Coaching livro publique rev1

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Em essência, o coaching possui duas facetas principais. A primeira é focar-se no desempenho – ou seja, em auxiliar os indivíduos a realizar tarefas da melhor forma possível. A segunda a é focar-se na pessoa – ou seja, considerar os insights dos indivíduos sob supervisão.

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Coaching livro publique rev1

  1. 1. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 1 Curso de Coaching EAD AUTORES ACACIO ANTONIO SCHEKIERA LUCIANA ABREU SCHEKIERA MANUAL PRATICO CONQUISTE A CERTIFICAÇÃO NACIONAL E INTERNACIONAL
  2. 2. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 2 Curso de Coaching EAD Copyright 2015 Acácio Antônio Schekiera 1ª EDIÇÃO 2015 DIAGRAMAÇÃO CAPA Acácio Antônio Schekiera REVISÃO Luciana Abreu Schekiera
  3. 3. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 3 Curso de Coaching EAD Todos os direitos reservados E mail: Intelecta.cursos@yahoo.com.br MANUAL PRATICO COACHING BREVIARIO COACHING Coaching é um processo alinhamento de novas técnicas, com foco em alcançar a mudança que se pretende. Indicado para profissionais que desejam aperfeiçoar suas experiências com objetivo em mudar hábitos ou comportamentos indesejados, modificar padrões repetitivos e estados emocionais limitantes, desenvolver habilidades e competências específicas, superar conflitos e obstáculos, desenvolver novas competências, ingressar em áreas profissionais especializadas como Coaching, em treinamento, administração, docência, gestão de pessoas, direito, psicologia, pedagogia utilizando técnicas apuradas e competência, apresentando a cada trabalho realizado uma analise no perfil Coaching com resultados de alta performance, desenvolvimento e qualidade, na realização de tarefas aumento da produtividade e concretização de grandes projetos e objetivos. Após completar os estudos o Coaching que aceitar as condições de avaliação poderá obter as certificações de Coaching em Analise Comportamental (certificação Nacional) e Master Coach (certificação Internacional), conforme tabela de preço e gabarito na pag. 116.
  4. 4. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 4 Curso de Coaching EAD SUMARIO INTRODUÇÃO 06 DOMINGO 07 AVALIAÇÃO 18 SEGUNDA 20 AVALIAÇÃO 32 TERÇA 34 AVALIAÇÃO 47 QUARTA 49 AVALIAÇÃO 66 QUINTA 67 AVALIAÇÃO 82 SEXTA 83 AVALIAÇÃO 96 SABADO 97 AVALIAÇÃO 107 FORMULARIO 115 GABARITO 116
  5. 5. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 5 Curso de Coaching EAD INTRODUÇÃO Nos últimos anos, a noção de coaching e o papel do coach ultrapassaram a área esportiva, via Recursos Humanos, e entraram no dia a dia da vida empresarial. Os termos coach e coaching se tornaram comuns, até mesmo tendência. Porém, ambos são pouco compreendidos. Se você pedir pra definir a palavra coach, receberá um leque de respostas. Nos dias de hoje, a maioria das pessoas possui algum contato com o coaching no ambiente de trabalho. Os gestores estão acostumados a serem coaches das suas equipes, independentemente do fato de haver coaches de formação dentro da empresa. Espera-se das equipes, por sua vez, que recebam de forma positiva o coaching e participem das conversas. Em ultima instância, o coaching eleva os níveis de desempenho humano – assim, relaciona-se com a tutoria, o treinamento e o aconselhamento. No entanto, existem diferenças sutis, mas importantes, que precisam ser compreendidas. Em essência, o coaching possui duas facetas principais. A primeira é focar-se no desempenho – ou seja, em auxiliar os indivíduos a realizar tarefas da melhor forma possível. A segunda a é focar-se na pessoa – ou seja, considerar os insights dos indivíduos sob supervisão. O coaching fundamenta-se em extrair não em inserir. Não é uma relação mestre/discípulo, em que um ensina e o outro aprende.
  6. 6. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 6 Curso de Coaching EAD É sobre adquirir sabedoria das próprias experiências, à sua maneira. Ao utilizar o coaching, conseguimos acesso a imensas reservas de talento e potencial adormecidas na maioria das pessoas. Como gestores, podemos desenvolver os indivíduos sem necessariamente transmitir nossas habilidades e conhecimentos pessoais, que podem estar defasados. Utilizando nossos talentos para o coaching, fazemos nossas equipes descobrirem suas habilidades sem precisar nos aprofundarmos nos tecnicismos de cada função. Sem desenvolvermos as habilidades individuais, contamos apenas com métodos antigos de aprendizado passivo – métodos que cada vez mais se mostram pouco eficientes em um mundo de mudanças constantes, em que todos devem se ajustar. Este livro objetiva fornecer um conhecimento suficiente de coaching para que você seja capaz de desenvolver a melhor abordagem que lhe convier. Um questionário no fim de cada capitulo lhe auxiliará a mensurar sua compreensão do que foi dito. Durante esse curso de domingo ao sábado, você conhecerá em profundidade as habilidades e técnicas envolvidas na formação de um coach. O primeiro capitulo, “Domingo”, explica o que é, (e o que não é) o coaching, e o compara a outros métodos de desenvolvimento pessoal. De segunda a sexta-feira, você aprenderá, como gestor, a oferecer o coaching para sua equipe. E, no sábado, descobrirá como tornar o coaching parte essencial do desenvolvimento pessoal dentro da sua organização.
  7. 7. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 7 Curso de Coaching EAD DOMINGO O que é coaching? Quando a maioria pensa em coaching, imagina um técnico de futebol gesticulando e esbravejando contra seus jogadores, tentando fazê-los vencer sem estar no campo. Nos esportes, o papel do treinador é crucial para ajudar os atletas a atuarem no ápice das suas capacidades, mesmo atletas vitoriosos, como Rory Mcllroy ou Rafael Nadal, obtêm inúmeras vantagens ao manterem boas relações com seus técnicos. Poucos treinadores foram grandes jogadores – suas habilidades estão em obter o máximo potencial da sua equipe. Olhando para o coaching dessa maneira, percebemos que há muitas vantagens em possuir pessoas nas organizações capazes de extrair o melhor das outras. Se fosse possível para cada um melhorar seu desempenho em 1% ou 2%, os resultados já seriam estarrecedores. Pequenas mudanças e melhorias podem ser combinadas para fazer uma diferença expressiva em uma organização como um todo. Hoje, ampliaremos nossos conhecimentos de coaching ao descobrirmos:  alguns mitos comuns sobre coaching;  as diferenças entre coaching e outros métodos de desenvolvimento pessoal.
  8. 8. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 8 Curso de Coaching EAD COACHING PARA O DESENVOLVIMENTO Coaching é a pratica de auxiliar o individuo por meio de um processo de conquista de um objetivo ou resolução de um problema. Hoje em dia, muitas organizações estão levando a serio o poder do coaching e designando pessoas para cumprir a função especifica de coach. Embora os gestores talvez possuam as habilidades necessárias para treinar de forma adequada, eles muitas vezes estão voltados para assuntos relativos ao cumprimento de metas, e podem encontrar dificuldade em treinar com a qualidade necessária. Cada vez mais, é possível encontrar o coaching fora do âmbito das empresas. Muitas consultorias pequenas oferecem o chamado executive coaching. É onde gestores de alto nível podem assistir palestras semanais ou mensais com um coach treinado, que os auxilia nas questões relativas ao cargo. Também é útil possuir um coach que não trabalhe na mesma organização – e que, por isso, não esteja envolvido nos mesmos assuntos. Por razões similares, pessoas estão buscando os serviços de um personal coach para ajuda-las a superar os problemas pessoais, atingir objetivos e obter equilíbrio no trabalho e na vida.
  9. 9. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 9 Curso de Coaching EAD Não importa o contexto, percebemos que o coaching busca dar ao individuo os meios para ajuda-lo a evoluir e a se desenvolver. MITOS DO COACHING Como o conceito de coaching é muitas vezes mal interpretado, não é de se admirar que tenham sugerido muitos mitos sobre o tema. Você consegue enxergar algo de verdadeiro nesses exemplos?  Tudo está bem. Não temos problemas e, por isso, não Pedro precisa de coaching.  Eu não sou um gestor nem um líder de equipe. Por isso, não preciso treinar ninguém.  Não tenho tempo para treinar as pessoas.  Sou incapaz de treinar alguém. Não possuo experiência no assunto.  Fiz um curso sobre o tema, mas parecia um grande feedback. O coaching se resumo e a isso.  Esse é apenas um novo modismo para algo que tenho feito há anos: treinar pessoas! Tudo esta bem. Não temos problemas e, por isso, não Pedro precisa de coaching. Muitas pessoas acreditam que coaching é arrumar coisas que estejam erradas. Elas argumentam que uma empresa deve estar num estado deplorável para precisar de outras pessoas para resolverem seus problemas. Caso o coaching seja realmente
  10. 10. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 10 Curso de Coaching EAD necessário, ele será uma solução de curto prazo, e os coaches serão dispensados assim que tudo estiver resolvido. Eu não sou nem gestor nem líder. Por isso, não preciso treinar ninguém. Sabemos que o coaching é uma ferramenta de desenvolvimento pessoal. Por definição, isso significa que é necessário existirem pessoas para treinar. Assim, qual é o objetivo de desenvolver habilidades em coaching, se não somos gestores, supervisores ou lideres, sem ninguém que se dirija a nós? Não tenho tempo para treinar as pessoas. Sabemos que coaching é mais que a primeira impressão. Se pensarmos por um momento que uma equipe padrão é composta de pelo menos seis a oito integrantes, percebemos que a tarefa do líder é praticamente impossível. Se essas seis a oito pessoas necessitam de coaching cada seis semanas ou mais, em reuniões que durem pelo menos uma hora, como seria possível efetivamente trabalhar?
  11. 11. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 11 Curso de Coaching EAD Sou incapaz de treinar alguém. Não possuo experiência no assunto. Como treinar alguém a fazer algo que somos incapazes de fazer? Como nos mantermos atualizados nas formas como as pessoas realizam seus trabalhos? Como esperar que as pessoas nos levem a serio como gestores se não estamos preparados para fazer o que pedimos a elas que façam? Fiz um curso sobre o tema, mas parecia um grande feedback. O coaching se resumo e a isso. Para muitas pessoas, coaching é uma parte do sistema de avaliação da empresa. Em algumas organizações, o coach senta atrás de um colega enquanto ele esta conversando com um cliente, anotando seus erros e acertos. Geralmente, o individuo e o coach se dirigem a uma área tranquila, onde o coach possa enumerar os itens da lista e dar sugestões para que ele melhore. Esse é apenas um novo modismo para algo que tenho feito há anos: treinar pessoas! É realmente possível perceber alguma diferença entre o coaching e os demais métodos de treinamento? Em resumo , o coaching serve para aprimorar as pessoas no que elas fazem – seja no ensino, no treinamento, na tutoria e no aconselhamento.
