1. BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER
Pazarlama Danışmanı
faruk@faruksener.com
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER

2. GİRİŞ
Türkiye’de bayilik sistemi çok yaygın olarak
kullanılan bir sistemdir. Ancak bayi yönetimi
nedir ve nasıl yapılır konusunda tatmin edici
kaynaklar yoktur. Sadece Sn. Yaşar Eren’in
bu konuda ışık tutan bir çalışması vardır. Bu
eksikliği kapatmaya dönük olarak kendi
deneyimlerimden yola çıkarak perspektifimi
bu sunumda yansıtmaya çalıştım.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

3. BAMBU AĞACI NASIL YETİŞİR?
1.YIL 2.YIL 3.YIL
5.YIL ALTI HAFTA
4.YIL 5.YIL
SONRA 27 M
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

4. BAYİLİĞİN TEMEL KRİTERLERİ
BAYİNİN ŞİRKET İLE SÖZLEŞME YAPMASI VE GEREKLİ TEMİNATLARI VERMESİ
BAYİNİN SATIŞ/DAĞITIM EKİPLERİNİN OLMASI
BAYİNİN ALT YAPISININ (ARAÇ-İLETİŞİM-DEPO-MAĞAZA-TAŞIMA-MUHASEBE) HAZIR OLMASI
BAYİNİN ŞİRKETİN TANIMLADIĞI POLİTİKALARA UYMASI VE UYGULAMASI
BAYİNİN RAKİP ŞİRKET ÜRÜNLERİNİ SATMAMASI
ŞİRKETİN BAYİYE ÜRÜN SEVKİYATININ SÜREKLİLİK ARZETMESİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

5. BAYİ YÖNETİMİNİN İKİ BOYUTU
TEKNİK (SATIŞ)
BOYUTU
BAYİYE
SATIŞ
DAVRANIŞSAL
(SATIŞ)
BOYUTU
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

6. BAYİ YÖNETİMİNİN TEKNİK (SATIŞ)
BOYUTU
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

7. BAYİ YÖNETİMİ
NEDİR?
BAYİ NASIL YÖNETİLİR?
ALTERNATİF SATIŞ KANALLARI VAR MIDIR?
BAYİLER NEDEN ÖNEMLİDİR?
BAYİSİZ SATIŞ YAPILABİLİR Mİ?
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI NELERDİR?
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

8. BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?
Satışları artırma
Toptancı ve perakendeci bayilerle ilişkileri yürütme
Bayilerle iyi ilişkiler geliştirme
Bayileri ziyaret etme
Bayileri ürünler ve kampanyalar hakkında bilgilendirme
Bayi şikayet ve önerilerini dinleme
Bayilerde bulunması gereken satış noktası tanıtım materyallerini ulaştırma
Bayilerin ellerindeki stok durumunu takip
Yeni bayiler bulma
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

9. BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?
Bayi adayları hakkında istihbarat toplama
Bayilerle sözleşme imzalama
Bayilerden sipariş toplama
Siparişlerin bayilere ulaşıp ulaşmadığını kontrol etme
Depodaki malları eritme
Tahsilatların zamanında, eksiksiz ve anlaşma vadelerine göre tahsil etme
Sahadan (pazardan) tüketici görüşleri ve rakip bilgileri toplama
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

10. BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN
SEKTÖRLER
LPG (TÜPLÜGAZ,OTOGAZ) AKARYAKIT MOTOR YAĞI
OTOMOBİL GIDA HIZLI TÜKETİM
BEYAZ EŞYA TELEKOMÜNİKASYON
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

11. BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN
SEKTÖRLER
CEP TELEFONU BOYA (İNŞAAT/OTOMOTİV) PVC
MOBİLYA SU OTOMOTİV YEDEKPARÇA
İNŞAAT MALZEMELERİ (BOYA,SERAMİK,VB) OTOMOTİV LASTİK
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

12. BAYİ NEDİR? DİSTRİBÜTÖR NEDİR?
DİSTRİBÜTÖR:
SATIŞ NİHAİ
ŞİRKET DİSTRİBÜTÖR
NOKTASI TÜKETİCİ
BAYİ:
NİHAİ
ŞİRKET BAYİ
TÜKETİCİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

13. SEKTÖRLERE ORGANİZASYON
DİSTRİBÜTÖR BAYİ
HIZLI TÜKETİM AKARYAKIT
OTOMOBİL
ALKOLLÜ VE ALKOLSÜZ İÇECEKLER
BEYAZ EŞYA
GIDA
PVC
KOZMETİK TÜPLÜGAZ
DAMACANA SU
MOTOR YAĞI
LASTİK
AKÜ
MOBİLYA
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

14. BAYİLİK DÖNEMLERİ
% % %
BAYİLİĞİN BAYİLİK BAYİLİĞİN
AÇILIŞI FAALİYETİ FESHİ
• BAYİ DOSYASI • BAYİNİN SEVK • BAYİLİĞİN
• BAYİLİĞİN VE İDARESİ İPTALİ
TESCİLİ • BAYİLİĞİN
DEVRİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

15. BAYİLİK DÖNEMLERİ
% % %
BAYİLİĞİN BAYİLİK BAYİLİĞİN
AÇILIŞI FAALİYETİ FESHİ
• BAYİ DOSYASI • BAYİNİN SEVK • BAYİLİĞİN
• BAYİLİĞİN VE İDARESİ İPTALİ
TESCİLİ • BAYİLİĞİN
DEVRİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

16. MÜŞTERİLER
BAYİ
ŞİRKET
PAZAR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

17. BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ
BAYİ ŞİRKETİN PAZARDA GÖRÜNEN YÜZÜDÜR
BAYİ ŞİRKETİN (PAZARA UZANAN) KOLUDUR
ŞİRKET PERFORMASI BAYİLERİN ORTALAMA PERFORANSINA BAĞLIDIR
ŞİRKET BAYİ PAZAR/MÜŞTERİLER
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

18. BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ
BAYİ
BAYİ
ŞİRKET
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

19. BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ
GÜÇLÜ
GÜÇLÜ
BAYİ
ŞİRKET
TEŞKİLATI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

20. BAYİ YÖNETİCİSİNİN BAŞLICA
GÖREVLERİ
İŞ GELİŞTİRME
BAYİ GELİŞTİRME
SÖZLEŞME ŞARTLARI
ŞİRKET STANDARTLARI
TAHSİLAT
RİSK YÖNETİMİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

21. KOORDİNASYON FONKSİYONU
UNUTULMAMALI
• İŞ GELİŞTİRME
• SÖZLEŞME HUKUKU
YÖNETİM
• ŞİRKET STANDARTLARI
• RİSK/TAHSİLAT YÖNETİMİ
• ŞİRKET-BAYİ
KOORDİNASYON • ŞİRKET-PAZAR
• ŞİRKET-MÜŞTERİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

22. BAYİ YÖNETİMİNDE ODAK
BAYİ YÖNETİCİSİNİN
ASLİ GÖREVİ NEDİR?
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

23. CEVAPLAR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

24. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
ŞİRKET BAYİ PAZAR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

25. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
PERFORMANS
KURUMSAL
KİMLİK
SATIŞ
OPERASYON
GÖRSEL
STANDARTLAR
İŞ YAPMA
METODOLOJİSİ
ŞİRKET BAYİ SERVİS/HİZMET
KALİTESİ PAZAR
MALİ İLİŞKİLER/
YAPI
ÜRÜN SUNUMU
HUKUKSAL
İLİŞKİLER
MÜŞTERİ
YATIRIMLARI
BAYİ
YATIRIMLARI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

26. PERFORMANS
SATIŞ OPERASYON
İŞ YAPMA
METODOLOJİSİ
ŞİRKET MALİ YAPI
BAYİ
HUKUK
BAYİ YATIRIMLARI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

27. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
PERFORMANS
• SATIŞ TONAJI
• CİROSU
• ÜRÜN KOMPOZİSYONU
• PENETRASYON
SATIŞ OPERASYON
• İSKONTO,
• DÖNEM PRİMİ
• ÜRÜN ŞİKAYETİ
• MAL İADESİ
• DÖNMESEL HEDEFLER
• STOKVB.
İŞ YAPMA METODOLOJİSİ
• BİLGİ SİSTEM ALTYAPISI
• MERKEZİ ENTEGRASYON
• PERSONEL YETERLİLİĞİ
• SAHA SATIŞ YÖNETİMİ
ŞİRKET MALİ YAPI
•
•
•
BAYİ İŞ HACMİ
KARLILIK/MALİYET DURUMU
CARİ RİSK
BAYİ
• TAHSİLAT
• ÖDEME VADESİ
HUKUK
• BAYİ DOSYASI
• SÖZLEŞME
• İŞ PROGRAMI
• EK PROTOKOLLER
• TEMİNATLAR
BAYİ YATIRIMLARI
• YATIRIM GERİ DÖNÜŞ ANALİZİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

28. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
KURUMSAL KİMLİK
GÖRSEL STANDARTLAR
SERVİS/HİZMET KALİTESİ
BAYİ ÜRÜN SUNUMU
PAZAR
MÜŞTERİ
İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ
MEMNUNİYETİ
MÜŞTERİ YATIRIMLARI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

29. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
KURUMSAL KİMLİK
• GÖRSEL KİMLİK UNSURLARI
• KANOPİ,LOGO,TABELA,ETİKET VB
GÖRSEL STANDARTLAR
• MAĞAZA
• ARAÇ
• PERSONEL KIYAFETİ
• PERSONEL DAVRANIŞI
SERVİS/HİZMET KALİTESİ
• İLGİ
• ZAMAN
BAYİ ÜRÜN SUNUMU
• TANZİM TEŞHİR
PAZAR
MÜŞTERİ İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ
MEMNUNİYETİ
MÜŞTERİ YATIRIMI
• YATIRIM ANALİZİ
• EK PROTOKOL/EK TEMİNAT
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

30. BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
BAYİ YÖNETİM UNSURLARININ TAMAMI DİKKATLE KOORDİNE
EDİLMELİDİR.
BU UNSURLAR
• BAYİ DÖNEMLERİ
• VE BAYİLERİN UZMANLIK SEVİYELERİNE GÖRE DEĞİŞKENLİK GÖSTERİR.
BU NEDENLE BAYİ YÖNETİCİSİ BAYİSİNİN/BAYİLERİNİN
DURUMUNA GÖRE ODAKLANACAĞI UNSURLARI SEÇMELİDİR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

31. DÖNEMLERE GÖRE GÖREVLER
BAYİLİĞİN AÇILIŞI BAYİLİK FAALİYETİ BAYİLİĞİN FESHİ
• BAYİ DOSYASI • BAYİNİN SEVK VE • BAYİLİĞİN İPTALİ
• BAYİLİĞİN İDARESİ • BAYİLİĞİN DEVRİ
TESCİLİ
YENİ BAYİLİK
ÇALIŞMASI
SÖZLEŞME
İMZALANMASI
HUKUKSAL
İŞLEMLER
BAYİ BAYİ DOSYASININ BAYİLİK BAYİLİĞİN
HAZIRLANMASI
AÇILIŞI FAALİYETİ BAYİNİN
FESHİ
BAYİ DEVRİ
YÖNETİMİ
BAYİ/PERSONEL
EĞİTİMİ
BAYİNİN
BÖLGEDE
YAPILANMASI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

32. NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ?
NEREYE
NERDEYİZ? GİTMEK
İSTİYORUZ?
MEVCUT GELECEKTEKİ
DURUM DURUM
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

33. HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ?
PAZARLAMA
STRATEJİSİ
BİLİŞİM/İLETİŞİM HEDEF REKABET/FARKLILAŞMA
TEKNOLOJİSİ STRATEJİSİ
SATIŞ/KANAL
STRATEJİSİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

34. HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ?
• SORU: BAYİ KANALI
PAZARLAMA
ÜZERİNDEN
STRATEJİSİ
UYGULADIĞINIZ REKABET
VE FARKLILAŞMA
STRATEJİNİZ VAR MI?
HEDEF
• PAZARLAMA (REKABETÇİ
BİLİŞİM/İLETİŞİM REKABET/FARKLILAŞMA
TEKNOLOJİSİ STRATEJİSİ
GÜCÜNÜZÜ GELİŞTİRME
VE BÜYÜME)
SATIŞ/KANAL
STRATEJİSİ
STRATEJİNİZDE BAYİLERİN
ROLÜ NEDİR?
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

35. NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ?
GELİŞTİRİLECEK TATMİN EDİCİ ALAN
ALANLAR
İDEAL ALAN
MEVCUT HEDEF
DURUM DURUM
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

36. MEVCUT HEDEF
DURUM DURUM
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

37. MEVCUT HEDEF
DURUM DURUM
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

38. MEVCUTHEDEF
DURUMDURUM
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

39. MEVCUT
HEDEF
DURUM
DURUM
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

40. NASIL?
GELİŞTİRİLECEK
BAYİ MEVCUT AKSİYONLARIN
UNSULARIN AKSİYON PLANI
DURUM TESPİTİ UYGULANMASI
BELİRLENMESİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

41. UNSURLARIN SEÇİMİ
FONKSİYONLAR STRATEJİK
HEDEF
STRATEJİK İŞ HEDEFİNE ULAŞTIRACAK FONKSİYONLAR
UYGULAYACAĞINIZ YÖNETİM İLE BAYİ SATIŞ FAALİYETLERİNİ ŞİRKETİN STRATEJİK İŞ
HEDEFLERİNE BAĞLAMALISINIZ.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

42. AKSİYON PLANI
ÖNEM
STRATEJİK/BİRİNCİL DÜZEY
ACİL DEĞİL
ACİL
ÖNCELİK
İKİNCİL DÜZEY
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

