7P Training
”Sales Training Skill & DMLT Sales Prosedur”
1

2

1. PENDATAAN DAN PEMETAAN
2. PEMASTIAN AREA (PLOTING AREA)
3. PEMASTIAN POSISI LOCAL PARTNER/LOCAL DISTRIBUTOR
(POSITIONING)
4. PENCARIAN CALON LOCAL PARTNER/LOCAL DISTRIBUTOR
5. PEMBUKAAN PELANGGAN BARU – NOA (NEW OPEN ACCOUNT)
6. PEMETAAN DAN PENDATAAN PELANGGAN (OUTLET MAPING)
7. PENYERAHAN PELANGGAN /OUTLET KEPADA KANVASER
3

#1 PENDATAAN & PEMETAAN
Setelah melakukan Pendataan dan Pemetaan :
a) Mengetahui Kondisi Geografis
b)Mengetahui Potensi Produk
4

Bagi Perusahaan Distributor, sangat penting untuk dapat
mengetahui hal-hal apa saja yang mampu meningkatkan
penjualan, salah satunya dengan cara mapping. Mapping
bertujuan untuk mendapatkan gambaran wilayah secara
keseluruhan yang Up to date disuatu area atau wilayah
tersebut, serta produk yang dipasarkan tepat sasaran
5

a) Mengetahui Kondisi Geografis
Dengan adanya mapping, maka kita dapat
mengetahui kondisi geografis suatu area
secara detail, yang akan dijadikan target dari
titik-titik penjualan. Jadi tiap titik tersebut,
tingkat kesulitan untuk mencapai area
tersebut, seperti jarak, kondisi jalan harus
terlihat.
Source: Wikipedia
6

b) Mengetahui Potensi Produk
Dengan mapping diharapkan bisa diketahui produk apa saja yang dijual oleh toko-toko
tersebut, dan bagaimana sistem penjualannya, termasuk kemana produk tersebut
mengalir. Serta rata-rata penjualan penjualan bisa diketahui, termasuk milik competitor.
Dengan demikian dapat diketahui produk apa, kuat di sub area mana, termasuk tingkat
coverage dan penetrasinya.
CONTOH
7

REFERENSI/SUMBER DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1. Data Sensus dari BPS terbaru
2. Peta Wilayah Propinsi/Kabupaten
1. Mendata wilayah Kabupaten yang akan
dikerjakan dengan satuan Kecamatan
2. Mendata Kecamatan potensi, sedang dan
kurang berdasarkan data statistik : jumlah
penduduk, jumlah KK, jumlah pasar,
Jumlah toko/warung/outlet/supermarket
sesuai kategori yang ditentukan
perusahaan
3. Memetakan kecamatan potensi, sedang
dan kurang, dengan memberi arsir pada
peta:
 Potensi : warna hijau
 Sedang : warna kuning
 Kurang : warna merah
 Tidak bisa dikerjakan karena faktor
geografis diarsir garis merah
1. Prioritas yang dikerjakan awal pembukaan
pasar adalah Kabupaten/Kecamatan yang
terletak di pesisir Pantura (Pantai Utara)
Jawa
Ka. Ops / Ka. Wil / Ka.
Area/ Ka. TP
1. Mendata wilayah Propinsi yang akan
dikerjakan dengan satuan Kabupaten
2. Mendata Kabupaten potensi, sedang dan
kurang berdasarkan data statistik :
jumlah penduduk, jumlah KK, jumlah
pasar, Jumlah
toko/warung/outlet/supermarket sesuai
kategori yang ditentukan perusahaan
3. Memetakan Kabupaten potensi, sedang
dan kurang, dengan memberi arsir pada
peta:
 Potensi : warna hijau
 Sedang : warna kuning
 Kurang : warna merah
 Tidak bisa dikerjakan karena faktor
geografis diarsir garis merah
1. Prioritas yang dikerjakan awal
pembukaan pasar adalah
Propinsi/Kabupaten yang terletak di
pesisir :
 Timur Sumatera
 Barat, Selatan, Timur Kalimantan
 Barat, Selatan, Timur Sulawesi
 Utara Bali, NTB dan NTT
 Selatan Maluku
 Barat Papua
Ka. Ops / Ka. Wil
/ Ka. Area/ Ka.
TP
1. PENDATAAN DAN PEMETAAN PROSEDUR
8

#2 PEMASTIAN AREA (PLOTING AREA)
Kita yang berkecimpung dalam dunia distribusi tentunya akan sangat berhubungan
dengan territory Sales atau Wilayah kerja penjualan. Karena territory sales adalah
suatu bagian yang sangat vital dalam menentukan sukses tidaknya penjualan kita
sehingga diperlukan suatu strategy yang terencana dalam menempatkan sales force
kita dalam suatu wilayah sehingga kita dapat benar-benar berhasil dalam menguasai
pasar wilayah tersebut.
CONTOH
9

