SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 67
Baixar para ler offline
Techniki  negocjacyjne część 1 1
Spis zagadnień ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2
1 1. Co to są negocjacje? 3
Istota negocjacji ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],4
Definicje negocjacji 5 rozmowy mające na celu  doprowadzenie do tego, by problemy trafiły do ich prawowitych wła ś cicieli sposób uzyskania od innych tego, co chcemy   jeden ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą przyjętego kompromisu dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji  o przyszłym działaniu w sytuacji, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe   roz mowy mające na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie, np. kontrakcie, biznesie czy sporze; interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności pr oces   dwustronnej   komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z interesów są wspólne, a inne sprzeczne droga do zawarcia transakcji , na której   s trony dopasowuj ą  si ę  do istniej ą cych warunków, szacuj ą  siły własne  i partnera oraz oceniaj ą  stopie ń  wzajemnego zaufania   proces komunikacji,  w którym strony prowadzą rozmowy, wymianę informacji, a także podejmują decyzje sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego   konfliktu interesów
Przykład 1.1:  Kto jest właścicielem problemu? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],DOSTAWCA DYSTRYBUTORZY 6
Przykład 1.1 (cd.) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],7
Czemu zatem służą negocjacje? ,[object Object],[object Object],8
Negocjacje handlowe ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],9
2 kluczowe czynniki  w negocjacjach handlowych... AMBICJA EMPATIA Empatia bez ambicji  prowadzi do  uleg łośc i.   Ambicja bez empatii  prowadzi  do  wrogo ś ci i manipulacji. P omaga nam zrozumie ć , czego  pragnie klient oraz dopasowa ć  w ł asne zachowania do zachowa ń  partnera .   P omaga nam pami ę ta ć ,  czego my chcemy.   Po łą czone razem przynosz ą r ozwi ą zania   negocjacyjne  daj ą ce satysfakcj ą  obydwu stronom.   10
Wnioski ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],11
Ćwiczenie 1.1: Czym są negocjacje? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],12
2 2. Kiedy prowadzić  negocjacje? 13
Kiedy  nie nale ż y negocjowa ć? 1. Gdy  nie masz  rezerwy. 2. Gdy  żądania  są nieetyczne. 4. Gdy  nie masz czasu. 3. Gdy  nie masz  ochoty. 7. Gdy nie jesteś  gotów. 6. Gdy  czas działa na  Twoją korzyść. 5. Gdy nie masz  zaufania. II. Kiedy problem uwarunkowany jest n egatywnymi r elacjami   między Tobą   a partnerem .   III. Kiedy pojawiają   się P roblemy  w yni - kające   z różnego r ozumienia informacji  I. Kiedy problem, który chcesz  rozwiązać,   wynika  z różnych wartości .   14
Ćwiczenie 2.1: Czy można negocjować? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],15
Warunki niezbędne  do rozpoczęcia negocjacji SPRZECZNOŚĆ  CZĘŚCI  INTERESÓW PEWIEN  WSPÓLNY  OBSZAR INTERESÓW BRAK  PSYCHICZNYCH BARIER OBOPÓLNA  CHĘĆ  OSIĄGNIĘCIA POROZUMIENIA UPOWAŻNIENIE DO PODJĘCIA  OSTATECZNEJ DECYZJI 16
Ćwiczenie 2.2: Kiedy można negocjować? ,[object Object],b)  Do rozpocz ę cia negocjacji potrzebna jest kwestia sporna, pewien wspólny obszar interesów i wola obu stron do osi ą gni ę cia  porozumienia. c)  Do rozpocz ę cia negocjacji potrzebne jest jasne okre ś lenie stanowisk przez obie strony  i d ąż enie do ich przeforsowania.   a)  Do rozpocz ę cia negocjacji potrzebna jest kwestia sporna  i determinacja obu stron do zrealizowania swoich celów. 17
3 3. Strategie negocjacyjne. 18
Rywalizacja czy współpraca? RYWALIZACJA NEGOCJACJE POZYCYJNE WSPÓŁPRACA NEGOCJACJE PROBLEMOWE 19