  12. 12. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 12 Curso de Coaching EAD AQUELES INCAPAZES DE MUDAR A MENTALIDADE SÃO INCAPAZES DE MUDAR QUALQUER COISA. Faça uma pequena avaliação para descobrir se você acredita que essas declarações são mitos ou não. Marque a resposta com a qual você mais concorda. AVALIAÇÃO Avaliação Verdade Mito Tudo esta bem. Não temos problemas e, por isso, não Pedro precisa de coaching. Eu não sou nem gestor nem líder de equipe. Por isso, não preciso treinar ninguém. Fiz um curso sobre o tema, mas parecia um grande feedback. O coaching se resumo e a isso. Não tenho tempo para treinar as pessoas. Sou incapaz de treinar alguém. Não possuo experiência no assunto. Esse é apenas um novo modismo para algo que tenho feito há anos: treinar pessoas! Retornaremos esse assunto na sexta-feira, após examinarmos o coaching em profundidade. COMPARANDO O COACHING
  13. 13. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 13 Curso de Coaching EAD Começamos a desenvolver nossa compreensão do coaching ao compara-lo com outros métodos de desenvolvimento pessoal. Especificamente, consideremos o seguinte: coaching e ensino coaching e treinamento coaching e tutoria coaching e aconselhamento coaching e ensino Sabemos, pela experiência escolar, que o ensino tende a ser dirigido a classes que seguem a lições predeterminadas e cujos alunos, com habilidades variadas, tendam desenvolver seu conhecimento da melhor forma possível. O ensino também pode ser feito de forma particular, e existem inúmeras pessoas que se beneficiam a serem ensinadas dessa forma. No entanto, a parte dominante na relação professor- aprendiz é o professor. O professor de concentrará em transmitir conhecimento e sabedoria e, como aprendizes, nos posicionamos passivamente para tentar absorvê-los. Não há muita abertura para ditarmos o nosso ritmo, e devemos tentar interpretar as palavras do professor e torna-las coerentes conforme nossas experiências pessoais. O coaching, por sua vez, não é uma via de mão única. A pessoa determina o ritmo e decide que assuntos devem ser considerados. Como coaches, não nos cabe suprir o outro com informação ou conselhos, e nem dizer a ele como nós lidamos com as circunstancias. Em vez disso, nosso papel é prover, encorajar e ajudá-lo a descobrir as coisas por si mesmo.
  14. 14. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 14 Curso de Coaching EAD Esse é um conceito de difícil compreensão e por isso cabe uma comparação. Quando acordamos de manhã, normalmente nos dirigimos ao banheiro e iniciamos o processo de nos tornarmos apresentáveis. Para alguns, isso significa se barbear e se pentear, enquanto outros podem se concentrar em aplicar maquiagem ou gel de cabelo. Todas essas atividades seriam impossíveis sem o nosso grande amigo: o espelho. Por acaso, o espelho diz “Oh, eu não faria dessa forma”, “Não é assim que nos barbeamos habitualmente” ou “Você nunca penteou seu cabelo assim”? Claro que não! Ainda assim, o espelho permite que podemos nos ver e conseguir os resultados planejados que, nesse caso, é nos tornarmos apresentáveis. Quando estamos exercendo o coaching, fazemos a mesma coisa. Os melhores coaches “seguram o espelho”, de modo que as pessoas desenvolvam a autoconsciência. Quando elas conhecem melhor a si próprias e suas potencialidades, têm mais chances de progredir. Coaching e treinamento Com isso, percebemos que coaching diferente do simples treinamento. O treinamento se preocupa, é clarão, em ajudar as pessoas a melhorar seus desempenhos, mas é claro, em ajudar as pessoas a melhorar seus desempenhos, mas é centralizado no treinador e nos tópicos a serem abordados, e não nos indivíduos. Coaching e tutoria
  15. 15. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 15 Curso de Coaching EAD Coaches mentores dividem muitas habilidades, mas são tipos diferentes. Um mentor é tradicionalmente uma pessoa mais velha, de grande experiência, convidada para nos colocar “sob sua asa” e nos beneficiar com a sua sabedoria. Se o que procuramos é coaching, é melhor evitarmos pessoas mais experimentais, capazes de nos convencer a fazer as coisas ao seu modo. Agora que entendemos que o coaching é mais voltado para exteriorizar que internalizar, podemos perceber como é possível sermos treinados por qualquer um com as características adequadas – sua posição na organização é irrelevante. Coaching e aconselhamento Quando comparamos coaching com aconselhamento, temos que pensar sobre suas limitações. Nas organizações, o coaching se dedica as pessoas a melhorarem em suas funções, e não a lidarem com problemas profundos do passado. É possível que, durante o processo, descubramos problemas e traumas pessoais, então precisamos saber o momento em que é necessária ajuda externa. Os melhores coaches não são conselheiros treinados ou terapeutas, mas, ainda assim, estão aptos a fornecer um coaching excelente. Em resumo, os melhores coaches seguem uma filosofia simples: O cérebro com o problema é o cérebro com a solução. ESCOLHENDO A ABORDAGEM CORRETA
  16. 16. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 16 Curso de Coaching EAD Este exercício de comparação é acadêmico. É realmente necessário nos preocuparmos com o método utilizado para desenvolver as pessoas, caso ele funcione? A resposta é “não”, mas Pedro precisa entender as qualidades únicas do coaching, de modo a aprendermos utiliza-las com consequência e cuidado. Na realidade, os bons coaches utilizam todas essas abordagens diferentes quando trabalham com os indivíduos. Eles não se preocupam se estão utilizando o coaching ou tutoria. Eles se interessam em utilizar a abordagem correta, baseada nas necessidades do individuo e nas demandas da situação. EU SEI QUE TENHO A RESPOSTA EM ALGUM LUGAR Coaches trabalham a partir do principio de que as pessoas possuem vastas reservas de potencial raramente utilizadas, e seu trabalho é fazê-las vir à tona. UMA FILOSOFIA DO COACHING Não podemos conhecer a natureza das pessoas, apenas formar a nossa opinião sobre ela. Uma das teorias mais acessíveis sobre o tema foi feita por Douglas McGregor, quando descreveu o conceito
  17. 17. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 17 Curso de Coaching EAD de que os gestores veem seus subordinados em uma de duas categorias contrastantes. Ele as chama de Teoria X e Teoria Y. Teoria X Teoria Y As pessoas são preguiçosas e não gostam de trabalhar O trabalho é parte natural da vida As pessoas devem ser coagidas ou ameaçadas com punições As pessoas farão as coisas naturalmente As pessoas evitam responsabilidades As pessoas aceitam responsabilidades sob determinadas condições As pessoas são motivadas, antes de tudo, pelo dinheiro As pessoas são motivadas por conquistas, reconhecimento e satisfação no trabalho Essas duas teorias são os dois extremos de um mesmo aspecto. A maioria de nós tende a misturar os conceitos na hora de definir uma pessoa. Entretanto, o coaching de sucesso significa ter uma postura positiva da natureza humana e das capacidades das pessoas – assim, está alinhada com a Teoria Y. RESUMO O dia de hoje serviu para compreendermos o conceito de coaching. Delineamos sua filosofia básica, que é reconhecer que as pessoas não são receptáculos vazios a serem preenchidos com conhecimento e técnica. Elas são mudas de plantas que necessitam de cuidado e apoio. Neste capitulo, começamos a desenvolver uma abordagem do coaching tendo em vista que:
  18. 18. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 18 Curso de Coaching EAD  O coaching nas organizações é parecido com o coaching nos esportes, já que a preocupação primordial é melhorar o desempenho e as habilidades das pessoas.  O coaching pode ser interpretado de diversas formas, mas é muitas vezes mal interpretado.  O coaching compartilha diversas características com a tutoria, o aconselhamento e o treinamento, mas possui diferenças sutis e importantes.  Um coaching eficaz permite que as pessoas desenvolvam seu sentimento de responsabilidade, de modo que possamos enxergar seus problemas com mais clareza. Nos próximos capítulos serão dedicados a desenvolver nossa compreensão e habilidades praticas, de forma que podemos nos tornar excelentes coaches para beneficio pessoal e dos demais. No próximo capitulo, examinaremos, mas detalhadamente o coaching no local de trabalho e entenderemos como podemos inseri-lo dentro das aptidões gerenciais que possuímos. PERGUNTAS 1. Qual o propósito de usar o coaching em um individuo? a) Resolver os problemas dos outros b) Aconselha-lo sobre o melhor caminho a seguir c) Ajuda-lo a progredir d) Oferecer treinamento individual 2. O que significa estar focado no desempenho?
  19. 19. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 19 Curso de Coaching EAD a) Ajudar os indivíduos a executarem tarefas com o potencial máximo b) Obsessão com metas e objetivos c) Colocar as necessidades da organização em primeiro lugar d) Fazer o necessário para vencer a competição 3. O que seria sentar com alguém e apontar seus defeitos? a) Coaching b) Treinamento c) Tutoria d) Perda de tempo 4. Que problemas enfrentam os gestores com o coaching, mesmo quando possuem talento para a função? a) Eles geralmente não podem ser incomodados b) Eles lutam para achar tempo para serem coachers c) Eles se preocupam em fazer mais mal que bem d) Eles acham que devem deixar o coaching para profissionais 5. Complete a frase: “O cérebro com o problema...” a) “... é o cérebro que não deveríamos ter contratado” b) “... é o cérebro com a solução” c) “... deve ter um problema no cérebro” d) “... precisa dos meus conselhos” 6. Por que os melhores coaches “seguram um espelho” para os demais? a) Para que ver seus defeitos b) Para que refletir sobre os pontos em que estão errando c) Para que olhar as coisas de um ângulo diferente d) Para desenvolverem um sentimento de autoconhecimento 7. O que proclama a Teoria Y de Mc Gregor ? a) As pessoas são preguiçosas e não gostam de trabalhar b) As pessoas aceitam responsabilidades sob determinadas condições c) As pessoas são motivadas, antes de tudo, pelo dinheiro d) As pessoas devem ser ameaçadas com punições 8. Qual a principal diferença entre coaching e aconselhamento? a) O aconselhamento envolve grande quantidade de conselhos
  20. 20. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 20 Curso de Coaching EAD b) O coaching começa no presente, independentemente do que tenha acontecido no passado c) Eles necessitam de habilidades distintas d) Eles são escritos de forma diferente 9. O que seria um mentor típico em uma organização? a) Uma pessoa mais velha, com grande experiência. b) Um consultor externo c) Uma pessoa com muito tempo livre a disposição d) Um recém-contratado SEGUNDA FEIRA O GESTOR COMO COACH No capitulo inteiro vimos que, com as habilidades apropriadas, é possível para qualquer um se tornar um coach – e, por isso, os gestores são as pessoas ideais para aprimorar as suas equipes. No entanto, como tal, possuímos diversas responsabilidades e, assim, pode ser difícil sermos coaches da forma que gostaríamos. Algumas organizações resolveram o problema ao designar determinadas pessoas para a função de coach. Porém, em muitos locais, isso é simplesmente inviável, sendo muito mais eficaz fornecer aos gestores e lideres as ferramentas apropriadas para o coaching. O segredo é compreender algumas das tensões suscitadas ao agirmos como coaches e gestores para um mesmo grupo de pessoas.
  21. 21. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 21 Curso de Coaching EAD Hoje, analisemos o seguinte: barreiras ao coaching  coaching e comunicação  o espectro da comunicação  onde o coaching se encaixa?  comunicação e desenvolvimento BARREIRAS AO COACHING Vejamos algumas justificativas que poderiam dissuadi-lo, como gestor, a oferecer coaching:  “Tenho muitas outras coisas pra fazer.”  “Eu talvez tenha que disciplinar as pessoas.”  “Eu talvez não seja capaz de atender as expectativas.”  “Devem existir assuntos mais urgentes.” Tenho muitas outras coisas para fazer Na nossa função de gestor, temos que atender a diversas demandas, como alocar e distribuir o trabalho da equipe, monitorar orçamentos, gerir arquivos, verificar o controle de qualidade, etc. Para a de nós, é impossível fazer tudo, então priorizamos e buscamos realizar os trabalhos mais importantes primeiro. Infelizmente, isso pode produzir somente resultados de curto prazo ou paliativo forçando o coaching a assumir papel secundário. Dizemos para nós mesmos que o coaching é importante e que faremos algo a respeito quando terminarmos as coisas urgentes. No entanto, amanhã nunca chega, e nossas caixas de entrada ficam repletas de mais e mais tarefas importantes. O coaching é postergado, indefinidamente.