REFERENSI/SUMBER
DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1. Data Sensus dari BPS terbaru
2. Peta Wilayah
Propinsi/Kabupaten
1. Menentukan jumlah Kecamatan potensi, sedang dan
kurang dengan kriteria :
 Kecamatan Potensi : 25% dari jumlah kecamatan yang
ada di Kabupaten/Kota
 Kecamatan Sedang : 25 % dari jumlh kecamatan yang
adadi Kabupaten/Kota
 Kecamatan Kurang : 50% dari jumlah kecamatan yang ada
di Kabupaten/Kota
1. Kritera tersebut perlu dibandingkan dengan :
 Tingkat kepadatan penduduk
 Jumlah penduduk
 Jumlah Outlet/Pelanggan yang ada
1. Mengelompokan kecamatan terdekat untuk dijadikan
wilayah kerja Local Partner
2. Wilayah kerja Local Partner meliputi 3-4 kecamatan,
dengan kriteria
 1 Kecamatan Potensi
 1 Kecamatan Sedang
 2 Kecamatan Kurang
1. Satu wilayah kerja Local Partner ditangani oleh Kanvaser
2. Dengan ploting area diatas, maka dapat diketahui jumlah
Local Partner yang dibutuhkan di Kabupaten yang akan
dikerjakan
Note : Satu Kabupaten/Kota terdapat -/+ 3-4 Local Partner
yang di supervisi oleh MSR
Ka. Ops / Ka. Wil / Ka.
Area/ Ka. TP
1. Menentukan jumlah Kabupaten potensi, sedang dan
kurang dengan kriteria :
 Kabupaten Potensi : 25% dari jumlah kabupaten
yang ada di Propinsi
 Kabupaten Sedang : 25 % dari jumlh kabupaten yang
ada di Propinsi
 Kabupaten Kurang : 50% dari jumlah kabupaten
yang ada di Propinsi
1. Kritera tersebut perlu dibandingkan dengan :
 Tingkat kepadatan penduduk
 Jumlah penduduk
 Jumlah Outlet/Pelanggan yang ada
1. Mengelompokan kabupaten terdekat untuk
dijadikan wilayah kerja Local Distributor
2. Wilayah kerja Local Distributor meliputi 2-4
kabupaten, dengan kriteria
 1 Kabupaten Potensi
 1 Kabupaten Sedang
 2 Kabupaten Kurang
Area coverage Kabupaten menyesuaikan dengan
wilayah kerja Distributor.
1. Satu wilayah kerja Local Distributor ditangani oleh
MSR dan dibantu oleh Team Motoris + Team
pemasaran dari Local Distributor
2. Dengan ploting area diatas, maka dapat diketahui
jumlah Local Distributor yang dibutuhkan di
Propinisi yang akan dikerjakan
Note : Satu Propinsi terdapat -/+ 2-3 Local Distributor
yang di supervisi oleh Ka. TP
Ka. Ops / Ka. Wil /
Ka. Area/ Ka. TP
2. PEMASTIAN AREA (PLOTING AREA) PROSEDUR
10

#3 PEMASTIAN POSISI LOCAL PARTNER / LOCAL DISTRIBUTOR (POSITIONING)
CONTOH
Pemastian posisi dari Local Partner / Local Distributor adalah untuk memastikan lokasi Local
Partner / Local Distributor tidak terlalu jauh atau mudah dijangkau oleh Team Penjualan, serta
lokasinya strategis dalam melakukan pendistribusian barang ke toko atau customer.
11

REFERENSI/SUMBER DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1 .Peta Wilayah
Propinsi/Kabupaten
2. Google Maps
1. Menetapkan Kecamatan Potensi al
2. Memilih dan menempatkan posisi Local
Partner pada Kecamatan Potensial
3. Memastikan bahwa posisi Local Partner
berada di sentral atau ditengah tengah
kecamatan lain (sedang dan kurang) yang
menjadi bagian dari sasaran pengembangan
pasar
4. Pemastian posisi Local Partner ini perlu
disesuaikan dengan situasi riil di lapangan,
maka perlu dilakukan survey lapangan ,
meliputi : jarak tempuh antar kecamatan,
route dari Local Partner ke masing masing
outlet, medan jalan, dll
5. Apabila hasil survey tidak sesuai dengan
Ploting Area, maka harus dilakukan ploting
ulang sesuai kondisi di lapangan
Note : Jarak tempuh dan route dari posisi Local
Partner ke masing-masing outlet di kecamatan
yang diharapkan max. 50 km PP
Ka. Ops / Ka. Wil / Ka.
Area/ Ka. TP
Ka. TP/ MSR
1. Menetapkan Kabupaten Potensi al
2. Memilih dan menempatkan posisi
Local Distributor pada Kabupaten
Potensial
3. Memastikan bahwa posisi Local
Dsitributor berada di sentral atau
ditengah tengah kabupaten lain
(sedang dan kurang) yang menjadi
bagian dari sasaran
pengembangan pasar
4. Pemastian posisi Local Distributor
ini perlu disesuaikan dengan
situasi riil di lapangan, maka perlu
dilakukan survey lapangan ,
meliputi : jarak tempuh antar
kabupaten, route dari Local
Distributor ke masing masing
outlet, medan jalan, dll
5. Apabila hasil survey tidak sesuai
dengan Ploting Area, maka harus
dilakukan ploting ulang sesuai
kondisi di lapangan
Note : Jarak tempuh dan route dari
posisi Local Distributor ke masing-
masing outlet di kabupaten yang
diharapkan max. 400 km PP
Ka. Ops / Ka. Wil /
Ka. Area/ Ka. TP
Ka. Area/ Ka. TP
3. PEMASTIAN POSISI LOCAL PARTNER/LOCAL DISTRIBUTOR (POSITIONING) PROSEDUR
12

