OS MERCADOS E O
COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR
(AULA DA DISCIPLINA
ADMINISTRAÇÃO EM MKT)
Assunção Santos
OBJETIVOS DO APRENDIZADO
Proporcionar aos alunos, de forma descritiva e
suscinta, o que são os MERCADOS E O
COMPORTAMENTO...
REDIJA SEU
OBJETIVO!
“ENTENDER O COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR DO MERCADO-ALVO É A
TAREFA ESSENCIAL DO ADMINISTRADOR
DE MARKETING, POIS O MERCADO...
REFLETINDO:
“O CLIENTE
SEMPRE TEM
RAZÃO!”
ESTÁ CORRETA A AFIRMAÇÃO?
CONHEÇO
realmente o MEU
CONSUMIDOR /
CLIENTE?
E o MERCADO?
1º. EU
Um recado do
seu Cliente!
MERCADO
 Constituído de
COMPRADORES
CONSUMIDORES
INDIVIDUALIZADOS
em gostos e
Preferências...
MERCADOS
são pessoas, pessoas
são indivíduos e os
indivíduos são
individuais nas suas
preferências, nas suas
necessidades,...
UM DOS OBJETIVOS DO ADMINISTRADOR
QUE ATUA EM MKT É
 COMPREENDER O
COMPORTAMENTO DOS
CONSUMIDORES, BUSCANDO
AGRUPÁ-LOS EM...
COMO
FAZER
ISTO?
IDENTIFICANDO OS
FATORES QUE PROVOCAM
AS MAIORES INFLUÊNCIAS
NO
COMPORTAMENTO DOS
INDIVÍDUOS
O QUE SERIA DO VERMELHO,
SE TODOS...
 Para qual time
você torce?
 Qual é a sua Fé ?
MARKETING
Satisfazer as
necessidades e
desejos dos
clientes-alvo
 VAMOS LER JUNTOS!
A análise do comportamento
do consumidor visa identificar
como pessoas, grupos e
organizações selecionam,
compram, usam e ...
Ao analisar os mercados consumidores
vocês, administradores precisam:
 Investigar quem faz parte do Mercado:
Ocupantes (“...
- “PORQUÊ
A GENTE
CONSOME?”
FATORES
 CULTURAIS
 SOCIAIS
 PESSOAIS
 PSICOLÓGICOS
CULTURAIS
Cultura: é o principal determinante
do comportamento e do desejo da
pessoa
Subculturas: cada cultura é
constit...
SOCIAIS
 Classe sociais: são divisões
relativamente homogêneas e
duradouras de uma sociedade
Ex:
- Renda
- Grau de instru...
 Grupos de referência: são
aqueles que exercem influência
direta ou indireta sobre as atitudes
ou comportamento em outra
...
PESSOAIS
Papeis e Status
 Papel consiste nas atividades que
uma pessoa deve desempenhar. Cada
papel carrega um status
 A...
PSICOLÓGICOS
 Motivação: é uma necessidade que
é suficientemente importante para
levar a pessoa a agir
 Percepção: é o p...
INFLUÊNCIAS
 MEIO AMBIENTE FÍSICO
 TECNOLÓGICAS
 ECONÔMICAS
 POLÍTICAS
 LEGAIS
Modelo de estímulo e resposta
Produto
Preço
Praça
Promoção
Econômico
Tecnológico
Político
Cultural
Culturais
Sociais
Pesso...
CONHECENDO O
COMPORTAMENTO
DO
CONSUMIDOR...
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 Processo e
ocasião da
compra
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 Quando as
compras são
feitas
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 A taxa de uso
do produto ou
serviço
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
 As razões
de compra
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Conhecimento
na compra
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Lealdade
na compra
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Hábitos
socioculturais
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Motivos de
compra
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Influência de
compra
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Benefícios
buscados
na compra
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
Como a
compra é
feita
Modelo das 5
etapas do
processo de
compra do
consumidor
Busca de
informações
Avaliação de
alternativas
Decisão de
compra
Comportamento
Pós-compra
Reconhecimento
do problema
ESCOLHAM UM
PRODUTO
OU SERVIÇO
 AS MUDANÇAS SOCIAIS, NOS
HÁBITOS DE COMPRA, NOS
ESTILOS DE VIDA E NO
COMPORTAMENTO GERAL
DOS CONSUMIDORES, POR
RAZÕES EC...
TESTE
DE
MERCADO
PESQUISA
MUITO OBRIGADA
PELA ATENÇÃO!
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Os mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOS

  1. 1. OS MERCADOS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR (AULA DA DISCIPLINA ADMINISTRAÇÃO EM MKT) Assunção Santos
  2. 2. OBJETIVOS DO APRENDIZADO Proporcionar aos alunos, de forma descritiva e suscinta, o que são os MERCADOS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR, para que servem e conhecê-los, (através de Vivências e Dinâmicas de grupos). Utilização da técnica de Andrologia em cada aula.
  3. 3. REDIJA SEU OBJETIVO!