  22. 22. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 22 Curso de Coaching EAD A grande ironia é que seremos capazes de romper com o circulo vicioso se investirmos tempo no treinamento da equipe – garantindo que, cada vez mais, ela será capaz de absorver mais tarefas. Isso libera o gestor para fazer mais coaching e, assim, criar um circulo virtuoso. Eu talvez tenha que disciplinar as pessoas Isso é uma verdade, e deve ser considerada quando estabelecemos uma relação de coaching. Como coaches, devemos nos preocupar primordialmente em ajudar os outros a aprender e, para isso, Pedro precisa que as pessoas sintam-se totalmente confortáveis em falar de assuntos relacionados ao trabalho conosco. Uma boa relação de coaching é fundamentada na confiança. Devemos confiar nos membros da nossa equipe para desenvolvermos seus potenciais, e eles precisam acreditar que, como coaching, manteremos confidencial tudo o que for conversado. Pedro precisa explicar às pessoas que, como gestores, nós treinamos de forma bastante sincera. Nossa preocupação é em trabalharmos juntos para identificar melhorias de desempenho.
  23. 23. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 23 Curso de Coaching EAD Outros processos gerenciais, como avaliações ou questões disciplinares, devem ser tratadas separadamente das sessões de coaching, a fim de evitar confusão de papéis. Como o coaching só funciona em uma relação de confiança, que muitas vezes necessita de tempo para ser construída, talvez tenhamos que esperar pacientemente até que as sessões evoluam para o ponto em que a pessoa se sinta confortável em falar daquilo que a incomoda. Felizmente, o coaching é um modo eficaz de gerar confiança rapidamente. As pessoas logo percebam que um bom coach deseja genuinamente ajudá-las a alcançar um maior potencial Eu talvez não seja capaz de atender às expectativas Alguns gestores se preocupam com que suas equipes, podendo “sabotar” as sessões de coaching e usá-las para pedir treinamentos caros e irrelevantes ou bolsas para cursos de extensão. Esses mesmos gestores temem que, ao indeferir tais pedidos, sejam vistos como desonestos e despreocupados em seu papel de coaches. Novamente, a confiança é importante e definidora do propósito do coaching desde o inicio. Devemos nos assegurar que os membros da nossa equipe entendam que coaching é para ajudá- los a progredir e explorar os meios para esse progresso, e não algo que acontece sem propósito. Em outras palavras, no papel de coaches não apenas desejamos apoiar o desenvolvimento das pessoas, mas também devemos balancear isso com uma gama de
  24. 24. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 24 Curso de Coaching EAD outros fatores, como as necessidades dos demais integrantes, orçamentos, escalas de trabalho, etc. DICA Podemos não ser capazes de assegurar todas as solicitações que surjam em uma sessão de coaching, mas isso não é motivo para desistirmos de ser coaches logo de início. Devem existir assuntos mais urgentes Adiante, examinaremos a estrutura de uma sessão de coaching. Ela mostrará que o coaching mais eficaz acontece quando o indivíduo se programa tendo em vista a noção de que ele traz autoconsciência e gera responsabilidade. Entretanto, muitos gestores se perdem caso sua visão de desempenho difira da dos integrantes da sua equipe. Novamente, deve-se ter em mente que essa não é uma razão para evitar o coaching. É muito importante reconhecer que não podemos utilizar o coaching para evitar alguma dificuldade de performance. Se houver necessidade de dizer alguma coisa “nua e crua” ou dar algum
  25. 25. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 25 Curso de Coaching EAD feedback negativo, é isso o que os gestores devem fazer. Além disso, os gestores devem fazer de forma franca e honesta, e não fingir que estão fazendo sessões de coaching para o beneficio da pessoa. Devemos nos atentar a esses fatores quando consideramos o papel do gestor como coach. Nenhum dos problemas mencionados é intransponível e, estando conscientes deles, nenhum apresenta um impedimento real para o verdadeiro coaching. O espectro da comunicação O diagrama ilustra a variedade de estilos de comunicação gerenciais – eles variam de acordo com a quantidade de controle que o gestor assume comprando à equipe. Agora, consideremos as vantagens e desvantagens de cada um. Ditador Gestores que adotam este estilo preferem comandar e ter controle. Eles costumam ser chamados de autocratas. É um estilo em que o gestor exerce grande controle, pois tem certeza que o trabalho será feito de acordo com as suas instruções detalhadas.
  26. 26. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 26 Curso de Coaching EAD Esse estilo também possui o beneficio de garantir uma abordagem consistente e, provavelmente, consumirá muito menos tempo que agendar uma reunião e escutar o que cada membro da equipe tem a dizer. No entanto, pessoas que trabalham para tais gestores costumam reclamar de se sentirem alijadas e desconsideradas. Elas podem se sentir frustradas por não terem a chance de falar e acabam seguindo as instruções ao pé da letra, sem qualquer sinal de iniciativa. Do ponto de vista do gestor, esse estilo não permite aos integrantes da equipe usar a criatividade e a experiência, e também presumo e que o gestor sabe a resposta para todos os problemas. Cada vez mais, isso vem se mostrando inapropriado. Vendedor É uma versão um pouco mais branda do ditador. Existe uma tentativa, embora pequena, de envolver os membros da equipe. Aqui, o gestor ainda define os planos e toma as decisões, mas também considera as necessidades da equipe ao tentar “vender” os benefícios das suas sugestões. Contudo, as ações ainda são baseadas nas suas sugestões. Contudo, as ações são baseadas nas suas sugestões, sem muito espaço para a contribuição dos demais. Além disso, caso a equipe não compre a sugestão de inicio, o gestor provavelmente irá assumir o papel de Ditador e insistir que o grupo haja conforme suas ordens, goste delas ou não.
  27. 27. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 27 Curso de Coaching EAD Avaliador A diferença entre vendedor e avaliador é sutil. Ela envolve a forma de o gestor abordar a equipe com uma ideia e absorver suas reações. Se a sugestão inicial é recebida com entusiasmo, é provavelmente que o gestor abra mão do controle a um nível que possibilite à equipe assumir o trabalho, sob a sua coordenação. Se há resistência à sugestão inicial, o gestor pode optar por reavaliar algumas decisões e formular um modo mais positivo de progredir. Consultor Agora, chegamos a um ponto em que o controle é divido em partes iguais. O gestor ainda assume papel de liderança, mas demonstra entusiasmo em envolver a equipe o máximo possível, preferindo evitar tomar decisões antes de proporcionar à equipe a possibilidade de dialogo. Isso pode ser um problema, pois as decisões podem atrasar até que todos se expressem. Também é incerto que as decisões tomadas dessa forma sejam melhores que as tomadas exclusivamente pelo gestor. Dizem que um camelo é somente um cavalo projetado por um comitê em que todos insistam em manifestar seu ponto de vista! Companheiro Alguns gestores preferem um estilo de comunicação que elimina seu papel de líder da equipe. Eles gostam de posicionar apenas como um membro do time, cujas opiniões e ideias não valem mais que as dos demais. Isso pode criar uma atmosfera dinâmica e fazer as pessoas se sentirem valorizadas.
  28. 28. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 28 Curso de Coaching EAD É provável que grupos gerenciados dessa forma produzam grande quantidade de ideias criativas e aliviem o gestor do fardo de controlar a equipe. Porem, assim como acontece com os consultores, este estilo demanda grande quantidade de tempo e pode ser inapropriado quando é necessária uma decisão rápida e enfática. Delegante No lado oposto do espectro, há o estilo de gerenciamento intitulado Delegante. Nele, o gestor explica a demanda de determinada tarefa, estabelece a regra e os prazos. Depois, deixa ao cargo da equipe ou do individuo atingir os resultados desejados. Isso enfatiza a confiança e a fé nos demais, mas não ser feito sem previa consideração – os gestores precisam conhecer suas equipes o bastante para decidir quem deve fazer o quê, e jamais delegar a responsabilidade final. Em outras palavras, se der errado, o gestor leva a culpa – São os ossos do oficio! Quando consideramos os estilos de comunicação gerencial, é um erro pensar que algum é necessariamente o correto. Cada um possui suas vantagens e desvantagens. Os gestores mais competentes adaptam seus estilos de modo a refletir as necessidades ocasionais e as necessidades das pessoas. Por
  29. 29. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 29 Curso de Coaching EAD exemplo, se um alarme de incêndio soar enquanto você estiver lendo isto, seria absurdo organizar uma reunião para discutir opções de evacuação do prédio. O que é necessário é que alguém assuma a liderança e garanta que as pessoas sejam removidas rapidamente e de acordo com os procedimentos. Da mesma forma, um novo integrante da equipe necessitará de um período de monitoramento e de instruções antes de assimilar o conhecimento e a experiência necessária para tarefas que lhe sejam delegadas. Onde o coaching se encaixa Como tudo isso se relaciona com o coaching, e onde podemos encaixá-lo nesse espectro? Alguns argumentam que o coaching se resumo e a dar autonomia às pessoas e, assim, deve- se sentar à direita do verbo delegar. Contudo, podemos observar que o coaching não é exatamente isso, pois representa mais uma filosofia de comunicação que um estilo. O coaching adota as vantagens de cada um dos estilos existentes, minimizando suas desvantagens. Bons coaches não temem a perda de controle. Eles sabem que as pessoas formulam suas ideias e planejamento diante deles. Assim, o coach possui a habilidade de prevenir determinada ação caso ela seja contra as regras ou cause problemas. Além disso, vimos que o coaching é um modo eficaz para os gestores construírem uma base de confiança em suas equipes. Eles podem optar pelo Ditador quando a situação assim o exigir, sem se
  30. 30. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 30 Curso de Coaching EAD preocupar com a possibilidade de a equipe se tornar pouco cooperativa ou desiludida. Comunicação para o desenvolvimento Ate agora, vimos os méritos dos vários estilos de comunicação em um contexto geral. E quando Pedro precisa nos comunicar com alguém para ajudá-lo a se desenvolver? Aparentemente, o Ditador é dominante aqui, e talvez isso se deva porque a maioria de nós esta condicionada a aprender dessa forma na escola. Os alunos sentam-se em fileiras de carteiras enquanto o professor diz o que eles precisam fazer e a forma como fazer. As aulas consistem em escutarmos o que devemos aprender. Mas nem sempre isso funciona. Tente explica a alguém como dar um nó na gravata ou um laço no sapato sem mostrar na pratica – é praticamente impossível. Para isso, Pedro precisa primeiramente entender as etapas do processo, e então, encontrar a linguagem que transmita esse processo de forma inteligível. O atual mundo do trabalho esta mudando de maneira tão rápida que não podemos mais ter certeza de que os métodos que estejam no passado sejam validos para a próxima geração. Solucionar os problemas de hoje com soluções de ontem é um grande risco. Além disso, as pessoas não guardam o aprendizado quando são sempre mandadas a executar as coisas. Quantos gestores você já ouviu gritarem: “Eu já disse isso uma vez, eu já disse isso mil vezes!” ou “Quantas vezes eu tenho que dizer” ?!
