa é a praticada de dentro para fora e de fora para dentro da empresa. Um dos grandes problemas é a falha de comunicação, tanto a sua interrupção quando a sua deterioração.
  85. 85. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.3 – Mercado fornecedor Se possível devemos instalar a nossa empresa em meio ao nossos fornecedores, para que não tenhamos o risco de termos um alto custo de reposição de estoques ou até mesmo não conseguirmos a reposição.
  86. 86. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.4 – Condições de crédito Hoje sabemos que praticamente tudo que é comercializado se utiliza de crédito, portando as condições de crédito são fundamentais, o que nos obriga a acompanhar todas estas políticas para adequarmos nossos produtos à realidade. Outro ponto importante é o poder aquisitivo de nossos consumidores, temos que adequar nossos produtos a eles, se tivermos produtos em desacordo com o poder aquisitivo da sociedade não conseguiremos coloca-los no mercado.
  87. 87. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.5 – Tempo e espaço Temos que ter a exata noção da demanda para projetarmos a produção, e junto a isto termos a disposição mecanismos de armazenamento e estocagem de nossos produtos, na caso do comércio os armazéns são imprescindíveis para se prevenir da entre-safra.
  88. 88. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.6 – Sistema de câmbio Deve estar equilibrado e estável para que possamos ter noção de retorno em caso de comercialização em moeda estrangeira.
  89. 89. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.7 – Conhecimento de marketing É fundamental para a empresa ter um conhecimento profundo de marketing. O estudo do marketing é que lhe dará bases para elaborar sua estratégia de colocação do seu produto ou serviço no mercado.
  90. 90. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4 – Propaganda e publicidade 4.1 – Conceito A diferenciação entre propaganda e publicidade é muito tênue, muitos as confundem, mas vamos aqui tentar fazer uma diferenciação: Propaganda: evidencia as qualidades de um produto, induzindo o público a consumi-lo; Publicidade: tem o fim de tornar público alguma coisa, um fato ou um produto.
  91. 91. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4.2 – Divisões A propaganda pode ser dividida em: •Institucional: visa divulgar o nome da empresa, firmando a sua marca junto à sociedade; •De produto: visa obter resultados imediatos, acelerando as vendas do produto em evidência. A propaganda, segundo os especialistas no assunto, deve despertar e fixar a atenção, emoção, memória, interesse e desejo. Tudo isso relacionado com o produto que está sendo trabalhado.
  92. 92. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5 – Exposições e feiras As feiras são locais públicos para a exposição e venda de produtos. Sua origem se confunde com a história do comércio. Atualmente as exposições e feiras setoriais têm sido muito utilizadas como instrumentos de fomentação de negócios.
  93. 93. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 5.1 – Categorias As exposições e feiras podem ser divididas da seguinte forma: •Feiras livres: são aquelas realizadas periodicamente nos bairros, oferecendo produtos de primeira necessidade à comunidade; •Feiras regionais: costumam se anuais com duração de quinze dias para que o público possa agendar a visita. Visa divulgar o produto regionalmente e até nacionalmente. Como exemplo temos a feira de calçados em Franca-SP. •Feiras de exposições ou salões: visam a divulgação do desenvolvimento de determinados ramos industriais. Um bom exemplo é a FENIT (Feira Nacional da Indústria Têxtil)
  94. 94. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial IV – SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO 1 – Companhias de seguros 1.1– Conceito As companhias de seguros são empresas que se comprometem a indenizar por alguma perda ou repor prejuízos mediante contrato com pagamento de um prêmio.
  95. 95. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.2– Riscos Os riscos assumidos pelas empresas seguradoras podem ser divididos em dois grupos: Riscos morais: são os decorrentes de condições mentais; Riscos físicos: são os decorrentes de condições físicas e sociais.
  96. 96. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 1.3– Seguros Os seguros podem ser: •Privado: quando é contratado pessoalmente e de acordo com a vontade ou necessidade individual; •Social: na maioria dos países do mundo este tipo de seguro é obrigatório, e tem o objetivo de garantir a classe trabalhadora contra acidentes ou desemprego. Os seguros podem ainda ser de garantia pessoal como os de vida, acidentes, invalidez, doença etc., ou de garantia do patrimônio, como os seguros contra roubo, incêndio etc. O contrato de seguro é composto pelo segurador, pelo segurado, pelo risco e pelo tempo. O conjunto destes elementos forma a apólice, que é o instrumento formal do contrato de seguro.
  97. 97. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2 – Estabelecimentos financeiros 2.1 – Banco Central do Brasil É o ponto central do sistema financeiro nacional, é uma autarquia federal que tem a função de cumprir e fazer cumprir a legislação e todas as normas expedidas pelo Conselho Monetário Nacional. É também responsável pela confecção da moeda.
  98. 98. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.2 – Banco do Brasil É uma entidade de capital misto, com capital aberto que tem como principais funções: •Recebimento dos tributos federais; •Executar a política de preços mínimos dos produtos agrícolas, bem como financiar o seu plantio; •Controlar e incrementar o comércio exterior;
  99. 99. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.3 – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES O BNDES foi criado em 1952 e opera em programas para o desenvolvimento da economia e do mercado, os principais programas de investimento são: Insumos básicos; Produção de equipamentos básicos; Infra-estrutura; Fortalecimento da empresa privada nacional; Desenvolvimento tecnológico.
  100. 100. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.4 – Caixas econômicas São estabelecimentos financeiros a nível federal e estadual que visam estimular a poupança popular. O objetivo da captação destes recursos é investi-los no financiamento da casa própria e infra-estrutura básica entre outros.