#4 PENCARIAN CALON LOCAL
PARTNER/LOCAL DISTRIBUTOR
Local Partner / Local Distributor adalah
rekanan atau mitra yang bisa diajak
bekerja sama dalam proses penjualan,
tempat menaruh dan mengambil stock
untuk penjualan, dan sekaligus sebagai
pihak yang bertugas menditribusikan
barang ke Pihak Toko atau Customer lain
di suatu area
13

REFERENSI /
SUMBER DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1 Daftar Prospek
2. Ritel
Calon Local Partner ditentukan dari outlet ritel (R1, R2) dengan pendekatan dan pecarian
dari bawah
Kegiatan kegiatan yang harus dilakukan untuk mencari calon Local Partner/Grosir TO,
antara lain :
a) Melakukan pendataan pada 120 prospek/calon pelanggan R1/R2 dengan tujuan :
 Mengetahui dan memperoleh informasi sumber barang (tempat kulakan)
 Mengetahui pola atau perilaku pembelian yang dilakukan
 Mencari informasi produk produk yang diminati oleh outlet/konsumen
 Mengetahui pangsa pasar produk kompetitor yang sejenis dengan produk yang
akan dipasarkan
a) Waktu pendataan adalah 6 hari dengan perhitungan setiap hari 20 prospek
b) Mencatat pendataan prospek pada form Daftar Prospek
c) Melakukan pendekatan pada calon Local Partner maupun Grosir TO berdasarkan
informasi yang diperoleh dari Daftar Prospek sesuai dengan kriteria, sebagai
berikut :
d) Status prospek /calon Local Partner adalah grosir statis
e) Letak /posisi di kecamatan potensial dan berada di sentral (di tengah tengah
diantara 4 kecamatan yang akan digarap/menjadi pasar sasaran)
f) Lokasi outlet dapat dilalui kendaraan angkutan barang (Colt Diesel Double/Truk )
g) Keberadaan prospek pada pasar setempat cukup dominan
h) Dapat memenuhi persyaratan sebagai Local Partner, yang meliputi :
 Mempunyai gudang dan garasi sendiri yang cukup untuk penempatan prasarana
kanvas (kendaraan, alat-alat promosi, dll)
 Bersedia mencari kanvaser
 Bersedia melakukan pengawasan dan memantau stok barang dagangan
 Membantu monitor perawatan prasarana kanvas
 Dapat menjadi sumber barang untuk Mix Produk yang digunakan sebagai produk
lokomotif
 Bersama – sama melakukan pemantauan rutin terhadap aktivitas Kanvaser
 Bersedia bekerja sama dengan team dari perusahaan yang diperbantukan di
wilayah kerjanya
 Bersedia menyerahkan fotocopy :
 E-KTP
 NPWP
Note : Bersamaan pengangkatan Local Partner, di setiap kecamatan diangkat Grosir TO
Ka. Area/ Ka.
TP
MSR
Ka. Area/ Ka.
TP
Calon Local Distributor ditentukan dari outlet SO / Grosir dengan pendekatan dan pecarian dari
bawah
Kegiatan kegiatan yang harus dilakukan untuk mencari calon Local Distributor, antara lain :
a) Melakukan pendataan pada 30 prospek/calon pelanggan SO/Grosir dengan tujuan :
 Mengetahui dan memperoleh informasi sumber barang (tempat kulakan)
 Mengetahui pola atau perilaku pembelian yang dilakukan
 Mencari informasi produk produk yang diminati oleh ritel/konsumen
 Mengetahui pangsa pasar produk kompetitor yang sejenis dengan produk yang akan
dipasarkan
a) Waktu pendataan adalah 3 hari dengan perhitungan setiap hari 10 prospek
b) Mencatat pendataan prospek pada form Daftar Prospek
c) Melakukan pendekatan pada calon Local Distributor maupun SO berdasarkan informasi yang
diperoleh dari Daftar Prospek sesuai dengan kriteria, sebagai berikut :
d) Status prospek /calon Local Distributor adalah SO dinamis
e) Letak /posisi di kabupaten potensial dan berada di sentral (di tengah tengah diantara 2-3
kabupaten yang akan digarap/menjadi pasar sasaran)
f) Lokasi outlet dapat dilalui kendaraan pengangkut peti kemas (container)/Truk tronton
g) Keberadaan prospek pada pasar setempat cukup dominan
h) Dapat memenuhi persyaratan sebagai Local Distributor, yang meliputi :
 Mempunyai jaringan distribusi yang luas, mengusai toko eceran, grosir maupun modern
market
 Memiliki armada yang cukup
 Memiliki pengalaman distribusi produk, minimal sudah 5 tahun menjadi Local Distributor
 Memiliki salesman TO
 Mempunyai reputasi yang baik
 Bersedia membuat laporan penjualan setiap bulan dan posisi stok barang setiap akhir bulan
 Bersedia bekerja sama dengan team dari perusahaan yang diperbantukan di wilayah kerjanya
 Bersedia memberikan jaminan pembayaran berupa Bank Garansi
 Bersedia menyerahkan fotocopy :
 E-KTP
 NPWP
 PKP
 SIUP
 TDP
 Company Profile
 Bersedia menandatangani surat perjanjian kerjasama sebagai Local Distributor.
Ka. Wil / Ka. Area
Ka. Wil / Ka. Area
4. PENCARIAN CALON LOCAL PARTNER/LOCAL DISTRIBUTOR PROSEDUR
14