  31. 31. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 31 Curso de Coaching EAD O coaching apresenta uma maneira de lidar com esses problemas, pois ele se preocupa em fazer aflorar em vez de incutir. Assim, possibilita às pessoas aprender da forma e velocidade que lhes for mais conveniente. Dessa maneira, adquirimos um aprendizado que fica retido, da mesma forma que aprender a nadar ou andar de bicicleta. Ensine-me e eu esquecerei. Mostre-me e eu lembrarei. Envolva me e eu entenderei Provérbio Chinês DICA O coaching é a melhor forma de fazer as pessoas se envolverem com o seu aprendizado.
  32. 32. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 32 Curso de Coaching EAD RESUMO Hoje, vimos que é um desafio acrescentar o coaching dentro das nossas habilidades gerenciais. As demais responsabilidades mostram que nem sempre é fácil sermos coaches das nossas equipes – e, assim, devemos trabalhar para inserir o coaching dentro do nosso estilo de comunicação. Também vimos que o nosso estilo de comunicação será influenciado pelas demandas da situação e pelas necessidades da pessoa com quem estamos nos comunicando. Suas crenças e valores acerca de gerenciamento terão grande influencia na forma de se comunicar. Você deverá pensar sobre quanta confiança você deposita nos membros da sua equipe e o quanto você foi influenciado pelos gestores para quem trabalhou no passado. Você ainda deverá considerar suas crenças pessoais sobre liderança e o tipo de líder que gostaria de ser. Uma coisa é certa: ao ler este livro e estar aberto às ideias e técnicas do coaching, você já começou a perceber que uma parte fundamental do seu trabalho é obter resultados por meio dos outros. Quanto melhor eles forem, maiores suas chances de sucesso pessoal. No próximo capitulo, começaremos a explorar como ingressar no coaching, examinando seus princípios básicos Perguntas 1. Complete o provérbio chinês: “Diga-me e ...” a) eu obedecerei b) eu lembrarei c) resistirei d) eu esquecerei
  33. 33. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 33 Curso de Coaching EAD 2. Se você deixar o coaching de lado e priorizar o trabalho, o que você cria? a) Uma equipe feliz e realizada b) Um circulo virtuoso c) Um circulo virtuoso d) Um sutil sentimento de dever cumprido 3. Quando aprendemos a andar de bicicleta ou a nadar, porque esse aprendizado não desaparece? a) Porque aprendemos do nosso modo e no nosso ritmo b) Fomos ensinados por ciclistas e nadadores profissionais c) Seriamos punidos caso não conseguíssemos d) Recebemos prêmios em dinheiro para isso 4. Em que é fundamentada uma boa relação de coaching? a) Medo b) Confiança c) Poder d) Na sala de reunião do térreo 5. Onde inserimos o coaching no espectro da comunicação? a) Junto ao Ditador, pois coaching é dar conselhos e guiar b) Junto ao consultor, pois coaching é decidir tudo em conjunto c) Em lugar nenhum, pois o coaching orbita o espectro e não se insere nele d) Junto ao vendedor, pois o coaching precisa convencer os outros da sua expertise 6. Quando acontece o coaching mais eficaz ? a) Quando o coach determina o ritmo b) Quando equipe determina o ritmo c) Quando não há ritmo d) Quando o gestor de recurso humanos determina o ritmo 7. Qual afirmação é verdadeira? a) Coaching significa que poderemos evitar feedback negativos b) Coaching não significa que nunca teremos que dar feedback negativos c) Coaching significa que as vezes poderemos evitar feedbacks negativos d) Coaching significa que ocasionalmente podemos evitar dar feedbacks negativos
  34. 34. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 34 Curso de Coaching EAD 8. Como são chamados os gestores Ditadores, que preferem gerenciar por meio de ordens e controle? a) Aristocratas b) Autocratas c) Mandões d) Loucos 9. Qual afirmação é falsa? a) Como gestor é coach, eu nem sempre posso dar às pessoas o que elas querem b) Como gestor é coach, eu às vezes tenho que resolver questões mais urgentes c) Como gestor é coach,eu evito disciplinar a equipe d) Como gestor é coach, eu as vezes preciso disciplinar a equipe 10. O que seria resolver os problemas de hoje com soluções de ontem? a) Barato b) Oportuno e eficiente c) Bom para o ego do gestor d) Um grande risco TERÇA- FEIRA Os princípios do coaching Agora que sabemos que o estilo Ditador é pouco eficiente no que diz respeito a ajudar os demais em seu aprendizado e desenvolvimento, Pedro precisa considerar outras formas de abordagem. Talvez devamos demonstrar e mostrar aos outros o que fazer. Isso significa que teríamos que estar aptos a realizar o trabalho de todos os membros da equipe e nos mantermos atualizados com todas as mudanças dentro de cada uma das funções. A maioria dos gestores está atarefada o suficiente em se manter atualizada com a própria função, deixando de lado as dos demais. Se não podemos mandar nem podemos mostrar, tudo o que podemos fazer é questionar. Embora pareça estranho, um dos
  35. 35. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 35 Curso de Coaching EAD métodos mais poderosos de ensinar os outros é fazer uma serie de perguntas, cuidado com as questões elaboradas para que pensem por conta própria. No entanto, primeiro precisa estabelecer alguns princípios para podermos desenvolver um estilo pessoal, sem precisar voltarmos sempre à “receita”. Neste capitulo, veremos:  As principais qualidades necessárias a um coach  Como identificar e lidar com falhas de desempenho Fazendo perguntas Normalmente, perguntamos quando queremos respostas. No entanto, o coach não se preocupa com as respostas, e sim, em proporcionar às pessoas uma oportunidade de pensar com mais clareza, de modo que possa formular soluções ou ideias que lhe sejam uteis. Para alguns, isso requer um salto de fé – pois precisamos aceitar que, quase sempre, o caminho para o aperfeiçoamento se encontra dentro deles. Boa parte do restante deste livro lhe mostrar á uma abordagem detalhada sobre como elaborar perguntas em uma sessão de coaching. Então, você terá a habilidade necessária para ser um coach. Podemos começar examinando as qualidades que deverá desenvolver para se tornar um coach competente.
  36. 36. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 36 Curso de Coaching EAD Qualidades para o coaching Consideremos três qualidades essenciais que um coach necessita: atitude correta, técnica e conhecimento. Atitude Vimos que os coaches assumem uma atitude saudável diante demais, e ela é demonstrada por três características principais que eles evidenciam nas sessões de coaching. Primeiramente, eles se concentram nas pessoas treinadas, de modo a despertar a autoconsciência. Em seguida, eles encorajam e apoiam os demais, de forma que as pessoas assumam responsabilidade em progredir. Por fim, eles são abetos, honestos e desejam genuinamente que os outros obtenham sucesso. Assim, eles rapidamente constroem relacionamentos baseados na confiança. Despertando a autoconsciência No primeiro capitulo, vimos que olhar o espelho desperta a consciência de como está a nossa aparência, e podemos utilizar essa informação para melhorar nosso desempenho em “ficar mais bonito”. Muitas vezes, tomar consciência de como estamos por meio da experiência é somente o que necessitamos para melhorar. É um processo natural. Talvez você já tenha sonhado acordado enquanto dirige, num ponto em que não consegue lembrar se passou da sua rua ou não. Quando isso acontece, estamos no “piloto automático”. Em outras palavras, não estamos conscientes de que fazemos. Essa situação pode ser remediada de maneira simples, basta despertarmos a nossa autoconsciência. Na próxima vez em que estiver dirigindo, concentre-se na frequência em que sonha acordado. Paradoxalmente, devido a sua autoconsciência, isso não acontecerá mais.
  37. 37. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 37 Curso de Coaching EAD Criando responsabilidade Os coaches querem que as pessoas assumam responsabilidades para enfrentar seus problemas e desenvolver as suas habilidades. Gestores inseguros sentirão satisfação por “resgatar” os demais. Isso os faz se sentirem bem, pois eles ajudaram o outro. Eles também acharão que o outro se sentirá bem, pois passaram seus dilemas para um terceiro. Contudo, esses mesmos gestores possuem diversos problemas pessoais, soterrados sob o peso dos problemas dos demais. Se resolvermos o problema de alguém uma vez, as chances de que essa pessoa baterá à nossa porta toda vez que tiver outro. Quando assumimos a responsabilidade dos demais, falhamos em desenvolvê-los e reforçamos seu senso de dependência. Em longo prazo, isso gerará frustração e ressentimento.
  38. 38. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 38 Curso de Coaching EAD Estabelecendo a confiança Por fim, coaches eficazes enxergam o circulo virtuoso por trás do estabelecimento do confiança. Eles percebem que, ao aflorar a autoconsciência e o sentimento de responsabilidade, estão fornecendo as pessoas uma plataforma para alcançarem novos patamares. Enquanto isso acontece, a equipe do coach desenvolvera confiança nos processos do coach e, por sua vez, responderá as suas perguntas com níveis mais profundos de honestidade. O coaching os ajudará a se tornarem mais autoconscientes e responsáveis, e os resultados de perpetuarão. DICA Tenha sempre em mente que despertar a autoconsciência, gera responsabilidade e estabelecer confiança são princípios chave para um coaching eficaz. TÉCNICAS As duas maiores técnicas do coaching são a habilidade em fazer perguntas reflexivas e a capacidade de escutar de forma ativa. Fazer perguntas reflexivas Vimos antes que perguntar é a forma mais pratica de ajudar as pessoas a buscarem suas próprias soluções ao seu modo. Uma pergunta reflexiva é simplesmente uma pergunta que vai ao cerne da questão – e, assim, é melhor fazer perguntas “abertas” que “fechadas”. Uma pergunta aberta começa com “quem”, “o que”, “como”, “quando”, etc. Ela encoraja a pessoa a refletir com cuidado e dar uma resposta completa. Uma pessoa fechada, por sua vez, começa com “vocês fez”, “você pode”, etc. Ela normalmente demanda uma resposta rápida (“sim”) ou nenhuma resposta. Isso não ajuda em uma sessão de coaching pois não produz nenhuma influencia ou ritmo e força o coach a lutar para formular a pergunta seguinte.