43. ÖRNEK
ÖNEM
TEMİNAT ARTTIRIMI
GÖRSEL
STANDARTLARININ KAYBEDİLEN
GELİŞTİRİLMESİ MÜŞTERİLERİN
KAZANIMI
PERSONEL EĞİTİMİ VB
ÖNCELİK
MUVAFAKATNAME
İADE MALLARIN ALIMI
FATURASININ
PRİM FATURALARI
ALINMASI
SEÇ-G DENETİMİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

44. ÇALIŞMA DÜZEYLERİ
HER BAYİ İÇİN AYRI
1.DÜZEY AYRI BU ÇALIŞMAYI
YAPIN
BÖLGENİZİN
ÖZELLİKLERİ VE
2.DÜZEY BÖLGESEL
HEDEFLERİNİZE GÖRE
ÇALIŞIN
ŞİRKETİN PAZARLAMA
STRATEJİSİNE GÖRE 1.
3.DÜZEY VE 2. DÜZEYİ
KOORDİNE EDEREK
YENİDEN ÇALIŞIN.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

45. HEDEF
GELECEKTEKİ
DURUM
MEVCUT
DURUM
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

46. PAZAR KONUMU
MARKA GÜCÜ OLAN
ŞİRKETLERDE BAYİ
YÖNETİMİ
MARKA GÜCÜ
DÜŞÜK ŞİRKETLERDE
BAYİ YÖNETİMİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

47. PAZAR KONUMUNA GÖRE BAYİ
TEŞKİLATI
MARKA GÜCÜ MARKA GÜCÜ DÜŞÜK
YÜKSEK • ZAYIF BAYİLER
• KUVVETLİ BAYİLER • İSTİKRARSIZ BAYİLİK
• İSTİKRARLI BAYİLİK • ŞİRKETE BAĞLILIK DÜŞÜK
• TECRÜBELİ BAYİLER • GENELDE ŞİRKETLE
• ŞİRKETE BAĞLILIK YÜKSEK UYUMSUZ
• GENELDE ŞİRKETLE
UYUMLU
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

48. BAYİ YÖNETİM SÜREÇLERİ
ŞİRKET BAYİ
• ŞİRKET STRATEJİ
• BAYİ TALEP VE
VE
ŞİKAYETLERİNİN
POLİTİKALARININ
KARŞILANMASI
İLETİLMESİ VE
VE ÇÖZÜMÜ
UYGULANMASI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

49. BAYİLER NE İSTER?
DAHA ÇOK KAZANMAK
AZAMİ DÜZEYDE ŞİRKET DESTEĞİ
BAYİLİĞİ İÇİN DAHA DÜŞÜK MASRAFLAR.
BAYİLİĞİNİN GELİŞİMİ İÇİN DAHA AZ HARCAMA.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

50. ŞİRKETLER NE İSTER?
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

51. ŞİRKETLER NE İSTER?
ŞİRKETLE İŞBİRLİĞİ VE UYUM
ALTYAPI YATIRIMI (ARAÇ-DEPO-SİSTEM VB)
OFİS-MAĞAZA DÜZENİ
YETKİN VE YETERLİ SAYIDA SATIŞ/DAĞITIM ELEMANI
YETERLİ TEMİNAT
DÜZENLİ VE ZAMANINDA ÖDEME
İŞİNE ODAKLANMA
KAZANCINI İŞİNE YATIRMA
SATIŞ,SATIŞ,SATIŞ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

52. ÇATIŞMA NE ZAMAN ÇIKAR?
BAYİ ŞİRKET
BEKLENTİSİ BEKLENTİSİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

53. DENGE FAKTÖRÜ
ŞİRKET
BAYİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

54. DENGE FAKTÖRÜ
BAYİ
ŞİRKET
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

55. DENGE FAKTÖRÜ
BAYİ ŞİRKET
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

56. DENGE NASIL KURULUR?
DİPLOMASİ İLE
SATIŞIN DİPLOMASİ BOYUTUNU UNUTMAYIN
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

57. BAYİ YÖNETİMİ
BAYİ İTİRAZLARI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

58. BAYİ İTİRAZLARI
KIRMAYIN
VERMEDEN ALMASINI BİLİN
ÜZMEYİN
VERDİĞİNİZDEN FAZLASINI ALIN
İNCİTMEYİN
KÜSTÜRMEYİN
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

59. BAYİ YÖNETİCİSİNİN ASLİ GÖREVİ
•ŞİRKETİN BAYİDEKİ İŞ
ASLİ POTANSİYELİNİ
GÖREV (HACİM&KARLILIK)
GELİŞTİRMEKTİR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

60. BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL
GELİŞTİRİLİR?
BAYİNİN MEVCUT DURUMU İÇERİSİNDE
• FİYATLARIN ARTTIRILMASI
• ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI
• PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİ
• İSKONTOLARIN AZALTILMASI
• PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI
• MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN GELİŞTİRİLMESİ
BAYİNİN İŞ POTANSİYELİNİN GELİŞTİRİLMESİ
• YENİ PAZARLARA GİREREK
• YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK
• MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREK
• MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI
• KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ KAZANIMI
• YENİ PRİMLER/PRİM ARTIŞI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

61. BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL
GELİŞTİRİLİR?
• FİYATLARIN ARTTIRILMASI
• ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI
• PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİ
DOYMUŞ&DARALAN
PAZARLAR • İSKONTOLARIN AZALTILMASI
• PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI
• MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN
GELİŞTİRİLMESİ
• YENİ PAZARLARA GİREREK
• YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK
• MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREK
BÜYÜYEN PAZARLAR • MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI
• KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ
KAZANIMI
• YENİ PRİM SİSTEMİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

62. 3.YOL;BİRLİKTE BÜYÜME
ŞİRKETLERİN BÜYÜYEBİLMESİ İÇİN ÖNCE BAYİLERİN
BÜYÜMESİ GEREKİR.
BAZI BAYİLER BÜYÜME KONUSUNDA İSTEKLİ İKEN BAZILARI
İSTEKSİZ OLABİLİR.
ANA ŞİRKET HER ZAMAN BAYİ İSTEMESEDE BÜYÜMEYE
ZORLAYACAKTIR.
BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU FİKRİ SATMAK SİZE DÜŞER.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

63. İKİ BÜYÜME AKSİYONU
AYNI
KANALDA/BÖLGEDE
BÜYÜME
FARKLI BİR
KANAL/BÖLGEDE
BÜYÜME
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

64. BAYİNİN AYNI KANAL/BÖLGEDE
BÜYÜTÜLMESİ
MEVCUT BAYİ BÖLGESİNDE
• DEĞERLENDİRİLMEMİŞ VEYA RAKİPLERİN ELİNDE CİDDİ BİR İŞ
POTANSİYELİ VARSA UYGULANABİLİR.
• RAKİBİN FAAL OLDUĞU BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİ VB. ÜZERİNDE
YOĞUNLAŞILIR.
• BAYİNİN BOŞ BIRAKTIĞI BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİNE YÖNELİNİR.
BAYİNİN VERİMLİLİĞİ VE ETKİNLİĞİ GELİŞTİRİLİR.
• SERMAYE VERİMLİLİĞİ ARTTIRILIR.
• PERSONEL NİTELİĞİ GELİŞTİRİLİR.
• BAYİNİN İŞ YAPMA TARZI VE METODOLOJİSİ GELİŞTİRİLİR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