Negocjacje pozycyjne  a negocjacje problemowe 20 zdecydowanie pozytywny zazwyczaj negatywny wpływ na dalsze kontakty wyższy stopień trudności niski stopień trudności trudność krótszy czas trwania negocjacji długotrwałe, „mozolne” negocjacje czas elastyczna sztywna pozycja gra o sumie niezerowej gra o sumie zerowej gra korzyści dla obydwu stron, wspólne rozwiązania - współpraca strata dla przeciwnika to zysk dla mnie - rywalizacja zasada NEGOCJACJE PROBLEMOWE NEGOCJACJE POZYCYJNE
Przykład 3.1: „Dylemat więźnia” ,[object Object],[object Object],[object Object],Przyznać się, czy  się nie przyznać? Oto jest pytanie! WIĘZIEŃ A WIĘZIEŃ B 21
Przykład 3.1 (cd.) 22 2) niska kara dla obu (po 1 roku) 4) zwolnienie dla A; wysoka kara dla B (8 lat) nie przyznać się 3) zwolnienie dla B; wysoka kara dla A (8 lat) 1) średnia kara dla obu (po 4 lata) przyznać się WIĘZIEŃ B nie przyznać się przyznać się WIĘZIEŃ A możliwe  strategie  graczy
Wniosek ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],23
Jak negocjować problemowo? Oddzielaj  ludzi  od problemu Domagaj się  obiektywnych  kryteriów oceny wspólnego rozwiązania Szukaj możliwości dających korzyści obu stronom Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach 24
Przykład 3.2:  Interes a stanowisko. Muszę koniecznie otworzyć okno! Okno musi być zamknięte! 1 4 2 3 Otwórzmy je! Przynajmniej uchylmy! Nie! Nie będzie otwarte!!! ??? Nie chcę, żeby mnie przewiało, jestem przeziębiona.   Chc ę ,  ż eby wpad ł o tu troch ę ś wie ż ego powietrza.   Otworzę okno  w sąsiedniej sali. 25
Przykład 3.3:  Obiektywne kryteria oceny. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],26
Ćwiczenie 3.1: Czy negocjujesz problemowo? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],27
3 strategie  prowadzenia negocjacji przegrana -przegrana wygrana -przegrana wygrana -wygrana 28
Przykład 3.4: 3 strategie negocjacji ,[object Object],29
Przykład 3.4 (cd.) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],30
4 4. Style negocjowania. 31
Style negocjowania STRATEGIA RYWALIZACJI STRATEGIA WSPÓŁPRACY STYL MIĘKKI STYL TWARDY STYL RZECZOWY 32
Zasady stylów negocjacji Przekonuj i b ą dź otwarty na przekonywanie ;  ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji   Wywieraj presj ę   Poddawaj si ę  presji   Staraj si ę  osi ą gn ąć  rezultaty oparte na kryteriach niezale ż nych od subiektywnych  ż ycze ń   Staraj się zwyci ęż y ć  w “koncercie  ż ycze ń” Staraj si ę  unika ć  “koncertu  ż ycze ń ”   Nalegaj na przyj ę cie obiektywnych kryteriów   Nalegaj na przyj ę cie twojego stanowiska   Nalegaj na zawarcie porozumienia   Szukaj wielu mo ż liwości, wybierz jedn ą  pó ź niej   Szukaj jednego rozwi ą zania, korzystnego tylko dla ciebie   Szukaj jednego rozwi ą zania aprobowanego przez drug ą  stron ę   Stwarzaj mo ż liwości korzystne dla obu stron   Żą daj jednostronnych ust ę pstw jako warunku prowadzenia rozmów   Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia   Unikaj posiadania dolnej granicy   Maskuj, ukrywaj doln ą  granic ę  akceptacji   Ujawnij doln ą  granic ę  tego, co mo ż esz zaoferowa ć  Badaj stan interesów Stosuj groźby Składaj oferty Koncentruj się na zadaniu  nie na stanowiskach   Okopuj si ę  na swoim stanowisku   Ł atwo zmieniaj stanowisko   Post ę puj niezale ż nie od zaufania   Nie ufaj innym Ufaj innym Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu Bądź twardy wobec ludzi i problemu Bądź łagodny dla ludzi i dla problemu Oddzielaj ludzi od problemu Żą daj ust ę pstw jako warunku podtrzymywania kontaktów   Ustępuj dla podtrzymanie   kontaktów Celem jest sprawne osiągnięcie obustronnie korzystnego rezultatu Celem jest zwycięstwo Celem jest porozumienie Uczestnicy rozwiązują wspólny problem Uczestnicy są przeciwnikami Uczestnicy są przyjaciółmi STYL RZECZOWY STYL TWARDY STYL MIĘKKI
Pozycyjne style negocjacji 34 KOMPROMIS Zrealizować częściowo interesy obu stron! UNIKANIE Nie zrealizować interesów żadnej strony! USTĄPIENIE Zrealizować interesy drugiej strony! RYWALIZACJA/ DOMINACJA Zrealizować  własne interesy!
