Prezentacja z wrocławskiej Auli, 7.04.2016. Growth Hacking czyli o zarządzaniu wzrostem. Adam Wesołowski

1. Growth Hacking
czyli o
Zarządzaniu Wzrostem
07.04.2016
Adam Wesołowski

2. Mam na imię Adam i zarządzam wzrostem
dla
SecurionPay.com

3. Czym jest ten mityczny growth hacking?

4. Startupowcy ręka do góry!

5. Co jest ważniejsze – produkt czy
dystrybucja?

6. produkt – 50%
dystrybucja (trakcja) – 50%

7. I tym jest growth hacking 

8. Czyli w zasadzie o co chodzi?

9. Połączenie marketingu z product
managementem, ze sprzedażą i obsługą
użytkownika…
...z optymalizacją konwersji, analizą danych,
itp. w jednym celu – rozwoju biznesu.

10. Czyli zrozumienie biznesu w 100%

11. Cel każdego biznesu:

12. Dlaczego startupy upadają?

13. Na pewno nie z braku produktu! Upadają, bo
nie potrafią znaleźć klientów i działającego
modelu biznesowego.

14. Skupiają się na złych rzeczach lub
klientach
Rynek (Market)
Customer’s Job to
be done
Twoje
rozwiązanie

15. W takim razie co jest kluczowe dla
startupu?

16. Product Market Fit (aka people want your
stuff!) – being in a good market with a product
that can satisfy that market (Mark Anderssen)

17. Product – Market fit
time
traction
Faza I Faza II Faza III
Find a product the market wants
(praca nad produktem + customer
development)
Optimize the product for the market
(marketing, growth)

18. Co jest kluczem do szybkiego osiągnięcia
PMF?

19. Customer Centric Organization!

20. Dlaczego skupienie się na kliencie jest
kluczowe dla startupu (i growth hackera?)

21. Bo pozwala szybciej zrozumieć co i dla kogo
robimy, co należy poprawić, co wzmocnić
“make things people want”

22. Jak sprawdzić, czy mamy PMF?

23. Pytać klientów/użytkowników!
“How would you feel if you could no longer use
the product”
>40% very dissapointed

24. Idealne do tego narzędzia?

26. Dwa elementy kluczowe w pracy nad
wzrostem?

27. Strategia (co chcemy robić) i proces (jak to
robimy), bo…

28. … najważniejsze zdanie dzisiejszego dnia...

29. There are no silver bullets!
aka ”Adam, powiedz mi 3 growth hacki
żebyśmy rośli 3 razy szybciej...”

31. Praca nad wzrostem wymaga
systematyczności, ciągłej analizy, testów i
wyciągania wniosków. Dowód?

32. Facebook, Dropbox, Twitter, Gmail,
Hotmail, LinkedIn, DocPlanner, Brainly

34. Proszę o skupienie!

35. Framework - AARRR (Pirate Metrics for
Startups) podstawą do pracy nad wzrostem!

36. Pirate metrics (Dave McClure)
Acquisition
Activation
Retention
Referral
Revenue
Jak nas znajdują? Jak generować traffic?
Czy się rejestrują? Jakie mają pierwsze
wrażenie?
Czy do nas wracają?
Czy nas polecają?
Czy i jak na nich zarabiamy?
%
%
%
%

37. Podchwytliwe pytanie – na którym
poziomie lejka powinniśmy się skupiać?

38. To zależy…

39. „Acquisition is everything but
retention is 4ever” B.Balfour

40. Ok, to jak zacząć zarządzać wzrostem?

41. Testowanie kluczem do sukcesu!
(aka High-tempo testing)

42. Musimy szybko (i tanio) przetestować czy
uda się poprawić metryki na każdym
poziomie lejka i skalować to, co się udaje.
Plus – szukanie nowych nietypowych dróg
wzrostu.

43. Test to discover & Tests to optimize

45. Build
TestAnalyse
Lean
Startup

46. Najważniejsze rzeczy
Pomysły
Priorytetyzacja
Testowanie
Wnioski
Proces Zespół
Syste
m

47. 3 kroki do sukcesu

48. 1. Ustalić cele do osiągnięcia, metryki i
strategię firmy (na kwartał, miesiąc)
Który poziom lejka?
(np. Akwizycje)
Jakie mamy budżety, w czym jesteśmy silni?
(np. 5k na miesiąc, znamy się na SEO)
Jakie mamy cele firmy, które osiągniemy poprzez
wzrost?
(wzrost przychodu o 50% YoY)
Co mierzymy, czym jest dla nas wzrost?
(revenue, traffic, liczba kont, facebook shares?)

49. 2. Stworzyć zespół
Kto jest w zespole wzrostu?
(spec od contentu, seo, ppc, grafik, project manager,
coder, growth manager, CEO?)
Jak pracujemy, w jakich sprintach?
(tydzień czy dwa?)
Weekly tempo goal?
(1-10 testów)

50. 3. Proces i system
Przygotować bazę pomysłów
(backlog pomysłów)
Priorytetyzacja
Testowanie pomysłów o najwyższym priorytecie i
potencjale
Wyciąganie wniosków

51. Proces
Pomysły
Priorytety
zacja
Testowanie
Wnioski

52. Skąd brać pomysły?

53. Czytać, obserwować, brainstormować

54. Jak je priorytetyzować?

55. Impact (potencjalny wpływ)
Confidence (pewność)
Ease (łatwość wdrożenia)
skala 1-10
(+ roboczogodziny)

56. Jak je testować?

57. Każdy test musi mieć hipotezę, którą
sprawdzamy

58. Np. Mamy teraz X wejść tygodniowo z
Facebooka (bez reklamy). Uważam, że jak
zwiększymy ilość postów x2 dziennie to
ilość wejść wrośnie o 50%.

59. Weekly tempo goal (np. 3 testy w
tygodniu) – zależy od zespołu

60. Ważne – totalny focus na zadaniach ze
sprintu

61. Jak analizować i wyciągać wnioski?

62. Udało się, nie udało się, nie wiemy?

63. Każdy test opisujemy, uczymy się!

64. Dokument:
1. Jaki test
2. Jaka była hipoteza
3. Jaka była konfiguracja eksperymenty
4. Jakie były teksty, jakie grafiki
5. Czy się udało czy nie?
6. Dlaczego się (nie) udało?
7. Co możemy poprawić?

65. Weekly growth meeting – ustalanie
priorytetów i koordynacja wzrostu

66. Narzędzia

67. Backlog pomysłów

68. Growth Machine (http://growth.founders.as/)

69. Trello (Growth Template)

70. Moje źródła

71. GrowthHackers.com
Inbound.org
Growthhackingdigest.com
Coelevate.com
tractionbook.com
Youtube.com
Google – „Growth Hacking”

72. Dzięki 
a.p.wesolowski@gmail.com
www.linkedin.com/in/adamwesolowski