1.
DIPLOMADO:
F A C I L I TA D O R :
JULIETSAMBOY
GERENCIA DE COMPRAS NACIONALES E
INTERNACIONALES

2.
Método Harvard

3.
Orígenes del
Método Harvard

4.
Método Harvard
Principios
El Método Harvard de Negociación, también conocido como Negociación Integrativa o Negociación por Principios
fue desarrollado en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury en los años 80.
Según sus creadores la estrategia que sigue el método consiste en centrarse en los intereses de las partes presentes
en la negociación y focalizarse en el manejo del conflicto y su resolución siguiendo 4 reglas fundamentales:
1 Separar la persona del problema Lo que se negocia debe desligarse de la relación y tratarse de forma separada.
Una negociación que deteriora la relación entre las partes, es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse
hasta el extremo este aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo
2 Centrarse en los intereses, no en las posiciones El objetivo de toda negociación reside en alcanzar compromisos
que satisfagan las razones por las que nos sentamos a negociar. Si sólo nos fijamos en las posturas iniciales, sin
entrar en los motivos subyacentes a las mismas, es probable que nos enredemos en una confrontación, cuando las
posiciones están alejadas, que pondrá en riesgo la relación entre las partes.
3 Inventar opciones en beneficio mutuo Propone pensar en una gama, lo más amplia posible, de soluciones
impulsadas por los intereses compartidos entre las partes, animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar
intereses diferentes

5.
Método Harvard
Principios
4- Insistir en utilizar criterios objetivos Sugieres que los negociadores deberían utilizar, como base en su
argumentación, criterios independientes que proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones
partidistas.

6.
¿Por qué Negociar por Principios?
La Negociación por Principios tiene una serie de ventajas en comparación con la Negociación Posicional:

7.
Cinco recomendaciones para trabajar la relación con la otra parte y lograr un acuerdo
satisfactorio para ambos:

8.
Los 7 Elementos de la Negociación
El Modelo de los 7 Elementos es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de
la negociación de manera más clara. Los 7 elementos siempre están presentes en la negociación pero a
menudo se encuentran mezclados por lo que conviene separarlos y descifrar su significado teórico y
práctico.
1 -Intereses “Necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos que motivan a la
negociación” Mientras que tu posición es el conjunto de cosas concretas que dices que quieres (dinero,
cláusula, descuentos…) tus intereses son las motivaciones intangibles que te llevan a tomar esa
posición. Pueden ser tus deseos, necesidades, preocupaciones, miedos, aspiraciones. Cuanto más
satisface un compromiso o acuerdo los intereses de ambas partes, mejor es el trato. Por otra parte, los
intereses de las distintas partes no siempre coinciden ni son necesariamente conflictivos; a veces
pueden ser incluso complementarios.
2- 2 Opciones “Son todas las posibilidades que tienen las partes para llegar a un compromiso
negociado” El mayor y muy común error en una negociación es fijar la discusión en una única postura. Al
abrirse el proceso a una consideración de opciones variadas, se pueden generar nuevas posibilidades
que pueden satisfacer los intereses de todas las partes.

9.
Los 7 Elementos de la Negociación
3- Alternativas “Medidas de acción que podemos adoptar, ya sea individualmente o con una tercera
persona, sin obtener el permiso o acuerdo de la otra parte. Las alternativas son lo que nos queda si se
rompe la negociación” El propósito de una negociación no es necesariamente, llegar a un acuerdo. Más
bien es explorar si es posible satisfacer tus intereses de mejor manera mediante un compromiso con la
otra parte que a través de tu Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación (MAAN O BATNA) Nuestro
BATNA (a partir de ahora nos referimos a este concepto a través de su acrónimo en inglés por ser el
término universalmente utilizado) representa nuestra opción de no negociar, nos indica de hecho, si
debemos negociar. Además es nuestro plan B para el caso en que se rompa la negociación y en su
fortaleza reside la clave del poder negociador. Cuanto mejor sea nuestro BATNA, mayor capacidad de
presión tendremos sobre la otra parte.
4 Legitimidad “Argumentar basándonos en normas independientes o en criterios objetivos”. El
elemento legitimidad se aleja de la subjetividad de los negociadores y se acerca a la legitimidad
mediante el empleo de criterios y normas independientes que pueden ser compartidos y aceptados. La
cuota de mercado, las normas legales, la opinión de un experto simplemente el modo en que
tradicionalmente se hacen las cosas en esa situación, pueden ser referidas como estándares que
ayudarán a los negociadores a sentar una base objetiva en el proceso de reclamación de valor. Al
introducir un principio de objetividad, la medida de la legitimidad es precisamente la sensación de
haber llegado a un acuerdo justo.

