Palestra contratos internacionais - adler martins

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Palestra sobre contratos internacionais apresentada na Câmara de Comércio França Brasil.

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Palestra contratos internacionais - adler martins

  1. 1. CONTRATOS INTERNACIONAIS:<br />PRINCIPAL FERRAMENTA DO COMÉRCIO EXTERIOR<br />Adler Martins<br />
  2. 2. EXPORTAR É SIMPLES?<br />
  3. 3. O QUE É EXPORTAR?<br />OPERACIONALMENTE:<br /><ul><li>ABRIR UM NOVO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO</li></ul>ESTRATEGICAMENTE:<br /><ul><li>REDIMENSIONAR A EMPRESA: </li></ul>DE LOCAL PARA GLOBAL<br />
  4. 4. POR QUE EXPORTAR?<br />Gerar novas fontes de receitas<br />Ampliar o mercado de atuação<br />Diversificar mercados<br />Escapar da sazonalidade<br />Aumentar a competitividade <br />Fortalecer a marca<br />
  5. 5. COMO TER ACESSO A NOVOS MERCADOS?<br />PLANO DE EXPORTAÇÃO<br />PESQUISA DE MERCADO<br />MARKETING INTERNACIONAL<br />Qual é o mercado consumidor (público)?<br />Como é o mercado consumidor (hábitos)?<br />Há alguma barreira comercial ou legal?<br />Existe necessidade de conformidade dos produtos?<br />
  6. 6. QUAL É O MERCADO?<br />Seleção de Oportunidades<br />Estudo de Caso:Gelo para a Índia<br />FATORES A CONSIDERAR<br />Logística Concorrência/Competição<br />Cultura de consumo Tamanho do mercado<br />Investimento Sazonalidade<br />
  7. 7. COMO É O MERCADO?<br />Aspectos Culturais: <br />Língua Humor<br />Religião Presentes<br />Folclore Saudação<br />Embalagens Cores<br />Tempo Cultura<br />Formas de Negociação <br />Reflexos na embalagem, posicionamento e promoção do produto<br />Estudos de Caso<br /><ul><li> Cheetos sabor peixe</li></li></ul><li>COMO É O MERCADO?<br /> Aspectos Geográficos<br /> Aspectos Políticos<br /> Aspectos Econômicos<br /> Aspectos Legais<br /> Propriedade intelectual<br /> Litígios<br /> Normas técnicas (conformidade)<br /> Responsabilidade social<br /> Cotas de mercado <br />
  8. 8. COMO É O MERCADO?<br />Barreiras Comerciais<br />Tarifárias<br />Não tarifárias:<br /> Barreiras técnicas<br /> Quotas de importação<br /> Controle de preços<br /> Controles cambiais<br /> Medidas de salvaguarda<br /> Medidas anti-dumping<br />Estudo de caso: Etanol nos EUA<br />
  9. 9. CANAIS DE MARKETING<br />MARKETING DIRETO<br />Prospecção ativa <br />Catálogos <br />Caixeiro viajante internacional<br />IMPORTÂNCIA DAS PROPOSTAS<br />
  10. 10. PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E MISSÕES COMERCIAIS<br />Vantagens<br />Contato Direto<br />Conhecimento da Concorrência<br />Conhecimento direto do mercado<br />Possibilidade de vendas imediatas<br />Relação custo/benefício<br />Melhor relação custo/benefício no mercado internacional<br />
  11. 11. CANAIS INDIRETOS<br />AGENTES E SHOWROOM<br />Como funciona?<br />Cuidados a tomar.<br />Como pagar a comissão? <br />
  12. 12. CANAIS INDIRETOS<br />TRADE COMPANIES<br />FILIAL DE VENDAS<br />EMPRESA DE GESTÃO DE EXPORTAÇÃO<br />CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO <br />
  13. 13. USO DE DISTRIBUIDORES – EXCLUSIVIDADE COMERCIAL<br />Vantagens<br />Riscos<br />Meios de proteção<br />Case: HAVAIANAS<br />
  14. 14. INSTRUMENTOS ESPECIAIS PARA PLANEJAMENTO DA OPERAÇÃO <br />
  15. 15. FINANCIAMENTO À EXPORTAÇÃO<br />Financiamento <br />ACC<br />ACE<br />Proex: <br />Financimento<br />Equalização<br />Suppliers Credit: Concedido pelo BNDS ao Exportador;Buyers Credit: Concedido pelo BNDS ao Importador.<br />
  16. 16. MECANISMOS DE SIMPLIFICAÇÃO<br />SIMPLEX<br />Registro de Exportação Simplificado<br />Exporta fácil<br />Limite: USD50,000.00 – Nova política Industrial<br />
  17. 17. DRAWBACK<br />Definição: Isenção de taxas de importação para os insumos que se destinarem a produzir bens de exportação<br />Existem três modalidades de drawback: 1- Isenção;2 - Suspensão; 3 - Restituição de tributos.<br />“DRAWBACK INTERNO”<br />Isenção do IPI e PIS/COFINS– Conflito com a Receita Federal. <br /> IN 845 de 23/05/08<br />
  18. 18. PROTEÇÃO CONTRA A VARIAÇÃO CAMBIAL<br />OPERAÇÕES DE “HEDGE” – BM&F Bovespa<br />
