2014_AIRPORT_SEMINARIO_KENNETH_CURRIE_INTERVISTAS

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APRESENTAÇÃO KENNETH CURRIE SEMINÁRIO AIRPORT INFRA EXPO.18/09/2014

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2014_AIRPORT_SEMINARIO_KENNETH_CURRIE_INTERVISTAS

  1. 1. Maximizando as Receitas do Varejo Aeroportuário Page 1 Setembro 2014 Realizing the vision together
  2. 2. Foco do varejo após o controle de segurança; transformar o passageiro em cliente Page 2 § Clientes não compram quando se sentem estressados ou sob pressão. § Quando eles tem outras prioridades. § Quando é difícil fazer compras - como resultado de outros clientes ou lojas lotadas. § Quando eles não podem encontrar facilmente o que eles desejam. § Portanto, as vendas para os clientes antes do check-in ou dos procedimentos de segurança, geram menos receita devido aos altos níveis de estresse. § Após no controle de segurança, crie uma "zona de re-compostura", onde os passageiros possam voltar guardar seus pertences e colocar em seus sapatos enquanto observa as lojas § Neste ponto, o passageiro passou por todos os aspectos estressantes da viagem: chegar ao aeroporto na hora, check-in e segurança. Agora, é um cliente valioso. § Do ponto de vista do varejo, vale lembrar ao cérebro do cliente que está na hora de fazer compras.
  3. 3. Aproveite as tendências do fluxo natural dos clientes Page 3 § A maioria dos clientes é destro e dirigem do lado direito. Como resultado: § Clientes olham para a direita mais do que a esquerda, logo enxergam mais coisas à direita do que à esquerda e § Clientes empurram o carrinho ou puxam uma mala com a mão direita, o que faz com que eles andem no sentido anti-horário, devido ao desequilíbrio. § Como resultado, mais vendas são gerados se passagens em curvas da direita para a esquerda com mais mercadoria e espaço no lado direito, porque os passageiros estão olhando para direita enquanto (talvez inconscientemente) andam na esquerda. § O principal ambiente do varejo deve ser colocado no caminho normal de um passageiro que deve ser entre a segurança e os portões de embarque. § Os clientes devem ser cercado por opções de lojas em todos os lados, criando assim o ambiente de mercado que permita um efeito pin-ball entre as lojas.
  4. 4. Tornar simples para o cliente encontrar facilmente seus itens favoritos Page 4 § Prioridades de compras dos clientes do varejo aeroportuário são: 1. Duty-free Goods (pax internacional); 2. Food & Beverage; 3. News & Gift; 4. Specialty Retail. § Portanto, a área de varejo primário deverá aparecer aos clientes nessa ordem. § Lojas francas configuradas em formato de serpente (loja walk-through) podem alcançar vendas até 60% maiores do que outras configurações, porque 100% dos clientes estarão expostos. • Lojas de F&B devem ser configuradas em uma praça de alimentação, após as lojas duty-free com opções: pegar e levar, fast food, e serviços de mesa. • News & Gifts e Speciality Retail devem estar visíveis a partir da praça de alimentação com algumas lojas adjacentes ou dentro da praça, o que cria um ambiente de compras. • Lojas de varejo secundários para compras de última hora devem ser próximas aos portões.
  5. 5. Use o espaço e gondolas para incentivar a compra Page 5 § Os clientes gastam mais com mais espaço § Corredores entre as gondolas devem ser grandes o suficiente para as pessoas e suas bagagens de mão passarem - ou eles não vão fazer compras. § Os clientes não vão comprar se forem esbarrados ou empurrado enquanto fazem compras § Os clientes precisam ser capazes de ver a mercadoria: iluminação e sinalização adequada são essenciais. § Gondolas § Clientes de altura média devem ser capazes de verem mais gondolas. § O alcance da visão e braço do cliente se estende entre os ombros até os joelhos. § Gondolas em forma de pirâmide aumentam a sensação de espaço e a vista de mercadoria nas prateleiras mais baixas. § Deve ser definida na diagonal para o corredor principal, onde os clientes possam ver mais produtos. § No final deveriam aparecer produtos populares.