Przykład 4.1: Taktyka dominacji ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],35
Ćwiczenie 4.1: Taktyka ustąpienia ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],36
5 5. Przebieg procesu negocjacji. 37
Etapy  negocjacji 38
Przygotowanie do negocjacji ,[object Object],najlepsze rozwiązanie - cel idealny najgorsze dopuszczalne rozwiązanie – cel minimalny Twoja obecna sytuacja kompromis 39
Postaraj się! ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],40
Ocena negocjacji ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],41
Ćwiczenie 5.1: Proces negocjacyjny ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],42
Ćwiczenie 5.2: Proces negocjacyjny ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],43
Ćwiczenie 5.3: Proces negocjacyjny ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],44
7 6. Trudny klient  czy  trudna sytuacja? 45
Trudny klient ? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],46
Trudna sytuacja! ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],47
Co robić  w trudnych sytuacjach? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],48
Przykład 6.1: Jak zachowa ć  si ę  w trudnej sytuacji?   ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],49
7 7. Konflikty  –  ich źródła  oraz skuteczne rozwiązywanie. 50
Istota k onflikt u ,[object Object],[object Object],[object Object],51
Źródła konfliktu ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],52
Konflikt w negocjacjach ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],53
4 fazy konfliktu SYTUACJA POPRZEDZAJĄCA SPIRALA KONFLIKTU ESKALACJA WYBUCH KONFLIKTU 54
Jak uniknąć konfliktu? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],55
4 reguły łagodzenia konfliktu 56 Spokojne rozważenie źródeł, przebiegu i sensu.   Otwarte i czytelne ujawnienie intencji.   Przekonanie o wolności wyboru dalszych kontaktów.   Przekonanie o równorzędności partnerów  (w sensie relacji).
Rozwiązywanie konfliktu  w zależności od jego fazy FAZA POCZĄTKOWA ROZWOJU KONFLIKTU FAZA ESKALACJI FAZA SPIRALI KONFLIKTU ZAPOBIEGANIE TŁUMIENIE ZARZĄDZANIE 57
Jak zazwyczaj wygląda rozwiązywanie konfliktu? KONFLIKT NEGOCJACJE NEGOCJACJE WALKA ARBITRAŻ MEDIACJE 58
Metody rozwiązywania konfliktu max max min Stopień konfrontacji Stopień kooperacji WALKA WYCOFANIE  SIĘ ARBITRAŻ MEDIACJE NEGOCJACJE FACYLITACJE 59
Ćwiczenie 7.1: Metody rozwiązywania  konfliktu ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],60
8 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],61
Przykład 8.1: Czy trzeba negocjować? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],62
6 złotych reguł negocjacji ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],63
Zatem... ,[object Object],[object Object],[object Object],64
Słownik wybranych pojęć 65 Empatia  - zdolność odczuwania stanów psychicznych innych ludzi ,  umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia  z ich perspektywy na rzeczywistoś ć. Arbitraż  – jedna z metod rozwiązywania konfliktu. Wykorzystywana w przypadku braku rozwiązania. Arbitrem w sporze może być np. radca prawny, ekspert. Mediacje  – zastosowanie w przypadku sporu. Osoba neutralna, w tym przypadku mediator, robi wszystko co w jego mocy aby złagodzić oraz rozwiązać konflikt, uwzględniając przy tym rację każdej ze stron. Facylitacje   -  technik a  prowadzenia dyskusji  w grupie , p olegają ca  na wspomaganiu pracy grupy, która próbuje podjąć decyzje, rozwiązać jakiś problem ; m ożna je wykorzystać  np.  do rozwiązywania konfliktów. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Odpowiedzi do ćwiczeń 66 8.1 odpowiedź d 4.1 odpowiedź b 7.1 odpowiedź c 3.1 odpowiedź c 5.3 odpowiedź a 2.2 odpowiedź b 5.2 odpowiedź c 2.1 odpowiedź b 5.1 odpowiedź b 1.1 odpowiedź b
Dziękujemy za uwagę!

