O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Анализ и прогнозирование базовых KPI в электронной коммерции

241 visualizações

Publicada em

Презентация Михаила Гаркунова со Стачки 2016 (секция E-commerce)

Publicada em: Negócios
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Анализ и прогнозирование базовых KPI в электронной коммерции

  1. 1. Анализ и мониторинг KPI в eCommerce
  2. 2. Об эксперте - 16 лет опыта работы в продажах и маркетинге. Прошел полный путь от менеджера по работе с клиентами и до директора по маркетингу и продажам.. - 13 лет опыта работы в интернет-индустрии (Headhunter, Работа.ру, Mail.Ru, Миксмаркет (ГК AdLabs), Аудиомания). - Спикер и ведущий секций крупнейших отраслевых конференций (http://runet-id.com/29188 ): РИФ+КИБ, Russian Internet Week, Russian Affiliate Days, Russian Affiliate Congress and Expo и т.д. В 2012 году организовал конференцию Russian Affiliate Days. - Бизнес-консультант и преподаватель по интернет-маркетингу и онлайн продажам. - Эксперт Института Развития Интернета. - Член Гильдии маркетологов. Гаркунов.ру Персональный блог по интернет-маркетингу и онлайн продажам. • http://garkunov.ru/education/ - обучение интернет-маркетингу; • http://garkunov.ru/subscribe/ - подписка на новостную.
  3. 3. Как обычно анализируют?
  4. 4. - 4 - У кого есть маркетолог?
  5. 5. - 5 - «Базовые KPI»
  6. 6. - 6 - В итоге стандартный вопрос… Как увеличить продажи?
  7. 7. Как же вырастить продажи?
  8. 8. - 8 - Два важных условия!
  9. 9. KPI в eCommerce
  10. 10. - 10 - Базовая воронка продаж 1. Потребность 2. Поиск решений 3. Анализ вариантов 4. Решение о покупке 5. Сделка / покупка
  11. 11. - 11 - Воронка продаж VS модели оплаты рекламы 1. Потребность 2. Поиск решений 3. Анализ вариантов 4. Решение о покупке 5. Сделка / покупка Показы Клики Лиды Продажи
  12. 12. - 12 - Reach / Охват аудитории Охват аудитории - % охваченной аудитории, обычно целевой аудитории. Важность: низкая Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Анализ клиенткой базы.
  13. 13. - 13 - Количество показов на одного посетителя Количество показов рекламного сообщения одному уникальному посетителю. Важность: низкая Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Внутренние рекламные кампании. Вариации: – Учет только реальных показов.
  14. 14. - 14 - CTR / «Кликабельность» Соотношение количества кликов к показом рекламируемого объекта. Важность: средняя. Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Внутренние рекламные кампании. – Товарный каталог.
  15. 15. - 15 - eCPM / eCPC Эффективная стоимость 1 тыс. показов или 1 клика. Расчет происходит из рекламных событий следующих за рассчитываемым. Важность: средняя. Где применяется: – Внешние рекламные кампании.
  16. 16. - 16 - Средняя стоимость клика / перехода Усредненная стоимость клика / перехода привлеченного трафика в целом или по рекламному каналу / сервису. Важность: средняя. Где применяется: – Внешние рекламные кампании.
  17. 17. - 17 - Средняя стоимость визита / сеанса Средняя стоимость визита / сеанса – совокупный объем продаж разделенный на количество визитов / сеансов. Важность: средняя. Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Внутренние рекламные кампании.
  18. 18. - 18 - Показатели поведения клиента на сайте Количественные показатели поведения клиента на сайте: количество просмотренных страниц; длительность сеанса; взаимодействие с поиском. Важность: средняя. Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Внутренние рекламные кампании.
  19. 19. - 19 - Воронка продаж интернет-магазина 1. Главная страница / home 2. Список продуктов / category 3. Карточка продукта /product 4. Добавление в корзину / addToCart 5. Корзина / cart 6. Оформление покупки / checkout 7. Покупка / purchase
