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Inovações nas práticas de relacionamento com o leitor e nas vendas de produtos digitais 
CBJ / AN...
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Relacionamento com o Leitor 
- O uso de dados -
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“Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half.” (John ...
Diretoria de Circulação 
Estratégia de Venda 
Estratégia de Fidelização 
Estratégia de Fidelização Segmentada 
Base 10k 
B...
Diretoria de Circulação 
Experiência Folha – 3 anos de testes (2009 a 2011)
Diretoria de Circulação 
Principais variáveis do modelo 
•Comportamentos de navegação (Big Data) 
•Idade da assinatura 
•I...
Diretoria de Circulação 
Vendas de Produtos Digitais 
- O efeito paywall -
Diretoria de Circulação 
- Estreia do aplicativo em HTML5 e Início do paywal poroso no app 
- App Folha na apple store par...
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80% 
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85% 
Nov/09 
Dez/11 
Jun/12 
Mar/13 
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Início da carteira de assinantes 
Estréia ...
Diretoria de Circulação 
Participação do canal internet nas vendas* 
Origem das vendas de Assinatura Digital na Internet* ...
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Lições da Folha: Inovações nas práticas de relacionamento com o leitor e nas vendas de produtos digitais

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Produtos como estratégia vencedora de relacionamento e fidelização de leitores e os efeitos do paywall na evolução da carteira de assinantes digitais da Folha de S.Paulo,

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Lições da Folha: Inovações nas práticas de relacionamento com o leitor e nas vendas de produtos digitais

  1. 1. Diretoria de Circulação Inovações nas práticas de relacionamento com o leitor e nas vendas de produtos digitais CBJ / ANJ - Agosto de 2014
  2. 2. Diretoria de Circulação Relacionamento com o Leitor - O uso de dados -
  3. 3. Diretoria de Circulação “Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half.” (John Wanamaker)
  4. 4. Diretoria de Circulação Estratégia de Venda Estratégia de Fidelização Estratégia de Fidelização Segmentada Base 10k Base 10k 2,5k 500 500 Novas Vendas R$ 120/venda => R$ 300k/ano Novas Vendas R$ 120/venda => R$ 60k/ano Novas Vendas R$ 120/venda => R$ 60k/ano 2,5k 500 500 Cancelamentos •Alto Risco 3k Médio Risco 4k Baixo Risco 3k Base 10k R$ 240k em fidelização => R$ 24/assinante Retenção R$ 240k / 3k => R$ 80/assinante Livros Canecas Vinhos Gifts Aniversário
  5. 5. Diretoria de Circulação Experiência Folha – 3 anos de testes (2009 a 2011)
  6. 6. Diretoria de Circulação Principais variáveis do modelo •Comportamentos de navegação (Big Data) •Idade da assinatura •Idade do assinante •Pontualidade de pagamento •Assinatura recuperada •Problemas de entrega Próxima fronteira de estudos
  7. 7. Diretoria de Circulação Vendas de Produtos Digitais - O efeito paywall -
  8. 8. Diretoria de Circulação - Estreia do aplicativo em HTML5 e Início do paywal poroso no app - App Folha na apple store para download da edição do dia - Início do paywall poroso no site - Unificação da marca com publicação no site de 100% da versão impressa - Campanha de massa para assinaturas digitais com preço de entrada a R$ 1,90 - Lançamento da revista “Folha 10”, exclusiva para Tablets Dezembro de 2011 / Janeiro de 2012 Junho de 2012 - Lançamento da Edição Digital (pdf) e início das vendas de assinaturas digitais. Novembro de 2009 - Composição de combos de assinaturas impressa + digital Fevereiro de 2010 Os Passos Digitais da Folha de S. Paulo Marcos na estratégia de assinaturas digitais Março de 2013 - Redução dos limites do paywall Janeiro de 2014 - Lançamento do app Folha na Google Play para download da edição do dia
  9. 9. Diretoria de Circulação 80% 95% 85% Nov/09 Dez/11 Jun/12 Mar/13 Jun/14 Início da carteira de assinantes Estréia do HTML5 Paywall no site Redução barreiras do paywall Atual 260% Em dois anos de paywall, a carteira de assinantes digital cresceu mais de 2,5 vezes. Redução da barreira foi fundamental para garantir a continuidade do crescimento Assinaturas Digitais Evolução da carteira de assinantes digitais Resultados pós paywall
  10. 10. Diretoria de Circulação Participação do canal internet nas vendas* Origem das vendas de Assinatura Digital na Internet* Estratégia de canais na assinatura digital exige mesma dedicação que na impressa, porém a representatividade de internet é muito superior. As “porteiras” do Paywall são a principal fonte de entrada de novos assinantes dentro do canal Internet * Período pós paywall Estratégia de Canais para Assinaturas Digitais Digital Impresso 35%
  11. 11. Diretoria de Circulação Paywall => modelo vencedor; valorização do produto sem inibir audiência. Assinatura digital => ferramenta importante de retenção para a impressa. Desenvolvimento de produtos customizados => fundamental para fortalecimento e crescimento do modelo. •Múltiplos suportes em reportagens (série “Tudo Sobre” - Belo Monte, 50 anos do golpe,...) •Revista Folha 10 com infográficos animados •TV Folha •Diversidade de APPs •Interação com novas plataformas e redes sociais A integração entre as áreas de Marketing, Publicidade, Tecnologia e Redação é fundamental para o sucesso neste novo cenário. Estratégias de precificação – Que modelo adotar? •Pacote de ofertas (segmentação): por tipo de plataforma, por áreas exclusivas,... -- NYT •Preço único: programa “sirva-se à vontade” -- Folha Considerações e Perspectivas
  12. 12. Diretoria de Circulação OBRIGADO

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