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Wywieranie wpływu i mowa ciała
Wywieranie wpływu i mowa ciałaWywieranie wpływu i mowa ciała
Wywieranie wpływu i mowa ciałap_andora
 
Radzenie sobie ze stresem
Radzenie sobie ze stresemRadzenie sobie ze stresem
Radzenie sobie ze stresemMartinez1986pl
 
Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!
Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!
Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!Zielona Linia
 
Konformizm dodac
Konformizm dodacKonformizm dodac
Konformizm dodacmalbor25
 
Bariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie się
Bariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie sięBariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie się
Bariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie sięNoweKompetencje
 
Techniki manipulacji pdf darmowy ebook
Techniki manipulacji pdf darmowy ebookTechniki manipulacji pdf darmowy ebook
Techniki manipulacji pdf darmowy ebookmazur16111
 
3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunku
3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunku3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunku
3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunkup_andora
 
Prezentacja komunikacji niewerbalnej
Prezentacja komunikacji niewerbalnejPrezentacja komunikacji niewerbalnej
Prezentacja komunikacji niewerbalnejbulinek
 
Zarzadzanie procesem reklamacji Monika Mikowska
Zarzadzanie procesem reklamacji Monika MikowskaZarzadzanie procesem reklamacji Monika Mikowska
Zarzadzanie procesem reklamacji Monika MikowskaMonika Mikowska
 
Techniki aktywnego słuchania
Techniki aktywnego słuchaniaTechniki aktywnego słuchania
Techniki aktywnego słuchaniaCOGNITY Szkolenia
 
Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótka
Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótkaRola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótka
Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótkaendisk
 
The Better Ways to Improve Your Negotiation Skills
The Better Ways to Improve Your Negotiation SkillsThe Better Ways to Improve Your Negotiation Skills
The Better Ways to Improve Your Negotiation SkillsAbhishek Shah
 
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja  niewerbalnaKomunikacja  niewerbalna
Komunikacja niewerbalnabnaczk.gwsh
 

Mais procurados (20)

Wywieranie wpływu i mowa ciała
Wywieranie wpływu i mowa ciałaWywieranie wpływu i mowa ciała
Wywieranie wpływu i mowa ciała
 
Radzenie sobie ze stresem
Radzenie sobie ze stresemRadzenie sobie ze stresem
Radzenie sobie ze stresem
 
Asertywność
AsertywnośćAsertywność
Asertywność
 
Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!
Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!
Mowa ciala. Miej ją pod kontrolą!
 
Konformizm dodac
Konformizm dodacKonformizm dodac
Konformizm dodac
 
Negotiation
NegotiationNegotiation
Negotiation
 
Bariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie się
Bariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie sięBariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie się
Bariery w komunikacji. Co nam utrudnia komunikowanie się
 
Techniki manipulacji pdf darmowy ebook
Techniki manipulacji pdf darmowy ebookTechniki manipulacji pdf darmowy ebook
Techniki manipulacji pdf darmowy ebook
 
3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunku
3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunku3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunku
3.kwestie wywierania wpływu na innych, kreacja autowizerunku
 
Prezentacja komunikacji niewerbalnej
Prezentacja komunikacji niewerbalnejPrezentacja komunikacji niewerbalnej
Prezentacja komunikacji niewerbalnej
 
Wywieranie wpływu na ludzi
Wywieranie wpływu na ludziWywieranie wpływu na ludzi
Wywieranie wpływu na ludzi
 