  39. 39. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 39 Curso de Coaching EAD As perguntas fechadas também surgem quando o gestor usa o coaching como disfarce para o Ditador ou o Vendedor: “Você não acha que deveria...?” ou “Não seria melhor se...?. Ao utilizar perguntas abertas, podemos começar com um amplo “Como estão as coisas?” e nos aprofundarmos à medida que a conversa avance. Podemos terminar com perguntas “Com que frequência diária você se irrita com os clientes?” ou “Quanto tempo exatamente você precisa para completar uma tarefa?”, por exemplo. No próximo capitulo, veremos uma estrutura para formular questões, de modo a garantir que você esteja ajudando as pessoas a elevar seus níveis de autoconsciência e assumir responsabilidade por suas ações. Ouvinte ativo Se iremos nos esforçar para formular as perguntas certas, devemos igualmente nos preocupar em escutar as pessoas dadas. É necessário sermos ouvintes ativos. O ato de ouvir ocorre em três níveis: O nível mas baixo, superficial, é o que fazemos quando estamos escutando, mas não ouvindo. Podemos estar conversando em uma festa e tentar demonstrar interesse no que o outro está dizendo, mas nossa atenção está voltada para outra coisa – talvez uma conversa paralela que pareça mais interessante. O problema é que estamos apenas escutando o que o outro está dizendo, e não ouvindo. Assim, muitas vezes ficamos Conversacional Ativo Superficial
  40. 40. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 40 Curso de Coaching EAD confusos, perdemos o fio da moeda ou terminamos pedido à pessoa que repita o que acabou de dizer. Em uma sessão de coaching, isso seria bastante prejudicial. Se escutamos superficialmente porque nossa cabeça está em outro lugar, isso se refletirá na nossa linguagem corporal e a pessoa perceberá imediatamente. Isso destruirá qualquer laço de confiança estabelecido no coaching e será pouco provável que ele produzirá resultados uteis. O nível seguinte, Conversacional, é o tipo utilizado na maior parte do tempo. Nele, ouvimos quando o outro fala, e vice e versa. No entanto, o perigo existe quando, enquanto o outro fala, estamos concentrados na nossa vez de falar mais que naquilo que está sendo dito. Esse é um grande desafio quando começamos o coaching pois é difícil manter o fluxo de perguntas ao mesmo tempo em que ouvimos as respostas. É melhor fazer uma pausa e pensar na pergunta seguinte quando a pessoa terminou de falar, em vez de nos concentrarmos nela durante a resposta. Também devemos nos atentar ao habito de terminar as sentenças dos outros. Normalmente, nós não dizemos as palavras que elas escolheriam, acabamos interrompendo seu fluxo de perguntas e apressando-as. Sou um ótimo ouvinte Obviamente, é preciso trabalhar duro para alcançar um nível elevado de ouvinte ativo. Em poucas palavras, o ouvinte ativo limpa
  41. 41. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 41 Curso de Coaching EAD a mente de todas as distrações e se concentra somente naquilo que a pessoa está falando, com todo o foco possível. Isso é mais fácil de falar do que de fazer, e necessita de grandes doses de tempo e pratica para ser desenvolvido, mas o esforço vale a pena. DICA Não devemos ser coaches quando estamos com pressa ou preocupados com outra coisa. Tampouco devemos iniciar uma sessão de coaching em um ambiente barulhento, muito quente ou muito frio. É impossível ser um ouvinte ativo em tais circunstancias. CONHECIMENTO Ao considerar o conhecimento necessário para ser um coach eficiente, devemos examinar as duas áreas. Antes, precisamos saber quanta expertise é necessária e, em seguida, o quanto precisamos conhecer do coaching propriamente dito. Expertise quanto ao assunto Ainda existem divergências sobre se os coaches necessitam de conhecimento detalhado no assunto a ser abordado a fim de treinar com competência. Alguns argumentam que é impossível ensinar sem saber do assunto tratado porque, sem isso, não podemos mostrar o que fazer nem dar conselhos uteis. Entretanto, dizer as pessoas o que elas devem fazer é frágil e perigoso. Devemos nos perguntar o seguinte:  Eu entendo como obtenho meus próprios resultados?  Sou capaz de transmitir isso para outra pessoa  Eles lembrarão o que eu lhes disse? Enquanto nos estivermos certos das respostas, não podemos ter certeza de que dizer o que fazer irá funcionar. Também percebemos que, nos dias de hoje, o conhecimento se
  42. 42. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 42 Curso de Coaching EAD torna obsoleto em alguns meses, sendo arriscado abordar qualquer situação com um conhecimento antiquado. É muito melhor ser coach permitindo às pessoas desenvolverem suas próprias soluções e encorajá-las a se tornarem autoconscientes. Na realidade, teremos alguma noção das situações discutidas durante as sessões de coaching, mas devemos resistir à tentação de nos adiantarmos com soluções rápidas e certeiras. Conhecimento do coaching Essa é uma área muito mais importante para um coaching eficaz, cobrindo tudo o que discutimos até o momento:  O que coaching  Como os gestores podem incorporar o coaching aos seus estilos  Os princípios de autoconsciência, responsabilidade e confiança  As habilidade de questionar e ser um ouvinte ativo Falhas de desempenho Em última instancia, os coaches competentes utilizam todo o conhecimento, habilidade e técnicas que possuem para trabalhar os mesmos aspectos nos demais. Se as pessoas não estão atuando com potencial pleno, algo está faltando em seu próprio conhecimento, habilidade e atitude. Em outras palavras, há uma falhar no desempenho. Falhas de desempenho no conhecimento O coaching é de pouca valia quando a pessoa precisa melhorar seu desempenho por meio da busca de conhecimento. O coaching não pode alcançar algo que não existe de antemão. Por exemplo, seria ridículo para um instrutor de autoescola perguntar para um aluno na primeira aula: “Como você pisaria nos pedais em uma sequencia que fizesse o carro se mover?”.
  43. 43. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 43 Curso de Coaching EAD O aluno não teria a menor ideia porque, em primeira instancia, ele necessita do conhecimento inicial para utilizar e desenvolver. Nesses casos, é preciso iniciar com um estilo Ditador. No entanto, precisamos reconhecer suas falhas, e procurar evoluir para um estilo de coaching assim que o aluno tenha o conhecimento necessário para desenvolver sua própria forma de aprendizado. Muitos coaches erram ao tentar usar o coaching quando a pessoa necessita de conhecimento. Normalmente, a sessão de coaching é encerrada abruptamente, deixando ambas as partes frustradas sobre o processo. O coaching pode ser útil em ajudar as pessoas a pensarem por conta própria sobre modos de preenchimento de suas lacunas de conhecimento. Falhas de performance na técnica Em qualquer esfera do trabalho, necessitamos não apenas de conhecimento suficiente para realizarmos nossos trabalhos de forma adequada, mas também de uma serie de técnicas que nos permitam utilizar esse conhecimento. A chave para desenvolver essas técnicas é a pratica. Se eu quero desenvolver as minhas habilidades como orador, eu posso ler todos os livros escritos sobre o tema, mas jamais me tornarei um bom orador enquanto não subir no púlpito e começar a praticar posicionamento, gestos, entonações, etc.
  44. 44. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 44 Curso de Coaching EAD O coaching pode ser bastante útil. Embora ele não possa substituir o tempo necessário para praticar, pode ajudar as pessoas a decidirem exatamente suas prioridades e como otimizar o tempo durante o treinamento. A fim de desenvolver minha técnica de orador, por exemplo, devo praticar meu posicionamento, como direcionar meu olhar e dirigir perguntas a plateia – afinal, os livros que eu li sugeriam que essas eram as chaves para um discurso de sucesso. No entanto, meu coach pode me ajudar a perceber que, na realidade, minha ultima apresentação não foi da forma como eu esperava porque ultrapassei o tempo previsto e me apressei no final. Nesse caso, seria melhor praticar meu ritmo e desenvolver um discurso mais flexível. Falhas de desempenho na atitude O coaching é uma ferramenta de desenvolvimento em que os indivíduos possuem um nível regular de conhecimento e técnica, mas que, por alguma razão, não estão utilizando-a ao máximo. Claro, isso pode ser porque eles se desiludiram com o trabalho ou com a empresa, e o coaching pode ajudar as pessoas a decidirem seus passos seguintes. Muitas vezes, porém, elas não estão aproveitando seus conhecimentos e técnicas porque perderam o foco naquilo que desejam alcançar. Elas também podem impor limites, como “Não sou boa o bastante”, “Este é um mundo para jovens” ou “Não sou levada a serio”.
  45. 45. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 45 Curso de Coaching EAD O coaching é um remédio formidável para tais problemas, pois rapidamente possibilita à pessoa reencontrar o foco. Foco significa estar livre de distrações. Nós nos focamos com mais facilidade naquilo que consideramos interessante. Se você já observou um gato brincando com um rato ou um inseto, ou uma criança brincando com um brinquedo que acha fascinante, sabe que isso é verdade. Algumas pessoas confundem foco com esforço, mas eles não são similares. Na verdade, se tentarmos com muito esforço, acabamos nervosos e exaustos. Começamos a desenvolver um medo de falhar, e nosso esforço se torna frustrante. Podemos desenvolver o foco. Se, por exemplo, meu coach observar que eu tenho tendência a perder o contato visual com a plateia quando discurso, então, na vez seguinte, devo prestar atenção em quantas vezes isso acontecerá. A tendência é que ocorrerá cada vez menos, pois estarei mais focado. Isso é bem diferente de alguém me dizer para não perder o contato visual. Esse conselho, embora bem intencionado, irá simplesmente aumentar minha pressão e, provavelmente, eu errarei nos demais aspectos do discurso.
  46. 46. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 46 Curso de Coaching EAD O foco é algo muito tênue e tendemos a nos distrair com grande facilidade. Isso é muito provável quando não gostamos de algo – como comparar a leitura de um romance com a de uma apostila. DICA O coaching é eficaz porque trabalha com aquilo que a pessoa considera mais interessante e promove níveis mais profundos de foco – e, consequentemente, autoconsciente. RESUMO Neste capitulo, vimos que, para ser um coach competente, são necessários habilidades e conhecimento, assim como atitude saudável e positiva. Bons coaches se preocupam em ajudar os demais e elevar seus índices de autoconsciência e os encoraja a fazer escolhas positivas e ter ação. Eles constroem uma base de confiança a serem coaches de mente aberta e sinceros. Pedro precisa desenvolver e praticar as técnicas de fazer perguntas investigativas e sermos ouvintes ativos. O objetivo final do coaching é fornecer um ambiente onde as pessoas possam imergir em si mesmas. Tudo o que fizemos é precedido pelo planejamento. A qualidade das nossas ações e decisões esta ligada a qualidade do nosso pensar. É ai que o coaching obtém resultados mais profundos. Por fim, vimos que o coaching dá uma direção aos nossos planejamento e nos possibilita a focar. Por meio do foco,
  47. 47. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 47 Curso de Coaching EAD podemos fazer mudanças e melhorias duradouras, sem a necessidade de alguém nos aconselhar a tal. No próximo capitulo, examinaremos uma estrutura para organizar tudo o que aprendemos e navegar através de uma sessão de coaching. Perguntas 1. Para ajudar as pessoas a recuperar o foco, devemos convidá-las a quê? a) Almoçar conosco b) Escutar nossas observações c) Seguir as nossas ordens d) Fazer um treinamento 2. Para o coach, qual é o propósito de perguntar? a) Receber respostas das pessoas b) Dar às pessoas motivos para pensarem em profundidade c) Impressionar as pessoas com a sua retórica d) Fazer as pessoas tentarem adivinhar suas intenções ocultas 3. Qual afirmação não é limitadora? a) Sou muito velho b) Não estou qualificado c) Tudo é possível d) Eu não mereço 4. Quais são as três características de um bom coach? a) Qualificações, currículo e participações societária b) Atitude, técnica e conhecimento c) Altura, peso idade d) Perfil no Linkedin, reputação e status 5. Qual a melhor forma de preencher uma lacuna de conhecimento? a) Por meio do coaching b) Por meio da tutoria c) Por meio da força d) Por meio de um ouvinte ativo
  48. 48. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 48 Curso de Coaching EAD 6. Por que suscitar a autoconsciência por meio de perguntas é útil no coaching? a) Isso poupa o coach de trabalhar b) Isso demonstra o quanto o coach é inteligente c) Ela faz a pessoa pensar e perceber o que realmente está acontecendo d) Isso faz a sessão de coaching durar mais tempo 7. Qual é o nível de escuta mais eficaz no coaching? a) Altiva b) Atual c) Alternativa d) ativa 8. Por que é útil usar o coaching para delegar responsabilidades? a) Isso permiti delegar mais trabalho b) As pessoas crescem quando aprendem a enfrentar seus problemas c) Existiram mais pessoas para culpar caso as coisas saiam errado d) Podemos nos libertar das tarefas mundanas 9. Quais dessas questões de coaching é uma instrução disfarçada? a) Não seria melhor se você tomasse notas ? b) Como você qualificaria as suas notas? c) Qual é o efeito da tomada de notas sobre o entrevistado d) Em que você mais presta atenção quando toma notas? 10. Por que é útil construir uma base de confiança por meio do coaching? a) As pessoas adoram compartilhar fofocas b) As pessoas se abrirão e darão respostas mais profundas e honestas c) As pessoas se tornarão mais leais a nós d) Não Pedro precisa nos preocupar tanto em seguir a “receita” do coaching
  49. 49. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 49 Curso de Coaching EAD QUARTA FEIRA O FOLLOW UP do Coaching No ultimo capitulo, exploramos muitas qualidade que os bons coaches desenvolvem. O coaching é uma ferramenta de desenvolvimento poderosa porque opera tanto na nossa atitude perante a vida como em nosso conhecimento e técnica. O que precisamos agora é uma forma de juntar tudo em uma estrutura fácil de trabalhar e de lembrar. Aqui, usaremos uma estrutura conhecida como Follow up. No entanto, ela é apenas um guia – os princípios de despertar a autoconsciência, delegar responsabilidade e construir confiança são mais importantes. Existem muitas estrutura de coaching e talvez você queira explorar algumas após a leitura deste livro. O FOLLOW UP fornece uma estrutura simples sobre a qual é possível construir nossas perguntas de coaching. Nos próximos dois capítulos, examinaremos com cuidado cada parte do modelo, de modo a sabermos utilizá-lo ao máximo. Hoje, introduziremos a estrutura do Follow up e examinaremos suas duas primeiras partes:  Metas  Realidade Introdução o Follow up Considere o seguinte dialogo:
  50. 50. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 50 Curso de Coaching EAD Esposa: o que faremos nas férias deste ano? Queria ir para um lugar com sol Marido: concordo, mas queria que fosse em breve. Esposa: bem, eu consigo tirar algumas semanas em setembro. Marido: eu posso tirar folga quando quiser, mas acho que devemos economizar antes. Esposa: A gente terá economizado o bastante até setembro. Marido você está certa. Vou verificar o quanto economizamos até agora. Esposa: eu calculo que passar duas semanas na Flórida ou três semanas na Espanha. Marido: ótimo, vamos passar duas semanas na Flórida em setembro. Vamos marcar nossas férias amanhã e eu ligo para a agencia de viagens na volta para casa. Você pode não reconhecer muito do coaching aqui, mas era exatamente o que o casal estava fazendo. De inicio, eles pensaram sobre os seus objetivos, estabelecendo suas Metas. Então, eles pensaram na sua situação no momento, considerando a Realidade. Em seguida, ouve uma Reflexão sobre a distancia entre os objetivos e a realidade. Daí, eles
  51. 51. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 51 Curso de Coaching EAD ponderaram sobre as suas Opções e, finalmente, traçaram um curso de ação, o Caminho adiante. Realizamos o objetivo ou não, eles utilizaram o Follow up do coaching. Sabemos que é possível desenvolver as pessoas aumentando sua autoconsciência e delegando responsabilidade, em um ambiente pautado pela confiança. Podemos alcançar isso fazendo perguntas. Mas que tipo de perguntas formular, e em que ordem? Como tais questões produzirão foco? E como podemos conduzir as pessoas de forma positiva em uma sessão de coaching? Vermos como o Follow up fornece uma estrutura para o coach formular questões que suscitam autoconsciência, responsabilidade e confiança. Vejamos em detalhe as duas primeiras partes do Follow up.