REFERENSI /
SUMBER DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1 Daftar
Prospek
2. Ritel
barang (Colt Diesel Double/Truk )
d) Keberadaan prospek pada pasar setempat cukup dominan
e) Dapat memenuhi persyaratan sebagai Local Partner, yang
meliputi :
• Mempunyai gudang dan garasi sendiri yang cukup untuk
penempatan prasarana kanvas (kendaraan, alat-alat promosi, dll)
• Bersedia mencari kanvaser
• Bersedia melakukan pengawasan dan memantau stok barang
dagangan
• Membantu monitor perawatan prasarana kanvas
• Dapat menjadi sumber barang untuk Mix Produk yang digunakan
sebagai produk lokomotif
• Bersama – sama melakukan pemantauan rutin terhadap aktivitas
Kanvaser
• Bersedia bekerja sama dengan team dari perusahaan yang
diperbantukan di wilayah kerjanya
• Bersedia menyerahkan fotocopy :
- E-KTP
- NPWP
Note : Bersamaan pengangkatan Local Partner, di setiap
kecamatan diangkat Grosir TO
Ka. Area/
Ka. TP
MSR
Ka. Area/
Ka. TP
pengangkut peti kemas (container)/Truk tronton
d)Keberadaan prospek pada pasar setempat cukup dominan
e)Dapat memenuhi persyaratan sebagai Local Distributor, yang meliputi :
•Mempunyai jaringan distribusi yang luas, mengusai toko eceran, grosir
maupun modern market
•Memiliki armada yang cukup
•Memiliki pengalaman distribusi produk, minimal sudah 5 tahun menjadi
Local Distributor
•Memiliki salesman TO
•Mempunyai reputasi yang baik
•Bersedia membuat laporan penjualan setiap bulan dan posisi stok barang
setiap akhir bulan
•Bersedia bekerja sama dengan team dari perusahaan yang diperbantukan
di wilayah kerjanya
•Bersedia memberikan jaminan pembayaran berupa Bank Garansi
•Bersedia menyerahkan fotocopy :
E-KTP
NPWP
PKP
SIUP
TDP
Company Profile
•Bersedia menandatangani surat perjanjian kerjasama sebagai Local
Distributor.
Ka. Wil / Ka.
Area
Ka. Wil / Ka.
Area
PROSEDUR
15

#5 PEMBUKAAN PELANGGAN BARU
NOA (NEW OPEN ACCOUNT)
Mencari Pelanggan / Customer baru
dengan cara mengenalkan produk
serta memberikan informasi terkait
keuntungan kerjasama bisnis.
16