Zarzadzanie procesem reklamacji Monika Mikowska
Zarzadzanie procesem reklamacji Monika MikowskaZarzadzanie procesem reklamacji Monika Mikowska
Zarzadzanie procesem reklamacji Monika Mikowska
 
Techniki aktywnego słuchania
Techniki aktywnego słuchaniaTechniki aktywnego słuchania
Techniki aktywnego słuchania
 
Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótka
Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótkaRola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótka
Rola komunikacji niewerbalnej w negocjacjach wersja krótka
 
The Better Ways to Improve Your Negotiation Skills
The Better Ways to Improve Your Negotiation SkillsThe Better Ways to Improve Your Negotiation Skills
The Better Ways to Improve Your Negotiation Skills
 
Komunikacja w grupie
Komunikacja w grupieKomunikacja w grupie
Komunikacja w grupie
 
Agresja prezentacja
Agresja prezentacjaAgresja prezentacja
Agresja prezentacja
 
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalnaKomunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna
 
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja  niewerbalnaKomunikacja  niewerbalna
Komunikacja niewerbalna
 
02 - Gestão de Clientes
02 - Gestão de Clientes02 - Gestão de Clientes
02 - Gestão de Clientes
 

Destaque

Sekrety skutecznych-negocjacji
Sekrety skutecznych-negocjacjiSekrety skutecznych-negocjacji
Sekrety skutecznych-negocjacjiPrzemysław Wolny
 
Runy - magia w Twoich rękach
Runy - magia w Twoich rękachRuny - magia w Twoich rękach
Runy - magia w Twoich rękachDarmoweEbooki
 
5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczak
5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczak5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczak
5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczakmisterstriker_98
 
5 sposobow na unikanie bojek - janusz korczak
5 sposobow na unikanie bojek -  janusz korczak5 sposobow na unikanie bojek -  janusz korczak
5 sposobow na unikanie bojek - janusz korczakJoanaSsS
 
Bez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content Marketing
Bez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content MarketingBez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content Marketing
Bez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content MarketingBiokurier
 
Polski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozy
Polski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozyPolski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozy
Polski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozyBiokurier
 
Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010
Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010
Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010Dominika8
 
Negocjacje płacowe
Negocjacje płacoweNegocjacje płacowe
Negocjacje płacoweizazet
 
Rynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowa
Rynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowaRynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowa
Rynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowaPatrycja Hrabiec-Hojda
 
Jaką wartość niesie konflikt?
Jaką wartość niesie konflikt?Jaką wartość niesie konflikt?
Jaką wartość niesie konflikt?Uniwersytet Dzieci
 
Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?
Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?
Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?PwC Polska
 

Destaque (15)

Sekrety skutecznych-negocjacji
Sekrety skutecznych-negocjacjiSekrety skutecznych-negocjacji
Sekrety skutecznych-negocjacji
 
Runy - magia w Twoich rękach
Runy - magia w Twoich rękachRuny - magia w Twoich rękach
Runy - magia w Twoich rękach
 
5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczak
5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczak5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczak
5 sposobów na unikanie bójek – Janusz Korczak
 
5 sposobow na unikanie bojek - janusz korczak
5 sposobow na unikanie bojek -  janusz korczak5 sposobow na unikanie bojek -  janusz korczak
5 sposobow na unikanie bojek - janusz korczak
 
Bez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content Marketing
Bez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content MarketingBez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content Marketing
Bez planu ani rusz. Budujemy strategię - Content Marketing
 
Negocjacje to gra życia
Negocjacje to gra życiaNegocjacje to gra życia
Negocjacje to gra życia
 
Polski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozy
Polski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozyPolski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozy
Polski rynek żywności ekologicznej. Aktualne trendy, statystyki i prognozy
 
Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010
Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010
Negocjacje miedzynarodowe d hirsch_2010
 
Negocjacje płacowe
Negocjacje płacoweNegocjacje płacowe
Negocjacje płacowe
 
Archiwizacja
ArchiwizacjaArchiwizacja
Archiwizacja
 
Rynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowa
Rynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowaRynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowa
Rynek sklepów internetowych ze zdrową żywnością - praca podyplomowa
 
Jaką wartość niesie konflikt?
Jaką wartość niesie konflikt?Jaką wartość niesie konflikt?
Jaką wartość niesie konflikt?
 