  52. 52. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 52 Curso de Coaching EAD Metas (Aims) Possuímos os mais diversos objetivos. Podemos objetivar sermos bons pais ou gestores, ou perder peso ou ganhar mais dinheiro. Uma das coisas mais importantes como coaches é fazer as pessoas terem consciência dos seus objetivos e encoraja-las a traçar um plano de ação que as ajude a consegui-los. Primeiramente, Pedro precisa ter consciência que existe diferentes tipos de objetivos. Alguns são bastantes vagos e outros, bastante precisos. Alguns objetivos são mais fáceis de focar que outros. Podemos citar os atletas olímpicos. Eles, provavelmente, sonham com uma medalha de ouro, mas seria perigoso focar demais nela porque, não importa o quão competente o atleta seja, ele não sabe como a competição se desenrolará. Em vez disso, os atletas tendem a estabelecer metas de desempenho, como a quebra de recordes pessoais. Desse modo, eles focam em objetivos em que possuem algum tipo de controle, como correr em um tempo estipulado ou alcançar determinada distancia ao pular ou atirar um objeto. No entanto, no dia a dia é mais provável que os atletas se concentrem nos processos. Para eles, isso significa treinar a técnica ou aumentar a capacidade física. Em outras palavras, eles focam
  53. 53. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 53 Curso de Coaching EAD nos pequenos passos necessários para adquirir um Follow up que, por sua vez, aumentará suas chances de alcançar seus sonhos. O mesmo acontece nos negócios. Podemos sonhar em ser o maior vendedor da empresa neste ano, mas não seremos capazes de controlar como os outros vendedores se comportarão. É melhor estabelecer um Follow up de desempenho, como uma comissão de 5%, na esperança de que seja suficiente para alcançar o sonho. Contudo, o único modo de alcançarmos nossas metas é nos concentrarmos nos processos – por exemplo, nosso método de venda e como lidamos com respostas negativas. Podemos traçar um Follow up de formularmos duas vezes mais perguntas “abertas” que “fechadas”, e replicar as respostas negativas antes de aceitarmos a derrota. A beleza do Follow up é que ele possibilita as pessoas pensarem em como seria a situação ideal (sonhos) e depois planejarem ações para torna-las realidade (processos). Em resumo, sempre que buscamos em nossos objetivos de vida, precisaremos de:
  54. 54. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 54 Curso de Coaching EAD  Sonhos que tragam inspiração  Metas de desempenho que os especifique  Processos que forneçam as ferramentas para conquista Olhemos esses aspectos em detalhe. Sonhos Como coaches, uma das coisas mais valiosas que podemos fazer pelas pessoas é encorajá-las a pensar e sonhar alto. Lembre- se que os coaches acreditam nas grandes reservas de potencial em cada pessoa e, como iniciamos nossas conversas discutindo Follow ups, e vital que encorajemos as pessoas a se “alongarem”. De forma alguma devemos desprezar os sonhos das pessoas, por maiores que sejam. Muitas vezes, aquilo que impede as pessoas é um conjunto de crenças limitadoras, que acabam se tornando verdade. Se, por exemplo, nossos pais estremeceram toda vez que cantamos quando criança, é provável que acreditemos que somos incapazes de cantar. Assim, nunca buscaremos aprender e fazer as mudanças necessárias para nos tornarmos cantores. Os vocalistas fazem o ar passar por suas cordas vocais e, assim, produzem um som. Não há motivo pelo qual algum de nós seja incapaz de fazer isso e cantar bem – havendo tempo, apoio e treino. Cultivar crenças positivas e tentar desafiar os limites pode trazer progressos incríveis. Meses depois de Roger Bannister correr
  55. 55. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 55 Curso de Coaching EAD uma milha em menos de quatro minutos, em 1954, diversos atletas conseguiram o mesmo feito. Eles acreditaram que era possível. DICA Como coaches, podemos ser o patrono da equipe e constantemente encorajar, apoiar e ajudar as pessoas a acreditarem que podem conseguir seus objetivos. Metas de desempenho Nos negócios, devemos nos concentrar em metas. Elas chegarão a nós por meio do sistema de gerenciamento de desempenho da organização. Ele concluirá diversos padrões e metas de desempenho atingir no ano. Devemos nos certificar que o Follow up de desempenho seja formulada de modo a nos garantir mais chance de sucesso. Podemos utilizar questionamentos do coaching para nos assegurarmos que as pessoas construíram metas razoáveis e ponderadas. O quadro a seguir mostra uma tabela menemônica. Mensurável Como saberemos se chegamos lá? Alcançável Está próximo Desafio Estamos motivados para alcançar?
  56. 56. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 56 Curso de Coaching EAD Especifico Sabemos exatamente o que é necessário? Positivo Buscamos o que desejamos ou fugimos do indesejado? Relevante Nosso Follow up contribuirá para algo maior? Observável Podemos demonstrar o nosso sucesso? Compreensível O Follow up está descrita em termos claros e simples? Limite de tempo Quando será obtida? Processos Os processos são tijolos que levam à conquista das metas. Eles são um método eficaz para ajudar a focar nos pequenos passos – que, por sua vez, levarão a grandes resultados. Nós devemos usar nossas habilidades em coaching para ajudar os demais a fazer mudanças e melhorar seus desempenhos. Não podemos fazê-lo pedindo que mudem seus sonhos, ou restringindo suas metas. A mudança, seguida de melhora, só pode acontecer no nível dos processos. Podemos sonhar em nos tornar campeão mundial de sinuca e estipularmos metas acerca de quantos campeonatos participaremos, partidas a vencer, pontos a marcar, e assim por diante. No entanto, no final, tudo se resumo e à como batemos na bola branca.
  57. 57. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 57 Curso de Coaching EAD Veja algumas perguntas que podem ser utilizadas nesse estágio da sessão de coaching: Metas O que você está tentando conquistar em longo prazo? Quanta influencia pessoal você tem sobre isso? O que você quer desta discussão? Que primeiro passo poderia ser dado? O Follow up é desafiadora e alcançável? Como você saberá que obteve sucesso? Quanto tempo será necessário? Agora, veja uma sessão de coaching entre Amélia e Pedro. Amélia é líder de equipe de seção de atendimento ao Consumidor e oferece coaching a Pedro – que, aparentemente, tem problemas de gerenciamento. Amélia: Ok, Pedro. Como você gostaria que fosse o gerenciamento do seu tempo? Pedro: Eu quero ser apenas uma daquelas pessoas que sempre parecem ter o controle da situação, que acham o que estão procurando quando é necessário. Amélia: Isso está dentro das suas aptidões, Pedro? Pedro: Bem, não vejo por que não. Algumas pessoas passam por cima de mim, mas acredito que seja porque eu precise ser um pouco mais assertiva. Sim, acredito que eu consiga.
  58. 58. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 58 Curso de Coaching EAD Amélia: O que você gostaria de conquistar hoje? Pedro: A coisa que mais me preocupa é meu habito de procrastinar. Eu digo a mim mesma que, se puder me livrar disso e daquilo, poderei me concentrar em projetos maiores. O problema é que o dia já começa cheio de pequenas coisas para resolver. Amélia: Qual é o primeiro passo para resolver isso? Pedro: Eu quero terminar o projeto que estou trabalhando até o fim da semana, não importa quantas distrações apareçam. Amélia: Você conseguiria fazer isso? Pedro: Veremos, mas gostaria. Amélia: Como você avalia o seu sucesso? Pedro: Obviamente, se eu terminar o projeto, eu saberei que fui vitoriosa: Mas: mas importante, se conseguir evitar procrastinar, espero cultivar hábitos melhores. Vemos que as perguntas possibilitam a Pedro não apenas pensar naquilo que ele deseja a longo prazo, mas também focar naquilo que poderia resolver naquele momento. Amélia pode não concordar que procrastinar é o problema maior, mas, munido do espírito do coaching, percebeu que seu ponto de vista não importava naquele instante.