REFERENSI /
SUMBER DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1 Daftar
Prospek
2. Register
outlet
3. Peta Route
4. Jadwal
Kunjungan
-Tujuan NOA :
a)Memperkenalkan produk kepada calon outlet/ konsumen
b)Mempertahankan pasar yang ada dengan cara mengganti outlet
yang pasif
c)Memastikan terjadinya pertumbuhan pasar/penjualan melalui
pembukaan outlet baru
- Sasaran NOA adalah 200 outlet potensial aktif per Local Partner
yang terdiri dari R1 & R2
- Kriteria NOA :
a)Dapat dilalui kendaraan kanvaser
b)Penyebaran outlet sesuai dengan tingkat potensi, sedang dan
kurang
c)Nilai transaksi setiap outlet sekitar Rp. 150.000,- s/d Rp.
200.000,- / transaksi
Untuk mencapai tujuan dan sasaran diatas, maka harus dilakukan :
1.Melakukan kunjungan kepada outlet R1/R2 minimal sebanyak 30
outlet per hari
2.Mengusahakan agar outlet yang dikunjungi melakukan transaksi,
minimal 15 outlet per hari
3.Memberikan sampel produk, setiap awal transaksi produk baru
dengan ketentuan :
•1 pcs untuk outlet yang transaksi dan 14 pcs untuk user/rumah
tangga di sekitar outlet tersebut
•Pemberian sampel diatas dibantu oleh tenaga
Ka. Area/
Ka. TP
MSR
Ka. Area/
Ka. TP
-Melakukan koordinasi dengan calon Local Distributor untuk meminta
persetujuan presentasi kepada team pemasaran local distributor dengan
tujuan :
a.Strategi dan target dari perusahaan
b.Produk knowledge
c.Coverage area local distributor sesuai dengan peta yang ada
d.Mekanisme / tahapan pembukaan pasar ONBK.
-Melakukan joint visit dengan team penjualan Local Distributor untuk
meregister :
a.Outlet yang sesuai untuk pemasaran produk ONBK
b.Pemilihan outlet kategori Grosir, Sub Grosir, dan Riteil dengan kriteria ;
•Grosir akan di monitoring oleh MSR dan Ka TP (Grosir potensial)
•Grosir yang akan di monitoring oleh Order Handling
•Sub Grosir dan Riteil dikerjakan oleh team pemasaran dari local distributor.
-Mentraining dan menjelaskan produk ONBK kepada Outlet.
Untuk mencapai tujuan dan sasaran diatas, maka harus dilakukan :
1.Membuat jadwal kunjungan yang disesuaikan dengan jadwal kunjungan
salesman Local
Ka. Wil / Ka.
Area
Ka. Wil / Ka.
Area
5. PEMBUKAAN PELANGGAN BARU – NOA (NEW OPEN ACCOUNT) PROSEDUR
17

REFERENSI /
SUMBER
DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1 Daftar
Prospek
2. Register
outlet
3. Peta Route
4. Jadwal
Kunjungan
•SPG (Sales Promotion Girl)
•Pada saat pemberian sampel tersebut, diberikan edukasi
tentang product knowledge kepada calon konsumen
•Mendata calon konsumen yang telah menerima sampel pada
form yang ada
1.Melaporkan kunjungan maupun transaksi dengan aplikasi
androsales
2.Mencatat hasil NOA pada form Register Outlet
3.Membuat Peta Route kunjungan ke outlet selama melakukan
NOA
4.Membuat jadwal kunjungan outlet berdasarkan Register
Outlet dan Peta Route dengan satuan desa/kelurahan pada
kecamatan yang bersangkutan
Pada saat NOA dilakukan juga kegiatan kegiatan untuk
menunjang penyebaran produk, antara lain :
•Propaganda pasar yang dikerjakan secara team oleh Ka. TP,
MSR, Motoris dan SPG
•Gondola di Grosir kecamatan yang telah diangkat, sesuai
jadwal oleh SPG ( ½ hari stanby di toko grosir, ½ hari door to
door ke user/rumah tangga di sekitar toko grosir)
Spreading oleh Motoris ke outlet Ritel di sekitar toko grosir dan
di dalam pasar, dengan sumber barang toko grosir kecamatan
yang bersangkutan
Ka. Area/
Ka. TP
MSR
Ka. Area/
Ka. TP
Distributor
2.Melakukan joint visit dengan salesman Local Distributor ke outlet
grosir/sub grosir pelanggan Local Distributor
3.Melakukan pengenalan produk dan product knowledge dan
memberikan sampel kepada calon pelanggan
4.Melakukan penawaran dan mengusahakan terjadi transasksi
penjualan produk
5.Melaporkan hasil kunjungan dengan aplikasi androsales
6.Membuat Register grosir /sub grosir pelanggan Local ditributor yang
potensial
Bersamaan dengan kegiatan diatas , juga dilakukan kegiatan kegiatan
untuk menunjang penyebaran produk, antara lain :
•Propaganda pasar yang dikerjakan oleh MSR dan team Motoris sesuai
referensi dari Local Distributor
•Spreading oleh MSR/Motoris ke outlet Ritel (R1/R2) maupun ke user di
pasar/ perkebunan dengan sumber barang grosir pelanggan Local
Distributor
•Pembagian sampel dan edukasi product knowledge ke calon user
Dengan persetujuan dari pihak Local Distributor, Ka. TP dapat
melakukan NOA grosir potensial yang belum menjadi pelanggan Local
Distributo
MSR/ Motoris
PROSEDUR
18