  19. 19. RELAÇÕES CONTRATUAIS<br />Contrato internacional ou negócio internacional?<br />Quantos contratos?<br />As operações internacionais envolvem vários contratos conexos, ainda que sejam representadas por um só instrumento.<br />
  20. 20. ACORDOS INICIAIS – PROPOSTAS VINCULANTES<br />Letter of Intent<br />Memorandum of Understanding<br />Head of Agreement<br />Invitations to Treat x Offers<br />Collateral Contract (Ex: adiantamentos) <br />RELEVÂNCIA <br />CISG – Art. 11, 14 a 24<br />
  21. 21. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA<br /><ul><li>Cláusula geral
  22. 22. Cláusula de retenção de título</li></li></ul><li>PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA<br /><ul><li>Cláusula da escala de preços
  23. 23. Cláusula sobre juros</li></ul> CISG 78,84<br /><ul><li>Cláusula de “Force Majeure”</li></ul>CISG 79<br />
  24. 24. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA<br /><ul><li>Cláusula de escolha da lei aplicável</li></ul>Lei X Foro <br />
  25. 25. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA<br /><ul><li>Cláusula de escolha da lei aplicável</li></ul>Lei de conflito de leis X Lei material <br />Lei de Introdução ao Código Civil:<br /> Art. 8o  Para qualificar os bens e regular as relações a eles concernentes, aplicar-se-á a lei do país em que estiverem situados.<br />            <br />        Art. 9o  Para qualificar e reger as obrigações, aplicar-se-á a lei do país em que se constituirem.<br />            § 2o  A obrigação resultante do contrato reputa-se constituida no lugar em que residir o proponente.<br />
  26. 26. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA<br /><ul><li>Cláusula de escolha da lei aplicável</li></ul>LEX MERCATORIA <br />“DIREITO INTERNACIONAL”<br />Convenções internacionais e leis modelo<br />CISG (Art.s. 6º, 7º)<br />UNIDROIT – Black letter rules – Limitações <br />
  27. 27. LITIGÂNCIA INTERNACIONAL<br />Vou ter que entrar na justiça em outro país?<br />Meios alternativos:<br />Conciliação<br />Arbitragem<br />
  28. 28. PRINCIPAIS CLÁUSULAS DA PROPOSTA<br /><ul><li>Cláusula de arbitragem.</li></ul> Cláusulas cheias<br /> Local da arbitragem<br /> Convenções internacionais<br /> UNCITRAL<br /> CONVENÇÃO DE NOVA IORQUE<br />
  29. 29. ARBITRAGEM INTERNACIONAL<br />Convenção de arbitragem<br />Câmaras de arbitragem<br />Custos<br />Produção de provas – “Discovery”<br />Mecanismos para evitar o litígio<br />
  30. 30. CONTRATOS INTERNACIONAIS <br />PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br />
  31. 31. CONTRATOS INTERNACIONAIS – PRINCIPAIS CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br /><ul><li>Preço e Forma de Entrega (Incoterms)</li></li></ul><li>Incoterms <br />Termos Internacionais de Comércio<br />Regras criadas para regulamentar os direitos, obrigações e responsabilidades no Comércio Exterior<br />Mini-contratos<br />CISG CHAPTER IV<br />
  32. 32. FOB (Free On Board – Livre a bordo) <br /> “designar porto de embarque”<br />Transporte marítimo ou lacustre<br />Nesta condição de venda, correm por conta do exportador todas as providências e custos necessários para a colocação da mercadoria a bordo do navio, tais como:<br />Obtenção dos documentos para embarque;<br />Transporte e seguro desde a fábrica até o local de embarque;<br />Despesas portuárias, tais como capatazias, armazenagem, taxas de despacho e o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de embarque.<br />VARIAÇÕES DA CLÁUSULA FOB <br />
  33. 33. CIF (Cost, Insurance and freight – Custo, seguro e Frete) “ designar porto de destino”:<br />Cabem ao exportador as responsabilidades já definidas na condição FOB, mais a contratação e pagamento do frete internacional, o a contratação e pagamento do prêmio do seguro. <br />Ao importador cabe o desembaraço alfandegário da mercadoria no porto de desembarque em seu país.<br />VARIAÇÕES E ESPECIFICIDADES DA CLÁUSULA CIF<br />
  34. 34. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br /><ul><li>Forma de Pagamento</li></ul>Vinculação entre pagamento e<br /> financiamentos <br />Fim exigência de cobertura cambial<br />Ganhos financeiros – operações entre matriz e subsidiárias <br />Transfer Pricing<br />CISG 54 A 59<br />