  59. 59. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 59 Curso de Coaching EAD O FOLLOW UP possibilita ajudar os demais a formular e compreender esses três tipos de metas. Nós podemos usar isso para ajudar as pessoas a entender a realidade da sua situação, os processos que estão empregando naquele instante e aqueles que precisa adaptar. Realidade (Reality) Se os objetivos descobertos em uma sessão de coaching representam um destino – onde a pessoa deseja chegar -, também devemos pensar no ponto de partida. Parte do nosso papel como coaches é ajudar as pessoas a entenderem a realidade das suas situações. Percepção e interpretação Neste estagio, a coisa mais importante a ser reconhecida é que a realidade é uma questão de percepção. Nós, constantemente, interpretamos o nosso entorno de acordo com nossas próprias experiências. Como resultado, construímos nosso modelo único de mundo, que nos guiará pela vida. Não precisa lidar com cada nova interação como se fosse uma experiência inteiramente inédita. Nosso modelo de mundo nos fornece padrões para reconhecermos objetos e acontecimentos familiares. Se observarmos uma arvore na Inglaterra, seremos capazes de reconhecer uma arvore igual quando estivermos na Austrália, por exemplo. Entretanto, nem todos interpretarão a mesma coisa do mesmo modo. Eu posso perguntar a você, por exemplo, se esta forma é côncava ou convexa.
  60. 60. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 60 Curso de Coaching EAD Não há uma única resposta, é tudo uma questão de perspectiva. Algumas pessoas verão a forma convexa e outras, a côncava. Estudo de caso João é um vendedor que frequentou algumas sessões de coaching para descobrir como responder da melhor forma às objeções dos clientes durante uma conversa de negócios. Ele pediu a Maria que fosse sua coach, e, tendo discutido seus objetivos, começaram a explorar a realidade da atual situação de João. João estava preocupado sobre esse aspecto da sua técnica de vendas e, por isso, avaliou a si mesmo com um dos piores vendedores da equipe. Maria discordou. Ela insistiu que João era um dos melhores profissionais no que se referia a lidar com objeções, e sugeriu que João pensasse em outra área para a qual pedir coaching. João agradeceu Maria pelo apoio, mas explicou mais uma vez que essa era a sua preocupação numero um no momento, e que ela estava afetando seu desempenho como um todo. Ele instintivamente sabia que, se conseguisse superar essas sensação, sua performance iria decolar. Maria, ficou tão brava com João, por ele ter falhado em enxergar as coisas como ela enxergava, que encerrou a sessão de coaching e sugeriu que João retornasse quando tivesse algo razoável para discutir. Ela falhou em ajudar João a elevar sua autoconsciência, assumindo para si a responsabilidade pelo aprendizado de João e destruiu a relação de confiança.
  61. 61. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 61 Curso de Coaching EAD Não é preciso dizer que João não a procurou novamente. O que isso tem a ver com o coaching? A perspectiva que importa no coaching é da pessoa que estamos auxiliando. É a sua versão da realidade que conta. É perigoso impor nossa visão da realidade aos outros. Temos que permanecer atentos para a possibilidade de diferentes percepções e perspectivas. Quantos quadrados você enxerga nesta figura? A resposta correta é 30:  1 quadrado maior  16 quadrados individuais  9 quadrados de 4 unidades  4 quadrados de 9 unidades
  62. 62. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 62 Curso de Coaching EAD Observe novamente, até conseguir enxergar os 30. Isso é uma lição importante sobre quando pensamos na realidade – a verdadeira realidade as vezes aparece depois de a examinarmos diversas vezes. Em uma sessão de coaching, vale a pena investir tempo no estagio da Realidade. Encorajando uma perspectiva positiva O coaching é uma ferramenta poderosa para melhorar o desempenho em qualquer área. Em uma empresa, jamais devemos usá-lo apenas como um meio para apontar desempenhos ruins. Algumas vezes, mesmos os melhores membros da equipe ainda estão operando abaixo do potencial. Eles também merecem se beneficiar do coaching e ver o quanto conseguirão se aprimorar. O coaching também é uma ferramenta valiosa para solucionar problemas e lidar com questões difíceis. No trabalho, muito do coaching é utilizado para esses propósitos. Quando estamos aplicando o coaching em alguém no estagio da Realidade, é possível que a pessoa fique um pouco desanimada quando percebe quão grande é a tarefa diante de si. Pode ser necessário encorajá-la a refletir sobre as coisas boas que estão acontecendo naquela situação – sempre existem algumas! para ajudá-la a formar um quadro mais equilibrado. Isso não é o mesmo que impor o nosso ponto de vista, é simplesmente encorajar o outro a reconhecer que uma visão exata da realidade inclui identificar o que esta dando certo. Mais
  63. 63. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 63 Curso de Coaching EAD importante, serve para criar um clima positivo na hora de discutir soluções na sessão de coaching. Alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas nesse estagio: Realidade O que esta acontecendo agora? O quanto e com que frequência isso está acontecendo? Como você se sente em relação a isso? Quem mais está envolvido? O que aconteceu com eles? O que você tentou até agora? Que resultados obteve? Agora, olhemos como isso funcionou para Amélia e Pedro. Amélia: Diga-me como as coisas estão agora. Pedro: Em geral? Amélia: Diga-me sobre o projeto que está trabalhando nesta semana. Pedro: Ok, tem a ver com cotejar estatísticas sobre o quão rápido respondemos a reclamações. É um trabalho bastante detalhado e que exige concentração, então digo a mim mesma para resolver todas as outras coisas antes do
  64. 64. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 64 Curso de Coaching EAD almoço para concentrar no projeto durante a tarde. Amélia: E funcionou? Pedro: Não, na verdade. Normalmente, aparece algo para fazer à tarde. Amélia: E como você se sente em relação a isso? Pedro: Aborrecido. Eu sei que as coisas que eu resolvo de manhã não são realmente importantes. Eu perco tempo quando sei que poderia estar trabalhando no projeto. Amélia: Alguém mais é afetado por isso? Pedro: Sim. A Denise precisa dar estatísticas no começo da semana que vem ou isso atrasará o seu trabalho. Eu odeio desapontá-la. Amélia: Como você tentou solucionar esse problema antes? Pedro: Durante um período, eu me disciplinei a cuidar do trabalho importante de manhã, quando me sentia bem disposta, e tratar das amenidades durante a tarde. Mas, depois de um tempo, eu voltei aos hábitos antigos. Pedro está se tornando cada vez mais consciente da situação e começando a ver as coisas mais claramente. Amélia teve cuidado com as perguntas que fez no sentido de coaching para seguir o fluxo de raciocínio de Pedro. Agora, eles estão prontos para refletir sobre o que aprenderam ao considerar o espaço entre as Metas e a Realidade.
  65. 65. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 65 Curso de Coaching EAD RESUMO Neste capitulo, exploramos as primeiras duas partes do Follow up. Vimos que as pessoas tem uma grande quantidade de Metas e que uma das nossas atribuições como coaches é ajudá-las a percebê- las e separá-las em sonhos, objetivos de desempenho e processos. Esses três tipos de objetivos estão conectados: se ajudarmos as pessoas a identificarem mudanças nos processos que utilizam, elas terão maiores chances de alcançarem seus objetivos de desempenho (levando em conta que estas metas foram cuidadosamente construídas). Assim, realizarão seus sonhos. Prosseguimos e examinamos as perguntas de coaching concernentes à Realidade. Quando exercemos o coaching, é vital que atuemos como um observador casual e resistamos à tentação de dar voz às nossas próprias opiniões e pontos de vista. O estagio da realidade é especialmente importante, pois lida com os fatos nus e crus daquilo que está realmente acontecendo. Uma imensa quantidade de aprendizado aparece quando as pessoas conseguem focar no aqui e agora. No próximo capitulo, olharemos a restante do Follow up. Perguntas 1. Porque é importante definir objetivos de desempenho? a) Eles dão inspiração b) Eles especificam o sucesso c) Eles fornecem um mecanismo para conseguir o que se quer
  66. 66. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 66 Curso de Coaching EAD d) Eles deixam o gestor feliz 2. Qual desses critérios não é uma qualidade de objetivo de desempenho? a) Desafiador b) Relevante c) Alcançável d) Passional 3. Qual é a única forma de alcançarmos nossos objetivos de desempenho? a) Focando nos processos b) Sonhar acordado c) Confiar na ajuda dos demais d) Trabalhar bastante e esperar pelo melhor 4. Qual das alternativas é verdadeira em relação ao coaching? a) Em nenhum momento devemos menosprezar os sonhos dos outros b) Não há motivo para sonhar, isso significa que você está dormindo c) As pessoas precisam aprender a serem mais realistas d) Nunca se arrisque a falhar e fazer papel de tolo 5. O que fazer quando as pessoas têm uma visão diferente da realidade? a) Convencê-las de que estamos certos b) Interessar-se em por que elas têm esse ponto de vista c) Desafiá-las a provar que estão certas d) Ignora-las e continuar pressionando-as 6. Qual das alternativas é verdadeira em relação ao estagio da realidade? a) A situação atual é irremediável, então não há por que discuti-la b) Sempre há somente uma forma de enxergar a situação c) Um momento ou dois de reflexão sobre a realidade é mais que suficiente d) O verdadeiro quadro da realidade muitas vezes demora aparecer. 7. Uma visão exata da realidade... a) Significa aceitar que os outros estão certos e nós, errados b) Necessita pouco tempo para aparecer c) Inclui reconhecer o que está funcionando
  67. 67. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 67 Curso de Coaching EAD d) Aparecer quando sorrimos para todos os problemas 8. O que estabelecer as metas e a realidade proporciona? a) Deixe claro o que as pessoas aspiram e de onde começaram b) Estabelece objetivos c) Encerra o coachig rapidamente, caso estejamos com pressa d) Informar qualquer problema identificado QUINTA FEIRA O FOLLOW UP Vimos que o coaching é uma forma de cultivar talentos e ajudar as pessoas a aprimorarem seu trabalho ao máximo – o potencial já existe. Descobrimos que, nas empresas, os gestores são as pessoas ideias para fornecer coaching às suas equipes, mas isso exige uma mudança significativa na forma de abordagem. Pedro precisa falar muito menos e perguntar e escutar muito mais. Devemos organizar nossas perguntas por meio de uma progressão lógica, e um meio para tal é o Follow up. As primeiras duas partes do Follow up, Metas e Realidade, servem para alcançar níveis altos de autoconsciência. Ser autoconsciente nos dá mais alternativas para efetuar mudanças para melhorar nosso desempenho. Esse tipo de reflexo ocorre no coaching, onde é importante fazer um balanço, concluir e reconsiderar antes de iniciar planos e ações de forma prematura. Hoje, olharemos as três partes restantes do modelo:  Reflexo
  68. 68. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 68 Curso de Coaching EAD  Opções  Caminho adiante Reflexão A Reflexão do Follow up dá à pessoa oportunidade de refletir sobre o que foi descoberto até então. Dependendo do assunto e de quanto e de quanto tempo está disponível, a reflexão pode ser uma parte maior ou menor do processo geral. A verdadeira iluminação costuma acontecer nessa parte do processo de coaching. É o que alguns descrevem como momento “Eureca”. Um tempo reflexivo pode ser útil. Alguns coaches obtiveram grande sucesso ao interromper uma sessão de coaching após Metas e Realidade e entregar à pessoa as perguntas de Reflexão para pensarem sobre elas antes de se encontrarem novamente para discutir Opções e Caminho adiante. Lembre-se que o Follow up é somente uma estrutura, o modelo deve ser utilizado com flexibilidade. Não é possível ser um coch eficiente simplesmente repetindo de memória uma serie de perguntas. As necessidades e os planos da pessoa devem ser prioritários, sempre. Devemos empregar o estágio da reflexão com cuidado especial, pois a pessoa já pode ter refletido inconscientemente quando respondeu as questões sobre Metas e Realidade.