#6 PEMETAAN DAN PENDATAAN PELANGGAN (OUTLET MAPING)
1. Melakukan Register Outlet dan memastikan adalah pelanggan aktif , bisa dilakukan update berkala.
2. Melakukan Tag Lokasi dengan aplikasi /GPS pada saat kunjungan ke outlet pelanggan.
3. Hasil Tag Lokasi akan dijadikan data untuk pembuatan Maping Outlet.
19

REFERENSI
/SUMBER
DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1. Register outlet
2. Peta Route
Tujuan pemetaan dan pendataan :
a) Mengetahui peta geografis wilayah potensial
sampai tingkat kecamatan
b) Mengetahui jumlah dan sebaran pelanggan
(dalam hal ini 200 pelanggan potensial aktif) di
peta geografis wilayah potensial yang telah dan
akan di kerjakan
c) Pembuatan jadwal kunjungan sesuai peta route
d) Melakukan peliputan dan pengembangan
seluruh area potensial secara baik dan
maksimal
Untuk tujuan diatas, maka perlu dilakukan :
1. Memastikan bahwa outlet yang ada di Register
Outlet adalah pelanggan aktif , bilamana perlu
dilakukan update data
2. Melakukan Tag Lokasi dengan aplikasi /GPS
pada saat kunjungan ke outlet pelanggan
3. Hasil Tag Lokasi akan dijadikan data untuk
pembuatan Maping Outlet
MSR
Team
IT
Tujuan pemetaan dan pendataan :
a) Mengetahui peta geografis wilayah potensial
sampai tingkat kabupaten
b) Mengetahui jumlah dan sebaran pelanggan
(dalam hal ini pelanggan potensial aktif dari
Local Distributor) di peta geografis wilayah
potensial yang telah dan akan di kerjakan
c) Pembuatan jadwal kunjungan sesuai peta route
d) Melakukan peliputan dan pengembangan
seluruh area potensial secara baik dan maksima
lUntuk tujuan diatas, maka perlu dilakukan :
1. Memastikan bahwa outlet yang ada di Register
Outlet adalah pelanggan Local Distributor yang
aktif , bilamana perlu dilakukan update data
2. Melakukan Tag Lokasi dengan aplikasi /GPS
pada saat kunjungan ke outlet pelanggan dari
Local Distributor
3. Hasil Tag Lokasi akan dijadikan data untuk
pembuatan Maping Outlet
Ka. TP/
MSR
Team IT
6. PEMETAAN DAN PENDATAAN PELANGGAN (OUTLET MAPING) PROSEDUR
20

#7 PENYERAHAN OUTLET
KEPADA KANVASER
21

REFERENSI/S
UMBER
DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
1. Register outlet
2. Peta Route
1.MSR harus menyerahkan 200 pelanggan /outlet hasil
NOA yang didapat pada bulan pertama
Selambat-lambatnya pada bulan kedua rekrut Kanvaser
harus sudah dilakukan, sehingga pada bulan ketiga secara
berangsur – angsur dan bertahap pelanggan/outlet yang
aktif dapat diserah terimakan
Penyerahan pelanggan/outlet harus disertai dengan :
•Register Outlet
•Peta Route Kunjungan
2.Pada tahap selanjutnya, perlu adanya Pengembangan
dan Pemeliharaan Pasar dengan penambahan
pelanggan/outlet Grosir Kecamatan, dengan ketentuan:
•Kecamatan Potensi : 5 Outlet
•Kecamatan Sedang : 3 Outlet
•Kecamatan Kurang : 1 Outlet
Kategori pemilihan Grosir Kecamatan di kecamatan
potensi, sedang dan kurang berdasarkan marketshare
produk sejenis merk kompetitor yang ada di grosir
tersebut .
Untuk produk ONB seperti dibawah :
Kecamatan Market share kompeitor
Potensi ≥ 500 karton/bulan
Sedang >200-400 karton/bulan
Kurang 100 – 200 karton/bulan
MSR
Ka. TP
1.Setelah satu bulan Ka. TP sudah melakukan registrasi
pelanggan dari Local Distributor dengan klasifikasi :
a)Pelanggan TO (Grosir)
•Omzet ONB minimal 100 karton/bulan
•Posisi berada di ibukota kabupaten / kecamatan potensial
•Dapat dilalui kendaraan angkutan barang (Colt Diesel
Double)
b)Local Partner (LP)
•Sumber barang untuk kegiatan Propaganda Pasar
•Posisi berada di kecamatan potensial
•Dapat dilalui kendaraan angkutan barang (Colt Diesel
Double)
c)Pelangggan Kanvas (Sub Grosir/Ritel)
•Omzet ONB < 100 karton/bulan
•Di order dan dikirim oleh Salesman Local Distributor
2.Selambat lambatnya bulan ke 2 Ka. TP menyerahkan data
pelanggan Local Distributor kepada perusahaan
3.Order Handling akan melakukan monitoring pengiriman
kepada pelanggan TO (Grosir ) dan Local Partner (LP)
4.Setiap 12 bulan sekali dilakukan evaluasi dan bila dirasa
pasar perlu pengembangan, maka Ka. Area mengajukan
kepada Local Distributor untuk
Ka. TP/ MSR
Team IT
7. PENYERAHAN PELANGGAN /OUTLET KEPADA KANVASER
22