Zarządzanie przez konflikt?
Zarządzanie przez konflikt?Zarządzanie przez konflikt?
Zarządzanie przez konflikt?
 
Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?
Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?
Co nowego w podatku CIT w 2017 r.?
 
Dress code
Dress codeDress code
Dress code
 

Semelhante a Techniki Negocjacyjne Cz 1

Sztuka negocjacji zakupowych
Sztuka negocjacji zakupowychSztuka negocjacji zakupowych
Sztuka negocjacji zakupowychTomasz Debinski
 
Negocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł Stefaniak
Negocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł StefaniakNegocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł Stefaniak
Negocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł StefaniakGrupa Muszkieterów
 
Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015
Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015
Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015Kancelaria_PragmatIQ
 
komunikacja i negocjacje.pptx
komunikacja i negocjacje.pptxkomunikacja i negocjacje.pptx
komunikacja i negocjacje.pptxkapixTV
 
Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)
Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)
Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)Bartosz Mozyrko
 
5.jak przekonywująco mówić i przemawiać
5.jak przekonywująco mówić i przemawiać5.jak przekonywująco mówić i przemawiać
5.jak przekonywująco mówić i przemawiaćp_andora
 

Semelhante a Techniki Negocjacyjne Cz 1 (8)

Sztuka negocjacji zakupowych
Sztuka negocjacji zakupowychSztuka negocjacji zakupowych
Sztuka negocjacji zakupowych
 
Negotiations skills pl
Negotiations skills plNegotiations skills pl
Negotiations skills pl
 
Negocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł Stefaniak
Negocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł StefaniakNegocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł Stefaniak
Negocjacje w zakupach, decydujący czynnik sukcesu? - Paweł Stefaniak
 
Negotiation pl-pl
Negotiation pl-plNegotiation pl-pl
Negotiation pl-pl
 
Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015
Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015
Spory korporacyjne prezentacja 12.05.2015
 
komunikacja i negocjacje.pptx
komunikacja i negocjacje.pptxkomunikacja i negocjacje.pptx
komunikacja i negocjacje.pptx
 
Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)
Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)
Kto pyta, nie błądzi (Startup Weekend Kids 2017)
 
5.jak przekonywująco mówić i przemawiać
5.jak przekonywująco mówić i przemawiać5.jak przekonywująco mówić i przemawiać
5.jak przekonywująco mówić i przemawiać
 