  6. 6. A maioria dos clientes preferem uma viagem rápida e gastam mais dinheiro quando chegam Page 6 § A maioria dos clientes do varejo compram um ou dois itens e qualquer aspecto da experiência de compra que lhes diminui riscos de perda de uma venda. Clientes de aeroporto não são exceção, além de desejarem uma viagem rápida. § Produto deve ser fácil de encontrar com itens populares exibidos de forma destacada. § Equipe de vendas deve estar disponível para responder as perguntas e informações sobre os produtos que também devem estar disponíveis. § Produtos devem ser exibidos ao alcance de um braço. § Cestas disponíveis. § Caixas suficientes e/ou procedimentos para mitigação de filas. § Lojas deve ser amplas e não tão profundas § Clientes inclinados a comprar de forma mais intensa vão continuar a comprar mais.
  7. 7. Clientes do aeroporto são de alto valor; o espaço de descanço deve estar na area de compras Page 7 § Aeroportos possuem clientes com excelentes atributos § Eles tem renda disponível. § Eles são um público cativo - eles tem tempo e nenhum outro lugar para ir. § Eles acabaram de concluir as experiências estressantes de chegar ao aeroporto, check-in, e passar pela segurança, agora estão em um estado de espírito autoindulgente. § Assentos e espaço de descanso devem ser encontrados no ambiente do varejo - esta é a receita dos assentos. § Assentos no portão de embarque fora do ambiente de varejo principal não é receita de assentos. § Informações de Voo devem ser abundantes e de fácil leitura deixando o nível de estresse do passageiro baixo e que perceba que eles estão no controle. § Maior tempo relaxado as vezes NÃO igualam a taxas mais elevadas de gasto § A maioria dos clientes está em uma viagem rápida e vai gastar mais dinheiro cedo por minuto. § Depois que os clientes fizeram compras e comeram, eles não terão uma segunda refeição, ou comprarão muito mais. § Uma hora é tempo suficiente de permanência
  8. 8. Criar uma sensação de market place Page 8 § The market place deve transmitir ao cliente uma sensação de lugar § Marcas locais deve ser proeminente para reforçar o sentido do lugar, embora as marcas globais devam estar presentes para satisfazer todos os gostos. § Música ao vivo ou outra performance de artes reforça o sentido do lugar e aumenta o apelo de market place. § Pessoas compram usando todos os seus sentidos de modo que a capacidade de tocar, cheirar e saborear produtos para venda é importante. § Serviços, tais como tratamentos de spa e instalações empresariais fornecem outras conveniências que contribuem para a experiência do cliente.
  9. 9. Conceitos em prática: Exemplo de uma área principal de varejo Seating Seating Page 9 K1 Common Seating Duty Free Common Seating K2 K3 K7 K4 K5 K6 Security
  10. 10. No Brasil, visitantes devem ter acesso a algumas lojas de varejo Page 10 Security § Criar áreas de atração para quem vai deixar ou receber o passageiro no aeroporto que seja agradável, usual, custo beneficio justo ao tempo em que a pessoa ficará no local. § No embarque: Ao deixar o(s) passageiro(s), poderá (ão) aproveitar e se alimentar, uma vez que o horário de saída é de transito intenso § No desembarque: Ao buscar o(s) passageiro(s) poderá(ão) esperar em visitando as lojas para dar uma pequena lembrança a quem chega e/ou lendo uma revista em um café.
  11. 11. Passageiros que chegam são clientes do Duty Free e visitantes são consumidores Page 11 § Duty free de entrada deve estar entre as esteiras de bagagem e a alfândega (não ao lado). § Deve ser configurado em um conceito walk-through para maximizar a exposição. § O serviço de verificação de carrinho, que é oferecido hoje, devem aceita-los na entrada, e transferi-los para a saída ao lado dos caixas. § Um programa de varejo limitado focado em F&B devem ser oferecidos no saguão de desembarque. Em alguns casos pode-se até analisar a hipótese em ter quiosques de produtos de lembranças locais.
  12. 12. PARA MAIORES INFORMAÇÕES: Kenneth Currie Vice Presidente Executivo kenneth.currie@intervistas.com Rua Casa do Ator, 1.117 sala 44 – Vila Olimpia – Sao Paulo Page 12

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