REFERENSI /
SUMBER
DATA
JAWA LUAR JAWA
TAHAPAN PELAKSANAAN PIC TAHAPAN PELAKSANAAN PIC
Sedangkan droopzise untuk awal selling in ke Grosir Kecamatan
minimal 10% dari market share kompeitor yang ada, dan diharapkan
secara bertahap dapat ditingkatkan sampai dengan 50% atau lebih
3.Setelah pasar berkembang, maka diharapkan setiap Kabupaten
diangkat satu Star Outlet (SO) , dengan tujuan :
a)Mitra untuk pengembangan pasar untuk produk yang sudah ada
maupun launching produk-produk baru dari perusahaan
b)Sumber informasi kegiatan kompetitor di kabupaten yang
bersangkutan
c)Sebagai sumber barang pada saat perusahaan mengadakan
program penjualan promosi
Adapun kriteria untuk pengangkatan SO, antara lain :
•Grosir Kecamatan dengan omzet ≥500 karton/bulan
•Bersedia memberikan jaminan pembayaran berupa Bank Garansi
•Bersedia membantu pemasaran produk-produk baru dari
perusahaan
•Bersedia bekerja sama dengan team penjualan/promosi dari
perusahaan untuk menjalankan program pengembangan pasar
Ka. Area
mengangkat satu Star Outlet (SO) di setiap Kabupaten dengan
kriteria :
•Omzet ONB ≥300 karton/bulan
•Posisi di kecamatan potensial
•Dapat dilalui kendaraan angkutan barang (Colt Diesel Double)
•Diutamakan sudah menjadi pelanggan Local Distributor cukup
lama
•Bersedia kerja sama untuk pengembangan pemasaran produk
produk dari perusahaan
Kecamatan
Bln 1-3 Bln 4-6 Bln 7-9 Bln 10-12
10% 20% 40% ≥50%
Potensi 50 krt 100krt 200krt ≥250 krt
Sedang 25 krt 50 krt 80 krt ≥100 krt
Kurang 10 krt 25 krt 40 krt ≥ 50 krt
23

JABATAN
JAWA LUAR JAWA
WILAYAH KERJA TANGGUNG JAWAB WILAYAH KERJA TANGGUNG JAWAB
Kanvaser
Local Partner
(3-4 kecamatan)
1. Melakukan kunjungan dan transaksi outlet R1/R2
di kecamatan kecamatan wilayah Local Partner
2. Pembelian barang dari Local Partner maupun
penjualan ke outlet ritel dilakukan secara kontan
3. Melaporkan kegiatan kunjungan maupun
transaksi dengan aplikasi androsales
4. Melakukan Propaganda Pasar bersama
MSR/Ka.TP
5. Melakukan pertemuan evaluasi dan koordinasi
dengan MSR/Ka. TP setiap hari Sabtu
- -
MSR
Kabupaten/Kota (3-
4 Local Partner)
1. Melakukan tahapan pembukaan pasar sesuai
prosedur (7P)
2. Melakukan supervisi kegiatan Kanvaser yang
dibawahnya
3. Melakukan stock opname barang perusahaan
yang ada di Local Partner
4. Memberikan informasi kegiatan kompetitor di
wilayah kerjanya
5. Melakukan pertemuan evaluasi dan koordinasi
dengan Kanvaser dan Ka. TP setiap hari Sabtu
Local Ditributor (2-3
Kabupaten/ Kota)
1. Melakukan pembukaan pasar
sesuai prosedur (7P) termasuk
NOA outlet R1/R2 di
kecamatan/kabupaten potensial
wilayah kerja Local Distributor
2. Joint visit dengan Salesman Local
Distributor ke outlet Sub
Grosir/Ritel
3. Memberikan informasi kegiatan
kompetitor di wilayah kerjanya
4. Melakukan pertemuan koordinasi
dengan Ka. TP dan salesman Local
Distributor, yang mana jadwal
waktu pertemuan di bicarakan dan
disetujui oleh pihak Local
Distributor
ORGANISASI PENJUALAN
24

