El programa de Direccion de ventas de INADE Business School está especialmente dirigido a profesionales con experiencia que quieren profundizar en esta área con un enfoque práctico.

1. TÍTULO DE EXPERTO
UNIVERSITARIO EN
DIRECCIÓN DE VENTAS

2. El título de Experto Universitario en Dirección de
Ventas es un programa de especialización y su
vocación es ofrecer a los directivos la visión y los
conocimientos necesarios para desarrollar con
éxito la actividad de Dirección de Ventas en una
organización.
Las ventas son un elemento esencial en el éxito
de cualquier empresa. Todos los empleados
intervienen en alguna fase de la venta, pero son
los equipos comerciales los que tienen como
función principal la venta. Hay individuos que
tienen dotes innatas para la venta, pero al igual
que todas las disciplinas, se puede desarrollar
esta habilidad siguiendo las pautas y la
metodología adecuadas.
En este programa en primer lugar se trabajan las
habilidades de venta como punto de partida
necesario, con una dimensión completa y con una
visión extremadamente práctica. La coordinación
de equipos de ventas y la dirección de ventas son
otras dos funciones esenciales en el departamento
comercial y en estas dos funciones se necesitan
gran número de conocimientos, técnicas y
habilidades adicionales que también se desarrollan
a lo largo del programa, de la mano de
profesionales que son o han sido coordinadores
de equipos de ventas y/o directores de ventas o
directores comerciales.
Lugar de celebración
Las clases se imparten en INEDE Business School,
C/Guillem de Castro 175, Valencia (frente al IVAM).
Duración y horarios
El programa es semipresencial, se celebra los viernes por la tarde y sábados por la mañana con una carga
lectiva total de 128 horas presenciales. Dará comienzo en febrero y finalizará en julio de 2015.
Condiciones económicas
El coste del programa es de 4.280€, tienen
condiciones especiales asociados a APD, antiguos
alumnos de INEDE Business School y antiguos
alumnos de la UCV.

3. El Programa de Dirección de Ventas de INEDE Business School está especialmente dirigido a profesionales con experiencia
que quieren profundizar en esta área con un enfoque práctico. Adecuado para jóvenes profesionales, emprendedores y
directivos funcionales, que deseen ampliar conocimientos, conocer técnicas y mejorar su dominio en general de las ventas.
OBJETIVO
Y DESTINATARIOS
METODOLOGÍA
La metodología asegura la participación de forma activa y la adquisición de conocimientos a través del intercambio de
experiencias directivas. Los módulos se desarrollan mediante las técnicas pedagógicas en formación de directivos, tales
como:
Método del caso · Clases magistrales de profesores de reconocido prestigio · Role-playing · Aprendizaje a través de
experiencias
PROGRAMA
Módulo 1: El área comercial en los nuevos entornos empresariales
El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en
los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial
· Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
· Análisis de los mercados y segmentación
· Estrategias comerciales en la estrategia empresarial
· La dirección de Ventas en las nuevas organizaciones
· Principales canales de Ventas: venta directa y venta indirecta
· Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y Ciclo de valor
Módulo 2: La venta: el método y la dirección del equipo de ventas
En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial
· El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas)
· Técnicas de venta
· El rol del director de ventas
· Dirección del equipo de ventas
· Diseño de la red de ventas
· Definición de las funciones y los puestos
· Selección e incorporación al equipo
· Sistemas de retribución
· Evaluación y plan de carrera en ventas
Módulo 3: Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales
· La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
· Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: Redes propias y ajenas
· Definición de los perfiles
· Dimensionamiento de la red
· Gestión y fidelización de clientes
· La creación de valor

4. Módulo 4: Previsión de ventas y fijación de objetivos
En el módulo 4 se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de
los objetivos de ventas
· Los diferentes métodos de previsión
· Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes
· Establecimiento de los objetivos de venta
· Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
· Dimensionamiento y asignación
· Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
· Fijación de las cuotas de venta
· Tipos de cuotas a considerar
· Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
· Dinámica y evolución de su aplicación
Módulo 5: La gestión económico-financiera de la dirección de ventas
El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el
análisis y control de las operaciones comerciales
· Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
· La cuenta de resultados: Estructuras de ingresos y gastos
· Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
· Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas
· La toma de decisiones y análisis de impacto
Módulo 6: La gestión emocional del equipo de ventas
En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de
las personas
· La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
· Motivación de los equipos de ventas
· Actitud: la llave del éxito
· Fidelización de la fuerza de ventas
Módulo 7: Gestión de clientes y fidelización
El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial
· Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias
· La gestión de los clientes directos
· La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de redes sociales en la cohesión y en la
comunicación
· Redes sociales y estrategia digital: cuándo y cómo
· El marketing relacional. Estrategias CRM
· El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes
· Uso de estrategias digitales en canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar
· Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos
· Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial
Módulo 8: Plan de ventas
En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y
seguimiento de cualquier actividad comercial
· El plan de ventas componente fundamental del plan de empresa
· Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
· Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
· Configuración de cuotas y presupuestos detallados
· El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
· Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia

5. Profesorado
DANIEL ZURRIAGA
Director de Ventas de Las Provincias
Posee una vasta experiencia profesional en el área
comercial y en el área de telecomunicaciones, ha
pasado por diferentes puestos directivos en empresas
como Ono, Vodafone y Airtel.
SERGIO RIOLOBOS ANGLÉS
Director del Título de Experto Universitario en Dirección
de Ventas. Director Territorial de Grandes Empresas
de Orange en Comunidad Valenciana y Murcia
Ha sido Director de Colt en Valencia y también Director
Comercial de esta empresa, además de Decano del
Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicación de
la Comunidad Valenciana. Formado en las mejores
escuelas de negocio es ahora profesor de dirección de
ventas en varios programas MBA de INEDE.
JOSÉ LUIS BERMEJO
Director de Ventas del canal DIY de Keraben
Además de consultor independiente con 20 años de
experiencia en Dirección General, retail, tiendas,
marketing y top management. Es profesor de marketing
en varios programas MBA de INEDE y ha sido Director
General en Sofás Granfort, Director General Retail
Supermercados Bricohousse en CRH Company,
Director Gerente de Vocento y Director Regional Retail
Hipermercados Madrid Norte en Leroy Merlin.
CARLOS ROMERO
Business Manager de Disfruting by Gedesco.
Anteriormente ha ocupado en Gedesco puestos como
Responsable de Marketing Directo, Análisis de Datos
y Responsable de Departamento de Informática.
SERGIO MARTÍNEZ HERNÁNDEZ
Director Comercial de Servicios Cloud en Colt
Anteriormente Director Comercial área España en Colt,
20 años de experiencia profesional con enfoque en
ventas y desarrollo de negocios, en diferentes sectores:
telecom, móviles, informática, internet…JOSÉ LUIS GUTIÉRREZ RODRÍGUEZ
Director de zona Sevilla, Huelva y Cádiz en Sanitas
Con gran experiencia en el mundo comercial ha
desempeñado la dirección de zona de Sanitas en
Zaragoza, Valencia y Castellón. Ha pasado por puestos
como Manager de Ventas en Vodafone y Director
Comercial en Jump Ordenadores. Su experiencia se
basa en la gestión del negocio en tres sectores:
informática, telecomunicaciones y salud.
GABRIEL CERRADA
CEO en Overlap
Ha desempeñado funciones de alta dirección en
importantes multinacionales. Fue Director Nacional
de Grandes Empresas en Orange España, Director
General y Director Comercial de Dell. Esta amplia
experiencia le ha convertido en un ejecutivo con amplia
experiencia en dirección general, ventas y marketing,
P&L management, desarrollo de negocios, y
construcción de equipos eficaces, en entornos
multinacionales y multicéntricos complejos.
ENRIQUE IZQUIERDO
Director General de Corporación Dermoestética
Anteriormente ha sido el Director de Operaciones de
esta misma compañía. Posee experiencia directiva en
empresas como: Adquiera Servicios Financieros,
Deloitte y Free Energy Europe.
GUILLERMO RUBERT
Director Territorial de Hostelería Grupo Mahou San
Miguel, área de Levante
Inicia su trayectoria en Schweppes, ejerciendo distintas
responsabilidades. Posteriormente desarrolla la red
de distribución de Gallina Blanca en Barcelona,
llegando a ser Director de de Ventas de la división de
Food Service. Asismismo, fue Director de ventas del
Canal Impulso de Grefusa durante 6 años.
JORGE SAMPER
Especialista en Business Management y
Entrepreneurship, Consultoría Estratégica y de
Operaciones. Amplia experiencia laboral en consultoría
y en empresas como: Proyectos AL2DE, Aplitec Coproe,
Colt, CH2M Hill, Ikusi y Norsistemas.

6. Atención y admisiones: C/ Guillem de Castro 175. 46008 Valencia. www.inede.es. inede@ucv.es. 96 315 31 30
INEDE Business School es la Escuela de Negocios de la Universidad Católica de Valencia San Vicente Mártir. Desde su
creación en 2001 tiene un fuerte compromiso con la sociedad y con su entorno económico, orientando sus actividades a
la formación de profesionales, emprendedores y directivos de empresa a través de la organización de másteres y programas
de posgrado y formación ejecutiva.
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