Techniki Negocjacyjne Cz 1

  • 1. Techniki negocjacyjne część 1 1
  • 2.
  • 3. 1 1. Co to są negocjacje? 3
  • 4.
  • 5. Definicje negocjacji 5 rozmowy mające na celu doprowadzenie do tego, by problemy trafiły do ich prawowitych wła ś cicieli sposób uzyskania od innych tego, co chcemy jeden ze sposobów rozwiązywania konfliktów za pomocą przyjętego kompromisu dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji o przyszłym działaniu w sytuacji, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe roz mowy mające na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie, np. kontrakcie, biznesie czy sporze; interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności pr oces dwustronnej komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z interesów są wspólne, a inne sprzeczne droga do zawarcia transakcji , na której s trony dopasowuj ą si ę do istniej ą cych warunków, szacuj ą siły własne i partnera oraz oceniaj ą stopie ń wzajemnego zaufania proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymianę informacji, a także podejmują decyzje sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów
  • 6.
  • 7.
  • 8.
  • 9.
  • 10. 2 kluczowe czynniki w negocjacjach handlowych... AMBICJA EMPATIA Empatia bez ambicji prowadzi do uleg łośc i. Ambicja bez empatii prowadzi do wrogo ś ci i manipulacji. P omaga nam zrozumie ć , czego pragnie klient oraz dopasowa ć w ł asne zachowania do zachowa ń partnera . P omaga nam pami ę ta ć , czego my chcemy. Po łą czone razem przynosz ą r ozwi ą zania negocjacyjne daj ą ce satysfakcj ą obydwu stronom. 10
  • 11.
  • 12.
  • 13. 2 2. Kiedy prowadzić negocjacje? 13
  • 14. Kiedy nie nale ż y negocjowa ć? 1. Gdy nie masz rezerwy. 2. Gdy żądania są nieetyczne. 4. Gdy nie masz czasu. 3. Gdy nie masz ochoty. 7. Gdy nie jesteś gotów. 6. Gdy czas działa na Twoją korzyść. 5. Gdy nie masz zaufania. II. Kiedy problem uwarunkowany jest n egatywnymi r elacjami między Tobą a partnerem . III. Kiedy pojawiają się P roblemy w yni - kające z różnego r ozumienia informacji I. Kiedy problem, który chcesz rozwiązać, wynika z różnych wartości . 14
  • 15.
  • 16. Warunki niezbędne do rozpoczęcia negocjacji SPRZECZNOŚĆ CZĘŚCI INTERESÓW PEWIEN WSPÓLNY OBSZAR INTERESÓW BRAK PSYCHICZNYCH BARIER OBOPÓLNA CHĘĆ OSIĄGNIĘCIA POROZUMIENIA UPOWAŻNIENIE DO PODJĘCIA OSTATECZNEJ DECYZJI 16
  • 17.
  • 18. 3 3. Strategie negocjacyjne. 18
  • 19. Rywalizacja czy współpraca? RYWALIZACJA NEGOCJACJE POZYCYJNE WSPÓŁPRACA NEGOCJACJE PROBLEMOWE 19
  • 20. Negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe 20 zdecydowanie pozytywny zazwyczaj negatywny wpływ na dalsze kontakty wyższy stopień trudności niski stopień trudności trudność krótszy czas trwania negocjacji długotrwałe, „mozolne” negocjacje czas elastyczna sztywna pozycja gra o sumie niezerowej gra o sumie zerowej gra korzyści dla obydwu stron, wspólne rozwiązania - współpraca strata dla przeciwnika to zysk dla mnie - rywalizacja zasada NEGOCJACJE PROBLEMOWE NEGOCJACJE POZYCYJNE
  • 21.
  • 22. Przykład 3.1 (cd.) 22 2) niska kara dla obu (po 1 roku) 4) zwolnienie dla A; wysoka kara dla B (8 lat) nie przyznać się 3) zwolnienie dla B; wysoka kara dla A (8 lat) 1) średnia kara dla obu (po 4 lata) przyznać się WIĘZIEŃ B nie przyznać się przyznać się WIĘZIEŃ A możliwe strategie graczy
  • 23.
  • 24. Jak negocjować problemowo? Oddzielaj ludzi od problemu Domagaj się obiektywnych kryteriów oceny wspólnego rozwiązania Szukaj możliwości dających korzyści obu stronom Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach 24
