1. ROKC™ e
l’Internazionalizzazione
Il Metodo Return On Key Component™ Applicato a le
Strategie d’Internazionalizzazione d’Impresa
ISTAO - Istituto Adriano Olivetti, Ancona, Italy
Master in Strategia e Management d’Impresa
10 Marzo 2014

2. Chi sono?
• Alessandro Daliana
• Aziendalista
• oltre 20 anni d’esperienza dirigenziale:
• Presidente o Membro dell Consiglio d’Amministrazione,
Amministratore Delegato, Direttore Finanziario.
• Consulente presso investitori, imprenditori, consigli
d’amministrazioni, Advisory Boards, e dirigenti
• Tecnologie Internet, Biotecnologie, e società in forte crescita.
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3. Il Problema?
• Definire una strategia aziendale sostenibile nel
tempo.
• In particolare, quando l’azienda opera all’ estero.
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4. Cos’è un
Key Component?
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5. Definizione
Key component - o componente chiave in Italiano - è
un bene di proprietà, e/o controllato, dall’azienda che
gli conferisce un vantaggio competitivo nel mercato
nella quale opera.
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6. 3 Caratteristiche
1. Il bene è di proprietà e/o controllato dall’azienda.
2. Il bene conferisce un vantaggio competitivo.
3. Il vantaggio competitivo è specifico al mercato.
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7. Proprietà e/o Controllo
• Terreni, Macchinari, Brevetti, Diritti d’Autore,
Marchi,… danno un diritto di proprietà.
• A licenza, affitto, certificato,... danno un diritto di
usufrutto della proprietà di un altro.
I diritti di proprietà sono a la base di tutti i sistemi
giuridici = protezione legale
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8. Vantaggio Competitivo
L’impresa esiste per mettere a disposizione dei suoi
clienti i benefici del key component.
• 2 qualità importanti:
• Quanto è grande?
• Quanto durerà?
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9. Specifico al Mercato
• Ogni vantaggio competitivo è specifico al mercato
nella quale l’azienda opera.
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10. 3 Caratteristiche della Key
Component
1. Proprietà e/o Controllo
2. Vantaggio Competitivo
3. Specifico al Mercato
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11. L’identificazione della key
component e del suo
vantaggio competitivo
permette ma non assicura
un’attività economica in buona salute.
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12. 5 Chiavi del Successo
1. Key component deve dare un vantaggio competitivo robusto e durevole nel tempo.
2. Un processo di trasformazione del key component in un prodotto economico.
3. Un processo di comunicazione dei benefici del prodotto al cliente e quest’ultimo
deve essere in grado di percepire il messaggio e dunque i benefici per poi
acquisire il prodotto.
4. I rischi per la key component, il suo vantaggio competitivo, e i processi di
trasformazione produttivi e di consumo possano essere identificati, gestiti e ridotti/
eliminati.
5. Il valore aggiunto creato nei punti 1 - 4 è sufficiente per coprire (a) i costi del
capitale, (b) rendere i soldi investiti e (c) reinvestire nel futuro dell’azienda stessa.
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13. Il Return On Key Component™
• Ogni processo (produzione e consumo) dev’essere
determinato e valutato per massimizzare il ROKC™.
• Tutti i “stakeholders” devono sapere cos’è il key
component dell’azienda così saranno in grado di
partecipare attivamente alla massimizzazione del
ROKC™.
• I rischi per il key component, il vantaggio competitivo e i
processi devono essere identificati, valutati e ridotti/
eliminati con l’obbiettivo di massimizzare il ROKC™.
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14. !
!
Processi Produzione
!
!
!
!
Processi C
onsum
o
!
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!
!
!
Rischi
Metodo ROKC™
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Cliente
Beneficio
Fornitore
Fornitore
Fornitore
Key Component

15. Il Return On Key
Component™
• Mantiene l’azienda;
• ancorata a cio’ che è
veramente importante; il key
component, ma
• rimane abbastanza flessibile
per gestire cambiamenti nel
mercato.
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16. Il metodo Return On
Key Component™
• massimizza il ritorno per investitori, e
• massimizza la soddisfazione dei
“stakeholders”.
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17. ATTENZIONE pero…
dovete essere veloci.
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18. Nel tempo, …
!
!
…il key componente perde il suo vantaggio
competitivo!
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19. Per mantenere la viabilità dell’azienda bisogna:
• identificare tra i beni aziendali o comprare una
nuova key component, e
• implementare ROKC™ da capo.
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20. Applicazioni ROKC™
• Definizione della Strategia
• Business Planning
• Allineamento Operativo & Organizzativo.
• Investimenti, M&A, Cessioni
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21. ROKC™ e
l’Internazionalizzazione
In funzione delle 3 caratteristiche della key component, la strategia
d’internazionalizzazione sarà diversa.
• Filiale
• Joint Venture
• Importatore/Distributore
• Contract Manufacturing
• Partnership
• Licenza
• Formazione
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22. 1º Esempio
L’azienda vuole esportare prodotti finiti per l’arredamento
decorati con cristalli.
Key component: Metodo per crescere cristalli su materie
diversi: vetro, rame, oro,…
Processo: fabbricazione fatta con terzisti
Rischi: key component non brevettato, prodotto fragile,
comunicazione in lingua inglese, omologazione a norme
USA, conoscenze/servizio export,…
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23. 1º Esempio
Conclusione: Processi incerti e rischi medi. Un’attività
troppo onerosa in tempo e denaro.
Soluzione proposta: Licenze del know-how a
produttori Americani e/o fabbricazione presso terzisti
Americani.
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24. 2º Esempio
L’azienda vuole esportare prodotti finiti alimentari.
Key component: Ricette
Processo: Prodotto da terzisti
Rischi: key component non protetto, omologazione dei
siti di produzione e del prodotto finito con la FDA,
comunicazione in lingua inglese, conoscenze/servizio
export,…
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25. 2º Esempio
Conclusione: Processi incerti e rischi alti. Un’attività
troppo onerosa in tempo e denaro.
Soluzione proposta: Produzione presso terzisti
Americani.
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26. 3º Esempio
L’azienda vuole vendere servizi di sicurezza informatica a lo
stato Americano, il governo federale.
Key component: Conoscenza informatica e tecniche di
hacking
Processo: il personale
Rischi: rimanere al corrente delle nuove tecniche di hacking,
proporre i loro servizi ai servizi di sicurezza dello stato che
ha le risorse interne per fare lo stesso lavoro
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27. 3º Esempio
Conclusione: Avanti tutta!
Go for it! :D
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28. Per saperne di più
ISTAO 10.3.14
www.returnonkeycomponent.com

29. Comprate il Libro
ROKC™!
Leadership built on the Return On Key Component©
Disponibile in Italia presso
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30. Leggete il Nostro Blog
!
http://www.returnonkeycomponent.com/articles/
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31. Contataci
!
http://www.returnonkeycomponent.com/contact-us/
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https://www.twitter.com/rokcbiz
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32. Grazie per la Vostra
Attenzione
Leadership built on the ROKC™
Return On Key Component™
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