10.
Los 7 Elementos de la Negociación
5- Comunicación “Intercambio de pensamientos e ideas, mensajes o información a través de actos
verbales, incluyendo señales, escritura o cualquier otro mensaje”. La primera medida del proceso de
negociación es la calidad de la comunicación que se mantiene debiendo ser efectiva y eficaz, orientada
al intercambio de información, básico para la creación de valor Una comunicación efectiva ha de ser
bidireccional y equilibrada. Cada parte escucha a la otra y comparte con ella sus intereses y
percepciones.
6- Relación “La habilidad de las partes para manejar sus diferencias de forma efectiva”. La forma en que
terminamos una negociación es la forma en que empezamos la siguiente. Si la relación ha quedado
dañada, se han vertido amenazas, se ha tensado demasiado la cuerda y se ha llegado a un
enfrentamiento personal, en siguientes episodios se retomará la relación en el mismo punto con la
consiguiente dificultad para centrarnos en la resolución del problema.
7- Compromiso “Declaraciones verbales o escritas acerca de lo que harán o no las partes” Puede
llegarse a ellos durante el transcurso de la negociaciones, o bien pueden ser recogidos en un acuerdo
alcanzado al final. En general, un compromiso será mejor en la medida en que sea realista, suficiente y
operativo

11.
Método Negociación Harvard
La segunda regla básica del Método Harvard es centrarse en los intereses y no en la posiciones
Centrarse sólo en las posiciones puede entorpecer la negociación e incluso imposibilitarla. La clave
para producir soluciones alternativas son los intereses comunes o compatibles. La comunicación es
la mejor manera de identificar los intereses, debemos preguntar ¿Por qué? Cada parte tiene
múltiples intereses con diferente ponderación. Las necesidades humanas (seguridad,
reconocimiento, control...) suelen ser más sólidas e inclinar la balanza de la negociación. Una vez
identificados los intereses

12.
Método Negociación
Harvard
La tercera regla básica según el Método Harvard es inventar opciones en beneficio mutuo.
La Metáfora Terapéutica como una forma de explicar el principio: 1 Enfermedad: incapacidad para obtener nuevas
posibilidades de acuerdo por centrarnos en la reclamación de nuestros intereses.
2 Síntomas:
Tratamiento: remedio para conseguir intereses compatibles de
las dos partes. –
Fase 1: Producir el máximo de opciones posibles sin juzgar. -
Fase 2: Reducir el número de opciones encontradas en base a
su calidad. Criterio: beneficio mutuo. –
Fase 3: Conocer el proceso de aceptación de una propuesta
por parte de nuestra organización y la de la otra parte.

13.
Método Negociación Harvard
El cuarto principio según el Método Harvard son los criterios objetivos. La búsqueda
de criterios objetivos justos es un punto muy importante en el proceso de negociación
y al que seguramente dediquemos más tiempo.
Entre las ventajas de centrarse en la búsqueda de criterios objetivos están las
siguientes:
Reducimos nuestra vulnerabilidad.
Las partes miran hacia el problema tratando de buscar soluciones satisfactorias y no se
centran en discutir quién tiene la razón.

14.
Método Negociación
Harvard
El quinto principio según el Método Harvard es que siempre tenemos que tener preparada la mejor
alternativa o BATNA.
Aceptar un acuerdo que no nos satisface puede darse por diversos motivos como por ejemplo:
escasa preparación, valoración poco ambiciosa de nuestras aspiraciones, inercia de la negociación
o quizá la más frecuente, carencia de referencias.
Tener referencias nos permite elevar nuestras aspiraciones y valorar otras alternativas en la
negociación.
En todo proceso de negociación es muy importante tener un BATNA (alternativa sólida, real y
evaluable) por si la negociación falla.
Negociador posicional vs Negociador por intereses teniendo en cuenta los siete elementos de la
negociación

15.
MAAN o BATNA – Mejor Alternativa a
un Acuerdo Negociado
BATNA son las siglas de Best Alternative to a Negotiated Agreement, o en
español, Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)
Es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a
un acuerdo.
La respuestas ha de estar definida antes de iniciar la negociación mediante su MAAN,
su mejor alternativa a un acuerdo negociado.
si usted ha definido un buen MAAN, le resultará menos amenazador el fracaso de la
negociación; tendrá más poder y mejorará así su situación como negociador.
El MAAN define cuánto es lo mínimo que estás dispuesto a aceptar. Tu contraparte
también tendrá un MAAN

16.
Las Alternativas MAAN O
BATNA como Protección
Cuando ha establecido sus alternativas MAAN, siempre puede comparar los términos de un acuerdo con las
opciones de no aceptarlo. Los elementos de juicio de los que entonces dispone le harán tomar una decisión más
correcta.
Las alternativas MAAN le permiten negociar con flexibilidad. Así, en lugar de rechazar una oferta que no se ajuste a
su mínimo, a su punto de resistencia, puede compararla con el MAAN para analizar qué satisface mejor sus
intereses.
El MAAN debe ser planificado y preparado en dos pasos básicos. En primer lugar, es necesario identificar todas las
posibles actuaciones a seguir si no se llega a un acuerdo. Después, habrá que valorarlas para seleccionar la mejor (o
las mejores).

17.
MAAN O BATNA

18.
Como Hacer un MANN

19.
Ejemplo de
Batna

20.
Recomendación Libros

21.
¡MUCHAS
GRACIAS!