  • 25. Przykład 3.2: Interes a stanowisko. Muszę koniecznie otworzyć okno! Okno musi być zamknięte! 1 4 2 3 Otwórzmy je! Przynajmniej uchylmy! Nie! Nie będzie otwarte!!! ??? Nie chcę, żeby mnie przewiało, jestem przeziębiona. Chc ę , ż eby wpad ł o tu troch ę ś wie ż ego powietrza. Otworzę okno w sąsiedniej sali. 25
  • 26.
  • 27.
  • 28. 3 strategie prowadzenia negocjacji przegrana -przegrana wygrana -przegrana wygrana -wygrana 28
  • 29.
  • 30.
  • 31. 4 4. Style negocjowania. 31
  • 32. Style negocjowania STRATEGIA RYWALIZACJI STRATEGIA WSPÓŁPRACY STYL MIĘKKI STYL TWARDY STYL RZECZOWY 32
  • 33. Zasady stylów negocjacji Przekonuj i b ą dź otwarty na przekonywanie ; ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji Wywieraj presj ę Poddawaj si ę presji Staraj si ę osi ą gn ąć rezultaty oparte na kryteriach niezale ż nych od subiektywnych ż ycze ń Staraj się zwyci ęż y ć w “koncercie ż ycze ń” Staraj si ę unika ć “koncertu ż ycze ń ” Nalegaj na przyj ę cie obiektywnych kryteriów Nalegaj na przyj ę cie twojego stanowiska Nalegaj na zawarcie porozumienia Szukaj wielu mo ż liwości, wybierz jedn ą pó ź niej Szukaj jednego rozwi ą zania, korzystnego tylko dla ciebie Szukaj jednego rozwi ą zania aprobowanego przez drug ą stron ę Stwarzaj mo ż liwości korzystne dla obu stron Żą daj jednostronnych ust ę pstw jako warunku prowadzenia rozmów Przyjmuj jednostronne straty dla dobra porozumienia Unikaj posiadania dolnej granicy Maskuj, ukrywaj doln ą granic ę akceptacji Ujawnij doln ą granic ę tego, co mo ż esz zaoferowa ć Badaj stan interesów Stosuj groźby Składaj oferty Koncentruj się na zadaniu nie na stanowiskach Okopuj si ę na swoim stanowisku Ł atwo zmieniaj stanowisko Post ę puj niezale ż nie od zaufania Nie ufaj innym Ufaj innym Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemu Bądź twardy wobec ludzi i problemu Bądź łagodny dla ludzi i dla problemu Oddzielaj ludzi od problemu Żą daj ust ę pstw jako warunku podtrzymywania kontaktów Ustępuj dla podtrzymanie kontaktów Celem jest sprawne osiągnięcie obustronnie korzystnego rezultatu Celem jest zwycięstwo Celem jest porozumienie Uczestnicy rozwiązują wspólny problem Uczestnicy są przeciwnikami Uczestnicy są przyjaciółmi STYL RZECZOWY STYL TWARDY STYL MIĘKKI
  • 34. Pozycyjne style negocjacji 34 KOMPROMIS Zrealizować częściowo interesy obu stron! UNIKANIE Nie zrealizować interesów żadnej strony! USTĄPIENIE Zrealizować interesy drugiej strony! RYWALIZACJA/ DOMINACJA Zrealizować własne interesy!
  • 35.
  • 36.
  • 37. 5 5. Przebieg procesu negocjacji. 37
  • 39.
  • 40.
  • 41.
  • 42.
  • 43.
  • 44.
  • 45. 7 6. Trudny klient czy trudna sytuacja? 45
  • 46.
  • 47.
  • 48.
  • 49.
  • 50. 7 7. Konflikty – ich źródła oraz skuteczne rozwiązywanie. 50
  • 51.
  • 52.
  • 53.
  • 54. 4 fazy konfliktu SYTUACJA POPRZEDZAJĄCA SPIRALA KONFLIKTU ESKALACJA WYBUCH KONFLIKTU 54
  • 55.
  • 56. 4 reguły łagodzenia konfliktu 56 Spokojne rozważenie źródeł, przebiegu i sensu. Otwarte i czytelne ujawnienie intencji. Przekonanie o wolności wyboru dalszych kontaktów. Przekonanie o równorzędności partnerów (w sensie relacji).
  • 57. Rozwiązywanie konfliktu w zależności od jego fazy FAZA POCZĄTKOWA ROZWOJU KONFLIKTU FAZA ESKALACJI FAZA SPIRALI KONFLIKTU ZAPOBIEGANIE TŁUMIENIE ZARZĄDZANIE 57
  • 58. Jak zazwyczaj wygląda rozwiązywanie konfliktu? KONFLIKT NEGOCJACJE NEGOCJACJE WALKA ARBITRAŻ MEDIACJE 58
  • 59. Metody rozwiązywania konfliktu max max min Stopień konfrontacji Stopień kooperacji WALKA WYCOFANIE SIĘ ARBITRAŻ MEDIACJE NEGOCJACJE FACYLITACJE 59
  • 60.
  • 61.
  • 62.
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66. Odpowiedzi do ćwiczeń 66 8.1 odpowiedź d 4.1 odpowiedź b 7.1 odpowiedź c 3.1 odpowiedź c 5.3 odpowiedź a 2.2 odpowiedź b 5.2 odpowiedź c 2.1 odpowiedź b 5.1 odpowiedź b 1.1 odpowiedź b