Foredrag under SRF Salgssymposiet i Berge Oktober 2014

1. Kommunikasjon som gir reslutater
Alain Fassotte – Senior Consultant & Director of Sales
creuna.no alain.fassotte@creuna.no alainfassotte
+47 920 611 16 Alain Fassotte alainfassotte

2. © Creuna

3. Hvem er selgeren?

4. Det er salg sin
jobb å få kunden
inn i butikken!

5. Det er vår jobb å
lage butikk!

6. Drømmeresultater
Resultatorientert Hunter
© Creuna
?
Tidslinje
Målfokusert
Gode erfaring
Fortid Nåtid Fremtid

7. Relasjonsselger?

8. 97 % av kundene vurderer
kjøp uten at din bedrift er
involvert!
Kilde: McKinsey & Company

9. Hvor henter kunden
kjøpsinformasjon fra?
Social media
User Reviews
Online Advertising
Expert Reviews
Word Of Mouth
Official Brand Websites
TV Advertising
54 %
52 %
51 %
46 %
45 %
44 %
40 %
© Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

10. Alt som kan
digitaliseres, vil
bli digitalisert!

12. Hva skjer med
dagligvarebutikkene
hvis disse bestemmer
seg for å satse digitalt?
© Creuna

13. © Creuna Sosiale media

14. Hvorfor er vi i sosiale media?
Hvis du var det eneste
menneske på jord. Ville du ha
skrevet en sang eller malt et
bilde?

15. Deling!

16. Sosiale media er ikke noe nytt!
© Creuna

17. Det er bare
digitalisering av
normal mennekselig
atferd.

18. Det handler om å bygge
sin egen identitet, også
digitalt.

19. Salg handler mer om kjøp

20. fokusere på kjøpsprosessen?
© Creuna
4.
Kjøp
1.
Behov
3.
Løsning
2.
Kriterier

21. Hva er det kjøpsutløsende
kriteriet for en Dressmann
XL kunde, når han skal
kjøpe et belte?

22. © Creuna
1. 2. 3. 4.
Behov Kjøp
Løsning
Kriterier
Redusere risiko for feilkjøp
Definere Salg
Arkitekt
Utforske

23. Key takeaway 1

24. Identifiser kunde i kjøpsprosessen og følg han resten av
veien, slik at han føler lav risiko for feilkjøp
© Creuna
4.
Kjøp
1.
Behov
3.
Løsning
2.
Kriterier
Finn de reelle kjøpsutløsende kriteriene!

25. Men! –det er alltid ett MEN eller to….
© Creuna
4.
Kjøp
1.
Behov
3.
Løsning
2.
Kriterier
30 % 7 % 3 % 30 %

26. 97 % av kundene gjennom
en kjøpsprosess uten at din
bedrift er involvert!
Kilde: McKinsey & Company

27. © Creuna
4.
Kjøp
1.
Behov
3.
Løsning
2.
Kriterier
97 %!

28. Den nye
kundereisen

29. - en ny kundereise
Search
© Creuna
Attention
Interest
Desire
Ask Compare
Discover Action
Decide
Ambassador
Use
support Share
Trust
find
like
love
Friend Personalize

30. THE WEAKEST LINK
© Creuna

31. Det handler om å forstå og
respektere den makten og de
forventningene kunden har til
deg og din organisasjon
© Creuna

32. ∞ Salg er en kontinuerlig kundereise
før
under
Tradisjonell
salgskommunikasjon
etter
© Creuna
Creuna

33. ∞ Salget kan skje i alle kontaktpunktene!
Før
under
Etter
© Creuna
Creuna

34. Key takeaway 2

35. Identifiser de viktigste
kontaktpunktene på kundereisen
og definer hvor kunde er i
kjøpsprosessen

36. Hva gjør markedslederne?
Product
leader
Operational
excellence
Client
intimate
- middle-of-the-market
products at the best price
with the least inconvenience.
- best product and
inovation, period!
- specialize in satisfying,
unique needs and relationships

37. ∞ Salget kan skje i alle kontaktpunktene!
Før
under
Etter
© Creuna
Creuna

38. ∞ The total
customer
experience
Sales Marketing
© Creuna

39. ∞ Kundeopplevelsen er merkevaren
The total
customer
experience
Sales Marketing
© Creuna

40. Digital?

41. 93 % av B2B kjøp
starter med søk
Kilde: McKinsey & Company

43. Utfordring nummer 1!
Er du digitalt
synlig?

44. Dere må hjelpe søkemotorene og kunde å finne
innholdet!
http://www.handelsbanken.no/shb/inet/istartno.nsf/FrameSet?
OpenView&iddef=HandelsbankenNO&navid=HandelsbankenNO&navob=50&base=/Shb/Inet/
ICentNo.nsf&sa=/Shb/Inet/ICentNo.nsf/default/q62CD42A72D9B2D00C12575370056E221
© Creuna

45. Konsekvensene for Handelsbanken
er tydelig…
© Creuna

46. © Creuna
Vårt største potensial
kunde
teknologi bedrift
Brukerorientering
- Lite fokus på bedriftens
behov
Tradisjonell
markedsføring/”branding”
- Lite fokus på kundens behov
Tradisjonell kundedialog
- Lite fokus på effektivitet og
innovasjon

47. Hvorfor lykkes mitt bloggprosjekt?
At noen har sagt opp jobben sin er ikke interessant.
At noen skriver om prosessen rundt jakten på drømmejobben i
sosiale medier, er interessant!
© Creuna

48. Hvor henter kunden
kjøpsinformasjon fra?
Social media
User Reviews
Online Advertising
Expert Reviews
Word Of Mouth
Official Brand Websites
TV Advertising
54 %
52 %
51 %
46 %
45 %
44 %
40 %
© Creuna Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

49. Innhold fra eksperter har
83% mer påvirkning på
kjøpsbeslutning enn for
eksempel kundeomtale!
Kilde: Nielsen – The role of content Mars 2014

50. Hvem har sagt at ikke
du kan være
eksperten?

51. Utfordrerselgeren

52. Key takeaway 3

53. I B2B kjøpes
det mest fra
dem man
lærer av!

54. I B2B kjøpes
det mest fra
dem man
lærer av!

55. Utfordreren lærer kundene noe
• Fokuserer ikke på produktdata eller fordeler
• Selger på unik kunnskap og nye synspunkter om
kundens marked
• Deler sin kunnskap med markedet
• Finner ideer som kunden vil tjene- eller spare penger på
• Ideer kunden ikke selv har tenkt på
© Creuna

56. Utfordreren skreddersyr
salgsbudskapet til den enkelte
kunde
• Utfordreren finner kundens forretningsmål og
argumenterer rundt disse
• Utfordreren er en ekspert til å identifisere hva som vil
senke kundens risikoopplevelse
• Utfordreren tilnærmer seg kjøpshindringer med
kunnskap og nye ideer
© Creuna

57. Utfordreren tar kontroll over salget
• Utfordreren er ikke aggressiv, men han er utfordrende
• Er komfortable med at det er friksjon mellom han og kunde
• Bøyer seg ikke for alle kundekrav og har en tendens til å
presse kunde
• Får salget ved å få kunden til å tenke utenfor boksen
• Bruker innsikt og kunnskap for å skape spenning i salget
© Creuna

58. Lykke til :)
creuna.no alain.fassotte@creuna.no alainfassotte
+47 920 611 16 AFassotte alainfassotte