65. BAYİNİN FARKLI KANAL/BÖLGEDE
BÜYÜTÜLMESİ
PAZARDA ÇALIŞILMAYAN VEYA ULAŞILAMAYAN BİR
BÖLGEYE BAYİNİN YÖNLENDİRİLMESİ
ÇALIŞILDIĞI HALDE SORUMLU BAYİNİN DEĞİŞTİRİLECEĞİ
BİR BÖLGE
VERİMSİZLİK VEYA ATALET NEDENİ İLE BİR BÖLGENİN
BÖLÜNMESİ VE YENİ BİR BAYİNİN BÖLGEDE SORUMLU
KILINMASI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

66. BİR BAYİNİN BÜYÜTÜLMESİ
KARARI PEŞİNDEN İLAVE ŞİRKET
YATIRIMLARINIDA GETİRECEĞİ
İÇİN SERMAYE VERİMLİLİĞİ
AÇISINDAN DOĞRU BAYİLERİN
SEÇİMİ KRİTİKTİR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

67. BÜYÜTMEYE KARAR VERİRKEN!!!
KONTROL EDİLEBİLİRLİĞİ İLE BÜYÜMELERİ DOĞRU ORANTILI OLAN/OLACAK BAYİLER
SEÇİLMELİDİR.
ŞİRKET POLİTİKA,STRATEJİ VE PROSEDÜRLERİ İLE UYUMLU VE SAYGILI BAYİLER TERCİH
EDİLMELİDİR.
İŞİNE ODAKLANMIŞ, İŞİNE YATIRIM YAPMAKTAN ÇEKİNMEYEN BAYİLER
DİĞER İŞLERİ İLE BAYİLİĞİNİN DENGESİNİ İYİ KURMUŞ; MÜMKÜNSE TEK İŞİ BAYİLİK
OLANLAR
ÖDEME DİSİPLİNİ OLAN BAYİLER, ŞİRKETİ BİR FİNANS KURUMU GİBİ KULLANMAYAN
BAYİLER
MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ YÜKSEK OLAN BAYİLER
SÖZLEŞME SÜRESİNİ UZATAN BAYİLER
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

68. DİKKAT EDİLECEK HUSUSLAR
MEVCUT KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME
• BÜYÜME SABİT SERMAYE YATIRIMI GEREKTİRECEĞİ İÇİN FİNANSAL GÜCÜ YERİNDE OLAN BAYİLER
• BÜYÜME C/H RİSKİNİ ARTTIRACAĞI İÇİN GEREKİRSE TEMİNAT ARTTIMI YAPACAK BAYİLER
YENİ KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME
• YENİ BÖLGENİN İŞ POTANSİYELİNİ İDARE EDECEK YETKİNLİKTE OLAN BAYİLER
• İŞ DİSİPLİNİ, İŞ YAPMA TARZI
• EKİP YÖNETİMİ
• ORGANİZASYON BECERİSİ
• BÖLGEDEKİ NÜFUZU
• GEREKLİ ALT YAPI YATIRIMINI (ARAÇ, ELEMAN, MAĞAZA, DEPO VB) RİSKLERİNİ ARTTIRMADAN
YAPABİLEN BAYİLER
• ÖZSERMAYE YETERLİLİĞİ
• BORÇLANMA DURUMUNDA GELİR GİDER (AYLIK ÖDEMELER+FAALİYET GİDERİ<AYLIK GELİR)
DENGESİ
• YENİ TEMİNAT VEREBİLECEK BAYİLER
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

69. BAYİ YÖNETİMİNDE BECERİLER
PAZARLIK
MÜZAKERE
İŞ YAPTIRABİLME
İKNA
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

70. BAYİ TALEPLERİ
REKLAM İSTEĞİ (GENEL)
YEREL REKLAM DESTEĞİ
PROMOSYON
PRİM
ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMI
ÜRÜN SORUNLARI
VADE DEĞİŞİKLİĞİ
TEMİNAT MASRAFLARI
DESTEĞİ
REKABET DESTEĞİ
SÖZLEŞME YENİLENMESİ
NAKLİYE DESTEĞİ
MÜŞTERİ ZARARLARININ
KARŞILANMASI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

71. BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARI
REKABET KAYNAKLI MÜŞTERİ KAYNAKLI
SÖZLEŞME/PROTOKOL ÇALIŞMA ŞARTLARI
KAYNAKLI KAYNAKLI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

72. BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARI
SÖZLEŞME/PROTOKOL ÇALIŞMA ŞARTLARI
REKABET KAYNAKLI MÜŞTERİ KAYNAKLI
KAYNAKLI KAYNAKLI
PRİM
REKLAM İSTEĞİ (GENEL) ÜRÜN SORUNLARI SÖZLEŞME YENİLENMESİ
ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMI
YEREL REKLAM/PAZARLAMA MÜŞTERİ ZARARLARININ
MÜŞTERİ YATIRIMLARI VADE DEĞİŞİKLİĞİ
DESTEĞİ KARŞILANMASI
TEMİNAT MASRAFLARI
PROMOSYON BAYİ YATIRIMLARI
DESTEĞİ
NAKLİYE DESTEĞİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

73. ÇATIŞMAYI DERİNLEŞTİRME YOLU
• SORUNU KİM HAKLI DİYE ORTAYA KOYUN…
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

74. BAYİ TİPLERİ
PAZARLIKÇI BAYİ
TALEPKAR BAYİ
SADIK BAYİ
ŞİKAYETÇİ BAYİ
FIRSATÇI BAYİ
UYUMLU BAYİ
DİKBAŞLI BAYİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

75. BAYİ İTİRAZLARININ KARŞILANMASI
BEŞ AŞAMA YÖNTEMİ
EVET, FAKAT YÖNTEMİ
FARZEDELİM Kİ YÖNTEMİ
GECİKTİRME YÖNTEMİ
REFERANS GÖSTERME YÖNTEMİ
YUMUŞATMA YÖNTEMİ
BUMERANG YÖNTEMİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

76. BEŞ AŞAMA YÖNTEMİ
DİNLE
SORUYA DÖNÜŞTÜR
İTİRAZIN NEDENİNİ ÖĞREN
ANLAYIŞLA KARŞILA
CEVAPLANDIR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

77. EVET… AMA YÖNTEMİ
BAYİNİN HER SÖYLEDİĞİ PEŞİNEN KABUL ETMEK ZORUNDA
DEĞİLSİNİZ
BAYİ İLE AYNI GÖRÜŞTE DEĞİLSENİZ KULLANIN
HAKLILIĞININIZIN ÇOK KUVVETLİ OLDUĞU DURUMLARDA
KULLANABİLİRSİNİZ
SÖZE ASLA HAKLISINIZ DİYE BAŞLAMAYIN
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