  69. 69. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 69 Curso de Coaching EAD Da mesma forma, vale a pena encorajá-la a refletir durante todas as sessões e, se necessário, refinar seus objetivos ou reavaliar a realidade da sua situação. Estas são as questões que podem ser inseridas na etapa da reflexão: Reflexão Qual a distancia entre as Metas e a Realidade? Quão realista são as suas metas? Quão seguro você está sobre a realidade da sua situação? Como você poderia ir mais alem? Que suposições você esta fazendo? Você tem sido inteiramente honesto consigo? O que realmente está acontecendo? De volta a Amélia e Pedro: Amélia: Ok, Pedro, exploramos para onde que chegar e de onde está partindo. Qual é a distancia entre um e outro? Pedro: Pensando nisso, estou a uma boa distancia de ser aquela pessoa que descrevi, com controle da situação. Antes, preciso lidar com o problema de deixar as coisas de lado. Amélia: Então, seus objetivos são realistas?
  70. 70. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 70 Curso de Coaching EAD Pedro: Minho Follow up de curto prazo, de conseguir deixar as coisas de lado, é realista. Mas preciso pensar de modo mais detalhado sobre como eu administro o tempo. Amélia: Bem, podemos olhar para isso em outra ocasião, mas quão certa você está sobre a realidade da sua situação Pedro: Bem, eu sei como as coisas me afetam, mas preciso descobrir mais sobre o efeito dominó que isso causa nos demais. Amélia: Como você irá descobrir? Pedro: Há, é fácil – vou perguntar a eles. Amélia: Você tem sido honesta consigo? Pedro: Acredito que sim. Amélia: O que realmente está acontecendo, Pedro? Pedro: Para ser sincera, eu considero alguns desses projetos opressivos. Normalmente, há necessidades de tabelas, que não são o meu ponto forte, e acredito que deixe essas coisas pra depois porque sei que não vou gostar do trabalho e será exaustivo.
  71. 71. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 71 Curso de Coaching EAD Nesse caso, as perguntas de reflexão foram bastante uteis, pois elas levaram Pedro a um nível maior de autoconsciência, e a verdadeira natureza do coaching emergiu. Opções As perguntas de coaching que fazemos durante as primeiras etapas do Follow up ajudam as pessoas a decidir para onde desejam ir, qual é exatamente seu ponto de partida e a distancia entre os dois. Agora, Pedro precisa ajuda-las a pensar sobre as varias opções que possuem para lidar com essas questões e avançar na direção dos seus objetivos. Aqui, a maior cilada é a pessoas se agarrar a primeira ideia que vem a mente. Ela pode parecer bastante apropriada, mas o bom coach a encorajará a ser mais imaginativa e criativa ao considerar suas opções, permanecendo constantemente alerta para novos insights. Alternativa Na maioria das vezes, eu caminho em direção ao meu escritório pela porta da frente, fazendo a mesma rota até a mesa. Eu faço isso há anos, que está evidenciado pelo carpete gasto. Imagine que eu estivesse recebendo coaching sobre como chegar à mesa mais alerta e estimulado para o dia de trabalho que se inicia. Seria muito difícil, para mim, pensar em uma alternativa para minha rota testada e aprovada – uma linha reta entre a porta da frente e a mesa. Na verdade, se alguém me sugerisse uma rota diferente,
  72. 72. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 72 Curso de Coaching EAD poderia facilmente responder: “Demoraria demais”, “É perda de tempo”, “Nunca fiz esse trajeto antes” ou “Não é assim que as coisas funcionam por aqui”. Todas as respostas podem ou não ser verdade. Porém, se o meu coach me encorajar a pensar de forma criativa, eu posso considerar caminhar pelas laterais do escritório e passar pela janela. Então, poderia pensar que isso me daria oportunidade de olhar para o rio, algo que sempre acho estimulante. Em outras palavras, eu encontraria uma nova abordagem para conseguir meu objetivo. Da mesma forma, porque gosto das sessões de coaching e, nelas, permito-me pensar longe, posso considerar caminhar da porta da frente até a minha mesa, fazendo um oito. À medida que penso, descubro que isso me faria passar pela mesa onde deixo os livros e artigos que sempre quis ler, mas sempre esqueço. Eu passaria pela cafeteira, que poderia ligar, e passaria pela impressora pela qual não passo com frequência, mas que acabo tendo que ligar mais tarde. Dessa forma, desenvolvi novos insights e descobri novos benefícios, apenas “destravando” meu desempenho. DICA Novas formas de pensar trazem novos benéficos.
  73. 73. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 73 Curso de Coaching EAD Estudo de caso No começo dos anos 1970, Art Fry, um técnico da 3M, queria uma marcador que não caísse nem danificasse seu livro. Ele sabia que um colega, Dr. Sperncer, desenvolverá um tipo de cola que grudava na maioria das superfícies, mas não deixava resíduos quando removida. Art aplicou um pouco da cola em um pedaço de papel e o Post-it nasceu. Rompendo suposições De modo similar, as pessoas trabalham supondo o que é ou não possível. Dizemos a nós mesmos que “Não há tempo suficiente”, “Não há orçamento” ou “Eu não tenho autoridade para tal”. Porém, é bastante proveitoso, nas sessões de coaching, libertar as pessoas de tais amarras e descobrir que outras opções afloram. Assim, devemos perguntar: “E se tivesse mais tempo, o que faria”, “E se houvesse mais dinheiro?”, etc. Obviamente, não podemos fingir que não existem barreiras ou restrições, mas realmente o que tentamos descobrir, por meio coaching, é se tais barreiras são genuínas ou apenas suposições. É possível que uma restrição do passado não exista mais – apenas presumimos que sim. Estudo de caso
  74. 74. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 74 Curso de Coaching EAD Um gerente de distribuição deseja reorganizar as rotas que a empresa utiliza para fornecer produtos diariamente a mercearias da região. Disseram a ele que as novas rotas não funcionariam porque as mercearias mais afastadas queriam que as entregas fossem na segunda-feira, e não aceitariam outro dia. No entanto, o gestor conversou com os proprietários das lojas e descobriu que, embora eles desejasse um serviço rápido e confiável, não se preocupam com o dia da semana que os produtos fossem entregues. Algum tempo depois, em um evento social, um entregador aposentado explicou que a razão pela qual as entregas para as mercearias mais distantes eram feitas na segunda-feira era histórica – era porque os cavalos estavam descansados após o domingo! Eis algumas perguntas que você pode usar no estágio das Opções em uma sessão de coaching: Opções O que você pode fazer em relação a tudo isso? O que mais você poderia tentar? E se você tivesse mais...? Que avisos poderia seguir? Que sugestões eles teriam para lhe dar? O que faria se soubesse que não poderia falhar? Você quer outra sugestão? Vejamos com Amélia e Pedro lidaram com essa parte do Follow up. Amélia: O que você pode fazer em relação a isso, Pedro? Pedro: Bem, sei que disse que isso não havia funcionado antes, mas poderia tentar fazer meu projeto durante as manhãs novamente.
  75. 75. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 75 Curso de Coaching EAD Amélia: O que mais você poderia tentar? Pedro: Não sei ao certo. Talvez possa aprender mais sobre planilhas para tornar o trabalho com as tabelas mais fácil. Amélia: O que você faria se fosse a chefe? Pedro: Se eu fosse Denise, eu matricularia todos em um curso de planilhas. Se todos soubessem utiliza-las, tenho certeza que faríamos esses projetos no Follow up de do tempo e, assim, eles não intimidariam tanto. Amélia: Essa parece uma boa ideia. Você gostaria de dar outra sugestão? Pedro: Não agora, obrigado. Tive essas ideias, então verei antes como funcionarão. Pedro saiu do seu mundo “travado” sobre remanejar o seu dia. Ela começou a explorar soluções para a sua preocupação em relação a quantidade de tabelas envolvidas no projeto. Alguns coaches teriam abraçado a primeira sugestão de reorganizar o dia, particularmente se eles achassem que era a melhor ideia. Perceba que Amélia provavelmente tem uma ou duas sugestões, baseadas na sua experiência pessoal, que acharia valiosa para Pedro. Entretanto, em vez de simplesmente oferecer o seu conselho, ele perguntou a Pedro se ela gostaria de escutar sua sugestão. Dessa forma, ele deixou Pedro responsável pelo próprio aprendizado e não manchou a confiança que estabeleceram.
  76. 76. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 76 Curso de Coaching EAD DICA Muitas vezes, as pessoas ficarão encantadas ao escutarem sugestões suas, mas seja cuidadoso e faça isso apenas dentro da filosofia do coaching. Caminho adiante Reze por batatas, mas pegue na enxada. A despeito de toda a energia que colocamos nos primeiros quatro estágios do Follow up, até o momento conquistamos pouco. Na verdade, ponderamos, intelectualizamos e nos voltamos para nós mesmos, mas não mudamos nada. É por isso que a parte final do modelo, Caminho adiante, é tão importante. É quando transformamos pensamento em ação. Se nós fomos bons coaches até este ponto, podemos perceber que os níveis de energia das pessoas se elevam. Elas perceberão que possuem recursos e podem resolver as coisas por si, animando-se com a possibilidade de tal. É bastante útil que nós,
  77. 77. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 77 Curso de Coaching EAD como coaches, espelhemos essa animação para sinalizar a nossa crença, e as encorajemos a ter uma atitude significativa. Muitos coaches documentam que essa parte do processo é feita, em sua maioria, de forma automática, tratando-se apenas de se certificar que as pessoas planejem suas ações de modo sensível e lógico. Veja algumas questões que podem ser utilizadas nesse estágio das sessões de coaching: Caminho adiante Então, o que você fará exatamente? Quando você fará isso? Quem precisa saber? Como e quando irá contar a elas? Que recursos necessita? Como irá consegui-los? Isso o levará aos seus objetivos? O que você quer que eu faça? Qual o seu grau de comprometimento com essa ação, de 1 a 10? Agora, estamos perguntando “O que você irá fazer?” em vez de “O que você poderá fazer?”. Devemos checar se o curso de ação escolhido levará aos objetivos estabelecidos no inicio das sessões, e devemos oferecer toda a ajuda ao nosso dispor. A pergunta final é interessante porque ela pede à pessoa que dê uma nota ao seu grau de comprometimento com a solução pensada. Podemos pensar que, tendo seguido o modelo de forma cuidadosa, a resposta será sempre 10, mas nem sempre é assim. Algumas vezes, a pessoa relutará em progredir, mesmo submetida
  78. 78. Professor Acácio Antônio Schekiera Diretor do Instituto Internacional de Coaching no Brasil 78 Curso de Coaching EAD a uma sessão de coaching bem estruturada. Quando isso acontecer, deve haver uma barreira em algum lugar. Talvez seja porque a pessoa acredita que as demais partes envolvidas não irão colaborar. Algumas vezes, a pessoa está absolutamente segura do que precisa ser feito, mas lhe falta coragem para colocar o plano em ação. Em geral, se a nota para a pergunta final for menor que 7, a probabilidade é que a pessoa não fará nada na pratica e o coaching se mostrou ineficaz. Pedro precisa descobrir qual é a barreira, perguntando: “O que faria a nota subir para 10?”. Ao responder, a pessoa entenderá o que a impede de se comprometer por completo, e teremos desvendado uma questão subjacente oculta. Às vezes, quando chegamos ao Caminho adiante, descobrimos que a pessoa articulou a mesma solução duas ou três vezes na mesma sessão. Isso é perfeitamente normal, e sugere que a solução é aquela com a qual a pessoa está mais comprometida. Trabalhar com o Follow up é como subir uma escada em espiral. Veremos a mesma coisa sempre que fizermos uma curva, mas sempre de uma perspectiva ligeiramente diferente. Assim, construímos um quadro mais completo. Vejamos como Amélia e Pedro se saíram. Amélia: Ok, Pedro. O que iremos fazer? Pedro: Vou abordar a Denise e pedir para fazer o treinamento em planilhas.

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