  4. 4. “ENTENDER O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR DO MERCADO-ALVO É A TAREFA ESSENCIAL DO ADMINISTRADOR DE MARKETING, POIS O MERCADO DE CONSUMO É CONSTITUÍDO DE TODOS OS INDIVÍDUOS E DOMICÍLIOS QUE COMPRAM OU ADQUIREM PRODUTOS E SERVIÇOS PARA CONSUMO PESSOAL”. (PHILIP KOTLER)
  5. 5. REFLETINDO: “O CLIENTE SEMPRE TEM RAZÃO!”
  6. 6. ESTÁ CORRETA A AFIRMAÇÃO? CONHEÇO realmente o MEU CONSUMIDOR / CLIENTE? E o MERCADO?
  7. 7. 1º. EU Um recado do seu Cliente!
  8. 8. MERCADO
  9. 9.  Constituído de COMPRADORES CONSUMIDORES INDIVIDUALIZADOS em gostos e Preferências...
  10. 10. MERCADOS são pessoas, pessoas são indivíduos e os indivíduos são individuais nas suas preferências, nas suas necessidades, nos seus gostos ... (Ivan Pinto)
  11. 11. UM DOS OBJETIVOS DO ADMINISTRADOR QUE ATUA EM MKT É  COMPREENDER O COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES, BUSCANDO AGRUPÁ-LOS EM SEGMENTOS HOMOGÊNEOS DE CONSUMO
  12. 12. COMO FAZER ISTO?
  13. 13. IDENTIFICANDO OS FATORES QUE PROVOCAM AS MAIORES INFLUÊNCIAS NO COMPORTAMENTO DOS INDIVÍDUOS
  14. 14. O QUE SERIA DO VERMELHO, SE TODOS...  Para qual time você torce?  Qual é a sua Fé ?
  15. 15. MARKETING Satisfazer as necessidades e desejos dos clientes-alvo
  16. 16.  VAMOS LER JUNTOS!
  17. 17. A análise do comportamento do consumidor visa identificar como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos
  18. 18. Ao analisar os mercados consumidores vocês, administradores precisam:  Investigar quem faz parte do Mercado: Ocupantes (“target” = público alvo) O que o Mercado compra: Produtos/Objetos/serviços  Por que o Mercado compra: Objetivos  Quem participa da compra: Organizações e Consumidores  Como o Mercado compra: Operações  Quando o Mercado compra: Ocasiões  Onde o Mercado compra: Pontos-de-venda
  19. 19. - “PORQUÊ A GENTE CONSOME?”
  20. 20. FATORES  CULTURAIS  SOCIAIS  PESSOAIS  PSICOLÓGICOS
  21. 21. CULTURAIS Cultura: é o principal determinante do comportamento e do desejo da pessoa Subculturas: cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específica a seus membros, por ex.: - Religião - Grupos raciais - Regiões geográficas
  22. 22. SOCIAIS  Classe sociais: são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade Ex: - Renda - Grau de instrução - Área de residência
  23. 23.  Grupos de referência: são aqueles que exercem influência direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamento em outra pessoa. Ex: - Família - Amigos - Vizinhos - Grupos religiosos - Grupos profissionais
  24. 24. PESSOAIS Papeis e Status  Papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status  As pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e seu status na sociedade. Ex:  Presidentes de empresas dirigem carros luxuosos  Advogados usam ternos caros
  25. 25. PSICOLÓGICOS  Motivação: é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir  Percepção: é o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa
  26. 26. INFLUÊNCIAS  MEIO AMBIENTE FÍSICO  TECNOLÓGICAS  ECONÔMICAS  POLÍTICAS  LEGAIS
  27. 27. Modelo de estímulo e resposta Produto Preço Praça Promoção Econômico Tecnológico Político Cultural Culturais Sociais Pessoais Psicológicos Estímulo de marketing Outros estímulos Características do comprador Processo de decisão compra Decisões comprador Escolhas de: Produto Marcas Revendedor Frequência de compra Montante de compra Reconhecimento do problema Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Pós-compra
  28. 28. CONHECENDO O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR...
  29. 29. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR  Processo e ocasião da compra
  30. 30. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR  Quando as compras são feitas
  31. 31. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR  A taxa de uso do produto ou serviço
  32. 32. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR  As razões de compra
  33. 33. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR Conhecimento na compra
  34. 34. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR Lealdade na compra
  35. 35. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR Hábitos socioculturais
  36. 36. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR Motivos de compra
  37. 37. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR Influência de compra
  38. 38. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR Benefícios buscados na compra
  39. 39. COMPORTAMENTO CONSUMIDOR Como a compra é feita
  40. 40. Modelo das 5 etapas do processo de compra do consumidor
  41. 41. Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Comportamento Pós-compra Reconhecimento do problema
  42. 42. ESCOLHAM UM PRODUTO OU SERVIÇO
  43. 43.  AS MUDANÇAS SOCIAIS, NOS HÁBITOS DE COMPRA, NOS ESTILOS DE VIDA E NO COMPORTAMENTO GERAL DOS CONSUMIDORES, POR RAZÕES ECONÔMICAS, DE CLIMA, DE CICLO DE VIDA, DE PRODUTOS, EXIGEM SOFISTICAÇÃO CRESCENTE DA TECNOLOGIA DE PESQUISA
  44. 44. TESTE DE MERCADO
  45. 45. PESQUISA
  46. 46. MUITO OBRIGADA PELA ATENÇÃO! Assunção Santos famapabrasil@gmail.com

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