78. FARZEDELİM Kİ YÖNTEMİ
ÇÜRÜTÜLMESİ GÜÇ SUBJEKTİF İTİRAZLARDA
TEKLİFİNİN ŞİRKET ZARARINA OLMAMALI
BAYİNİN ÇEKİMSER VE KARARSIZ KALDIĞI DURUMLARDA
ÖRNEK;
• KORKTUĞUNUZA UĞRADIĞINIZA VARSAYALIM…
• FARZEDELİM Kİ BU SORUNU ÇÖZDÜK ARAMIZDAKİ SORUNDA
ÇÖZÜLMÜŞ OLACAK MI?
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

79. ERTELEME YÖNTEMİ
BU YÖNTEM, SORUNU VE KONUYU ERTELEME DEĞİL, CEVABI ERTELEMEDİR.
BEKLENMEDİK VE HAZIR OLMADIĞINIZ DURUMLARDA İŞE YARAR.
DAHA ETKİLİ CEVAP VEREBİLMEK İÇİN ZAMAN KAZANMAYA ÇALIŞIN.
ANCAK BUNU DÜŞÜNEREK DEĞİL İTİRAZI DAHA İYİ ANLAMAYA ÇALIŞTIĞINIZI
GÖSTEREREK YAPIN. YANİ SORULAR SORUN, ÖRNEK GÖSTERMESİNİ İSTEYİN VB.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

80. REFERANS GÖSTERME YÖNTEMİ
BAYİ KARŞISINDA KENDİ TUTUMUNUZU VE DURUŞUNUZU
GÜÇLENDİRMEK İÇİN REFERANSLARDAN FAYDALABİLİRSİNİZ.
BU REFERANS BAYİNİZİN BİLDİĞİ BAŞKA BİR BAYİ OLABİLİR.
VEYA SEKTÖRDEN,SEKTÖR DIŞINDAN, DÜNYADAN ÖRNEKLER
OLABİLİR.
KRİTİK KONU BAYİNİZİN BİLDİĞİ VE SAYGI DUYDUĞU
REFERANSLAR GÖSTERİLMESİDİR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

81. YUMUŞATMA YÖNTEMİ
BAYİNİZİN İTİRAZI KARŞISINDA GEÇERLİ BİR NEDEN
GÖSTEREMİYORSANIZ İTİRAZI YUMUŞATIN.
BU ANLAR OLDUKÇA HASSASTIR. İLİŞKİNİZİN
BOZULMAMASI İÇİN AZAMİ DİKKAT GÖSTERİN.
HİÇ BİR TAAHHÜT VERMEDEN KONUYU
ARAŞTIRACAĞINIZI BELİRTİN.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

82. BOOMERANG YÖNTEMİ
BAYİNİZİN İTİRAZINI ONA YÖNELTİN.
İTİRAZ ETTİĞİ KONUNUN KENDİ
ZARARINA OLDUĞUNU GÖSTERİN.
SORULARLA BU KONUDA DÜŞÜNMEYE
SEVKEDİN.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

83. İTİRAZ KARŞILAMA SÜRECİ
BAYİNİZİN İTİRAZINA ASLA DOĞRUDAN İTİRAZ ETMEYİN VE KÜÇÜMSEMEYİN.
BAYİ İTİRAZINA İTİBAR/SAYGI GÖSTERİN.
PANİKLEMEYİN, SİNİRLENMEYİN.
İTİRAZIN GERÇEK SEBEBİNİ ÖĞRENMEYE ÇALIŞIN.
ÖRNEKLER İSEYİN/GÖSTERİN.
BAYİ İTİRAZLARINI GEÇİŞTİRMEYİN
İTİRAZLARA HER ZAMAN HAZIR OLUN
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

84. BAYİ YÖNETİMİNDE ANALİZLER
BAYİ
YÖNETİMİNDE
BÖLGE PAZAR ANALİZİ
GEREKLİ
ANALİZ REKABET ANALİZİ
ÇALIŞMALARI
RAKİP FAALİYET ANALİZİ
BAYİ RİSK ANALİZİ
BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ
BAYİ GELİR GİDER ANALİZİ
YATIRIM ANALİZİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

85. BÖLGE POTANSİYELİ
BÖLGENİN BÖLGEDEKİ
BÖLGEDEKİ İŞ
DEMOGRAFİK RAKİPLER&REKABET
POTANSİYELİ
ÖZELLİKLERİ ŞARTLARI
NÜFUS,KONUT
SAYISI,OTOMOBİL
TOPLAM MİKTAR VE BAŞLICA RAKİP
SAYISI,ÇİFTÇİ
CİRO KARŞILIĞI FİRMALAR
AİLESİ,MARKET SAYISI
VB
BAYİLER
FİYATLAR VB
YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER

86. YATIRIM ANALİZİ
ŞİRKET KURULUŞ MAĞAZA/OFİS ARAÇ/EKİPMAN PERSONEL
MALİYETLERİ DONANIM MALİYETLERİ MALİYETLERİ
MALİYETLERİ
BİLİŞİM SİSTEMİ MAL ALIM C/H MALİYETİ
MALİYETLERİ MALİYETLERİ
YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER

87. GELİR GİDER ANALİZİ
BAYİLERİNİZİN FAALİYET GİDERLERİNİ VE SATIŞ MİKTARINA GÖRE ORTALAMA GELİRLERİNİ VE
KARLILIKLARINI BİLMELİSİNİZ.
İŞLERİN İYİ GİTTİĞİ DÖNEMLERDE BU KONU ŞİRKETLERİN GÜNDEMİNE GİRMEZ.
ANCAK İŞLER KÖTÜLEŞTİĞİNDE HAYATİ ÖNEM TAŞIR.
BU NEDENLE İŞLERİN KÖTÜLEŞMESİNİ BEKLEMEDEN BU ÇALIŞMAYI YAPIN.
BAYİLERİNİZE YATIRDIKLARI SERMAYENİN KARŞILIĞINI ALIP ALMADIĞINI GÖSTERİR.
BAYİLERİN GÖREMEDİKLERİ MALİYETLERİ BİLMELERİNİ SAĞLAR.
İŞ YAŞAMINDA SİZE TAHMİN EDEMEYECEĞİNİZ FAYDALARDA BULUNACAKTIR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

88. BAYİ GİDERLERİ
PERSONEL TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ) DİĞER GİDERLER TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ)
KİRA 750 750
MAAŞ 1.500 3.000
KASKO (1 ARAÇ) 1.000 2.000
İŞVEREN MALİYETİ 330 660
İŞYERİ KASKO 500 500
ARAÇ 700 1.400
ARAÇ BAKIM GİDERLERİ (1 ARAÇ) 300 600
TELEFON 100 200
ELEKTRİK,SU 300 300
YEMEK 200 400
TEMSİL 250 250
YAKIT 600 1.200
TELEFON 200 200
TOPLAM 3.430 6.860 TOPLAM 3.300 4.600