JABATAN
JAWA LUAR JAWA
WILAYAH KERJA TANGGUNG JAWAB WILAYAH KERJA TANGGUNG JAWAB
Ka. TP/
Stok Point
Karisidenan (3-
4 Kabupaten/ Kota)
1. Melakukan tahapan pembukaan pasar sesuai
prosedur (7P)
2. Melakukan supervisi kegiatan MSR
dibawahnya (joint visit ke outlet R!/R2
dengan Kanvaser + MSR)
3. Melakukan kunjungan supervisi ke Outlet
Grosir yang ada di wilayah kerjanya, dengan
tujuan :
 Cek persediaan produk sendiri di Grosir
 Informasi market share produk sejenis
 Infromasi kegiatan kompetitor di tingkat
Grosir/Ritel
 Problem solving
1. Mengajukan usulan program kerja untuk
menunjang kegiatan pemasaran (promosi)
2. Melakukan penilaian kinerja Kanvaser dan
MSR dibawahnya
3. Melakukan koordinasi dan evaluasi dengan
Kanvaser, MSR dan MDS di kantor TP setiap
hari Sabtu
4. Melakukan evaluasi mingguan di kantor SBU
(Distributor) setiap hari Senin
Propinsi
(2-3 Local Ditributor)
1. Melakukan tahapan pembukaan pasar
sesuai prosedur (7P
2. Melakukan supervisi kegiatan MSR
dibawahnya (joint visit ke Ritel/Sub Grosir
pelanggan Local Distributor dengan
MSR+Salesman Local Distributor)
3. Joint visit dengan Salesman TO Local
Ditributor ke outlet Grosir
4. Memberikan informasi kegiatan kompetitor
di wilayah kerjanya
5. Melakukan penilaian kinerja MSR
dibawahnya
6. Melakukan pertemuan koordinasi dengan
MSR dan Salesman Local Dsitributor
(Jadwal pertemuan dibicarakan dan
disetujui oleh pihak Local Distributor)
dengan tujuan :
 Evaluasi target dan sasaran NOA dilapangan
 Menggali informasi tentang pelanggan
Local Distributor yang potensial untuk
produk produk dari Perusahaaan
 Problem Soving
1. Melakukan monitoring stock di gudang
Local Distributor
25

JABATAN
JAWA LUAR JAWA
WILAYAH KERJA TANGGUNG JAWAB WILAYAH KERJA TANGGUNG JAWAB
Ka. Area
½ Propinsi
(3-4 TP)
1. Melakukan tahapan pembukaan pasar sesuai
prosedur (7P)
2. Melakukan supervisi kegiatan Ka. TP
dibawahnya (joint visit ke outlet Ritel dan Grosir
dengan MSR/Ka.TP)
3. Melakukan kunjungan supervisi ke SO di wilayah
kerjanya, dengan tujuan :
 Menggali informasi tentang market share
produk sejenis
 Informasi kegiatan kompetitor di tingkat SO
 Pendekatan untuk penjajagan launching
produk-produk baru dari Perusahaan
 Negosiasi untuk kerjasama pengembangan
pasar bagi produk-produk perusahaan yang
belum leader di lapangan
 Problem Solving
1. Melakukan evaluasi program kerja yang
dilakukan Ka. TP untuk menunjang kegiatan
pemasaran (promosi)
2. Melakukan penilaian kinerja Ka. TP/ Stok Point
yang ada dibawahnya
3. Melakukan evaluasi dan koordinasi minggguan
dengan Ka. TP setiap hari Senin
4. Mengikuti pertemuan evaluasi bulanan yang
diadakan oleh Kantor Pusat
2-3 Propinsi
(3-4 TP)
1. Melakukan tahapan pembukaan pasar
sesuai prosedur (7P)
2. Melakukan supervisi kegiatan Ka. TP
dibawahnya (joint visit ke Outlet Grosir
pelanggan Local Distributor dengan Ka. TP +
Salesman TO Local Distributor)
3. Melakukan kunjungan supervisi ke Outlet SO
pelanggan Local Distributor, dengan tujuan :
 Menggali informasi tentang market share
produk sejenis
 Informasi kegiatan kompetitor di tingkat SO
 Pendekatan untuk penjajagan launching
produk-produk baru dari Perusahaan
 Problem Solving
1. Mengajukan usulan program kerja untuk
menunjang pemasaran di wilayah kerjanya
2. Melakukan pertemuan evaluasi dan
koordinasi dengan MSR, Ka. TP dan team
Sales dari Local Distributor (Dibuat Jadwal
Pertemuan dengan masing masing Local
Distributor)
3. Melakukan penilaian kinerja Ka. TP/Stok
Point yang ada dibawahnya
4. Mengikuti pertemuan evaluasi bulanan yang
diadakan oleh Kantor Pusat
26