  101. 101. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.5 – Bancos comerciais São instituições financeiras bancárias especializadas em operações de curto prazo e são classificados em quatro grupos: Público federal; Público estadual; Privado nacional; Público ou privado estrangeiro. As operações mais comuns de um banco comercial são os empréstimos, recebimentos, depósitos, compra e venda de moeda e de títulos.
  102. 102. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.6 – Bancos de investimentos Os bancos de investimento realizam investimentos de médio e longo prazo, geralmente para a formação de capital fixo de empresas privadas.
  103. 103. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.7 – Fundos mútuos de investimentos Se utilizam de poupança popular para aplicação em conjunto em carteiras de títulos e valores mobiliários.
  104. 104. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.8 – Companhias de crédito, financiamento e investimento São especializadas em investimentos de médio e longo prazo, captando recursos através da emissão de letras de câmbio.
  105. 105. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2.9 – Sociedades distribuidoras de valores Tem o objetivo de subscritar títulos para revenda, distribuí-los ou intermediá-los no mercado de capitais.
  106. 106. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3 – Bolsas São os mercados de venda de mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungíveis.
  107. 107. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.1 – Divisão - Bolsa de mercadorias: são mercados regulados por normas onde se pratica a compra e venda de produtos classificados em categorias. Os principais produtos desta bolsa são, entre outros, o milho, a soja, o algodão, a mamona, o arroz e o boi em pé. - Bolsa de valores: nela são negociados os títulos representativos dos valores mobiliários. Com a concentração de todas as transações destes títulos em um só local se consegue obter os preços reais, bem como um grande volume de comercialização. Uma empresa para comercializar suas ações na bolsa de valores deverá se registrar na CVM (Comissão de Valores Mobiliários). Para comprar ou vender ações na bolsa de valores, o interessado deverá procurar uma corretora de valores, somente através dela poderá realizar a operação.
  108. 108. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3.1 – Divisão Estes títulos de valores mobiliários podem ser públicos, quando emitidos pela União, Estados ou Municípios ou privados, quando emitidos pelas empresas S/A de capital aberto. A ação é uma fração do capital da empresa e a debênture é uma promessa de pagamento em dinheiro segundo as condições nela especificadas. A liquidação ou pagamento destes títulos pode ser à vista (quando for pago em até três dias), ou a termo, quando a liquidação for futura, com data previamente marcada.
  109. 109. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 4 – Tipos de ações das S/As. Temos basicamente dois tipos de ação que são as ordinárias nominativas (ON) e as preferenciais nominativas (PN), estas tem o nome do seu proprietário. Quando as ações não têm o nome de seu dono são chamadas ordinárias ao portador (OP) ou preferenciais ao portador (PP), estas, quem as tiver em mãos são seus donos.
  110. 110. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial V – OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS 1 – Noções gerais Vejamos abaixo o que deve ser observado para se realizar a compra de produtos que deverão ser revendidos ou beneficiados para depois serem revendidos, lembramos que uma boa venda depende também de uma boa compra. Vamos ao que deve ser observado: •Necessidades da empresa: deve-se comprar mercadorias de acordo com a necessidade da empresa, evitando produtos de baixa circulação ou procura; •Quantidade necessária: deve-se evitar grandes estoques, observe a rotatividade da empresa; •Preço das mercadorias: o preço mais baixo sempre é o objetivo, porém a qualidade deve ser observada. Outro ponto importante é não deixar que as baixas de preço nos induza a adquirir produtos em excesso, provocando um aumento no estoque; •Capacidade financeira: devemos observar a condição financeira da empresa, caso não exista caixa não devemos comprar, nem mesmo com vencimentos futuros.
  111. 111. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2 – Modalidades de operações com mercadorias Como modalidades temos as operações: •Por atacado: compra ou venda em grandes quantidades; •A varejo: transações de pequenas quantidades. Venda a consumidor •À vista: quando o pagamento é feito em moeda corrente; •À crédito: venda com pagamento futuro, com apresentação de título de crédito; •Por amostragem: quando o objeto de venda é apresentado através de catálogos ou outro material demonstrativo que traga suas características e especificações;
  112. 112. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 2 – Modalidades de operações com mercadorias •A termo: relacionada com operações nas bolsas, com pagamento em prazo determinado; •Contra entrega: o próprio nome já diz, o pagamento é feito na entrega do bem; •Com reserva de domínio: quando o bem negociado é financiado e o órgão financiador só transfere definitivamente o domínio do bem quando o financiamento é totalmente quitado;
  113. 113. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial 3 – Operações sobre títulos O título de crédito é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Os mais usuais são: •Nota promissória: que é emitida pelo devedor se comprometendo com o valor e a data para pagamento da dívida; •Duplicata: uma cópia da nota fiscal que originou o débito; •Ações: títulos emitidos pelas empresas de capital aberto; •Letras de câmbio: é uma ordem de pagamento em que se registra o sacador (emitente), o sacado (aceitante) e o tomador (recebedor); •Cheque: que na verdade é uma ordem de pagamento; •Debêntures: também emitidas por empresas de capital aberto; Títulos da dívida pública: que podem ser federais, estaduais e municipais.
  114. 114. Curso Técnico em Transações Imobiliárias Módulo – Organização e Técnica Comercial BIBLIOGRAFIA SILVA, Adelphino Teixeira – Organização e Técnica Comercial. 20ª Edição. São Paulo: Editora Atlas, 1996. SILVA, Antônio Pereira – Manual do Técnico em Transações Imobiliárias – Volume 1. São Paulo: AB Editora, 1994.

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