89. SATIŞ GELİRİ_1
SATIŞ HEDEFİ/GELİR (1 KİŞİ)
TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON)
AYLIK 8,3 1 8,3
SATIŞ HEDEFİ
YILLIK 99,6 1 99,6
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK 3.430 1 3.430
PERSONEL MALİYET
YILLIK 41.160 1 41.160
TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK 3.300 1 3.300
DİĞER GİDERLER
YILLIK 39.600 1 39.600
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK 6.275 1 6.275
TOPLAM GELİR
YILLIK 75.300 1 75.300
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK - 455 1 - 455
TOPLAM KAR
YILLIK - 5.460 1 - 5.460

90. SATIŞ GELİRİ_2
SATIŞ HEDEFİ/GELİR (2 KİŞİ)
TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON)
AYLIK 8,3 2 16,6
SATIŞ HEDEFİ
YILLIK 99,6 2 199,2
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK 3.430 2 6.860
PERSONEL MALİYET
YILLIK 41.160 2 82.320
TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK 4.600 2 4.600
DİĞER GİDERLER
YILLIK 55.200 2 55.200
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK 6.275 2 12.550
TOPLAM GELİR
YILLIK 75.300 2 150.600
TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
AYLIK 4.520 2 4.520
TOPLAM KAR
YILLIK 54.240 2 54.240

91. BAYİ RİSK ANALİZİ
• UZUN VADELİ ÇALIŞILAN SEKTÖRLERDE ÖNEM ARZEDER.
• BAYİNİN RİSK LİMİTİ İLE VADESİ GEÇMİŞ/GEÇMEMİŞ BÜTÜN BORÇLARININ
KIYASLANMASIDIR.
• RİSK LİMİTİ TEMİNATLI VEYA TEMİNATSIZ OLABİLİR.
• PARA BATIRMAK İSTEMİYORSANIZ RİSK ANALİZİNİ HER GÜN YAPIN.
• SATIŞ KAYBETMAK AÇIKLANABİLİR AMA PARA KAYBETMEK AÇIKLANAMAZ.
• EN AZ HAFTADA BİR YAPILMALIDIR.
• BAYİ STOK + PİYASA ALACAĞI = ŞİRKETE OLAN BORÇ TOPLAMI OLMALIDIR.
• EĞER FAZLA İSE BAYİ SERMAYE EKLİYORDUR. BU DURUMDA DİKKATLE TAKİP EDİLMELİDİR.
BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ
• BAYİ MÜŞTERİLERİNİN PROFİLLERİNİN, MEMNUNİYETLERİNİN VB. ANALİZİDİR.
• BİZZAT SİZİN PERİYODİK OLARAK MÜŞTERİLERLE TEMAS KURARAK YAPMANIZ FAYDANIZADIR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

92. BAYİ YÖNETİMİNDE TEMEL
PRENSİPLER
EŞİTLİK PRENSİBİ • HER BAYİYE EŞİT MESAFEDE OLUN.
MEŞGULİYET PRENSİBİ • BAYİLERİ MEŞGUL EDİN. ÖNLERİNE SÜREKLİ BİR İŞ, BİR PROJE KOYUN.
KONTROL PRENSİBİ • KONTROL HER ZAMAN ELİNİZDE OLSUN. BUNU NASIL YAPACAĞINIZ SİZE KALMIŞ.
• KENDİNİZİ ŞİRKETTEN AYIRMAYIN. SİZİN HER SÖZÜNÜZÜN AYNI ZAMANDA ŞİRKET
ŞİRKETLEŞME PRENSİBİ SÖZÜ OLDUĞUNU HİSSETTİRİN.YANİ SİZ ŞİRKET OLUN
HAKKANİYET PRENSİBİ • KENDİNİZE NASIL DAVRANILMASINI İSTİYORSANIZ BAYİLERİNİZE ÖYLE DAVRANIN.
• YERİNE GETİREMEYECEĞİNİZ SÖZÜ VERMEYİN, VERDİĞİNİZ SÖZÜ YERİNE
SÖZ PRENSİBİ GETİRİN.
İLİŞKİ PRENSİBİ • MENFAAT İLİŞKİSİ KURMAYIN.AMA UZUN VADELİ İLİŞKİLER KURUN.
• BAYİLER ARASINDA FARKLI UYGULAMALAR YAPMAK DURUMUNDA KALIRSANIZ
SAĞLAMLIK PRENSİBİ NE YAPARSANIZ YAPIN AMA ARKASINDA DURABİLECEĞİNİZ ŞEYLERİ YAPIN.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

93. BAYİ SÖZLEŞMELERİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

94. BAYİ DOSYASI
BAYİLİK SÖZLEŞMESİ
TEMİNATLAR
TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ
TİCARET SİCİL GAZETESİ
VERGİ LEVHASI
KİMLİK FOTOKOPİSİ/İKAMETGAH VB
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

95. BAYİ DOSYASI
BAYİLİK HUKUKU • BAYİLİK SÖZLEŞMESİ
BAYİLİĞİN
FİNANSAL • TEMİNATLAR
BOYUTU
BAYİNİN • TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ
• TİCARET SİCİL GAZETESİ
TİCARİ/TÜZEL • VERGİ LEVHASI
• KİMLİK FOTOKOPİSİ
VARLIĞI • İKAMETGAH, İMZA BEYANI VB
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

96. BAYİ DOSYASI
• TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ
BAYİNİN • TİCARET SİCİL GAZETESİ
TİCARİ/TÜZEL • VERGİ LEVHASI
• KİMLİK FOTOKOPİSİ
VARLIĞI • İKAMETGAH VB
BAYİLİĞİN TÜZEL VARLIĞINI HUKUKİ OLARAK KANITLAMAK İÇİN DOSYAYA KONUR.
BAYİ İLE BİR PROBLEM ÇIKTIĞINDA HUKUKİ İŞLEMLER BU BİLGİLER ÜZERİNDEN YÜRÜTÜLÜR.
SİZE BORCU OLAN VE HUKUKİ TAKİBE BAŞLANMIŞ BİR BAYİNİN ASLINDA OLMADIĞINI, O
ŞİRKETİN VE ADRESİN ASLA BULUNMADIĞINI BU AŞAMADA ÖĞRENMEK İSTEMİYORSANIZ
TİTİZLİKLE HAZIRLIK YAPIN.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

97. RİSK LİMİTİ NASIL TANIMLANIR?
BANKA • TEMİNAT MEKTUBUNA EŞİT RİSK
TANIMI
TEMİNAT • TEMİNAT MEKTUBUNUN ÜSTÜNDE
MEKTUBU RİSK TANIMI
GAYRİMÜLK • GMİ MİKTARININ %50 İ
İPOTEĞİ • GMİ MİKTARINA EŞİT
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