  20. 20. - 20 - Дели все на "2" ;) 1. Главная страница / home 2. Список продуктов / category 3. Карточка продукта /product 4. Добавление в корзину / addToCart 5. Корзина / cart 6. Оформление покупки / checkout 7. Покупка / purchase 100% 50% 25% 12,5% 6,25% 3,125% 1,6125%
  21. 21. - 21 - Соотношение типов страниц и событий. Показатели просмотра типов страниц и событий. Очень важно, чтобы не 40-50% посетителей доходило до карточки товара. Важность: высокая. Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Внутренние рекламные кампании.
  22. 22. - 22 - CR / Конверсия в продажи Соотношение визитов / сеансов к сформированным заказам. Важность: высокая. Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Внутренние рекламные кампании.
  23. 23. - 23 - Средние параметры заказа Усредненные показатели заказа: сумма заказа; количество товаров Важность: высокая Где применяется: – Внешние рекламные кампании. – Внутренние рекламные кампании. – Клиентская база. Вариации: – Разделение по каналам / рекламным сервисам. – Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
  24. 24. - 24 - Среднее время изменения статуса заказа Усредненное время на перехода заказа из одного статуса в другой. Важность: высокая. Где применяется: – Бизнес-процессы. – Клиентская база. – Работа сотрудников. Вариации: – Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
  25. 25. - 25 - Повторные заказы клиентов Количество клиентов сделавших 2 и более заказа. Важность: Высокая. Где применяется: – Внешние рекламные кампании – Внутренние рекламные кампании. – Клиентская база. – Работа сотрудников. Вариации: – Разделение по каналам / рекламным сервисам. – Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
  26. 26. - 26 - LTV / Life Time Value Общая сумма всех совершенных покупок клиента. Важность: Высокая. Где применяется: – Внешние рекламные кампании – Внутренние рекламные кампании. – Клиентская база. – Работа сотрудников. Вариации: – Разделение по каналам / рекламным сервисам. – Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
  27. 27. - 27 - Удовлетворенность клиентов Оценка качества работы / обработки заказа клиентом. Важность: высокая. Где применяется: – Клиентская база. – Работа сотрудников.
  28. 28. - 28 - ABC / XYZ анализ ABC – анализ товарной базы по доходу / количеству продаж XYZ – анализ стабильности и уровня колебания продаж Важность: высокая Где применяется: – Товарная база. Вариации: – Анализ товарной базы на основе поведения посетиелей.
  29. 29. Методы мониторинга KPI?
  30. 30. - 30 - NPS / Индекс потребительской лояльности Группы NPS – 9-10 баллов — сторонники (promoters) товара/бренда, – 7-8 баллов — нейтральные потребители, – 0-6 баллов — критики (detractors). Формула расчета: NPS = доля сторонников — доля критиков.
  31. 31. - 31 - RFM - анализ Группы RFM анализа – Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие. – Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем. – Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ. + делим каждую группу еще на 5 групп и формируем матрицу.
  32. 32. - 32 - Когортный анализ
  33. 33. - 33 - Инструменты анализа / мониторинга 1. Отчеты на базе CRM / ERP. 2. Отчеты на базе CRM / ERP. 3. Отчеты на базе CRM / ERP. 4. Google Analytics. 5. Другие внешние инструменты.
  34. 34. - 34 - Приглашаю на мои курсы… «Ремаркетинг – технология возврата клиентов» Однодневный курс по ремаркетингу. «Практическая школа eCommerce-маркетинга» 3-х месячный коучинг-курс для екоммерс-проектов. Где записаться? https://mgarkunov.timepad.ru/
  35. 35. Михаил Гаркунов eCommerce механик garkunov.ru mgarkunov@gmail.com facebook.com/mgarkunov/ linkedin.com/in/mgarkunov/ +7 916 714-0866

×