  35. 35. COMO RECEBER O PAGAMENTO?<br />Meios mais utilizados<br />Pagamento adiantado<br />Cobrança documentária (à vista e à prazo)<br />Carta de Crédito (L/C) (à vista e à prazo)<br />Importante: seguro de crédito<br />
  36. 36. CUIDADOS COM A CARTA DE CRÉDITO<br />Observância rigorosa das exigências <br /> Documentação<br /> Prazo de embarque<br />Novas normas internacionais: <br />Uniform Customs and Practices (UCP) 600 <br />Prazo máximo de financiamento<br />Instituições financeiras: Em geral, 360 dias<br />Próprio: Sem limite<br />
  37. 37. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br /><ul><li>Prazo de Entrega e de Recebimento</li></ul>CISG: 30 A 34, 52, 60, <br />85 A 88 (preservation of the goods)<br />
  38. 38. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br />DESCRIÇÃO, INSPEÇÃO E GARANTIA DE QUALIDADE <br /> CISG 35 a 44<br />Cartas de garantia <br />Garantia do Banco do Brasil <br />Possibilitam a participação em concorrências internacionais. <br />Bid Bond (garantia de oferta)<br />Performance Bond (garantia de cumprimento)<br />Refundment Bond (garantia de reembolso - adiantamentos)<br />
  39. 39. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br />CLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATE<br /><ul><li>Definição
  40. 40. Cuidados</li></li></ul><li>CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br />CLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATE<br /><ul><li>Lista de definições
  41. 41. Cabeçalhos (função interpretativa?)
  42. 42. Inteireza do contrato (Entire Agreement)
  43. 43. Execução parcial CISG 46,47,48, 63,65,71
  44. 44. Irrenunciabilidade - Tolerância (Waiver)
  45. 45. Counterparts
  46. 46. Renovação automática
  47. 47. Registros: Cartórios, embaixadas</li></li></ul><li>CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br />CLÁUSULAS GERAIS – BOILERPLATE<br /><ul><li>Boa-fé (Objetiva ou subjetiva?)
  48. 48. “O tempo é essencial” – Periculum in mora
  49. 49. Conseqüências
  50. 50. Representação legal:
  51. 51. Processual
  52. 52. Material</li></li></ul><li>CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br /><ul><li>Adaptação a barreiras legais
  53. 53. Cláusula de escolha da língua do contrato
  54. 54. Cláusula atributiva de jurisdição
  55. 55. Honorários advocatícios</li></li></ul><li>CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br /><ul><li>Cláusula de rescisão </li></ul>CISG 29, 49, 51, 64, 72, 81 A 84<br /><ul><li>Confidencialidade
  56. 56. Hardship clauses – cotas, embargos</li></li></ul><li>CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br /><ul><li>Formas de comunicação válidas
  57. 57. Critério para recebimento de comunicação
  58. 58. Comunicação eletrônica (ONU)</li></ul>CISG – Art. 8º, 11, 27, 29<br />
  59. 59. CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br /><ul><li>Cláusula Penal
  60. 60. Rescisão Completa (CISG 25)
  61. 61. Descumprimento parcial</li></ul>CISG 74 A 77<br /><ul><li>Garantias
  62. 62. Seguros
  63. 63. Garantias Reais</li></li></ul><li>CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br />Cláusulas especiais<br /><ul><li>Anti-suborno
  64. 64. Anti-monopólio
  65. 65. Responsabilidade social
  66. 66. Responsabilidade ambiental
  67. 67. Third Party claims CISG 42
  68. 68. Exclusividade</li></li></ul><li>CLÁUSULAS DO INSTRUMENTO PRINCIPAL<br />Cláusulas especiais<br /><ul><li>Exclusividade territorial
  69. 69. Problemas comuns</li></li></ul><li>OUTROS CUIDADOS:<br /> REGISTRO E USO DE MARCA<br /> Importância<br /> Estudo de caso:<br />TRIBUTAÇÃO<br /> Uso das convenções para reduzir a bitributação<br /> “Valores líquidos de impostos”<br /> Determinação da responsabilidade tributária<br />
  70. 70. CONTRATOS INTERNACIONAIS – SERVIÇOS<br /><ul><li>Agência
  71. 71. Consultoria
  72. 72. Construção e implantação de plantas industriais
  73. 73. Pagamento de royalties – Incidência da CIDE</li></li></ul><li>CONTRATOS INTERNACIONAIS – SERVIÇOS<br />Obs: Imposto de Renda na fonte<br />Casos Especiais <br />MERCOSUL – Protocolo de Montevidéu<br />
  74. 74. SUCESSO!!!<br />Adler Martinsadlermartins@gmail.com<br />

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