33. Что предлагают вендоры? Чего хотят от ISV вендоры? Утилизации дорогостоящих платформ Заполнения мелких ниш решениями с расширяющей основные облака функциональностью Внимание, vendor lock-in detected! Custom-решения Индивидуальные и корпоративные решения Меньше маржи на лицензиях, больше на обучении и консалтинге
34. Предложение в сегменте SaaS Ваш SaaS Потреб-ности бизнеса (в SaaS) CMS&Web Apps Потребность в интеграции Web-conferencing (Cisco WebEx, BPOS, Adobe) Email & collaboration (Google Apps, BPOS, LotusLive) CRM & ERP (Salesforce, BPOS (Dynamix), SugarCRM…)
36. Возможные ниши Разработка новых SaaS-сервисов Адаптация собственных продуктов в Cloud Расширение сторонних on-premise существующих продуктов (движение в Cloud) Расширение существующих сервисов (из Cloud к on-premise продуктам) Custom-development (или хватит быть ISV)
38. Аренда и лицензии Аренда Ежемесячные платежи Эмпирическая формула аренды Стоимость лицензии/24…36 Постоянные лицензии Подходят для инструментов, но не для сервисов Комбинация лицензий и SaaS
39. Клиенты Где-то в SMB S - small Все возлагают на них большие надежды Самая вкусная часть пирога (email&сollaboration) съедена Их много! M – medium Денег как у S, запросы как у Ent Много собственной custom-разработки Нужна интеграция, но не интересны Enterprise Интеграция (конкуренция с большими системными интеграторами)
40. Эластичность спроса и Пятно контакта Факт 1 - Аренда делает решения более доступными Пример – Microsoft OCS/LiveMeeting $15000 <>$15/month Факт 2 - Пятно контакта Возможности маркетинга и службы продаж ограничены Поток клиентов в течении года Вопрос №1 – Какова эластичность спроса на Ваш продукт Что будет, если снизить цену на продукт в 24 раза? Снижение cash flow и кассовые разрывы. Вопрос №2 – Как стимулировать sales-менеджеров? Где наши бонусы?
41. Бизнес-модели (или как заработать деньги на облаке) 1. Интеграция Сервис и инструментарий для существующих решений 2. Собственный SaaS Арендная модель 3. Хит (пузырь) Сделайте новый хит (Faceback? Smitter? Дальнеродственники?) Продайте его кому-нибудь