98. BAYİ DEVRİ
•STANDART BAYİLİK SÖZLEŞMESİ İLE VARSA ŞİRKET YATIRIMLARI VE EK PROTOKOLLERDE YENİ BAYİYE
SÖZLEŞME DEVRİ DEVREDİLİR. BU KONUDA YENİ BAYİ İLE TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR. VEYA ESKİ BAYİ İLE HESAPLAR
KAPATILMALIDIR.
•BAYİ DEMİRBAŞI: BAYİYE AİT OLAN TABELA,REKLAM MALZEMELERİ,STANDLAR,RAFLAR, SERVİS
ARAÇLARI,KASALAR VB. BU MALZEMELERİN RAYİÇ FİYATLAR ÜZERİNDEN YENİ BAYİNİN ALMASI SAĞLANIR.
DEMİRBAŞ DEVRİ •ŞİRKET DEMİRBAŞI: ŞİRKET TARAFINDAN ESKİ BAYİYE İŞİNİ YAPMASI İÇİN ARİYET SENEDİ İLE VERİLMİŞ HER
TÜRLÜ MALZEME. BU MALZEMELER İÇİN TAM BİR ENVANTER ÇIKARILARAK YENİ BAYİYE SENET KARŞILIĞI
DEVRİ YAPILIR.
•MEVCUT PERSONEL İLE ÇALIŞMA KARARI YENİ BAYİYE BIRAKILMALIDIR. ANCAK BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU
PERSONEL DEVRİ KONUDA DURUŞUNUZU BELİRTİN VE TAVSİYEDE BULUNUN. İŞTE BU AŞAMADA BAYİ ELEMANLARININ
TANINMASI ÖNEM TAŞIR.
ESKİ BAYİ İLE HESAP •DEVİR SÜRECİNİN ÖNCESİNDEN BAŞLAYARAK ESKİ BAYİ İLE ŞİRKET ARASINDA Kİ TÜM HESAPLAR KONUSUNDA
TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR.
MUTABAKATI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

99. BAYİ DEVRİ
DEPODAKİ ÜRÜNLERİN •BAYİ DEPOSUNDA BULUNAN ÜRÜNLER ESKİ BAYİYİ ZARARA UĞRATMADAN DEVREDİLİR.
DEVRİ
•MÜŞTERİ KAYITLARININ TUTULDUĞU BİR YAZILIM VARSA BU YAZILIM VE PERSONEL DEVRİ İLE
MÜŞTERİ DEVRİ VE C/H MÜŞTERİLER DEVREDİLEBİLİR. ANCAK ESKİ BAYİNİN PİYASADAKİ ALACAĞININ YENİ BAYİ
TARAFINDAN DEVRALINIP ALINMAYACAĞI NETLEŞTİRİLMELİDİR. BU DURUMDA YENİ BAYİNİN ESKİ
DEVRİ BAYİYE ÖNDEN ÖDEME YAPMASI GEREKİR. BU KONU HASSASTIR. BU NEDENLE AZAMİ DİKKATLE
YÜRÜTÜLMELİDİR. GENELDE BAYİLİK DEVİRLERİ BU AŞAMADA TIKANIR.
BİLGİSAYAR •YENİ TİCARET KANUNUNA GÖRE ŞİRKETLER BAYİLERİN MÜŞTERİ BİLGİLERİNİ ALAMIYORLAR. BU
PROGRAMI,YAZILIM VE NEDENLE DEVİR SIRASINDA ESKİ BAYİ İLE BU KONUDA MUTABAKAT SAĞLANMALI GEREKİRSE AYRI
BİR BEDEL ÖDENMELİDİR.
PİYASA BİLGİLERİNİN DEVRİ
•ESKİ BAYİNİN TEMİNATLARI DEVİR İŞLEMLERİ BAŞARILI BİR ŞEKİLDE TAMAMLANDIKTAN SONRA
VE VARSA İLERİ VADELİ ÖDEMELERİ YAPILDIKTAN SONRA İADE EDİLMELİDİRİ. SÜREÇ, ŞİRKETİN
TEMİNATLARIN İADESİ MUHASEBESİ TARAFINDANDA ONAYLANDIKTAN SONRA İADE İŞLEMİ YAPILMALDIR. ANCAK HER
İHTİMALE KARŞILIK GMİ İADESİ UZATILABİLİR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

100. BAYİ DEVRİNDE TUTUM
DEVİR SÜRECİNİN TÜM AŞAMALARINA HAKİM OLUN VE PLANLAMA YAPIN.
DEVİR SÜRECİNİN NEREDE TIKANABİLECEĞİNİ İYİ HESAPLAYIN VE HAZIRLANIN.
DEVİR SÜRECİ MENFAAT İLİŞKİSİNE AÇIK BİR SÜREÇTİR. UZAK DURUN.
ESKİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ UZUN YILLAR ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPMIŞ BİRİSİDİR.
YENİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ YENİ DÖNEMDE ONUNLA ÇALIŞACAKSINIZ.
YENİ BAYİ İLE NASIL BAŞLARSANIZ ÖYLE DEVAM EDERSENİZ.
YÖNETİM TARZINIZ İLE HEM ESKİ HEMDE YENİ BAYİNİN SAYGISINI KAZANMALISINIZ.
DEVİR SÜREÇLERİ SIKINTILIDIR VE SATIŞÇIYI ZORLAR. NE OLURSA OLSUN DURUMU KURTARMAK İÇİN ARKASINDA DURAMAYACAĞINIZ HİÇ BİR ŞEYİ
YAPMAYIN.
BU SÜREÇTA YANLIŞ YAPARSANIZ SİZ VEYA BİR BAŞKASI BİR SÜRE SONRA YENİ BAYİYİ DEVRETMEK ZORUNDA KALABİLİRSİNİZ.
HEDEFİNİZ KALICI VE İSTİKRARLI BİR BAYİLİK OLMALIDIR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

101. BAYİ YÖNETİMİNİN ALTYAPISI
TİCARET HUKUKU
SÖZLEŞME
BEDEN DİLİ
HUKUKU
MALİ/FİNANSAL BORÇLAR
ANALİZ HUKUKU
SATIŞ VE
MÜZAKERE PAZARLAMA
TEKNİKLERİ
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

102. BAŞARILI BAYİLERİN
ETKİLİ 7 ALIŞKANLIĞI
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

103. İLK GÖRÜŞMEDE HER ZAMAN
İSTEK VE HEVESİNİ GİZLE İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR) ZAMANA BIRAK.
NEGATİF REAKSİYON VER.
MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER
APTALMIŞ GİBİ DAVRAN BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME
ZAMAN HAZIR OL
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

104. İSTEK VE Unutma, satışçı, satış süreci içinde ücretli bir çalışandır.
HEVESİNİ GİZLE
Bayi olarak önceden karar vermiş olsan da satışçıya bu işin kolay olduğunu gösterme. Bunu yaparken
anlaşmayı kapaması için satışçının çok çalışmasını sağla.
Unutma; müzakerenin başlangıcında kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını gizle,
şüpheci görün.”
İLK GÖRÜŞMEDE Satışçı bir şey önerdiğinde bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsiniz
HER ZAMAN
NEGATİF Teklifi asla onaylamayın, böylece teklifi daha cazip ve bir öncekine göre daha rekabetçi
REAKSİYON VER. bir hale getirebilirsiniz.
Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bununla satışçıyı sıkıştırın .Ünlem ifadeeden “Ne?!
”,“Beni kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle satışçıya baskı yapın.
İMKANSIZ BİR “İlk müzakerede herzaman, gerçekten almak istediğinizden katbe kat fazlasını isteyin.
ŞEY İSTE (SOR) Fırsatlar,taleplerdedir.
Müzakerenin bir bölümünde talebinizi çok az düşürdüğünüzde, satışçı mutabık kaldığınızı
düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak hissedecektir.”
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

