Zastosowanie instrumentów marketingu i public relations 1

1 1. Funkcjonowanie systemu rynkowego 4

Rynek w ujęciu cybernetycznym SPRZEDAJĄCY POTRZEBY DOBRA/USŁUGI KUPUJĄCY polityka sprzedaży, konkurencja, kooperacja substytucyjność i komplementarność własności użytkowych polityka zakupu, konkurencja, kooperacja, opinie naśladownictwo konkurencyjność i komplementarność potrzeb wycena wartości transakcje wymienne, negocjacje zdolność zaspokajania potrzeb informacje, reklama, opakowanie popyt podaż preferencje analiza potrzeb 6

Strumienie występujące na rynku P R O D U C E N T Negocjacje Przepływ towarów Promocja Informacja rynkowa Zamówienia Przepływ pieniądza Ryzyko K O N S U M E N T 7

Powiązania między kupującym a sprzedającym „ Ukryty klient” Potencjalny klient Aktywny klient K U P U J Ą C Y Prezentacja możliwości Popyt anonimowy Oferta: cechy produktu, cena, Korzyści z posiadania zakupu Zamówienie Dostawa Zapłata Badania rynku oferta Realizacja zamówienia S P R Z E D A J Ą C Y 8

Jakie są różnice między dobrami a usługami? DOBRA USŁUGI Materialne Jednorodne Faza produkcji poprzedza fazę konsumpcji Oddzielenie produkcji od nabywcy Pod kontrolą zarządu i kierownictwa Wymagania konsumenta są mierzalne Dominuje technologia Niematerialne Niejednorodne Produkcja i konsumpcja występują równocześnie Konsument uczestniczy w usłudze Często świadczone poza kontrolą kierownictwa Wymagania trudne do zdefiniowania Dominują ludzie 9

2 2. Otoczenie przedsiębiorstwa 11

Otoczenie przedsiębiorstwa (makroekonomiczne) CZYNNIKI TECHNOLO- GICZNE CZYNNIKI POLITYCZNO- -PRAWNE CZYNNIKI SPOŁECZNO- -KULTUROWE CZYNNIKI DEMOGRA- FICZNE CZYNNIKI EKONOMI- CZNE CZYNNIKI NATURALNE 12

Otoczenie bliższe (mikroekonomiczne). dostawcy pośrednicy nabywcy 13

3 3. Czym jest marketing? 15

Zasady marketingu pięcioma najważniejszymi zasadami postępowania marketingowego. Oto one: Zasada celowego wyboru i kształtowania rynku przedsiębiorstwa. Zasada badania rynku. Zasada zintegrowanego oddziaływania na rynek (  marketing-mix). Zasada planowania działań rynkowych. Zasada kontroli skuteczności działań marketingowych. Księga zasad 17

Orientacja sprzedażowa fabryka (punkt wyjścia) istniejące produkty (zogniskowanie ) sprzedaż i promocja (środki) Cele : Zyski poprzez wielkość sprzedaży sprzedażowa 18

Orientacja marketingowa rynek (punkt wyjścia) potrzeby klienta (zogniskowanie ) marketing zintegrowany (środki) Cele : Zyski poprzez satysfakcję klienta marketingowa 19

Działania twórcze rynek (punkt wyjścia) potrzeby klienta (zogniskowanie ) marketing zintegrowany (środki) Ciągłe działania twórcze podnoszą zadowolenie Dealerzy samochodów gwarantują bezpłatne likwidowanie każdego problemu. 20

4 4. Zastosowanie instrumentów marketing-mix 22

4 P (marketing-mix) PRODUKT DYSTRY-BUCJA CENA PROMO-CJA KLIENT 23

Usługi: Łatwy kontakt ze sprzedawcą Usługi montażowe Gwarancja usunięcia wad Serwis Zakupy na kredyt 25

5 5. Istota komunikacji marketingowej 27

Model komunikacji NADAWCA ODBIORCA K O M U K N A I N K A A Ł C Y J N Y PRZE- KAZ PRZE- KAZ kodowanie dekodowanie + interpretacja myśli, intencje, emocje myśli, intencje, emocje bariery, zakłocenia bariery, zakłocenia 28

Komunikacja marketingowa Elementem komunikacji marketingowej jest przepływ informacji od podmiotów otoczenia mikroekonomicznego (np. nabywcy) w kierunku przedsiębiorstwa. 29

Public relations 31

1 1. Co to jest Public Relations? 33

1. Stosunki z otoczeniem czyli PR Celem jest nawiązanie relacji !! … oczywiście z klientami GŁÓWNYM CELEM PR JEST NAWIĄZANIE POZYTYWNYCH RELACJI Z KLIENTAMI 34

Tożsamość firmy Prezentowanie siebie w wyrazisty sposób, w celu identyfikacji firmy 35

Komunikacja wewnętrzna Pozwala na kontakt między różnymi szczeblami pracowników, a także między zarządem, kierownictwem a pracownikami. Proszę odłożyć gazety lub czasopisma !! 39

Komunikacja zewnętrzna Ma na celu utrzymanie kontaktów z klientami, prasy, konferencji i sponsoringu, szkoleń itp. 41

Strategia działania w sytuacji kryzysowej: obrona przez atak zignorowanie sprawy szum informacyjny milczenie awantura zastępcza współpraca przyznanie się do winy 47

Odpowiedzi do ćwiczeń: Gratulujemy udzielenia prawidłowych odpowiedzi !! 52 Ćw. 5 Odpowiedź prezentowana przez tłumaczkę:” Zespół działań, za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje na rynek informacje charakteryzujące produkty i/lub firmę, kształtuje potrzeby nabywców oraz pobudza popyt i zmniejsza jego elastyczność.” Ćw. 4 Wszystkie odpowiedzi są prawidłowe. Ćw. 3 Odpowiedź prezentowana przez tłumaczkę: „Klucz do osiągnięcia celów organizacji leży w określaniu potrzeb i wymagań rynków docelowych oraz dostarczeniu pożądanego zadowolenia w sposób bardziej wydajny i skuteczny niż konkurenci. „ Ćw. 2 Konkurenci, społeczeństwo, dostawcy, klienci. Ćw. 1 Promocja, negocjacje, przepływ dóbr i usług.

Dziękujemy za uwagę Dziękujemy za uwagę!