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新創事業客戶開發話術
(SALES PITCH FOR STARTUP BUSINESS)
課程講師:翁溓松 (Albert Weng)
課程日期:2015/02/04
講師簡歷
• 翁溓松 (Albert Weng)
• 現職:友訊科技總公司 資深處長 (Sr. Director, D-Link HQ)
• 專長:
• 創新事業發展 (New Business Development)
• 科技品牌行銷 (T...
這銷售課怎麼上才好?
•談銷售知識?
•講銷售技巧?
•吹銷售經驗?
這堂課會這麼上,準備好了?
•人際多於銷售
•思考多於吸收
•演練多於記憶
今天要談
1. 新創事業三核心:客戶、產品、銷售
2. 怎麼開始賣東西:銷售的管道與選擇
3. 什麼人說什麼話:規劃客戶開發話術
4. 談客戶開發話術:實例拆解說明與演練
Sales
=
NO to YES
關於銷售的大哉問
1. 銷售是指賣東西?
2. 銷售是指客戶想要買我的產品?
3. 銷售是指要找出客戶的需求,然後把產品賣
給他?
4. 銷售是指達成公司指定的業績?
5. 銷售是讓公司明天可以營業?
6. 銷售,「到底是什麼?」
新創事業三核心
客戶
銷售產品
倒閉
自嗨
白搭
怎麼開始賣東西
• 銷售管道的種類
• 間接銷售
• 代理經銷
• 直接銷售
• 電商平台
• 自家官網
• 電郵直銷
• 電話直銷
• 人員直銷
今天的焦點底加!
什麼人說什麼話
• 規劃客戶開發話術
• 你的目標客戶是誰?
• 為什麼他需要你的產品或服務?
• 目前有哪些替代方案?
• 為什麼非買你的產品或服務?
• 如何讓客戶向你購買?
銷售話術戰略架構
Feature
Function
Advantage
Benefit
推式銷售
(Push Selling)
賣方/賣點
Situation
Problem
Implication
Need
拉式銷售
(Pull Sellin...
談客戶開發話術
• 銷售觀念:
• 銷售應該像跳一段雙人舞。
• 跟客戶一來一回,你帶他,他帶你。
• 最好是充分利用舞池(客戶的狀況),盡展舞藝!
什麼情況向一個人開口,
比較不會得到「NO」?
談客戶開發話術
• 話術設計:
• 起手式:找到「共通點」
• 拉手式:連到「興趣點」
• 轉手式:點到「渴望點」
• 收手式:抓到「解決點」
常見問題
到目前,有問題要討論?
實例演練
把這隻筆賣給我
現在!
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新創事業客戶開發話術 20150204

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「新創事業客戶開發話術」課程講義 (2015/02/04)

課程從解構一般認為銷售只是硬賣產品的刻板印象,幫助學員重新建構對銷售更全面的認知,並經由例證發現銷售在生活中與工作上的更種實際用途,並不限於銷售人員才需要培養銷售能力,特別是新創事業中,更應該「人人可銷售、處處是銷售」。

課程的進行方式特別強調以下幾點:
人際多於銷售
思考多於吸收
演練多於記憶

其餘的請參閱講義。

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新創事業客戶開發話術 20150204

  1. 1. 新創事業客戶開發話術 (SALES PITCH FOR STARTUP BUSINESS) 課程講師:翁溓松 (Albert Weng) 課程日期:2015/02/04
  2. 2. 講師簡歷 • 翁溓松 (Albert Weng) • 現職:友訊科技總公司 資深處長 (Sr. Director, D-Link HQ) • 專長: • 創新事業發展 (New Business Development) • 科技品牌行銷 (Technology Branding) • 國際業務行銷 (Int’l Sales & Marketing) • 國際專案管理 (Project Management, PMP) • 學歷:台灣科大 企管系 EMBA (‘10) • 證照:國際專案管理師 PMP (‘06 ~) • 網誌:ABC-2-Go (職場觀點與職涯發展) • 臉書:facebook.com/askabc2go
  3. 3. 這銷售課怎麼上才好? •談銷售知識? •講銷售技巧? •吹銷售經驗?
  4. 4. 這堂課會這麼上,準備好了? •人際多於銷售 •思考多於吸收 •演練多於記憶
  5. 5. 今天要談 1. 新創事業三核心:客戶、產品、銷售 2. 怎麼開始賣東西:銷售的管道與選擇 3. 什麼人說什麼話:規劃客戶開發話術 4. 談客戶開發話術:實例拆解說明與演練 Sales = NO to YES
  6. 6. 關於銷售的大哉問 1. 銷售是指賣東西? 2. 銷售是指客戶想要買我的產品? 3. 銷售是指要找出客戶的需求,然後把產品賣 給他? 4. 銷售是指達成公司指定的業績? 5. 銷售是讓公司明天可以營業? 6. 銷售,「到底是什麼?」
  7. 7. 新創事業三核心 客戶 銷售產品 倒閉 自嗨 白搭
  8. 8. 怎麼開始賣東西 • 銷售管道的種類 • 間接銷售 • 代理經銷 • 直接銷售 • 電商平台 • 自家官網 • 電郵直銷 • 電話直銷 • 人員直銷 今天的焦點底加!
  9. 9. 什麼人說什麼話 • 規劃客戶開發話術 • 你的目標客戶是誰? • 為什麼他需要你的產品或服務? • 目前有哪些替代方案? • 為什麼非買你的產品或服務? • 如何讓客戶向你購買?
  10. 10. 銷售話術戰略架構 Feature Function Advantage Benefit 推式銷售 (Push Selling) 賣方/賣點 Situation Problem Implication Need 拉式銷售 (Pull Selling) 買方/買點
  11. 11. 談客戶開發話術 • 銷售觀念: • 銷售應該像跳一段雙人舞。 • 跟客戶一來一回,你帶他,他帶你。 • 最好是充分利用舞池(客戶的狀況),盡展舞藝! 什麼情況向一個人開口, 比較不會得到「NO」?
  12. 12. 談客戶開發話術 • 話術設計: • 起手式:找到「共通點」 • 拉手式:連到「興趣點」 • 轉手式:點到「渴望點」 • 收手式:抓到「解決點」
  13. 13. 常見問題
  14. 14. 到目前,有問題要討論?
  15. 15. 實例演練 把這隻筆賣給我 現在!

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