105. ZAMANA BIRAK. “Tecrübeli bir müzakereci hemen karar vermez verse bile bunu belli etmez. Bir bayi olarak kararınızı düşünmek için süre
isteyin. Teklifi sorgulayın.”
APTALMIŞ GİBİ “Satışçının teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey anlamadığınızı söyleyin. Muhtemelen satışçı size karşı
müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak. Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve satışçının sabrını
DAVRAN zorlayın. Satışçının düzenini (planını, heyecanını, huzurunu,inancını..)bozmak için daha iyi bir yol yoktur.”
«Hava parası» almak istediğinizde,talep bir şeylerin değiş-tokuşu şeklinde olur.
BEDAVAYA HİÇ
BİR ŞEY VERME Bayi olarak mutlaka bir şeyler almalısın.
“Bunu senin için yaparsam, benim için ne yapacaksın”;
“Müzakereyi herhangi bir anında kesebilir,ayağa kalkabilirsiniz.
MÜZAKEREYİ
BIRAKMAYA HER
ZAMAN HAZIR Satışçıya baskı yapın; bu seçim ya bir imtiyaz yada işin sona ermesidir. Fakat,burada ilginç olan, müzakereyi kesen olmanız
gerçeğine rağmen, satışçı bunun için sorumluluk hissedecektir.Buda müzakerede blöfünüzün bir parçasıdır.”
OL
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

106. BAŞARILI SATIŞÇILARIN ETKİLİ 7
ALIŞKANLIĞI?
1
2
3
4
5
6
7
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

107. BAYİ YÖNETİMİNİN DAVRANIŞSAL
(SATIŞ) BOYUTU
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

108. BAYİDE SATIŞ
BAYİ YÖNETİCİSİ BAYİLERİNE ÜRÜN SATMAZ.
BAYİLER ÜRÜNÜN PAZARA ULAŞTIRILDIĞI BİR KANALDIR.
BİREBİR SATIŞ TEKNİKLERİNİN TAMAMINI BAYİ
YÖNETİMİNDE KULLANAMAZSINIZ.
ANCAK BU TEKNİKLERİN BAZILARI BAYİ YÖNETİMİNDE
İŞE YARAR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

109. BAYİYİ TANIMAK
FİYAT
VADE
TEKNİK
İHTİYAÇLAR
VB PROMOSYON
NAKLİYE
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

110. BAYİYİ TANIMAK
• BAYİ YÖNETİMİNDE YALNIZCA TEKNİK
İHTİYAÇLARIN KARŞILANMASI YETERLİ
DEĞİLDİR.
MOTİVASYONEL • BAYİNİZİN SİZİNLE İŞ YAPMAKTAN
ZEVK ALMASI
İHTİYAÇLAR • ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPIYOR
OLMANIN GETİRDİĞİ BELLİ
UNSURLARINDA TATMİN YARATMASI
GEREKİR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

111. DAVRANIŞ BOYUTU
BAYİNİZİN PSİKOLOJİSİNİ
ANLAYABİLMELİ VE
BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK
DAVRANIŞLARINIZI
BAYİNİZ İLE PSİKOLOJİK BİR
DURUMUN GEREKTİĞİ
İLETİŞİM SÜRECİ YAŞARSINIZ.
ŞEKİLDE
AYARLAYABİLMELİSİNİZ.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

112. 5 ADIMDA MOTİVASYONEL SATIŞ
BAYİNİZİN KARAKTER ÖZELLİĞİNİ
BELİRLEYİN. •…….
BAYİNİZİ NEYİN MOTİVET ETTİĞİNİ BULUN
•…….
BAYİNİZİN SEVDİKLERİNİ VE
SEVMEDİKLERİNİ BİLİN •…….
BAYİNİZİN KARAR VERME YETİLERİNİ
BELİRLEYİN. •…….
BAYİNİZİ NEYİN HAREKETE GEÇİRECEĞİNİZİ
BİLİRSENİZ NASIL HAREKETE
GEÇİRECEĞİNİZİ DE BİLİRSİNİZ.
•……..
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

113. BAYİ MOTİVASYONLARI
ÖRNEK
BAYİ
OLMA
ŞİRKETİN ŞİRKETİN
TAKDİRİNİ GÖZÜNE
KAZANMA GİRME
ŞİRKET
ÖDÜLÜ
KAZANMA
PARA ŞİRKETE
KAZANMA AİT OLMA
İYİ BİR İŞ
SAHİBİ
OLMA
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

114. DUYGULARI İHMAL ETMEYİN
OLUMLU OLUMSUZ
DUYGULAR SATIŞ DUYGULAR
DOĞURUR SATIŞI ENGELLER
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

115. HANGİSİ SATAR?
BULAŞIK MAKİNESİ
ÇOCUKLARINIZA BULAŞIKLARINIZI
VAKİT TERTEMİZ YAPAR
KAZANDIRIR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

116. HANGİSİ SATAR?
MOTOR YAĞI
ARACINIZA MOTORUNUZU
DEĞER KATAR KORUR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

117. HANGİSİ SATAR?
TRAŞ KÖPÜĞÜ
HASSAS BOL
CİLDİNİZİ KÖPÜRÜR
KORUR
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

118. İNSANLAR NE SATIN ALIR?
İŞİNİZDE BU
ÜÇ ÖGE
ARASINDA
BEKLENTİ UMUT FİKİR BAĞLANTI
KURMANIN
FORMÜLÜNÜ
BULUN.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

119. DAVRANIŞ PRENSİPLERİ
GÜVEN VERİN
OLUMLU DUYGU YAŞATIN
DOĞRU VE TAM BİLGİ AKTARIN
NEŞELİ BİR ORTAM SUNUN
GÜLÜMSEYİN
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

120. BAYİLERİ DEĞİŞTİREMEYİZ
DEĞİŞİM CESARETLENDİREBİLİRİZ. İSTEKLENDİREBİLİRİZ.
İÇİN;
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

121. ÖĞRENMEYİ ÖĞRENMEK
ÖĞRENİN
BAYİ DİĞER
UYGULAMASI BAYİLER
ÖĞRENDİKLERİNİZİ
SATIN
BAYİLERDEN ÖĞRENİN, ÖĞRENDİKLERİNİZİ DİĞER BAYİLERE SATIN
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER

122. SON SÖZ!!!
SATIŞ
BİR İLETİŞİM VE
İLİŞKİ SÜRECİDİR
İNSANLARLA
YAPILAN BİR
ŞEYDİR.
BAYİ YÖNETİMİ
A.FARUK ŞENER